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服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇
[關(guān)鍵詞]解決方案營(yíng)銷(xiāo)；
顧客導向；
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
[中圖分類(lèi)號] F270 [文獻標識碼] A
[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03
傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于強調“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導向形成“產(chǎn)品迷戀”和“營(yíng)銷(xiāo)近視”，從根本上忽略了顧客關(guān)系資產(chǎn)及顧客參與價(jià)值創(chuàng )造，導致企業(yè)不能形成持續的核心競爭力。隨著(zhù)顧客參與、互動(dòng)和體驗漸成趨勢，消費者已不再是被動(dòng)的旁觀(guān)者，尤其當顧客關(guān)系成為資產(chǎn)，企業(yè)不得不從本質(zhì)上審視傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式突破、獲得差異化優(yōu)勢提供了方向和思路。
一、顧客導向：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的“道”
由于新競爭者、新技術(shù)不斷出現，產(chǎn)品同質(zhì)化程度進(jìn)一步加劇，消費者行為毫無(wú)規律地持續變遷，使市場(chǎng)競爭更趨激烈，導致傳統營(yíng)銷(xiāo)模式集體遇阻，陷入“紅?！??！八{?！痹谀睦?解決方案營(yíng)銷(xiāo)成為實(shí)現差異化突破的重要利器。
管理大師彼得?德魯克說(shuō)：“企業(yè)的根本目的在于創(chuàng )造顧客”，[1]而營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒說(shuō)：“贏(yíng)得和保持顧客的關(guān)鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買(mǎi)過(guò)程，以及向他們提供更多的價(jià)值”。[2]解決方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看待問(wèn)題，處處為顧客著(zhù)想，為顧客提供整體、集成的解決方案。
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，在于使企業(yè)實(shí)現兩個(gè)關(guān)鍵性轉變：一是由“競爭導向”向“顧客導向”的轉變，二是由“交易型營(yíng)銷(xiāo)”向“關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)”的轉變。表1歸納了傳統營(yíng)銷(xiāo)模式和解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)性區別。
資料來(lái)源：作者根據相關(guān)資料整理。
傳統“競爭導向”的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產(chǎn)品迷戀”不可自拔；
“交易型營(yíng)銷(xiāo)”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價(jià)值(Customer Life Value，CLV)及顧客關(guān)系資產(chǎn)(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環(huán)之中。顯然，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式關(guān)注的焦點(diǎn)僅在于企業(yè)自身利潤。
解決方案營(yíng)銷(xiāo)不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是以顧客和顧客需求為導向，幫助消費者解決問(wèn)題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營(yíng)銷(xiāo)的全程溝通，使企業(yè)和消費者建立起了一種長(cháng)久的相互依賴(lài)關(guān)系，顧客和企業(yè)成為互動(dòng)的利益共同體，并一起參與價(jià)值創(chuàng )造。由此可見(jiàn)，解決方案營(yíng)銷(xiāo)更注重創(chuàng )造顧客價(jià)值和建立顧客關(guān)系，通過(guò)為顧客提供滿(mǎn)意、系統的解決方案，而獲得企業(yè)持久的競爭力和利潤源泉。
二、質(zhì)量差距模型：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的“術(shù)”
那么，企業(yè)該如何為客戶(hù)進(jìn)行差異化服務(wù)，提供客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務(wù)質(zhì)量差距模型(圖1)為創(chuàng )造顧客價(jià)值、實(shí)現顧客滿(mǎn)意提供了基本的解決思路。[3]
資料來(lái)源：本文參考文獻[2]
可以看出，服務(wù)質(zhì)量差距模型的主導思想是顧客導向，核心脈絡(luò )是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。模型設計的終極目標在于提高顧客感知價(jià)值，實(shí)現顧客滿(mǎn)意。由上述質(zhì)量模型可知，在企業(yè)提供服務(wù)的過(guò)程中，從公司對顧客期望的認知到服務(wù)質(zhì)量的規范化，再到服務(wù)信息向顧客的傳遞以及服務(wù)的實(shí)際執行，企業(yè)層面存在著(zhù)四個(gè)明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產(chǎn)生雖然在顧客層面，但屬于企業(yè)層面4個(gè)差距綜合作用的結果。這些差距極大地影響著(zhù)顧客的感知服務(wù)質(zhì)量，因此，解決方案營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行差異化服務(wù)的根本之“術(shù)”，在于敏銳、及時(shí)地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。
1.全面了解顧客期望
質(zhì)量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實(shí)際期望存在偏差。只有理解顧客內心深處的真實(shí)期望，才可能提供正確的服務(wù)。
顧客光顧咖啡廳的真實(shí)期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創(chuàng )立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認為。星巴克沒(méi)有發(fā)明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網(wǎng)絡(luò )工作”的解決方案，創(chuàng )造了革命性的顧客消費體驗，以“第三生活空間”贏(yíng)得顧客忠誠，并通過(guò)終端建立品牌，成功實(shí)現了全球快速擴張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務(wù)期望。
碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買(mǎi)住房的顧客期望是擁有“一個(gè)五星級的家”!而不是房地產(chǎn)公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿(mǎn)足消費者居住需求的整套解決方案。
了解顧客期望的根本途徑在于實(shí)施專(zhuān)業(yè)、充分的營(yíng)銷(xiāo)調研(顧客訪(fǎng)談、投訴系統及顧客座談小組等形式)，傾聽(tīng)顧客的聲音。并藉于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，建立長(cháng)期穩固的顧客關(guān)系，與顧客進(jìn)行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營(yíng)銷(xiāo)的首要策略。
2.選擇正確的服務(wù)標準和規范
質(zhì)量模型中差距2形成的主要原因，是公司設計、執行的服務(wù)標準與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉變?yōu)榉?wù)質(zhì)量標準時(shí)遇到了困難。選擇顧客驅動(dòng)的服務(wù)標準，是顧客導向和價(jià)值創(chuàng )新思想的體現。
美國聯(lián)邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽(yù)的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務(wù)標準與評估指數。這套服務(wù)質(zhì)量指數(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實(shí)施的服務(wù)達到既定目標：“每個(gè)環(huán)節、每次服務(wù)讓顧客100%滿(mǎn)意，每件郵包處理達到100%服務(wù)標準”。聯(lián)邦快遞的SQI完全以顧客為導向，值得國內快遞企業(yè)思考和學(xué)習。[4]表2.聯(lián)邦快遞SQI因素和權重
資源來(lái)源：本文參考文獻[1]
使汽車(chē)消費大眾化的福特汽車(chē)公司(Ford)通過(guò)對2400名顧客進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解他們對汽車(chē)購買(mǎi)和服務(wù)的期望，制定了福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商使用的“顧客關(guān)懷”標準。其中7條對顧客至關(guān)重要的服務(wù)標準包括：(1)顧客要求服務(wù)的預約一整天都有效；
(2)必須在4分鐘內開(kāi)始接待顧客；
(3)禮貌地指出顧客需要的服務(wù)，準確記錄并與顧客逐一核對；
(4)每次進(jìn)行的服務(wù)一定要正確；
(5)顧客詢(xún)問(wèn)后的1分鐘內提供服務(wù)的基本情況；
(6)在約定的時(shí)間替代車(chē)必須準備好；
(7)提供詳細的作業(yè)、保險范疇和收費說(shuō)明。
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于提高顧客感知的服務(wù)質(zhì)量。如果沒(méi)有服務(wù)標準或所制定的標準偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務(wù)質(zhì)量感知。因此，通過(guò)制定和選擇反映顧客期望的服務(wù)標準和規范，是彌合質(zhì)量模型差距2、提高顧客感知質(zhì)量的關(guān)鍵舉措。
3.按標準提供和執行服務(wù)
質(zhì)量模型中差距3形成的原因，是企業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)(如營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷(xiāo)店等)實(shí)際提供的服務(wù)與公司制定的服務(wù)標準不一致，即現場(chǎng)服務(wù)人員未按制定的標準和規范提供服務(wù)。
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的方案再完美，服務(wù)標準再完善，其執行和落實(shí)必須依靠公司的現場(chǎng)服務(wù)人員。因此，招聘、選擇、培訓和激勵員工或經(jīng)銷(xiāo)商，使員工和公司的價(jià)值觀(guān)、行為標準一致，成為提供解決方案營(yíng)銷(xiāo)執行層面的重要工作內容。
如果說(shuō)符合顧客期望的標準和規范是方案營(yíng)銷(xiāo)的“硬件”，那么實(shí)施和執行服務(wù)標準的員工及其技能就是方案營(yíng)銷(xiāo)的“軟件”。前者容易復制和模仿，而后者卻構成企業(yè)的核心競爭力，不可模仿，難以復制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著(zhù)名公司先后建立“企業(yè)大學(xué)”(表3)，培育企業(yè)文化，培訓員工技能，為實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)插上隱形的翅膀。
資源來(lái)源：王世英等.培訓革命[M]. 北京：機械工業(yè)出版社，2007. 作者整理。
麥當勞(McDonald’s)成功的國際性擴張，并能保持其產(chǎn)品和服務(wù)標準化的重要方法，就是對全球的麥當勞員工在成為經(jīng)理之前通過(guò)“漢堡包大學(xué)”進(jìn)行系統培訓。每年大約來(lái)自100多個(gè)國家的3，000多名員工來(lái)到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學(xué)”注冊，參加高級運營(yíng)課程學(xué)習。課程的80%集中于溝通和人際關(guān)系，培訓的結果使得各國的經(jīng)理血管中都流動(dòng)著(zhù)相同的“番茄醬”。
宜家(Ikea)堪稱(chēng)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的典范，成為讓顧客參與價(jià)值創(chuàng )造和經(jīng)歷體驗營(yíng)銷(xiāo)的先行者，創(chuàng )造了獨有的差異化優(yōu)勢。宜家實(shí)現在全球成功擴張的關(guān)鍵在于公司的政策，它允許每一家經(jīng)銷(xiāo)商根據當地的市場(chǎng)需求和預算制定自己的營(yíng)銷(xiāo)組合，使公司提供的服務(wù)更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動(dòng)關(guān)系，顧客可以加入宜家的生產(chǎn)系統，通過(guò)參與制造(組裝家具)和運送過(guò)程為自己創(chuàng )造價(jià)值，體驗愉快、有趣、難忘的經(jīng)歷。
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，莫過(guò)于“我的地盤(pán)我做主”，顧客親自參與價(jià)值創(chuàng )造，顧客說(shuō)了算。因此，最能令顧客滿(mǎn)意的服務(wù)標準，莫過(guò)于顧客的營(yíng)銷(xiāo)體驗和難忘經(jīng)歷，其他一切都是多余。
4.履行承諾，制造驚喜
質(zhì)量模型中服務(wù)差距4形成的原因：公司實(shí)際提供的服務(wù)與公司廣告、促銷(xiāo)等宣傳的承諾不一致，或者促銷(xiāo)、廣告溝通過(guò)程中出現“多個(gè)聲音”誤導顧客，影響顧客的質(zhì)量感知。
顧客滿(mǎn)意是顧客期望績(jì)效和實(shí)際獲得績(jì)效的函數。[5]公司通過(guò)廣告、促銷(xiāo)等各種溝通手段傳達的服務(wù)承諾，會(huì )提高顧客期望，并以此作為評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標準。因此，實(shí)際提供的服務(wù)與公司承諾的服務(wù)兩者之間的差距，將對顧客滿(mǎn)意產(chǎn)生負面影響。企業(yè)不能兌現承諾的主要原因在于：承諾過(guò)度、或市場(chǎng)部和公司其他部門(mén)缺乏良好溝通、或各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)政策與流程不一致。
從價(jià)格到服務(wù)，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買(mǎi)的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業(yè)巨頭的根本原因，在于它以顧客為導向，從顧客的基本需求出發(fā)，讓顧客能在最短的時(shí)間內，體驗到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度?！邦櫩陀肋h是對的”，體現了沃爾瑪的服務(wù)理念，也成就了沃爾瑪零售業(yè)的霸主地位。
李維特教授說(shuō)：“產(chǎn)品是一種允諾，一系列的價(jià)值期望，這是產(chǎn)品的非有形體部件，但它與產(chǎn)品的有形體部件一樣完整?！盵6]因此，解決方案營(yíng)銷(xiāo)要通過(guò)有效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，管理服務(wù)允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。
“你賣(mài)的不是一個(gè)鉆頭而是一個(gè)洞”。解決方案營(yíng)銷(xiāo)，從來(lái)就不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，是提供顧客需要的解決方案。
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Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle
Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3
(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；
2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；
3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇
新?tīng)I銷(xiāo)體系支撐平臺三大功能
營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)目標管理功能
營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)目標管理是基于對市場(chǎng)分析的結果，創(chuàng )建營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)，并界定營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)目標。作為進(jìn)行具體營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)策劃的起點(diǎn)和基本依據，界定營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)目標實(shí)現對營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)的目標管理，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)過(guò)程的目標監控，提高營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)效果，便于營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)結果考核?；疽匕瑺I(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)基本信息、期望達到的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標及驅動(dòng)類(lèi)型、營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)策略等。
營(yíng)銷(xiāo)方案設計功能
目標客戶(hù)篩選：目標客戶(hù)是指某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)針對的客戶(hù)群體。目標客戶(hù)篩選是營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)策劃人員通過(guò)設定業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)條件，經(jīng)過(guò)系統分析處理，確定營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)的客戶(hù)清單列表和潛在客戶(hù)特征描述的過(guò)程。目標客戶(hù)篩選主要是體現客戶(hù)的精細化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)的準確度，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)效果。在營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)結束后，可以收集這些客戶(hù)的接受行為信息，對營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)條件設定的合理性進(jìn)行評估，將條件以模板方式保存，為以后營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)目標客戶(hù)的確定提供參考。目標客戶(hù)篩選從客戶(hù)信息知識庫中進(jìn)行篩選條件的組合，圈定篩選客戶(hù)群，并可以對特殊客戶(hù)進(jìn)行剔除，也可以支持調用數據集市的目標客戶(hù)篩選功能來(lái)完成目標客戶(hù)篩選工作?？蛻?hù)渠道接觸管理：客戶(hù)通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道，如實(shí)體營(yíng)業(yè)廳、客服熱線(xiàn)、外呼、網(wǎng)站、短信服務(wù)廳等，在不同的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)間和在同一個(gè)活動(dòng)中，對目標客戶(hù)的接觸次數和接觸頻率進(jìn)行總體控制。按照公司統一的客戶(hù)接觸規定，同一客戶(hù)在一段時(shí)間內不能打擾超過(guò)一定的次數，這就要求在活動(dòng)策劃時(shí)總體考慮客戶(hù)接觸頻次，同時(shí)盡可能尋找出客戶(hù)在渠道上的使用偏好，以達到降低無(wú)效接觸、提升接觸成功率的目的。營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)品選擇：主要指在某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重點(diǎn)向目標客戶(hù)推薦的一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)品的組合。對不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)（如資費營(yíng)銷(xiāo)案推介類(lèi)、促銷(xiāo)優(yōu)惠類(lèi)、廣告宣傳類(lèi)、定制終端銷(xiāo)售類(lèi)、主動(dòng)服務(wù)類(lèi)等）有不同的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)品選擇。宣傳方案設計：主要指營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)策劃人員根據目標客戶(hù)的特點(diǎn)，以及營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)類(lèi)型、營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)形式等因素，結合當地的實(shí)際情況，選擇合適的宣傳渠道，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)宣傳，以幫助提高營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)效果。宣傳方案設計主要包括宣傳渠道、宣傳內容、宣傳周期和宣傳成本等內容。營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)執行計劃：該計劃制定了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案的時(shí)間階段安排、階段目標和實(shí)施步驟。營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)可分為多波次營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)、單次營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)兩種。針對多波次的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案，可以按照每個(gè)波次進(jìn)行具體時(shí)間安排。多波次營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)是指在一定時(shí)間內（通常小于1年）重復多次進(jìn)行同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案的實(shí)施。每次根據營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)反饋結果可以對營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案進(jìn)行適當修改，以提高下次方案實(shí)施的效果。比如經(jīng)營(yíng)指標驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常常是多波次營(yíng)銷(xiāo)。多波次營(yíng)銷(xiāo)可以是周期性的，也可以是非周期性的。單次營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)是指在一定時(shí)間內（通常小于1年）該營(yíng)銷(xiāo)方案只實(shí)施一次。比如社會(huì )活動(dòng)驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常常是單次營(yíng)銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)方案評估功能
營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)成本估算：在營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案具體實(shí)施前，基于營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)的方案設計，對營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案的實(shí)施成本進(jìn)行估算。為營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案是否推出提供數據支撐，防止虧本或者低利潤營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案的推出，也為實(shí)際實(shí)施過(guò)程中成本的控制提供參照。根據營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案中已經(jīng)制定的產(chǎn)品資費促銷(xiāo)、宣傳方案、營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)渠道等估算方案的實(shí)施成本，也包括為保證該方案實(shí)施的運營(yíng)成本估算。因此營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方案的成本估算包括市場(chǎng)類(lèi)成本和財務(wù)類(lèi)成本兩部分。市場(chǎng)類(lèi)成本包括促銷(xiāo)成本、廣告宣傳成本、卡費、渠道成本、市場(chǎng)類(lèi)直接業(yè)務(wù)成本、專(zhuān)項客戶(hù)服務(wù)成本、其他市場(chǎng)類(lèi)直接成本、市場(chǎng)類(lèi)邊際成本等。財務(wù)類(lèi)成本包括網(wǎng)絡(luò )類(lèi)直接業(yè)務(wù)成本、客戶(hù)邊際成本、管理費用分攤成本、營(yíng)業(yè)費用分攤成本、移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)分攤成本、其他分攤成本等。營(yíng)銷(xiāo)收益預測：營(yíng)銷(xiāo)效果預測在營(yíng)銷(xiāo)方案具體實(shí)施前，基于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設計方案，對營(yíng)銷(xiāo)方案執行后可能產(chǎn)生的結果按照預測算法進(jìn)行估算。營(yíng)銷(xiāo)效果預測分為經(jīng)驗預測和計劃預演?；跔I(yíng)銷(xiāo)資源投入產(chǎn)出情況，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)資源的合理利用，提升營(yíng)銷(xiāo)資源的使用效益。
新?tīng)I銷(xiāo)體系主要功能
節省宣傳資源
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展需要在報紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統媒體投入大量的宣傳資源，告知客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間、參與方式及活動(dòng)內容等詳細內容，基于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理平臺開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)免去了傳統媒介的廣告宣傳，減少了廣告設計及投放的成本。
有效進(jìn)行活動(dòng)閉環(huán)管理
建立新的營(yíng)銷(xiāo)體系能夠實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前期設計、中期評估及后期評估，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)資源的有效監控與合理調度，為移動(dòng)通信企業(yè)的精細化運營(yíng)提供有力支撐。
選擇更加適合的服務(wù)渠道
觀(guān)察客戶(hù)生命周期，從吸引客戶(hù)、客戶(hù)入網(wǎng)、接受服務(wù)、消費提升、客戶(hù)挽留到客戶(hù)流失，在移動(dòng)通信企業(yè)的計費系統、客服等各系統中分別記錄了大量不同的客戶(hù)信息。其中，清單、賬單數據記錄了客戶(hù)的消費行為，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)軌跡、業(yè)務(wù)辦理、投訴處理數據記錄了客戶(hù)的接觸行為。新的營(yíng)銷(xiāo)體系能將多個(gè)系統的客戶(hù)信息綜合使用，利用好各個(gè)渠道，充分發(fā)揮渠道和活動(dòng)最佳效能。
更加適應移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展
隨著(zhù)移動(dòng)通信的發(fā)展，傳統的移動(dòng)通信與互聯(lián)網(wǎng)的界限日漸模糊。在信息運營(yíng)階段，客戶(hù)需求是個(gè)性化的，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)多變的需求、為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，是移動(dòng)通信行業(yè)的責任和使命。與此同時(shí)，在2G時(shí)代，客戶(hù)規模已經(jīng)擴大，在3G時(shí)代，通信行業(yè)更應考慮客戶(hù)需要什么，我們應該做什么讓客戶(hù)更滿(mǎn)意，我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應怎么開(kāi)展，如何降低企業(yè)運營(yíng)成本，客戶(hù)更愿意接受什么營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在什么時(shí)間、什么渠道容易接觸新?tīng)I銷(xiāo)體系建立的閉環(huán)管理流程更加適應移動(dòng)通信行業(yè)的快速發(fā)展要求。
新?tīng)I銷(xiāo)體系五大創(chuàng )新點(diǎn)
（一）創(chuàng )建集中、靈活的上下級互動(dòng)運營(yíng)體系。上級公司負責戰略決策和新方法推廣，下級公司負責策略執行和創(chuàng )新，從而提升公司整體營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)效率及創(chuàng )新應用能力。
（二）創(chuàng )建資源評估管理體系。合理規劃、分配、監控、評估營(yíng)銷(xiāo)資源投入產(chǎn)出情況，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)資源的合理利用，提升營(yíng)銷(xiāo)資源的使用效益。
（三）通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)平臺系統中增加渠道協(xié)同管理和渠道協(xié)同信息庫模塊，完善用戶(hù)渠道接觸信息的共享能力和渠道聯(lián)動(dòng)能力，從而提升用戶(hù)感知。
（四）細分用戶(hù)價(jià)值與需求，建立用戶(hù)需求與價(jià)值統一視圖，并將細分結果固化到營(yíng)銷(xiāo)管理平臺的營(yíng)銷(xiāo)標簽中，支撐營(yíng)銷(xiāo)工作精細化開(kāi)展。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；
方案營(yíng)銷(xiāo)；
優(yōu)勢；
制約因素
1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義
方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調查、研究和分析，發(fā)現消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng )造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，以系統的解決方案來(lái)贏(yíng)得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營(yíng)銷(xiāo)戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費者的參與溝通，創(chuàng )造出對消費者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長(cháng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現需求、創(chuàng )造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(cháng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng )造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤，也會(huì )使企業(yè)朝著(zhù)更強更大的方向發(fā)展。
隨著(zhù)消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進(jìn)行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏(yíng)得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著(zhù)名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì )在市場(chǎng)競爭中敗下陣來(lái)”。中國企業(yè)對中國文化有著(zhù)深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng )意，設計出最適合中國消費者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費者需求和廠(chǎng)商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒(méi)有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調動(dòng)起全社會(huì )的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì )資源，設計出最符合中國人標準的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長(cháng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養出來(lái)的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì )在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國實(shí)施的制約因素
當然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(cháng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著(zhù)方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會(huì )分析，市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。目前國內許多企業(yè)在發(fā)展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F在國內出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會(huì )影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。
（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國企業(yè)的應用
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)檔案；
重要性；
規章制度；
大營(yíng)銷(xiāo)
作者簡(jiǎn)介：陳貞（1973-），女，湖南吉首人，北京市電力公司昌平供電公司，工程師。（北京 102200）董萌萌（1988-），女，山東濰坊人，華北電力大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院碩士研究生。（北京 102206）
中圖分類(lèi)號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）27-0168-02
營(yíng)銷(xiāo)檔案資料管理是目前供電公司基礎管理工作中的薄弱環(huán)節，[1]在歷年的依法治企、審計檢查工作中暴露出的客戶(hù)檔案資料問(wèn)題占業(yè)擴專(zhuān)業(yè)問(wèn)題數量的65%以上，是問(wèn)題的集中爆發(fā)區域。在以客戶(hù)為中心的電力營(yíng)銷(xiāo)理論下，在“大營(yíng)銷(xiāo)”體系運行背景下，營(yíng)銷(xiāo)檔案資料管理應該有更高的標準和要求。[2]供電公司應該高度重視營(yíng)銷(xiāo)檔案資料管理，正視目前工作中存在的問(wèn)題并找出解決問(wèn)題的辦法。
一、營(yíng)銷(xiāo)檔案管理的重要性
目前電力營(yíng)銷(xiāo)工作所涉及的檔案資料主要包括客戶(hù)檔案資料以及涉及防范安全、經(jīng)營(yíng)、法律風(fēng)險等的其他重要資料。[2，3]電力營(yíng)銷(xiāo)檔案管理是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎和重要環(huán)節，是做好營(yíng)銷(xiāo)各項工作、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，對提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平、確保經(jīng)營(yíng)成果起著(zhù)至關(guān)重要的作用，對企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平也具有重要影響。[4]
客戶(hù)檔案是供電企業(yè)與客戶(hù)之間在供用電業(yè)務(wù)活動(dòng)中直接形成的，具有保存價(jià)值的原始文字、圖紙、圖表等記錄，包括業(yè)擴報裝、變更用電、電能計量、用電檢查、客戶(hù)信息服務(wù)等相關(guān)資料?？蛻?hù)檔案資料的形成可能歷經(jīng)業(yè)務(wù)擴充報裝環(huán)節、抄/核/收環(huán)節、電能計量管理環(huán)節、用電檢查環(huán)節等，不同的客戶(hù)類(lèi)型以及不同的業(yè)務(wù)類(lèi)型均有不同的檔案資料，因此客戶(hù)檔案資料的收集和整理繁雜且時(shí)間跨度可能很長(cháng)，給檔案管理工作帶來(lái)了困難。
客戶(hù)檔案是供電企業(yè)為全社會(huì )用電客戶(hù)提供供電服務(wù)的最重要依據?？蛻?hù)檔案所能提供的相關(guān)信息資料是供電企業(yè)做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作、開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)管理工作的關(guān)鍵。[5，6]客戶(hù)在報裝申請時(shí)要提供合法的基本信息資料，供電企業(yè)才能對用電申請予以受理并按國家規定提供供電服務(wù)。在業(yè)務(wù)變更、用電檢查、重要用戶(hù)保電等工作中，完整、準確的客戶(hù)檔案資料能為供電企業(yè)提供客戶(hù)詳盡的受電方案以及用電設備情況等重要信息，以便更好地開(kāi)展電力供應優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。
客戶(hù)檔案也是供電企業(yè)在供電服務(wù)過(guò)程中防范安全風(fēng)險、電費回收風(fēng)險、供用電合同糾紛中的法律風(fēng)險等其他風(fēng)險，維護企業(yè)自身利益，切實(shí)為廣大用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、可靠電力保障的重要憑證資料。在面臨客戶(hù)或供電公司發(fā)起的法律訴訟活動(dòng)中，供用電合同以及在用電現場(chǎng)拍攝下來(lái)的圖片資料等都是獲得法律支持的重要依據，是決定訴訟成敗的關(guān)鍵。
二、營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作中存在的問(wèn)題
1.對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理缺乏足夠重視
目前供電企業(yè)已經(jīng)普遍開(kāi)展檔案管理信息化建設工作，建立并運行營(yíng)銷(xiāo)檔案信息化管理系統，對營(yíng)銷(xiāo)檔案紙質(zhì)資料進(jìn)行電子掃描歸檔，并建立了專(zhuān)門(mén)的檔案室對紙質(zhì)檔案進(jìn)行裝袋存放管理。然而在系統建成后對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的有效性并沒(méi)有給予應有的重視，還沒(méi)有建立完備的機制以確保營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作深入、有效地開(kāi)展。設備先進(jìn)了，技術(shù)更新了，觀(guān)念卻是老一套，沒(méi)有跟上形勢，邁上臺階。尤其是在“三集五大”體系建設之際，組織機構、業(yè)務(wù)流程等均發(fā)生重大變革，對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作如何做好新老交替、統籌安排、確保營(yíng)銷(xiāo)檔案資料管理的科學(xué)性、完整性、準確性等沒(méi)有引起足夠的重視。很多企業(yè)還停留在過(guò)去的老思想、老觀(guān)念中，認為檔案管理是無(wú)關(guān)緊要的事，檔案管理崗位定崗也都偏低，從事檔案管理工作的人員不是快要退休沒(méi)有太多追求的、就是由于各種原因需要照顧的，人員素質(zhì)不能滿(mǎn)足以計算機、信息技術(shù)為手段的新的檔案管理業(yè)務(wù)需要。
2.營(yíng)銷(xiāo)檔案管理制度不健全
營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作制度不健全，管理辦法不細化。對客戶(hù)檔案形成的環(huán)節，各部門(mén)缺乏制度約束，致使營(yíng)銷(xiāo)檔案的記錄、收集不被重視，檔案收集工作很難開(kāi)展。尤其是業(yè)擴報裝工程直接關(guān)系到公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，為了讓用戶(hù)早日用上電，工程在實(shí)施過(guò)程中通常存在趕工期、趕進(jìn)度等情況，容易忽視工程實(shí)施過(guò)程中檔案資料的記錄整理，導致檔案資料收集不全、數據不準等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，而事后補做資料的方式也大大降低了工程檔案的真實(shí)性、準確性和可利用性。
對檔案資料的借閱沒(méi)有相關(guān)的制度和規定，隨意性很大，客戶(hù)檔案資料一經(jīng)借出，由于沒(méi)有履行必要的簽字借閱手續，不容易索取歸還，致使重要客戶(hù)檔案資料流失，給營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)被動(dòng)。由于客戶(hù)檔案丟失無(wú)法提供有效供用電合同而無(wú)從對竊電、欠費用戶(hù)進(jìn)行的事時(shí)有發(fā)生。由于無(wú)法對違約用戶(hù)追究相關(guān)法律責任導致供電企業(yè)利益受到損失，供用電關(guān)系遭到破壞，后果極其嚴重。
對檔案管理工作人員沒(méi)有相關(guān)的崗位責任制度及監督考核機制，致使工作的開(kāi)展缺乏制度約束。營(yíng)銷(xiāo)檔案管理人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識普遍缺乏，且兼職較多，人員不穩定等，使營(yíng)銷(xiāo)檔案的收集、整理和歸檔不及時(shí)、不規范。各相關(guān)收集單位彼此缺乏溝通和聯(lián)系，重視程度及責任心不足，導致?tīng)I銷(xiāo)檔案管理工作不到位。
3.對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理缺乏統一標準
營(yíng)銷(xiāo)檔案資料收集、整理、歸檔等各方面工作沒(méi)有統一的標準可以遵照執行，工作質(zhì)量因人而異。營(yíng)銷(xiāo)檔案資料所涉及的部門(mén)多、流程環(huán)節多、業(yè)務(wù)分類(lèi)多、信息量大，對大量原始資料的保存價(jià)值和期限沒(méi)有統一的標準，可能造成真正有價(jià)值的資料收集不全，沒(méi)有價(jià)值的資料大量存放占用原本有限的庫房空間資源。尤其是“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設完成后，對于以前存放于客服、電費核算、高壓檢查、低壓稽核等部門(mén)的檔案資料，如何統一歸集、存檔沒(méi)有標準，在新老交替的過(guò)程中容易造成檔案資料流失。對檔案資料的歸檔方法沒(méi)有形成一致性，還存在隨意性大、整理方法不合理、查找不方便等現象，尤其是當人員變動(dòng)后，資料的收集整理工作嚴重脫節，存在檔案資料流向不清等問(wèn)題。
三、對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的建議
鑒于營(yíng)銷(xiāo)檔案管理在供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、持續發(fā)展中的重要作用以及目前工作中存在問(wèn)題，[7]提出以下幾個(gè)建議：
1.提高認識
供電企業(yè)要從上至下重新審視營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的重要性，認清形勢，增強認識，要對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作提出高的要求、高的標準，使營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作邁上新臺階。首先，公司領(lǐng)導層要重視，應有副經(jīng)理級領(lǐng)導分管營(yíng)銷(xiāo)檔案工作。主要負責營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的營(yíng)銷(xiāo)部在重視各項營(yíng)銷(xiāo)指標完成工作的同時(shí)，要將營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作納入營(yíng)銷(xiāo)日常工作的重點(diǎn)。其次，其他中層部門(mén)也應該將營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作上升到全局工作的高度予以重視和配合。要提升營(yíng)銷(xiāo)檔案管理崗位的重要性，不要用老眼光看待新形勢、新環(huán)境下的檔案管理工作，為檔案管理配備責任心強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的專(zhuān)業(yè)管理人員。為檔案管理專(zhuān)業(yè)人員提供可發(fā)展的平臺，以吸引高素質(zhì)的人才。
2.建立健全制度、標準
要積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)檔案管理制度化、規范化、標準化建設，建立健全營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作相關(guān)制度、標準，使營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作有章可循、有標準可依、有制度約束。制定營(yíng)銷(xiāo)檔案管理責任制落實(shí)檔案管理責任到人，明確分工；
制定營(yíng)銷(xiāo)檔案管理考核制度，促進(jìn)各部門(mén)對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理的重視，加強相關(guān)人員的責任心；
制定檔案借閱制度以加強對檔案的安全管理；
制定檔案銷(xiāo)毀制度，對銷(xiāo)戶(hù)用戶(hù)保存時(shí)間到期檔案予以監督銷(xiāo)毀。
3.規范工作方法
對營(yíng)銷(xiāo)檔案的收集、整理以及歸檔要有規范、統一的工作方法?！按鬆I(yíng)銷(xiāo)”體系下?tīng)I銷(xiāo)機構的調整給營(yíng)銷(xiāo)檔案管理方式和流程帶來(lái)了相應的變化，以前分別歸檔存放于客服、電費核算、高壓檢查、低壓稽核等部門(mén)的檔案資料，現在都要集中到一個(gè)部門(mén)統一保存，這樣雖加強了檔案資料的統一協(xié)調管理，但是也存在重要資料將獨此一份，一旦遺失將無(wú)處可尋的問(wèn)題。另外，也增大了對檔案庫的容量要求。規范各項資料的歸檔方式和方法格外重要，需做到既能確保檔案資料尤其是重要檔案資料的安全性，又能提高各方面資源利用的有效性。
營(yíng)銷(xiāo)檔案管理人員本著(zhù)高度的責任心，在檔案資料流轉交接的過(guò)程中要對檔案的完整性、記錄填寫(xiě)的規范性予以把關(guān)，不合格的不予接受。對營(yíng)銷(xiāo)工程檔案的收集要采取提前介入、全程跟蹤工程進(jìn)度的方法，以確保檔案資料按期、保證質(zhì)量地收集并歸檔。在使用營(yíng)銷(xiāo)檔案管理信息系統對紙質(zhì)檔案進(jìn)行電子化掃描歸檔的過(guò)程中，設定檔案分類(lèi)，制定統一規范的編號原則，避免因業(yè)務(wù)變更導致類(lèi)別變化。比如可以將供電客戶(hù)檔案“卷內目錄表”和“客戶(hù)檔案歸檔范圍表”嵌入單位電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統中，利用系統信息庫數據，通過(guò)相關(guān)系統功能模塊操作，使客戶(hù)檔案歸檔內容在系統中能自動(dòng)生成，并打印出歸檔案卷內的目錄表，從而使檔案目錄可以隨著(zhù)系統實(shí)際業(yè)務(wù)的流轉和變化及時(shí)調整，保持檔案的有效性和可靠性。優(yōu)化庫藏空間，規范檔案整理和排架方式。根據檔案保管要求和客戶(hù)檔案分類(lèi)，供電客戶(hù)檔案裝具分為“高壓客戶(hù)”和“低壓客戶(hù)”兩種檔案盒，放在案卷首頁(yè)?！案邏嚎蛻?hù)”為一戶(hù)檔案裝一盒；
“低壓客戶(hù)”為若干戶(hù)檔案裝一盒。排架方面，也要按照高壓和低壓客戶(hù)檔案分類(lèi)，按序上架保管。對于被鑒定為銷(xiāo)戶(hù)的客戶(hù)檔案，要從“永久檔案”中抽出，而將新建的客戶(hù)檔案放入“銷(xiāo)戶(hù)檔案”位置，從而以“頂號換空間”的手段來(lái)滿(mǎn)足供電客戶(hù)檔案庫存需求，最大限度地利用庫藏空間。對新增的客戶(hù)增容、更名過(guò)戶(hù)、遷址、移表等業(yè)務(wù)文件資料，應及時(shí)補充到原客戶(hù)檔案中，而不能替換原文件資料。
4.加強檔案安全性管理
要加強對檔案的安全性管理，一方面要加強庫房安全防護的要求。檔案庫房設計布局要合理，要配備防盜、防火、防潮、防有害生物等必要設施，避免發(fā)生盜竊或火災。尤其是對影像資料等特殊載體檔案要采取有效的安全防護措施重點(diǎn)保護。要切實(shí)加強對知識產(chǎn)權和涉及商業(yè)秘密檔案的管理，確保檔案信息的完整與安全。要完善檔案保密措施，檔案管理人員和使用人員應嚴格遵守國家檔案法、國家保密法和公司有關(guān)規定，做好檔案的保管、保密、查借閱管理。對已銷(xiāo)戶(hù)的高壓客戶(hù)檔案5年內不得銷(xiāo)毀；
已銷(xiāo)戶(hù)的低壓客戶(hù)檔案3年內不得銷(xiāo)毀。銷(xiāo)戶(hù)檔案被確定后，需另柜存放，妥善保管。
5.加強人員業(yè)務(wù)培訓
要配備責任心強、高素質(zhì)的專(zhuān)職檔案人員，加強人員業(yè)務(wù)培訓，利用好先進(jìn)的技術(shù)、設備，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)檔案管理信息系統的有效應用，使營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作邁上新臺階。通過(guò)培訓，不僅要促進(jìn)檔案工作人員對檔案管理工作本身業(yè)務(wù)的熟練掌握，還要對檔案工作人員進(jìn)行電力法律法規、電力知識等相關(guān)知識的培訓，以提高檔案工作人員綜合素質(zhì)能力，適應“大營(yíng)銷(xiāo)”體系對人員隊伍專(zhuān)業(yè)化水平的新要求。要加強檔案工作人員之間的交流學(xué)習，促進(jìn)溝通與協(xié)作，增強工作榮譽(yù)感，使營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作成為受重視、有業(yè)務(wù)、出成績(jì)的重要工作。
四、結論
在“大營(yíng)銷(xiāo)”集約化、專(zhuān)業(yè)化的管理模式下，借助于計算機技術(shù)、信息技術(shù)等現代化手段，營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作可以更加科學(xué)、系統、有效。對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的高度重視、工作有章可循、有制度保障、有高素質(zhì)的人才是做好營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作，使之充分發(fā)揮作用，更好地服務(wù)于廣大用戶(hù)、服務(wù)于供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵。
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服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇
銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文1一、活動(dòng)主題：金秋營(yíng)銷(xiāo)
本次活動(dòng)以金秋營(yíng)銷(xiāo)為主題，旨在向高中端客戶(hù)和大眾客戶(hù)表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng )美好未來(lái)的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶(hù)為中心、致力于實(shí)現銀客雙贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要賣(mài)點(diǎn)作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的：
以 中秋佳節、國慶節為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶(hù)和持卡人為重點(diǎn)目標群體，以鞏固和發(fā)展客戶(hù)、促進(jìn)儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標，重 點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂(lè )市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng)，同時(shí)擴大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶(hù)多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)金秋營(yíng)銷(xiāo)宣 傳活動(dòng)的開(kāi)展，確立我行品牌社會(huì )形象，增強客戶(hù)對我行個(gè)人金融三級服務(wù)(VIP服務(wù)、社區服務(wù)、自助服務(wù))的認知和感受，提高電子渠道的分銷(xiāo)效率,切實(shí)提 升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
四、活動(dòng)內容
活動(dòng)主要包括以下內容：
(一)金秋營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品歡樂(lè )送優(yōu)惠促銷(xiāo)贈禮活動(dòng)。
為鼓勵持卡人刷卡消費和無(wú)紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設備各項業(yè)務(wù)量的迅速增長(cháng)，同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續快速發(fā)展，特開(kāi)展以下優(yōu)惠促銷(xiāo)贈禮活動(dòng)：
1.金秋營(yíng)銷(xiāo).自助服務(wù)送好禮
(1)活動(dòng)期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶(hù)，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶(hù)，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶(hù)一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.金秋營(yíng)銷(xiāo).卡慶雙節
(1)活動(dòng)期間申請卡免收當年年費。
(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點(diǎn)領(lǐng)取相應標準的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價(jià)值300元禮品;
禮品應充分迎合客戶(hù)節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動(dòng)物園門(mén)票、公園門(mén)票、商場(chǎng)周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應根據當地實(shí)際情況，積極篩選3-4個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶(hù)，對當天消費達到標準的客戶(hù)采取現場(chǎng)贈禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應。
由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時(shí)各行應積極做好異地卡客戶(hù)消費贈禮工作
3.金秋營(yíng)銷(xiāo).速匯通優(yōu)惠大放送
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續費優(yōu)惠20%幅度。
(二)金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開(kāi)展金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)?；顒?dòng)主要內容有：
1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)海報以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺(jué)感染力，吸引客戶(hù)關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設專(zhuān)門(mén)的宣傳咨詢(xún)臺并配備導儲員，加強動(dòng)態(tài)推介，引導客戶(hù)使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。
4.積極開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強柜臺人員與客戶(hù)的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對客戶(hù)的綠色通道服務(wù)，嚴格按照有關(guān)要求向客戶(hù)提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節日服務(wù)環(huán)境。
(三)金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送社區活動(dòng)。
1.擴大社區營(yíng)銷(xiāo)滲透面，密切社區關(guān)系，按計劃穩步推進(jìn)社區營(yíng)銷(xiāo)工作。
抓 住中秋節和國慶節的有利時(shí)機開(kāi)展金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，穩步推進(jìn)第二階段社區營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)社區金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶(hù)外展示、社區金 融課堂、營(yíng)銷(xiāo)小分隊社區宣傳等各個(gè)方面密切結合，全方位樹(shù)立我行的社區服務(wù)形象，加強社區金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標社區的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區客戶(hù)的感情， 穩步推進(jìn)社區營(yíng)銷(xiāo)工作。
2.結合活動(dòng)促銷(xiāo)內容，確定社區目標客戶(hù)，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9 月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報到高峰期，各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取通知書(shū)享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶(hù)群體，拓展教育社區市場(chǎng)業(yè)務(wù);對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業(yè)社區經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開(kāi)展社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性;對潛在的匯款大戶(hù)及有異地工資需求的全國性、 跨區域企業(yè)，各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營(yíng)銷(xiāo)，爭取導地工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文21.概念：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達到預期目標而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2.作用：營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規劃，它的任務(wù)是為將朦朧的將來(lái)時(shí)漸變?yōu)橛行虻默F在進(jìn)行時(shí)提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍本。
3.特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了的要求。
結構模式
1.種類(lèi)：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結構：
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結構是：
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面
在這部分內容中，策劃者需分項簡(jiǎn)要概述以下內容：
1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。
基本格式是:xx銀行關(guān)于xxxx營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。
營(yíng)銷(xiāo)策劃:xx銀行xx分(支)行客戶(hù)部
主策劃人:xxx、xxx、xxx
3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。
xxxx年x月x日
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項目介紹
根據不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內核，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進(jìn)展、項目的發(fā)展趨勢等。
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項分類(lèi)分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來(lái)定。
1)項目市場(chǎng)分析。
宏觀(guān)環(huán)境狀況。主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟形勢、宏觀(guān)經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢、資金市場(chǎng)情況等等。
項目市場(chǎng)狀況。主要包括現有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場(chǎng)、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀(guān)，既不能過(guò)，也不能不及，要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開(kāi)自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng )造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標
不同項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標，而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標，要實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)努力能夠達到。
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執行方案(即保障措施)
制訂營(yíng)銷(xiāo)執行方案，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲，是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節、各個(gè)方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。
制訂營(yíng)銷(xiāo)執行方案應考慮以下問(wèn)題：
(1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應采取的策略。
(4)弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團隊人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應完成的任務(wù)、所應承擔的責任和所應充當的角色。
(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監控、反饋機制和傳導系統。
(7)完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。
(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現的突發(fā)問(wèn)題與應急措施。
(9)對本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎懲方式。
寫(xiě)作指要：
撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1.要突出賣(mài)點(diǎn)。
說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨特的賣(mài)點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導采納。
2.要突出創(chuàng )新。
不要把策劃書(shū)當作計劃書(shū)來(lái)寫(xiě)，因為計劃無(wú)需創(chuàng )意，只處理細節，而策劃必須要有創(chuàng )意。
3.要突出重點(diǎn)。
策劃方案切不可面面俱倒，無(wú)論是項目介紹、策劃分析還是營(yíng)銷(xiāo)執行方案都要重點(diǎn)突出。
銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文3一、合作單位簡(jiǎn)介
無(wú)
二、活動(dòng)目的
以吸引客戶(hù)為活動(dòng)目的，與社區客戶(hù)互動(dòng)，進(jìn)行項目社區文化營(yíng)造與感受，帶動(dòng)新老客戶(hù)，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶(hù)群的關(guān)注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。
三、活動(dòng)內容要點(diǎn)
1.活動(dòng)內容
1)體感游戲吸眼球
為 達到吸引新老客戶(hù)群認識我社區銀行，走進(jìn)我社區銀行，特舉辦此項游戲活動(dòng)以達到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區銀行門(mén)口(或能力可及范圍內) 開(kāi)展體感游戲互動(dòng)項目。此項游戲內容活動(dòng)方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過(guò)的客戶(hù)，而這些駐足的客戶(hù)，必定有我行正在尋找的客戶(hù) 群體。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶(hù)需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話(huà)以作為我行客戶(hù)信息來(lái)源。
2)當客戶(hù)吸引人群吸引至一定規模時(shí)，可繼續開(kāi)展有獎?chuàng )尨瓠h(huán)節。
到訪(fǎng)客戶(hù)既可體驗體感游戲的樂(lè )趣，又可參加搶答問(wèn)題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。
2.交流話(huà)題建議
搶答問(wèn)題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?
3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規格有幾種?問(wèn)題可選擇一些針對客戶(hù)需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動(dòng)廣告;
(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)廣告;
(3)通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息;
4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷(xiāo)售行動(dòng)計劃
根據活動(dòng)開(kāi)展情況，由現場(chǎng)人員總結客戶(hù)回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶(hù)。對于參加游戲互動(dòng)的客戶(hù)，待游戲結束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。
四、目標客戶(hù)組織
1.目標客戶(hù)
目標客戶(hù)包括：社區銀行周邊小區通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪(fǎng)客戶(hù)，以及當天老帶新客戶(hù);
2.客戶(hù)組織
約訪(fǎng)的新老客戶(hù)當日來(lái)我我行，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導，咨詢(xún)客戶(hù)帶到咨詢(xún)區，參加游戲客戶(hù)帶至游戲區登記，游戲開(kāi)始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開(kāi)始互動(dòng)游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問(wèn)題的客戶(hù)給與渤海銀行專(zhuān)屬紀念品。
五、時(shí)間地點(diǎn)的安排
1.時(shí)間
社區銀行開(kāi)業(yè)后的節假日或法定休息日均可
2.地點(diǎn)
我行社區銀行門(mén)口(或能力范圍可及內)
六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱(chēng)，單價(jià)，數量，總價(jià)等)
XBOX360體感游戲機1臺3000元
紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)
平板電視1臺3000元(社區銀行應自有此設備)
七、預期效果分析
1.通過(guò)本次活動(dòng)預計帶來(lái)的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過(guò)本次活動(dòng)預計帶來(lái)的影響
預期影響給客戶(hù)留下深刻印象的同時(shí)，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。
八、人員安排與職責
1.活動(dòng)策劃人：2人
職責：安排現場(chǎng)分區接待客戶(hù)以及設備調試等流程分配
2.活動(dòng)協(xié)調人：3人
職責：接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)并做好推廣解釋工作
