2．品牌OTC產(chǎn)品過(guò)度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動(dòng)銷(xiāo)，不給政策就停銷(xiāo)；渠道商竄貨亂價(jià)成為一種常態(tài)；渠道客戶(hù)和終端客戶(hù)忠誠度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。3．塑造品牌面臨的媒體費下面是小編為大家整理的2023高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案【五篇】,供大家參考。
高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇
1．新醫改和基本藥物制度的實(shí)施對品牌產(chǎn)品和OTC普藥市場(chǎng)形成巨大沖擊。
2．品牌OTC產(chǎn)品過(guò)度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動(dòng)銷(xiāo)，不給政策就停銷(xiāo)；
渠道商竄貨亂價(jià)成為一種常態(tài)；
渠道客戶(hù)和終端客戶(hù)忠誠度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。
3．塑造品牌面臨的媒體費用大幅提高，成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，許多藥企會(huì )選擇通過(guò)媒體宣傳來(lái)提升品牌，而如今媒體費用的增長(cháng)遠遠高于醫藥工業(yè)利潤和銷(xiāo)售額的增長(cháng)。
4．終端連鎖化程度越來(lái)越高，并購的速度也在加快，和上游生產(chǎn)企業(yè)的博弈能力越來(lái)越強，連鎖藥店OEM的趨勢越來(lái)越明顯化。品牌產(chǎn)品會(huì )受到藥店自有OEM產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的攔截。
5．銷(xiāo)售團隊的成本越來(lái)越高，執行力差，忠誠度低，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系分散，各自為戰，缺乏協(xié)同，營(yíng)銷(xiāo)功能弱化，銷(xiāo)售人員缺乏積極性和戰斗力。
6．消費者越來(lái)越理性，對新產(chǎn)品、品牌品種的接受程度將越來(lái)越低，原來(lái)一個(gè)廣告就能培育起消費者對一個(gè)品牌的忠誠度，現在要花原先2~3倍的廣告費才能達到。
面對變化，品牌OTC企業(yè)如何改變當前的困境，筆者以為，必須變以商務(wù)運營(yíng)為圓心的營(yíng)銷(xiāo)模式為以終端動(dòng)銷(xiāo)為圓心的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)重心下沉、公司資源配置下沉。
資源配置下沉，三級化組織運作
公司的管理要三級化運作，公司總部要變?yōu)橐粋€(gè)規劃平臺、營(yíng)銷(xiāo)方向管理平臺和營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，強化產(chǎn)品的品牌定位，找出現階段適合市場(chǎng)的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區作為區域管理平臺，協(xié)調與指揮區域商務(wù)與終端的地面進(jìn)攻，并做出適合該區域的調整方案，省區經(jīng)理務(wù)必要由原先的銷(xiāo)售型經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)型經(jīng)理角色轉變。地縣級就是一個(gè)操作平臺，公司與省區指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的指標。
總部在原先重商務(wù)隊伍的基礎上從上到下單獨設立一個(gè)終端促銷(xiāo)部（或者市場(chǎng)推廣部，已有的要強化它的作用），可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實(shí)施核心重點(diǎn)產(chǎn)品的終端量化考核工作；
2.統籌制定終端促銷(xiāo)政策和終端隊伍銷(xiāo)售提成政策；
3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門(mén)年度預算目標；
4.負責制定終端管理制度與實(shí)施細則，并組織實(shí)施；
5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；
6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價(jià)格、陳列、客情、促銷(xiāo)和宣傳，具體包括當地目標終端的篩選、分析、拜訪(fǎng)、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷(xiāo)、宣傳、維價(jià)等工作的執行管理；
7.負責策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和管理終端促銷(xiāo)宣傳品的計劃、策劃、發(fā)放等；
8.負責對重點(diǎn)終端（連鎖藥店、醫院）工作等進(jìn)行規劃、指導；
9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務(wù)等管理工作；
10.負責終端人員與銷(xiāo)售、廣告等部門(mén)之間的協(xié)調工作。
優(yōu)化商業(yè)渠道，分層化運作商業(yè)
大多品牌OTC企業(yè)基本上是實(shí)行三級分銷(xiāo)體系管理，一級經(jīng)銷(xiāo)商大多在30~50家，同時(shí)與300家左右簽約分銷(xiāo)商進(jìn)行戰略合作，但大都是以配送為主，與百強連鎖店深度合作，企圖控制終端價(jià)格及提高終端推薦率，但效果抵不過(guò)連鎖藥店自己的OEM產(chǎn)品。以往使用過(guò)很多階段性招術(shù)，如“促銷(xiāo)”、“維價(jià)”、“拓展經(jīng)銷(xiāo)商”、“拓展分銷(xiāo)商”等，但都只能達到2~3個(gè)月的短期效果，無(wú)法從根本上解決渠道和終端問(wèn)題。
應重新設置三級商業(yè)的角色：一級商業(yè)就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點(diǎn)，當然給自己的純銷(xiāo)終端利潤自定；
二、三級商業(yè)一定要有自己的純銷(xiāo)隊伍與終端覆蓋，要以純銷(xiāo)為主，非純銷(xiāo)的商業(yè)應逐步淘汰?？梢孕蜗蟮卣f(shuō)，原先公司與一級商業(yè)是“情人關(guān)系”，現在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P(guān)系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。
營(yíng)銷(xiāo)重心降低，區域化精耕細作
經(jīng)濟學(xué)有個(gè)理論叫做馬太效應，強者恒強，弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國形成重點(diǎn)市場(chǎng)，你做得越好，各項工作開(kāi)展就會(huì )越順利。區域市場(chǎng)精耕細作，在局部市場(chǎng)形成絕對優(yōu)勢，強者為王。這些重點(diǎn)市場(chǎng)是公司的基本盤(pán)，守起來(lái)比較容易。
營(yíng)銷(xiāo)重心要下沉，產(chǎn)品是在終端賣(mài)出去的，終端必然成為競爭的焦點(diǎn)。產(chǎn)品進(jìn)入終端后，終端動(dòng)銷(xiāo)就成為終端工作的重中之重。如何動(dòng)銷(xiāo)？不外乎兩個(gè)方面，一是終端推薦；
二是面向消費者的終端促銷(xiāo)活動(dòng)。終端推薦的根本是利益驅動(dòng)，推薦成功率的高低取決于終端營(yíng)業(yè)員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅動(dòng)需要根據市場(chǎng)實(shí)際情況設置，而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓和業(yè)務(wù)員持續、有效的跟進(jìn)。終端促銷(xiāo)活動(dòng)的成功率取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時(shí)消費。所有的廠(chǎng)家都在做這兩個(gè)方面的工作，為什么有的見(jiàn)效，有的不見(jiàn)效？關(guān)鍵有二：一是針對性；
二是可參考的標準化方案。為什么是可參考的標準化方案？因為各地的實(shí)際市場(chǎng)情況都會(huì )有所差異，任何方案都需要結合當地的實(shí)際情況，需要本地化。標準化方案總體不會(huì )變化，但其中的一些細節需要因時(shí)因地不同而略作調整。
總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺，溝通終端營(yíng)業(yè)員與消費者，終端要個(gè)性化操作，形成一套詳細的終端操作程序：終端動(dòng)銷(xiāo)、終端客情、終端維護，精細化營(yíng)銷(xiāo)才是品牌戰略的保證。其次要建立300~500人的終端隊伍，掌控3~5萬(wàn)家省會(huì )與地市重點(diǎn)藥店，控制終端價(jià)格及提高終端推薦率，深入了解客戶(hù)個(gè)體乃至目標消費者，并有能力對不同客戶(hù)采取差異化的銷(xiāo)售策略，在這種營(yíng)銷(xiāo)理念的指導下，必須充分調動(dòng)市場(chǎng)一線(xiàn)員工的聰明才智，針對區域市場(chǎng)的實(shí)際情況，通過(guò)策劃一些有特色的市場(chǎng)活動(dòng)，直接與目標消費群體進(jìn)行溝通，增強產(chǎn)品在目標消費群體中的影響力。
產(chǎn)品線(xiàn)詳細規劃，多品類(lèi)齊頭并進(jìn)
高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇
因為，經(jīng)過(guò)幾年與洋品牌的鏖戰，他們已經(jīng)組建了一張單純?yōu)槭謾C業(yè)務(wù)而覆蓋全國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并且歷練了一支精干的隊伍，而后來(lái)者要做到這一步，還有很長(cháng)的路要走。同時(shí)，最關(guān)鍵的是，國產(chǎn)手機依靠這張網(wǎng)絡(luò )已深入到了競爭的核心——零售終端爭奪與建設。籍此，國產(chǎn)手機第一陣營(yíng)的波導、TCL對洋品牌發(fā)起了猛烈的攻擊，而且收效顯著(zhù)。
對于手機產(chǎn)品，影響銷(xiāo)售的因素很多，如外觀(guān)、價(jià)格、品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)等，但零售終端爭奪才是制勝的關(guān)鍵。因為根據調查發(fā)現，70%的手機是通過(guò)手機專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售出去的，爭奪這些零售終端自然是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心。目前的零售終端大體可分為五類(lèi)，分別是：電信、聯(lián)通、移動(dòng)的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳；
商場(chǎng)、超市的手機柜臺；
網(wǎng)絡(luò )通訊商的銷(xiāo)售店面；
通訊市場(chǎng)的零售店面或柜臺及上述以外的其他店面。
零售終端爭奪與建設是營(yíng)銷(xiāo)工作的核心部分，但也是一個(gè)整體的概念，其具體事項稱(chēng)為終端基礎工作。手機銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻在柜臺，因而凡是為柜臺銷(xiāo)售作準備的工作統稱(chēng)為終端基礎工作，可以形象地表述為“一服務(wù)、二維護、三檔案、四爭奪”。
“一服務(wù)”指的是零售終端的售后服務(wù)，“二維護”指的是客戶(hù)關(guān)系維護和銷(xiāo)售通路維護；
“三檔案”指的是經(jīng)銷(xiāo)商檔案、零售商檔案、營(yíng)業(yè)員檔案；
“四爭奪”指店面爭奪、柜臺爭奪、營(yíng)業(yè)員爭奪、宣傳爭奪。
從上可以看出，零售終端爭奪與建設既需要硬件的投入，還需要軟性的溝通，它其實(shí)是銷(xiāo)售隊伍素質(zhì)的比拼，因為以上諸多瑣碎的事情都需要銷(xiāo)售人員一點(diǎn)一滴的去落實(shí)。
為什么以上環(huán)節的工作是零售終端爭奪與建設的核心呢？自有其中的道理，現分別詳細闡述。
對于服務(wù)，此處的服務(wù)并非售后中心的服務(wù)，而是零售終端的售后服務(wù)。由于手機的零售終端分布廣，而消費者在手機出現問(wèn)題后往往第一找的是零售終端。此時(shí)，零售終端的售后服務(wù)就至關(guān)重要，該手機品牌的銷(xiāo)售人員及時(shí)趕到并處理問(wèn)題（絕大多數的問(wèn)題是消費者操作不當引起，訓練有素的業(yè)務(wù)員可當場(chǎng)解決），如不能解決則移交服務(wù)中心，這樣在第一時(shí)間為消費者、零售商解決了困難。由于象這樣的情形非常普遍，零售終端自然非常希望各手機品牌都有這樣的服務(wù)，因而零售終端的售后服務(wù)就成了爭奪終端的一個(gè)重要砝碼。
客戶(hù)主要是指經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，客戶(hù)關(guān)系維護的重要性顯而易見(jiàn)，各手機品牌的銷(xiāo)售人員都在此上下工夫，把客戶(hù)圍得水泄不通，但這只是表象的努力。要和客戶(hù)建立真正的“朋友”關(guān)系，其立足點(diǎn)在于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)本身，在于公司對銷(xiāo)售人員紀律的嚴格管束，否則就會(huì )發(fā)生銷(xiāo)售人員私自向客戶(hù)借款借物等讓客戶(hù)為難的事情，客戶(hù)關(guān)系的維護就成了空話(huà)。銷(xiāo)售通路維護的重要體現是對價(jià)格的維護，價(jià)格是銷(xiāo)售環(huán)節中最為敏感的因素，一旦失控，后果不堪設想?？蛻?hù)關(guān)系維護的一個(gè)最直接的目的就是保證市場(chǎng)價(jià)格的穩定，從而減少沖貨、竄貨的發(fā)生。
檔案管理在商業(yè)競爭中地位越來(lái)越重要，因為里面蘊藏著(zhù)黃金。通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商、零售商建立檔案并及時(shí)更新就可以發(fā)現、比較他們的銷(xiāo)售情況，根據其的銷(xiāo)售趨勢來(lái)制定下一步工作的開(kāi)展，還可以判明客戶(hù)關(guān)系維護的好壞及挖掘重要店面等。
檔案管理另外一個(gè)最重要的作用就是可以減少投資的風(fēng)險，因為無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商在破產(chǎn)、倒閉前他的銷(xiāo)售情況一定能反映出征兆，如果提前知道就能減少巨大損失，現在很多企業(yè)遺留的死帳就是由此引起。
營(yíng)業(yè)員的檔案是開(kāi)展營(yíng)業(yè)員公關(guān)的平臺和加強營(yíng)業(yè)員親和的利器。營(yíng)業(yè)員爭奪能否成功很大程度上取決于營(yíng)業(yè)員檔案的建設情況。
“四爭奪”是基礎工作的重頭戲，其中又以店面爭奪為重。店面的爭奪主要是依據商業(yè)中人所共知的2/8原則對重點(diǎn)店面的爭奪，因為一個(gè)區域的總體銷(xiāo)量往往是由為數不多的店面來(lái)完成的，失去這些店面的支撐，整個(gè)市場(chǎng)的占有率立刻直線(xiàn)下降。
調查數據顯示，手機在電信、聯(lián)通、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)量最大，因為消費者對這些店非常的信任，不僅如此，這些店面對品牌形象的提升有明顯的拉動(dòng)作用，因而是爭奪的重點(diǎn)。
對于商場(chǎng)和超市的爭奪，國內手機品牌目前還不是很重視，主要原因是進(jìn)入比較困難（商場(chǎng)對于國產(chǎn)手機熱情不高）和銷(xiāo)售量不大。但是，商場(chǎng)在消費者心目中的地位非常穩固，對于商場(chǎng)信譽(yù)的信賴(lài)更是由來(lái)已久，加之商場(chǎng)的人流量大，對品牌形象的提升很有幫助，因而洋品牌占據了這塊市場(chǎng)的主導。
連鎖店是第五類(lèi)店面的發(fā)展趨向，有實(shí)力的個(gè)體店面并吞左右，或合眾連橫，擴大勢力，一些有實(shí)力的連鎖店能壟斷整個(gè)街道或小區，因此是重點(diǎn)爭奪的對象。
通信市場(chǎng)中的零售終端往往靠?jì)?yōu)惠的價(jià)格在競爭中取勝，因此，通訊市場(chǎng)整體銷(xiāo)售量都很大，是務(wù)必爭奪的對象。但由于通訊市場(chǎng)中的零售終端多雜而且受位置影響的關(guān)系嚴重，因此，通訊市場(chǎng)中臨門(mén)或臨街的店面是主要爭奪的對象，因為這些店面吸引人，同時(shí)具備宣傳的優(yōu)勢。
柜臺爭奪包含兩個(gè)方面，一是對店面內銷(xiāo)售柜臺產(chǎn)品擺放位置的爭奪，擁有好的擺放位置，產(chǎn)品被消費者看到的機會(huì )無(wú)疑會(huì )提高，從而提高售出的機率。二是上柜產(chǎn)品型號數量的爭奪，一個(gè)品牌五款手機連鋪的氣勢一定強于單款，帶給消費者的心理感覺(jué)就不一樣。
人的因素永遠都是最重要的因素，由于手機產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，且更新太快，很多消費者都不確定自己需要真正什么樣的產(chǎn)品，此時(shí)，零售終端營(yíng)業(yè)員的引導與推薦就顯得至關(guān)重要了。希望營(yíng)業(yè)員推自己的產(chǎn)品就要加強營(yíng)業(yè)員的親和，常見(jiàn)的方法有：生日慰問(wèn)、家庭拜訪(fǎng)、電話(huà)溝通、成立營(yíng)業(yè)員俱樂(lè )部等，而這一切活動(dòng)都建立在營(yíng)業(yè)員的檔案之上，建立營(yíng)業(yè)員檔案的意義也就在于此。
宣傳爭奪是宣傳物料的品種、數量、位置及氣勢的爭奪。手機零售終端常見(jiàn)的中長(cháng)期物料主要包括：店招、燈箱、專(zhuān)柜、易拉得、人行立牌、吊旗等。由于在一個(gè)終端里面的宣傳位置有限，如店招、背景燈箱大多只有一個(gè)，專(zhuān)柜的數量受場(chǎng)地限制也有限，但是由于品牌在終端的表現形象是品牌形象的重中之重，因此，宣傳爭奪就非常重要了。在手機行業(yè)經(jīng)常有海報大戰就是明證，一次性宣傳物料的爭奪尚且如此，中長(cháng)期物料的宣傳爭奪就更加激烈了。
高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇
如今，在全球化經(jīng)濟背景下，快速消費品（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“快消品”）行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正面臨著(zhù)復雜環(huán)境，在不同國家和地區范圍內高效推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅是業(yè)務(wù)部門(mén)的契機，也成為IT部門(mén)的挑戰。
在眾多問(wèn)題中，較為突出的是如何迅速采集市場(chǎng)中的一手數據并反饋利用。在早期，企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)數據記錄在紙張上，有時(shí)這些數據會(huì )被人工錄入業(yè)務(wù)系統，但是格式不一致、錄入錯誤、及時(shí)性差等問(wèn)題，使這部分數據很難被有效利用。于是，上述基于文檔形式的數據采集工作，便對信息化提出了更高要求，涌現出一批以手持終端為媒體的移動(dòng)數據收集系統。新技術(shù)的發(fā)展和推動(dòng)雖然滿(mǎn)足了許多企業(yè)在終端采集數據的要求，但是，簡(jiǎn)單的手持終端并沒(méi)有和企業(yè)級別應用系統無(wú)縫集成，離散型的數據并沒(méi)有與業(yè)務(wù)邏輯完全契合，造成了大量“信息孤島”存在，并最終導致分析滯后，而滯后的數據和錯誤的分析很有可能造成嚴重后果，影響企業(yè)的戰略發(fā)展。
因此，面對競爭日益激烈的市場(chǎng)，快消品企業(yè)更加看重營(yíng)銷(xiāo)數據的精準程度，希望新的移動(dòng)技術(shù)應用可以滿(mǎn)足企業(yè)的新需求：提高企業(yè)的敏捷營(yíng)銷(xiāo)能力，更加快速地反應市場(chǎng)需求，提升企業(yè)部署全新?tīng)I銷(xiāo)方案的統一性。
營(yíng)銷(xiāo)策略“聯(lián)姻”移動(dòng)技術(shù)
在企業(yè)競爭中，營(yíng)銷(xiāo)策略的推廣會(huì )極大影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，尤其是快消品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，更要求做到精細準確。精準營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要通過(guò)可量化的市場(chǎng)定位技術(shù)，對市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行定性定量分析。面對新的環(huán)境，精準營(yíng)銷(xiāo)需要新的技術(shù)支持，在經(jīng)典的精準營(yíng)銷(xiāo)理論中，譬如長(cháng)尾原理、六度分割理論、定制化營(yíng)銷(xiāo)等，已經(jīng)大量涉及到對終端數據的采集與分析。
而據美國知名市場(chǎng)研究公司Gartner分析，2012年移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)初步成熟，各種新的程序將廣泛應用在移動(dòng)終端，企業(yè)級應用也將普遍推廣。而第三代移動(dòng)通信技術(shù)（3G）也為此做好了技術(shù)準備，能夠支持語(yǔ)音及多媒體數據通信：手持終端可以進(jìn)行多媒體的數據采集，語(yǔ)音文件、視頻文件、圖片信息以及生成超文本文件；
數據傳輸速率上有了大幅度提升，3GPP LTE和AIE支持高效的網(wǎng)絡(luò )通信（見(jiàn)表1）；
手持終端的存儲容量也有極大提高，以目前智能手機來(lái)看，存儲容量多為16G、32G以上，可以存儲更多的業(yè)務(wù)數據；
移動(dòng)加密技術(shù)的提高，如數據傳輸密鑰加密、可嵌入的證書(shū)驗證、端到端SSL數據加密、用戶(hù)的認證及授權等，也保證了業(yè)務(wù)數據的準確性。
表1 寬帶移動(dòng)通信技術(shù)
為了完成企業(yè)的精準營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)技術(shù)提供了很好的支撐，多媒體數據采集可以全方位描述客戶(hù)的信息，高速的3G數據傳輸速率可以及時(shí)傳遞市場(chǎng)的最新需求和變化。因此，以先進(jìn)的移動(dòng)技術(shù)應用于營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施推廣，將會(huì )讓移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)新的利潤增長(cháng)手段。
首先，可以利用移動(dòng)終端深入挖掘潛在客戶(hù)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略不斷細化，在終端的活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )實(shí)時(shí)采集不同客戶(hù)的信息，對于目標群客戶(hù)進(jìn)行細化拜訪(fǎng)，在拜訪(fǎng)活動(dòng)的過(guò)程中與客戶(hù)積極互動(dòng)，并通過(guò)移動(dòng)終端技術(shù)將客戶(hù)的潛在需求和偏好記錄，在第一時(shí)間進(jìn)行機會(huì )產(chǎn)品訂單開(kāi)票的完整流程。
其次，可以進(jìn)行客戶(hù)化的定量營(yíng)銷(xiāo)。針對不同的細分客戶(hù)，精準的定制化營(yíng)銷(xiāo)最具成效。在市場(chǎng)終端，可以借助手持設備完成豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如市場(chǎng)調查、客戶(hù)競猜等，這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以在前期精準的市場(chǎng)細分之后進(jìn)行，有的放矢，達到最佳效果。
最后，可以為客戶(hù)提供持續的后續服務(wù)。針對需要持續提供服務(wù)的產(chǎn)品，在現場(chǎng)使用手持終端，可以最大限度地為客戶(hù)提供精確服務(wù)，比如送換貨簽收、定期回訪(fǎng)、保養等等，甚至可以通過(guò)與客戶(hù)的移動(dòng)設備聯(lián)動(dòng)，完成企業(yè)文化的宣傳推廣甚至必要的促銷(xiāo)培訓，從而提高客戶(hù)的忠誠度。
構建移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模型
針對快銷(xiāo)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，可以總結出在上游會(huì )有若干外部供應商和制造商，而在下游存在多個(gè)購買(mǎi)層級，會(huì )有二級經(jīng)銷(xiāo)商、轉售商、配送中心、物流服務(wù)商，底層銷(xiāo)售環(huán)節包括各類(lèi)零售終端如商超、餐飲、雜貨店、直營(yíng)、加盟等。
此外，在全球化運作情形下，不同地區還需要建立跨地域的物流倉儲合作網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)，也需要建立和二級經(jīng)銷(xiāo)商相匹配的物流系統。業(yè)務(wù)數據流轉層級架構明晰，上游工業(yè)制造商與商業(yè)企業(yè)交互，商業(yè)企業(yè)再與下游的經(jīng)銷(xiāo)商、轉售商交互，二級市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商和轉售商的配送物流中心面對市場(chǎng)底層商超雜貨店等，最終產(chǎn)品流向客戶(hù)。在這一整套流程中，業(yè)務(wù)數據的流轉多是雙向的，所以，不同層級之間的數據接口也都不相同。
在這個(gè)復雜的業(yè)務(wù)環(huán)境中，快銷(xiāo)品行業(yè)不僅需要洞悉二級經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)狀況，更需要掌握底層消費者的需求狀態(tài)，與經(jīng)銷(xiāo)商合作共享業(yè)務(wù)數據資源。而面對全球化的競爭市場(chǎng)，更需要梳理清楚企業(yè)內外部的業(yè)務(wù)邏輯，統一考慮不同層級的業(yè)務(wù)處理。
面對多市場(chǎng)不同區域，各個(gè)子系統之間相互流轉的數據需要建立統一的規范標準，針對快銷(xiāo)品行業(yè)，大致包括以下4種數據類(lèi)型：產(chǎn)品數據、合作伙伴數據、價(jià)格數據、組織模型數據。其中，產(chǎn)品數據包括基本的產(chǎn)銷(xiāo)規格信息、銷(xiāo)售范圍控制信息，合作伙伴數據包括二級經(jīng)銷(xiāo)商和底層消費者的分類(lèi)信息，價(jià)格數據包括批發(fā)、零售、促銷(xiāo)價(jià)格以及各個(gè)價(jià)格的有效區間信息，組織模型數據包括整體組織架構單元詳細信息和層級信息。
根據業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立符合快銷(xiāo)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數據流轉模型，首先總公司制定針對品牌的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案、活動(dòng)實(shí)施計劃和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)；
在第二層級，由經(jīng)銷(xiāo)商制定詳細的拜訪(fǎng)計劃和具體的任務(wù)；
在第三層級，落實(shí)執行多渠道的營(yíng)銷(xiāo)，最終環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)KPI以報表形式反饋到各個(gè)層級。
傳統的IT系統多能支持網(wǎng)絡(luò )和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，很難實(shí)現上述模型中的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)功能，而在移動(dòng)技術(shù)迅速發(fā)展的支持下，異構系統與移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的結合則變?yōu)榱爽F實(shí)，徹底打通了多渠道營(yíng)銷(xiāo)的路徑。
行業(yè)應用實(shí)例
某快銷(xiāo)品公司總部位于上海，自1991年起連續十幾年位列“中國最大500家出口企業(yè)”，是首批獲得“中國海關(guān)AA類(lèi)企業(yè)”最高信用等級的企業(yè)之一。目前，公司出口的產(chǎn)品進(jìn)入全球幾十個(gè)國家和地區的海外市場(chǎng)，進(jìn)出口貿易總額過(guò)億美元。
經(jīng)過(guò)前期方案論證，該公司決定實(shí)施SAP產(chǎn)品套件和PDA移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統，作為公司開(kāi)展海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要載體，主要包括CRM業(yè)務(wù)系統、BW報表系統、PORTAL門(mén)戶(hù)系統和PDA移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統，著(zhù)重在二級市場(chǎng)開(kāi)展渠道管理和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
此公司可以在CRM系統中設定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，并聯(lián)合二級市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商共同設計針對某品牌的活動(dòng)實(shí)施計劃和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，最終由二級市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)團隊執行具體任務(wù)，完成情況可以通過(guò)BW報表展示給不同層級的用戶(hù)。三個(gè)系統間，PORTAL負責數據展示，BW抽取業(yè)務(wù)數據，CRM則向PORTAL和BW提供數據（圖1），而移動(dòng)PDA系統則負責從一線(xiàn)市場(chǎng)獲得數據傳輸給CRM系統（圖2）。
圖1 系統數據流轉
圖2 PDA系統數據傳輸
在實(shí)施過(guò)程中，各系統分別完成不同的功能點(diǎn)，移動(dòng)PDA系統主要實(shí)現主數據收集、訪(fǎng)銷(xiāo)訂單管理、市場(chǎng)調研管理以及銷(xiāo)售日報表的管理；
CRM系統主要實(shí)施主數據的維護、銷(xiāo)售單據的管理、二級經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案管理、活動(dòng)實(shí)施計劃管理、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)管理；
BW系統則實(shí)施銷(xiāo)售報表分析、二級經(jīng)銷(xiāo)商庫存分析、二級經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售分析、營(yíng)銷(xiāo)方案分析、實(shí)施計劃分析、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分析等功能。
通過(guò)建立以上系統，該公司取得了良好成效：
基本主數據方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統的數據收集，基本涵蓋了組織架構、合作伙伴、產(chǎn)品以及價(jià)格主數據維護?；A數據信息為渠道工作的正常運轉提供信息來(lái)源及分析基礎，使得整個(gè)市場(chǎng)的基本信息及運行信息得以透明化，數據的及時(shí)性也得到了保證。
渠道商主數據方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統對渠道管理中涉及的物流倉儲、組織架構、合作伙伴主數據的維護，構建了從總部機構到各市場(chǎng)各地區完整的渠道組織結構，并且為渠道的深入分析提供了基礎。
營(yíng)銷(xiāo)方案與計劃方面，定期統一制定營(yíng)銷(xiāo)方案和計劃，并通過(guò)移動(dòng)PDA系統分配到每位一線(xiàn)銷(xiāo)售員，針對客戶(hù)銷(xiāo)售、信息收集和市場(chǎng)調研，通過(guò)整體的拜訪(fǎng)計劃和完成情況，統一管理并跟蹤整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)情況。
渠道管理方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統實(shí)現了整個(gè)渠道節點(diǎn)進(jìn)貨和移庫信息的收集，包括多個(gè)二級經(jīng)銷(xiāo)商之間的移庫信息；
另外對庫存類(lèi)型區分為多個(gè)層級，進(jìn)一步細化了渠道管理程度。
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統保證了市場(chǎng)終端數據收集、整理的靈活性，高效的移動(dòng)通信速率完善了數據在異構系統中傳輸的準確性，在移動(dòng)終端設備里，完成客戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)訂單的錄入、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)卷的調查、客戶(hù)主數據的維護和產(chǎn)品價(jià)格信息的采集等工作，以此為各級報表分析提供了依據。
多維度的報表分析方面，完成年度銷(xiāo)售報表、年度銷(xiāo)售周報表、每周銷(xiāo)售報表、自由日期銷(xiāo)售報表、銷(xiāo)售變化分析（季度）、銷(xiāo)售變化分析（月）、銷(xiāo)售變化分析（周）、銷(xiāo)售排名分析（季度）、銷(xiāo)售排名分析（月）、銷(xiāo)售排名分析（周）、自由日期銷(xiāo)售排名分析、銷(xiāo)售結構分析（季度）、銷(xiāo)售結構分析（月）、銷(xiāo)售結構分析（周）、自由日期銷(xiāo)售結構分析、月成交率分析、周成交率分析、單品月成交率分析、單品周成交率分析、按產(chǎn)品銷(xiāo)售情況篩選客戶(hù)、促銷(xiāo)貢獻分析等。
從上述應用實(shí)例可以看到，IT架構與快消品行業(yè)相結合建立起的架構模型，可以滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，并且在引入移動(dòng)技術(shù)后，大大提升了企業(yè)對現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管控力度。
未來(lái)發(fā)展方向
首先，將移動(dòng)應用數據方案轉化為利潤中心。大力發(fā)展的移動(dòng)技術(shù)可以更加廣泛地收集市場(chǎng)數據，更加精細化地收集多方面數據，移動(dòng)技術(shù)的應用不僅是在收集企業(yè)所關(guān)心的應用數據，也可以在個(gè)人信息保護的前提下對商業(yè)環(huán)境數據進(jìn)行收集，加之企業(yè)本身對行業(yè)的理解，運用及時(shí)的市場(chǎng)數據分析行業(yè)趨勢，在市場(chǎng)上形成獨立的數據分析觀(guān)點(diǎn)，這樣，就將移動(dòng)應用平臺由成本中心轉變?yōu)槔麧欀行摹?/p>
高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇
新食品企業(yè)在創(chuàng )業(yè)初期，要花錢(qián)的地方很多。多數新食品企業(yè)都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的費用投入電視廣告。沒(méi)有錢(qián)做電視廣告，食品企業(yè)的新產(chǎn)品如何成功營(yíng)銷(xiāo)已成為很多新食品企業(yè)急需要思考和解決的營(yíng)銷(xiāo)課題。
食品企業(yè)新產(chǎn)品在沒(méi)有電視廣告投入的情況下，更需要為企業(yè)品牌和產(chǎn)品做專(zhuān)業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售策劃。在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎上，通過(guò)產(chǎn)品各類(lèi)銷(xiāo)售終端的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，實(shí)現新產(chǎn)品的成功營(yíng)銷(xiāo)。
在產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量
在產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量主要通過(guò)三種營(yíng)銷(xiāo)方式的組合來(lái)實(shí)現。這三種產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的營(yíng)銷(xiāo)方式是：（一）產(chǎn)品展示；
（二）終端宣傳品的展示與發(fā)放；
（三）促銷(xiāo)活動(dòng)。
（一）產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發(fā)市場(chǎng)等重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售終端，通過(guò)堆頭、專(zhuān)柜、貨架等形式展示食品企業(yè)完整的產(chǎn)品線(xiàn)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端形成很好的視覺(jué)沖擊力，影響消費者的購買(mǎi)心理，增加消費者的購買(mǎi)頻次的營(yíng)銷(xiāo)方法。
（二）終端宣傳品的展示和發(fā)放。是指配合產(chǎn)品的展示，在銷(xiāo)售終端張貼宣傳海報、擺放X展架、懸掛POP；
直接面對消費者發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)、四折頁(yè)、產(chǎn)品宣傳冊等宣傳品，加深消費者對品牌和產(chǎn)品的記憶。
（三）促銷(xiāo)活動(dòng)。在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端通過(guò)買(mǎi)贈、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，給消費者購買(mǎi)新產(chǎn)品更多的實(shí)惠，加深企業(yè)品牌、產(chǎn)品與消費者之間的溝通，提高新產(chǎn)品的首次購買(mǎi)比率和重復購買(mǎi)頻次。
食品企業(yè)新產(chǎn)品完全可以通過(guò)銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷(xiāo)活動(dòng)三種營(yíng)銷(xiāo)方式互為補充、互相促進(jìn)，在沒(méi)有硬廣告投入的條件下，實(shí)現在產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端成功建立品牌和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
新產(chǎn)品首先需要在地方市場(chǎng)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢
同類(lèi)產(chǎn)品中的知名品牌或強勢品牌的核心市場(chǎng)往往是直轄市和省會(huì )城市，新食品企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)要盡量避免與這些強勢品牌正面競爭，選擇自己企業(yè)所在的城市或附近城市作為新產(chǎn)品的樣板市場(chǎng)運作。在地級市、縣級市、縣城，甚至是鄉鎮市場(chǎng)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售終端，通過(guò)產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷(xiāo)活動(dòng)三種營(yíng)銷(xiāo)方式互為補充、互相促進(jìn)，在這些市場(chǎng)建立品牌和贏(yíng)得消費者的認可，形成自己的競爭優(yōu)勢，不要與大品牌去拼資源。食品企業(yè)新產(chǎn)品首先在地方或區域市場(chǎng)建立競爭優(yōu)勢，為企業(yè)發(fā)展掙得需要的利潤，再向全國其它市場(chǎng)穩步延伸。
北京精準企劃產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例一
桂林漓江魚(yú)食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力向康師傅、統一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費用做電視廣告。北京精準企劃在為漓江魚(yú)公司全面進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃的基礎上，為漓江魚(yú)公司規劃了詳細的終端品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案。同時(shí)為漓江品牌和產(chǎn)品創(chuàng )意設計出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報、X展架、四折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、POP、堆頭展示、貨架展示以及其它產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的各類(lèi)宣傳品。
在北京精準企劃的貼身指導下，通過(guò)一年多時(shí)間的方案實(shí)施，漓江魚(yú)公司的產(chǎn)品不僅進(jìn)入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校小超市和社區小食品店等等，而且在桂林土特產(chǎn)店的進(jìn)店比率已超過(guò)了80%。在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端通過(guò)大排面的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放以及不間斷的促銷(xiāo)活動(dòng)相結合，在沒(méi)有投入一分錢(qián)電視廣告費的情況下，今年漓江魚(yú)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量比去年同期增長(cháng)30%以上。而受宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的影響，漓江魚(yú)公司的多數競爭對手今年的產(chǎn)品銷(xiāo)量只有去年的七成左右。在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的成功營(yíng)銷(xiāo)，使桂林漓江魚(yú)公司產(chǎn)品銷(xiāo)量實(shí)現了逆勢上揚的良好局面。
北京精準企劃產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例二
陜西漢中瓏津公司是一家生產(chǎn)茶籽油的新食品企業(yè)。公司在完成購地、廠(chǎng)房建設、設備引進(jìn)、茶籽油原料儲備后，能用于產(chǎn)品推廣的費用都很少，更別說(shuō)是投放電視廣告的支出。北京精準企劃在為瓏津茶籽油進(jìn)行專(zhuān)業(yè)全案營(yíng)銷(xiāo)策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶(hù)外廣告外，重點(diǎn)是在大中型超市、特色產(chǎn)品店做產(chǎn)品展示、宣傳品的展示與發(fā)放和各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。特別是每個(gè)周末和節假日在漢中大型超市門(mén)口做促銷(xiāo)活動(dòng)。因為漢中是一個(gè)地級市，在周末和節假日，漢中一區九縣的很多消費者都會(huì )來(lái)到市中心逛街、游玩和購物。通過(guò)近一年時(shí)間在漢中大型超市的產(chǎn)品推廣和品牌傳播，現在不僅瓏津茶籽油產(chǎn)品的銷(xiāo)量實(shí)現了跨越式增長(cháng)，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶(hù)曉的知名食用油品牌。
高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇
一、市場(chǎng)分析及業(yè)績(jì)
隨著(zhù)經(jīng)濟持續穩定發(fā)展，社會(huì )體系不斷完善，城鄉居民收入和增長(cháng)水平不斷提高，無(wú)論從產(chǎn)品的消費量，還是價(jià)格、利潤的提高，都有一個(gè)好的環(huán)境。就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，濃香型酒的市場(chǎng)的占有率仍在60%以上，一直是主導地位。2010年以后白酒迎來(lái)高速發(fā)展期，預計未來(lái)的十年內白酒行業(yè)仍有較快發(fā)展，尤其是高檔白酒市場(chǎng)規?？焖僭鲩L(cháng)，“三鹿牛奶”事件以后，為白酒行業(yè)食品安全敲響了警鐘，消費者更注重白酒品牌的選擇和質(zhì)量的保證，國家大力規范白酒市場(chǎng)實(shí)現公平競爭，市場(chǎng)更加有序，消費者趨于成熟，白酒消費回歸理性，雖然當前面臨全球金融危機，但是中國經(jīng)濟增長(cháng)仍保持著(zhù)強勁勢頭，內需拉動(dòng)強勁無(wú)限，中國巨大的人口消費基數對有“中國酒業(yè)大王”之稱(chēng)的“五糧液”這種高端奢侈品是很多人的渴求。這就給我們帶來(lái)了機遇。白酒市場(chǎng)供大于求，高端酒競爭激烈，金融風(fēng)暴造成高端市場(chǎng)需求下降，國家機關(guān)，政府機構壓縮費用支出，部隊出臺禁酒令以及三令五申的酒駕禁酒令。80后飲酒多元化。洋酒進(jìn)入中國搶占市場(chǎng)，高端白酒競爭激烈，給我們經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了挑戰。面臨如此挑戰與機遇，我們福建市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上又邁出可喜的一步。
在公司各級領(lǐng)導的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，福建市場(chǎng)完成白酒銷(xiāo)售額萬(wàn)元，完成年計劃萬(wàn)元的%，比去年同期增長(cháng)%，回款率為%；
低檔酒占總銷(xiāo)售額的%，比去年同期提高個(gè)百分點(diǎn)；
中檔酒占總銷(xiāo)售額的%，比去年同期增加個(gè)百分點(diǎn)；
高檔酒占總銷(xiāo)售額的%，比去年同期增加個(gè)百分點(diǎn)。
二、主要工作
（一）、掌握底數，開(kāi)展轄區市場(chǎng)調研活動(dòng)
同志說(shuō)的好，沒(méi)有調查研究，就沒(méi)有發(fā)言權。剛到福建市場(chǎng)的時(shí)候，初來(lái)乍到，為了能更快、更真實(shí)的了解各區域的銷(xiāo)售情況，自己用一個(gè)月的時(shí)間走訪(fǎng)了所負責經(jīng)銷(xiāo)商的區域市場(chǎng)，并和部分客戶(hù)進(jìn)行零距離的交流溝通，初步的了解了一些市場(chǎng)情況。調研內容主要包括酒品、銷(xiāo)費水平、我們的產(chǎn)品主銷(xiāo)品項、當地消費者的消費喜好特點(diǎn)和習慣、當地民間習俗等。因地制宜，對癥下藥，根據走訪(fǎng)調研自己所掌握的情況，在片區經(jīng)理的帶領(lǐng)下與經(jīng)銷(xiāo)商一起商議，初步擬定了轄區銷(xiāo)售方案。
（二）、密切配合，與經(jīng)銷(xiāo)商共同做好銷(xiāo)售工作
消費者就是上帝，經(jīng)銷(xiāo)商也是上帝。為了充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和挖掘潛在的消費者群體，我常和經(jīng)銷(xiāo)商一道到其分銷(xiāo)商處做一些服務(wù)工作，解決一些經(jīng)銷(xiāo)商需要解決的問(wèn)題，努力縮短公司對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)流程。給客戶(hù)介紹我們的企業(yè)文化及營(yíng)銷(xiāo)理念，使其分銷(xiāo)商更有信心的推廣我們的產(chǎn)品。同時(shí)，和經(jīng)銷(xiāo)商一道策劃并參與了多場(chǎng)品鑒會(huì )及開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)，也參與了部分特通渠道的開(kāi)發(fā)和運行工作，培養了一大批忠實(shí)的消費者。一分耕耘，一分收獲。到現在，所負責的客戶(hù)已完成11321036元的銷(xiāo)售。
（三）、規范經(jīng)營(yíng)，全力做好市場(chǎng)管理和市場(chǎng)維護
沒(méi)有規矩，不成方圓。根據公司規定的銷(xiāo)售區域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監督，督促其執行統一批發(fā)價(jià)，杜絕低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。通過(guò)對各個(gè)銷(xiāo)售終端長(cháng)時(shí)間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統一的價(jià)格標簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導價(jià)。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
比如組織舉辦了品鑒會(huì )，5月7日專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)。10月18日習酒形象店開(kāi)業(yè)，處理商貿的竄貨等。
（四）、精細管理，協(xié)助片區經(jīng)理做好片區工作
一是加強培訓和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化，促進(jìn)碑傳播的延續和加強；
二是加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買(mǎi)率；
三是為營(yíng)銷(xiāo)推介人員，制定出合理的激勵機制。對有產(chǎn)品推介權、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，對他們進(jìn)行適當培訓，并且以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。四是控制終端。終端系統管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶(hù)資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。我們在銷(xiāo)售隊伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車(chē)銷(xiāo)、預銷(xiāo)、拜訪(fǎng)以及網(wǎng)絡(luò )維護中體現系統管理的思想，同時(shí)運用電子商務(wù)等現代化手段來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現金流在規范的平臺上運行。
三、明年工作計劃
盡管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在明年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保銷(xiāo)售任務(wù)更上一層樓。
1、刻苦學(xué)習，提高業(yè)務(wù)能力
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)方面（尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面）的知識，學(xué)習一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請教、交流和學(xué)習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、想方設法，拓展銷(xiāo)售渠道
福建市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。明年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，主要對系統人數和接待任務(wù)比較多的行政單位多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、總結得失，做好市場(chǎng)調研工作
對市場(chǎng)做進(jìn)一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應對各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
