【摘要】目的：探討MicrosoftExcel在藥品動(dòng)態(tài)招標采購中的應用價(jià)值；方法：利用MicrosoftExcel編制藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表，以電子郵件附件方式發(fā)送藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表至藥品經(jīng)營(yíng)企下面是小編為大家整理的藥品經(jīng)營(yíng)就業(yè)工作計劃【五篇】（范文推薦）,供大家參考。
藥品經(jīng)營(yíng)就業(yè)工作計劃范文第1篇
【摘要】 目的：探討Microsoft Excel在藥品動(dòng)態(tài)招標采購中的應用價(jià)值；
方法：利用Microsoft Excel編制藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表，以電子郵件附件方式發(fā)送藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表至藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)報價(jià)，報價(jià)后以同樣方式回發(fā)藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表，合并所有報價(jià)后的藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表至同一Microsoft Excel計劃表中，選擇列利用數據進(jìn)行排序，確定中標企業(yè)和中標價(jià)格；
結果：利用Microsoft Excel合并報價(jià)后的藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表，利用數據排序，方法簡(jiǎn)便易行；
結論：在藥品動(dòng)態(tài)招標采購中利用Microsoft Excel可大大提高工作效率，具有很高的應用價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】 Microsoft Excel 藥品動(dòng)態(tài)招標采購 數據 排序
1 藥品動(dòng)態(tài)
招標采購是在政府組織的藥品集中招標采購的基礎上，遵循藥品招標采購原則，在公開(kāi)、公平、公正的前題下，由藥品使用單位根據短期藥品采購計劃實(shí)施的隨即招標采購活動(dòng)。由于政府組織的藥品集中招標采購周期較長(cháng)，不能很好的切合藥品價(jià)格的市場(chǎng)變化，而且近兩年政府已不主張藥品集中招標采購，醫療機構采取藥品動(dòng)態(tài)招標采購是對集中招標采購的彌補。
1.1 藥品動(dòng)態(tài)招標采購方法 醫療機構根據自己藥品品種、藥品使用量、醫療業(yè)務(wù)特色、現有藥品供貨單位等資源狀況，向社會(huì )公開(kāi)短期需求藥品招標采購方式，歡迎各藥品經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)）企業(yè)報名，收集報名企業(yè)相關(guān)資料。由招標采購領(lǐng)導小組牽頭，會(huì )同藥事管理委員會(huì )、紀檢審計部門(mén)進(jìn)行審核評估和初步篩選，組織考察組對初步篩選出的藥品經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)）企業(yè)綜合考察，聽(tīng)取匯報，現場(chǎng)查看企業(yè)資質(zhì)條件、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)、企業(yè)信譽(yù)等，確定五至十家藥品經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)）企業(yè)為本單位擬供貨企業(yè)。為了及時(shí)了解藥品市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，確保省外藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩家。供需雙方簽訂藥品質(zhì)量保證協(xié)議書(shū)。協(xié)議書(shū)和供貨資格有效期一般為一年。按醫療機構用藥情況，由藥劑科提供醫療機構藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表，通常按月或季度出具短中期藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表，既保證藥品臨床供應，又不致藥品積壓。計劃表以Microsoft Excel表格制作。藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表經(jīng)主管部門(mén)審核后，在紀檢審計部門(mén)全程監督下，由招標采購部門(mén)以電子郵件方式分別發(fā)給至少三家擬供貨單位報價(jià)，報價(jià)后回發(fā)計劃表給藥劑科會(huì )計進(jìn)行比價(jià)，直接合并表格，輸入指令按次序排列。同品名、同產(chǎn)地、同規格品種，以報價(jià)最低者中標，整理計劃表，簽訂供貨合同，再次發(fā)給中標企業(yè)通知供貨。
1.2 藥品動(dòng)態(tài)招標采購特點(diǎn) 確保藥品質(zhì)量；
保障藥品供應；
提高藥品招標采購工作效率；
降低藥品招標采購運行成本；
藥品價(jià)格隨行就市；
降低藥品價(jià)格，有效保護消費者利益；
杜絕藥品購銷(xiāo)領(lǐng)域不正之分。
2 Microsoft Excel在藥品動(dòng)態(tài)招標采購中的應用步驟
2.1 藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表的生成
醫療機構根據用藥情況，應用HIS管理系統確定藥品最低庫存數量，系統會(huì )自動(dòng)按月（季度）生成藥品采購計劃表，導出藥品采購計劃表到Microsoft Excel中保存，按照藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表規定內容，刪除藥品采購計劃表中不需要的列，復制粘貼到空白藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表表頭下，形成擬采購藥品計劃表?；鶎有♂t院無(wú)HIS管理系統，可直接用Microsoft Excel制作藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表。經(jīng)主管藥品動(dòng)態(tài)招標采購部門(mén)審批后確定藥品動(dòng)態(tài)招標采購正式計劃表。
2.2 藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表Microsoft Excel格式
藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表項目列中包括藥品“序號、通用名稱(chēng)、規格、產(chǎn)地、單位、數量、報價(jià)、報價(jià)企業(yè)”等內容，關(guān)鍵是“序號”和“報價(jià)”列內容必須設置，此兩項內容將作為藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)報價(jià)后合并報價(jià)計劃表進(jìn)行數據排序的必要條件（表樣見(jiàn)圖1）。
2.3 藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表的發(fā)送
藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表確定后，由招標采購人員將藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表以電子郵件附件形式分別發(fā)給至少三家藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)報價(jià)，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)收到郵件后，下載附件保存，仍然在原始Microsoft Excel中填寫(xiě)報價(jià)和報價(jià)企業(yè)名稱(chēng)，填寫(xiě)好的報價(jià)計劃表以同樣方式回發(fā)給醫療機構。
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2.4 報價(jià)后計劃表的合并
醫療機構收到報價(jià)計劃表郵件后，下載保存郵件附件，按照報價(jià)企業(yè)名稱(chēng)命名Microsoft Excel文檔，進(jìn)行原始資料保存。然后將每份報價(jià)計劃表內容復制粘貼到同一份空白藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表上，實(shí)現所有報價(jià)計劃表內容合并。
2.5 報價(jià)計劃表合并后數據排序
報價(jià)藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表內容合并后，可利用Microsoft Excel功能對表格內容實(shí)施數據排序。第一步，點(diǎn)擊菜單欄中“數據”菜單，顯示數據菜單下拉列表；
第二步，在數據菜單下拉列表中點(diǎn)擊“排序”，彈出“數據排序”對話(huà)框；
第三步，在對話(huà)框“主要關(guān)鍵字”復選框中選中“序號”，點(diǎn)選“升”序，在對話(huà)框“次要關(guān)鍵字”復選框中選中“報價(jià)”，點(diǎn)選“降”序，在對話(huà)框“第三關(guān)鍵字”復選框中選中“無(wú)”，在“我的數據區域”項中點(diǎn)選“有標題行”；
最后在數據排序對話(huà)框中點(diǎn)擊“確定”即可完成表格數據排序。合并后的報價(jià)藥品采購計劃表內容按照序號大小升序排列，按照報價(jià)高低降序排列（見(jiàn)圖2）。
2.6 報價(jià)藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表數據篩選
報價(jià)藥品動(dòng)態(tài)招標采購計劃表合并進(jìn)行數據排序后，報價(jià)高低一目了然，如有未報價(jià)行，選定行實(shí)施刪除。按住“Ctrl”鍵選中每個(gè)序號最低報價(jià)行，復制粘貼到空白Microsoft Excel計劃表中另存并命名，生成本次藥品動(dòng)態(tài)招標采購中標價(jià)格表（見(jiàn)圖3）。
2.7 中標企業(yè)中標藥品品種的篩選
在藥品動(dòng)態(tài)招標采購中標價(jià)格表生成后，中標藥品品種仍然按序號排列，中標企業(yè)名稱(chēng)排列混亂，這就需要對中標藥品按中標企業(yè)名稱(chēng)進(jìn)行排序，重復2.5第一、二步操作；
第三步，在對話(huà)框“主要關(guān)鍵字”復選框中選中“報價(jià)企業(yè)”，點(diǎn)選“升”序，在對話(huà)框“次要關(guān)鍵字”、“第三關(guān)鍵字”復選框中均選中“無(wú)”，在“我的數據區域”項中點(diǎn)選“有標題行”；
最后在數據排序對話(huà)框中點(diǎn)擊“確定”即可完成計劃表按中標企業(yè)名稱(chēng)排序，所有中標藥品品種按報價(jià)企業(yè)名稱(chēng)排列（見(jiàn)圖4）。按住“Ctrl”鍵選中報價(jià)企業(yè)全部中標品種行，按企業(yè)名稱(chēng)分別復制粘貼到空白Microsoft Excel中標計劃表中另存并按中標企業(yè)名稱(chēng)命名，生成本次藥品動(dòng)態(tài)招標采購中標藥品采購計劃表（見(jiàn)圖5）。再次以電子郵件發(fā)送中標藥品計劃表至中標單位，通知中標單位按計劃派送藥品。
3 分析與討論
在市場(chǎng)經(jīng)濟的時(shí)代，藥品價(jià)格隨行就市已形成趨勢，這就要求醫療機構隨時(shí)掌握藥品價(jià)格的市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，推行藥品動(dòng)態(tài)招標采購可使藥品價(jià)格及時(shí)順應市場(chǎng)變化，從人力、物力、財力多方面衡量無(wú)異是一個(gè)很好的舉措。目前大中型醫療機構都已應用HIS管理系統，藥品采購計劃可由系統自動(dòng)生成，導出采購計劃至Microsoft Excel稍加修改即可成為藥品采購計劃表，即便是沒(méi)有應用HIS管理系統，單機管理已基本普及，在Microsoft Excel中制作藥品采購計劃表也非常簡(jiǎn)捷。Internet網(wǎng)應用已非常廣泛，收發(fā)電子郵件方便快捷且不產(chǎn)生任何費用，與傳統人工和傳真方式相比，不僅省時(shí)經(jīng)濟，而且準確可靠。醫療機構不需要另設專(zhuān)門(mén)組織機構，由庫管、采購、會(huì )計人員利用正常工作時(shí)間即可完成藥品動(dòng)態(tài)招標采購一系列工作。
在實(shí)際工作中，醫療機構臨床用藥保持相對穩定，藥品名稱(chēng)、規格、產(chǎn)地基本固定，需增加藥品品種或更換藥品廠(chǎng)牌規格時(shí)，一般要報經(jīng)藥事管理委員會(huì )通過(guò)。藥品動(dòng)態(tài)招標采購在固定藥品名稱(chēng)、規格、產(chǎn)地的基礎上，報價(jià)企業(yè)所報價(jià)格高低便是中標與否的最主要參考條件，如何快速準確地檢索出每個(gè)藥品品種的最低報價(jià)，是藥品動(dòng)態(tài)招標采購工作的核心。Microsoft Excel具有強大的數據排序功能，可實(shí)現電子表格中各種數據的排序操作，操作比較簡(jiǎn)單，工作人員都能掌握，在一定程度上杜絕了手工操作所產(chǎn)生的誤差，可大大提高工作效率，而且便于資料保存核查。通常用傳真計劃表的方式進(jìn)行一次藥品動(dòng)態(tài)招標采購至少需要一周時(shí)間，用Microsoft Excel計劃表互發(fā)電子郵件的方式僅用一天時(shí)間就可完成。筆者認為醫療機構實(shí)施藥品動(dòng)態(tài)招標采購是藥品采購方式的進(jìn)步，運用Microsoft Excel計劃表互發(fā)電子郵件是藥品采購計劃表的革命，其優(yōu)勢顯而易見(jiàn)，值得各醫療機構推廣應用。
參考文獻
藥品經(jīng)營(yíng)就業(yè)工作計劃范文第2篇
產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報、討論、匯報……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內分泌失調的季節。很多培訓公司開(kāi)始提供以營(yíng)銷(xiāo)計劃為內容的培訓課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計劃能讓老板多給點(diǎn)預算。
任務(wù)：制作出性感的營(yíng)銷(xiāo)計劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計劃更豐滿(mǎn)。
目標：這里所說(shuō)的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬(wàn)種的鄰家女孩，看得見(jiàn)，摸得著(zhù)。
支招：董國平（上海澤生科技開(kāi)發(fā)有限公司市場(chǎng)總監）
趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團總裁）
吳延兵（任職于步長(cháng)制藥北京公司市場(chǎng)部）
1，制作工藝一：積累
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內想出計劃是不可能的，日常工作要有意識地培養自己模塊化的分類(lèi)思考能力，剛開(kāi)始可以嘗試把文檔按“市場(chǎng)定義”、“市場(chǎng)機會(huì )”，或“戰略文檔”、“戰術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類(lèi)，而不是單純按時(shí)間來(lái)分類(lèi)文檔。
調研為計劃先行
面對新醫改的新形勢以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢，如何制定2011年的營(yíng)銷(xiāo)計劃，并將計劃制定得切實(shí)可行？這是一項系統工程，筆者認為市場(chǎng)調研應為營(yíng)銷(xiāo)計劃先行。
調研是調查研究的簡(jiǎn)稱(chēng)，指通過(guò)各種調查方式，比如現場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)調查、攔截訪(fǎng)問(wèn)、網(wǎng)上調查、郵寄問(wèn)卷等等形式獲得受訪(fǎng)者的態(tài)度和意見(jiàn)，進(jìn)行統計分析，研究事物總的特征。調研的目的是為了系統、客觀(guān)地收集信息，研究數據，為決策做準備。對醫藥營(yíng)銷(xiāo)而言，主要是為營(yíng)銷(xiāo)計劃收集、分析醫藥市場(chǎng)數據、產(chǎn)品數據、競品數據，發(fā)現企業(yè)自身銷(xiāo)售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長(cháng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷(xiāo)計劃指明方向做參考依據（如圖）。
市場(chǎng)調研工作可以按照以下11個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展：1.確定市場(chǎng)調研的必要性。2.定義問(wèn)題。3.確立調研目標。4.確定調研設計方案。5.確定信息的類(lèi)型和來(lái)源。6.確定收集資料。7.問(wèn)卷設計。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫(xiě)調研報告。
常用的市場(chǎng)調研方法包括文案調研、實(shí)地調研、特殊調研等3種，特別是實(shí)地調研對研究一線(xiàn)的市場(chǎng)情況、競品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫藥營(yíng)銷(xiāo)最重要的信息在市場(chǎng)一線(xiàn)，實(shí)地調研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數據，從而為營(yíng)銷(xiāo)計劃的成功撰寫(xiě)打下堅實(shí)的基礎。最后將以上調研信息、分析數據以及總結出的問(wèn)題形成文字性報告，供制定系統的營(yíng)銷(xiāo)計劃做參考和指導。
（吳延兵）
2，制作工藝二：洞察
工作一定要建立在“對醫生的深度洞察”基礎上，理解這句話(huà)很簡(jiǎn)單，但實(shí)踐起來(lái)確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫生的深度不同，可能對市場(chǎng)的判斷也會(huì )出現差別。
學(xué)術(shù)會(huì )議是戰場(chǎng)
產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶(hù)“打成一片”，只是在具體的客戶(hù)選擇上要與銷(xiāo)售人員有所區分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫生“打成一片”，了解處方醫生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢和方法，去滿(mǎn)足自己能夠有所作為的那部分需求；
地區經(jīng)理則要與醫院里的關(guān)鍵客戶(hù)，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；
而產(chǎn)品經(jīng)理的戰場(chǎng)，筆者認為并不主要在醫院，而是在全國性的學(xué)術(shù)會(huì )議上，因為在這個(gè)場(chǎng)合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見(jiàn)到來(lái)自全國的大牌專(zhuān)家，在會(huì )上不僅可以私下拜訪(fǎng)重要的專(zhuān)家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專(zhuān)家的需求，在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)充分整合這些需求。
今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會(huì )議，某腎臟病專(zhuān)家談到了腎臟病學(xué)科未來(lái)5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫院分級管理的新模式。2.開(kāi)展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標準和防治指南。3.加強miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細胞等現代醫學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標志，建立腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開(kāi)發(fā)、驗證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標準、規范、指南和臨床路徑。6.加強血液凈化治療機制的基礎和臨床研究，致力于開(kāi)發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現血液凈化設備和產(chǎn)品的國產(chǎn)化。
筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提升的極好機會(huì )。目前，腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒(méi)有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識到這正是企業(yè)大有作為的好機會(huì )，就很容易與專(zhuān)家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來(lái)寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃絕對是產(chǎn)品經(jīng)理贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
（董國平）
洞察目標客戶(hù)，契合目標市場(chǎng)
誠然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營(yíng)銷(xiāo)層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標客戶(hù)是擁有藥品處方權的醫師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中，分析和調查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫生對病癥的處方習慣。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，鎮痛泵是近年來(lái)在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮痛產(chǎn)品，調查發(fā)現其臨床應用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺(jué)止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問(wèn)題，還是臨床運用不足？很少有人分析其中原因。只有當我們真正和麻醉醫生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導致了鎮痛泵用量的縮水，因為醫生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶(hù)的最好辦法就是和他們打成一片。
市場(chǎng)部人員過(guò)多關(guān)注高級醫學(xué)專(zhuān)家，容易忽略基層醫師的用藥意愿表達，其實(shí)要實(shí)現與市場(chǎng)的接地，應該把基層醫師的拜訪(fǎng)制度化、數量化。
（趙鄭）
3，制作工藝三：匹配
營(yíng)銷(xiāo)計劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來(lái)組建營(yíng)銷(xiāo)組織結構，就要調整匯報思路，一定要讓老板看到存在的問(wèn)題和你的解決方案這種直接的邏輯結構。
有特色才有水平
要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，就要在推敲上年度營(yíng)銷(xiāo)路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當的基礎上，分析公司來(lái)年要求的持續增長(cháng)戰略和產(chǎn)品規劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長(cháng)曲線(xiàn)處于生命周期（包括導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒(méi)有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新的適應癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場(chǎng)？要不要開(kāi)發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規劃和戰略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負責產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規劃。
此外，好計劃都是公司可以執行的計劃，也就是說(shuō)，計劃必須與公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和資金預算相匹配。奢衣華服再精美也不過(guò)是櫥窗中的擺設，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計劃具有極強的可操作性。
方案可能大同小異，不過(guò)只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。
（趙鄭）
4，制作工藝四：溝通
一定要和銷(xiāo)售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。
碰撞中推陳出新
在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷(xiāo)售部門(mén)負責人充分溝通。
筆者曾在某外企擔任大區經(jīng)理，每年都會(huì )被市場(chǎng)部召集參加3~4次討論會(huì )議。這種會(huì )議分為兩種，一種被稱(chēng)為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區域召開(kāi)全體銷(xiāo)售人員會(huì )議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場(chǎng)策略是否可行與大區經(jīng)理共同討論的會(huì )議。這個(gè)會(huì )議通常開(kāi)2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結和下季度的市場(chǎng)計劃，包括各區域學(xué)術(shù)活動(dòng)的安排，大區經(jīng)理記錄下本區域相關(guān)的情況，當晚認真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國大小活動(dòng)的時(shí)間安排。
另一種會(huì )議通常安排在11月，即制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區經(jīng)理一道做當年的業(yè)績(jì)回顧，對環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來(lái)年的市場(chǎng)活動(dòng)和資金預算等。這種會(huì )議至少開(kāi)3天，一般情況下，老板會(huì )親自參加會(huì )議，督戰整個(gè)議程，徹底分析所有問(wèn)題，制定解決方案。與會(huì )人員十分重視這個(gè)會(huì )議，常在會(huì )上為了各自的利益發(fā)生爭執。有一次，市場(chǎng)總監與銷(xiāo)售總監為了某個(gè)問(wèn)題的歸因，開(kāi)始是心平氣和地發(fā)言（當然是將責任多歸為對方部門(mén)）。老板多問(wèn)幾句后，雙方都沉不住氣了，開(kāi)始相互指責，場(chǎng)面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀(guān)察、傾聽(tīng)，試圖從中發(fā)現問(wèn)題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問(wèn)題被毫無(wú)情面地展示出來(lái)，解決方法找到了，來(lái)年的業(yè)績(jì)才能夠突飛猛進(jìn)。銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部由于看問(wèn)題的角度不同，各自對市場(chǎng)的理解不同，有爭執是不可避免的，甚至是需要鼓勵的，因為只有在思想火花的碰撞中才能夠推陳出新。
（董國平）
通俗比晦澀更高遠
在營(yíng)銷(xiāo)方案合乎公司戰略的基礎上，產(chǎn)品規劃達到了與公司愿景的統一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問(wèn)題：計劃的實(shí)施過(guò)程能否達成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過(guò)銷(xiāo)售隊員完美實(shí)現。大多數企業(yè)的醫藥代表隊伍數量龐大、魚(yú)龍混雜，真正具有醫學(xué)和藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問(wèn)題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應用推廣的過(guò)程中，往往只注重醫學(xué)表達的嚴謹性和科學(xué)性，采用大量在醫藥代表看來(lái)生澀難懂的醫學(xué)術(shù)語(yǔ)和臨床數據，結果醫藥代表在醫生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒(méi)有醫生敢用。
藥品經(jīng)營(yíng)就業(yè)工作計劃范文第3篇
公司由于市場(chǎng)運作資金勢力的限制，沒(méi)有能力進(jìn)行廣告投放，而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見(jiàn)成效，如何進(jìn)入和開(kāi)展OTC市場(chǎng)的工作，成為企業(yè)戰略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險，首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并配置少量的區域業(yè)務(wù)人員配合商開(kāi)展區域的市場(chǎng)開(kāi)拓和運作。但是由于企業(yè)OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒(méi)有能力，OTC市場(chǎng)運作前期各項工作進(jìn)展不太順利。如果不及時(shí)調整公司戰略思路，稍不留意，前期還會(huì )面臨投入費用持續增高，而回款金額又無(wú)法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式必須出奇招，根據目前市場(chǎng)狀況并結合公司發(fā)展階段的現實(shí)狀況，勇于創(chuàng )新和開(kāi)拓，運用低成本戰略進(jìn)行市場(chǎng)的穩步拓展和開(kāi)發(fā)。
面對OTC市場(chǎng)的招商工作，我們所面對的商必然會(huì )關(guān)注以下幾點(diǎn)：
1、企業(yè)對產(chǎn)品市場(chǎng)運作思路和能力；
2、企業(yè)對產(chǎn)品OTC市場(chǎng)廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)拓展市場(chǎng)推廣的綜合實(shí)力；
3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間；
4、商資金投入所帶來(lái)的贏(yíng)利水平，即商的投入/產(chǎn)出計劃。
目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒(méi)有多大的優(yōu)勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開(kāi)市場(chǎng)局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場(chǎng)消化的良性循環(huán)。
目前，OTC市場(chǎng)終端藥店的連鎖化正向著(zhù)各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專(zhuān)業(yè)化、集中化、銷(xiāo)售額逐步增大的趨勢發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的品類(lèi)管理中有一類(lèi)主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機會(huì )，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過(guò)藥店門(mén)店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷(xiāo)，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要職能由連鎖藥店的門(mén)店店員資源來(lái)完成，我們做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識培訓，產(chǎn)品終端攔截同類(lèi)產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過(guò)連鎖藥店的資源延伸我們營(yíng)銷(xiāo)觸角。
接下來(lái)的問(wèn)題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場(chǎng)帶動(dòng)，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤就非常滿(mǎn)意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤，而這些利潤無(wú)法支撐產(chǎn)品市場(chǎng)全方位地投放和市場(chǎng)支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷(xiāo)售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣(mài)好即要有銷(xiāo)售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因為產(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤低為理由，市場(chǎng)上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團隊對產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷(xiāo)售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門(mén)店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣(mài)好，即便是連鎖藥店各門(mén)店非常愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準確而無(wú)法正確發(fā)力而導致銷(xiāo)售受阻，銷(xiāo)售量很難快速提升。
目前連鎖藥店對主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤更需要產(chǎn)品在門(mén)店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷(xiāo)售量，店員想賣(mài)好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來(lái)?yè)Q取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門(mén)店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有能夠有利潤養活我們銷(xiāo)售服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員？
建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開(kāi)始這樣開(kāi)展07年的營(yíng)銷(xiāo)工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門(mén)店盈利模式及方法和店長(cháng)、店員等門(mén)店人員經(jīng)營(yíng)技巧的系列培訓，其中加入產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識教育和市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。
該產(chǎn)品在臨床上的銷(xiāo)售對OTC市場(chǎng)也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場(chǎng)風(fēng)險度太大，而且企業(yè)目前也沒(méi)有承受風(fēng)險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過(guò)與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場(chǎng)部等企業(yè)擁有的專(zhuān)業(yè)知識水平來(lái)加強對連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理的支持，來(lái)?yè)Q取連鎖藥店對我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷(xiāo)售回報有保障。經(jīng)過(guò)一定市場(chǎng)積累后，在銷(xiāo)售上量較好的區域開(kāi)始將產(chǎn)品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售迅速攀升。
按照這樣一個(gè)市場(chǎng)操作模式，如何進(jìn)行現階段的營(yíng)銷(xiāo)準備和實(shí)施工作，明細如下：
一、強化公司市場(chǎng)部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中我們給予他們的專(zhuān)業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專(zhuān)業(yè)知識手冊，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見(jiàn)婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見(jiàn)婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識強的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長(cháng)和店員培訓的專(zhuān)業(yè)人員，為區域銷(xiāo)售服務(wù)人員提供藥店所需的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的技術(shù)支持。
二、區域銷(xiāo)售人員轉型為銷(xiāo)售服務(wù)人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應該提供和配合的資源投放情況。
三、相關(guān)市場(chǎng)支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。
（一）、產(chǎn)品市場(chǎng)運作手冊
1、企業(yè)綜合實(shí)力展現
通過(guò)企業(yè)綜合實(shí)力的展現，給連鎖企業(yè)建立起對企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運營(yíng)狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對于企業(yè)信任度的障礙。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)空間闡述
通過(guò)對產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)分析，明確該類(lèi)別產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品的競爭態(tài)勢、營(yíng)銷(xiāo)模式，對連鎖藥店提出明確的贏(yíng)利空間暗示。使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。
3、產(chǎn)品運作思路描述
清晰地描述企業(yè)對于產(chǎn)品的市場(chǎng)運作思路、區域市場(chǎng)布局、銷(xiāo)售政策等，規劃產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)軌跡，使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(cháng)充滿(mǎn)信心。
4、連鎖藥店門(mén)店盈利水平提升的操作指導
結合企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)就門(mén)店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售的諸多問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)解答和指導。并結合產(chǎn)品指出該品種的市場(chǎng)操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長(cháng)線(xiàn)運作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認識到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(cháng)的經(jīng)營(yíng)理念。
（二）、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊
1、市場(chǎng)推廣策略闡述
通過(guò)對市場(chǎng)推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售建立起信心。
2、市場(chǎng)推廣計劃
通過(guò)對產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋?zhuān)惯B鎖藥店了解企業(yè)對市場(chǎng)運作的具體手法與運作計劃。了解企業(yè)對該品種的市場(chǎng)投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門(mén)店資源銷(xiāo)售和推廣我們的產(chǎn)品。
3、市場(chǎng)推廣工具展示
展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場(chǎng)運作能力方面的專(zhuān)業(yè)形象。使連鎖藥店對企業(yè)推廣計劃、推廣手段產(chǎn)生認同，建立起彼此間產(chǎn)品運作的信心與獲利期望。
藥品經(jīng)營(yíng)就業(yè)工作計劃范文第4篇
[關(guān)鍵詞]原料藥；
銷(xiāo)售；
技能；
提升
[中圖分類(lèi)號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷(xiāo)售技能的理論概述及原料藥銷(xiāo)售現狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷(xiāo)售是一種廣泛的社會(huì )活動(dòng)，其范圍不應限定于一般商品之后，銷(xiāo)售觀(guān)念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷(xiāo)售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng )造活動(dòng)；
彼得·德魯克認為銷(xiāo)售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷(xiāo)售，而使銷(xiāo)售成為多余。還有學(xué)者指出，銷(xiāo)售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿(mǎn)足其顧客。銷(xiāo)售技能強調市場(chǎng)銷(xiāo)售運作的資源技能，包括品牌、銷(xiāo)售、通路、服務(wù)等無(wú)形或有形的資源技能。運用銷(xiāo)售技能，企業(yè)能推廣并銷(xiāo)售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿(mǎn)足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能?；究磥?lái)，銷(xiāo)售技能是一個(gè)整合性過(guò)程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業(yè)的銷(xiāo)售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷(xiāo)售組合策略以符合市場(chǎng)的競爭需求。
1.2 銷(xiāo)售現狀
經(jīng)過(guò)了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說(shuō)以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿(mǎn)懷“淘金”夢(mèng)想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規模不一，不同的企業(yè)會(huì )根據自身的特點(diǎn)制定不同的銷(xiāo)售策略，良好的銷(xiāo)售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷(xiāo)售的技能提升進(jìn)行分析。
2 構建原料藥銷(xiāo)售市場(chǎng)分析模式
在原料藥銷(xiāo)售市場(chǎng)分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷(xiāo)售人員必須能夠清楚的回答下列的問(wèn)題。
一是市場(chǎng)評估及競爭性評估。市場(chǎng)評估包括：市場(chǎng)規模大??？成長(cháng)趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場(chǎng)的情況是成長(cháng)、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰(shuí)是這個(gè)市場(chǎng)的競爭者？未來(lái)呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導者？競爭者的市場(chǎng)占有率是成長(cháng)或是衰退？競爭者在哪些渠道銷(xiāo)售？市場(chǎng)環(huán)境是明星產(chǎn)品成長(cháng)的驅動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場(chǎng)環(huán)境、銷(xiāo)售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場(chǎng)和競爭性評估提供對目標市場(chǎng)大層次的分析。一個(gè)完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來(lái)競爭者的深度分析，要用清楚的市場(chǎng)分析報告的方式呈現。
二是建立最適的品牌信息與銷(xiāo)售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場(chǎng)區隔可以引導在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場(chǎng)區隔，鎖定正確的客戶(hù)，反映出真正的機會(huì )，采取正確的拜訪(fǎng)頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷(xiāo)售團隊組織，做正確的區域發(fā)展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。
三是促銷(xiāo)規劃與評價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對銷(xiāo)售有最大的影響？促銷(xiāo)活動(dòng)能改變客戶(hù)購買(mǎi)行為嗎？哪些客戶(hù)受促銷(xiāo)活動(dòng)的影響最大？促銷(xiāo)活動(dòng)有預期的財務(wù)績(jì)效嗎？促銷(xiāo)費用根據市場(chǎng)規模大小、目標客戶(hù)多少、競爭者促銷(xiāo)費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷(xiāo)規劃與評價(jià)提供了促銷(xiāo)方法、所需經(jīng)費及資源的分配。
四是績(jì)效監測和績(jì)效控制，包括：哪些是上市績(jì)效監測的指標？哪些績(jì)效量表是用來(lái)衡量產(chǎn)品的銷(xiāo)售和財務(wù)目標？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長(cháng)、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績(jì)效監測和控制需要明確的績(jì)效衡量指標，來(lái)使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績(jì)效結果以便采取適當的行動(dòng)。這些監測和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機和應變計劃以提供團隊銷(xiāo)售的重要方向。
3 強化原料藥銷(xiāo)售人員培訓課程的科學(xué)性
3.1 不足之處
一是原料藥銷(xiāo)售人員的原料藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯(lián)系性；
另一種形式是企業(yè)課程設計依從性較高，也即以上級主管機關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來(lái)編排原料藥專(zhuān)業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無(wú)法注意到課程彼此間的先后次序，銷(xiāo)售培訓課程的內容也缺乏聯(lián)系性，受訓員工在培訓期間無(wú)法有系統地了解全盤(pán)培訓內容，造成所學(xué)習到的專(zhuān)業(yè)知識為片段的，無(wú)法完整獲得原料藥銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能所需具備的基本專(zhuān)業(yè)知識，以致學(xué)習遷移效果不佳。二是銷(xiāo)售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專(zhuān)業(yè)性。以原料藥銷(xiāo)售培訓課程設計理念而言，原料藥銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓課程內容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來(lái)規劃，而銷(xiāo)售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會(huì )影響其所規劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷(xiāo)售培訓結果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷(xiāo)售培訓課程標準建構，對于銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能養成的重要性。原料藥銷(xiāo)售人員的在職銷(xiāo)售培訓一直被詬病為無(wú)系統性與無(wú)組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實(shí)施標準，以致原料藥企業(yè)的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷(xiāo)售培訓課程，造成銷(xiāo)售培訓效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現象。要解決此問(wèn)題，應就原料藥銷(xiāo)售人員輔導原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內容分析，分析的結果經(jīng)過(guò)產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷(xiāo)售培訓的實(shí)施依據，原料藥銷(xiāo)售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發(fā)揮其工作熱忱。
二是原料藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓過(guò)于偏重經(jīng)營(yíng)管理層面的課程，應該有加強原料藥銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售培訓課程。從原料藥銷(xiāo)售培訓課程內容的演變發(fā)現，企業(yè)的規劃一直偏重于經(jīng)營(yíng)管理技能的養成，而忽略了銷(xiāo)售觀(guān)念與態(tài)度的重要性。原料藥銷(xiāo)售培訓的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當前市場(chǎng)情景中也應特別重視銷(xiāo)售服務(wù)技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷(xiāo)售人員的培訓課程規劃時(shí)應該要重視的方向。
三是應將培訓規劃人員視為整個(gè)原料藥銷(xiāo)售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專(zhuān)業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷(xiāo)售培訓計劃來(lái)自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習者，隨時(shí)進(jìn)修專(zhuān)業(yè)知識，以提升自己的專(zhuān)業(yè)課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質(zhì)會(huì )影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應將培訓規劃人員視為整個(gè)銷(xiāo)售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專(zhuān)業(yè)的培訓，以加強課程設計的專(zhuān)業(yè)技能。
四是同時(shí)培訓醫藥知識水平與銷(xiāo)售所需技能。其中醫藥知識包括：①專(zhuān)業(yè)知識，即需具備化工、營(yíng)銷(xiāo)、企管等方面的專(zhuān)業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷(xiāo)售渠道，掌握終端促銷(xiāo)的方法，具有市場(chǎng)及區域管理經(jīng)驗。熟悉與銷(xiāo)售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷(xiāo)售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關(guān)醫藥企業(yè)勞動(dòng)保護、衛生、安全、環(huán)保法律法規、國家標準及行業(yè)標準。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷(xiāo)售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書(shū)面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏(yíng)、傾聽(tīng)等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門(mén)負責人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動(dòng)及時(shí)調整工作計劃保證目標的實(shí)現。
4 選擇合適的銷(xiāo)售渠道模式
根據對原料藥行業(yè)的了解，以及結合我國原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認為我國原料藥企業(yè)的銷(xiāo)售策略可結合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區域制。企業(yè)根據自己產(chǎn)品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場(chǎng)現實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產(chǎn)品結構或個(gè)人。全國市場(chǎng)分成若干個(gè)區域開(kāi)展招商活動(dòng)，每個(gè)區域選擇一家總經(jīng)銷(xiāo)商，利用區域總經(jīng)銷(xiāo)商在當地市場(chǎng)的分銷(xiāo)能力與終端促銷(xiāo)能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。這種銷(xiāo)售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營(yíng)模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。
二是通過(guò)全國醫藥原料藥交易會(huì )。交易會(huì )為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠(chǎng)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司等提供一個(gè)交通的場(chǎng)所和交易平臺，對原料藥的銷(xiāo)售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì )宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數的中間體企業(yè)都會(huì )出現在這種交易會(huì )，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現利弊互補。
三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷(xiāo)售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷(xiāo)售隊伍，利用自己專(zhuān)業(yè)而完善的銷(xiāo)售隊伍開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這種銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開(kāi)拓能力強，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷(xiāo)售模式成本較高，經(jīng)營(yíng)費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷(xiāo)售模式。
四是專(zhuān)業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開(kāi)發(fā)公司、咨詢(xún)公司等，雖然沒(méi)有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)原料藥企業(yè)通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jì)，是一條不可忽視的通路。隨著(zhù)醫藥市場(chǎng)的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規。采用這種銷(xiāo)售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險與費用。
參考文獻：
藥品經(jīng)營(yíng)就業(yè)工作計劃范文第5篇
一、本年度工作總結：
2.工作制度執行：與藥械有關(guān)的制度如"藥事管理委員會(huì )職責、處方點(diǎn)評管理、醫學(xué)專(zhuān)用藥品管理制度"等，執行都的都較表淺，為適應新形式都應提升。
3.工作差錯：差錯包括"計劃差錯、發(fā)藥差錯、記錄差錯"等，雖然差錯記錄本未記錄任何差錯，但我相信肯定不是真的就沒(méi)有差錯。滯銷(xiāo)藥品未及時(shí)發(fā)現處理、滯銷(xiāo)藥品不能處理未及時(shí)上報、處方藥品A錯發(fā)成B、處方不合理未及時(shí)干預、處方未按要求分類(lèi)裝訂、中藥飲片未按規范養護等等。
4.藥械供應：藥劑科作為二級科室，同樣以患者為中心服務(wù)于臨床科室，基本保障了科室需要；
但基于各種因素，未主動(dòng)給臨床推薦新的品種（患者需求臨時(shí)購進(jìn)除外）?？偟膩?lái)說(shuō)，我科未良好的履行職責和義務(wù)。
5.供應商管理：2014年供應商藥品類(lèi)：浙江英特藥業(yè)、華東醫藥新特藥、浙江上藥新欣醫藥、浙江華通醫藥、九州通杭州醫藥公司、浙江福臨門(mén)醫藥、浙江豪德雷醫藥為主；
中藥飲片有蕭山醫藥中藥分公司、杭州本草中藥（新增單位）；
器械耗材類(lèi)有上海宏昌生物生技、江西邁騰實(shí)業(yè)（單位名稱(chēng)更換，經(jīng)營(yíng)者不變）、河南亞都、河南省人立（經(jīng)營(yíng)者為頓俊堂，原河南亞都停止供應）、杭州樂(lè )通、宜春大德貿易（新增，經(jīng)營(yíng)三類(lèi)高危器械未提供資質(zhì)證明）。上述供方中上海宏昌生物超范圍經(jīng)營(yíng)（無(wú)資質(zhì)經(jīng)營(yíng)藥品類(lèi)試劑）；
江西邁騰、河南省人立均為兼職經(jīng)營(yíng)；
杭州樂(lè )通、宜春大德貿易各方手續應及時(shí)和規范（重點(diǎn)監督對象）。
6.科室外聲音：主要反饋的問(wèn)題是"又缺貨了！"、"廠(chǎng)家或規格又換了！"、"某藥品價(jià)格（售價(jià)）比別的地方貴多少".
二、新實(shí)施藥械主要法規：
三、來(lái)年工作計劃與目標
在今年下半年我參加過(guò)幾次藥監局組織的培訓，總結起來(lái)主要內容就是"供方資質(zhì)的審核、藥械的驗收注意事項、藥械不良反應或事件監測與上報、抗菌藥物管理".可以看出主管部門(mén)2015年的管理重點(diǎn)，因此，我們也必須將這些列入計劃重點(diǎn)管理。具體如下：
1.重新審核各供應商資質(zhì)，以經(jīng)營(yíng)藥品類(lèi)、第三類(lèi)醫療器械的供應商為重點(diǎn)審核對象；
對風(fēng)險供應商及時(shí)向主管領(lǐng)導匯報，給出評價(jià)與處理意見(jiàn)。
2.加強、醫學(xué)專(zhuān)用藥品管理：定期組織相關(guān)管理人員對全院精麻藥品購進(jìn)、保管、使用等環(huán)節進(jìn)行監督檢查；
定期對相關(guān)人員進(jìn)行相關(guān)法律法規、道德、專(zhuān)業(yè)技能進(jìn)行培訓。
3.加強對抗菌藥物使用管理：根據浙江省藥物監測結果、抗菌藥物目錄、我院抗菌藥物管理制度及時(shí)調整我院抗菌藥物目錄；
及時(shí)通報抗菌藥物使用情況；
4.加強處方點(diǎn)評：根據醫院處方點(diǎn)評規范每月抽取門(mén)診西藥、中藥處方各100份進(jìn)行點(diǎn)評，對點(diǎn)評結果進(jìn)行通報。
