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個(gè)人銷(xiāo)售整改方案范文第1篇
一、全年銷(xiāo)售指導思想：
以效益為中心、以完成任務(wù)量為目標。
以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，積極、主動(dòng)、大膽、靈活。
按日按周按月完成進(jìn)度任務(wù)，當日欠量次日補、當周欠量次周補、當月欠量次月補。
二、2010年成品油零售目標
2010年初在營(yíng)油站完成銷(xiāo)量8萬(wàn)噸，新投用網(wǎng)絡(luò )站完成3.5萬(wàn)噸，合計完成零售11.5萬(wàn)噸的銷(xiāo)售目標，整體價(jià)格到位率維持在92%以上，實(shí)現增效上量的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現利潤1160萬(wàn)元，市場(chǎng)份額從2009年的25%提升至35%。實(shí)現2010年新增月量用10噸以上客戶(hù)30戶(hù)，月用量30噸以上客戶(hù)10戶(hù)，實(shí)現定點(diǎn)用戶(hù)200戶(hù)以上，責任客戶(hù)流失率為零。
三、全年成品零售工作要點(diǎn)
（1）、零售全年工作規劃：
1、每月制訂月度銷(xiāo)售方案和分解各站任務(wù)指標、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護指標、協(xié)議客戶(hù)采購量、桶裝客戶(hù)采購量、現金客戶(hù)采購量指標，每月考核獎勵、處罰。
2、每月上旬召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì )議，總結經(jīng)驗和問(wèn)題，分析市場(chǎng)、傳達政策，統一經(jīng)營(yíng)思路，并獎勵優(yōu)勝加油站和加油狀元。
3、建立銷(xiāo)售獎懲激勵的長(cháng)效機制，對銷(xiāo)售指標、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護等方面突出的優(yōu)勝加油站和員工進(jìn)行物質(zhì)獎勵，激勵員工發(fā)揮潛能，實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo)的目標。
4、培訓加油站經(jīng)理、儲備經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能、客戶(hù)管理技能2期次（3月、8月各一次），全年儲備加油站經(jīng)理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名儲備。
5、每月完成基層加油站客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、價(jià)格管理等銷(xiāo)售專(zhuān)項內容的稽查和考核。
6、每季度末月開(kāi)展加油站市場(chǎng)調研，更新各站車(chē)流結構，客戶(hù)群體，競爭狀況，市場(chǎng)潛在需求等基準信息檔案。
7、按網(wǎng)絡(luò )投用計劃，按月完成新租賃、新建站市場(chǎng)調研，掌握市場(chǎng)需求、車(chē)流結構、客戶(hù)群體等信息，制訂各站營(yíng)業(yè)促銷(xiāo)方案。
8、完善營(yíng)銷(xiāo)政策調整依據，快速制訂營(yíng)銷(xiāo)政策。
9、按月制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)維護方案，組織實(shí)施、考核。
10、開(kāi)展日運行分析，分析銷(xiāo)售結構、客戶(hù)用油變化分析、總量增減原因分析、效益情況分析、競爭對手策略等，分公司每日公示各站任務(wù)完成情況、增減變化情況，對排名末位的站點(diǎn)進(jìn)行通報。
11、完善公司各項報告等日常常用格式的的模板制訂，完善各種日常工作對接及執行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人員業(yè)務(wù)水平，減輕業(yè)務(wù)部門(mén)對日常繁瑣的申請及報告的工作量，增加部門(mén)對日常銷(xiāo)售的關(guān)注力的集中。
12、規劃調整僑建、山心、坡塘整改時(shí)間爭取在二季度淡季期間進(jìn)行，盡量減少停業(yè)對銷(xiāo)量的影響。
14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定銷(xiāo)售策略，對油站進(jìn)行銷(xiāo)售指導，提高油站進(jìn)站率及加滿(mǎn)率。
15、合理利用促銷(xiāo)費，在不降價(jià)、不拉低價(jià)格到位率的基礎上，達到銷(xiāo)量的最大化。
16、依托市區站點(diǎn)，以IC卡及非油品汽車(chē)美容為優(yōu)勢，加大汽油銷(xiāo)售，提升公司固有利潤來(lái)源。
17、督促監督油站經(jīng)理走出油站、面對市場(chǎng)及季節、有計劃、有針對性、有目標的開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
18、增加油站經(jīng)理對零售欠量及任務(wù)完成情況的了解和緊迫感，改變賣(mài)多賣(mài)少無(wú)所謂，完成與完成無(wú)關(guān)緊要的消極思想，培養油站經(jīng)理“當日欠量當日補、當周欠量次周補、當月欠量次月補?！钡匿N(xiāo)售觀(guān)念。
四、零售政策保障措施
1、執行跟隨政策，保持銷(xiāo)售政策長(cháng)久具備優(yōu)勢，零售掛牌價(jià)格低0.05-0.10元/升的有效優(yōu)勢。
2、促銷(xiāo)費在銷(xiāo)售獎勵、零售客戶(hù)維護、油非互動(dòng)、桶裝銷(xiāo)售等方面理順使用辦法和流程，方便、快捷、有效使用。
3、各站點(diǎn)堅持執行以站代庫或基本接近于以站代庫價(jià)格的桶裝政策，保障市場(chǎng)石場(chǎng)、磚廠(chǎng)、沙廠(chǎng)、工程工地等終端市場(chǎng)的有力爭奪。
4、大型車(chē)隊、機構客戶(hù)等類(lèi)型的終端車(chē)輛大客戶(hù)，保持同比競爭對手略有優(yōu)勢的結算價(jià)格，實(shí)現分公司快速、有效的政策決策。
5、建立零售客戶(hù)檔案，完善客戶(hù)資料，組織各站將用油量較大的大貨車(chē)、客戶(hù)車(chē)全部建立檔案信息，建立飛信信息平臺，加油站有促銷(xiāo)時(shí)可以第一時(shí)間通知所有客戶(hù)，實(shí)現快速上量增量。
6、充分發(fā)揮IC卡上市運行，政策優(yōu)惠的優(yōu)勢，加大企事業(yè)、機關(guān)單位、車(chē)隊等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
個(gè)人銷(xiāo)售整改方案范文第2篇
一、 銷(xiāo)售主體的改變
銷(xiāo)售模式其實(shí)是一種銷(xiāo)售方式，是銷(xiāo)售主體通過(guò)流通領(lǐng)域，運用銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售商品的一種活動(dòng)。其流程是：商品——流通領(lǐng)域——消費者；
具體操作為：銷(xiāo)售主體——商品——銷(xiāo)售人員——營(yíng)銷(xiāo)方式——流通領(lǐng)域 〈市場(chǎng)〉——消費者。
計劃經(jīng)濟下的銷(xiāo)售主體主要是國有、集體企業(yè)和一些個(gè)體商販。國有、集體企業(yè)占所有銷(xiāo)售主體的百分之九十八以上，其中國有企業(yè)占主導地位，其它居于次要地位。以前我們外出時(shí)通常能看到一些企業(yè)的名稱(chēng)前面都冠有“國營(yíng)”兩個(gè)字，連一些集體的飲食店、供銷(xiāo)社也冠有“國營(yíng)”的名稱(chēng)；
在公安、司法實(shí)踐中要認定計劃經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售主體，很間單，沒(méi)有任何異議。
從上世紀八十年代開(kāi)始，我國進(jìn)行了 經(jīng)濟體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發(fā)展生產(chǎn)力的要求，堅持和完善公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的基本經(jīng)濟制度。二十幾年的改革成果，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟，發(fā)展壯大了國有經(jīng)濟，同時(shí)也使許多國有企業(yè)改變了性質(zhì)，采取了多種有效實(shí)現形式，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，各級政府加大了對個(gè)體、私營(yíng)等各種形式非公有制經(jīng)濟的支持、幫助力度，初步建立和逐步規范了市場(chǎng)經(jīng)濟。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售主體主要由計劃經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售主體演變而來(lái)，在原來(lái)的基礎上擴大了股份制和混合所有制以及個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)等銷(xiāo)售主體，銷(xiāo)售主體就變得復雜。
在公安、司法實(shí)踐中 要認定市場(chǎng)經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售主體必須先查明企業(yè)性質(zhì)。特別是一些個(gè)體、私營(yíng)加工企業(yè)，連法人登記都沒(méi)有，根本無(wú)法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學(xué)界的爭議和爭論。
二、 銷(xiāo)售人員的身份改變
計劃經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售人員的身份是明確的，習慣統稱(chēng)“供銷(xiāo)員”。所謂“供銷(xiāo)”是指企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中采購〈供應〉原材料，推銷(xiāo)〈銷(xiāo)售〉商品的行為。企業(yè)的供銷(xiāo)員負責兩方面的工作：一是采購；
二是推銷(xiāo)。
所有的供銷(xiāo)員都是企業(yè)的正式干部職工，一些大中型企業(yè)把人事、勞動(dòng)部門(mén)分開(kāi)，干部由人事部門(mén)管理，職工由勞動(dòng)部門(mén)管理；
一些小型企業(yè)把人事、勞動(dòng)部門(mén)合并為統一科室進(jìn)行管理。公安、司法機關(guān)要確認其身份，到所在單位調閱一下檔案就可以。那時(shí)個(gè)體經(jīng)商人員的成分不叫供銷(xiāo)員，有一個(gè)固定稱(chēng)呼，叫個(gè)體商販。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售人員的身份我們把他們統稱(chēng)為“銷(xiāo)售人員”?，F實(shí)中有稱(chēng)：“業(yè)務(wù)員”、“推銷(xiāo)員”、“銷(xiāo)售員”、 “供貨員”、“委托產(chǎn)品銷(xiāo)售人”、“人”等；
工作職責與計劃經(jīng)濟體制下大致相同，負責銷(xiāo)售主體的采購、推銷(xiāo)工作。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售人員的身份是復雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷(xiāo)售人員。其中聘用的銷(xiāo)售人員有長(cháng)期、短期的區別。國有、集體企業(yè)、公司和規范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)、公司管理規范，公安、司法機關(guān)要確認銷(xiāo)售人員的身份，到企業(yè)查一下檔案就可以。但是有一些個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)、公司內部管理混亂，沒(méi)有建立檔案管理制度，一旦企業(yè)被詐騙或被侵害時(shí)，無(wú)法維權，無(wú)法舉證?？芍^：“啞巴吃黃連，有苦無(wú)處說(shuō)！”如某市公安機關(guān)今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務(wù)侵占一案，涉及到證實(shí)犯罪嫌疑人的“銷(xiāo)售人員”身份時(shí)，由于是私營(yíng)企業(yè)，內部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷(xiāo)售合同都找不到了，公安機關(guān)為了證實(shí)其身份，只好到外地客戶(hù)去調查取證，花費了一些本不該花費的人力、物力和財力，教訓很深刻。
三、 銷(xiāo)售人員的待遇及銷(xiāo)售方式的改變
計劃經(jīng)濟體制下供銷(xiāo)員的待遇主要體現在：供銷(xiāo)員拿銷(xiāo)售主體的固定工資，領(lǐng)出差補貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售人員的待遇主要體現在：沒(méi)有固定的工資待遇，銷(xiāo)售方式普遍實(shí)行“責任制”。國有、集體企業(yè)、公司和一些規范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)還比較好，在實(shí)行“責任制”的同時(shí)一些政治、經(jīng)濟方面的待遇尚能落實(shí)，如 保險、統籌等銷(xiāo)售主體都能解決。一些不規范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的待遇就沒(méi)有保障，尤其是一部分不講信用的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)等銷(xiāo)售主體拖欠、克扣現象嚴重，糾紛頻繁。這種現象在沿海發(fā)達地區尤為嚴重。
計劃經(jīng)濟體制下的供銷(xiāo)員與市場(chǎng)經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售人員待遇和銷(xiāo)售方式方面最大的區別是：銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是否掛鉤的問(wèn)題，前者不掛鉤，后者掛鉤。
計劃經(jīng)濟體制下供銷(xiāo)員的采購、推銷(xiāo)行為不落實(shí)“責任制”，不與業(yè)績(jì)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制下銷(xiāo)售主體對銷(xiāo)售方式普遍落實(shí)了各種“責任制”，而這些“責任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷(xiāo)售制”、“地區產(chǎn)品委托銷(xiāo)售制”、“利潤分成銷(xiāo)售制”、“讓利銷(xiāo)售制”、“某某銷(xiāo)售制”等。
如某市公安偵查機關(guān)今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問(wèn)題。在偵查階段，公安機關(guān)對其銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售人員身份進(jìn)行了調查確認：銷(xiāo)售方式是“包干制”，即銷(xiāo)售主體以低于出廠(chǎng)價(jià)格提供給銷(xiāo)售人員商品，并送貨到客戶(hù)，承擔運費、稅收，不拿固定工資，自負盈虧年終到銷(xiāo)售主體結賬；
身份是銷(xiāo)售主體正式聘用的銷(xiāo)售人員。由于銷(xiāo)售主體內部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷(xiāo)售主體對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)、資金回籠等無(wú)法監控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；
在報捕階段，個(gè)別司法機關(guān)的經(jīng)辦人員的觀(guān)念還停留在計劃經(jīng)濟體制的年代，對市場(chǎng)經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售人員身份識別不清，認為證明犯罪主體證據不足，不批準逮捕。后來(lái)公安機關(guān)直接向檢察機關(guān)移送審查依法，最后審判機關(guān)認定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機關(guān)對該案犯罪嫌疑人的身份認定有異議，嚴重地影響了辦案的質(zhì)量和速度，造成了打擊不力的現象。
從公安、司法實(shí)踐中大家體會(huì )到：在計劃經(jīng)濟體制下公安、司法機關(guān)要查清供銷(xiāo)員的待遇及銷(xiāo)售方式很容易，有檔案可查。在市場(chǎng)經(jīng)濟體制下公安、司法機關(guān)要查清銷(xiāo)售人員的待遇及銷(xiāo)售方式很難，原因在于：
〈1〉銷(xiāo)售主體復雜。公有制和非公有制經(jīng)濟實(shí)體區別巨大，在具體辦案過(guò)程中公安、司法機關(guān)之間沒(méi)有一個(gè)統一的認定標準；
公安、司法人員之間沒(méi)有一個(gè)統一的認識標準，有的公安、司法人員平時(shí)不注重學(xué)習，思想僵化，計劃經(jīng)濟體制與市場(chǎng)經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售模式區別不清，常常因案件的一些細節爭執不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；
〈2〉銷(xiāo)售方式千變萬(wàn)化，沒(méi)有固定的形式。在銷(xiāo)售活動(dòng)中銷(xiāo)售主體說(shuō)了算，不能以一句營(yíng)利和虧損來(lái)概括。
如某市公安機關(guān)2002年11月在初查一起職務(wù)侵占案件中，發(fā)現一銷(xiāo)售主體從營(yíng)銷(xiāo)策略上去做文章，臨時(shí)搞部分商品底于出廠(chǎng)價(jià)進(jìn)行虧本銷(xiāo)售，具體銷(xiāo)售活動(dòng)由銷(xiāo)售人員進(jìn)行，銷(xiāo)售主體沒(méi)有書(shū)面授權，也沒(méi)有文字記載，只是電話(huà)通知，又沒(méi)有原始記錄，時(shí)間一長(cháng)，大家都說(shuō)不清楚了，年終結賬時(shí)將虧損部分都算到銷(xiāo)售人員上。銷(xiāo)售主體以涉嫌職務(wù)侵占犯罪將銷(xiāo)售人員告到公安機關(guān)。雖然該案偵查機關(guān)沒(méi)有立案，但銷(xiāo)售人員的名譽(yù)受到了侵害，這些都是銷(xiāo)售方式上存在的問(wèn)題；
〈3〉檔案不全，銷(xiāo)售主體被侵權后無(wú)法舉證。國有、集體企業(yè)、公司，規范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)等，內部管理規范，各種規章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業(yè)、公司，特別是一些個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)，在聘用銷(xiāo)售人員、福利待遇、采用銷(xiāo)售方式等方面，沒(méi)有任何檔案或原始記載，甚至連本臺帳都沒(méi)有，發(fā)生案件、糾紛后，自身無(wú)法舉證，公安、司法機關(guān)調查取證、訴訟活動(dòng)困難重重。
2002年10月份，某縣公安機關(guān)派員到沿海一個(gè)發(fā)達的城市去調查一起職務(wù)侵占案件，在當地公安機關(guān)的配合下找到一個(gè)個(gè)私公司的老板，意圖取一個(gè)證據，要求個(gè)私老板提供財務(wù)賬，一問(wèn)才知道哪有什么財務(wù)賬，他做生意從來(lái)不建賬，收支全在自己的口袋里，本來(lái)可以通過(guò)查一下賬目，個(gè)把小時(shí)就能解決的事情，卻無(wú)法進(jìn)行。由于這份證據是定案的關(guān)鍵，某縣公安機關(guān)前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達不到要求，真是勞命傷財。
四 、銷(xiāo)售環(huán)節的變化
計劃經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售環(huán)節是計劃性、指令性、層層進(jìn)貨、批發(fā)，一件商品從出廠(chǎng)到消費者手中，環(huán)節、手續繁雜。在公安、司法實(shí)踐中收集證據容易。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制下的銷(xiāo)售環(huán)節是根據市場(chǎng)變化而定的，最突出的一點(diǎn)就是銷(xiāo)售環(huán)節的簡(jiǎn)單化，一般商品取消了計劃、指令性。銷(xiāo)售主體根據市場(chǎng)需求決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，消費者可直接向銷(xiāo)售主體進(jìn)貨，在流通流域減少了許多環(huán)節，減輕了生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本，縮短了資金周轉周期，提高了資金運作效率。
個(gè)人銷(xiāo)售整改方案范文第3篇
此外，中國反壟斷部門(mén)對汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)方向亦有所指：現行的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售模式將面臨重新洗牌，汽車(chē)業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)方式將發(fā)生巨大變革。
――編者
如同一份昭告天下的成長(cháng)宣言，中國反壟斷執法機構在2014年夏天掀起的反壟斷風(fēng)暴，已成為年中全球矚目的焦點(diǎn)。此時(shí)，正是《反壟斷法》進(jìn)入實(shí)施的第六個(gè)年頭。
這其中，國家發(fā)改委與整個(gè)汽車(chē)業(yè)的對局尤為引人關(guān)注：自?shī)W迪、奔馳、寶馬等一線(xiàn)豪車(chē)被查，至對12家日本零部件、軸承企業(yè)開(kāi)出史上最高金額罰單，再至披露對保險業(yè)的反壟斷決定――發(fā)改委的這場(chǎng)反壟斷風(fēng)暴無(wú)死角地席卷了從上游、中游到下游的整個(gè)汽車(chē)業(yè)。
不間斷的黎明突襲與揮刀懲處，不僅是汽車(chē)行業(yè)的8月噩夢(mèng)，也讓外界對中國反壟斷的動(dòng)作難以看清：這場(chǎng)反壟斷背后的真實(shí)意圖何在？它是否針對外資，背后是否有所謂“國家戰略”？它是否為了博弈技術(shù)籌碼？執法機構究竟打的是什么牌，未來(lái)還有多少企業(yè)會(huì )被繼續卷入這個(gè)雪球？
這一系列問(wèn)題，正如流水線(xiàn)上裝配出的一輛成車(chē)，在被貼上“中國式反壟斷”的標簽后，引發(fā)各種解讀。
《財經(jīng)》在采訪(fǎng)各方后，試圖通過(guò)如下方面――汽車(chē)反壟斷調查的緣起和過(guò)程、發(fā)改委將如何出牌、汽車(chē)業(yè)壟斷“原罪”何來(lái)、法律的適用爭議、反壟斷與外資的關(guān)系、對汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)帶來(lái)的深遠影響――拼裝起這一行業(yè)的反壟斷行動(dòng)全景，還原這場(chǎng)風(fēng)暴的由來(lái)和面貌，并厘清可能的走向。
據《財經(jīng)》記者了解，汽車(chē)業(yè)的反壟斷大幕只是剛剛拉開(kāi)一角，外界所言的“后反壟斷時(shí)代”遠未到來(lái)：今年8月到10月間，國家發(fā)改委將通過(guò)官方渠道對具體涉及的企業(yè)名目進(jìn)行一系列披露，進(jìn)入發(fā)改委視野的除了美國、德國、日本等國家的汽車(chē)企業(yè)，也有中國、韓國的車(chē)企，距離“收網(wǎng)”為時(shí)尚早。
中國反壟斷部門(mén)對汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)方向亦有所指：現行的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售模式將面臨重新洗牌，汽車(chē)業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)方式將發(fā)生巨大變革。
調查的緣起和過(guò)程
回看近三年發(fā)改委在宣布反壟斷調查、處罰對象時(shí)的表態(tài)，可以清晰看到早已被瞄準的種種線(xiàn)索?，F在這把達摩克利斯之劍只是到了落下的時(shí)刻
這一輪行業(yè)性的反壟斷風(fēng)暴，從奔馳、奧迪、寶馬三大豪車(chē)品牌被查開(kāi)始。自今年7月第一周起，三家企業(yè)亞太區負責人被陸續請至國家發(fā)改委價(jià)格監督檢查與反壟斷局接受調查，整個(gè)2014年夏季的新聞頭條幾乎都被汽車(chē)業(yè)反壟斷占據。
細數7月至8月間，緊隨這三家豪車(chē)品牌被陸續卷入反壟斷風(fēng)暴關(guān)鍵詞的，不僅包括捷豹、路虎、克萊斯勒等高端車(chē)，還包括通用、福特、本田等旗下量產(chǎn)品牌，以及12家日本軸承及零配件生產(chǎn)企業(yè)。
其中，發(fā)改委至今已做出處罰的除了領(lǐng)受12.35億元“天價(jià)罰單”的12家日企，還包括湖北奧迪及其10家4S店（罰金約2.8億元）、上?？巳R斯勒及其3家4S店（罰金約3382萬(wàn)元），以及已經(jīng)立案的東風(fēng)日產(chǎn)和奔馳。
這場(chǎng)風(fēng)暴經(jīng)過(guò)之處，或者發(fā)改委開(kāi)出上億元天價(jià)罰單，或是車(chē)企紛紛宣布降低整車(chē)或配件價(jià)格，或是引發(fā)了各地區商會(huì )對“選擇性執法外資企業(yè)”的爭議――在短短一個(gè)月里，發(fā)改委反壟斷的調查、立案、處罰頻率令人應接不暇。
在各界表述中，“突襲”和“風(fēng)暴”都是被最頻繁地用來(lái)描述這場(chǎng)執法的形容詞，然而不論在法律行業(yè)，還是在汽車(chē)行業(yè)看來(lái)，這更像是一場(chǎng)準備已久、多少在意料之中的行動(dòng)。
時(shí)間回溯到2011年，這一年可以被標記為這條汽車(chē)業(yè)反壟斷“生產(chǎn)線(xiàn)”的起點(diǎn)：從汽車(chē)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)利益沖突激化，到法院司法與地方行政執法嘗試，再到發(fā)改委反壟斷機構自身的沿革發(fā)展，都為今天的結果進(jìn)行了鋪陳。
2011年初，北京奔馳銷(xiāo)售與市場(chǎng)部《北京奔馳商務(wù)政策》。為防止經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)以及不同地區經(jīng)銷(xiāo)商之間“自相殘殺”，該政策明確規定：北京奔馳在網(wǎng)絡(luò )內實(shí)施嚴格的價(jià)格管理以及限制跨區銷(xiāo)售政策，經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)時(shí)須遵循奔馳方給的最低價(jià)格，并且禁止進(jìn)行跨區銷(xiāo)售。這種對經(jīng)銷(xiāo)商采取“兩限”的情況不止奔馳一家?！敦斀?jīng)》記者從汽車(chē)流通協(xié)會(huì )了解到，在汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)模式下，不論高端車(chē)還是量產(chǎn)車(chē)，這種做法都非常普遍。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的嚴格劃分和行為限制，直接導致經(jīng)銷(xiāo)商的權限范圍與利潤空間被縮減?！耙M可能減少庫存，又不能擅自降價(jià)”，在長(cháng)久累積的產(chǎn)銷(xiāo)矛盾被激化后，不少經(jīng)銷(xiāo)商在2011年選擇投訴到“娘家”――汽車(chē)流通管理協(xié)會(huì )，呼吁修改現行法規。
當年5月，在距離北京1600公里的湖南長(cháng)沙，中國首例汽車(chē)消費領(lǐng)域反壟斷民事訴訟在此間開(kāi)庭。
消費者劉大華購買(mǎi)的“天籟”汽車(chē)左前車(chē)門(mén)鎖損壞，至東風(fēng)日產(chǎn)4S店維修時(shí)，提出要求購買(mǎi)配件自行維修，遭到4S店工作人員拒絕。劉大華發(fā)現，根據東風(fēng)日產(chǎn)公司規定，所有4S店不對外銷(xiāo)售配件，整個(gè)正規市場(chǎng)內也無(wú)法自由購得東風(fēng)日產(chǎn)系列車(chē)的配件，由此他只得接受4S店的維修服務(wù)標準――包括高出市場(chǎng)同類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格3倍以上的配件費，與高出市場(chǎng)價(jià)格7倍以上的工時(shí)費。
經(jīng)過(guò)七個(gè)多月的審理后，當年12月15日長(cháng)沙中級法院就此案給出一審結果：認定原告沒(méi)能有效證明被告具有市場(chǎng)支配地位。這一訴訟雖然以原告劉大華敗訴告終，汽車(chē)業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)現狀卻由此進(jìn)入了法律界的視線(xiàn)。
在2011年，這份判決不僅被收入了當年最高院案件選編，各種說(shuō)理和分析也成為當年反壟斷法律界的焦點(diǎn)。
2011年亦是中國《反壟斷法》落地第三年。中國反壟斷執法機構三駕馬車(chē)之一的國家發(fā)改委，在是年8月得到了中編辦的批復：國家發(fā)改委原價(jià)格監督檢查司升格為價(jià)格監督檢查與反壟斷局；
機構人員編制增加20個(gè)，達到46人；
處室增設三個(gè)，分別為反價(jià)格壟斷調查一處、反價(jià)格壟斷調查二處和競爭政策處。
這一年年初，價(jià)格監督檢查與反壟斷局就對中國電信和中國聯(lián)通發(fā)起反壟斷調查，引發(fā)“反壟斷向央企開(kāi)刀”的熱議，也讓這家剛剛起步、人手緊張的局級執法單位初嘗執法成就感與壓力。
當他們開(kāi)始尋求合作、拓展發(fā)力領(lǐng)域時(shí)，汽車(chē)行業(yè)就在此刻進(jìn)入發(fā)改委的視野。國家發(fā)改委價(jià)格監督檢查與反壟斷局局長(cháng)許昆林回憶，2011年開(kāi)始，該局陸續收到汽車(chē)行業(yè)反壟斷的舉報，導火索則是當年2月的一次保險賠償事故。湖北省物價(jià)局對事故的調查發(fā)現，奧迪在湖北對整車(chē)價(jià)格的縱向限制非常嚴密，此外奧迪還把在湖北的十家4S店組織起來(lái)，要求推進(jìn)統一價(jià)格、統一提高收費標準。湖北省物價(jià)局將該情況匯報給發(fā)改委后，直接觸發(fā)了后者處理該案的決心。
《財經(jīng)》記者從相關(guān)被查車(chē)企，以及中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )、中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )的采訪(fǎng)證實(shí)，發(fā)改委在這三年中的調查幾乎涉及目前高中低端全部車(chē)企，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )因此受到這家新成立的局級部門(mén)的邀請，參與調研。
中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)劉文姬回憶， 該協(xié)會(huì )從2012年即開(kāi)始協(xié)助價(jià)格監督檢查與反壟斷局重點(diǎn)對汽車(chē)品牌總經(jīng)銷(xiāo)商對經(jīng)銷(xiāo)商（4S店）的銷(xiāo)售商協(xié)議和商務(wù)政策進(jìn)行調研，并在發(fā)改委指導下對“乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)政策合規性實(shí)證研究”、“乘用車(chē)配件供應渠道限制實(shí)證研究”等課題進(jìn)行研究。
劉文姬通過(guò)調研發(fā)現，各品牌的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議和商務(wù)政策有很大的相似性，在整車(chē)、配件銷(xiāo)售和維修服務(wù)方面不同程度都存在與《反壟斷法》相沖突的商務(wù)政策。但考慮到涉及專(zhuān)家眾多、報告還有待完善，協(xié)會(huì )并沒(méi)有將此課題研究報告進(jìn)行公布。
嗅覺(jué)靈敏的人會(huì )察覺(jué)，2011年底，對汽車(chē)業(yè)的反壟斷地方執法已經(jīng)開(kāi)始試水。針對九家廣州本田杭州地區經(jīng)銷(xiāo)商以月度例會(huì )形式，約定廣州本田各款車(chē)型零售價(jià)格的優(yōu)惠幅度底線(xiàn)、串通制定最低零售價(jià)格，杭州市物價(jià)局在該年底開(kāi)出了300萬(wàn)元的罰單。
一場(chǎng)針對汽車(chē)行業(yè)的起底式的反壟斷風(fēng)暴開(kāi)始醞釀?；乜唇臧l(fā)改委在宣布反壟斷調查、處罰對象時(shí)的表態(tài)，可以清晰看到這條汽車(chē)行業(yè)早已被瞄準的線(xiàn)索?，F在，這把達摩克利斯之劍只是到了落下的時(shí)刻。
發(fā)改委如何出牌？
已進(jìn)入發(fā)改委視野的除了美國、德國、日本等國家的汽車(chē)企業(yè)，也有中國、韓國的車(chē)企，距離“收網(wǎng)”為時(shí)尚早
這場(chǎng)風(fēng)暴只是剛剛開(kāi)了個(gè)頭。
根據《反壟斷法》，企業(yè)一旦被認定壟斷，將面臨上年銷(xiāo)售額1%-10%的罰金――對于每年銷(xiāo)售收入以百千億來(lái)計的汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一筆罰單都可能創(chuàng )中國反壟斷歷史新高。
在這波風(fēng)暴中，雖然目前已公布具體罰金幅度以及罰金數額的僅是12家涉及橫向壟斷的日本企業(yè)、湖北奧迪及其10家4S店，以及上?？巳R斯勒及其3家4S店，但此中的處罰技巧以及透露出的調查過(guò)程非常值得玩味。
在日企案中，國家發(fā)改委通過(guò)尋找“污點(diǎn)證人”、運用“寬大政策”，對12家日企開(kāi)出了從0至8%的四檔處罰幅度。在湖北奧迪和上?？巳R斯勒案中，發(fā)改委對各家經(jīng)銷(xiāo)商的處罰幅度也各有不同。
9月18日下午，國家發(fā)改委在官網(wǎng)公布了日企零部件反壟斷案中的11份行政處罰決定書(shū)以及1份免除行政處罰決定書(shū)全文。這是此輪汽車(chē)業(yè)反壟斷風(fēng)暴中，發(fā)改委第一次向公眾公布調查過(guò)程以及處罰思路。
根據決定書(shū)，對第一家主動(dòng)報告達成壟斷協(xié)議有關(guān)情況并提供重要證據的日立免除處罰；
對第二家主動(dòng)報告達成壟斷協(xié)議有關(guān)情況的電裝，處上一年度銷(xiāo)售額4%的罰款1.5056億元；
對只協(xié)商過(guò)一種產(chǎn)品的矢崎、古河和住友，處上一年銷(xiāo)售額6%的罰款，分別為2.4108億元、3456萬(wàn)元和2.904億元；
對協(xié)商過(guò)兩種以上產(chǎn)品的愛(ài)三、三菱電機和三葉，處上一年銷(xiāo)售額8%的罰款，分別為2976萬(wàn)元、4488萬(wàn)元和4072萬(wàn)元。
對軸承價(jià)格壟斷案，國家發(fā)改委決定：對第一家主動(dòng)報告達成壟斷協(xié)議有關(guān)情況并提供證據的不二越，免除處罰；
對第二家主動(dòng)報告有關(guān)情況并提交涉及中國市場(chǎng)所有證據和銷(xiāo)售數據的精工，處上一年銷(xiāo)售額4%的罰款1.7492億元；
對2006年9月退出亞洲研究會(huì )但繼續參加中國出口市場(chǎng)會(huì )議的NTN，按“6%”的標準罰款1.1916億元；
對提議專(zhuān)門(mén)針對中國市場(chǎng)召開(kāi)出口市場(chǎng)會(huì )議的捷太格特，處上一年銷(xiāo)售額8%的罰款1.0936億元。
這12家日本企業(yè)罰款總額為12.354億元，創(chuàng )下了新的處罰紀錄。
在這12份決定書(shū)的細節中，值得引起重視的是，發(fā)改委對于大部分企業(yè)給出的罰款幅度都是頂格的10%，在特殊情況下才考慮一定減免或者豁免，背后的信號暗示很明顯――此次執法力度依舊嚴苛，企業(yè)得到減免的程度依賴(lài)于配合調查、積極整改以及提供關(guān)鍵證據。
在這樣的昂貴預期下，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)在今年夏日都噤若寒蟬。發(fā)改委的任何風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì )帶來(lái)外界對最終處罰的好奇和騷動(dòng)。眾人更關(guān)注的是，對于奔馳、寶馬等整車(chē)企業(yè)，罰金紅牌將何時(shí)、如何打出？高端車(chē)領(lǐng)域的降價(jià)風(fēng)潮，是否會(huì )帶來(lái)罰金上的豁免，會(huì )否有更多的企業(yè)被卷入？與此同時(shí)，當“法不責眾”遇上行業(yè)“原罪”，發(fā)改委將如何進(jìn)行平衡？
《財經(jīng)》記者從接近發(fā)改委人士處獲悉，至少外界所言的“后反壟斷時(shí)代”遠未到來(lái)。
據該人士透露，目前包括奔馳、寶馬、路虎等在內的一系列高端車(chē)降價(jià)潮與發(fā)改委的執法結果并不會(huì )產(chǎn)生很大的關(guān)聯(lián)，“肯定不會(huì )因為你降價(jià)了就不調查、或者不處罰了，不會(huì )是那么一個(gè)直截了當的關(guān)系，還是會(huì )放在個(gè)案里去考量?！?/p>
至于未來(lái)會(huì )否有更多高端車(chē)以外的大眾品牌卷入這場(chǎng)風(fēng)暴，答案也是肯定的：這場(chǎng)風(fēng)暴只是剛剛開(kāi)了個(gè)頭，發(fā)改委會(huì )通過(guò)官方渠道在8月到10月間對具體涉及的企業(yè)名目進(jìn)行一系列披露。目前，大部分市場(chǎng)上的汽車(chē)品牌已被這場(chǎng)反壟斷調查波及。已進(jìn)入發(fā)改委視野的除了美國、德國、日本等國家的汽車(chē)企業(yè)，也有中國、韓國的車(chē)企，距離“收網(wǎng)”為時(shí)尚早。
壟斷“原罪”何來(lái)
汽車(chē)行業(yè)內的縱向關(guān)系是否能適用《反壟斷法》第14條的兜底條款，以及是否符合第15條例外條款的豁免情形，成為法律適用上爭議的技術(shù)焦點(diǎn)
對于發(fā)改委在執法過(guò)程中體現的認定思路，法律界也有不少異議。
反壟斷執法指向的壟斷行為包含橫向壟斷和縱向壟斷兩類(lèi)。在《反壟斷法》中體現為第13條禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達成壟斷協(xié)議，及第14條禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對人達成壟斷協(xié)議。放之于一個(gè)行業(yè)來(lái)考量，行業(yè)內競爭者之間可能涉及的是橫向壟斷關(guān)系，而上下游企業(yè)間可能涉及的則是縱向壟斷關(guān)系。
分析此次發(fā)改委對汽車(chē)行業(yè)的摸底，既有對于12家日本零配件及軸承企業(yè)橫向壟斷的調查，也有對于包含奔馳、奧迪、寶馬等整個(gè)上下游縱向壟斷的調查。雖然以目前的情況來(lái)看，對前者已開(kāi)出的總罰單數額巨大，但真正引起整個(gè)行業(yè)恐慌的則是后者――它指向的是現行汽車(chē)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中存在的諸多習慣和潛規則。
解析發(fā)改委執法思路，在目前汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中，存在的縱向壟斷問(wèn)題主要體現在三個(gè)方面：整車(chē)銷(xiāo)售方面的縱向壟斷行為、配件銷(xiāo)售/維修服務(wù)方面的縱向限制，以及相似縱向協(xié)議導致的累積效果。然而，在現行汽車(chē)業(yè)銷(xiāo)售模式下，這幾乎是每個(gè)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系、特別是進(jìn)口車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系中存在的普遍現象。
汽車(chē)行業(yè)現在普遍采用的授權經(jīng)銷(xiāo)模式，來(lái)源于商務(wù)部2004年底頒布、2005年4月起施行的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》（下稱(chēng)《辦法》）。在十年前，這份《辦法》出臺的背景是中國汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)體系建設落后，汽車(chē)消費投訴問(wèn)題凸顯――當時(shí)，市場(chǎng)上存在大量的中小銷(xiāo)售商，4S店可以直接從廠(chǎng)家提貨，之后以一個(gè)較低的進(jìn)價(jià)賣(mài)給這些中小銷(xiāo)售商，再由他們進(jìn)行第二次銷(xiāo)售。在不同的銷(xiāo)售商處，同一車(chē)型的價(jià)格可能差距巨大。
《辦法》的核心，正是確立了汽車(chē)市場(chǎng)中“授權銷(xiāo)售”的游戲規則，試圖通過(guò)提高銷(xiāo)售商門(mén)檻以及供銷(xiāo)之間的約束來(lái)對汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域加以規范。當汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的行業(yè)準入門(mén)檻伴隨“授權”要求而大幅提高，隨之開(kāi)始日益傾斜的，便是供應商與銷(xiāo)售商之間的約束關(guān)系。
一輛汽車(chē)從車(chē)廠(chǎng)到消費者手中，一般要經(jīng)過(guò)制造商、總經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商三個(gè)環(huán)節。在現行《辦法》規定的汽車(chē)行業(yè)總經(jīng)銷(xiāo)模式下，汽車(chē)銷(xiāo)售商并非直接從海外進(jìn)口車(chē)輛，而是首先需要獲得廠(chǎng)家授權，然后從總經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨。
按照《辦法》，除了供應商的強勢地位，總經(jīng)銷(xiāo)商對制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )有著(zhù)決斷權。在這種游戲規則之下，對車(chē)企來(lái)說(shuō)最明智的做法便是成立銷(xiāo)售公司，即由自己的子公司擔任該汽車(chē)的全國總經(jīng)銷(xiāo)商。這樣一來(lái)自最上游起，銷(xiāo)售格局的主動(dòng)權便都牢牢握在車(chē)企手中。
作為銷(xiāo)售鏈末端的銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，收入除了車(chē)輛的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)外，還包括廠(chǎng)家額外給予的促銷(xiāo)、返利，以及非現金層面的培訓和技術(shù)支持。在這種模式之下，汽車(chē)價(jià)格的走向較易為廠(chǎng)家所控制。
以北京城內的一家奔馳4S店為例，根據現有行政規定和奔馳廠(chǎng)房的約定條款，該4S店遇到來(lái)自上游方的限制，包括總經(jīng)銷(xiāo)商對該店銷(xiāo)售區域的規定、奔馳車(chē)廠(chǎng)對每一款奔馳汽車(chē)最低售價(jià)的規定。這意味著(zhù)即便涉及上市過(guò)季的車(chē)型或者遭遇車(chē)輛過(guò)剩庫存危機，也不得擅自降價(jià)銷(xiāo)售。企業(yè)一般會(huì )通過(guò)年度、季度、月度商務(wù)政策，或日常通函、資訊、通知、工聯(lián)單等形式對某種車(chē)型進(jìn)行價(jià)格限制，價(jià)格限制的范圍包括固定銷(xiāo)售價(jià)格、限定最低銷(xiāo)售價(jià)格、對指導價(jià)或建議零售價(jià)限制折扣范圍。
這種限制在上下游間執行嚴苛，為了處罰不遵循商務(wù)政策的銷(xiāo)售商，品牌總經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )建立一套激勵和處罰體系。一旦發(fā)現違規情況，銷(xiāo)售商將被減少變動(dòng)毛利返利，抑或減少緊俏車(chē)型供貨，對違規銷(xiāo)售的車(chē)輛不計入專(zhuān)營(yíng)店年度銷(xiāo)量等，此外還可能面臨通報批評、警告等一般性懲罰。由于產(chǎn)生損失無(wú)法沖抵所獲利潤，銷(xiāo)售商極少會(huì )故意違之。
另一方面，在汽車(chē)行業(yè)所公認的是，雖然售賣(mài)整車(chē)這部分利益空間有限，但4S店的配件和售后利潤卻非?？捎^(guān)。在大多數汽車(chē)品牌的4S店，汽車(chē)配件利潤可達100%，高的甚至可以達到200%、300%。這部分利潤是廠(chǎng)商默許給銷(xiāo)售商的，與之相應的條件則是對銷(xiāo)售商外采零部件進(jìn)行限制――車(chē)企會(huì )規定，所用配件和附件需要由原廠(chǎng)生產(chǎn)，抑或原廠(chǎng)生產(chǎn)的零部件達到一定比例。
擅自采購的銷(xiāo)售商則會(huì )受到處罰。其中對于違規外購配件、或外銷(xiāo)配件行為，總經(jīng)銷(xiāo)商的處罰非常嚴厲：一般設定的罰金標準是購銷(xiāo)金額10倍-100倍違約罰金，或10萬(wàn)-100萬(wàn)元/次的罰款，并取消當期獎勵。
以在此輪風(fēng)暴中發(fā)改委對湖北奧迪的處罰為例：一汽-大眾銷(xiāo)售有限責任公司組織湖北省內十家?jiàn)W迪經(jīng)銷(xiāo)商達成并實(shí)施整車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)維修價(jià)格的壟斷協(xié)議，其目的在于控制經(jīng)銷(xiāo)商對第三人轉售的整車(chē)銷(xiāo)售和售后維修價(jià)格，剝奪、干預了下游經(jīng)營(yíng)者的定價(jià)權，抬高了整車(chē)和備件的銷(xiāo)售價(jià)格，排除、限制了整車(chē)和備件市場(chǎng)的正常競爭秩序，損害了消費者權益。
發(fā)改委認為，上述行為違反了《反壟斷法》第14條的規定，屬于“固定向第三人轉售商品的價(jià)格”和“限定向第三人轉售商品的最低價(jià)格”的違法行為。十家湖北省內奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的行為違反了《反壟斷法》第13條的規定，屬于“固定或者變更商品價(jià)格”的違法行為。
解析這次反壟斷風(fēng)暴中的各方身份，與其說(shuō)這是汽車(chē)業(yè)的集體有意違法，不如歸結為這是商務(wù)部當年規制背景下催生的獨家體制形成的行業(yè)性“原罪”。如何看待這一問(wèn)題，以及發(fā)改委目前的執法方式，目前尚有極大爭議。
有來(lái)自車(chē)企的聲音解釋?zhuān)?chē)供應商這樣限價(jià)和限區的做法，主要目的是防止經(jīng)銷(xiāo)商的“竄貨”行為，同時(shí)提高企業(yè)的分銷(xiāo)效率。這樣的“兩限”措施也能保護中小經(jīng)銷(xiāo)商的生存，以防那些已經(jīng)成為巨頭的經(jīng)銷(xiāo)商形成馬太效應，通過(guò)惡性競爭擊垮異地中小經(jīng)銷(xiāo)商。
在零配件以及售后服務(wù)方面，普遍存在售后原廠(chǎng)配件全部“返廠(chǎng)”，整車(chē)廠(chǎng)也僅通過(guò)4S渠道銷(xiāo)售原廠(chǎng)配件。在建立以及運營(yíng)4S店需要不菲的人力、財力投入的條件下，最終成本也只能通過(guò)售后和零配件價(jià)格轉嫁到消費者。
“零配件和售后難以放開(kāi)的原因有很多，利潤肯定是一個(gè)原因；
第二個(gè)原因是品牌和質(zhì)量的維護，不是一直合作的廠(chǎng)商、零配件商很難保證產(chǎn)品的安全和質(zhì)量；
第三個(gè)原因則是其中涉及大量的專(zhuān)利技術(shù)，外國的汽車(chē)企業(yè)很難對此完全開(kāi)放?！币幻麉⑴c此次調查的涉案車(chē)企員工解釋?zhuān)@種囿于行業(yè)發(fā)展規律產(chǎn)生的“原罪”，即便用“縱向壟斷”來(lái)查處，短時(shí)間內也難以改變背后的規則。
對于以上縱向壟斷行為是否應該受到《反壟斷法》第14條兜底條款的約束，目前各界有不同的聲音。支持者認為，雖然這一條款沒(méi)有明確規定地域限制和客戶(hù)限制，但地域限制和客戶(hù)限制并非本身合法的行為，個(gè)案更應關(guān)注相似縱向協(xié)議導致的累積效果；
還有不少聲音秉持保守態(tài)度，認為《反壟斷法》的使用需要更加謹慎。
“我們的汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法，決定不同企業(yè)間的銷(xiāo)售模式基本相似，這有可能更便于縱向壟斷。比如在一個(gè)體系里，不同企業(yè)間就更容易達成集體默契，但如果總進(jìn)口不止一個(gè)，有十個(gè)八個(gè)，這種默契就很難達成?！北本┦杏坡蓭熓聞?wù)所律師、中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )專(zhuān)家委員會(huì )委員蔣蘇華認為，單個(gè)汽車(chē)供應商與4S店之間的銷(xiāo)售商協(xié)議和商務(wù)政策可能不足以導致顯著(zhù)的限制競爭效果，但由于4S模式是國內目前汽車(chē)主導經(jīng)銷(xiāo)模式，該模式下的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議和商務(wù)政策具有類(lèi)似性，因而當相似縱向協(xié)議形成網(wǎng)絡(luò )，全面覆蓋相關(guān)市場(chǎng)，累積效果可能顯著(zhù)限制市場(chǎng)準入和競爭。
對于發(fā)改委在執法過(guò)程中體現的認定思路，法律界也有不少異議：汽車(chē)行業(yè)內的縱向關(guān)系是否能適用《反壟斷法》第14條的兜底條款，以及是否符合第15條例外條款的豁免情形，成為法律適用上爭議的技術(shù)焦點(diǎn)。
北京大學(xué)法學(xué)院副教授鄧峰認為，現行中國法律僅僅規定了價(jià)格卡特爾，“因此，嚴格地按照現行法律解釋的話(huà)，發(fā)改委對非價(jià)格的縱向卡特爾，是無(wú)能為力的，或者是超越職權的”。
若是回到縱向品牌內價(jià)格卡特爾的問(wèn)題來(lái)討論，由于認定難度相比橫向壟斷要復雜很多，發(fā)改委的執法在理論上要完全立足仍待推敲。
中國政法大學(xué)教授、競爭法研究中心主任時(shí)建中認為，相比較橫向壟斷案件，縱向壟斷案件處理起來(lái)在任何國家都要謹慎，“因為有些行為它有損害競爭的效果，同時(shí)它也可能有鼓勵創(chuàng )新、品牌保護的效果，所以就要做一個(gè)平衡”。
“對縱向壟斷問(wèn)題我們十分慎重，所以我們做了大量的調查研究，包括委托有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì )進(jìn)行調查研究?！痹诮衲?月11日國務(wù)院新聞辦公室舉行的吹風(fēng)會(huì )上，發(fā)改委價(jià)格監督檢查與反壟斷局局長(cháng)許昆林在發(fā)言中也透露出對縱向壟斷調查的謹慎。比較發(fā)改委對12家日本企業(yè)涉嫌橫向壟斷的處罰力度、執法過(guò)程以及決定書(shū)的公開(kāi)程度，執法機關(guān)在爭議中的顧慮仍舊可見(jiàn)一斑。
反壟斷與外資
處在這一波的反壟斷風(fēng)暴中心，發(fā)改委反壟斷局也經(jīng)受了來(lái)自各界的壓力
對于這背后蘊藏的“反壟斷動(dòng)機”，目前各界眾說(shuō)紛紜：有認為是打壓外資，也有認為是指向汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)，抑或為了博弈新能源汽車(chē)的國際標準，但其中尤其值得揣摩的是此間多個(gè)國家部委對于汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)模式的組合出擊。
今年6月，商務(wù)部《關(guān)于開(kāi)展地區封鎖行業(yè)壟斷問(wèn)卷調查的通知》，在全國范圍內面向汽車(chē)企業(yè)開(kāi)展地方政府壟斷行為摸底；
同月，交通部《關(guān)于征求促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉型升級提升服務(wù)質(zhì)量的指導意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，提出要鼓勵原廠(chǎng)配件進(jìn)入獨立售后市場(chǎng)，并鼓勵發(fā)展“同質(zhì)配件”，打破汽車(chē)行業(yè)的售后壟斷。
8月1日，國家工商總局《工商總局關(guān)于停止實(shí)施汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌授權經(jīng)銷(xiāo)商備案工作的公告》，宣布自10月1日起，停止實(shí)施汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌授權經(jīng)銷(xiāo)商備案工作；
同月，上海自貿區報審汽車(chē)平行進(jìn)口試點(diǎn)方案。如果方案得到通過(guò)，之后車(chē)輛在總經(jīng)銷(xiāo)商以外，可以由其他進(jìn)口商從產(chǎn)品原產(chǎn)地直接進(jìn)口，其進(jìn)口渠道與國內授權經(jīng)銷(xiāo)渠道相平行。
根據《財經(jīng)》記者調查，這場(chǎng)“組合拳”背后，部委之間確實(shí)有溝通?！暗荒苷f(shuō)是共謀，現在外面看起來(lái)像是組合一起出拳，實(shí)際討論中各部委一直是一種掐架狀態(tài)，甚至很難說(shuō)沒(méi)有部門(mén)間的博弈?！眹野l(fā)改委一位內部人士稱(chēng)。
在整車(chē)廠(chǎng)，特別是外資整車(chē)廠(chǎng)和外資零組件廠(chǎng)看來(lái)，現在最好的姿態(tài)便是配合和沉默。據一名德國商會(huì )前律師透露，對于中國政府訴求，相關(guān)德國公司在第一時(shí)間就自愿降價(jià)，而且完全不對外發(fā)言，因為他們非常害怕：“他們以前發(fā)過(guò)言，結果后來(lái)被政府處罰了。所以當這種情況發(fā)生時(shí)，這些公司通常會(huì )直接服從政府的命令，什么話(huà)也不會(huì )說(shuō)，畢竟中國是個(gè)大市場(chǎng)?！?/p>
在一些外資方看來(lái)，政府是用《反壟斷法》來(lái)限制外國公司的優(yōu)勢。這名律師認為背后深層原因是：中方要求合資的過(guò)程就是希望拿到技術(shù)，但是中方只會(huì )仿制。外資方更擔憂(yōu)的是，政府為了技術(shù)攻擊性越來(lái)越強，并且還不能排除要求零組件廠(chǎng)合資的可能。
今年9月9日，中國歐盟商會(huì )《歐盟企業(yè)在中國建議書(shū)2014/2015》，報告中稱(chēng)“中國政府應該停止對國有企業(yè)的偏愛(ài)”。中國歐盟商會(huì )主席伍德克亦表示，“外企在中國的‘黃金時(shí)代’已進(jìn)入尾聲?！蓖惶?，美國商會(huì )發(fā)出報告，提出針對中國日益升級的反壟斷行動(dòng)，一種可能的應對方式即向世界貿易組織投訴?！拔也荒艽_知中國官方的數據準確性有多少，但至少在汽車(chē)行業(yè)中，我還沒(méi)有看到100%中資的車(chē)企被調查的消息?！钡聡v華大使柯慕賢對《財經(jīng)》記者表示。
這一輪“反壟斷是否針對外資企業(yè)”的輿論戰，至今尚未停止?！皩τ诎l(fā)改委的執法，外界存在著(zhù)太多的誤解、誤讀、夸大和想象?！币晃唤咏l(fā)改委的人士表示，處在反壟斷風(fēng)暴中心，發(fā)改委反壟斷局也經(jīng)受了來(lái)自各界的壓力。
9月10日下午，在天津舉行的“夏季達沃斯論壇”上，中國總理向外界如此言述這一敏感話(huà)題：“反壟斷調查所涉及到的企業(yè)，外國企業(yè)只占到10%，這說(shuō)明并不是針對某個(gè)方面企業(yè)的。我也注意到，國際上一些媒體對此問(wèn)題表示關(guān)切，主要是因為我們的事中事后監管加大了透明度，被外界予以更多關(guān)注?！?/p>
值得玩味的是，之前9月2日，國家發(fā)改委在官網(wǎng)一口氣披露了2013年第7號-29號共計23份處罰決定書(shū)――這是發(fā)改委首次全文公布反壟斷執法的決定，這些文件披露了對浙江保險行業(yè)1.1億元反壟斷“罰單”的詳情。決定的落款時(shí)間均為2013年12月30日――選在時(shí)隔八個(gè)月后公布這些罰單，背后顯然有處于此時(shí)此境下的特殊考量。
汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)的未來(lái)
多樣化的產(chǎn)銷(xiāo)、售后模式互相補充，競爭中帶來(lái)的價(jià)格下調，將成為整個(gè)車(chē)市很快可以預計到的變化
“很多人都在問(wèn)，這次反壟斷對于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)格局會(huì )帶來(lái)哪些變化，我認為這個(gè)與格局無(wú)關(guān)，是發(fā)改委依法處罰的問(wèn)題?！?014年9月1日下午，在中國汽車(chē)流通行業(yè)協(xié)會(huì )的8月形勢分析上，常務(wù)副會(huì )長(cháng)沈進(jìn)軍語(yǔ)氣激動(dòng)地轉達了來(lái)自于汽車(chē)行業(yè)的聲音，“現在汽車(chē)商都看不清了，陷入了焦慮，不是經(jīng)銷(xiāo)商擔心，而是生產(chǎn)企業(yè)陷入疑慮?！?/p>
這是該協(xié)會(huì )自成立以來(lái)時(shí)間最長(cháng)的一次月度溝通會(huì )，反壟斷的風(fēng)暴也把這個(gè)協(xié)會(huì )推上了風(fēng)口浪尖――雖然協(xié)助發(fā)改委調查的出發(fā)點(diǎn)是為了主張經(jīng)銷(xiāo)商的利益，但是這場(chǎng)風(fēng)暴給車(chē)市造成的觀(guān)望心理帶來(lái)了車(chē)輛庫存的上升，由此并不算獲得了一個(gè)好結果。
根據該協(xié)會(huì )對覆蓋全國大部分省份的1000多家4S店做的調查，今年8月汽車(chē)的庫存預警指數為51.8%，比7月增加了0.7%，仍處在50%的榮衰警戒線(xiàn)水平以上――這一庫存預警指數越高，反映出市場(chǎng)的需求越低，庫存壓力越大，經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險越大。
眼看每年的“金九銀十”即將來(lái)臨，消費者的持幣觀(guān)望情緒不是一個(gè)好兆頭。
不論部委之間的真實(shí)溝通怎樣，將它們出臺的一系列規定帶來(lái)的影響，結合此次發(fā)改委的反壟斷行動(dòng)一同來(lái)看，指向已經(jīng)非常清晰：現行的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售模式將面臨重新洗牌，中國汽車(chē)業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)方式將發(fā)生巨大變革。
在此次反壟斷風(fēng)暴中，2004年商務(wù)部出臺的《辦法》成為了被攻擊最多的各方擋箭牌。一種觀(guān)點(diǎn)是，《辦法》原本就不怎么合格，并不符合規制設立的一般原則，僅是一種行業(yè)規范性的管制；
另一種觀(guān)點(diǎn)是，伴隨中國汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展變化，《辦法》已經(jīng)逐步從實(shí)施初期對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的促進(jìn)與規范作用轉變成了阻礙作用。
從時(shí)間上來(lái)看，之前早已有呼吁修改《辦法》的聲音，近年來(lái)政府內部亦幾次傳出將要修改的動(dòng)向，但最后仍舊沒(méi)有看到新辦法出臺。
其背后的道理不難想見(jiàn)：商務(wù)部、發(fā)改委以及工商總局這三家2008年起組成的反壟斷“三駕馬車(chē)”，正是《辦法》的聯(lián)合出臺人。
對于這份《辦法》，最近一次來(lái)自商務(wù)部的官方表態(tài)是2013年9月，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽(yáng)稱(chēng)《辦法》正在重新修訂。來(lái)自汽車(chē)流通行業(yè)協(xié)會(huì )的消息則稱(chēng)，新的《辦法》將更多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
未來(lái)汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)模式將如何走？對包括售后市場(chǎng)在內的產(chǎn)銷(xiāo)鏈條進(jìn)行全面放開(kāi)――從今年6月30日交通部的《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉型升級提升服務(wù)質(zhì)量的指導意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》）或可窺斑見(jiàn)豹。
《意見(jiàn)》第14條明確提出將破除維修配件渠道的壟斷，提出“鼓勵授權維修企業(yè)向非授權維修企業(yè)轉售、提供原廠(chǎng)配件”，并指出要“保障所有維修企業(yè)享有使用同質(zhì)配件維修汽車(chē)的權利”。
對此，北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝認為，從車(chē)市上來(lái)看，目前應該說(shuō)這場(chǎng)反壟斷調查比較平靜，整車(chē)價(jià)格沒(méi)有進(jìn)行很大調整，目前調價(jià)車(chē)大部分是車(chē)企的正常市場(chǎng)行為，沒(méi)有完全車(chē)輛的降價(jià)潮，而零配件的調價(jià)比整車(chē)范圍多?！暗菄@打破壟斷這個(gè)事，汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)的利益會(huì )發(fā)生變化?！?/p>
顏景輝解讀，未來(lái)4S店這種單一主導的產(chǎn)銷(xiāo)模式將發(fā)生調整，但由于4S模式有存在的合理性和必要性，未來(lái)也不會(huì )被其他模式所完全代替，多樣化的產(chǎn)銷(xiāo)、售后模式互相補充，競爭中帶來(lái)的價(jià)格下調，將成為整個(gè)車(chē)市很快可以預計到的變化。
“這其中最關(guān)鍵的還是售后市場(chǎng)要放開(kāi)?！币幻麡I(yè)內人士分析，因為汽車(chē)這種商品模式特殊，買(mǎi)車(chē)要試駕、維修，如果沒(méi)有很好的制度銜接，放開(kāi)“大賣(mài)場(chǎng)”模式將帶來(lái)一系列的問(wèn)題，其中最重要的是要開(kāi)放整個(gè)維修市場(chǎng)的零件，這一定會(huì )遇到國內外廠(chǎng)商的抵制：“一個(gè)原因是其中的巨額利潤，還有一個(gè)原因是涉及的技術(shù)專(zhuān)利?！?/p>
據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )介紹，目前汽車(chē)零配件市場(chǎng)內，中資企業(yè)有1萬(wàn)余家，合資企業(yè)只有1000余家，但由于對零部件采購沒(méi)有限制，整個(gè)市場(chǎng)都被外資強勢占有。在汽車(chē)這個(gè)涉及產(chǎn)業(yè)鏈既縱深又龐雜的行業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)模式變革后最終會(huì )帶來(lái)怎樣的骨牌效應，值得關(guān)注。
個(gè)人銷(xiāo)售整改方案范文第4篇
2，產(chǎn)品
在產(chǎn)品方面，根據產(chǎn)品的知名度和地域影響力，一般分為一線(xiàn)品牌，二線(xiàn)品牌，補充品牌等。比如我們的生活用紙，維達，潔柔為市場(chǎng)影響力比較大的名牌產(chǎn)品，也就是一線(xiàn)產(chǎn)品，而同時(shí)的貝柔，銀洲湖系列，根據它的地域影響力和廠(chǎng)家規模，為二線(xiàn)品牌。
一線(xiàn)品牌的優(yōu)勢在于，知名度高，市場(chǎng)影響力大，而二線(xiàn)品牌的優(yōu)勢在于，產(chǎn)品結構靈活，價(jià)格適中，在市場(chǎng)需求方面，能有效補充一線(xiàn)品牌不足的地方，比如價(jià)格優(yōu)勢。
3，銷(xiāo)售對象
根據不同的銷(xiāo)售方式，我們貿易公司的銷(xiāo)售對象主要分為：商超，分銷(xiāo)商，直銷(xiāo)用戶(hù)。商超又根據它的賣(mài)場(chǎng)規模大小和組成結構上，分為KA連鎖，BC場(chǎng)，便利店，分銷(xiāo)商。KA連鎖的優(yōu)勢在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優(yōu)勢和賣(mài)場(chǎng)規模較大，有較強的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品的量上面有保證。BC場(chǎng)的優(yōu)勢在于，彌補KA場(chǎng)無(wú)法遍地開(kāi)花的數量?jì)?yōu)勢，雖然產(chǎn)品銷(xiāo)量上面不如KA場(chǎng)，但賣(mài)場(chǎng)數量巨大和操作模式簡(jiǎn)單，是它的優(yōu)勢。
在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作流程方面，又分為內部流程和對外流程。
1，內部流程
銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)對市場(chǎng)的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產(chǎn)品分類(lèi)，報價(jià)，每月促銷(xiāo)，注意事項及當月重點(diǎn)事宜，下發(fā)給銷(xiāo)售各部門(mén)，由銷(xiāo)售的各部分去執行。銷(xiāo)售部根據上級文件和方案，在自己所管轄的區域賣(mài)場(chǎng)中執行當月銷(xiāo)售方案。拿回的商超訂單，交由對單人員核對產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)員根據不同的賣(mài)場(chǎng)結算類(lèi)型，制定不同的結算方式。比如現采現結，購銷(xiāo)月結，稅票，支票，轉賬，收據結算等等。對單人員核對完訂單，無(wú)異常的情況下，及時(shí)知會(huì )物流部安排送貨，物流部拿回銷(xiāo)售清單和驗收單據后，及時(shí)交給回單管理人員。如送貨當中出現貨物數量不中，單品缺少，因各類(lèi)意外無(wú)法按時(shí)完成送貨任務(wù)的，要及時(shí)知會(huì )業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟賣(mài)場(chǎng)協(xié)商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關(guān)系。銷(xiāo)售部每月執行的促銷(xiāo)計劃，及時(shí)交給促銷(xiāo)管理人員，由其備份，統計，找廠(chǎng)家申報費用，促銷(xiāo)管理人員知會(huì )業(yè)務(wù)人員申報結果，協(xié)助業(yè)務(wù)人員及時(shí)拿回各類(lèi)核銷(xiāo)資料，核銷(xiāo)各類(lèi)促銷(xiāo)費用。業(yè)務(wù)人員根據每月各賣(mài)場(chǎng)的對賬結款日期，找回單管理人員領(lǐng)取需要對賬結款的單據，按時(shí)對賬結賬，同時(shí)反饋給回單管理人員，回款進(jìn)程。業(yè)務(wù)人員收回的現金，支票，轉帳通知單，各類(lèi)扣除的費用單據，及時(shí)交到出納人員開(kāi)好收據，找回單管理人員清銷(xiāo)賬目。
2，對外流程
開(kāi)場(chǎng)。為了更大的增加自己的業(yè)績(jì)量，提高公司的市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣(mài)場(chǎng)建立良好的合作關(guān)系。前期需要了解賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，地理優(yōu)勢，賣(mài)場(chǎng)面積，是否為連鎖，周邊環(huán)境優(yōu)勢，同類(lèi)品牌的銷(xiāo)售和商情況等各類(lèi)信息。找采購或負責人洽談實(shí)際的合作項目，包括產(chǎn)品品牌品項，進(jìn)場(chǎng)優(yōu)勢和意義，了解該場(chǎng)各類(lèi)費用明細。根據實(shí)際了解的情況，制定新品進(jìn)場(chǎng)計劃表，交由公司銷(xiāo)售經(jīng)理審核批復。得到經(jīng)理的明確回復后，找賣(mài)場(chǎng)負責人簽定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費用，新品進(jìn)場(chǎng)費用，合作時(shí)間，季度性費用，結算周期和方式，費用扣除方式，返點(diǎn)返利以及賣(mài)場(chǎng)要求的一些特殊支持等等。
客情維護。在賣(mài)場(chǎng)的操作當中，客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣(mài)場(chǎng)資源，最大化的提高產(chǎn)品銷(xiāo)量?？颓榫S護之前，一定要找準此賣(mài)場(chǎng)對自己銷(xiāo)售最有影響的幾個(gè)人。比如采購，連鎖超市的主管，店長(cháng)，紙品區理貨和收貨人員，貨款結算人員。因為每個(gè)場(chǎng)的管理模式是不一樣的，有些店是采購下單，有些是店長(cháng)直接負責，有時(shí)候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產(chǎn)品陳列，貨款結算方面，都沒(méi)有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時(shí)間上的安排。
促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，打擊競爭對手，維護賣(mài)場(chǎng)客情的重要手段。一份合理的促銷(xiāo)方案，不僅在提高賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)影響力，在提高賣(mài)場(chǎng)對品牌的重視度，在提高自已的業(yè)績(jì)量，都會(huì )有至關(guān)重要的影響。同樣，促銷(xiāo)是分為很多種的。首先你要了解該賣(mài)場(chǎng)的消費群體和整體產(chǎn)品結構及賣(mài)場(chǎng)當中自身的產(chǎn)品結構。比如工業(yè)區，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價(jià)位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社區店，盒抽和高品質(zhì)卷紙，一般都是主打。風(fēng)景區，旅游區，各類(lèi)手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據不同的活動(dòng)檔期，搭配不同的產(chǎn)品類(lèi)型促銷(xiāo)方案，也是非常重要的。促銷(xiāo)還有一個(gè)要點(diǎn)，就是多重促銷(xiāo)的覆蓋。公司的促銷(xiāo)方案，現采，為特殊賣(mài)場(chǎng)制定的特殊促銷(xiāo)方案，都是很有必要的。比如新店開(kāi)業(yè)，一次優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)外活動(dòng)，是很有必要的，提高賣(mài)場(chǎng)人氣的同時(shí)，也提高了自身的產(chǎn)品知名度。
市場(chǎng)反饋。定期的市場(chǎng)反饋，有利于公司制定更完善的銷(xiāo)售方案，更好的調整自身的產(chǎn)品結構，更大的提高自身的市場(chǎng)占有率。比如敏感單品的市場(chǎng)價(jià)格調查，賣(mài)場(chǎng)間產(chǎn)品的價(jià)格對比，現采單品競爭對手的報價(jià)情況。優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的偏重點(diǎn)。同類(lèi)單品的價(jià)格比對，促銷(xiāo)情況。賣(mài)場(chǎng)的要求及最新的動(dòng)態(tài)等。
結算流程。良性的結算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場(chǎng)競爭當中。一個(gè)公司的資金流，就是一個(gè)公司的血液，只有快速優(yōu)質(zhì)的新陳代謝，才能有更強大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的結算流程，是我們平時(shí)業(yè)務(wù)工作當中的重中之重。什么時(shí)候對賬，什么時(shí)候交稅票，結算是轉賬，還是開(kāi)支票，以及周期是多長(cháng)的支票，或者現金結算，收據結算，合同扣款明細，做好一份詳細的對賬明細表，準時(shí)按期的去對賬結款，有助于我們更好的開(kāi)展工作。
做為一個(gè)BC場(chǎng)的業(yè)務(wù)，在操作以上所有的流程的當中，也有自己的一些體會(huì )和自認為操作當中的一些要點(diǎn)。
1深入了解自身產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)，適合于什么環(huán)境和什么賣(mài)場(chǎng)，市場(chǎng)的反饋情況，產(chǎn)品的價(jià)格體系。產(chǎn)品的價(jià)格就是產(chǎn)品的武器，一個(gè)優(yōu)良的價(jià)格體系，才能在質(zhì)和量的上面，產(chǎn)品的競爭力上，有較好的體現。產(chǎn)品的類(lèi)型體系，不管是卷紙，軟抽，盒抽，手帕紙，商用紙品等方面，每個(gè)品牌都會(huì )有它的優(yōu)勢一面，合理的搭配和促銷(xiāo)，才能銷(xiāo)量更好。熟悉自己產(chǎn)品的價(jià)格，工作當中，會(huì )給自己帶來(lái)更大的方便，在和采購的談判當中，才能更好的利用自己的優(yōu)勢資源，做到量最大化。
2清楚哪些人對你的工作是最有幫助的。一個(gè)好的領(lǐng)導，會(huì )讓你的工作方向和計劃安排上，更順利，讓你更快的得到提升。一個(gè)好的戰友，會(huì )讓你工作當中更省時(shí)省心，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處，取長(cháng)補短。每個(gè)好朋友都是一面鏡子，你看不到的東西，他會(huì )給你足夠的提醒和指引。工作當中不懂的，不會(huì )的，會(huì )努力協(xié)助你，最快捷的完成每項任務(wù)。在你失落的時(shí)候，會(huì )給你最大的鼓勵，一起并肩做戰的朋友，一定是你工作當中最了解你的人。一個(gè)好的合作伙伴，雙贏(yíng)是大家的共同目的。雖然大多是利益上的合作，但每一個(gè)人都會(huì )有十個(gè)以上的商業(yè)圈子，建立良好的合作關(guān)系，會(huì )讓你在工作開(kāi)展和工作延伸，對商業(yè)動(dòng)態(tài)訊息采集，都會(huì )有很大的幫助。
3學(xué)會(huì )做人。盡量做到和同事之間關(guān)系融洽，和朋友間的親密無(wú)間，對領(lǐng)導的尊敬和學(xué)習。對幫助過(guò)你的人學(xué)會(huì )感恩，對傷害過(guò)你的人學(xué)會(huì )忘記，對人做到寬厚謙和。多聽(tīng)取朋友的建議，及時(shí)改掉自己身上的缺點(diǎn)，不輕浮，不驕傲，不為利損人。多傾聽(tīng)別人的心聲，給予自己的建議和幫助，助人為快樂(lè )之本，幫助別人的同時(shí)，你自己也是快樂(lè )的。成功的時(shí)候，一起分享，一起歡呼。失落的時(shí)候，給予一個(gè)有力的擁報，肯定的眼神。不因只是工作去聯(lián)系人，戰友也是朋友，工作以外的關(guān)心和問(wèn)候，會(huì )讓你自己的生活更充實(shí)和快樂(lè )。
險控制。當你去做每一件的時(shí)候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的結果如何。三，這樣的結果該如果處理。生意之間往往都會(huì )有風(fēng)險的，在工作的這幾個(gè)月當中，我就碰到過(guò)兩次清場(chǎng)。在這個(gè)高速發(fā)展的城市里，每天的都會(huì )有賣(mài)場(chǎng)在倒閉，每天也會(huì )有新的賣(mài)場(chǎng)在開(kāi)業(yè)。安全的庫存，良性的結款流程，是風(fēng)險控制的根本。每月對一些銷(xiāo)售不順的場(chǎng)進(jìn)行分析，提高關(guān)注度。為什么量會(huì )減少，貨款拖欠時(shí)間開(kāi)始變長(cháng)，為什么量在增加，貨款結算卻在減少。把握好尺度，對這個(gè)廠(chǎng)的具體情況不太了解的可以多問(wèn)同行，收集信息，減少發(fā)貨，把貨與款的比度控制在正常的情況下。
5投入產(chǎn)出比計算。學(xué)會(huì )每個(gè)場(chǎng)，每單生意的利潤率計算。只有把握良好的利潤尺度，才能在競爭力，利潤率上，有錢(qián)可賺。對那些帳期長(cháng)的場(chǎng)，可以適當提高產(chǎn)品的單價(jià)，敏感單品的利潤也要控制在一個(gè)合理的尺度中。做生意就是為了賺錢(qián)，相信沒(méi)有人會(huì )去做賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)，做好投入產(chǎn)出比的計算，不管是對現在的工作，還是以后自己的人生規劃，都會(huì )一生受益。
6資源合理分配。主力的賣(mài)場(chǎng)，可以出量的賣(mài)場(chǎng)，可以多投資源。比如海報費用，堆頭費用，每月的促銷(xiāo)費用。在打擊競爭對手的賣(mài)場(chǎng)，也可以多投資源，費用，特批價(jià)格，現采，客情費用，一系列的投入，在維護客情和賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的份額的占有上，必定能占到優(yōu)勢，有效的打擊競爭對手。對那些結款周期上，產(chǎn)量不高，流程較麻煩的賣(mài)場(chǎng)，可以適當的減少費用投入，以達到平衡。
8合同管理。清楚自己的賣(mài)場(chǎng)所有合同條款是非常重要的，因為每次的對賬結款都會(huì )涉及到費用的扣除。清楚費用明細，可以減少工作中的失誤。更有效率的做好每個(gè)流程。
提前做好每項計劃，會(huì )讓你的工作變的有條不絮。
每天。計劃好明天的行程安排，工作計劃，帶好各類(lèi)需要用到的報價(jià)，促銷(xiāo)，清楚自己拜訪(fǎng)的目的。晚上回去記錄一天工作的內容，注意事項，哪些任務(wù)完成，哪些計劃需要再次跟進(jìn)，如何去優(yōu)化。確定下去的拜訪(fǎng)時(shí)間。
每星期。周末做好本周的工作總結，清楚自己的回款量，本周業(yè)務(wù)量，銷(xiāo)售量，月度銷(xiāo)售任務(wù)的完成比率。制定下星期的工作計劃和安排。
1、有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料，包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本會(huì )館交往的時(shí)間，消費種類(lèi)等，這些資料是客戶(hù)管理的起點(diǎn)和基礎，需要通過(guò)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)來(lái)收集、整理歸檔形[font=楷體_GB2312]成的。在會(huì )館內的一些客人表現出對會(huì )館的態(tài)度和意見(jiàn)，則要通過(guò)各部門(mén)來(lái)收集，可做為針對或改善服務(wù)的方向準則。
2、關(guān)于客戶(hù)特征方面的資料，主要包括客戶(hù)所從事工作的市場(chǎng)區域、業(yè)務(wù)范圍、公司銷(xiāo)售能力、發(fā)展潛力、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。其中對大客戶(hù)，還要特別關(guān)注和收集客戶(hù)市場(chǎng)區域的政府貿易政策動(dòng)態(tài)及信息。這樣可針對客戶(hù)公司的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)對會(huì )館進(jìn)行有針對性的推銷(xiāo)。
3、關(guān)于與競爭對手的關(guān)系及太原市行業(yè)發(fā)展趨勢。其中對于客戶(hù)的“市場(chǎng)流向”，要準確到每一個(gè)“訂單”；
與競爭者的關(guān)系要有各方面的比較數據。這樣有利于銷(xiāo)售部門(mén)對會(huì )館在每一階段整體市場(chǎng)大趨勢的了解和把握。
4、關(guān)于交易現狀的資料，主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現狀、存在的問(wèn)題，會(huì )館銷(xiāo)售戰略、未來(lái)的展望?？蛻?hù)公司的形象、聲譽(yù)，財務(wù)狀況、信用狀況等。
二、客戶(hù)檔案的分類(lèi)整理歸檔
客戶(hù)信息是不斷變化的，客戶(hù)檔案資料就會(huì )不斷的更新，所以客戶(hù)檔案的整理必須具有管理的動(dòng)態(tài)性。根據會(huì )館基本的銷(xiāo)售運作程序，可以把客戶(hù)檔案資料分成六大類(lèi)，編號排列定位并活頁(yè)裝卷。
第一大類(lèi)，客戶(hù)基礎資料，包括：客戶(hù)入會(huì )登記表、客戶(hù)身份證復印件、有效簽單人員名單、客戶(hù)背景資料、客戶(hù)入會(huì )時(shí)的一切初始資料（包括銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的走訪(fǎng)、調查的情況報告）。
第二大類(lèi)，客戶(hù)與會(huì )館簽訂的合同、協(xié)議情況，包括：歷次簽訂合同協(xié)議記錄，具體合同協(xié)議文本。合同協(xié)議要按簽訂的時(shí)間先后排列。
第三大類(lèi)，客戶(hù)的欠款還款情況（簽單客戶(hù)），包括：客戶(hù)還款計劃（簽單合同），客戶(hù)信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協(xié)議，延期還款審批單。其中對于直接外銷(xiāo)客戶(hù)，還應有付款方式、授信金額抵押保證登記。
第四大類(lèi)，客戶(hù)投訴、折價(jià)情況，包括：折價(jià)審批，投訴折價(jià)原因，責任鑒定，退會(huì )會(huì )員基本資料及退會(huì )原因說(shuō)明等。
第五大類(lèi)，同行業(yè)發(fā)展趨勢，包括：與我會(huì )館同檔次的會(huì )館賓館的基本情況，現行促銷(xiāo)方案，提成方式等一系列行業(yè)動(dòng)態(tài)。
第六大類(lèi)，會(huì )館內部人員促銷(xiāo)方案，內部人員銷(xiāo)售記錄，提成情況。外聯(lián)促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)方案，外促人員的促銷(xiāo)記錄、提成記錄。
以上每一大類(lèi)都必須填寫(xiě)完整的目錄，并編號，以備查詢(xún)和資料定位；
客戶(hù)檔案每年分年度清理、按類(lèi)裝訂成固定卷保存。每位客戶(hù)經(jīng)理在各大類(lèi)中均有自己獨立的卷章。
三、檔案審批
1、客戶(hù)經(jīng)理在提交檔案前要認真審核、校對確保檔案的真實(shí)準確性。
2、所有客戶(hù)檔案均需有客戶(hù)簽名、經(jīng)辦人、直接領(lǐng)導審批簽字方可入檔。
四、檔案的查閱
1、每位客戶(hù)經(jīng)理有權隨時(shí)查閱自己所負責客戶(hù)的檔案記錄。
2、總經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理有權查閱會(huì )館所有客戶(hù)的檔案記錄。
3、其它客戶(hù)經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理需查閱客戶(hù)檔案時(shí)，需有銷(xiāo)售部經(jīng)理或總經(jīng)理的審批方可查閱。
客戶(hù)檔案屬會(huì )館保密資料，嚴禁外泄。
五、檔案的增加、修改、刪除與管理
行業(yè)在發(fā)展，消費者的消費理念在不斷的更新，不斷的理性化，所以檔案資料也要不斷的更新。以便更好的確立會(huì )館正確發(fā)展方向。
1、檔案的增加，對于客戶(hù)在建檔時(shí)不完善的資料進(jìn)行補充，新的行業(yè)發(fā)展趨勢，競爭對手的最新動(dòng)態(tài)等。所有會(huì )館員工都有及時(shí)提供資料和完善客戶(hù)檔案的權利和義務(wù)。
2、檔案的修改，在建檔時(shí)客戶(hù)資料難免有差，所以及時(shí)的發(fā)現修改是極為重要的。對客戶(hù)檔案進(jìn)行修改前要得要銷(xiāo)售部經(jīng)理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。
3、對錯誤和過(guò)時(shí)行業(yè)情報、死檔進(jìn)行及時(shí)的刪除。刪除時(shí)需有銷(xiāo)售部經(jīng)理的同意批示，刪除原因。對確定刪除的資料也要有一個(gè)月保留期，確定刪除時(shí)再進(jìn)行徹底刪除，以免誤刪除有用資料。
4、銷(xiāo)售部會(huì )同其它一線(xiàn)部負責人每月召開(kāi)一次客史檔案補充更新專(zhuān)題會(huì )，確定月度重點(diǎn)關(guān)注的客人名單。每季度召開(kāi)一次消費分析會(huì )，并根據客戶(hù)消費情況，對其進(jìn)行各類(lèi)客史檔案動(dòng)態(tài)轉換，并做好各類(lèi)客戶(hù)上半年、下半年及年度消費的分析會(huì )議。
六、設立日常檔案
對日常運營(yíng)中一些重要數據資料進(jìn)行歸檔，如各級會(huì )議記錄，日常來(lái)信 傳真，客戶(hù)預訂記錄，客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)表同，日銷(xiāo)售報表，周銷(xiāo)售的報表，月季年銷(xiāo)售報表及計劃總結，散客的表?yè)P、投訴及處理意見(jiàn)，各大活動(dòng)方案的計劃、實(shí)施、收效等文獻檔案。日常檔案要時(shí)時(shí)更新，重要記錄及時(shí)歸入各大類(lèi)檔案中。
七、“兩套制”
由于印章和簽署是文件生效的主要標志，在現在技術(shù)條件下，對一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質(zhì)形式保存。鑒于電子文件載體和信息技術(shù)的不穩定性，以及電子文件的易修改性，也有必要將重要的電子文件制成硬拷貝(紙文檔)存檔，以確保數據的安全。目前，電子文件、紙質(zhì)文件轉化為檔案一般采取“雙軌制”，歸檔內容形成“兩套制”，即紙介質(zhì)與磁、光介質(zhì)兩種文件一起歸檔，形成內容相同的兩套檔案。其歸檔時(shí)使用不同的編目方法和存貯裝具。應在每一卷紙質(zhì)檔案的備考表或卷內目錄“備注”項中注明相應的電子文件的編碼及存址，同時(shí)，在電子文件歸檔目錄“備注”項中注明相應的紙質(zhì)文件的檔號及存址，以便利用時(shí)參照互補。
八、如何利用和完善客戶(hù)檔案
會(huì )館通過(guò)建立客戶(hù)檔案資料，加強主要客戶(hù)和潛在客戶(hù)管理，其目的是為會(huì )館銷(xiāo)售工作服務(wù)，著(zhù)重在兼顧銷(xiāo)售與收款兩個(gè)目標。因此，會(huì )館對客戶(hù)檔案的利用主要把握以下三個(gè)方面，并在利用中不斷的補充和完善客戶(hù)資料。
第一，通過(guò)對客戶(hù)檔案中各類(lèi)市場(chǎng)信息的利用，把握和預測會(huì )館準新策略方針的可行性及風(fēng)險規避，對尋找、挖掘新客戶(hù)起積極的參考作用。所以對于會(huì )館建立客戶(hù)檔案，在收集客戶(hù)背景材料時(shí)，不僅要充分了解客戶(hù)的喜好和消費能力；
還要了解同等會(huì )館賓館在經(jīng)營(yíng)中的失敗案例，相關(guān)的法律法規行來(lái)發(fā)展趨勢等，在利用客戶(hù)檔案時(shí)要整體評價(jià)客戶(hù)的消費水平及意向，分析整體市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額，以便決定會(huì )館服務(wù)和經(jīng)營(yíng)戰略的整體發(fā)展方向和戰略布局。
個(gè)人銷(xiāo)售整改方案范文第5篇
根據財政部商務(wù)部《關(guān)于印發(fā)家電下鄉推廣工作方案的通知》（財建[20__]680號）、財政部商務(wù)部工業(yè)和信息化部《關(guān)于全國推廣家電下鄉工作的通知》（財建[20__]682號）、商務(wù)部財政部《關(guān)于做好家電下鄉推廣工作有關(guān)問(wèn)題的通知》（商綜發(fā)[20__]426號）精神，結合我縣農村家電消費實(shí)際，制定本實(shí)施方案。
一、指導思想
以黨的十七大和十七屆三中全會(huì )精神為指導，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)，堅持擴大內需、統籌城鄉發(fā)展的方針，發(fā)揮財政政策對擴大農村消費的職能作用，完善農村商品流通體系，調動(dòng)農民購買(mǎi)家電積極性，促進(jìn)農民改善生活條件，促進(jìn)社會(huì )主義新農村的建設。
二、家電下鄉政策規定
㈠補貼對象及標準。在全縣范圍內具有農業(yè)戶(hù)籍的農村居民在家電下鄉推廣時(shí)間內，購買(mǎi)規定的家電產(chǎn)品，給予銷(xiāo)售價(jià)格的13%的資金補貼。補貼資金全部國家財政負擔。每戶(hù)限購補貼范圍內的彩電、冰箱（冰柜）、手機和洗衣機4類(lèi)產(chǎn)品各1臺（部）。
㈡家電下鄉產(chǎn)品及價(jià)格。納入補貼范圍的產(chǎn)品包括：彩電、冰箱（含冰柜）、手機、洗衣機4類(lèi)，最高限價(jià)分別為彩電20__元、冰箱（冰柜）2500元、手機1000元、洗衣機20__元。具體品牌、規格以商務(wù)部、財政部招標公告為準。
㈢起止時(shí)間。家電下鄉實(shí)施時(shí)間暫定為4年，從20__年12月1日開(kāi)始，到20__年11月底止。
三、銷(xiāo)售企業(yè)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)確定和要求
㈠銷(xiāo)售企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的確定
1、銷(xiāo)售企業(yè)的確定。經(jīng)省商務(wù)廳、財政廳推薦，由商務(wù)部、財政部招標確定。
2、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的確定。由縣級商務(wù)主管部門(mén)根據本方案規定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案條件，結合中標銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )（含直營(yíng)、加盟或授權的網(wǎng)點(diǎn)），確定家電下鄉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。凡“萬(wàn)村千鄉市場(chǎng)工程”承辦企業(yè)經(jīng)營(yíng)家電業(yè)務(wù)，并具備條件的鄉鎮級農家店，在與中標流通企業(yè)簽訂加盟或授權協(xié)議后，應優(yōu)先確定為家電下鄉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
㈡對銷(xiāo)售企業(yè)要求
1、建立機構制定方案。各有關(guān)銷(xiāo)售企業(yè)要建立由主要負責人掛帥的家電下鄉工作領(lǐng)導班子，確定工作機構和人員，落實(shí)工作責任，制定市場(chǎng)測算、宣傳、農村網(wǎng)絡(luò )建設、保障和應急措施具體操作方案，統籌協(xié)調內部各環(huán)節工作，做到運轉高效，反應快速，確保家電下鄉工作順利進(jìn)行。
2、加快家電銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設。各銷(xiāo)售企業(yè)要確保全縣銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋達到100%的鄉（鎮）。
3、規范促銷(xiāo)行為。促銷(xiāo)活動(dòng)要認真執行商務(wù)部《零售商促俏行為管理辦法》，尊重社會(huì )公德，遵守商業(yè)職業(yè)道德，誠信興商，不得開(kāi)展低級庸俗的促銷(xiāo)活動(dòng)，不得擾亂市場(chǎng)正常的競爭秩序，不得侵害國家、消費者和其他零售商的合法利益；
嚴禁市場(chǎng)壟斷、相互壓價(jià)等不正當競爭，不得借用家電下鄉的名義，進(jìn)行其宣傳內容應當真實(shí)、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起誤解的語(yǔ)言或文字；
要充分利用家電下鄉的相關(guān)政策，以豐富多樣的形式，做好旺季促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、保證中標產(chǎn)品貨源充足。要做好貨源組織工作，確保及時(shí)將家電下鄉的中標產(chǎn)品送到各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；
要嚴把產(chǎn)品準入關(guān)，杜絕假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品進(jìn)入家電下鄉流通網(wǎng)絡(luò )。
5、嚴格執行中標產(chǎn)品限價(jià)規定。要采取有效措施確保所屬各網(wǎng)點(diǎn)認真執行中標產(chǎn)品限價(jià)規定，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格不得高于中標價(jià)格，不得以任何形式提價(jià)或變相提價(jià)銷(xiāo)售。
6、做好售后服務(wù)。一是要為農民提供安裝調試、使用輔導、維修、詳細講解安全使用常識等服務(wù)，堅持按規定送貨上門(mén)，不通公路的邊遠鄉鎮要送到村或農戶(hù)指定的就近地點(diǎn)。對邊遠鄉鎮無(wú)法設立網(wǎng)點(diǎn)的，要組織團購或汽車(chē)送貨下鄉，確保農民買(mǎi)得方便、用得安心。二是要督促銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)認真履行服務(wù)承諾，按規定做好退換貨。三是要妥善處理投訴。各有關(guān)企業(yè)都要建立24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，從企業(yè)總部到銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，都要公布投訴電話(huà)，落實(shí)專(zhuān)門(mén)機構和人員，負責受理和限時(shí)妥善處理消費者的投訴。
7、積極配合宣傳。各有關(guān)銷(xiāo)售企業(yè)要積極主動(dòng)地配合縣商務(wù)、財政部門(mén)搞好惠民政策的宣傳，認真制定本企業(yè)的宣傳計劃，統一宣傳內容和形式，不得搞虛假宣傳，誤導農民，杜絕坑農、害農情況發(fā)生。
8、加強制度建設與培訓工作。要從購、銷(xiāo)、存在配送、維修、服務(wù)和信息工作等方面，建立健全家電下鄉工作管理制度。要以落實(shí)政策、執行制度為重點(diǎn)內容，對企業(yè)及各網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的業(yè)務(wù)、技術(shù)管理人員進(jìn)行培訓，確保各項工作順利推進(jìn)。同時(shí)，要積極配合市、縣組織的家電下鄉信息管理系統的培訓工作。
㈢對銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要求
1、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案條件：⑴必須是中標銷(xiāo)售企業(yè)的直營(yíng)、加盟或授權網(wǎng)點(diǎn)；
⑵縣城（雙石鋪鎮）營(yíng)業(yè)面積不少于150平方米，其他鄉鎮門(mén)店營(yíng)業(yè)面積不少于50平方米，并具備送貨、安裝、調試等服務(wù)能力；
⑶必須設立家電下鄉銷(xiāo)售專(zhuān)區（柜），并固定專(zhuān)人進(jìn)行講解、咨詢(xún)、演示，嚴禁不帶標識卡的產(chǎn)品進(jìn)入專(zhuān)銷(xiāo)區（柜）范圍；
⑷要在明顯位置懸掛統一家電下鄉指定店標識牌，張貼企業(yè)簽訂的《家電下鄉銷(xiāo)售服務(wù)承諾書(shū)
》、家電下鄉宣傳告示（向農村居民告知本企業(yè)或本網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的補貼類(lèi)家電品種、型號、價(jià)格和每戶(hù)限購數量等）；
⑸必須配備計算機及聯(lián)網(wǎng)設備和相關(guān)操作人員。⑹必須具備開(kāi)具稅務(wù)發(fā)票的條件；
⑺必須符合消防安全要求，不得有安全隱患。
2、網(wǎng)點(diǎn)備案程序。中標銷(xiāo)售企業(yè)在__境內要攜帶中標銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)業(yè)執照、備案網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)執照、稅務(wù)登記證、中標銷(xiāo)售企業(yè)與備案網(wǎng)點(diǎn)簽訂的加盟協(xié)議或授權書(shū)等相關(guān)證件及復印件到縣商務(wù)主管部門(mén)登記備案，并填寫(xiě)《陜西省家電下鄉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案登記表》。凡未經(jīng)備案確認的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，其售出的補貼類(lèi)產(chǎn)品不享受補貼。
3、做好銷(xiāo)售服務(wù)。要準確開(kāi)填票據，對補貼類(lèi)產(chǎn)品購買(mǎi)人，要準確開(kāi)填稅務(wù)發(fā)票并提交隨機標識卡。開(kāi)填發(fā)票可以一人（一戶(hù)）一票多品，但不得多人（多戶(hù)）共用一張發(fā)票。發(fā)票除完整清晰填寫(xiě)品名、規格型號、價(jià)格、購買(mǎi)日期等外，還須在右上角清晰工整注明購買(mǎi)人姓名、身份證號碼、產(chǎn)品標識卡號碼（一票多品均須填寫(xiě)）。
4、做好銷(xiāo)售信息的登記工作。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)在產(chǎn)品售出后2日內必須按照要求將銷(xiāo)售信息錄入家電下鄉信息管理系統。
四、購買(mǎi)和申領(lǐng)補貼程序
㈠購買(mǎi)程序。農村居民持個(gè)人“居民身份證”（或者公安部門(mén)出具的身份證明）和“居民戶(hù)口本”到我省境內任何一家經(jīng)過(guò)備案的家電下鄉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，均可購買(mǎi)規定范圍內的補貼類(lèi)家電產(chǎn)品。購買(mǎi)時(shí)要注意索要“稅務(wù)發(fā)票”和家電下鄉“產(chǎn)品專(zhuān)用標識卡”，并核對所填內容與本人情況是否一致。
㈡申報補貼資金程序。購買(mǎi)人持有關(guān)票據和證件到戶(hù)籍所在地鄉鎮財政所申報補貼，申報補貼時(shí)應提供的資料：⑴購貨發(fā)票。⑵居民身份證（或者公安部門(mén)出具的身份證明）。⑶居民戶(hù)口本。⑷補貼類(lèi)家電產(chǎn)品專(zhuān)用標識卡。⑸購買(mǎi)人糧食直補專(zhuān)用存折或其他儲蓄存折。沒(méi)有儲蓄賬戶(hù)的應及時(shí)開(kāi)立賬戶(hù)后申領(lǐng)補貼。
㈢補貼資金的審核和兌付程序。補貼資金的審核和兌付程序實(shí)行鄉鎮財政所審核、縣財政局兌付。具體按《陜西省家電下鄉補貼資金管理實(shí)施辦法》規定執行。
㈣退貨審核。按照先退補貼后退貨的原則，購買(mǎi)人因質(zhì)量問(wèn)題需要退貨的，在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)同意并在原銷(xiāo)售發(fā)票上注明“同意退貨”后到鄉鎮財政所審核。補貼資金尚未發(fā)放的，鄉鎮財政所在原銷(xiāo)售發(fā)票上簽署“補貼未發(fā)，可退貨”意見(jiàn)，并加蓋公章；
補貼已發(fā)的，購買(mǎi)人退回金額，財政所在銷(xiāo)售發(fā)票上簽署“補貼已退，可退貨”意見(jiàn)，并加蓋公章。購買(mǎi)人憑鄉鎮財政所簽署意見(jiàn)的銷(xiāo)售發(fā)票到原購買(mǎi)網(wǎng)點(diǎn)辦理退貨手續。
五、組織領(lǐng)導
為了認真做好全縣家電下鄉推廣工作，縣政府成立“__家電下鄉推廣工作領(lǐng)導小組”，成員名單如下：
組 長(cháng)：__商務(wù)局
副組長(cháng)：__財政局副局長(cháng)
__商務(wù)局副局長(cháng)
成 員：__工商局副局長(cháng)
__公安局副局長(cháng)
__質(zhì)監局副局長(cháng)
領(lǐng)導小組下設辦公室，辦公室設在縣商務(wù)局，辦公室主任由王學(xué)敏同志兼任，具體負責家電下鄉日常工作。
各鄉鎮政府要高度重視家電下鄉試點(diǎn)工作，實(shí)行行政首長(cháng)負責制，做好家電下鄉試點(diǎn)期間的維護市場(chǎng)秩序和安全工作，把這項惠及農民的事情辦好。
六、商務(wù)部門(mén)職責
縣級商務(wù)主管部門(mén)負責會(huì )同縣財政部門(mén)做好政策宣傳和現場(chǎng)檢查服務(wù)工作。
1、受理中標企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)備案。依據國家和省財政廳、商務(wù)廳的公告，受理中標企業(yè)在__銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案，并登陸家電下鄉信息系統將符合條件和標準的網(wǎng)點(diǎn)予以確認；
對不符合條件和標準的，要向企業(yè)說(shuō)明情況，并要求企業(yè)在2日內進(jìn)入家電下鄉信息系統予以刪除。
2、加強政策宣傳和咨詢(xún)工作。要及時(shí)將家電下鄉政策內容、補貼產(chǎn)品、流程及網(wǎng)點(diǎn)等應該讓農民了解的政策信息，特別是補貼申領(lǐng)發(fā)放程序及所需證明材料等信息，采取印發(fā)公告、廣播、報刊、電視等多種形式進(jìn)行廣泛宣傳，要求宣傳到村、戶(hù)，做到家喻戶(hù)曉，人人皆知。同時(shí)，要防止虛假宣傳，誤導農民。
3、加強對促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調服務(wù)工作。積極協(xié)調鄉鎮政府或村委會(huì )有計劃地開(kāi)展農民團購活動(dòng)，避免搶購；
對備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)舉辦的大型促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行現場(chǎng)指導，一旦發(fā)生突發(fā)事件要及時(shí)報告縣政府和市商務(wù)局；
協(xié)調中標企業(yè)及其銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)妥善處理與農民消費者的糾紛。
4、認真履行監管職能。一是要聯(lián)合財政、工商、質(zhì)檢、公安等部門(mén)，加強對銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售服務(wù)及維修標準、退換貨處理、信息系統及發(fā)票使用等方面的檢查力度。發(fā)現有不能保持網(wǎng)點(diǎn)建設標準、存在重大安全隱患、坑農害農、騙取補貼資金等重大問(wèn)題的，要立即報告縣政府和市財政、商務(wù)部門(mén)，并采取相應整治措施；
二是要對上級決定進(jìn)行整改或取消資格的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，于做出決定之日，在家電下鄉信息系統進(jìn)行取消（或恢復）的確認；
三是對凡未備案的家電銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)假冒家電下鄉名義開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，欺騙農民的，要及時(shí)會(huì )同工商部門(mén)予以查處，并上報處理情況。
七、財政部門(mén)職責
㈠縣財政局會(huì )同商務(wù)局負責組織和指導__家電下鄉工作。
1、加強對鄉財政所補貼審核認定工作的指導，對經(jīng)鄉財政所審核無(wú)誤的及時(shí)、足額兌付補貼資金。
2、強化監管責任，受理舉報，凡發(fā)生截留、擠占挪用和騙取補貼資金的，無(wú)論涉及任何單位、任何人，一律依照相關(guān)法規、制度查處。
3、安排落實(shí)縣級的工作經(jīng)費，保障工作順利實(shí)施。
㈡鄉鎮財政所負責申報補貼資金的審核和兌付。
1、嚴格按照本方案和《陜西省家電下鄉補貼資金管理實(shí)施辦法》要求，對補貼資金申報資料進(jìn)行初審。
2、按規定進(jìn)行退貨審核。
八、違規處罰
凡發(fā)生不履行承諾、欺行霸市、惡意競爭、損害農民利益等問(wèn)題的中標銷(xiāo)售企業(yè)，將根據問(wèn) 題所發(fā)生的范圍（以鄉鎮為單位），并視其情節，采取暫停銷(xiāo)售進(jìn)行整改、取消資格并予查處曝光等整治措施。其中，暫停銷(xiāo)售進(jìn)行整改由市商務(wù)主管部門(mén)和財政局決定執行，并報省商務(wù)廳和財政廳備案，整改期限為一個(gè)月；
取消資格由市商務(wù)主管部門(mén)和財政局提出建議，省商務(wù)廳、財政廳決定執行，報商務(wù)部和財政部備案并建議扣罰保證金。
對騙取補貼資金的行為，要嚴肅查處，追回補貼款，并追究有關(guān)人員的責任，觸犯刑律的，移交司法機關(guān)依法處理。
九、應急預案
㈠網(wǎng)點(diǎn)商品供應不及時(shí)的處理?？h商務(wù)部門(mén)在選定鄉鎮銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，要擬定1個(gè)備用網(wǎng)點(diǎn)，在原選定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出現供應不及和其他緊急情況時(shí)，可立即啟動(dòng)備用網(wǎng)點(diǎn)，然后報請上級商務(wù)主管部門(mén)核準備案。
㈡網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售管理。為了防止家電下鄉推廣工作期間集中購買(mǎi)所引發(fā)的供貨間斷、排隊爭購等情況，緩解供需矛盾，方便農民購買(mǎi)，各地可采取預約登記、組織團購、送貨上門(mén)等切實(shí)可行的得力措施，確保市場(chǎng)秩序穩定和安全。
㈢防止市場(chǎng)出現混亂。強化安全管理，對出現搶購、擠購、踩踏、火災等市場(chǎng)秩序混亂的地方，要立即停止銷(xiāo)售活動(dòng)，確保銷(xiāo)售場(chǎng)所人身、財產(chǎn)安全；
情況嚴重的，公安部門(mén)要出面維持秩序，并采取措施進(jìn)行整頓，秩序穩定后再開(kāi)始銷(xiāo)售。對群眾舉報經(jīng)營(yíng)設施不足、服務(wù)態(tài)度差、經(jīng)營(yíng)秩序混亂的網(wǎng)點(diǎn)，縣商務(wù)部門(mén)一經(jīng)查實(shí)要立即停止其銷(xiāo)售，并取消其家電下鄉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資格。
㈣貨源出現斷檔的處理。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出現貨源斷檔、銷(xiāo)售中斷時(shí)，不得關(guān)門(mén)停業(yè)。有關(guān)網(wǎng)點(diǎn)要主動(dòng)向待購者做好解釋工作，并做出公告和承諾，同時(shí)立即與上一級銷(xiāo)售機構或總部緊急報告，并在最短的時(shí)間內補充貨源。對由于貨源不能及時(shí)補給而引起市場(chǎng)波動(dòng)和其他不測情況的，要追究有關(guān)銷(xiāo)售企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的責任。
㈤規范促銷(xiāo)行為。各有關(guān)部門(mén)要按照《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》（商務(wù)部令20__年第16號），加強對中標銷(xiāo)售企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)行為的監管。家電下鄉推廣工作期間中標銷(xiāo)售企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不得以家電下鄉的名義進(jìn)行限時(shí)限量促銷(xiāo)；
非補貼商品的促銷(xiāo)活動(dòng)要與補貼商品銷(xiāo)售現場(chǎng)明顯分離；
凡組織較大規模補貼商品促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要制定安全保障、交通疏導等應急處置預案，并報縣公安、工商和商務(wù)主管部門(mén)備案。
十、工作要求
㈠加強組織領(lǐng)導，建立組織機構。各鄉（鎮）政府要加強領(lǐng)導，成立家電下鄉推廣工作組織領(lǐng)導機構，統一負責本地區家電下鄉推廣工作。
㈡制定實(shí)施方案?？h級商務(wù)、財政、工商、質(zhì)監、公安等部門(mén)要加強配合，切實(shí)制定好本縣各項具體操作方案，并建立相應的組織協(xié)調機制，負責組織進(jìn)入本轄區的中標企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)扎實(shí)有效的開(kāi)展工作。
㈢銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案?？h級商務(wù)部門(mén)要嚴格按本方案規定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案條件和程序，高標準做好備案工作，防止同一網(wǎng)點(diǎn)重復申報和放松標準備案問(wèn)題發(fā)生。
㈣加強培訓動(dòng)員?？h級商務(wù)、財政部門(mén)要認真組織相關(guān)工作人員、中標銷(xiāo)售企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員的培訓動(dòng)員工作，使大家熟悉工作流程、方法，確保熟練開(kāi)展工作。
㈤加強政策宣傳，及時(shí)信息公告?？h級商務(wù)、財政部門(mén)和中標企業(yè)，要采取各種方式，廣泛宣傳政策，及時(shí)重要信息及時(shí)公告，使家電下鄉政策家喻戶(hù)曉。
㈥做好網(wǎng)絡(luò )建設，規范促銷(xiāo)活動(dòng)?？h級商務(wù)部門(mén)要督促中標企業(yè)加快建立完善適合當地農村消費特點(diǎn)的家電流通和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )體系，統一服務(wù)標準，保證我縣農民更方便地享受到國家惠民政策。同時(shí)，要對中標企業(yè)相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)加強規范管理和指導，鼓勵中標企業(yè)開(kāi)展安全有序、形式多樣、為農民所歡迎的家電下鄉宣傳活動(dòng)。
㈦保障補貼兌現?？h級財政部門(mén)要加強資金調度，與相關(guān)金融機構銜接、協(xié)調兌付工作，保證補貼及時(shí)足額兌付到位。
㈧按時(shí)報送信息?？h級商務(wù)、財政部門(mén)和各中標企業(yè)要認真學(xué)習家電下鄉有關(guān)政策規定，正確操作家電下鄉信息系統，及時(shí)登錄、查詢(xún)相關(guān)信息?？h商務(wù)、財政部門(mén)要定期對口按時(shí)報送有關(guān)統計數據和工作進(jìn)展情況，遇有重大突發(fā)事件立即上報。
㈨加強檢查監督?？h級商務(wù)、財政部門(mén)要采取有力措施，加強對中標企業(yè)運作和補貼資金兌現的管理、檢查、督促，確保家電下鄉工作順利推進(jìn)?？h級商務(wù)、財政部門(mén)都要公布舉報電話(huà)，及時(shí)受理群眾投訴和舉報。
舉報電話(huà)：
