在訓練中，教練員十分重視細節問(wèn)題。因為在比賽中往往是一個(gè)小小的失誤而導致全盤(pán)皆負。比如對方罰角球時(shí)，本方隊員應該如何站位，誰(shuí)負責盯防對方的哪個(gè)隊員，守門(mén)員出擊后哪個(gè)隊員應該站在球門(mén)線(xiàn)上補位等等都有詳細下面是小編為大家整理的家具銷(xiāo)售培訓總結【五篇】,供大家參考。
家具銷(xiāo)售培訓總結范文第1篇
足球訓練：
在訓練中，教練員十分重視細節問(wèn)題。因為在比賽中往往是一個(gè)小小的失誤而導致全盤(pán)皆負。比如對方罰角球時(shí)，本方隊員應該如何站位，誰(shuí)負責盯防對方的哪個(gè)隊員，守門(mén)員出擊后哪個(gè)隊員應該站在球門(mén)線(xiàn)上補位等等都有詳細的布置和訓練。
借鑒：
做銷(xiāo)售就是做細節，這個(gè)觀(guān)念已經(jīng)得到很多企業(yè)的認同。那我們在培訓中也應該把這個(gè)問(wèn)題放在一個(gè)重要的位置上。在平日的教育中不重視，在實(shí)戰中肯定會(huì )出現問(wèn)題。
實(shí)例：
在一次培訓如何拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們設計了兩個(gè)過(guò)程基本相同但有著(zhù)不同細節而最終產(chǎn)生不同結果的情景劇，讓我們的工作人員扮演銷(xiāo)售人員與客戶(hù)，學(xué)員則在底下注意觀(guān)察。表演結束后讓大家首先找出不同的細節，然后討論為什么會(huì )產(chǎn)生不同的結果，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員談?wù)勛约侯?lèi)似的經(jīng)歷，加深印象，引起銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售中細節問(wèn)題的重視。
6、強調實(shí)戰，解決問(wèn)題
足球訓練：
訓練是為了比賽，為了在比賽中取得好成績(jì)。所以它具有很強的實(shí)戰性，一切內容都是圍繞著(zhù)比賽來(lái)進(jìn)行。
借鑒：
銷(xiāo)售培訓是為了銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中解決問(wèn)題，提升業(yè)績(jì)，一定要圍繞著(zhù)這個(gè)中心，摒棄不必要的繁雜的理論知識，多在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的培訓上下工夫，強調實(shí)戰性，以現場(chǎng)模擬演練的方式，把實(shí)際工作中有可能發(fā)生的問(wèn)題搬到培訓現場(chǎng)來(lái)，讓銷(xiāo)售人員親身體驗并親自解決問(wèn)題，培訓師加以講評和指導。這樣，在實(shí)際工作中遇到類(lèi)似的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就會(huì )具備解決問(wèn)題的思路和能力。我們也經(jīng)常在足球比賽中看到，有時(shí)候進(jìn)的球正是訓練中所演練的套路。
實(shí)例：
在一家電腦銷(xiāo)售公司的培訓中，事先了解到一些經(jīng)銷(xiāo)商不愿銷(xiāo)該公司的產(chǎn)品，據公司員工反映是利潤空間小、銷(xiāo)量又起不來(lái)。但我們在實(shí)際調查中卻發(fā)現該公司的銷(xiāo)售人員在對經(jīng)銷(xiāo)商的支持和服務(wù)上有欠缺，經(jīng)銷(xiāo)商怨言很大。于是，我們便把這個(gè)案例搬到現場(chǎng)，我們模擬經(jīng)銷(xiāo)商，當我們要求銷(xiāo)售人員給予更多的支持和服務(wù)時(shí)，學(xué)員在過(guò)去慣性思維的主導下告訴我們公司沒(méi)有這樣的規定。于是，我們就該不該給經(jīng)銷(xiāo)商更多的支持和服務(wù)展開(kāi)討論，從而找出經(jīng)銷(xiāo)商不愿銷(xiāo)該公司產(chǎn)品的深層原因。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，找到了問(wèn)題的根源，也找到了解決問(wèn)題的方法。由于這個(gè)案例是在實(shí)戰中發(fā)生在學(xué)員自己身上的，所以感觸特別深。不但為企業(yè)解決了實(shí)際問(wèn)題，而且使學(xué)員有了在實(shí)戰中怎樣去發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題的思路。
7、激起求勝欲望，灌輸競爭意識
足球訓練：
訓練中，教練員會(huì )采用各種方法激勵運動(dòng)員，使其充滿(mǎn)高昂的斗志和戰勝對手的決心。我們很難想像，一個(gè)沒(méi)有求勝欲望，不敢與對手競爭的運動(dòng)員會(huì )取得好成績(jì)。
借鑒：
當今的市場(chǎng)，是競爭的市場(chǎng)，有的行業(yè)競爭已經(jīng)到了白熱化的程度。所以銷(xiāo)售在某種意義上講就是在競爭中取勝。做為一名沖鋒在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，必須具備強烈的競爭意識和求勝的欲望，必須依靠過(guò)硬的產(chǎn)品和自身良好的素質(zhì)戰勝對手，贏(yíng)得顧客。而現實(shí)中很多銷(xiāo)售人員卻十分缺乏這樣的精神，我們說(shuō)兩軍相遇勇者勝，同質(zhì)化的產(chǎn)品，最后決勝的因素就在于銷(xiāo)售人員的勇氣和智慧。所以，我們在平時(shí)的培訓工作中，要把這種精神灌輸在銷(xiāo)售人員的腦海里。
實(shí)例：
每次培訓，我們都準備一些紀念品，對那些在培訓過(guò)程中表現優(yōu)異的學(xué)員予以獎勵；
而對那些表現不佳者予以鼓勵和鞭策，有時(shí)候甚至用激將法，目的是讓大家把競爭的意識深深刻在腦海里。在一次培訓中，一些學(xué)員表現不佳，而且還出現厭倦的情緒。我便給大家講了一個(gè)逃兵的故事，戰爭年代，一次戰斗中一個(gè)士兵由于懼怕而逃離了戰場(chǎng)，但在以后的幾十年里，這件事情一直壓在他的心底，成為一個(gè)沉重的包袱。他做任何事情都沒(méi)有信心，因為他知道，自己曾是一個(gè)可恥的逃兵。他多么希望再有一次上戰場(chǎng)的機會(huì )，哪怕死在戰場(chǎng)上，這樣就可以洗刷逃兵這個(gè)可恥的名聲。但遺憾的是直到死也沒(méi)有這樣的機會(huì )。講完故事后，我問(wèn)大家，你們愿意做銷(xiāo)售戰場(chǎng)上的逃兵而讓你的競爭對手恥笑嗎？大家感到十分震撼，因為過(guò)去一直都沒(méi)有意識到這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)這樣的激勵或鞭策，學(xué)員都有為之一振的感覺(jué)，如果能帶到實(shí)際工作，是大有裨益的。
8、動(dòng)作分解，簡(jiǎn)單易行
足球訓練：
在體育訓練中，特別強調動(dòng)作要領(lǐng)的分解，把一個(gè)復雜的動(dòng)作分解成幾個(gè)部分，不斷重復訓練，最后組合起來(lái)。比如守門(mén)員側身?yè)淝?，就分解為判斷、蹬腿、倒地、接球等幾個(gè)動(dòng)作。
借鑒：
銷(xiāo)售培訓中，應該以簡(jiǎn)單實(shí)用為原則，切忌那些華而不實(shí)的東西。有些環(huán)節，可以分解成幾個(gè)部分或步驟來(lái)講解。
實(shí)例：
在一次培訓中，針對處理顧客異議這個(gè)問(wèn)題，我們把它分解為暫停、提問(wèn)、倒空、鎖定、出方案、顧客確認、繼續話(huà)題七個(gè)步驟，通過(guò)模擬演練把它們表現出來(lái)。每完成一個(gè)分解動(dòng)作，都停下來(lái)給學(xué)員做詳細講解，就象足球訓練中的叫停一樣，這樣，便于學(xué)員理解和掌握。比如在講到“倒空”這個(gè)步驟時(shí)，告訴大家一定要客戶(hù)把所有的異議都倒出來(lái)，因為一次爭議結束并不意味著(zhù)其它爭議不存在，也就是讓客戶(hù)把想說(shuō)的話(huà)都說(shuō)出來(lái)，不要讓他堵著(zhù)。而在實(shí)戰中，我們很多銷(xiāo)售人員總在這一環(huán)節上出問(wèn)題，總是不等著(zhù)客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完就急于解釋。通過(guò)這樣的分解，使學(xué)員明白了在實(shí)際工作中的誤區，下次不會(huì )再犯同樣的錯誤。
9、塑造團隊精神
足球訓練：
在訓練中，教練員十分注重整體戰術(shù)的灌輸，強調不同位置上的每個(gè)隊員的協(xié)同作戰和相互配合，個(gè)別缺乏團隊精神、不遵守戰術(shù)紀律，喜歡單打獨斗的隊員在實(shí)際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。
借鑒：
任何一個(gè)企業(yè)，銷(xiāo)售團隊的重要性已毋庸置疑。在培訓中，要把團隊精神貫穿于始終。
實(shí)例：
我們在每次培訓中，都采用分組的方式，幾個(gè)人一個(gè)小組，選出組長(cháng)，確定名稱(chēng)，明確目標，告訴大家從此刻開(kāi)始，你的言行都代表著(zhù)你的小組（團隊），使銷(xiāo)售人員在培訓中時(shí)時(shí)為自己團隊的榮譽(yù)而著(zhù)想。一次給促銷(xiāo)員的培訓中，一位女孩子因為問(wèn)題回答不上來(lái)急得都快要哭了，我問(wèn)她為什么會(huì )這樣，她說(shuō)不想給自己的小組抹黑。于是我因勢利導，告訴大家團隊的重要性以及每個(gè)人在團隊中的價(jià)值和意義，使大家明白自己的一言一行實(shí)際上代表的是企業(yè)。這樣的觀(guān)念灌輸多了，在實(shí)際工作中也就會(huì )逐漸體現出來(lái)。
10、不斷總結，在實(shí)踐中檢驗訓練的效果
足球訓練：
每次比賽結束后，教練員都要召開(kāi)例行的總結會(huì )議，通過(guò)觀(guān)看錄像、數據分析等方式，總結比賽中的得與失，檢討訓練中演練的戰術(shù)是否有效，同時(shí)根據比賽中出現的問(wèn)題來(lái)確定下一階段訓練的重點(diǎn)。
借鑒：
企業(yè)應建立一套科學(xué)的評估體系，通過(guò)一定的方式，根據銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中對培訓內容的運用情況，在一定時(shí)期內評估培訓的效果，以此來(lái)調整培訓的重點(diǎn)。
實(shí)例：
我們在培訓中十分重視培訓后的跟蹤服務(wù)和效果評估，把每次培訓結束都做為服務(wù)的開(kāi)端，因為培訓的效果畢竟要在實(shí)戰中檢驗，同時(shí)，也只有在實(shí)戰中去摸索合適的培訓方式。在給一家企業(yè)培訓后，我們通過(guò)跟蹤和兩個(gè)月后的回訪(fǎng)座談，發(fā)現在培訓中出現了一些偏差，一些在實(shí)戰暴露的問(wèn)題沒(méi)有涉及到。鑒于這種情況，我們主動(dòng)提出來(lái)針對實(shí)戰中出現的問(wèn)題，為企業(yè)再做一次免費的培訓。這樣，使我們在下次的培訓中吸取了教訓.
11、選擇合適的教練
足球訓練：
不少在歐洲很成功的教練來(lái)到中國后卻水土不服，球隊成績(jì)上不去，教練自然走人，這是職業(yè)足球的殘酷性。在這個(gè)問(wèn)題上，雙方都有一定的責任。一方面，教練不了解球隊的實(shí)際情況，設計的訓練內容并不適合球隊，有人用大學(xué)教授教小學(xué)生來(lái)比喻；
一方面職業(yè)俱樂(lè )部沒(méi)有給教練創(chuàng )造良好的環(huán)境，缺乏耐心，希望教練一接手就要立竿見(jiàn)影，這也是急功近利的表現。
借鑒：
選擇培訓師也是企業(yè)做銷(xiāo)售培訓時(shí)比較頭疼的問(wèn)題。不少企業(yè)往往看重培訓師的名氣，但培訓后效果卻不如意。企業(yè)一定要根據自身的情況，選擇那些具有銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)歷，同時(shí)又有著(zhù)豐富培訓經(jīng)驗的培訓師。特別地，在確定之前，一定要與培訓師進(jìn)行深度溝通，找到感覺(jué)，達成一致后再做決定。這樣，培訓成功的把握更大一些。
實(shí)例：
家具銷(xiāo)售培訓總結范文第2篇
[關(guān)鍵詞] 行動(dòng)學(xué)習 銷(xiāo)售能力 培訓
一、問(wèn)題的提出
在目前經(jīng)濟危機形勢下,各行各業(yè)的招聘崗位數和招聘人數都有不同程度的縮水,但是有一類(lèi)崗位的招聘熱度有增無(wú)減――銷(xiāo)售。每個(gè)公司,都有自己獨特的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)策略,每個(gè)銷(xiāo)售人員在進(jìn)入公司后都需要有一個(gè)針對性的系統培訓。雖然有些公司的HR們認為銷(xiāo)售能力的高低更多的取決于銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì),但是大家都承認合適的培訓必然有助于提升員工的銷(xiāo)售能力。
行動(dòng)學(xué)習法(Action Learning)作為一種將學(xué)習和工作結合為一體的培訓方式,因其優(yōu)于傳統的課堂培訓方式,目前在我國被廣泛應用于職業(yè)教育、高等教育等領(lǐng)域。但是,在企業(yè)培訓中的應用仍處于萌芽階段。本文主要通過(guò)行動(dòng)學(xué)習法在某快速消費品公司銷(xiāo)售人員能力提升培訓中的實(shí)施與效果跟蹤,探討行動(dòng)學(xué)習在銷(xiāo)售能力提升中的可行性與有效性,并希望能夠在豐富行動(dòng)學(xué)習研究的同時(shí),給企業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓管理工作提供一點(diǎn)思路。
二、行動(dòng)學(xué)習理論及其應用現狀
1.行動(dòng)學(xué)習的起源
英國教授Reginnald Ravens是行動(dòng)學(xué)習法的重要創(chuàng )始人。他于1971年出版了《發(fā)展高效管理者》一書(shū),正式提出了行動(dòng)學(xué)習的理論與方法。他認為:“沒(méi)有行動(dòng)就沒(méi)有學(xué)習,而沒(méi)有學(xué)習就沒(méi)有理智的和深思熟慮的行動(dòng)?！彼€提出了一個(gè)學(xué)習公式:L=P+Q。L是“學(xué)習”(Learning),P是“結構化知識”(Programmed Knowledge)也就是一些已經(jīng)“成型”的思路和方法,Q表示“質(zhì)疑”或“詢(xún)問(wèn)”(Questioning Insight)。也就說(shuō),Ravens認為我們不僅需要通過(guò)接受指導,學(xué)習那些已經(jīng)“成型”的思路和方法,還必須有創(chuàng )見(jiàn)地提出有用的、有洞察力的問(wèn)題。只有將“結構化知識”與“質(zhì)疑”有效結合起來(lái),才是完整的、更有效的學(xué)習。
2.行動(dòng)學(xué)習的要素與實(shí)質(zhì)
行動(dòng)學(xué)習由下列基本要素組成:(1)行動(dòng)學(xué)習小組;(2)小組定期聚會(huì ),每個(gè)成員有學(xué)習或工作中的疑難、困惑;(3)每個(gè)成員坦誠陳述自己的疑難、困惑;(4)小組為其他人的疑難、困惑的解決出謀劃策;(5)會(huì )后個(gè)體嘗試實(shí)踐解決。
行動(dòng)學(xué)習從過(guò)程上看其實(shí)質(zhì)是“在做中學(xué)”、“在反思中學(xué)”、“注重討論與分享”;從效果上看行動(dòng)學(xué)習關(guān)注的是“與工作相關(guān)的實(shí)際效果”、“團隊效果”、“個(gè)體與組織的雙贏(yíng)效果”。
3.行動(dòng)學(xué)習在國內外培訓中的應用與探索
美國GE公司是最早運用行動(dòng)學(xué)習的企業(yè)之一。GE公司前任CEO韋爾奇在總結行動(dòng)學(xué)習在GE發(fā)展中所發(fā)揮的作用時(shí)曾經(jīng)指出“行動(dòng)學(xué)習是GE變成全球思想快速轉變組織的主要策略。沒(méi)有引入行動(dòng)學(xué)習之前,GE的國際性業(yè)務(wù)占18%,實(shí)施行動(dòng)學(xué)習后,這個(gè)數字是40%,并且很快要達到50%?！贝送?西門(mén)子公司、美國花旗銀行、殼牌石油公司、霍尼韋爾公司、AT&T、IBM、強生公司、日本豐田公司等都在積極實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習法。
國內對行動(dòng)學(xué)習的探索大約始于1998年,時(shí)任中組部培訓中心主任陳偉蘭同志的領(lǐng)導下,首次將行動(dòng)學(xué)習應用于甘肅省貧困地區的中高級公務(wù)員的培訓與發(fā)展項目。此次行動(dòng)學(xué)習取得了較大成功,幫助甘肅省解決了一些關(guān)鍵性實(shí)際問(wèn)題,并建立了跨機構之間的更多理解和更密切協(xié)作。
從此以后,國內大量企業(yè)如華潤集團和中糧集團等紛紛展開(kāi)行動(dòng)學(xué)習的探索和實(shí)踐。除此以外,國內不少學(xué)者研究了行動(dòng)學(xué)習法在教師教育技術(shù)培訓中的應用。但總體而言,行動(dòng)學(xué)習在我國企業(yè)中的應用仍處于萌芽階段,有待通過(guò)進(jìn)一步的探索而逐步推廣開(kāi)來(lái)。
三、研究方法與實(shí)施流程
1.公司培訓背景
北京市快消行業(yè)某公司的人事專(zhuān)員,日常工作的大部分時(shí)間花在了銷(xiāo)售人員的招聘事務(wù)上,但是百分的努力只能換來(lái)十分的收獲,銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性很大,在職銷(xiāo)售員的工作業(yè)績(jì)達不到要求。由此公司認為,問(wèn)題不是出在招聘上,而是出在在職銷(xiāo)售人員的培訓上。該公司從成立至今已有十余年,對銷(xiāo)售人員的培訓也有自己的一套辦法,多以有經(jīng)驗的員工介紹工作方法為主,停留在傳統課堂教授培訓的層面。因此,為提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì),該公司決定采用行動(dòng)學(xué)習法對銷(xiāo)售人員實(shí)施培訓。
2.研究方法
本文主要采取個(gè)案訪(fǎng)談的定性研究方法,從小樣本來(lái)深入探究行動(dòng)學(xué)習對銷(xiāo)售能力提升訓練的有效性。研究樣本來(lái)自于北京市快消行業(yè)某合資公司的部分銷(xiāo)售人員,研究者從中挑選出了四組20個(gè)有代表性的個(gè)案,從2009年3月20日至4月20日對他們進(jìn)行了為期一個(gè)月的行動(dòng)學(xué)習培訓效果跟蹤,并圍繞與培訓績(jì)效有關(guān)的四個(gè)方面即反應效果、學(xué)習效果、行為效果和組織效果,設計九個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深度訪(fǎng)談與分析。
3.實(shí)施流程
此次行動(dòng)學(xué)習的實(shí)施流程包括三部分:準備、實(shí)施、監控與評估。
(1)準備階段
①選擇培訓對象
本次行動(dòng)學(xué)習培訓選擇的對象是來(lái)自銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的20名人員,其中包括1名銷(xiāo)售總監、1名市場(chǎng)部經(jīng)理、3名市場(chǎng)專(zhuān)員,以及三個(gè)銷(xiāo)售系統(KA-商超部、GT-經(jīng)銷(xiāo)商部、AFH-特渠部)的15名銷(xiāo)售人員。
②確定學(xué)習項目
本次行動(dòng)學(xué)習培訓的主題是:“如何提升你的銷(xiāo)售能力?”具體學(xué)習項目的選擇來(lái)自對銷(xiāo)售員最近兩個(gè)月內遇到的最頭疼的工作障礙的匯總。最終根據問(wèn)題出現的多寡、難易以及與主題的關(guān)聯(lián)度大小,確定了四個(gè)行動(dòng)學(xué)習項目:團隊協(xié)作――部門(mén)之間溝通協(xié)調問(wèn)題;客戶(hù)關(guān)系維護――拜訪(fǎng)成功率;產(chǎn)品熟知度與建立客戶(hù)信任問(wèn)題;業(yè)績(jì)達成――回款問(wèn)題。
③組建行動(dòng)小組
將四個(gè)項目公布給這些成員,根據每個(gè)人的意愿和能力層級組建行動(dòng)小組如下:
A組:團隊協(xié)作――部門(mén)之間溝通協(xié)調問(wèn)題,組員:銷(xiāo)售總監1名、市場(chǎng)部經(jīng)理1名、三個(gè)分銷(xiāo)系統經(jīng)理各一名,共5人;
B組:客戶(hù)關(guān)系維護――拜訪(fǎng)成功率,組員:KA系統副經(jīng)理1名、市場(chǎng)專(zhuān)員1名、KA系統業(yè)務(wù)員3名,共5人;
C組:產(chǎn)品熟知度與建立客戶(hù)信任問(wèn)題,組員:AFH系統副經(jīng)理1名、市場(chǎng)專(zhuān)員1名、AFH系統業(yè)務(wù)員3名,共5人;
D組:業(yè)績(jì)達成――回款問(wèn)題,組員:GT系統副經(jīng)理1名、市場(chǎng)專(zhuān)員1名、GT系統業(yè)務(wù)員3名,共5人。
④指導小組顧問(wèn)
每個(gè)小組選出一名小組顧問(wèn),負責引導大家的討論,監督小組成員嚴格遵守學(xué)習計劃進(jìn)程。小組顧問(wèn)必須具備出色的溝通技能和管理技能,能夠引導小組的學(xué)習討論,并且得到小組成員的信任,因此在這里選擇各個(gè)小組的最高層級管理者擔任小組顧問(wèn),即上面四個(gè)小組的第一位組成成員擔任此角色。由人力資源部告知各小組顧問(wèn)的任務(wù)和引導方式。
(2)實(shí)施階段
行動(dòng)學(xué)習法的主要學(xué)習方式是行動(dòng)學(xué)習小組會(huì )議,時(shí)間一般最短需要3個(gè)月,有些學(xué)習項目有可能是1年甚至兩年。本次行動(dòng)學(xué)習培訓周期計劃從3月20日到5月29日,小組會(huì )議定為每周一次,共計10次。根據公司銷(xiāo)售人員的考勤規定和以往培訓效果反饋,定于每周五下午2∶00-5∶00舉行小組會(huì )議。具體時(shí)間和會(huì )議安排如下:
1∶45――2∶00簽到,檢查會(huì )議應帶必需品,思考自己的問(wèn)題解決方案;
2∶00――2∶30由小組顧問(wèn)介紹會(huì )議討論問(wèn)題和流程情況;
2∶30――4∶00由每個(gè)成員闡述自己對問(wèn)題的解決方案和相關(guān)看法(時(shí)間最好均勻分配);
4∶00――5∶00小組顧問(wèn)總結點(diǎn)評,確定最終方案,并讓組員在接下來(lái)的一周內運用實(shí)施,約定下次會(huì )議的時(shí)間和內容。
(3)監控與評估
為了保證行動(dòng)學(xué)習培訓取得預期效果,必須進(jìn)行全程的監控與評估。對培訓進(jìn)行全程監控,可以保證培訓活動(dòng)按照規劃進(jìn)行,保證及時(shí)解決培訓中出現的問(wèn)題,還能將各種影響培訓效果的因素記錄下來(lái),以便在以后的培訓中加以改進(jìn)。因此,在這次看似只有銷(xiāo)售相關(guān)部門(mén)參與的培訓中,人力資源部必須做好全程的把控。
培訓前,對培訓對象進(jìn)行摸底,了解這些人員培訓前的知識、技能,以及能力水平,以便培訓后進(jìn)行比較。培訓時(shí),保證學(xué)習內容與受訓者的需求合理銜接,讓真正需要某方面知識的人員得到學(xué)習的機會(huì );同時(shí),監督學(xué)習過(guò)程,高度調動(dòng)各組成員的參與意識,利用出勤率、參與率等指標督促受訓人員。培訓后,及時(shí)檢查培訓學(xué)習的記錄,同時(shí)召開(kāi)總結會(huì )議,檢查各組成員的最終學(xué)習成果。
四、培訓效果訪(fǎng)談與分析
由于本次研究時(shí)間關(guān)系,只能對四次行動(dòng)小組會(huì )議的培訓效果進(jìn)行訪(fǎng)談,但各個(gè)行動(dòng)學(xué)習小組的學(xué)習項目仍在繼續進(jìn)行中。以下是通過(guò)面談和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)兩種形式對受訓人員的培訓效果進(jìn)行的深度訪(fǎng)談與分析。
1.反應效果
反應效果,即小組成員對行動(dòng)學(xué)習法的印象如何。對此,設計了三個(gè)問(wèn)題;
(1)與以往的培訓形式相比,你認為此次行動(dòng)學(xué)習培訓的形式如何?
個(gè)案1,王總,銷(xiāo)售總監,37歲?！斑@次培訓一改以往一人說(shuō)教,群體學(xué)習的形式,消除了層級障礙,讓每個(gè)人都能平等地表達自己的見(jiàn)解。在這個(gè)過(guò)程中,我去細心傾聽(tīng)別人的心聲,而不是像以前那樣將別人的附和想當然地理解成真心的贊同。當你是個(gè)領(lǐng)導時(shí),很容易掉入這種陷阱中,你會(huì )常常覺(jué)得下屬沒(méi)有什么真知灼見(jiàn),所有決策只能靠你自己。但在行動(dòng)學(xué)習過(guò)程中,我的看法徹底改變了,我被下屬所表現出的敏銳和創(chuàng )見(jiàn)所折服?！?/p>
個(gè)案4,孫小姐,市場(chǎng)督導,25歲?！皠傔M(jìn)入公司三個(gè)月,此次行動(dòng)學(xué)習對我來(lái)說(shuō)是全新的體驗,以往在其他公司里接觸過(guò)的不外乎案例討論之類(lèi)培訓,但是都是一次性完成,過(guò)段時(shí)間熱度消退,培訓效果并不明顯。這次行動(dòng)學(xué)習,持續了一個(gè)月的時(shí)間,圍繞問(wèn)題反復思考、討論、總結、行動(dòng),在行動(dòng)中按照上次總結的經(jīng)驗來(lái)做又會(huì )出現新的問(wèn)題,然后大家再聚到一起討論總結,問(wèn)題被剖析的更加深刻。我很喜歡這種大家都能公平參與的方式,群策群力,效果很好?！?/p>
(2)請評價(jià)一下小組顧問(wèn)的工作?
個(gè)案2,劉經(jīng)理,市場(chǎng)部經(jīng)理,33歲?！拔宜诘男〗M顧問(wèn)是王總,做王總的部下加起來(lái)有6個(gè)年頭了,他在我的頭腦里一直都是指揮家,并且是那種很不容易改變個(gè)人觀(guān)點(diǎn)的指揮家。但在這次行動(dòng)學(xué)習的培訓中,由于要求每個(gè)人的發(fā)言時(shí)間必須平均,他也很配合地引導組員說(shuō)出自己的想法,做了一次耐心的引導者和傾聽(tīng)者,不容易?！?/p>
個(gè)案17,梁經(jīng)理,特渠部副經(jīng)理,45歲?！白鰹槲覀兘M的顧問(wèn),我的工作是引導組員積極反思與平等探討。但是開(kāi)始時(shí),由于沒(méi)有把握好角色定位,自己說(shuō)的太多,對年輕組員的意見(jiàn)批評太多,搞得氣氛尷尬,大家都不敢發(fā)言了?！?/p>
個(gè)案9,奚先生,商超部業(yè)務(wù),28歲?！拔覀兊男〗M顧問(wèn)每次會(huì )議前都要檢查我們上周的會(huì )議總結和實(shí)施過(guò)程出現的問(wèn)題記錄,開(kāi)始真不習慣,總是懶得總結。但是經(jīng)過(guò)處罰之后,我也謹記教訓,積極完成培訓任務(wù)。幾次下來(lái),發(fā)現這樣的嚴格指導還是利大于弊的,因為在記錄中,我找到了解決實(shí)際困難的好方法?！?/p>
(3)你對這四次行動(dòng)小組會(huì )議的時(shí)間地點(diǎn)安排和會(huì )議流程有什么意見(jiàn)和建議?
個(gè)案10,劉先生,商超部業(yè)務(wù),27歲?！芭嘤柕攸c(diǎn)可不可以選擇離我們小組成員都近一點(diǎn)的地方,我們負責的區域離公司太遠,周五下午趕回公司時(shí)間有點(diǎn)安排不開(kāi),耽誤上午的工作時(shí)間?！?/p>
個(gè)案11,段經(jīng)理,經(jīng)銷(xiāo)部經(jīng)理,33歲?！皶?huì )議每周一次對我們小組學(xué)習項目的幫助不大,一個(gè)星期內組織部門(mén)間的溝通協(xié)調不會(huì )出現什么大的問(wèn)題,建議兩周召開(kāi)一次小組會(huì )議,這樣反思問(wèn)題的空間較大一些?！?/p>
通過(guò)以上三個(gè)問(wèn)題的訪(fǎng)談?dòng)涗?可以看出行動(dòng)學(xué)習在組織中的應用很受歡迎,而且這種平等參與、群策群力的方式真的可以為組織提供新鮮的思想,改變一些固有的看法。但在實(shí)施過(guò)程中,也要注意小組顧問(wèn)的角色作用,不要把自己當成評判員,而要把自己做為引導員和監督員,鼓勵成員積極參與到討論中。另外,行動(dòng)學(xué)習的地點(diǎn)可以根據小組成員的實(shí)際情況來(lái)定,行動(dòng)會(huì )議的時(shí)間跨度也要根據學(xué)習項目的特殊性來(lái)安排,具體問(wèn)題具體分析,不可一刀切。
2.學(xué)習效果
(1)對于行動(dòng)學(xué)習培訓,你還想了解點(diǎn)什么?
個(gè)案20,宮先生,特渠部業(yè)務(wù),37歲?！拔矣X(jué)得這一個(gè)月的小組學(xué)習收獲挺多的,但是到現在才知道這次培訓方法是叫行動(dòng)學(xué)習法。我只能根據培訓過(guò)程中的體會(huì )來(lái)理解這個(gè)方法,至于這種方法的具體理論上的東西我們不是很清楚。有時(shí)間可以給我們介紹一下?！?/p>
個(gè)案5,徐經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,27歲?！拔宜诘男〗M集中討論產(chǎn)品熟悉度與客戶(hù)信任建立之間的關(guān)系,為什么選擇行動(dòng)學(xué)習而不用課堂教授來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢?不太了解其中的意圖?！?/p>
(2)一個(gè)月的行動(dòng)學(xué)習培訓,對你之前的工作困擾起到了怎樣的幫助?
個(gè)案1,王總,“在這次培訓前,我認為銷(xiāo)售部門(mén)的這些員工有相當一批是不具備銷(xiāo)售的潛質(zhì)的,但通過(guò)行動(dòng)學(xué)習,我發(fā)現我不是缺乏好的銷(xiāo)售員,而是沒(méi)有找到激發(fā)員工施展銷(xiāo)售才華的途徑,行動(dòng)學(xué)習培訓給我的啟示就在于:我必須培養人才,以量取勝永遠不會(huì )優(yōu)于以質(zhì)取勝?！?/p>
個(gè)案14,王先生,經(jīng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù),27歲?！斑M(jìn)入這家公司也是不到半年的時(shí)間,在半年里,工作中遇到過(guò)很多頭疼的問(wèn)題,但是公司的整體氛圍,讓我不知道該向誰(shuí)求助,上司很?chē)绤?同事之間也比較冷漠。但通過(guò)此次行動(dòng)學(xué)習,我終于可以把問(wèn)題大聲地陳述出來(lái),并得到上司和同事的一次次幫助,心中的困擾總算消除?！?/p>
上面關(guān)于學(xué)習效果的兩個(gè)問(wèn)題,對這次行動(dòng)學(xué)習培訓給予了贊同,也指出了批評。批評的是,人力資源部只把培訓的理念與目的傳達給了高層,沒(méi)有將其傳達到接受培訓的每一位員工,導致有些員工不明其理,好像在云里霧里。當然,一個(gè)月的行動(dòng)學(xué)習也發(fā)揮了其應有的作用,基本上可以為在工作中心存困擾的員工們指出一條明白清晰的解決路徑。
3.行為效果
(1)你對本月的業(yè)績(jì)達成是否有信心?實(shí)際達成情況如何?
參加培訓的KA、GT、AFH三個(gè)銷(xiāo)售系統的9個(gè)業(yè)務(wù)人員,7人表示很有信心;有2人認為,由于受到客情關(guān)系的影響,業(yè)績(jì)達成稍有困難,但信心指數也有提升。實(shí)際達成情況沒(méi)有收到具體的數字支持。
(2)請評價(jià)一下你的下屬這一個(gè)月的工作狀況?
個(gè)案2,劉經(jīng)理?！靶袆?dòng)學(xué)習提升了員工的工作積極性。以前,她們幾個(gè)(指市場(chǎng)部三個(gè)專(zhuān)員)在公司都是等待我的指示,否則沒(méi)有任何行動(dòng)。長(cháng)期以來(lái),變得懶散,不愛(ài)動(dòng)腦。但自從公司推行行動(dòng)學(xué)習以來(lái),情況就變了。工作積極性被一下子調動(dòng)起來(lái),還經(jīng)常主動(dòng)跟我探討頭疼的問(wèn)題?！?/p>
個(gè)案16,付經(jīng)理,特渠部經(jīng)理,42歲?！爸懊看胃麄儨贤I(yè)績(jì)達成狀況和渠道維護狀況,總是我處于主動(dòng),他們處于被動(dòng)狀態(tài)。而如今令我高興的是,我的下屬能夠主動(dòng)找我溝通客情關(guān)系,告訴我他們的進(jìn)展和難處,并且讓我看到了他們工作地信心和業(yè)績(jì)上升的希望?！?/p>
從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的信心和兩位經(jīng)理的闡述中,看到了行動(dòng)學(xué)習對行為效果影響的巨大作用。行動(dòng)學(xué)習,激發(fā)了員工的工作熱情,增強了管理者和普通員工的信心,對在經(jīng)濟危機形勢影響下的企業(yè)和員工起到了正向的激勵作用。
4.組織效果
(1)當你在面對學(xué)習項目找不到答案的時(shí)候,你能否從上司或同事那里得到足夠的幫助?
個(gè)案1,王總,“行動(dòng)學(xué)習使我成為更有效的管理者,使我的管理工作變得輕松、高效。因為我得到了下屬的智力支持,也得到其他部門(mén)的幫助。我現在遇到任何管理問(wèn)題,都會(huì )倡導用行動(dòng)學(xué)習的方式來(lái)解決?！?/p>
個(gè)案15,胡先生,經(jīng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù),25歲?！靶袆?dòng)學(xué)習拉近了我跟領(lǐng)導之間的距離,改變了我對領(lǐng)導層的偏見(jiàn)和不滿(mǎn),真正能夠體會(huì )他們的難處,現在覺(jué)得工作環(huán)境更加和諧、舒適,同時(shí)提出問(wèn)題,跟大家一起探討成了我們部門(mén)司空見(jiàn)慣的事了?！?/p>
(2)你覺(jué)得經(jīng)過(guò)一個(gè)月的行動(dòng)學(xué)習培訓,你的組織氛圍有怎樣的變化?
個(gè)案18,陳女士,特渠部業(yè)務(wù),27歲?！靶袆?dòng)學(xué)習讓我學(xué)會(huì )了從不同角度看問(wèn)題,學(xué)會(huì )聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。我現在聽(tīng)得更多,對團隊其他成員有了更多信任,更容易接受別人,接受反對意見(jiàn)?！?/p>
個(gè)案6,文經(jīng)理,商超部經(jīng)理,44歲?！霸陂_(kāi)展行動(dòng)學(xué)習后,公司的信息與溝通有了很大改進(jìn),大家對問(wèn)題不再表現的那么敏感,討論問(wèn)題也不再小心翼翼,只說(shuō)成績(jì)不說(shuō)缺陷了?，F在我們討論問(wèn)題對事不對人,很難能可貴?！?/p>
個(gè)案4,孫小姐,“我們現在更喜歡學(xué)習了,覺(jué)得不學(xué)習就會(huì )落伍,希望自己的觀(guān)點(diǎn)方案能對公司事務(wù)派上用場(chǎng)?！?/p>
梳理這些觀(guān)點(diǎn)發(fā)現,行動(dòng)學(xué)習的有效性被充分地證明:它讓員工及管理人員變成自覺(jué)的學(xué)習者和有效的學(xué)習者,使學(xué)習從“個(gè)人的學(xué)習”轉變?yōu)椤敖M織的學(xué)習”;在學(xué)習的同時(shí)解決面臨的最緊要的問(wèn)題;為組織建立一個(gè)有效的問(wèn)題解決與對話(huà)平臺,成為企業(yè)解決問(wèn)題的有效方式;同時(shí)塑造良好的企業(yè)氛圍和文化,幫助員工樹(shù)立主人翁意識,提高員工的組織認同度,提升了銷(xiāo)售執行力,增強了企業(yè)競爭力。
五、結論與建議
本文以行動(dòng)學(xué)習法的理論研究為依據,以該方法在企業(yè)中的實(shí)際運用為載體,通過(guò)對行動(dòng)學(xué)習培訓實(shí)施后的反應效果、學(xué)習效果、行為效果,以及組織效果四個(gè)方面九個(gè)問(wèn)題的深度訪(fǎng)談與分析,探討行動(dòng)學(xué)習在企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓中的有效性,以及實(shí)施要點(diǎn)。綜合前文可以得出如下結論與建議:
首先,行動(dòng)學(xué)習將組織面臨的疑難問(wèn)題作為學(xué)習項目,有針對性地展開(kāi)小組探討,以其公平自由的交流方式與反思行動(dòng)相結合的循環(huán)模式,博得受訓人員的一致好評,達到了事半功倍的效果。這是指導企業(yè)銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能,增強銷(xiāo)售能力的有效培訓方式。
其次,行動(dòng)學(xué)習要取得成功,必須得到領(lǐng)導的重視,這是行動(dòng)學(xué)習成功的關(guān)鍵。只有領(lǐng)導支持并設立完善的培訓效果評估體制,才能使受訓者接受并主動(dòng)參與到行動(dòng)學(xué)習小組中去。否則,沒(méi)有上級的認可與重視,受訓者難以組織起來(lái)以團隊的形式接受培訓指導。
再次,行動(dòng)學(xué)習需要小組顧問(wèn)的指導和幫助。小組顧問(wèn)水平高低是影響行動(dòng)學(xué)習能否順利進(jìn)行的重要因素。小組顧問(wèn)需要事先明確行動(dòng)學(xué)習的目的、理念、實(shí)施步驟,同時(shí)將這些詳細介紹給小組成員;還應該清楚小組會(huì )議召開(kāi)的流程、反思問(wèn)題,以及下一次的會(huì )議安排,并指導組員公平有序地完成一次次的會(huì )議學(xué)習。
另外,行動(dòng)學(xué)習因其開(kāi)放式的交流方式?jīng)Q定了小組會(huì )議的環(huán)境必須舒適、安靜、有安全感,可以讓小組成員暢所欲言。行動(dòng)小組會(huì )議的召開(kāi)頻率也應該根據具體的學(xué)習項目來(lái)定。還有很重要的一點(diǎn),即:指定的行動(dòng)方案必須能夠在第一時(shí)間得到應用與實(shí)施,并不斷反思更好的解決辦法。
最后,行動(dòng)學(xué)習不是一次性活動(dòng),而是一個(gè)“反思一行動(dòng)一再反思一再行動(dòng)”的不斷循環(huán)過(guò)程。
本研究對銷(xiāo)售人員行動(dòng)學(xué)習效果的訪(fǎng)談結果表明:(1)行動(dòng)學(xué)習提高了員工學(xué)習和工作的積極性;(2)行動(dòng)學(xué)習增強了員工的銷(xiāo)售信心;(3)行動(dòng)學(xué)習提高了員工的執行力從而提高了管理效率;(4)行動(dòng)學(xué)習增進(jìn)了部門(mén)之間、上下級之間,以及同級之間的溝通與交流;(5)行動(dòng)學(xué)習增強了員工之間的團隊協(xié)作精神,提高了企業(yè)的競爭力。正如《行動(dòng)學(xué)習法》一書(shū)的作者伊恩?麥吉爾所言:在任何一種文化氛圍中,學(xué)習和反思都將變得越來(lái)越重要。
參考文獻:
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家具銷(xiāo)售培訓總結范文第3篇
在營(yíng)銷(xiāo)圈內，每一位銷(xiāo)售人員都不同程度地承受著(zhù)來(lái)自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。這是每位銷(xiāo)售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。
案例：老張的結局
若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經(jīng)理，他憑著(zhù)自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說(shuō)會(huì )道的本事，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售在當地做到了數一數二的地位。那時(shí)他因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出，連續幾年獲得了M公司的銷(xiāo)售精英獎?？勺罱鼉赡?，老張越來(lái)越感覺(jué)力不從心，客戶(hù)越來(lái)越實(shí)際、越來(lái)越刁鉆，自己的思路也越來(lái)越跟不上客戶(hù)套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產(chǎn)品。結果M公司在R區域銷(xiāo)量一落千丈。R區域還是R區域，老張還是老張，可為什么R區域的銷(xiāo)售下滑如此厲害呢？市場(chǎng)在變化，競爭更激烈，客戶(hù)需求增大，這對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力、知識等要求越來(lái)越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無(wú)法適應客戶(hù)的需求。沒(méi)有業(yè)績(jì)，只有淘汰，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。
從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進(jìn)則退！
銷(xiāo)售環(huán)境日新月異，如果銷(xiāo)售人員還固守著(zhù)自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說(shuō)：三天不學(xué)習，趕不上劉少奇。何況當今時(shí)代競爭的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。
所以，銷(xiāo)售人員唯有不斷學(xué)習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷(xiāo)售界長(cháng)久立足，才能與時(shí)俱進(jìn)。
然而打牢基礎依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養，則要依靠六力培養。
一、思考力培養
看過(guò)《思考致富》書(shū)的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢(mèng)想和渴望擁有的東西！
牛頓在思考中發(fā)現了萬(wàn)有引力；
盧梭在思考中獲得了靈感，寫(xiě)出了震驚世界的經(jīng)典著(zhù)作《人類(lèi)起源的不平等》；
康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；
愛(ài)因斯坦的相對論、愛(ài)迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國人民建立的新中國，哪一個(gè)不是通過(guò)思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！
同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策劃和創(chuàng )意來(lái)自知識和思考！銷(xiāo)售計劃的分析，銷(xiāo)售任務(wù)的分配—－離不開(kāi)思考！網(wǎng)絡(luò )的規劃、客戶(hù)制衡、市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、投訴處理等等問(wèn)題都必須積極主動(dòng)的思考，才能有效解決問(wèn)題！
在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中每個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的工作中都會(huì )遇到這樣或那樣問(wèn)題，例如：區域市場(chǎng)整體規劃：階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等等。
經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區域總、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問(wèn)題。
經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程中機會(huì )與問(wèn)題分析，對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導，幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。
這些問(wèn)題的解決都必須要積極主動(dòng)思考問(wèn)題，才有機會(huì )使所負責的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更穩健的增長(cháng)，只有不斷幫助所負責的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定 ！
二、傾聽(tīng)力培養
許多人認為，銷(xiāo)售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣(mài)弄是的嘴皮子。其實(shí)，在現實(shí)銷(xiāo)售工作中，那些講話(huà)滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷(xiāo)售人員卻不能夠成為銷(xiāo)售冠軍，而是那些善于傾聽(tīng)、大智若愚的銷(xiāo)售人員奪取了桂冠。
推銷(xiāo)天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷(xiāo)員說(shuō)：“不要過(guò)分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì )傷害他們的自尊心。成功推銷(xiāo)的一個(gè)秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴?！?/p>
案例:小王的失敗
小王是奔馳汽車(chē)銷(xiāo)售人員。一天，一位言談舉止、穿著(zhù)打扮很有身份的男士來(lái)向小王選購汽車(chē)。小王無(wú)論在功能介紹，還是在價(jià)位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開(kāi)，怎么也沒(méi)有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓中，小王拿出這個(gè)例子向我咨詢(xún)。
我問(wèn)：當時(shí)顧客給你閑聊的是什么事情？
小王：就是七月份高考成績(jì)下來(lái)了，他兒子考了670份，考入了清華大學(xué)。
我又問(wèn)：你知道，父母最大財富是什么?
小王：是子女。
我接著(zhù)問(wèn)：父母最大驕傲是什么？
小王：是子女有出息。
我說(shuō)：這就對了，這個(gè)時(shí)候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車(chē)上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時(shí)在做些什么呢？
小王：我當時(shí)沒(méi)有考慮那么多，心思只在填寫(xiě)購車(chē)單上，對他的話(huà)語(yǔ)只是心不在焉應付著(zhù)。
通過(guò)以上案例得出：銷(xiāo)售人員不僅要是專(zhuān)業(yè)知識方面的顧問(wèn)，也要成為“聽(tīng)話(huà)高手”，在顧客或者客戶(hù)滔滔不絕的談話(huà)中發(fā)現他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說(shuō)明、說(shuō)服、或者誘導打下基礎。
1．銷(xiāo)售員傾聽(tīng)的好處：
⑴傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好與興趣 。
⑵傾聽(tīng)使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。
⑶傾聽(tīng)使對方感覺(jué)到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮。
⑷當對方對廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣。
⑸傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復對方。
2．銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)
⑴傾聽(tīng)的專(zhuān)注性：排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述。
⑵“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對方感情色彩，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。
⑶注意隱蔽性話(huà)語(yǔ)。要特別注意對方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真質(zhì)詢(xún)對方，觀(guān)察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉移你的視線(xiàn)與思路。
⑷同步性。當在傾聽(tīng)時(shí)，以適宜的身體語(yǔ)言回應，適當提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
三、報告力培養
很多銷(xiāo)售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習慣于電話(huà)的方式向上級領(lǐng)導匯報情況或者索取資源：市場(chǎng)上這個(gè)競爭對手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，這個(gè)客戶(hù)要支持，那個(gè)客戶(hù)要搞促銷(xiāo)活動(dòng)，不停的伸手向領(lǐng)導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場(chǎng)救急”。請求公司領(lǐng)導給予他政策上的支持。然而，領(lǐng)導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫(xiě)一個(gè)清晰書(shū)面的報告給他。你說(shuō)，急不急呢？ 結果造成了要么是銷(xiāo)售員不能按時(shí)將報告傳回，要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫(xiě)，促銷(xiāo)也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發(fā)生呢？也許有的銷(xiāo)售人員會(huì )埋怨領(lǐng)導不通人情，官僚作風(fēng)嚴重。其實(shí)，問(wèn)題的根源在于我們的很多銷(xiāo)售人員根本不會(huì )寫(xiě)報告或者寫(xiě)報告寫(xiě)不好或者懶得寫(xiě)報告，沒(méi)有一個(gè)書(shū)面報告就很難問(wèn)題分析清楚，領(lǐng)導就不方便讓相關(guān)職能人員向總部發(fā)送相關(guān)申請報告。在實(shí)際銷(xiāo)售管理工作中，越是管理正規化的公司，越是問(wèn)題繁多的區域市場(chǎng)，公司領(lǐng)導越是喜歡要求銷(xiāo)售員以書(shū)面的形式請示：避免理解、分析出現偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。
那么，如何來(lái)提高銷(xiāo)售人員寫(xiě)報告的能力呢？
1．銷(xiāo)售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時(shí)，嚴格要求自己按照公司規定，用書(shū)面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時(shí)，因為寫(xiě)作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬(wàn)，就得不償失了；
2．模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質(zhì)量，爭取一次通過(guò)；
3．向公司領(lǐng)導取經(jīng)，什么樣報告才是領(lǐng)導最喜歡的報告，摸透領(lǐng)導偏愛(ài)、性格，投其所好；
4．在做申請資源報告，活動(dòng)方案策劃時(shí)，要合乎領(lǐng)導思路，更容易得到領(lǐng)導認可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領(lǐng)導看長(cháng)期，有的領(lǐng)導重眼前）
5．向專(zhuān)業(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習，或者購買(mǎi)這方面的書(shū)籍學(xué)習，鍛煉自己寫(xiě)作這方面公文的技巧和方法。
四、說(shuō)服力培養
銷(xiāo)售人員作為廠(chǎng)家的區域代表，廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)推廣都是通過(guò)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)傳遞的。銷(xiāo)售人員是架在客戶(hù)與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷(xiāo)售人員能夠清晰、準確的向客戶(hù)表達出廠(chǎng)家的意圖，同時(shí)得到客戶(hù)的理解和支持，也有的銷(xiāo)售人員在表達廠(chǎng)家意圖有失偏頗，讓客戶(hù)無(wú)法理解和支持，甚至很反感，造成合作關(guān)系的僵化。在銷(xiāo)售過(guò)程中，這些情況發(fā)生是屢見(jiàn)不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷(xiāo)售人員，其銷(xiāo)售說(shuō)服的能力不同。
那么，如何提高銷(xiāo)售人員的說(shuō)服力呢？
1．說(shuō)服前的有效準備。
⑴了解客戶(hù)的需求，清楚客戶(hù)心里想得到什么，擔心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來(lái)。具體了解客戶(hù)需求方法，銷(xiāo)售人員可以向客戶(hù)相關(guān)聯(lián)的人打聽(tīng)，也可以向沒(méi)有競爭的銷(xiāo)售朋友打聽(tīng)，或者直接向客戶(hù)探尋。
⑵針對客戶(hù)的需求，制定說(shuō)服計劃，采用什么方法說(shuō)服客戶(hù)，從哪些方面去打動(dòng)客戶(hù)，在什么時(shí)間、場(chǎng)合下把自己的觀(guān)點(diǎn)表達出來(lái)，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場(chǎng)發(fā)揮的淋漓盡致，讓客戶(hù)信服。
2．說(shuō)服過(guò)程的把握
在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，觀(guān)點(diǎn)的陳述或表達一定要生動(dòng)、具體、充滿(mǎn)情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶(hù)感覺(jué)你得觀(guān)點(diǎn)是紙上談兵，那你的說(shuō)服結果基本上會(huì )以泡湯而結束。所以，在任何一個(gè)銷(xiāo)售談判中最有效的陳述就是用一個(gè)能夠具體到何時(shí)、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），來(lái)支持自己觀(guān)點(diǎn)，達到說(shuō)服客戶(hù)的效果；
3．說(shuō)服中的換位思考
銷(xiāo)售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠(chǎng)家地角度和客戶(hù)溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通的障礙。銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，時(shí)常要換位思考一下，從客戶(hù)的角度出發(fā)，幫助他分析他的處境，找出銷(xiāo)售困惑的原因，然后通過(guò)廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)思路或銷(xiāo)售政策幫助客戶(hù)改善處境，促進(jìn)發(fā)展。
4．說(shuō)服中的利益刺激
生意人做生意的目的就是賺錢(qián)，就是發(fā)展。銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，千萬(wàn)要記住，除了詳細向客戶(hù)解釋廠(chǎng)家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶(hù)表達執行廠(chǎng)家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值，來(lái)刺激客戶(hù)的欲望。
五、培訓力培養
為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，不僅和客戶(hù)合作關(guān)系良好，而且能夠穩定的保持高績(jì)效的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)呢？其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶(hù)，客戶(hù)的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)培訓或者指導的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節奏，理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶(hù)對自己產(chǎn)生信任和依賴(lài)的心理。
那么，銷(xiāo)售人員究竟怎么培訓客戶(hù)呢？
1.培訓的具體內容
⑴企業(yè)文化
讓客戶(hù)真正了解廠(chǎng)家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠(chǎng)家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠(chǎng)家產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，廠(chǎng)家產(chǎn)品與競品的區別，廠(chǎng)家產(chǎn)品的特性與功能，廠(chǎng)家產(chǎn)品的使用方法，廠(chǎng)家產(chǎn)品在市場(chǎng)中影響力，廠(chǎng)家的社會(huì )地位，廠(chǎng)家的先進(jìn)事跡、廠(chǎng)家的企業(yè)文化、廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)思路等等。具體通過(guò)什么方式方法向客戶(hù)培訓或傳達，就要看銷(xiāo)售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。
⑵經(jīng)營(yíng)管理
幫助客戶(hù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)規劃，如：教會(huì )客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等；
幫助客戶(hù)進(jìn)行人力資源管理，如：讓客戶(hù)能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細節，實(shí)現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發(fā)展為目標的用人機制，消除個(gè)體老板的霸權主義，企業(yè)內部的個(gè)人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶(hù)重視財務(wù)管理，如：要求客戶(hù)一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無(wú)論是每月銷(xiāo)售、損益、資產(chǎn)負債等都要有明細體現出來(lái)，這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶(hù)進(jìn)行責權利管理，如：幫助客戶(hù)搞好員工的產(chǎn)品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長(cháng)處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷(xiāo)售中扯皮現象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無(wú)論企業(yè)的大小，都會(huì )面臨著(zhù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷(xiāo)商這類(lèi)客戶(hù)，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員能在這個(gè)方面多下點(diǎn)功夫，為客戶(hù)提供有價(jià)值培訓或指點(diǎn)。
⑶操作指導
不斷發(fā)現客戶(hù)及客戶(hù)銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括鋪貨不到位、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下、倉儲管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線(xiàn)客戶(hù)異議與投訴等，及時(shí)向客戶(hù)提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執行力與執行的效果。
銷(xiāo)售人員通過(guò)不斷的培訓輸出，幫助客戶(hù)提高整體盈利水平，弱化客戶(hù)眼光只盯著(zhù)廠(chǎng)家的資源費用，降低廠(chǎng)家資源費用投入，來(lái)獲取高效銷(xiāo)售和回款。
2.培訓的具體方法：
（1）用做咨詢(xún)的方式式來(lái)培訓經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡也沒(méi)有時(shí)間接受系統性的培訓，培訓對他們來(lái)說(shuō)不是預防問(wèn)題發(fā)生，而是提供解決問(wèn)題的辦法，所以對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓采取咨詢(xún)方式的培訓是最有效果的。
（2）一定要當經(jīng)銷(xiāo)商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷(xiāo)商喜歡能夠提升自己?jiǎn)T工素質(zhì)、提供管理思路的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)，喜歡廠(chǎng)家能夠通過(guò)培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過(guò)培訓或溝通提高雙方合作關(guān)系。
（3）培訓繞開(kāi)容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷(xiāo)售人員不要指望空口說(shuō)瞎話(huà)，強硬灌輸經(jīng)營(yíng)好我們產(chǎn)品就能為他們創(chuàng )造更高利益。經(jīng)銷(xiāo)商對你的產(chǎn)品帶來(lái)利益和同類(lèi)產(chǎn)品能夠帶來(lái)利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員更清楚。一旦廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，可能就會(huì )造成客戶(hù)的挑刺，拿出對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，影響培訓或者溝通不愉快。
（4）經(jīng)銷(xiāo)商培訓拼的是知識、思路， 不是公司利益：銷(xiāo)售人員對經(jīng)銷(xiāo)商培訓一定要撇開(kāi)利益談利益，通過(guò)銷(xiāo)售人員的管理知識、營(yíng)銷(xiāo)思路等，幫助經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng )造利益，而強調經(jīng)銷(xiāo)我們品牌、按照我們的經(jīng)營(yíng)方法，就能得到更多利益。畢竟客戶(hù)大小是個(gè)老板，而銷(xiāo)售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷(xiāo)商特別討厭銷(xiāo)售人員清楚他們經(jīng)營(yíng)利潤，掌握他們的銷(xiāo)售利潤。
（5）得到認可后， 再幫助其發(fā)現問(wèn)題：銷(xiāo)售人員不要動(dòng)輒就指出客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)或者管理弊端，這樣在以后的合作中會(huì )遇到障礙。銷(xiāo)售人員必須先要被客戶(hù)認為這銷(xiāo)售人員不錯，在逐漸幫助起發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題，這樣雙方配合才會(huì )愉快，解決問(wèn)題才會(huì )更加順利。
（6）幫助經(jīng)銷(xiāo)商做有積累、有見(jiàn)效的事情：銷(xiāo)售人員在對經(jīng)銷(xiāo)的培訓要從要價(jià)值、有見(jiàn)效的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題做起。例如：繪制區域銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)大地圖，懸掛客戶(hù)辦公室，顯示客戶(hù)的將帥風(fēng)范；
培訓客戶(hù)員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過(guò)做些實(shí)效性的事情，提高自己在客戶(hù)心目中地位。
3.培訓效果
通過(guò)培訓經(jīng)銷(xiāo)商，讓自己經(jīng)銷(xiāo)商眼中爭取做到：
（1）一個(gè)能夠得到認同的人：客戶(hù)都喜歡和自己欣賞的人打交道。
（2）一個(gè)能發(fā)現問(wèn)題的人：客戶(hù)都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時(shí)疏忽掉的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題有能夠為自己創(chuàng )造利益或減少損失。
（3）一個(gè)能帶來(lái)新東西的人：客戶(hù)喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著(zhù)促銷(xiāo)方法的銷(xiāo)售人員。
（4）一個(gè)可值得深交的人：通過(guò)自己人品、行為、知識、技能、風(fēng)格，讓客戶(hù)信服，認為自己是個(gè)值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠(chǎng)商合作關(guān)系。
（5）一個(gè)不可替代的人：培養客戶(hù)忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶(hù)心中成為一個(gè)別人無(wú)法替代的人，讓客戶(hù)對自己產(chǎn)生依賴(lài)情緒，就是最大程度的掌控了客戶(hù)。
（6）一個(gè)能帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來(lái)利益的人，而非那些只知“會(huì )吃、會(huì )玩、會(huì )喝、能說(shuō)會(huì )道”的空手道高手，卻不干實(shí)事的銷(xiāo)售人員。
六、執行力培養
許多銷(xiāo)售人員月例會(huì )的時(shí)候，總是拍著(zhù)胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標，同時(shí)也有達成銷(xiāo)售目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售任務(wù)總是很難達標。這又是為什么呢？
很多銷(xiāo)售人員月初、月中一般都無(wú)所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶(hù)回款。然而現在的市場(chǎng)不是完全由客戶(hù)說(shuō)了算，一個(gè)客戶(hù)的分銷(xiāo)能力是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的，是可控的，又能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品。這一切，都需要銷(xiāo)售人員日復一日，月復一月，扎扎實(shí)實(shí)的沉下去，做到位。所以，銷(xiāo)售人員必須具備很強的執行能力。
那么，銷(xiāo)售人員如何提高自己的執行力呢 ？
1．銷(xiāo)售人員應該有清晰的銷(xiāo)售目標，包括年度銷(xiāo)售目標、月度銷(xiāo)售目標、每天的銷(xiāo)售目標；
2．銷(xiāo)售員應該養成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計劃，計劃什么時(shí)候花多長(cháng)時(shí)間到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)與客戶(hù)達成什么共識等等；
3．銷(xiāo)售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷(xiāo)售計劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項等進(jìn)行簡(jiǎn)單總結與回顧，并將其寫(xiě)到銷(xiāo)售日記上；
4．銷(xiāo)售員要加強自身業(yè)務(wù)能力的培訓與學(xué)習，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能。
家具銷(xiāo)售培訓總結范文第4篇
銷(xiāo)售工具在輔助成交上發(fā)揮著(zhù)重大的作用。不過(guò)，銷(xiāo)售講師大都是“一對群”的。所以在設計工具時(shí)，不僅要把“一對一”的銷(xiāo)售工具設計出來(lái)，還要把“一對群”的銷(xiāo)售工具設計出來(lái)。銷(xiāo)售講師將工具帶在身上，到了客戶(hù)面前就把它展示出來(lái)，給客戶(hù)進(jìn)行講解。站在講臺上，你的魅力更加有說(shuō)服力，這比坐在底下一對一的溝通，要來(lái)的更加可信一些。為什么這么說(shuō)呢？一對一的講解，你要和風(fēng)細雨，但是如果你站在講臺上，你就要理直氣壯并且完全可以理直氣壯。
同時(shí)，人們光聽(tīng)你講還不夠，他們還要看，所以你要有一個(gè)圖文并茂的東西，讓人看到。培養出一群銷(xiāo)售講師，然后讓他們用一樣的工具，做標準的、一樣的動(dòng)作，就會(huì )取得一樣的效果。
培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售講師
任何一個(gè)組織，只有做到了這七個(gè)要素，才能夠做大做強。打個(gè)比方，我們的黨發(fā)展得很壯大，是全世界第一大政黨，有將近七千萬(wàn)黨員。那么，請問(wèn)我們黨有沒(méi)有工具呀？有的。有沒(méi)有培訓呢？有的。有沒(méi)有激勵呀？有的。有沒(méi)有管理呀？有沒(méi)有高度的思想統一呀？有沒(méi)有緊密的個(gè)人關(guān)系呀？有沒(méi)有簡(jiǎn)單易教易學(xué)易復制呀？都有。說(shuō)，要把黨支部建立到連隊，一個(gè)班組里面十二個(gè)人，就有一個(gè)黨小組，十二個(gè)人的班組里面就有三個(gè)黨員，請問(wèn)這個(gè)班組會(huì )不會(huì )不和黨保持一致呀？這就是緊密的個(gè)人關(guān)系。黨要想發(fā)展壯大，也要做好這七個(gè)要素。
其實(shí)類(lèi)似于佛教也一樣。佛教有沒(méi)有工具??？賣(mài)了很多的產(chǎn)品吧。有沒(méi)有培訓呢？他搞法會(huì )就是培訓。有沒(méi)有激勵？它注重精神激勵。有沒(méi)有管理呀？我們國家就有佛教協(xié)會(huì )。有沒(méi)有一個(gè)高度的思想統一？當然有，他們就信釋迦牟尼呀。佛家里有沒(méi)有緊密的個(gè)人關(guān)系？那些和尚都住在廟里，關(guān)系還挺緊密的。佛家的動(dòng)作簡(jiǎn)單嗎？當然，動(dòng)作要簡(jiǎn)單，才能普及。
基督教、伊斯蘭教、佛教，它們的確是人數眾多。但他們之所以能夠發(fā)展起來(lái)，也是這七個(gè)要素。
所以我們一定要做好，我們要培訓銷(xiāo)售員去做講師，如果一個(gè)單位的銷(xiāo)售員有幾十號人，把這幾十號人訓練成講師，然后給他們配備工具，讓他們去客戶(hù)的企業(yè)里去講，越講越忠誠，越講越激勵。
要想讓一個(gè)銷(xiāo)售員長(cháng)久地那么有精神，長(cháng)久地那么有行動(dòng)力，持久地瘋下去……只有一個(gè)招，沒(méi)有別的招。我研究過(guò)很多回了，很多培訓都是培訓激動(dòng)幾天或一兩個(gè)月，不能持久，不知你有沒(méi)有這個(gè)體會(huì )。那就是：要想讓一個(gè)人長(cháng)久地瘋下去，最好的辦法就是讓他當講師。他一旦當上講師了，他就精神了。他一旦當講師了，當他準備給別人一碗水時(shí)，自己就必須要準備一桶水。那么他準備這桶水的過(guò)程，就是一個(gè)自我學(xué)習的過(guò)程。
一個(gè)銷(xiāo)售員能夠給別人一碗水，自己就得準備一桶水。你想：他學(xué)習能不認真嗎？他學(xué)到的東西，都要把它講出去，做他所學(xué)，講他所做，他就會(huì )越講越好。我每次培訓完了以后，都會(huì )組織學(xué)員宣誓：我一定要完成百場(chǎng)演講，然后晉升到中級講師！等我中級講師晉升完之后，我還要宣誓：我一定要克服困難，把培訓辦到客戶(hù)企業(yè)那里去，我就贏(yíng)定了！
培養一批銷(xiāo)售講師，用教育來(lái)驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，不管顧客多么苛刻，都無(wú)法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會(huì )給客戶(hù)編程洗腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏(yíng)定了。
調兵遣將拿下2000萬(wàn)訂單
有家系統集成商，既沒(méi)有許多成功的解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)中的成功實(shí)例，就像在空氣中冒出來(lái)的一樣，卻能連續擊敗在電信行業(yè)擁有很強的客戶(hù)群的大企業(yè)。
尤其是前不久，該集成商又順利拿下華北某省移動(dòng)局的訂單。在此之前，那家大企業(yè)的商的銷(xiāo)售代表在當地已經(jīng)“趴”了一個(gè)月，上上下下做了很多工作。
為這家系統集成商贏(yíng)得這些訂單的是一個(gè)女銷(xiāo)售代表，姓劉。當別人問(wèn)起她是怎么贏(yíng)得這個(gè)項目時(shí)，這個(gè)劉姓的銷(xiāo)售代表晃著(zhù)指頭驕傲地告訴對方：“在簽這個(gè)合同以前，她只見(jiàn)過(guò)客戶(hù)兩次，第一次兩天，第二次三天?！?/p>
“這不可能，在5天內她可能連客戶(hù)都認不全?！睂Ψ秸f(shuō)。
“沒(méi)錯，這個(gè)項目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門(mén)，有局長(cháng)、主管的副局長(cháng)、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內都見(jiàn)到根本不可能，更別說(shuō)去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的商已經(jīng)在那里泡了一個(gè)多月了，從工程師到處長(cháng)都有很好的關(guān)系。但確實(shí)我就去了兩次，總共去了5天?！?/p>
“你以前就認識這些客戶(hù)？”
“所有的客戶(hù)都是我在這個(gè)項目中認識的。在此之前，我一個(gè)人都不認識，我就逐個(gè)部門(mén)去拜訪(fǎng)。所有相關(guān)部門(mén)的人我都見(jiàn)過(guò)了，這時(shí)我就要去見(jiàn)局長(cháng)?！?/p>
“局長(cháng)一定不見(jiàn)你，即使見(jiàn)你，也會(huì )馬上就把你打發(fā)走了?！?/p>
“比這還糟糕，局長(cháng)根本不在，出差了。所以我那次出差就沒(méi)有見(jiàn)到局長(cháng)?！薄霸趺纯赡?？我聽(tīng)說(shuō)，就是這個(gè)局長(cháng)堅持要用你的產(chǎn)品?！?/p>
“聽(tīng)說(shuō)局長(cháng)不在，我就去了辦公室，問(wèn)局長(cháng)去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長(cháng)住的賓館的名字?！?/p>
“然后呢？”
她說(shuō)：“我立即打電話(huà)告訴我們公司的老總，說(shuō)局長(cháng)在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話(huà)到這個(gè)酒店，請酒店送一束鮮花和一個(gè)果籃到局長(cháng)的房間，寫(xiě)上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機回了北京?！?/p>
“到了北京之后，我立即就給老總打了一個(gè)電話(huà)。老總讓我趕快來(lái)賓館。我讓出租車(chē)直接從機場(chǎng)開(kāi)到了賓館。我進(jìn)入大堂，正要打電話(huà)，發(fā)現我們老總正和一個(gè)中年人在一起喝咖啡。原來(lái)，我打電話(huà)的當天，老總就去賓館拜訪(fǎng)了局長(cháng)，并約局長(cháng)在開(kāi)會(huì )的空閑去公司參觀(guān)。我到了之后，老總正來(lái)接局長(cháng)?！?/p>
“然后呢？”
“局長(cháng)對我們公司印象非常好，當天晚上，我們請局長(cháng)去看了話(huà)劇，局長(cháng)非常喜歡?！?/p>
“你為什么去請局長(cháng)看話(huà)??？”
“我在當地與客戶(hù)談的時(shí)候，就留意局長(cháng)的興趣，他們告訴我局長(cháng)是個(gè)戲劇迷。而且一起看話(huà)劇又算不上腐敗，局長(cháng)就接受了?！?/p>
“話(huà)劇結束時(shí)，老總建議在當地做一個(gè)計費系統的技術(shù)交流。到時(shí)請局長(cháng)露個(gè)面。局長(cháng)很痛快地答應了?！?/p>
“一周以?xún)?，老總親自帶隊到了當地，局長(cháng)也很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請來(lái)一起參加了技術(shù)交流。老總后來(lái)告訴我，當他看到這么多人來(lái)參加，他就預感到這個(gè)項目有戲?！?/p>
“你沒(méi)去？”
“當時(shí)我正在做另外一個(gè)項目，客戶(hù)的技術(shù)小組在北京。況且，我們老總去了，什么都能搞定，要什么。后來(lái)我又去了一次，就簽合同了?！薄澳愫苄疫\，剛好局長(cháng)來(lái)北京?！?/p>
“這有什么幸運，我的每個(gè)重要客戶(hù)主要領(lǐng)導的行程都在這里了?！彼龘P起手中的記事本，“我對客戶(hù)的行程清清楚
楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點(diǎn)兒都不難?！?/p>
果然，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班。
很顯然，這位姓劉的銷(xiāo)售員正是借助得力的銷(xiāo)售工具，并憑著(zhù)出色的應變能力，后來(lái)居上，拿下了這筆2000萬(wàn)的大單。用5天的時(shí)間戰勝了競爭對手的一個(gè)月，看似不太可能，但實(shí)際上，高效率和高成果來(lái)源于對銷(xiāo)售工具的準確運用。試想一下：如果小劉不是掌握了對方的行程，并請老總協(xié)助自己接待客戶(hù)；
如果不是小劉知道了局長(cháng)喜歡話(huà)劇這樣一個(gè)“機密”，并適時(shí)地投其所好，拉近了自己與客戶(hù)的距離，拿下這筆單子是不太可能的。
所謂“樹(shù)是死的，人是活的”，做銷(xiāo)售有時(shí)候要靈活一點(diǎn)，對方的銷(xiāo)售代表在當地蹲了幾個(gè)月的點(diǎn)，卻一無(wú)所獲，這說(shuō)明在有些時(shí)候，“守株待兔”是行不通的?，F代交通工具和通訊工具都如此發(fā)達，我們是不是應該有效地運用他們呢？不妨學(xué)學(xué)這位姓劉的銷(xiāo)售員，也準備一個(gè)筆記本，將所有重要客戶(hù)的行程、愛(ài)好及相關(guān)資料都記錄在案，也許會(huì )起到事半功倍的效果。
見(jiàn)到購買(mǎi)方的關(guān)鍵人是銷(xiāo)售成功的重要一步，但往往也是最難的一步。很多人都選擇等機會(huì )，而這位劉姓的銷(xiāo)售員卻選擇了自己找機會(huì )。相對而言，后者是不是更積極一些呢？所以說(shuō)，我們做銷(xiāo)售的，一定要靈活一點(diǎn)，將能夠促使成交的人和物都充分地運用起來(lái)，讓工具輔助我們的成交。
銷(xiāo)售講師的努力挽回1466萬(wàn)訂單
我曾經(jīng)與太太一起做過(guò)一個(gè)1466萬(wàn)元的大單。這個(gè)大單還獲得了中國營(yíng)銷(xiāo)案例金獎。
我太太在中國人壽。有一次我出差回來(lái)，她跟我說(shuō)：“老孟，我遇到了一個(gè)客戶(hù)非常有錢(qián)。這家單位的老總想給員工買(mǎi)點(diǎn)保險?！蔽伊⒖虥Q定讓她帶我到這個(gè)單位去看一看。
到了那家單位后，首先碰到的是收發(fā)室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來(lái)負責信件收發(fā)。劉大爺熱情，責任心強，又有資歷，很受人尊敬。我去找他的時(shí)候，很快和他攀談起來(lái)――
劉大爺：我們單位原來(lái)想給員工買(mǎi)保險，現在好像是不考慮了。
孟昭春：為什么呢？
老大爺：據我所知，我們單位已經(jīng)來(lái)了5撥賣(mài)保險的人了，都是很掃興走的。孟昭春：為什么會(huì )這樣呢？
老大爺：這個(gè)事你要問(wèn)的話(huà)，就問(wèn)人力資源部，因為人力資源部主管這事。
孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請你告訴我，買(mǎi)保險這件事，參與決策的還有哪些人呢？
老大爺：參與決策的還有財務(wù)，但財務(wù)一般情況下不管事，他們聽(tīng)XXX的。于是，我去人力資源部拜訪(fǎng)，經(jīng)了解
得知：總裁認為給員工買(mǎi)保險還不如多發(fā)現金，而且還擔心別人背地說(shuō)他吃回扣。所以不買(mǎi)了。
看來(lái)總裁的擔心還真有點(diǎn)道理。在我準備回家時(shí)，老大爺又和我攀談起來(lái)。
老大爺：孟先生，你就別費心了，估計沒(méi)戲。
孟昭春：老大爺，你們公司經(jīng)常給員工舉辦培訓班嗎？
老大爺：有一個(gè)培訓部，我們老總很重視對員工的培訓。
孟昭春：我是培訓師，一直在給企業(yè)做培訓，有很好的培訓系統，如果我能用這樣的一技之長(cháng)為你們企業(yè)做一些服務(wù)的話(huà)，我相信你們企業(yè)會(huì )歡迎的。
老大爺：那你跟辦公室說(shuō)，辦公室主管培訓部。
孟昭春：我去辦公室找誰(shuí)？
老大爺：你找劉主任。
我跟劉主任說(shuō)：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個(gè)朋友?！?/p>
這位劉主任還真挺用心。他說(shuō)：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們去年請了一位李校長(cháng)，講的都是一些老套的東西，沒(méi)有可操作性。不過(guò)我們要加深了解，找機會(huì )旁聽(tīng)一下你的課吧?！?/p>
碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓。培訓部向總裁推薦我培訓?？偛门荆号蓛蓚€(gè)人先去聽(tīng)一下孟老師的課。
派去的人聽(tīng)完我講課后，經(jīng)費很快就批下來(lái)了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進(jìn)行了為期3天的封閉式培訓。
前面1天的時(shí)間是由我來(lái)主講。在講課中，我曾經(jīng)說(shuō)：“各位領(lǐng)導，眾所周知，保險銷(xiāo)售員大都堅忍不拔、鍥而不舍，你們知道這是為什么嗎？”
他們說(shuō)：“臉皮要厚唄！”
我說(shuō)：“保險銷(xiāo)售員有一種精神和理念，絕不讓蔡成海的悲劇再發(fā)生在我們面前！”
于是我把蔡成海車(chē)禍死后四種保險沒(méi)有起到作用，即失業(yè)保險不沾邊，工傷保險算不上，醫療保險沒(méi)用上，養老保險只退一點(diǎn)點(diǎn)自繳保費580.45元，我把這個(gè)故事講給他們聽(tīng)，引起了干部們對保險的關(guān)注和反思。
晚飯時(shí)，高層領(lǐng)導在一桌，有一個(gè)人對我說(shuō)：“孟老師，鬧了半天，原來(lái)我們現在擁有的社會(huì )保險都是蔡成海那樣的保險呀，關(guān)鍵時(shí)刻是不是也不好使??？”
大家你一言，我一語(yǔ)，討論起公司應該如何辦一些商業(yè)保險做補充，并且覺(jué)得大家一致呼吁才能影響總裁決定，我聽(tīng)了很高興。
這一次，我一網(wǎng)打盡，把該單位的相關(guān)人員都培訓完了，我回家后把保險計劃書(shū)做好送到他們單位。
折騰了三個(gè)多月，終于打敗了五家對手。我等來(lái)了一個(gè)電話(huà)：“孟老師，告訴你一個(gè)好消息，我們決定采納你的第二套方案?！?/p>
我的1466萬(wàn)的大單就這樣誕生了?？偨Y這一段經(jīng)驗，我們可以看到，當我們的銷(xiāo)售員遇到這樣的大單時(shí)，一定不要輕言放棄，要想方設法請優(yōu)秀的講師去給他們做培訓或做輔導，爭取給客戶(hù)做洗腦和一網(wǎng)打盡的工作。
我想：我之所以能在前面5家保險公司都受挫的情況下拿下這筆單子，原因有二，一是我摸清了這筆單子中的經(jīng)濟買(mǎi)者，技術(shù)買(mǎi)者、使用買(mǎi)者和教練員，將他們一網(wǎng)打盡。另一方面就是培訓促成了營(yíng)銷(xiāo)。理直氣壯地在講臺上講，更能讓底下的人信服。正是因為我的培訓打動(dòng)了那些各類(lèi)買(mǎi)者，他們積極地幫助我促成了這筆單子。
在這里，我仍想重復一下前面所提到過(guò)的內容：在一筆大的單子中，必須把所有相關(guān)人員（包括經(jīng)濟買(mǎi)者，技術(shù)買(mǎi)者、使用買(mǎi)者和教練員）都找出來(lái)，將他們一網(wǎng)打盡。在上面那個(gè)例子中：那位老大爺是教練；
那位財務(wù)總監和那位有智慧的老先生是技術(shù)買(mǎi)者；
那些員工和中層干部們是使用者；
而那位說(shuō)堅決不買(mǎi)的總裁是經(jīng)濟買(mǎi)者。
總之，在復雜銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們可以得到一個(gè)結論：
（1）四種買(mǎi)者有一個(gè)不清楚或信息不足，就危險。
（2）見(jiàn)不到經(jīng)濟買(mǎi)者，就見(jiàn)技術(shù)買(mǎi)者或使用買(mǎi)者。把他們培養成教練，借助力量消滅危險區。
（3）培養和發(fā)展教練是日常工作。
（4）讓教練做“舉手之勞”的事情。
一網(wǎng)打盡是做大單者所必須去做的工作，但這項工作做起來(lái)比較復雜，甚至有時(shí)會(huì )吃力不討好，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)培訓便是一個(gè)將他們集中在一起的好辦法。
》關(guān)于孟昭春：
他是銷(xiāo)售專(zhuān)家，人稱(chēng)孟百萬(wàn)，曾在兩個(gè)月內做成七個(gè)百萬(wàn)大單，十二年來(lái)無(wú)人打破紀錄；
讓人瞠目的1466萬(wàn)大單，榮獲中國營(yíng)銷(xiāo)案例金獎。
他是培訓大師，榮獲中國十大企業(yè)培訓師稱(chēng)號，中國管理培訓七劍客之一，管理實(shí)踐22年，臺風(fēng)幽默詼諧，語(yǔ)言生動(dòng)傳神，被譽(yù)為講壇上的“單田芳”。
家具銷(xiāo)售培訓總結范文第5篇
關(guān)鍵詞：中高檔化妝品；
終端銷(xiāo)售；
培訓方法
引言
相對比其他行業(yè)，我國化妝品市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)。大批跨國企業(yè)進(jìn)入到我國境內，本地企業(yè)在經(jīng)濟逐步發(fā)展的過(guò)程中不斷發(fā)展起來(lái)，有效促進(jìn)化妝品行業(yè)發(fā)展的多樣化。在此過(guò)程中，產(chǎn)品結構發(fā)生變化，市場(chǎng)劃分更加細致?；诙喾矫嬉蛩氐墓餐绊?，中高檔化妝品需要在營(yíng)銷(xiāo)策略方面有所創(chuàng )新，推出不同新品種。但是如何在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中獲勝，這是中高檔化妝品發(fā)展期間面臨的重大問(wèn)題。在產(chǎn)品同質(zhì)化的發(fā)展下，市場(chǎng)終端的銷(xiāo)售人員，即美容導師在銷(xiāo)售中的作用日益凸顯出來(lái)。終端銷(xiāo)售人員必須具備良好的職業(yè)素養，并加強自身修養，才能夠給人們留下美好的印象。好的培訓策略并不一定能取得好的培訓效果，但好的培訓效果，就必須具備好的培訓策略。因此，有效的培訓方法，是提高中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的有效手段。
1.化妝品行業(yè)發(fā)展現狀
最近幾年，我國化妝品行業(yè)發(fā)展主要體現出這么幾項特點(diǎn)，行業(yè)整體發(fā)展速度較快，經(jīng)濟效益持續性增長(cháng)；
出口增長(cháng)速度加快，進(jìn)口額快速回升；
化妝品質(zhì)量參差不齊，美容院產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；
化妝品管理規定相繼出臺；
國際大品牌在國內受阻；
本土品牌發(fā)展受到限制；
美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)發(fā)展形勢不容樂(lè )觀(guān)；
即使男士化妝品發(fā)展速度快，但占據市場(chǎng)份額仍較小。據不完全統計，在2007年的時(shí)候，我國就美容行業(yè)的總收入就超過(guò)2000億元?，F如今，美容消費已經(jīng)成為房地產(chǎn)、旅游以及汽車(chē)的另一大消費熱點(diǎn)。在后期化妝品行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，行業(yè)總體收入將會(huì )不斷的上翻。早在2004年中國美容業(yè)推出的第一份學(xué)術(shù)報告――《中國美容經(jīng)濟年度報告》里就對中國美容業(yè)進(jìn)行了第一次全景式觀(guān)照。4位經(jīng)濟學(xué)家何帆、巴曙松、鐘偉、趙曉。首次確立了中國美容業(yè)的“經(jīng)濟學(xué)地位”[1]。美容業(yè)現在越高速增長(cháng)一些產(chǎn)業(yè)問(wèn)題越值得研究。和國外的美容公司相比，中國的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明顯的競爭優(yōu)勢即使在全國240家上規模美容連鎖品牌中為人們所熟知的品牌也很少。專(zhuān)門(mén)從事美容教育和美容服務(wù)的北京綠柏偉業(yè)科技公司在全國已經(jīng)有400多家加盟店應該說(shuō)是該行業(yè)內的一家知名企業(yè)。但其品牌消費者知之甚少美容業(yè)行業(yè)歸口不明確、市場(chǎng)管理法制化、規范化及美容業(yè)統計指標體系還是空白等4大問(wèn)題，亟待政府有關(guān)部門(mén)關(guān)注?！懊廊莓a(chǎn)業(yè)在中國是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，也是幼稚產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起飛階段，政府給予必要的政策扶持至關(guān)重要?！眹鴦?wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長(cháng)巴曙松說(shuō)，對運用什么手段鼓勵社會(huì )興辦美容業(yè)和引導、擴大美容消費。目前尚無(wú)明確的政策可循。市場(chǎng)需求大、從業(yè)人員結構復雜、實(shí)驗性比較強和產(chǎn)業(yè)結構水平比較低是當前中國美容業(yè)的4大特點(diǎn)。盡管經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展但美容業(yè)至今沒(méi)有進(jìn)入成熟期，整個(gè)行業(yè)由于長(cháng)期處于無(wú)序發(fā)展狀態(tài)，尋找一種嶄新的適合時(shí)代要求的產(chǎn)業(yè)運作模式迫在眉睫。
2.化妝品銷(xiāo)售人員培訓的重要性
表面上看，化妝品銷(xiāo)售人員的工作比較簡(jiǎn)單，但事實(shí)并非如此。以現展的戰略性眼光來(lái)看，在市場(chǎng)發(fā)展不斷朝著(zhù)縱向與橫向發(fā)展的過(guò)程中，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”越來(lái)越嚴重。服務(wù)在銷(xiāo)售中的作用越來(lái)越凸顯出來(lái)。針對市場(chǎng)發(fā)展形勢不斷變化的過(guò)程中，企業(yè)在適應市場(chǎng)發(fā)展形勢的時(shí)候，發(fā)展動(dòng)作的靈敏度需要不斷提高。與此同時(shí)，還應當從消費者的角度來(lái)看，同質(zhì)化的發(fā)展，不僅促使消費者擁有更多的決策與理性選購的機會(huì )，還讓消費者在不同價(jià)格之間、素質(zhì)等方面相互接近的化妝品中選購最佳。另外對皮膚類(lèi)型與產(chǎn)品成分等相關(guān)性缺乏一定了解都的時(shí)候，選購化妝品應當算是一件比較困難的事?；诖?，消費者就需要具備專(zhuān)業(yè)知識背景的專(zhuān)家，能夠利用其專(zhuān)業(yè)的客觀(guān)態(tài)度與專(zhuān)業(yè)知識，來(lái)為消費者從眾多的品牌中選擇適合消費者的產(chǎn)品，并給予消費者中肯與分析性的意見(jiàn)[2]。事實(shí)上，對化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端銷(xiāo)售人員就是企業(yè)文化的傳播者，同時(shí)也是美的代言人。在企業(yè)與客戶(hù)之間需要溝通，交換意見(jiàn)的時(shí)候，終端銷(xiāo)售人員發(fā)揮著(zhù)非常重要的作用。就當前社會(huì )發(fā)展模式與發(fā)展狀態(tài)來(lái)看，化妝品銷(xiāo)售人員并不像過(guò)去那樣，僅僅是營(yíng)業(yè)員、算價(jià)員。銷(xiāo)售人員更應當充當的是消費者的皮膚護理專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，同時(shí)也是為消費者反饋市場(chǎng)信息、提供購買(mǎi)決策參考意見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員?？梢?jiàn)，在市場(chǎng)經(jīng)濟逐步發(fā)展的過(guò)程中，終端銷(xiāo)售人員的各項素質(zhì)將有可能直接影響企業(yè)后期的發(fā)展。因此，對于這一類(lèi)特殊的群體，企業(yè)就應當充分認識到培訓對提高其職業(yè)素養與專(zhuān)業(yè)知識的重要性，并重視對終端銷(xiāo)售人員的培訓工作。
3.我國中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員的培訓方法
從前文的分析中可以了解我國化妝品行業(yè)發(fā)展的現狀，與此同時(shí)，還準確認識到對中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員培訓的重要性?；诟鞣矫娴目紤]，就應當針對終端銷(xiāo)售人員展開(kāi)培訓活動(dòng)，并采取有效的培訓策略，提升終端銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能。
3.1培訓內容
面對越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)要想在競爭市場(chǎng)中取勝，就應當對中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員展開(kāi)培訓。通過(guò)培訓可以促使終端銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的作用，并積極展開(kāi)全面的培訓活動(dòng)。經(jīng)過(guò)系統的分析就可以了解到，終端銷(xiāo)售人員的培訓內容主要包括忠誠度培訓、專(zhuān)業(yè)知識培訓、銷(xiāo)售技巧培訓[3]。就忠誠度培訓，企業(yè)就應當在招聘的時(shí)候，做好招聘工作，為員工提高忠誠度打下堅實(shí)的基礎。招聘是企業(yè)獲得人才最有效的方式之一。人力資源部門(mén)在用職位說(shuō)明書(shū)找對人的同時(shí)還能防止不合適的員工進(jìn)入企業(yè)才是真正的功夫?；瘖y品企業(yè)在開(kāi)始招聘終端銷(xiāo)售人員的時(shí)候，就應當根據企業(yè)的實(shí)際情況，從源頭上做好該項工作，促使終端銷(xiāo)售人員一進(jìn)入到企業(yè)就感染到企業(yè)文化，并積極的投身于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中。專(zhuān)業(yè)知識培訓師終端銷(xiāo)售人員在接受培訓過(guò)程中必須接受的一項內容。專(zhuān)業(yè)知識培訓是針對中高檔化妝品來(lái)說(shuō)。通過(guò)培訓，促使終端銷(xiāo)售人員能夠掌握相應的專(zhuān)業(yè)知識，并鞏固自己的專(zhuān)業(yè)技巧。銷(xiāo)售技巧是每一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)入到銷(xiāo)售行業(yè)必須掌握的一門(mén)技能。通過(guò)培訓活動(dòng)，終端銷(xiāo)售人員就會(huì )了解到中高檔化妝品產(chǎn)品的特殊性，并在后期的銷(xiāo)售中能夠靈活應用各項銷(xiāo)售技巧。與此同時(shí)，借助培訓活動(dòng)能夠促使終端銷(xiāo)售人員能夠快速的進(jìn)入到該行業(yè)，并在原有的基礎上，各項能力得以迅速提高。
3.2培訓方法與技巧
實(shí)際上企業(yè)對員工組織培訓，有很多種方法。但未提高培訓的整體質(zhì)量，實(shí)現培訓目的，就會(huì )綜合各種培訓方法，并在實(shí)際中靈活應用。針對中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員的培訓，通常有這么幾種方法。首先，講授方法。這種方法是一種傳統的培訓方式。采用這種培訓方法，授課老師是關(guān)鍵性的因素。講授方法的靈魂人物就是老師。因此，講授的老師必須是儀表、談吐俱佳，并對所講授的知識了如指掌的人。實(shí)際上，在對企業(yè)員工展開(kāi)專(zhuān)業(yè)知識、企業(yè)文化、企業(yè)規章制度以及企業(yè)概況的時(shí)候，采用這種培訓方法就能夠獲得良好的效果。講授方法主要是向終端銷(xiāo)售人員傳遞銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識，促使終端銷(xiāo)售人員能夠盡快掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，從而提高其專(zhuān)業(yè)技能，促使終端銷(xiāo)售人員能夠盡快掌握專(zhuān)業(yè)的理論知識，并迅速應用于實(shí)踐中。其次，角色扮演。這樣一種培訓方法比較適合在模擬的工作環(huán)境中，通過(guò)制定參加者扮演某種角色，通過(guò)角色演練來(lái)理解角色的內容。從而可以模擬的處理工作中相關(guān)事務(wù)的處理，這對提高企業(yè)員工處理問(wèn)題能力具有重要的意義。在角色扮演培訓活動(dòng)中，終端銷(xiāo)售人員就可以了解整個(gè)的銷(xiāo)售流程，同時(shí)還能夠了解客戶(hù)的最直接需要。中高檔化妝品企業(yè)，在充分了解客戶(hù)需求與企業(yè)員工的基礎上，展開(kāi)角色扮演培訓活動(dòng)。在角色扮演活動(dòng)中，對培養終端銷(xiāo)售人員的應變能力具有重要意義。提高終端銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能。再次，游戲訓練法。企業(yè)在員工展開(kāi)培訓工作的過(guò)程中，游戲訓練方法通常被認為是一種有效的輔方法。這種培訓方法的目的，對改善培訓氣氛具有重要的意義。當然，游戲培訓方法還應注意游戲本身的趣味性。增強游戲的趣味性，對激發(fā)培訓人員的好奇心、意識與興趣具有重要的意義。與此同時(shí)，利用游戲培訓方法，有助于改善人際關(guān)系[4]。中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員大部分是年輕的女性。她們喜歡參與新奇、樂(lè )趣的游戲。在輕松愉悅的游戲中，有助于她們掌握學(xué)習內容。最后，拓展訓練方法。拓展訓練是現代人與現代組織一種全新的學(xué)習方法與訓練方法。利用這種培訓方法可以磨練終端銷(xiāo)售人員的意志。在拓展部訓練教學(xué)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中，拓展訓練活動(dòng)的展開(kāi)需要根據行業(yè)特殊性以及行業(yè)發(fā)展的趨勢展開(kāi)。就中高檔化妝品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，拓展訓練活動(dòng)的開(kāi)展必須是將終端銷(xiāo)售人員帶入到營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，促使終端銷(xiāo)售人員能夠在拓展訓練中提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，并能夠應對市場(chǎng)各種不同的變化趨勢。唯有如此，才能夠保證該行業(yè)銷(xiāo)售人員真正融入到市場(chǎng)中，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
4.結語(yǔ)
通過(guò)培訓，對提升中高檔化妝品終端銷(xiāo)售人員的長(cháng)提速至于團隊精神具有重要的意義。同時(shí)，經(jīng)過(guò)培訓，可以改善銷(xiāo)售人員的觀(guān)念與思想，從而提高其整體的戰斗力。（作者單位：歐萊雅（中國）有限公司）
參考文獻：
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[2] 臧文文.珀萊雅化妝品營(yíng)銷(xiāo)策略選擇研究――以無(wú)錫市場(chǎng)為例[J].淮陰師范學(xué)院教育科學(xué)論壇，2011，13（Z1）：345.
