2023年度珠寶試用期總結【五篇】

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珠寶試用期總結范文第1篇

金價(jià)外漲、黃金銷(xiāo)售火爆，一直伴隨著(zhù)2009年?？梢哉f(shuō)，金價(jià)一路上漲、黃金銷(xiāo)售持續火爆，是2009年最吸引人的事件。2010年，雖然各路號家對黃金價(jià)格的漲跌預期不一，身在其中的零售業(yè)者，卻以從容心態(tài)迎接未來(lái)黃金市場(chǎng)。

對在黃金市場(chǎng)上摸爬滾打了近10年的煙臺迎祥金店總經(jīng)理姜軍而言，2009年他和個(gè)國所有的同行一樣，收獲了太多的喜悅。而塒今后的黃金市場(chǎng)，姜軍坦言，無(wú)論金價(jià)漲跌，他都做好了迎接準備。如果金價(jià)繼續在高位徘徊，他的金店生意會(huì )繼續火爆；
如果金價(jià)下跌，他的黃金投資生意也同樣會(huì )迎來(lái)好的機遇，因為金價(jià)下調會(huì )吸納更多投資人進(jìn)入。

可以說(shuō)，類(lèi)似姜軍這樣的專(zhuān)業(yè)金商，他們既有實(shí)物黃金生意，又涉及黃會(huì )投資領(lǐng)域，二者的相輔相成正好是抵御黃金價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險的最好策略。其實(shí)，目前，中國大部分傳統金店都在利用黃金投資手段抵御零售經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險。

終端店鋪繼續增加黃金產(chǎn)品投放

對于在2009年黃金熱基礎上，紛紛加人黃金產(chǎn)品投放力度的終端零售品牌，2010年，他們多數對黃金熱預期良好，因此將延續2009年增加黃金產(chǎn)品的戰略。

在2009年的基礎上，2010年，潮宏基珠寶在全國的門(mén)店里，還要繼續投放黃金產(chǎn)品。潮宏基珠寶總裁廖創(chuàng )賓表示：“其實(shí)，有無(wú)金融危機，都不會(huì )影響我們對黃金產(chǎn)品的投放。作為一家品牌影響力日益擴大的珠寶品牌，享受品牌發(fā)展壯大后增加產(chǎn)品門(mén)類(lèi)的更多利潤和價(jià)值是水到渠成的事情。畢竟黃金是所有珠寶材質(zhì)中極具魅力的一種良好的材質(zhì)，而潮宏基的品牌和渠道也日趨成熟。當然，順應市場(chǎng)發(fā)展風(fēng)向，擴大利潤也是商家天經(jīng)地義的行為。黃金熱可能提前了我們對黃金產(chǎn)品的市場(chǎng)投放步伐?！?/p>

與潮宏基珠寶持有相同觀(guān)念的珠寶商不在少數，隨著(zhù)這些品牌影響力的增加和渠道的增多，擴展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)門(mén)類(lèi)，增加適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，增加平米績(jì)效是再自然不過(guò)的事情。

西安戴夢(mèng)得珠寶作為西安地區最具影響力的品牌之一，早在2007年，總裁高宏遠便看好黃金市場(chǎng)前景，多次嘗試在戴夢(mèng)得珠寶柜臺新增黃金產(chǎn)品，但終因西安老百姓對戴夢(mèng)得品牌的認知度高，根本不接受這個(gè)鉆石品牌所賣(mài)的黃金產(chǎn)品，結果以失敗告終。最終，高宏遠從2009年開(kāi)始展開(kāi)了品牌多樣化經(jīng)營(yíng)戰略，開(kāi)始加盟老風(fēng)祥、六福和中國黃金等以黃金為主營(yíng)產(chǎn)品的品牌。2010年，西安戴夢(mèng)得公司將繼續推進(jìn)多品牌戰略，擴大黃金產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額。

其實(shí)，大多數商家對黃金熱都能保持冷靜。就如高宏遠所表示的：“在這股黃金熱潮中，頭腦是始終保持冷靜的，因為覺(jué)得這種熱潮肯定是短暫的，并且這輪黃金熱必然會(huì )導致終端競爭的加劇，行業(yè)洗牌的速度加快。只有不斷擴大自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，才能在未來(lái)的中國珠寶市場(chǎng)占據一席之地?！?/p>

黃金熱激化品牌戰

2009年，黃金熱使珠寶業(yè)安全度過(guò)了金融危機，但與此同時(shí)，也使珠寶業(yè)出現了某種程度的倒退現象，價(jià)格戰就是其中之一。2010年，隨著(zhù)終端容量的繼續增大，競爭的激烈，價(jià)格戰還將持續，不同的是，會(huì )有越來(lái)越多的商家幡然醒悟，深刻體會(huì )品牌的決勝根本。

一個(gè)明顯趨勢是，2010年，幾乎所有的大中小商家都不會(huì )放棄繼續開(kāi)店的發(fā)展戰略?？梢韵胂?，本已很激烈的終端競爭，只會(huì )加劇?！暗胤街閷毱放频疆惖亻_(kāi)拓、全國珠寶品牌繼續加大店鋪數量、大品牌將市場(chǎng)向二三線(xiàn)城市延伸、加工企業(yè)繼續向零售終端滲透等等諸如此類(lèi)的發(fā)展，讓終端遭遇短兵相接的白刃戰將是不可避免的。這個(gè)白刃戰最直接的表現就是價(jià)格戰?！币晃毁Y深業(yè)者表示。

值得注意的是，隨著(zhù)黃金熱有望在2010年持續燃燒，可能將會(huì )把更多的局外人帶入到黃金行業(yè)，這無(wú)疑將進(jìn)一步加劇本已激烈的終端競爭，促使利潤本已很微薄的黃金銷(xiāo)售頻繁展開(kāi)價(jià)格戰。有業(yè)者斷言，2009年在同一個(gè)地區，黃金價(jià)格相差30元到40元的這一普遍現象，在2010年還會(huì )繼續。

多年來(lái)，行業(yè)有識之士總是感嘆，惡性?xún)r(jià)格戰對品牌不利――容易造成消費者內心的彷徨，傷及行業(yè)的整體信譽(yù)，其實(shí)，行業(yè)一直在“忠誠的品牌堅守者”和“破壞規則的投機者”的博弈中前行。堅信行業(yè)發(fā)展需要長(cháng)期品牌培養的商家，遵守價(jià)格規則，通過(guò)增加品牌附加值贏(yíng)得市場(chǎng)。實(shí)踐證明，這樣的商家生命力更加頑強。相反，那些玩弄價(jià)格游戲的投機商家，不斷地潰敗。

天澤龍泰總裁李少君告訴記者，在包頭、呼和浩特、鄂爾多斯等城市，他看到了多個(gè)試圖以低折扣生存的店鋪在2009年倒閉。潮宏基總裁廖創(chuàng )賓也告訴記者，2010年，行業(yè)的集中度會(huì )更強，那些優(yōu)秀品牌的生存空間會(huì )更大，而試圖通過(guò)短期行為，比如價(jià)格戰生存的商家，空間會(huì )越來(lái)越小。

2009年，很多商家痛恨價(jià)格戰，又難以擺脫價(jià)格戰的陰影?！叭ツ?，很多金商加盟了中國黃金品牌，試圖掙脫尷尬的價(jià)格戰。2010年，還會(huì )有更多的金商加盟中國黃金?！敝袊S金的一位市場(chǎng)人員表示。最近，一位在地方市場(chǎng)很成功的商家，也正在試圖加盟周大福品牌，以求得更大發(fā)展。無(wú)疑，2010年，業(yè)者將比以往任何時(shí)候都會(huì )深刻體會(huì )品牌的威力。

清醒面對黃金熱產(chǎn)品多元化是趨勢

2009年，商家對黃金熱多持權宜態(tài)度，2010年，對于黃金熱否，業(yè)內人士也多半表現出無(wú)所謂的態(tài)度，產(chǎn)品多元化才是他們真正的發(fā)展方向。清醒的商家明白黃金熱不會(huì )持續太長(cháng)時(shí)間。多數人熱衷于黃金消費，是看中其投資保值特性，隨著(zhù)投資渠道暢通，消費者的成熟，黃金首飾的偽投資面具會(huì )逐漸被剝離，珠寶店黃金熱賣(mài)的局面會(huì )逐漸減退。

一位業(yè)者表示：“隨著(zhù)黃金投資市場(chǎng)的發(fā)育，個(gè)人投資者很快就會(huì )明白，黃金首飾的投資功能其實(shí)很弱。正因為如此，商家們也在兩手準備，一邊以多元化產(chǎn)品結構構筑品牌王國，一邊順勢收獲黃金暢銷(xiāo)的豐厚利潤。但是，有一點(diǎn)大家更清楚：產(chǎn)品多元化是長(cháng)久之計?！?/p>

珠寶試用期總結范文第2篇

為了滿(mǎn)足社會(huì )的生產(chǎn)力，不得不提高工作效率，為了使步伐的加快不影響正常的秩序，這時(shí)就得提出一種計劃。下面小編為大家帶來(lái)珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文1一、正式進(jìn)入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時(shí)間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運作方向、經(jīng)營(yíng)模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。

二、從第三天開(kāi)始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個(gè)性說(shuō)明和文字資料比如鉆石小鳥(niǎo)等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會(huì )貫通，變成自己的東西，近而寫(xiě)出更好的個(gè)性說(shuō)明和文字資料。

三、從第六天開(kāi)始，定時(shí)每一個(gè)半月做一個(gè)“市場(chǎng)調查”。因為珠寶行業(yè)里，幾乎每家公司都會(huì )定時(shí)做“市場(chǎng)調查”?！笆袌?chǎng)調查”的內容是：

①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場(chǎng)零售價(jià)。

②各相應重量鉆石的顏色、凈度、切工。

③有什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)。

④各節假日期間，有什么樣的獨特促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現在市場(chǎng)上，進(jìn)而掌握鉆戒市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。

四、在做好了“市場(chǎng)調查”之后第二天，進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現有的“市場(chǎng)調查”。對現在市場(chǎng)上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)規劃?！爱a(chǎn)品規劃”的內容：

①什么樣的款式能讓大眾型客人和時(shí)尚型客人喜愛(ài);

②我們的產(chǎn)品要把價(jià)位定在什么位置才有競爭力;

③我們可以做一些什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)(比如愿意花錢(qián)買(mǎi)鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動(dòng)對他們有吸引力。)

五、在和總經(jīng)理到實(shí)際的珠寶批發(fā)市場(chǎng)調研之后(時(shí)間是一周之后開(kāi)始)，就做一個(gè)“產(chǎn)品供貨方案”。

舉例說(shuō)明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠(chǎng)合作。最后，當我們要走品牌路線(xiàn)的時(shí)候，可建立自己的工廠(chǎng)。用一句話(huà)概括就是“先生存，后發(fā)展?！?。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場(chǎng)上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長(cháng)期合作，簽訂合同。

六、網(wǎng)站在正式銷(xiāo)售開(kāi)始之前一周開(kāi)始“培訓”：首先對珠寶銷(xiāo)售人員進(jìn)行珠寶知識的一個(gè)培訓，培訓內容為鉆石珠寶相關(guān)所有內容。因為在網(wǎng)上賣(mài)東西，銷(xiāo)售人員一定要給人一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。之后是培訓銷(xiāo)售的話(huà)數，因為客人問(wèn)的問(wèn)題大致都是在一定的范圍內。還有就是對后勤人員的培訓，除了培訓珠寶專(zhuān)業(yè)知識之外，就是培訓他們如何進(jìn)行鉆石的日常維護和保養。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文2一、銷(xiāo)售觀(guān)念

當柜臺銷(xiāo)售員面對一位有潛力的購買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應該做到如下幾點(diǎn)：

1.面帶微笑。

2.儀表整潔。

3.注意傾聽(tīng)對方的話(huà)。

4.推薦商品的附加值。

5.需求消費者最時(shí)尚最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費者。

二、了解商品的特點(diǎn)

作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售1.以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明

三、了解顧客

1.顧客購買(mǎi)的主要障礙：

(1)對珠寶首飾缺乏信心。

(2)對珠寶商缺乏信心。

2.顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎。

要了解顧客可以從這幾方面著(zhù)手：

(1)認真觀(guān)察

(2)交談與聆聽(tīng)。

3.顧客的購買(mǎi)動(dòng)機

4.顧客的購買(mǎi)過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買(mǎi)決策(5)購后評價(jià)

四、銷(xiāo)售常用語(yǔ)

作為珠寶行的員工，使用專(zhuān)業(yè)規范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”

2.展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)

(1)介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值

(2)鼓勵顧客試戴的銷(xiāo)售用語(yǔ)A.這塊玉佩是天然的A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適;B.這幾個(gè)是本店新到的款式，您請看看;C.這幾款是經(jīng)典的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3.柜臺禮貌用語(yǔ)

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;

(2)這是您的發(fā)票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;

4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿(mǎn)意的貨品，歡迎下次再來(lái);

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì )馬上給您電話(huà);

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您。

五、售中服務(wù)

1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點(diǎn)什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2.當顧客顯示興趣時(shí)，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

表現為：A.走動(dòng)時(shí)突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢(xún)問(wèn)新款或某一款;

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意;

(2)觀(guān)察顧客：臉型手型皮膚的顏色著(zhù)裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專(zhuān)業(yè);

(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文3今年二月份，我很榮幸加入了__銷(xiāo)售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷(xiāo)售經(jīng)驗，但進(jìn)入一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售鉆石的公司工作，還是讓我感覺(jué)到了工作的挑戰性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗重新整合，結合王府井賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習和研究如何做銷(xiāo)售。我認為，過(guò)去高級員工和店長(cháng)的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認可，如果在新公司做出一番業(yè)績(jì)，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng )新精神。

轉眼兩個(gè)多月過(guò)去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì )。臨近轉正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項工作，現對以往的工作做一下總結并為公司提出一些的建議。

一、工作情況

我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對__的商圈的情況作了一番仔細的調查。我發(fā)現__商場(chǎng)雖然交通便利，周?chē)丝诿芏纫泊?，但潛在的消費能量卻沒(méi)有釋放出來(lái)。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營(yíng)企業(yè)的員工，他們在改革開(kāi)放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非?？量?。另外，一些新移民雖然買(mǎi)了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎。

還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過(guò)這里，因為這里的沒(méi)有政府的辦事機構和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場(chǎng)不太容易吸引來(lái)高端消費群體，給奢侈品的銷(xiāo)售帶來(lái)了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧。主要是從以下方面做出努力：

1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略

熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng )辦時(shí)間較長(cháng)的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺(jué)行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒(méi)有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認同新公司上的影響。

通過(guò)學(xué)習，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿(mǎn)新生命力的公司，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿(mǎn)溫度，散發(fā)著(zhù)迷人的芳香。

我們公司經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，通過(guò)與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機構的合作，已經(jīng)形成了設計、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷(xiāo)售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷(xiāo)售增強了必勝的信心和強大的保障。

公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設計、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設計與思考，使我們的公司的銷(xiāo)售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。

2、提升自己的銷(xiāo)售能力和技巧

作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷(xiāo)售目標的達成。銷(xiāo)售能力是一個(gè)終端銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合實(shí)力的表現。

在認知上，銷(xiāo)售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認同度。

在情感體驗上，銷(xiāo)售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內心充滿(mǎn)溫暖，充滿(mǎn)愛(ài)的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。

在行為表達上，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷(xiāo)售顧問(wèn)是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會(huì )讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買(mǎi)并形成連鎖購買(mǎi)效應。為消費者設計佩戴方式和傳授保養方法，會(huì )讓消費者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無(wú)時(shí)無(wú)刻都在說(shuō)話(huà)，從而增加產(chǎn)品的知名度。

3、認真觀(guān)察消費者的消費心理

消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動(dòng)態(tài)的心理過(guò)程。包括了對產(chǎn)品的直覺(jué)判斷和理性權衡，也包括產(chǎn)品咨詢(xún)、試戴和購買(mǎi)全程的情感體驗。這些微小的細節我們都必須察覺(jué)，及時(shí)發(fā)現顧客的購買(mǎi)顧慮，引導顧客準確表達需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì )放心購買(mǎi)，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現象。

4、加強團隊合作與銷(xiāo)售配合

團隊的整體心理結構與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷(xiāo)售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來(lái)，我積極與店長(cháng)溝通，了解整體銷(xiāo)售目標和管理目標，自覺(jué)遵守各項規章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷(xiāo)售技巧并共同探討銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位臵，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無(wú)縫配合，并在恰當的時(shí)候發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性。

二、對公司市場(chǎng)發(fā)展的一些建議

根據近幾年我對行業(yè)的理解和觀(guān)察，在總結自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價(jià)值。

1、賣(mài)場(chǎng)選擇和終端搶占

這幾年，__賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來(lái)說(shuō)有如下一些特征：

(1)一些綜合老賣(mài)場(chǎng)遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負擔沉重，但仍苦苦堅守。這里主要的代表是百貨大樓、華聯(lián)商廈、商業(yè)大廈等等，這些商場(chǎng)多集中老商圈和二七商圈，因為傳統的商業(yè)模式設計已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展。

(2)一些新式的購物商場(chǎng)出現，但定位不準確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂(lè )福、華潤萬(wàn)家等。他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候，往往聲勢比較兇猛，但在后續的發(fā)展中往往對消費者把握、對供應商管理不太到位、造成效率較低，賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展速度越來(lái)越慢，甚至有的出現關(guān)閉情況。

(3)有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調研和論證，現在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬(wàn)達商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費群體。根據以往經(jīng)驗，這些商場(chǎng)的奢侈品銷(xiāo)售相對來(lái)說(shuō)都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。

另外，賣(mài)場(chǎng)內展區選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規劃，要有前瞻性，要熟悉商場(chǎng)里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位置。還有，關(guān)注航空港綜合實(shí)驗區的商業(yè)模式和布局，同時(shí)關(guān)注東區和南區的發(fā)展情況并合理布局賣(mài)場(chǎng)，將給我們的競爭帶來(lái)先入為主的優(yōu)勢。

2、銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)培訓

銷(xiāo)售管理是基于目標和過(guò)程的雙向管理過(guò)程。一般商場(chǎng)終端的銷(xiāo)售目標都是終端按照以往歷史銷(xiāo)售情況，結合當前情況上報銷(xiāo)售計劃，然后公司根據情況調整計劃，最后確定銷(xiāo)售目標。這樣制定方法比較務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷(xiāo)售目標的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問(wèn)題，需要店長(cháng)做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文420__年_月_日伴隨著(zhù)新店開(kāi)業(yè)，來(lái)到了__店，在這一年里也讓我體會(huì )多多，收益多多，感謝各位領(lǐng)導和同事的支持與幫助，讓我更好的成長(cháng)?，F我將20__年工作計劃匯報如下：

一、工作態(tài)度勤奮，誠懇，不厭煩，對于二樓工作主動(dòng)完成

1、生日電話(huà)堅持每天11點(diǎn)之前撥打完畢，把__的美好祝福及時(shí)送給顧客;

2、堅持每天撥打三日回訪(fǎng)電話(huà)，在顧客購買(mǎi)首飾后的第三天及時(shí)撥打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)顧客購買(mǎi)的項鏈戴上長(cháng)短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺(jué)到__服務(wù)如此貼心;

3、每天晚上收集當天購買(mǎi)顧客的檔案，細心登記顧客生日，以防漏登漏記。

二、對自身職責，切實(shí)負責

我管理鉆石貨品已有兩年多的時(shí)間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數;核對飾品印記是否與標簽和證書(shū)相符;核對首飾編號及價(jià)位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質(zhì)量問(wèn)題，對于有問(wèn)題的貨品及時(shí)挑出返回珠寶店;對于柜臺缺貨的貨品及時(shí)補貨，把珠寶店推出的新款，系列款飾品，歸類(lèi)擺放，單獨選一個(gè)柜臺重點(diǎn)展出;對于東西兩店調貨予以配合，隨時(shí)需要隨時(shí)送貨到位;對于出柜貨品，及時(shí)打出庫，新增貨品及時(shí)打入庫，工作計劃《珠寶店工作計劃》。月底盤(pán)貨時(shí)保證月月順利盤(pán)完并且保證數據萬(wàn)無(wú)一失;對于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次

三、在銷(xiāo)售中總結如下

1、接待過(guò)程中，充分展示珠寶貨品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營(yíng)業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要，主動(dòng)引導顧客試戴首飾，當我拿出鉆石首飾時(shí)，給顧客描述時(shí)，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完，再遞給顧客，這樣顧客會(huì )模仿我的動(dòng)作去觀(guān)察鉆石，并且會(huì )問(wèn)：“什么是比利時(shí)切工?”我便可進(jìn)行講解，這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時(shí)，我及時(shí)推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(cháng)的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價(jià)位時(shí)，遵循猛上慢下的原則挑選。

2、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機會(huì )介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其實(shí)后期感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足。當一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì )把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)也在為我們作廣告。常言道“滿(mǎn)意的顧客是的廣告”“影響力的廣告是其周?chē)娜恕币虼?，在銷(xiāo)售過(guò)程中抓住機會(huì )，當顧客提出質(zhì)疑時(shí)，巧妙講解珠寶知識。

3、引導消費者走出購買(mǎi)誤區，揚長(cháng)避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導，使許多消費者購買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的。當顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆石時(shí)，我先肯定的說(shuō)有，告訴顧客“實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標準來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，__采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書(shū)時(shí)，掌握主動(dòng)權，在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長(cháng)避短先對鉆石作以肯定。結合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文5一、客戶(hù)重定位

對于高端產(chǎn)品我們消費的對象都是高端消費者，也之后這類(lèi)群體才會(huì )有更大的需求，在過(guò)去一年工作中我們珠寶面向的消費對象是大眾人群，沒(méi)有做好細致劃分讓我們失去了很多機會(huì )，經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間的分析和考察我們已經(jīng)找到了其中的原委，也有了新的計劃，準備開(kāi)啟新的工作安排據調查珠寶消費人群主要是女性為主，女性對于珠寶的熱愛(ài)遠高于男性，并且這類(lèi)人群一般都是在20到45之間的人群群體之間，針對這類(lèi)用戶(hù)群體我們決定在2020年開(kāi)始舉行新的人群定位，開(kāi)啟新的工作，把目標人群定位在20到45歲之間，并且更具他們對寶石的熱愛(ài)推出不同款式的寶石，來(lái)滿(mǎn)足他們的需求，并且也只做這一部分群體，既然高端消費，就必須要精確好消費，對各方面都有一個(gè)更好的要求，有更好的發(fā)展。

二、每季度推出新款式

不同的時(shí)間段款式的風(fēng)靡是有所不同的，想要在珠寶行業(yè)站住腳不后退，那就需要我，時(shí)刻謹記推陳出新，做出新樣式，來(lái)獲得客戶(hù)的青睞，在每的珠寶如果只有一個(gè)款式也會(huì )感覺(jué)疲勞，所以為了滿(mǎn)足這個(gè)要求我們店就需要每一季出品新珠寶，來(lái)保持我們店的人氣，吸引更多的客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)，款式多樣化也是我們今后工作的必須，也是我們工作的必然，多款式可以符合不同性格的女性消費者，通過(guò)不同的款式，展示我們店的實(shí)力，同樣展示我們店的產(chǎn)品的質(zhì)量，對于每一個(gè)購買(mǎi)了我們珠寶的客戶(hù)都是值得我們經(jīng)常關(guān)注和推送消息的，因為畢竟能夠在一個(gè)圈子里的人交往的往往是同一類(lèi)人這也是我們珠寶店需要的，客戶(hù)資源不嫌多。

三、加強廣告攻勢

在好的珠寶，也擋不住越來(lái)越多的同樣，在老的品牌也需要人們口口傳送，所以為了讓我們的珠寶可以有更多的銷(xiāo)路我們店決定在經(jīng)過(guò)工作中側重廣告推送，做好廣告宣傳，把我們珠寶店的名氣打響，讓更多的客戶(hù)了解和熟悉我們珠寶店，愿意來(lái)我們店消費位，這樣才有助于我們珠寶店的發(fā)展，有助于我們珠寶店的發(fā)展。當然為了減少投入我們打廣告也會(huì )做出針對性的廣告投入，選擇性的打廣告，把廣告打到有需要的客戶(hù)身邊，這樣才有效果，如果不這樣做只會(huì )浪費資金浪費力氣卻沒(méi)有結果。

四、提高對老客戶(hù)的重視

在我們珠寶行業(yè)老客戶(hù)的重復購買(mǎi)是的，所以呢為了提高對老客戶(hù)的認識我們決定在今后的工作中專(zhuān)門(mén)開(kāi)展對老客戶(hù)的維護工作，保證客戶(hù)的粘性，讓客戶(hù)了解我們公司的清苦，了解我們公司的情況稱(chēng)為我們店的忠實(shí)粉絲，做好工作實(shí)現工作的在增值。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文6轉眼間又要進(jìn)入新的一年，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰、機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學(xué)習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。

一、銷(xiāo)量指標

上級下達的銷(xiāo)售任務(wù)__萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標__萬(wàn)元，每個(gè)季度__萬(wàn)元

二、計劃擬定

1、年初擬定《珠寶年度銷(xiāo)售計劃》

2、每月初擬定《珠寶月銷(xiāo)售計劃表》

三、客戶(hù)分類(lèi)

根據接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對各級客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。

四、實(shí)施措施

1、熟悉珠寶店新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長(cháng)，必須以身作責，在遵守珠寶店規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習計劃。

學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對a類(lèi)客堅持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò )方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文7現在我就下一階段珠寶銷(xiāo)售管理的工作計劃，制定如下：

第一、在人事管理方面

1、招聘和培訓管理。

根據公司、部門(mén)的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時(shí)做好員工的職業(yè)規劃。

2、效績(jì)考勤管理。

根據各部門(mén)、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內容，上下級工作關(guān)系，特權和責任。

3、辦公會(huì )議的進(jìn)程管理。

建立、完善現有的早會(huì )制度，把工作重點(diǎn)放在規范工作流程建設上來(lái)。

二、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作

1、確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。

2、加強安全生產(chǎn)監督。

3、組織工作人員定期的培訓和學(xué)習。

4、更新公司設備，提供完善銷(xiāo)售服務(wù)。

第三、珠寶銷(xiāo)售的具體任務(wù)

1、分析市場(chǎng)和分配工作。

為了保持維護老客戶(hù)以及發(fā)展新客戶(hù)，公司要以杭州市區中心開(kāi)始發(fā)展，建立一個(gè)發(fā)散型構架的市場(chǎng)。

2、團隊建設和組織建立一個(gè)熟悉業(yè)務(wù)，相對穩定的銷(xiāo)售隊伍團隊。

3、完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統。

完整的銷(xiāo)售管理系統的目的是讓銷(xiāo)售人員充分調動(dòng)他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。

4、培訓銷(xiāo)售人員在工作當中發(fā)現問(wèn)題，分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。

5、銷(xiāo)售目標。

今年的銷(xiāo)售目標是基本實(shí)現了每月實(shí)現30萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文8一、銷(xiāo)售觀(guān)念

當柜臺銷(xiāo)售員面對一位有潛力的購買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應該做到如下幾點(diǎn)：

1、面帶微笑2、儀表整潔3、注意傾聽(tīng)對方的話(huà)4、推薦商品的附加值5、需求消費者最時(shí)尚最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費者

二、了解商品的特點(diǎn)

作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售1.以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明

三、了解顧客

1、顧客購買(mǎi)的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心

2、顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎。

要了解顧客可以從這幾方面著(zhù)手：(1)認真觀(guān)察;(2)交談與聆聽(tīng)

3、顧客的購買(mǎi)動(dòng)機

4、顧客的購買(mǎi)過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買(mǎi)決策(5)購后評價(jià)

四、銷(xiāo)售常用語(yǔ)

作為珠寶行的員工，使用專(zhuān)業(yè)規范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見(jiàn)

2、展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)

介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值

3、柜臺禮貌用語(yǔ)

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。

(2)這是您的發(fā)票，您收好。

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。

4、顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿(mǎn)意的貨品，歡迎下次再來(lái)。

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì )馬上給您電話(huà)。

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您

五、售中服務(wù)

1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問(wèn)候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點(diǎn)什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。

2、當顧客顯示興趣時(shí)，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

3、展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意

(2)觀(guān)察顧客：臉型手型皮膚的顏色著(zhù)裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專(zhuān)業(yè)。

(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文9對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：

一、先做好_月_號邊老師來(lái)滄州進(jìn)行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

二、加強對于砭石的了解以便在有客戶(hù)咨詢(xún)的時(shí)候可以做到游刃有余。同時(shí)重點(diǎn)加強學(xué)習全面綜合的理論知識和銷(xiāo)售技能

三、老客戶(hù)有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

四、做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷(xiāo)售，起碼應該慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì )說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

五、做好大客戶(hù)的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶(hù)關(guān)系里有個(gè)二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶(hù)，我們80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶(hù)的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在做好現有客戶(hù)的產(chǎn)品維持同時(shí)擴大其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。

六、做好店長(cháng)安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發(fā)揚我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門(mén)迎，店長(cháng)說(shuō)我適合做門(mén)迎，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時(shí)候你替補的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。

總而言之，我們希冀這次又更好的結果。并且可以得到更多客戶(hù)的認可。

珠寶店長(cháng)銷(xiāo)售計劃范文10在這短短的一年中，也學(xué)到了一些知識，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒(méi)有很久，逐漸的開(kāi)始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說(shuō)的很對，這是對個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話(huà)應當往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來(lái)認真學(xué)習才能達到這個(gè)效果的。

很高興來(lái)到這個(gè)地方，讓我又認識了好多同事，好都姐妹，來(lái)到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負責任。

首先作為一個(gè)導購員應能完全了解店里的所有貨品，銷(xiāo)售也是一門(mén)藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言上的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是我們應該做倒的，我不能說(shuō)我有好懂，但我會(huì )盡我的能力來(lái)為顧客解釋?zhuān)屗麄冞x到更好更滿(mǎn)意的商品?，F在市場(chǎng)上的競爭很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來(lái)對自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來(lái)選購的買(mǎi)主感受到這里的溫暖感覺(jué)，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買(mǎi)到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專(zhuān)業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽(tīng)了課只后突然感覺(jué)鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛(ài)情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒(méi)有接觸過(guò)這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識的，需要慢慢體會(huì )，通過(guò)報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò )、書(shū)籍積極學(xué)習其中的東西。

這是我在一年中的感悟：

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來(lái)

當顧客進(jìn)入或準備進(jìn)入店內時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

2、展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著(zhù)逛街的心態(tài)來(lái)看看，我們作為營(yíng)業(yè)員，就應該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買(mǎi)后感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足，哪怕是看看，也要做到我們的職責，這次不買(mǎi)不代表下次不買(mǎi)，他不買(mǎi)不代表他的親戚朋友不買(mǎi)，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬(wàn)，也是一個(gè)比較大的開(kāi)支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔心這個(gè)，擔心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉轉再看看，就可能一去不返，這樣的話(huà)就少賣(mài)了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當顧客決定購買(mǎi)并付款后我們的工作并未結束，還有最重要的要向顧客詳細介紹佩戴與保養知識，比如說(shuō)鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來(lái)，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說(shuō)一些祝福的話(huà)啊，顧客聽(tīng)了心里會(huì )更舒服。

5、工作中的不足和努力方向

經(jīng)過(guò)培訓，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著(zhù)不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì )做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。關(guān)于如何多賣(mài)珠寶，如何對待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平。，這些都還需要在以后的過(guò)程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好!

珠寶試用期總結范文第3篇

珠寶行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，年輕的深圳經(jīng)過(guò)20年的快速發(fā)展成為中國的珠寶產(chǎn)業(yè)龍頭。這個(gè)奇跡可以總結為：

一靠“天時(shí)地利”；
緊靠香港這個(gè)國際珠寶產(chǎn)業(yè)中心，在深圳開(kāi)放的初期正好趕上香港由于人工和地價(jià)的飛漲，導致制造業(yè)的轉移，深圳順勢承接了香港的傳統制造業(yè)，其中就包括珠寶產(chǎn)業(yè)。

二靠“人多勢眾”；
由于深圳先行一步地開(kāi)放，有著(zhù)眾多的優(yōu)惠政策和相對內地較高的工資水平，吸引了大量的勞動(dòng)力，再加上中國人天生的心靈手巧，經(jīng)過(guò)若干年的培養使得深圳擁有了十多萬(wàn)珠寶從業(yè)人員和熟練的技術(shù)工人，從而聚集了人氣。

三靠“財大氣粗”；

等到中國全面改革開(kāi)放和中國加入世界貿易組織，貴金屬流通市場(chǎng)的開(kāi)放，深圳的企業(yè)和個(gè)人相對內地的企業(yè)和個(gè)人，已經(jīng)有了一定的原始積累，于是紛紛創(chuàng )業(yè)，以致深圳擁有了上千家的珠寶企業(yè)，形成了產(chǎn)業(yè)聚集。使得2006年深圳黃金珠寶首飾業(yè)的生產(chǎn)加工工業(yè)總值達800億元，占國內珠寶市場(chǎng)份額的70%以上。目前，深圳已把珠寶產(chǎn)業(yè)確立為支柱產(chǎn)業(yè)，并雄心勃勃地希望成為世界珠寶產(chǎn)業(yè)的中心。

在輝煌的成就后面深圳的珠寶產(chǎn)業(yè)卻也面臨嚴峻的挑戰：

一是“天時(shí)地利”不再；
由于中國的全面開(kāi)放和交通，通訊條件的改善，外資進(jìn)入可以考慮全國布局。深圳相對高的勞動(dòng)力成本，對外資珠寶制造業(yè)企業(yè)已不是再是首選之地。主要由港資珠寶企業(yè)聚集的番禺珠寶產(chǎn)業(yè)已成為深圳珠寶產(chǎn)業(yè)強勁競爭對手。

二是，“人多勢眾”難長(cháng)久；
以目前高昂的物價(jià)和房?jì)r(jià)，高額的生活成本對于人數達十多萬(wàn)的珠寶產(chǎn)業(yè)工人來(lái)說(shuō)很難在深圳扎根，深圳看來(lái)不是他們的久留之地，一旦外地有珠寶企業(yè)以相對優(yōu)惠的條件相邀，大部分人可能會(huì )義無(wú)反顧地投奔?，F在深圳與番禺的珠寶人才交流非常頻繁，甚至像歐陸之星青島開(kāi)廠(chǎng)，深圳的珠寶人才都是批量輸出到千里之外的。而相對較高的人工成本和高于其他地方一兩倍的房租已成為一些企業(yè)外遷以降低經(jīng)營(yíng)成本的充分理由。

三是“財大氣粗”不再是一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)有所作為的充分條件；
在所有的生產(chǎn)要素中資本是流動(dòng)性最大的，資本逐利的本性注定是流向邊際利潤相對較高的產(chǎn)業(yè)和地方，在全國的資本市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)放的條件下，產(chǎn)業(yè)發(fā)展與當地本身的資本是否充裕相關(guān)性不大。從股市，房市的火爆可以看出，中國已度過(guò)了資本饑渴的時(shí)代?？梢哉f(shuō)不管哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)地方，甚至哪個(gè)人，只要他有“亮點(diǎn)”給資本以回報和信心，他就能吸引資本，聚集資本。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)資本已不是深圳珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心競爭力。而真正的核心競爭力是前面所提到的“亮點(diǎn)”，持續的創(chuàng )新能力。

在英文中“創(chuàng )新” 這個(gè)詞---innovation，起源于拉丁語(yǔ)。它原意有三層含義，一個(gè)，更新。第二，創(chuàng )造新的東西。第三，改變。創(chuàng )新作為一種理論，形成于是在20世紀。著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家、管理學(xué)家美國哈佛大學(xué)教授熊彼特，在1912年，第一次把創(chuàng )新引入了經(jīng)濟領(lǐng)域。他從經(jīng)濟的角度他提出了創(chuàng )新，認為創(chuàng )新就是要建立一種生產(chǎn)函數，實(shí)現生產(chǎn)要素的從未有過(guò)的組合。他從產(chǎn)業(yè)的角度提出了創(chuàng )新的五個(gè)方面：產(chǎn)品創(chuàng )新，工藝創(chuàng )新，市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng )新，生產(chǎn)要素創(chuàng )新，制度的創(chuàng )新。本文按熊彼特提出的創(chuàng )新的五個(gè)方面探討深圳珠寶產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新的可能和機會(huì )，進(jìn)而討論產(chǎn)業(yè)相關(guān)的各個(gè)層面在創(chuàng )新中所承擔的角色。希望能拋磚引玉地引起深圳珠寶產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員和關(guān)心其發(fā)展的人共同思考和討論。

珠寶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品創(chuàng )新

產(chǎn)品創(chuàng )新，就是采取一種新的方法設計或生產(chǎn)一種新的產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品創(chuàng )新包括: 新的產(chǎn)品概念的引入:如何從潛在客戶(hù)的心理細分中找到能引起共鳴的深層次心理需求；
新的產(chǎn)品設計元素的提取:如何從傳統文化、時(shí)尚潮流、民族風(fēng)情、成長(cháng)經(jīng)歷等日常生活各個(gè)方面提取表現元素；
新的款式開(kāi)發(fā):通過(guò)產(chǎn)品概念的共同表現元素的組合搭配，包括圖案搭配，顏色搭配，材質(zhì)搭配，甚至服飾，場(chǎng)景的搭配和組合構成新的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列。

這里產(chǎn)品是廣義產(chǎn)品的整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。從產(chǎn)品的整體概念的角度來(lái)看，目前深圳珠寶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品設計的概念大多數停留在美工設計，更好一點(diǎn)的是藝術(shù)設計的階段，離整體產(chǎn)品的設計理念還有相當的距離。也就是這種理念的差距使得深圳珠寶企業(yè)難以產(chǎn)生原創(chuàng )性的設計突破，還在處于向世界先進(jìn)同行模仿學(xué)習的階段；
也就是這種理念的差距使得深圳珠寶企業(yè)目前還難以產(chǎn)生象catier和tiffany這樣領(lǐng)導世界潮流的品牌。

客觀(guān)地講，我們不能說(shuō)首飾行業(yè)缺少新產(chǎn)品。單拿鉆石首飾來(lái)說(shuō)，每個(gè)鉆石首飾公司不管是原創(chuàng )，還是仿造，還是抄襲，每年都要推出成百上千個(gè)新款。每個(gè)首飾柜臺都是琳瑯滿(mǎn)目。但是百分之九十九都是針對情人節，結婚,訂婚,結婚紀念這樣一個(gè)婚慶市場(chǎng)；
其題材的挖掘都只是延伸了dtc的廣告語(yǔ)：“鉆石恒久遠，一顆永流傳”所闡述的鉆石的一個(gè)不耐久性的特征來(lái)表達人們希望愛(ài)情，婚姻天長(cháng)地久的渴望，這當然是鉆石首飾最大的訴求點(diǎn)。也僅僅對鉆石許多特性中的一個(gè)特性的成功闡述就可以讓dtc在中國和世界取得空前的成功，而這種壟斷性的成功似乎讓整個(gè)行業(yè)都無(wú)法跳出它思維的束縛。

其實(shí)，鉆石還有很多其他的特性：鉆石是最硬的材料；
鉆石代表最高的品質(zhì)和頂級的身份；
每一顆天然的鉆石都有唯一性；
鉆石是最便攜和保值的財富；
鉆石代表極度的簡(jiǎn)潔和純凈等等。充分挖掘鉆石的每個(gè)特征都可能開(kāi)發(fā)出一大類(lèi)產(chǎn)品和吸引相應的客戶(hù)群。比如說(shuō)：既然通訊,銀行,保險,網(wǎng)站，球會(huì )等所有商業(yè)組織都把它的頂級客戶(hù)或會(huì )員叫做“鉆石會(huì )員”。如果，的給這些”鉆石會(huì )員”一件真的鉆石飾品，是不是會(huì )讓這些會(huì )員會(huì )有更真切，實(shí)在的“鉆石會(huì )員 ”的體驗呢？而這種體驗的實(shí)現絕對可以增加高端客戶(hù)的認同感和忠誠度，絕對是值得投入的雙贏(yíng)合作。限于國內對鉆石理解的思維定勢和心理障礙，還沒(méi)有一家珠寶公司面對面地和中國移動(dòng)，招商銀行，中國人壽，騰訊這些公司去探討實(shí)現這種體驗的可能性。

珠寶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng )新

市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng )新，按照營(yíng)銷(xiāo)學(xué)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)歸納為4p，也就是我們常說(shuō)的：產(chǎn)品(product);定價(jià)(price), 渠道(place)，促銷(xiāo)(promotion); 這四個(gè)維度的任何一個(gè)改變或四個(gè)維度的組合的改變都可能是一種創(chuàng )新。按照這樣的推理，應該說(shuō)首飾產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng )新是無(wú)窮的。

相對來(lái)說(shuō)在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的創(chuàng )新，深圳的珠寶產(chǎn)業(yè)是走在全國前列的。到目前為止深圳珠寶行業(yè)擁有的16個(gè)“中國名牌”，就是一個(gè)很好的見(jiàn)證。因為這個(gè)方面的創(chuàng )新直接關(guān)系到企業(yè)的利益，企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)有很強的創(chuàng )新動(dòng)力。我們也確確實(shí)實(shí)在展會(huì )上和廣告中看到每個(gè)企業(yè)都在努力展現一些與眾不同的東西。盡管在國內市場(chǎng)上不斷推出各種概念的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段，但是由于缺少高端的綜合人才和文化底蘊，很少有創(chuàng )新的設計理念，系統的營(yíng)銷(xiāo)戰略。大部分還是處于學(xué)習和模仿階段，少數處于“點(diǎn)子”創(chuàng )新和模仿改進(jìn)階段。所謂“點(diǎn)子創(chuàng )新”是指領(lǐng)導者或員工的偶然的靈感得到公司的重視得以實(shí)現的創(chuàng )新。所謂模仿改善是指借鑒別人的創(chuàng )新成果進(jìn)行改善。因此，對整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)缺少系統性，方向性和持續性的創(chuàng )新?？赡苡袝r(shí)抓住一個(gè)“點(diǎn)子”可以使一個(gè)企業(yè)短期快速發(fā)展，也可能一個(gè)“點(diǎn)子”的失誤導致一個(gè)企業(yè)沒(méi)落。但對整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)我們看到的是創(chuàng )新不斷，因為深圳人絕不缺乏“點(diǎn)子”和模仿能力。但僅憑“點(diǎn)子”和模仿能力，深圳珠寶企業(yè)想要造就世界名牌，百年老店和領(lǐng)導世界時(shí)尚潮流還是遠遠不夠的。這就是我們看到的首飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段何其相似的原因。不管店面的布置，銷(xiāo)售渠道，廣告設計感覺(jué)都看上去相似。就連最應該個(gè)性化的品牌名稱(chēng)和標識都有很多近似的，當然，其中有不少商家是刻意模仿“蹭牌子”, 另一方面,也反映整個(gè)行業(yè)缺乏想象力，路走得不夠寬?！安渑谱印钡纳碳夜倘皇菬o(wú)能；
被人“蹭牌子”的商家，那么容易被人模仿也是由于沒(méi)有難以模仿的核心競爭力和沒(méi)有持續的創(chuàng )新能力來(lái)拋開(kāi)跟隨者。

比如我們可以設問(wèn),珠寶企業(yè)賣(mài)珠寶是不是一定在珠寶店或柜臺？對一個(gè)服裝品牌或服裝風(fēng)格的喜好，可以表現一個(gè)人的審美情趣。珠寶廠(chǎng)商能不能生產(chǎn)與一個(gè)服裝品牌風(fēng)格相匹配的首飾，并通過(guò)服裝的銷(xiāo)售渠道找到對應的目標客戶(hù)。這相對于珠寶只在專(zhuān)業(yè)的珠寶柜臺賣(mài)來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)產(chǎn)品設計思路的創(chuàng )新，也是一個(gè)市場(chǎng)渠道的創(chuàng )新。

在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的創(chuàng )新，深圳珠寶企業(yè)不是缺少動(dòng)力而是能力有所欠缺。這種能力的欠缺反映在兩點(diǎn)：一是企業(yè)實(shí)力不夠，有時(shí)對系統性的，涉及面大，時(shí)間長(cháng)的大的創(chuàng )新項目難以支撐，不敢或不能承受創(chuàng )新的風(fēng)險。二是缺少眼界開(kāi)闊，綜合素質(zhì)高，技能全面的人才，去發(fā)現問(wèn)題和機會(huì )，并加以解決和利用。

又比如：現有珠寶銷(xiāo)售渠道周期長(cháng)，占用大量資金，造成銷(xiāo)售成本急劇上升，以致人們誤認為珠寶產(chǎn)品都是暴利商品。是不是可以縮短渠道，加速資金周轉來(lái)降低成本？這樣可以更有競爭力的價(jià)格向消費者提品。其實(shí)，很多產(chǎn)品都已經(jīng)成功應用的網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)和人員直銷(xiāo)正好可以解決這個(gè)問(wèn)題，必定是以后珠寶銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道。但是沒(méi)有哪一家珠寶企業(yè)真正朝這個(gè)方向努力，去做這樣一個(gè)需要相當的投入和時(shí)間才能見(jiàn)效的項目。因為，在現有商業(yè)環(huán)境下怎樣，網(wǎng)上的交易需要花費相當的精力進(jìn)行策劃，并且要做地面推廣，建立支付和配送的渠道；
還要考慮如何不與傳統渠道相沖突；
最關(guān)鍵是如何設立雙方都感興趣的交易模式，讓消費者和商家之間互相建立信任。問(wèn)題是珠寶企業(yè)真正懂電子商務(wù)的不多，大多數企業(yè)的領(lǐng)導人認為：我們有了電子郵件，有了自己的網(wǎng)站，甚至也有了網(wǎng)上交易平臺，并且也在網(wǎng)站打了廣告，自認為電子商務(wù)也不過(guò)如此這般，我們應該是做得很可以了。

珠寶產(chǎn)業(yè)工藝創(chuàng )新

珠寶產(chǎn)業(yè)工藝創(chuàng )新是指生產(chǎn)制造技術(shù)的創(chuàng )新。也就是新材料，新工藝，新設備。深圳的珠寶制造技術(shù)現狀是：一方面，首飾行業(yè)生產(chǎn)主要是手工工藝，以中國人特有的勤奮和心靈手巧，加上經(jīng)過(guò)近20年的開(kāi)放，不斷學(xué)習國外工藝技術(shù)，整體上深圳首飾業(yè)的手工工藝基本上接近國際水準。中國已成為首飾制造大國。另一方面，由于缺少大型機構或政府的投入來(lái)對首飾材料和設備的研究和開(kāi)發(fā)，在首飾材料和設備方面則與國際水平有相當大的差距。如首飾材料包括：鑄造合金；
焊料；
貴金屬電鍍液；
以及首飾設備包括：真空鑄造設備；
離心鑄造設備；
快速成型設備等主要依賴(lài)從美國，日本，德國和意大利等國進(jìn)口。就連日常用的首飾工具，首飾配件國產(chǎn)貨與進(jìn)口貨也存在相當大的質(zhì)量差距。用馬克思的話(huà)來(lái)說(shuō)生產(chǎn)工具代表生產(chǎn)力水平，這一切說(shuō)明中國離首飾制造強國還相當遙遠。深圳要成為世界珠寶產(chǎn)業(yè)的中心必須要在生產(chǎn)制造技術(shù)的創(chuàng )新方面要有所作為。

造成深圳的珠寶制造技術(shù)現狀的原因也是多方面的：一方面，由于從業(yè)人員的整體素質(zhì)局限，缺少基本的理論知識指導，缺少邏輯思維和工程訓練。從全國來(lái)講珠寶首飾制造行業(yè)有300多萬(wàn)從業(yè)人員，但是得到過(guò)正規培訓的不足2萬(wàn)人，不到整個(gè)從業(yè)人員的1％，很大部分從業(yè)人員為受過(guò)完整的義務(wù)教育，在所有的工業(yè)行業(yè)中都是相對最低的。2004年普查深圳珠寶集聚基地黃金珠寶加工企業(yè)從業(yè)人員超過(guò)11 萬(wàn)人，人才比例中，具有研究生及以上學(xué)歷占0.21%；
具有本科學(xué)歷的占2.99%；
而大部分專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)被背景是美術(shù)設計，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，財會(huì )，管理，it等專(zhuān)業(yè)，很少有工程技術(shù)背景的專(zhuān)業(yè)人員?；谶@樣的人才結構，工藝創(chuàng )新的能力可想而知。而知識結構上：鑄造工人不知道什么是金相圖；
不知道合金成分與材料性能關(guān)系；
不知道材料熱處理的基本理論；
電金工人不知道有關(guān)工序的各個(gè)化學(xué)反應的原理和計算，完全靠從師傅那里學(xué)習來(lái)的操作技術(shù)和憑個(gè)人的經(jīng)驗積累。很多工人把自己本身還沒(méi)掌握透技術(shù)當成個(gè)人資本，保守不外傳。正是由于這種保守和封閉的風(fēng)氣，學(xué)徒出師的周期很長(cháng)，手藝和敬業(yè)程度一代比一代退化。在珠寶行業(yè)很少人會(huì )用統計技術(shù)來(lái)控制生產(chǎn)（spc）質(zhì)量；
沒(méi)有人會(huì )用失效模式分析(fmea)的技術(shù)來(lái)預防缺陷；
沒(méi)有人會(huì )用實(shí)驗設計的方法（doe）來(lái)改善工藝技術(shù)，而這些工程手段在其他的產(chǎn)業(yè)的運用已經(jīng)是非常的成熟，已被證明是技術(shù)改造的非常有用的工具。

另一方面,由于珠寶企業(yè)生產(chǎn)屬于單件小批量生產(chǎn)，對工藝，設備沒(méi)有系統化，成套化的要求，珠寶生產(chǎn)技術(shù)又很強的溢出效應。技術(shù)很容易隨著(zhù)人員的流失而外泄，很難形成企業(yè)的核心競爭力。因此，企業(yè)的態(tài)度也是被動(dòng)的，有需求時(shí)才向外求助。缺少內生性的創(chuàng )新能力和意愿使得整個(gè)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步緩慢。技術(shù)改造主要出于兩種外部壓力：一是市場(chǎng)客戶(hù)要求；
二是設備供應商推動(dòng)。而大部分設備供應商也滿(mǎn)足于做國外產(chǎn)品的，自己真正投入去研發(fā)的很少?；谶@種能力的缺陷和創(chuàng )新意愿的缺乏，如果沒(méi)有正確的產(chǎn)業(yè)引導和激勵措施，我國珠寶產(chǎn)業(yè)的整體技術(shù)水平將永遠處于跟隨者的地位。缺少領(lǐng)先生產(chǎn)技術(shù)的深圳要成為世界性的珠寶中心永遠只是幻想。

深圳要在珠寶行業(yè)取得工藝技術(shù)創(chuàng )新的難度相對其它行業(yè)要容易很多。因為，珠寶產(chǎn)業(yè)的主要原材料為貴金屬，除傳統的首飾產(chǎn)業(yè)集中地（美國，日本，德國和意大利）其他的地方的研究人員很少有機會(huì )進(jìn)行應用研究。比如說(shuō)，應用理論方面：可研究的課題有：如何精確控制貴金屬的鑄造工藝過(guò)程并通過(guò)熱處理，高壓處理來(lái)解決首飾行業(yè)普遍存在浮金，沙洞，裂金等常見(jiàn)的生產(chǎn)技術(shù)問(wèn)題；
對貴金屬成型如何應用先進(jìn)的焊接加工，壓力加工，切削加工工藝技術(shù)；
這些研究可以通過(guò)一定規模的珠寶生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合科研院校(比如同濟大學(xué)在貴金屬工藝方向在國內領(lǐng)先)，借鑒黑色金屬加工成型的成熟理論模型和研究方法很快可以達到一定的專(zhuān)業(yè)深度，得到很多實(shí)用的成果。應用技術(shù)方面：很多加工成型技術(shù)例如：快速成型技術(shù)，數控加工技術(shù)，激光應用技術(shù)，熱處理技術(shù)，固體拋光技術(shù)，電化學(xué)拋光技術(shù)，磁流體拋光技術(shù)在其他行業(yè)都有成熟的應用，但在珠寶行業(yè)卻處于應用的初級階段或還沒(méi)有應用。經(jīng)?？匆?jiàn)珠寶展上，國外公司展示一些數控加工設備，令國內珠寶行業(yè)人員驚奇不已。其實(shí)，國內的裝備制造業(yè)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)這樣復雜程度的設備早已不在話(huà)下。問(wèn)題是珠寶企業(yè)并沒(méi)有和其它行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合技術(shù)開(kāi)發(fā)的傳統，或者說(shuō)珠寶從業(yè)人員很少人知道現代技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到了什么樣的程度。即使是像專(zhuān)用工具的開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)的機械化自動(dòng)化代替手工都還有很多要做的工作，這些工作的挑戰性可能主要還不是技術(shù)的方面的問(wèn)題，主要的挑戰性是來(lái)自前期如何把問(wèn)題提出來(lái)和后期如何進(jìn)行的推廣應用。

珠寶產(chǎn)業(yè)管理創(chuàng )新

管理創(chuàng )新是指企業(yè)如何優(yōu)化和組織的資源來(lái)達成企業(yè)的目標。具體包括企業(yè)的運營(yíng)模式；
管理組織模式；
融資模式；
erp和電子商務(wù)應用等方面。

目前，我國珠寶企業(yè)管理的現狀是主要依靠經(jīng)驗管理，近幾年一些有一定規模的企業(yè)開(kāi)始引入iso9000質(zhì)量管理體系和erp系統，大大地提高了企業(yè)管理水平。對于大多數一般水平的小型的家族企業(yè)和私人企業(yè)，由于企業(yè)主本身的局限，對企業(yè)的發(fā)展的目標方向不很明確，對企業(yè)控制權的欲望遠遠大于建企業(yè)做大作強的愿望，對于加入的外來(lái)的人員普遍缺乏信任感，對職業(yè)經(jīng)理人抱著(zhù)嚴重的戒心，大部分管理人員內部提拔。本身水平相有限，加上缺少人員交流，也很少有計劃地進(jìn)行相應的培訓，因此，規章制度不健全，內部關(guān)系復雜；
變革阻力大，對外界環(huán)境變化反應慢。

原因之一，深圳珠寶產(chǎn)業(yè)得益于香港珠寶產(chǎn)業(yè)的轉移，同時(shí)也繼承了一些僵化的模式。如其中影響最大的是管理和文化方面。珠寶產(chǎn)業(yè)主要是靠手工藝，而且手藝主要是靠師徒傳承。當香港師傅到大陸收徒傳藝的時(shí)候，首先選擇的是服從性強，對師傅的忠誠和為自己服務(wù)年限的長(cháng)。通常文化程度較高的員工或徒弟因機會(huì )較多，容易跳槽甚至容易成為自己的對手因此不會(huì )被收為徒弟，可能收其作徒弟也會(huì )比較保守，不會(huì )對其盡力傳授技術(shù)。這種選擇機制導致珠寶行業(yè)平均受教育程度遠遠少于九年，行業(yè)之間人員交流少，圈子封閉。一般學(xué)徒出身的從業(yè)人員文化素質(zhì)較低，學(xué)藝時(shí)間很長(cháng)，因此，同門(mén)師徒關(guān)系有一種非常特殊的情感，師傅同時(shí)是組長(cháng)或主管，學(xué)徒入門(mén)的時(shí)間，師傅是否有勢力，師傅和徒弟個(gè)人關(guān)系的親疏，基本上決定徒弟是否有出頭之日。經(jīng)過(guò)幾代師徒傳承，一些有能力的師傅自立門(mén)戶(hù)，帶領(lǐng)一幫兄弟成立了自己的私營(yíng)企業(yè)。因此，企業(yè)文化和管理風(fēng)格也就是主要移植以前服務(wù)過(guò)的公司，很大程度的管理是根據所謂的“行規”；
基層的管理很大程度是依靠徒弟對師傅的服從，給面子。規章制度制度不健全是通病。

原因之二，是珠寶加工涉及貴重原材料，產(chǎn)品安全至關(guān)重要，對人誠信度，忠誠度要求很高。很多公司因為安全考慮招聘員工時(shí)，要求內部介紹，并且要有老員工擔保。因此互相介紹親友，老鄉入廠(chǎng)很普遍，導致公司內部關(guān)系復雜，無(wú)法公平競爭，有的員工技術(shù)水平很低，甚至是新手，因為和主管關(guān)系不一般能夠得到比熟練工人更好的待遇。部門(mén)主管或經(jīng)理對下屬控制嚴格，員工對上級的忠誠程度遠大于對公司的忠誠程度。因此，珠寶產(chǎn)業(yè)內人際關(guān)系有點(diǎn)類(lèi)似于武俠小說(shuō)里的“江湖“形成相對較封閉的狹小圈子，關(guān)系復雜，是非恩怨糾葛，并且有很多的潛規則，一旦某公司有事，圈內傳聞飛起。非正式組織和非正式溝通渠道起很大的作用。這也是家族企業(yè)管理模式在珠寶行業(yè)盛行的主要原因，新的管理理念和方法很難推行和得到有效的落實(shí)。也是珠寶行業(yè)特別是生產(chǎn)型企業(yè)做不大并且沒(méi)有規模效應的主要原因。

對行業(yè)現有的管理手段和方式進(jìn)行創(chuàng )新可以通過(guò)歸納總結行業(yè)經(jīng)驗和借鑒其他行業(yè)的管理經(jīng)驗，包括：建立行業(yè)標準，行業(yè)潛規則的顯化,并建立合理的約束,分配機制和激勵機制。比如：制定各工序金耗定額標準的；
金耗管理程序；
制定各工序標準工時(shí)和工值；
各工序操作的標準化和產(chǎn)品品質(zhì)標準化和量化；
員工職務(wù)侵占犯罪和內盜的防范措施；
安防系統的設計準則；
員工的技術(shù)測評標準；
員工的信任度評估和擔保體系；
設備使用保管和評估守則等等；
行業(yè)特有的勞動(dòng)糾紛對策；
有當地政府參與的安全產(chǎn)業(yè)環(huán)境建立；
這些主要通過(guò)企業(yè)之間的溝通和共同參與來(lái)實(shí)現。鑒于現在行業(yè)企業(yè)普遍規模偏小，互相之間保守的風(fēng)氣，政府部門(mén)的積極組織和引導，行業(yè)協(xié)會(huì )作為橋梁提供交流和合作的平臺顯得尤其重要。

珠寶企業(yè)的管理創(chuàng )新另一個(gè)重要途徑就是借鑒其他行業(yè)的成熟管理經(jīng)驗，并結合本行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行改善，主要包括一些在其他行業(yè)成熟的管理思想和方法在珠寶行業(yè)的應用。比如：iso9000的品質(zhì)管理體系，5s的現場(chǎng)管理方法；
作業(yè)標準化;erp管理系統等在其他行業(yè)成功的管理工具和管理體系已經(jīng)被一些珠寶企業(yè)采用；
但是，及時(shí)生產(chǎn)（just in time）;精益生產(chǎn)模式 （lean production）；
拉動(dòng)式（pull）的供應鏈管理；
細胞拉（cell line），工業(yè)工程（ie）等一些在電子，電器，汽車(chē)，機械等行業(yè)已經(jīng)流行的管理思想在珠寶企業(yè)還很少被提及；
至于像六西格瑪（6sigam）;8d問(wèn)題解決步驟，等先進(jìn)的管理理念在珠寶行業(yè)還很陌生。這些管理思想和方法在珠寶行業(yè)的創(chuàng )新應用取決于珠寶企業(yè)管理者要有開(kāi)放的心態(tài)，才能使行業(yè)間的人才交流和互相接納成為管理創(chuàng )新的源泉。

例如，長(cháng)期以來(lái)非連續流程的生產(chǎn)組織方式是在泰勒和法約爾的的思想指導下，按照勞動(dòng)分工的原則，主要產(chǎn)生了兩種生產(chǎn)組織模式：一種是福特發(fā)明的以產(chǎn)品為中心的流水線(xiàn)的生產(chǎn)組織方式，適合于品種少，產(chǎn)量高的產(chǎn)品如汽車(chē)，家電等行業(yè)，它的特點(diǎn)是效率高，缺點(diǎn)是缺乏靈活性。另一種是一工藝為中心的生產(chǎn)組織方式，適合多品種小批量的產(chǎn)品，如重型機械，首飾行業(yè)，其特點(diǎn)是產(chǎn)品多樣化，但工序之間協(xié)調困難，難以平衡；
產(chǎn)品在工序之間轉運和等候時(shí)間長(cháng)，因此效率低生產(chǎn)周期長(cháng)。由于上個(gè)世紀80年代以來(lái)，客戶(hù)需求多樣化，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，使得即使像汽車(chē)，家電一類(lèi)產(chǎn)品也變得品種繁多，批量小了。同時(shí)，由于以勞動(dòng)分工為原則的生產(chǎn)組織方式，使工人重復簡(jiǎn)單的操作，沒(méi)有成就感，工人之間缺乏溝通，使得工人很難長(cháng)期從事同一項工作。在這種情形下，人們創(chuàng )造了一種叫做細胞拉（cell line）或小公司（mini-company）的生產(chǎn)組織方式。其主要特點(diǎn)是：工人在同一工作地點(diǎn)以團隊合作的方式共同完成生產(chǎn)任務(wù)；
每個(gè)工人要求技能多樣化，工人之間有粗略的分工，但更強調互相之間的合作；
通過(guò)工人之間的主動(dòng)協(xié)調，保證生產(chǎn)的平衡和節奏，從而保證了生產(chǎn)效率。又由于工人能夠直接看到自己的勞動(dòng)成果和自己的工作對下一工序的影響。從而使工作富有成就感，并能夠主動(dòng)改善工作。這種方式曾在國外的汽車(chē)（土星汽車(chē)）；
電子（富士相機）的行業(yè)都取得非常成功的經(jīng)驗，在美國首飾行業(yè)也有實(shí)踐;在國內珠海飛利浦小家電成功經(jīng)驗曾在整個(gè)飛利浦集團推廣。

其實(shí)，像首飾行業(yè)這種主要依靠工人技能，設備投入不是很大，不需要以設備利用率為前提組織生產(chǎn)，并且前后工序需要更多配合的特點(diǎn)，更適合于這種生產(chǎn)組織方式。

珠寶企業(yè)的管理創(chuàng )新其次要通過(guò)建立科學(xué)的評估手段來(lái)客觀(guān)公正地評價(jià)員工，并以此為依據激勵員工。這方面主要通過(guò)對行業(yè)現有的各企業(yè)管理手段和方式進(jìn)行歸納總結；
借鑒其他行業(yè)和成熟管理經(jīng)驗，并結合本行業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行改進(jìn)，形成新的可推廣的模式。

珠寶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素創(chuàng )新

生產(chǎn)要素創(chuàng )新就是如何高效地獲得和利用生產(chǎn)要素。生產(chǎn)要素是人類(lèi)進(jìn)行物質(zhì)資料生產(chǎn)所必需的各種經(jīng)濟資源和條件，也常簡(jiǎn)單概括為土地、資本、勞動(dòng)力。廣義地說(shuō),土地作為生產(chǎn)要素,還包括礦藏以及自然資源。資本,在這里是指由人類(lèi)生產(chǎn)出來(lái)又用于生產(chǎn)的物質(zhì)生產(chǎn)資料和貨幣化的資本。勞動(dòng)力,指生產(chǎn)活動(dòng)中所投入的人的體力和腦力,是生產(chǎn)中最能動(dòng)的因素。

現在,技術(shù)進(jìn)步也常被視為一種獨立的生產(chǎn)要素,包括組織土地、資本、勞動(dòng)力這三種生產(chǎn)要素進(jìn)行生產(chǎn)、革新,提高企業(yè)管理的技能等。

對深圳來(lái)說(shuō)土地是對深圳珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大制約。珠寶產(chǎn)業(yè)聚集地水貝珠寶產(chǎn)業(yè)園區租金目前已經(jīng)達到三十多元，并且還在連年上漲。以這種趨勢來(lái)看，水貝只適合商業(yè)的聚集，成為珠寶相關(guān)的交易和服務(wù)中心，工廠(chǎng)必然外遷。問(wèn)題是水貝作為未來(lái)商業(yè)中心，盡管已有的幾個(gè)珠寶交易中心，但都是以鋪面為主，但是從總體形象，交通設施，服務(wù)設施來(lái)看比廣州匯鉆中心還差，遠不具備國際珠寶交易中心的條件。外商想找個(gè)合適的寫(xiě)字樓來(lái)設立鉆石銷(xiāo)售公司到都找不到。

生產(chǎn)外遷是一種必然趨勢，現在已經(jīng)有一些企業(yè)搬離深圳，這對深圳珠寶產(chǎn)業(yè)是一個(gè)警示的信號。香港雖然也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，但香港與深圳不同，香港畢竟是一個(gè)獨立的關(guān)稅區和有著(zhù)獨特的商業(yè)環(huán)境。事實(shí)上其生產(chǎn)內遷主要落戶(hù)在番禺，順德等地并形成更大規模的聚集，這樣香港的珠寶產(chǎn)業(yè)依然能憑設計，會(huì )展，貿易等珠寶服務(wù)業(yè)繼續保持珠寶之都的地位。而對于深圳，如果工廠(chǎng)大量搬離，深圳的珠寶產(chǎn)業(yè)在設計，會(huì )展，貿易和珠寶產(chǎn)業(yè)服務(wù)方面不如香港，在生產(chǎn)制造方面不如番禺。珠寶交易國外市場(chǎng)將以香港為中心；
國內市場(chǎng)交易中心將轉移到到生產(chǎn)集中地番禺。深圳將處于非常尷尬的位置，產(chǎn)業(yè)必然空心化，產(chǎn)業(yè)有可能流失到滴水不留的程度。因此深圳政府必須認真做好產(chǎn)業(yè)的規劃和管理工作。

珠寶產(chǎn)業(yè)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，流動(dòng)資金占用大，很多企業(yè)都抱怨由于流動(dòng)資金不充裕而喪失發(fā)展的機會(huì )。其實(shí)，深圳并不缺乏資本，對資本擁有者缺乏的是資本向珠寶產(chǎn)業(yè)流動(dòng)的信心和通路；
對珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)是缺乏融資渠道和聚集資本的手段。

目前深圳的珠寶企業(yè)主要靠自有資金來(lái)發(fā)展，企業(yè)成長(cháng)速度慢。2006年深圳銀聯(lián)保珠寶企業(yè)擔保有限公司的成立可以說(shuō)是一個(gè)突破。其實(shí)，直接對生產(chǎn)企業(yè)的借貸只是一個(gè)方面。對于珠寶公司由于其產(chǎn)品和原材料貴金屬，鉆石和其它一些寶石都有硬通貨的性質(zhì)，變現能力很強，如果能確認企業(yè)獲得訂單，金融機構對珠寶企業(yè)購買(mǎi)原材料的貸款風(fēng)險相對較小。關(guān)鍵是金融機構，擔保公司和保險公司等金融機構，如何建立企業(yè)信任評估體系，讓珠寶企業(yè)能將商譽(yù)和信任轉化為資本。如果珠寶企業(yè)改變現款現貨的交易方式，生產(chǎn)廠(chǎng)商和客戶(hù)改為預付一定比例的定金給第三方（比如說(shuō)銀行），由第三方（銀行）再貸款給廠(chǎng)商購買(mǎi)原材料進(jìn)行生產(chǎn)，雙方交易結算之后再還款給第三方（銀行），這種類(lèi)似信任證的交易方式可以大大地增加企業(yè)的資金效率，也可以提高履約率，同時(shí)有利于促進(jìn)初次交易和遠程交易。另外，如果企業(yè)主要缺乏的是流動(dòng)資金，可以通過(guò)企業(yè)之間聯(lián)合在金融機構設立流動(dòng)資金池，方便地在企業(yè)之間互相拆借流動(dòng)資金。

像深圳這樣珠寶產(chǎn)業(yè)集中地，鉑金、黃金、鉆石用量分別占上海黃金、鉆石交易所全年成交量的90%。深圳市一定要努力爭取在深圳設立黃金等貴金屬，鉆石和寶石交易所，或者成為國家指定交易中心的異地交易中心。像鉆石，翡翠這樣國內稀缺的珠寶原材料政府可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì )組織聯(lián)合采購鉆石和珠寶原材料以降低企業(yè)的采購成本。在當前資本流動(dòng)性過(guò)剩和外匯儲備增值壓力大的大環(huán)境下，鼓勵市民投資貴金屬和珠寶原材料，達到藏富于民的效果是一個(gè)對政府，投資者和珠寶企業(yè)都有利的一舉多得的事。

在生產(chǎn)要素中最有活力和能動(dòng)性的要素是勞動(dòng)力要素。這里勞動(dòng)力的要素包括：創(chuàng )業(yè)家；
職業(yè)經(jīng)理人；
工程技術(shù)人才和技術(shù)工人。事實(shí)上所有的創(chuàng )新都依賴(lài)于創(chuàng )新的人才。

深圳珠寶行業(yè)人力資源現狀前面已有論述，可以看出其實(shí)深圳珠寶企業(yè)最缺的其實(shí)是人才。因此珠寶行業(yè)的創(chuàng )新首先應從行業(yè)文化的創(chuàng )新和人力資源創(chuàng )新開(kāi)始，建立科學(xué)的人事管理制度。建立相應的企業(yè)內部創(chuàng )新激勵機制，建立開(kāi)放，民主的工作氛圍。能夠接納非傳統的思維，異己的思想。容忍失敗 鼓勵創(chuàng )新的氛圍。

依賴(lài)個(gè)人學(xué)習和個(gè)人經(jīng)驗積累使得學(xué)習需要很長(cháng)的時(shí)間，并且容易失傳和遺忘?？朔閷毿袠I(yè)保守的特點(diǎn)，建立學(xué)習型的組織，加強團體學(xué)習，共同分享經(jīng)驗和愿景。加強對專(zhuān)業(yè)理論，市場(chǎng)理論，創(chuàng )新理論的研究，特別是創(chuàng )新理論可以提供創(chuàng )新方法，創(chuàng )新思維工具和創(chuàng )新管理體系的基本思路，以豐富創(chuàng )新的源泉。

建立創(chuàng )新綜合人才引進(jìn)和培養機制，以培植創(chuàng )新的土壤，一方面引進(jìn)其他行業(yè)的綜合人才，借鑒其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗；
一方面加強內部員工的培養，通過(guò)輪崗，內訓等手段培養綜合型人才。改變市場(chǎng)，設計，生產(chǎn)制作人才技能單一，眼界不寬的缺陷，奠定創(chuàng )新的基礎。

把招聘工作從純粹吸收個(gè)人填充工作職位的過(guò)程，轉變成為實(shí)現企業(yè)戰略而進(jìn)行人力資源投資，從全社會(huì )的范圍選擇與公司戰略和企業(yè)價(jià)值觀(guān)相匹配的人才的過(guò)程。

一方面盡量從學(xué)校招聘新人加以培養，來(lái)滿(mǎn)足公司發(fā)展需要，通常學(xué)校畢業(yè)生誠實(shí)，關(guān)系簡(jiǎn)單，背景清晰，有系統的理論知識和快速學(xué)習技能的能力；
強烈的進(jìn)取意識和靈活性；
創(chuàng )新能力強，容易接受新生事物，使得多技能化有可能；
易于管理，并且是潛在的管理者。公司可以通過(guò)與這些學(xué)校聯(lián)合辦學(xué)的方式，為學(xué)生提供實(shí)習基地來(lái)參學(xué)校開(kāi)展教學(xué)科研活動(dòng)，同時(shí)選拔公司未來(lái)的管理人才，并對擴大公司在行業(yè)內的影響力有很大的幫助。工藝方面的高級人才可以通過(guò)從相關(guān)專(zhuān)業(yè)招聘：如，倒模技術(shù)人才從鑄造或金屬材料專(zhuān)業(yè)招聘；
電金技術(shù)人才從化學(xué)或化工專(zhuān)業(yè)招聘等。由于其機會(huì )較多，對企業(yè)的依賴(lài)性和忠誠度低的缺點(diǎn)，也有可能部分學(xué)生眼高手低。這點(diǎn)可以通過(guò)公司和員工共同制定長(cháng)期的職業(yè)規劃；
提供合理的職位輪換和學(xué)習，提供晉升機會(huì )來(lái)盡量減少。

從宏觀(guān)來(lái)講，一方面，大學(xué)生就業(yè)壓力越來(lái)越大，起薪要求已經(jīng)降低到一千余元。而深圳的工人的最低工資已達到八百多，一般首飾行業(yè)稍微熟練的工人都需要一千到兩千元以上。招聘大學(xué)生從一線(xiàn)工人，從學(xué)徒做起逐步培養已經(jīng)成為可能。另一方面，隨著(zhù)人民幣升值和東南亞首飾行業(yè)的興起，廉價(jià)勞動(dòng)力已經(jīng)不再是我國首飾行業(yè)的核心競爭力。產(chǎn)業(yè)集群，獨特的工藝技術(shù)，創(chuàng )新的設計和巨大的市場(chǎng)容量，作將作為我國首飾行業(yè)的新的核心競爭力。這里的獨特和創(chuàng )新都需要高素質(zhì)的人才來(lái)支撐。對于單個(gè)企業(yè)，誰(shuí)先轉變觀(guān)念把首飾產(chǎn)業(yè)從勞動(dòng)力密集型企業(yè)轉變?yōu)槿瞬琶芗推髽I(yè)將有可能成為行業(yè)的領(lǐng)導者。這點(diǎn)可以從幾個(gè)深圳其他行業(yè)的典型企業(yè),如華為，中興，富士康的發(fā)展的經(jīng)驗可以借鑒。

另一方面要通過(guò)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司和培訓公司進(jìn)行企業(yè)內部的培訓；
派遣有潛質(zhì)的員工到外部培訓，提高在職員工素質(zhì)；
改變企業(yè)文化以配合公司的發(fā)展需要。

各個(gè)層面的創(chuàng )新

熊彼特從經(jīng)濟的角度提出的創(chuàng )新的五個(gè)方面，實(shí)際是將創(chuàng )新的成果歸納為五大類(lèi)。對深圳珠寶產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新這樣一個(gè)命題，從地方產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)講，創(chuàng )新還可以按創(chuàng )新的主體的層面分為個(gè)人的創(chuàng )新，企業(yè)的創(chuàng )新，經(jīng)濟組織之間的聯(lián)合創(chuàng )新和政府產(chǎn)業(yè)管理的創(chuàng )新?？梢钥闯雒總€(gè)小的層面的創(chuàng )新是依托于更大層面的創(chuàng )新環(huán)境，也是更大層面的創(chuàng )新的源泉。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)個(gè)人的創(chuàng )新，企業(yè)的創(chuàng )新，經(jīng)濟組織之間的聯(lián)合創(chuàng )新中的自發(fā)創(chuàng )新主要是遵循經(jīng)濟規律的，是由“看不見(jiàn)的手”在操控，有明顯的純功利性和短期性。要使創(chuàng )新成為一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)的核心競爭力，要提高地方產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )新能力和對一些前瞻性，全局性的問(wèn)題進(jìn)行創(chuàng )新，主要依靠政府產(chǎn)業(yè)管理這只“看得見(jiàn)的手”如何巧妙地指導，引導，激勵和推動(dòng)。

深圳政府對珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展和創(chuàng )新的指導，引導，激勵和推動(dòng)作用主要有以下幾個(gè)方面一下：結合城市發(fā)展，制定產(chǎn)業(yè)的空間規劃；

提供主動(dòng)服務(wù)，建設產(chǎn)業(yè)文化；
建立交流平臺，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構；
組織社會(huì )資源解建立安全，公平的產(chǎn)業(yè)的環(huán)境；
利用深圳城市的魅力招募和吸納優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)人才；

對于產(chǎn)業(yè)的規劃，深圳市要克服土地資源短缺繼續保持珠寶產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先的地位，必須合理地規劃產(chǎn)業(yè)用地。目前以羅湖水貝工業(yè)區為中心的珠寶聚集基地是一個(gè)自發(fā)的產(chǎn)業(yè)聚集地，隨著(zhù)關(guān)內土地開(kāi)發(fā)成熟，租金上漲，長(cháng)期來(lái)說(shuō)，水貝只適合商業(yè)的聚集，成為珠寶相關(guān)的交易和服務(wù)中心，工廠(chǎng)必然外遷。一個(gè)建議是利用關(guān)外相對低的地價(jià)在龍崗，寶安靠近惠州，東莞的地方建立地珠寶工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區，作為珠寶生產(chǎn)聚集基地來(lái)降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。同時(shí)，在公共福利提供方面，優(yōu)先考慮服務(wù)于城市支柱產(chǎn)業(yè)，配套建設一批廉租房供園區工人租住，工人也可以到周邊城市購房享受相對較低的生活成本，使其能夠安居樂(lè )業(yè)。同時(shí)，提升原有水貝產(chǎn)業(yè)基地的形象，使水貝成為珠寶設計，貿易，物流，人才培訓和珠寶產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心與生產(chǎn)聚集基地互補，使得深圳珠寶業(yè)不論在規模和水平上都更上一層樓。

深圳市政府把珠寶產(chǎn)業(yè)納入文博會(huì )是建設珠寶文化的良好開(kāi)張。要進(jìn)一部營(yíng)造珠寶文化還有很多工作要做。建議在羅湖的產(chǎn)業(yè)聚集地建立圍繞珠寶這個(gè)主題的定期的公益講座，請行業(yè)內的知名人士，成功人士與市民和從業(yè)人員進(jìn)行面對面的交流。

有一個(gè)很好的范例是，南山圖書(shū)館設立有一個(gè)博士論壇，每周都請專(zhuān)家作一個(gè)專(zhuān)題講座，幾年下來(lái)，已成為南山文化建設的一個(gè)品牌，每次都能吸引滿(mǎn)堂的聽(tīng)眾。珠寶產(chǎn)業(yè)也需要一個(gè)聚集人氣激發(fā)靈感的場(chǎng)所。

組織相關(guān)人員和機構大量翻譯國外珠寶產(chǎn)業(yè)技術(shù)，市場(chǎng)，設計，營(yíng)銷(xiāo)方面的資料，這是迅速拉近深圳珠寶產(chǎn)業(yè)與國外珠寶產(chǎn)業(yè)的差距的捷徑。成立專(zhuān)業(yè)圖書(shū)館供企業(yè)和從業(yè)人員參考和學(xué)習。并委托相關(guān)機構對國外的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，新技術(shù)，流行趨勢進(jìn)行研究，提供給業(yè)內企業(yè)共享。

在電視開(kāi)設專(zhuān)門(mén)的珠寶欄目，在黨報開(kāi)設專(zhuān)門(mén)的珠寶副刊版面，像深圳的房地產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)零售業(yè)；
家電零售業(yè)在深圳的報刊上就有定期專(zhuān)門(mén)版面，這些版面普及向大眾普及了相關(guān)行業(yè)的指示，催熟了市場(chǎng)，促進(jìn)了行業(yè)的交流，也為報社吸引了大量的廣告。這種交流使得深圳房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和家電零售業(yè)成為全國創(chuàng )新的典范。坦率地說(shuō)，不管深圳的房地產(chǎn)商今天受到如何的譴責，深圳的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)對整體產(chǎn)品的把握和項目運作的嚴謹過(guò)程，已成為我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )新旗幟和學(xué)習的標桿，是深圳珠寶產(chǎn)業(yè)借鑒的樣板。因此深圳珠寶產(chǎn)業(yè)也要走出這步，除了在行內的雜志和時(shí)尚雜志做廣告外，珠寶的知識也應該通過(guò)電視，報紙等媒體向大眾傳播，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展培育和拓展市場(chǎng)。同時(shí)，要發(fā)行業(yè)內部通訊，或辦一兩份有一定深度的專(zhuān)業(yè)雜志，側重于行業(yè)內的管理和技術(shù)的研究作為行業(yè)內部資訊交流的平臺。

鼓勵和資助建立各種層次的珠寶學(xué)校。一方面可以提升在職人員的素質(zhì)，為珠寶行業(yè)提供素質(zhì)更高的勞動(dòng)者，也為普通的技術(shù)工人提升著(zhù)自己提供條件。另一方面，可以依托學(xué)校從全國招聘珠寶產(chǎn)業(yè)相關(guān)的研究人才，對整個(gè)珠寶產(chǎn)業(yè)一些基礎性的，共性的問(wèn)題展開(kāi)研究。珠寶教育和科研在全國是一個(gè)較弱的專(zhuān)業(yè)，深圳可以依托產(chǎn)業(yè)中心的優(yōu)勢可以較迅速成為珠寶教育和研究中心，最終要在深圳建立高水平的珠寶學(xué)院。像總部在紐約第五大道的美國寶石學(xué)院（gia）代表了紐約在世界珠寶產(chǎn)業(yè)的地位一樣。以深圳現有的產(chǎn)業(yè)基礎，未來(lái)的深圳珠寶學(xué)院的學(xué)術(shù)水平才是真正衡量和代表深圳珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，而不是深圳有多少工廠(chǎng)和多少從業(yè)人員（如果以這兩個(gè)指標來(lái)衡量，深圳珠寶產(chǎn)業(yè)在全世界也可能是數一數二的）。

優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構方面要充分利用產(chǎn)業(yè)集群的規模優(yōu)式。像溫州，潮州，福建一類(lèi)本土氣息很重的地方，由于本鄉本土的人際關(guān)系固定。企業(yè)與企業(yè)的信任度較高，企業(yè)間的合作很容易達成，往往產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化分工合作能夠自然形成。但是像深圳這樣的移民城市同行業(yè)企業(yè)之間感到的主要是競爭關(guān)系，企業(yè)更多的是依靠自身的積累來(lái)發(fā)展，所以大部分企業(yè)傾向于大而全小而全。各個(gè)企業(yè)專(zhuān)業(yè)化不夠，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)浪費資源，效率不高，專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平也難以提高。深圳珠寶企業(yè)從資金來(lái)源上可以分為外資企業(yè)；
港資企業(yè)；
潮州人設立的企業(yè)；
其他內資企業(yè)四類(lèi)。各個(gè)類(lèi)別的小圈子內的交流相對多點(diǎn)，但是沒(méi)有充利用深圳珠寶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群規模優(yōu)勢。這就是為什么福建的珠寶產(chǎn)業(yè)整體規模不如深圳，但是，他們的首飾磨具廠(chǎng)卻比深圳的更專(zhuān)業(yè)，規模更大。而深圳有很多的首飾模具廠(chǎng)，設備廠(chǎng)，倒模廠(chǎng)，電鍍廠(chǎng)，他們都作同樣的事，都在自己的圈子之內拉客戶(hù)，而不會(huì )去更專(zhuān)業(yè)地做一個(gè)更細分的市場(chǎng)。要改變這種現狀，政府可以通過(guò)建立共同交流的平臺加強企業(yè)之間的交流，如將通過(guò)珠寶協(xié)會(huì )建立就一些企業(yè)共性的問(wèn)題定期地溝通；
前面所說(shuō)的建設產(chǎn)業(yè)文化的措施也是建立企業(yè)溝通平臺的措施。

通過(guò)獎勵創(chuàng )新的方式在各個(gè)珠寶行業(yè)的各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域樹(shù)立三到五個(gè)樣板，重點(diǎn)扶持以期達促進(jìn)產(chǎn)業(yè)分工和取得一定的規模效應。

組織社會(huì )資源解決一些行業(yè)共性的問(wèn)題。例如：鑒于現有從業(yè)人員素質(zhì)，內盜，職務(wù)侵占的事時(shí)有發(fā)生，給企業(yè)造成意外的損失，每個(gè)企業(yè)都投入不少的資金和精力去防范卻無(wú)法根本解決。其實(shí)更深層次的原因是由于產(chǎn)業(yè)工人面對誘惑而又看不到前途，對深圳沒(méi)有歸屬感。鑒于這種情況，企業(yè)通常要求員工交納保證金，這種做法又與勞動(dòng)法相關(guān)條款相背，經(jīng)常導致勞動(dòng)糾紛。是否可以通過(guò)設立專(zhuān)業(yè)保險公司；
教育機構；
行業(yè)工會(huì )等第三方機構，對從業(yè)人員進(jìn)行教育培訓提高他們素質(zhì)，成立公積金進(jìn)行互相擔保，既便于管理，也便于人員的流動(dòng)。公安部門(mén)是否可以協(xié)助企業(yè)或人才服務(wù)機構借助戶(hù)籍管理系統有需要時(shí)，幫助企業(yè)查證從業(yè)人員背景；
針對行業(yè)的特殊性建立防控網(wǎng)，組織打擊非法銷(xiāo)贓的網(wǎng)點(diǎn)。

針對企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新缺少創(chuàng )新意愿和創(chuàng )新動(dòng)力可以通過(guò)學(xué)校，對一些行業(yè)共性的技術(shù)問(wèn)題，通過(guò)科委，生產(chǎn)力促進(jìn)局或其他政府機構組織招標，以一定的資金委托企業(yè)攻關(guān)，然后向行業(yè)內其他企業(yè)推廣。例如于：首飾生產(chǎn)工藝和廢料回收過(guò)程中涉及一些化學(xué)品，有些可能有害。通常環(huán)保部門(mén)只是用堵得思路禁止使用有害，有劇毒化學(xué)品。但是，首飾行業(yè)用量小且分散。用查處的辦法很難，事實(shí)上首飾行業(yè)的三廢處理對首飾企業(yè)是有利益的，只是由于沒(méi)有專(zhuān)用的設備或投資太大。環(huán)保部門(mén)可以通過(guò)有實(shí)力的企業(yè)組織攻關(guān)，開(kāi)發(fā)行業(yè)專(zhuān)用的環(huán)保的電鍍設備和廢料回收設備，通過(guò)政府貸款或補貼方式推廣給企業(yè)。

從提高整個(gè)珠寶產(chǎn)業(yè)的角度建立科學(xué)地招聘人才，培養人才，選拔人才的機制。充分利用深圳珠寶產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢和深圳作為全國的主要人才市場(chǎng)的優(yōu)勢，建立公平錄用員工的程序和技術(shù)手段，吸引本行業(yè)的優(yōu)秀人才和相關(guān)行業(yè)有潛質(zhì)的人才。為打破人才招聘和培養過(guò)程的近親繁殖建立基礎。建立珠寶專(zhuān)業(yè)人才是市場(chǎng)，人才資料庫和人力資源服務(wù)和顧問(wèn)機構。組織行業(yè)的技能竟賽讓人才能脫穎而出，通過(guò)對考核定級和技能競賽優(yōu)勝者解決戶(hù)口，設定較高的工資指導價(jià)，樹(shù)立從業(yè)人員學(xué)習標兵，從而培養從業(yè)人員歸屬感，

通過(guò)制定客觀(guān)的標準的應知考試試題和應會(huì )實(shí)做測試樣板客觀(guān)地評價(jià)候選人的技術(shù)，并以招聘委員會(huì )的方式進(jìn)行面試和測試。通過(guò)心理測試和行為能力測試候選人技術(shù)方面的潛質(zhì)的和職業(yè)興趣以及誠信度。如找不同點(diǎn)的測試檢測觀(guān)察能力；
三維圖形測試檢測空間想象力；
針點(diǎn)測試檢測手指靈活性；
抽象圖形測試審美能力；
數數測試檢測耐心；
測謊測試檢測誠信度；
應聘者關(guān)系背景寫(xiě)作調查。這些技術(shù)手段對于一個(gè)公司開(kāi)發(fā)可能顯得投入太大，利用率低。公司可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合開(kāi)發(fā)應用，然后委托招聘的方式。

珠寶試用期總結范文第4篇

市場(chǎng)誠信度低，監控體系尚未能建立，即使公司對產(chǎn)品質(zhì)量，成色等方面要求很?chē)?，但仍然擔心由于員工，供應商，外發(fā)廠(chǎng)等的管理和誠信問(wèn)題導致信任和信譽(yù)危機。

消費者不成熟，由于中國首飾文化不成熟和缺少鉆石的文化傳統，很多消費價(jià)格導向，或過(guò)把鉆石首飾當成一種投資或保值的手段，過(guò)分強調保值功能，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是一個(gè)障礙。

4.6歐鉆珠寶的戰略定位

通過(guò)歐鉆珠寶內部分析，SWOT分析，結合公司使命和遠景的闡述可以看到，集團公司在鉆石行業(yè)的領(lǐng)先地位基本確立，需要繼續加強。歐鉆珠寶戰略定位已經(jīng)明確通過(guò)公司的企業(yè)使命表述：歐鉆珠寶的戰略目標是在珠寶行業(yè)達到全球領(lǐng)先地位。在鉆石首飾行業(yè)歐鉆珠寶作為Dalumi 集團鉆石產(chǎn)業(yè)鏈的延伸部分，須拓寬和拓深市場(chǎng)渠道，以便取得更大的獲利空間。并且努力成為鉆石首飾產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導者。

這樣一個(gè)戰略定位使得歐鉆珠寶比起一般的珠寶公司，有更廣闊的市場(chǎng)空間和胸懷。首先與一般的珠寶廠(chǎng)商把同行僅看作競爭對手不一樣，歐鉆珠寶更是把同行當成合作伙伴，旨在建立竟合關(guān)系；
其次，與一般的鉆石珠寶廠(chǎng)商僅在現有的市場(chǎng)上為市場(chǎng)份額拼殺不一樣，歐鉆珠寶可以更多地是把目光放在做大整個(gè)鉆石首飾產(chǎn)業(yè)上，以市場(chǎng)領(lǐng)導者姿態(tài)擴大總的市場(chǎng)容量。再其次；
歐鉆珠寶是作為行業(yè)的后來(lái)者，要成為行業(yè)的領(lǐng)導者，必然是通過(guò)開(kāi)放地整合行業(yè)的資源，通過(guò)創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng )新的運營(yíng)模式，創(chuàng )新的市場(chǎng)機會(huì )，創(chuàng )新的技術(shù)和新的產(chǎn)品，把產(chǎn)業(yè)帶到一個(gè)更高，更廣闊的空間。

歐鉆珠寶在戰略選擇上需要避開(kāi)自己的劣勢，放棄全面成本領(lǐng)先戰略；
為發(fā)揚自己的長(cháng)處，不宜采用集中化的戰略；
而應該采用差別化的戰略。

從公司目前的狀況要達到世界領(lǐng)先有一定的條件，但是實(shí)現戰略目標還任重道遠，并且時(shí)間緊迫。事實(shí)上，公司高層也有強烈的危機感，并引導公司管理層對一些戰略方向性的問(wèn)題進(jìn)行思考。

5 歐鉆珠寶公司的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.1歐鉆珠寶的市場(chǎng)細分

通常市場(chǎng)細分有三個(gè)方面的作用：一，有利于根據顧客需求更精確地確定市場(chǎng)。二， 有利于發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì )和開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。三，有利于更有效地配置資源，提高企業(yè)競爭力。鉆石裝飾首飾本身在整個(gè)珠寶市場(chǎng)的角度看已經(jīng)是一個(gè)細分的市場(chǎng)，對于歐鉆珠寶，市場(chǎng)細分主要作用是在于充分發(fā)掘市場(chǎng)機會(huì )和開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

由于珠寶并不是生活必需品，其消費者主要是為了滿(mǎn)足社交，自尊，自我實(shí)現等較高層次的心理需求，因此，主要從消費者心理和購買(mǎi)動(dòng)機上來(lái)細分。一般珠寶首飾的消費者購買(mǎi)的動(dòng)機主要有：追求時(shí)尚；
追求美觀(guān)；
情感表達的方式；
追求佩戴時(shí)的榮譽(yù)感；
身份標志；
個(gè)性標志和品位的標志；
追求保值；
追求產(chǎn)品高品質(zhì)；
紀念意義；
祺福，辟邪等。

鉆石首飾產(chǎn)品各個(gè)方面所能提供的價(jià)值可以分為：

鉆石本身所能提供的價(jià)值：頂級的身份象征，愛(ài)情的象征，永恒的象征，財富象征，高貴的象征，高品質(zhì)的象征，稀有和神秘感，保值功能。

首飾品牌所能提供的價(jià)值：身份標志，品味標志，情感寓意，信心保證，保值功能。

款式設計所能提供的價(jià)值：美觀(guān)效果，情感寓意。

產(chǎn)品技術(shù)，工藝所能提供的價(jià)值：首飾不是功能性的產(chǎn)品，客戶(hù)對產(chǎn)品技術(shù)本身不感興趣，但是滿(mǎn)足特別設計的獨特工藝，可以滿(mǎn)足有個(gè)性和品位追求的客戶(hù)的需求，并成為成功阻止競爭者和仿冒者的利器。

產(chǎn)品質(zhì)量所能提供的價(jià)值：對于鉆石珠寶這種本身就象征高品質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量高被認為是理所當然，低的品質(zhì)可能極大地傷害品牌的價(jià)值。

如果，將鉆石首飾產(chǎn)品各個(gè)方面特性對消費者各種心理動(dòng)機的滿(mǎn)足程度以五分制給一個(gè)分值。各種可能的鉆石首飾產(chǎn)品的總價(jià)值便是這種產(chǎn)品類(lèi)別的消費者接受程度?？梢缘玫较卤?.1：

表5.1 鉆石首飾產(chǎn)品特性與消費者心理動(dòng)機匹配

消費者購買(mǎi)心理動(dòng)機

象征新的代表性產(chǎn)品

鉆石 的價(jià)值

品牌 的價(jià)值

設計 的價(jià)值

技術(shù) 的價(jià)值

質(zhì)量 的價(jià)值

總價(jià)值

鉆石首飾產(chǎn)品

追求時(shí)尚

手袋，背包

1

3

5

9

時(shí)尚鉆飾，時(shí)裝配件

追求美觀(guān)

發(fā)飾

2

4

5

11

鑲鉆發(fā)飾

情感表達的方式

玫瑰花

5

5

5

15

求婚戒指，情人節，生日禮物

追求佩戴時(shí)的榮譽(yù)感

勛章，獎?wù)?/p>

5

5

3

13

鑲鉆石紀念章

身份標志

徽章

5

5

3

13

高級會(huì )員徽章

個(gè)性標志和品位的標志

紋身

4

3

5

2

14

耳環(huán)，吊墜等

追求保值

金條

4

3

3

10

大克拉鉆首飾

追求產(chǎn)品高品質(zhì)

高檔手表

5

5

2

12

鉆石鑲嵌產(chǎn)品

紀念意義

婚戒

5

5

5

15

婚慶首飾，結婚紀念

祺福，辟邪

玉佩

2

2

4

8

生肖系列首飾

從該表可以看出：各種鉆石首飾產(chǎn)品中，消費者心理價(jià)值高的產(chǎn)品便是這個(gè)行業(yè)競爭激烈的主要產(chǎn)品；
由于鉆石首飾產(chǎn)品主要價(jià)值是滿(mǎn)足消費者心理需求和情感需求，品牌和設計能為所有鉆石首飾增加價(jià)值；
有些產(chǎn)品市場(chǎng)細分的類(lèi)別，如高級會(huì )員徽章市場(chǎng)市場(chǎng)可進(jìn)入程度低，不能稱(chēng)為單獨的產(chǎn)品系列，但對提高公司的知名度和鎖定高端客戶(hù)群有很大的幫助，有機會(huì )時(shí)可以通過(guò)以項目運作的方式開(kāi)發(fā)；
一些產(chǎn)品市場(chǎng)細分如時(shí)尚鉆飾，鑲鉆石紀念章，生日禮物，玩具配飾等是國內尚未開(kāi)發(fā)的全新市場(chǎng)。主要原因是鉆石整體上給人昂貴的印象，并且一般珠寶廠(chǎng)商也因原料稀缺，通常都是用在中，高端產(chǎn)品上面。其實(shí)小分數的鉆石并不昂貴，價(jià)格可能僅在十元左右，對于像歐鉆珠寶這樣一個(gè)有資源優(yōu)勢的廠(chǎng)商，有能力開(kāi)發(fā)一些推廣型的產(chǎn)品，一方面通過(guò)客戶(hù)對這些產(chǎn)品增加對鉆石的體驗和擴大Dalumi 鉆石品牌的影響。另一方面，擴大了鉆石首飾的市場(chǎng)領(lǐng)域。

本人曾經(jīng)負責的一個(gè)有開(kāi)拓性的項目，為美國MGA公司生產(chǎn)Brazt玩具娃娃配的鑲鉆石的電白金銅首飾，這個(gè)產(chǎn)品給Brazt娃娃增值不少，取得很好的市場(chǎng)反應?？梢钥闯鍪且粋€(gè)很有潛力的市場(chǎng)，特別是對培養鉆石文化非常有幫助。只可惜Dalumi沒(méi)有機會(huì )在產(chǎn)品上標示自己。

5.2歐鉆珠寶的目標市場(chǎng)的選擇

目前國內主要的首飾品牌如周生生，周大福，謝瑞麟，六福珠寶等多經(jīng)營(yíng)黃金首飾，鉆石首飾和翡翠首飾，通過(guò)不同材料的產(chǎn)品組合來(lái)形成高中低檔的產(chǎn)品系列，有足夠的產(chǎn)品寬度來(lái)滿(mǎn)足不同層次的要求。而鉆石首飾在所有首飾廠(chǎng)商產(chǎn)品中都被定為在高端產(chǎn)品。

對于歐鉆珠寶定位于鉆石首飾必須通過(guò)拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的寬度來(lái)取得足夠的市場(chǎng)空間。通過(guò)市場(chǎng)細分的分析我們可以發(fā)現下列（表5.2）市場(chǎng)機會(huì )選擇：

（表5.2）鉆石首飾市場(chǎng)機會(huì )

市場(chǎng)層次

主題

市場(chǎng)定位

工藝，材料

定價(jià)范圍

(單位:元)

推廣市場(chǎng)

我生命中的第一顆鉆石

奧運會(huì )念品，通訊，銀行，保險，網(wǎng)站等高級會(huì )員紀念章，獎?wù)?，頂級產(chǎn)品的配飾品

銀，銅電金，包金，不銹鋼等材料。

0.05-0．002克拉鉆石

20-200

體驗市場(chǎng)

鉆石代表恒久的情感

情人節，生日禮物

K金，包金或銀，銅電金

0.02-0.15克拉鉆石

100-1500

主流市場(chǎng)

每顆鉆石都是獨特，唯一的。

結婚，訂婚，結婚紀念

鉑金，K金

0.1-1克拉鉆石

1000-30000

高端市場(chǎng)

鉆石是頂級名貴的寶石。

收藏，保值，身份標示

鉑金，K金 0.5克拉以上高級別鉆石

3萬(wàn)以上

這四個(gè)層次的市場(chǎng)性質(zhì)，功能各不一樣：

推廣市場(chǎng)：是一個(gè)全新尚未開(kāi)發(fā)的細分市場(chǎng)，目的是推廣鉆石文化，通過(guò)小尺寸的鉆石產(chǎn)品，讓人們有對鉆石的感性認識，打消普通百姓心目中過(guò)于高貴的印象，對鉆石產(chǎn)生親切感，喚起對鉆石首飾的需求，并且通過(guò)這種體驗建立對品牌的認識。

體驗市場(chǎng)：是一個(gè)尚未深挖的細分市場(chǎng)，目前有的珠寶廠(chǎng)商也有少量千元左右的產(chǎn)品，但并沒(méi)有給它清晰的定位和將它獨立為一個(gè)細分市場(chǎng)。目的是對新的消費目標人群建立鉆石的最初情感體驗，建立對品牌的情感聯(lián)系。

主流市場(chǎng)：目前鉆石首飾的成熟的市場(chǎng)，市場(chǎng)容量大，相對利潤薄，任何珠寶首飾企業(yè)都在爭奪市場(chǎng)份額，競爭激烈。因此，歐鉆珠寶要想行業(yè)領(lǐng)先必須在此努力奮斗以求占領(lǐng)一席之地。在這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品根據消費者對品質(zhì)和價(jià)格的不同要求，可以再分兩個(gè)層次的產(chǎn)品：高檔產(chǎn)品；
中檔產(chǎn)品并使用兩個(gè)不同的品牌和不同的標示。

高端市場(chǎng)：需要成熟的鉆石文化的氛圍才能成為真正的市場(chǎng)。目前，國內尚不具備足夠大市場(chǎng)容量，這可以幾次從拍賣(mài)市場(chǎng)傳出巨型鉆石國內拍賣(mài)屢屢流拍的消息得以印證。相反，翡翠這種根植中國文化的寶石卻能屢屢拍賣(mài)破紀錄形成鮮明對比。Dalumi 可以通過(guò)在這個(gè)市場(chǎng)上的作為樹(shù)立高端品牌形象和擴大影響。

5.3 歐鉆珠寶的品牌定位

品牌的創(chuàng )建不只是給產(chǎn)品取一個(gè)好聽(tīng)的名字。根據品牌創(chuàng )建理論一個(gè)公司諸多的產(chǎn)品可以是單一品牌和多品牌。對于多品牌按品牌關(guān)系的緊密程度，品牌結構有四個(gè)基本策略：多品牌組合體（house of brands）；
受托品牌 (endorsed brands)；
主品牌下的亞品牌(sub-brands under a master brand)；
品牌化的組合(a brand house)。四個(gè)基本策略下又包括九個(gè)次級策略構成品牌關(guān)系譜。其中托權品牌為受托人帶來(lái)信譽(yù)支持。比如鉆石行業(yè)的最大的原鉆供應商DTC憑借一句，廣告語(yǔ)“鉆石恒久遠，一顆永流傳”奠定了人們心中DTC 與鉆石的緊密關(guān)聯(lián)。DTC又通過(guò)特許的方式，命名其指定的看貨商為位“DTC signholder”。

“DTC signholder”實(shí)際上囊括了成品鉆石加工業(yè)內的精英，擁有這個(gè)標志已成為鉆石行業(yè)內領(lǐng)先的標志。DTC是行業(yè)內成功的利用托權品牌既維持和加強了自己的壟斷地位，又給受托人以信譽(yù)和支持的典范。同樣成功的范例在IT行業(yè)有“Intel” 和 “Windows”

目前歐鉆珠寶的品牌直接沿用集團公司名：Dalumi 和她的中文音譯: 多樂(lè )美。其實(shí)這對于自身的珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展有很大的局限性，也沒(méi)有充分利用公司“Dalumi” 品牌的價(jià)值。因為公司的鉆石客戶(hù)很多是珠寶廠(chǎng)商和品牌批發(fā)商。公司的珠寶客戶(hù)很多是品牌批發(fā)商，超市等銷(xiāo)售商。Dalumi一旦成為強勢品牌，就可能與鉆石客戶(hù)和珠寶批發(fā)客戶(hù)正面沖突。另外，像首飾一類(lèi)的商品品牌內涵是商品價(jià)值的一個(gè)重要組成部分，單一品牌無(wú)法承載不同細分的客戶(hù)群體，因此有必要建立多品牌體系，需要不同的品牌內涵來(lái)針對不同的細分市場(chǎng)。

因此歐鉆珠寶的品牌策略為：

Dalumi: 繼續作為集團公司成品鉆石品牌需要大力推廣，在首飾行業(yè)則以它為托權品牌來(lái)，擴大在珠寶行業(yè)的影響，給客戶(hù)以信譽(yù)和支持。公司推廣有Dalumi 獨特標記和唯一編號的標記鉆石，在網(wǎng)上提供查詢(xún)鉆石基本情況，提供Dalumi作為第三方的鉆石認證書(shū)服務(wù)，賦予產(chǎn)品以個(gè)性和信心，增加鉆石的附加值。

同時(shí)Dalumi 僅作為珠寶高端品牌只對個(gè)性化定制的高端產(chǎn)品和客戶(hù)使用。

對高檔產(chǎn)品，主要由自己的珠寶廠(chǎng)生產(chǎn)，并標示 “Dalumi 榮譽(yù)制造”

對中檔產(chǎn)品，通過(guò)授權珠寶客戶(hù)和自己的珠寶廠(chǎng)，并標示“鉆石來(lái)自Dalumi”，增加消費者的信心。并為以后品牌擴張，有機會(huì )收購地方品牌留下空間。

對體驗型產(chǎn)品，推廣型產(chǎn)品標示“設計創(chuàng )意來(lái)自Dalumi”，以強調Dalumi 的創(chuàng )新設計，避開(kāi)低端產(chǎn)品的聯(lián)想。

對珠寶針對不同細分的客戶(hù)群體設立不同的受托品牌；
受托品牌下面再分更具體的系列賦予產(chǎn)品更多的情感內涵：

如：

品牌“柔美”：主題為浪漫，細膩；
細分客戶(hù)群為：青年女性自購自用；
情人節禮物

品牌“柔美”其中包括：玫瑰系列；
蘭花系列；
水系列；
云系列

每個(gè)系列有共同的設計元素，構成不同品種的首飾族群。

其中玫瑰系列設計元素為抽象的三瓣玫瑰花瓣投影構成的環(huán)形。其產(chǎn)品包括：?jiǎn)蚊倒褰渲福?br>雙玫瑰戒指；
雙玫瑰半迭合戒指；
以及相應的手鐲，耳環(huán)，調墜等共計20 款。

這樣產(chǎn)品細分的目的是，可以通過(guò)引導客戶(hù)選購產(chǎn)品，喚醒客戶(hù)內在的審美情趣，并與產(chǎn)品內涵產(chǎn)生共鳴，從而通過(guò)實(shí)現購買(mǎi)產(chǎn)品表現自己獨特的氣質(zhì)。而現在國內珠寶銷(xiāo)售一個(gè)普遍的缺點(diǎn)是，各種各樣款式的產(chǎn)品，無(wú)歸類(lèi)地擺在柜臺，設計師的思想無(wú)法通過(guò)陳列和銷(xiāo)售員表達給客戶(hù)，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)所有的產(chǎn)品都只是抽象的設計，而銷(xiāo)售員給客戶(hù)介紹的主要是價(jià)格，石重，金重等物質(zhì)特性。完全沒(méi)有文化的品位，必然導致同質(zhì)化的價(jià)格競爭。

5.4 歐鉆珠寶的品牌傳播策略

歐鉆珠寶的品牌傳播途徑可以通過(guò)名校，名牌，名人來(lái)傳遞品牌，樹(shù)立品牌形象。

通過(guò)名校推廣標示“設計創(chuàng )意來(lái)自Dalumi” 的中低端產(chǎn)品，在中高端產(chǎn)品的潛在客戶(hù)心中建立 “Dalumi” 與鉆石的聯(lián)想。推廣主題是：“我的第一顆鉆石來(lái)自Dalumi”在高校及，高檔社區的精品店和禮品店。

主要通過(guò)情人節禮物，生日禮物的方式推廣，如在情人節開(kāi)展主題為：“我的愛(ài)不是易于凋謝的玫瑰，而是永恒的鉆石”。使低價(jià)的鉆石首飾代替玫瑰成為示愛(ài)的禮品。并通過(guò)向客戶(hù)有獎?wù)魑?，和網(wǎng)上空間的交流建立情感聯(lián)系，并申明，購買(mǎi)過(guò)的禮品鉆石產(chǎn)品，在下一步購買(mǎi)中高端首飾產(chǎn)品時(shí)，可以得到比購買(mǎi)價(jià)更高的現金抵扣來(lái)鎖定客戶(hù)。期望在她（他）需要中高端的鉆石首飾時(shí)首先想道的是“Dalumi” 并進(jìn)一步實(shí)現銷(xiāo)售。并樹(shù)立“Dalumi” 的產(chǎn)品是高素質(zhì)人群的選擇的形象。并通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)奧運福娃，小孩高檔玩具樹(shù)立長(cháng)期品牌優(yōu)勢。

通過(guò)參與名牌產(chǎn)品的活動(dòng)，快速建立在客戶(hù)中的名牌的形象，如與知名的婚影樓共同舉行推廣活動(dòng)，如實(shí)行捆綁銷(xiāo)售則給以客戶(hù)相應的折扣。在高端消費場(chǎng)所（如機場(chǎng)，高檔賓館，咖啡廳）放置廣告傳單，在名牌產(chǎn)品（如筆記本電腦，高端樓盤(pán)，銀行，保險）促銷(xiāo)時(shí)提供禮品，贈品。建立“Dalumi” 產(chǎn)品的高端產(chǎn)品形象。影響這些產(chǎn)品所應對的客戶(hù)群。

通過(guò)名人的廣告來(lái)提高產(chǎn)品形象。這基本上是產(chǎn)品宣傳推廣的一貫的手法，但是珠寶產(chǎn)品直接請名人做廣告，很難表達產(chǎn)品品牌的精神，因此，主要通過(guò)參與一些有影響的公共關(guān)系活動(dòng)，參與正面的新聞事件，來(lái)與名人聯(lián)系起來(lái)從而樹(shù)立產(chǎn)品高檔品牌形象。

5.5 歐鉆珠寶的價(jià)格策略

定價(jià)的3C 原理告訴我們，定價(jià)的主要影響因素包括: 成本(Cost)，顧客（Customer）和競爭者（Competitors），價(jià)格是本企業(yè)與及競爭對手及顧客博弈的均衡結果.

由于目前Dalumi 的珠寶業(yè)務(wù)主要客戶(hù)是國外的批發(fā)商，商和品牌經(jīng)銷(xiāo)商，如：法國著(zhù)名皇室珠寶供應商Mabassan， 家樂(lè )福等。他們的購買(mǎi)屬于組織購買(mǎi)他們的購買(mǎi)有專(zhuān)業(yè)性采購，談判能力強；
需求波動(dòng)性大；
購買(mǎi)者較少；
購買(mǎi)量較大；
影響購買(mǎi)的人多，等特點(diǎn)。因此，現行定價(jià)主要是成本加成定價(jià)，和競爭性投標。對于Dalumi 深圳的珠寶廠(chǎng)由于中國的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，種定價(jià)方式對于國際客戶(hù)尚有一定的利潤空間。

但是隨著(zhù)國內珠寶企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的能力不斷加強，國際珠寶商愈來(lái)愈多地直接與國內的珠寶廠(chǎng)進(jìn)行交易，這種優(yōu)勢也有減弱的趨勢。

對國內的批發(fā)商客戶(hù)，歐鉆珠寶唯一一點(diǎn)好處是鉆石可以直接從集團公司拿貨，珠寶生產(chǎn)成本方面則沒(méi)有任何的優(yōu)勢，因為像深圳一樣的珠寶產(chǎn)業(yè)基地工費和原材料費用都是基本透明。內地的客戶(hù)買(mǎi)首飾一般估價(jià)原則是：原材料成本+損耗+工費，根本對設計，做工很少考慮，通常質(zhì)量要求也要低，因此對于國內市場(chǎng)只能被動(dòng)地接受競爭導向定價(jià)。國內批發(fā)商普遍以?xún)r(jià)格競爭為主導的氛圍，使得Dalumi 注重設計和質(zhì)量的理念反而成了弱點(diǎn)，因此，主要客戶(hù)只能是一些有些個(gè)性的批發(fā)商銷(xiāo)商。而大的批發(fā)商，品牌經(jīng)銷(xiāo)商通常是順應國內珠寶市場(chǎng)初級階段以?xún)r(jià)格競爭為主要競爭手段，并且他們還還要對下級經(jīng)銷(xiāo)商一定的差價(jià)，談判能力也更強，因此Dalumi 很難在價(jià)格上達到他們的要求。

國內的過(guò)于理性的批發(fā)商客戶(hù)群，對于Dalumi堅持自己的經(jīng)營(yíng)理念是一種考驗，并且對自己的品牌價(jià)值的積累也無(wú)益處。Dalumi 要成為珠寶行業(yè)的領(lǐng)導企業(yè)，要在大陸發(fā)展必須直接面對終端客戶(hù)，把自己的理念直傳遞給客戶(hù)，通過(guò)面對面地接觸客戶(hù)而得到客戶(hù)認可。只有真正面對終端客戶(hù)，才有可能根據不同產(chǎn)品細分市場(chǎng)制定相應的價(jià)格策略。

對于體驗市場(chǎng)和推廣市場(chǎng)，由于是全新的市場(chǎng)；
從產(chǎn)品生命周期來(lái)看屬于產(chǎn)品導入期，一方面創(chuàng )新的產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)全新的感覺(jué)，顧客缺乏確定產(chǎn)品價(jià)值與公平價(jià)格的參照物，因此大多數潛在購買(mǎi)者的價(jià)格敏感性低，因此可以采用階段性撇脂定價(jià)。即：初期以較高的價(jià)格定位在高端的禮品贈品，但在情人節，或長(cháng)假購物集中時(shí)期通過(guò)打折扣來(lái)擴大影響。待有競爭者跟進(jìn)時(shí)，通過(guò)部分款式打折扣至低于競爭者的價(jià)格來(lái)驅逐前在競爭者。

對于主流產(chǎn)品的高檔產(chǎn)品和中檔產(chǎn)品，采用不同品牌，用心理細分定價(jià)，即：高檔產(chǎn)品質(zhì)量和款式取勝，高于競爭對手的定價(jià)；
中檔產(chǎn)品，普通的款式，但低于競爭對手的定價(jià)?；ハ嘀g也形成一個(gè)參考價(jià)格體系。

5.6 歐鉆珠寶的渠道策略

分銷(xiāo)渠道也稱(chēng)分銷(xiāo)通道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商向消費者轉移過(guò)程中的通道或路徑。渠道具有市場(chǎng)調研；
產(chǎn)品促銷(xiāo)；
尋求市場(chǎng)機會(huì )；
編配產(chǎn)品與客戶(hù)；
物流配送；
融資；
財務(wù)管理；
風(fēng)險分擔等職能。渠道的設計要遵循顧客導向；
發(fā)揮優(yōu)勢；
適度覆蓋；
穩定可控；
協(xié)調平衡；
利益最大化的原則。有效的渠道的管理要能確保充分發(fā)揮渠道的作用和功能；
管理產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格；
有效地促進(jìn)市場(chǎng)對推廣。

目前，珠寶首飾分銷(xiāo)渠道主要有以下幾種模式：

珠寶生產(chǎn)者----消費者：（派人直接推銷(xiāo)，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，電視購物；
電子商務(wù)）

珠寶生產(chǎn)者----零售商----消費者：（加盟連鎖；
自由連鎖實(shí)施品牌擴展）

珠寶生產(chǎn)者---商-----零售商----消費者

珠寶生產(chǎn)者---批發(fā)商-----零售商----消費者

珠寶零售及批發(fā)渠道大致可分為以下幾種類(lèi)型：商場(chǎng)珠寶專(zhuān)柜、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店、超市及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。

商場(chǎng)珠寶柜：
是發(fā)展最早也是最為成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一些品牌知名度較高的首飾在各大百貨公司或者商場(chǎng)都設有專(zhuān)柜。

連鎖經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店：近幾年來(lái)，越來(lái)越多大規模的珠寶企業(yè)傾向于發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店的形式，其中尤以國產(chǎn)品牌居多，形成了與商場(chǎng)珠寶專(zhuān)柜的經(jīng)營(yíng)激烈競爭的局面。

珠寶專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：近年，珠寶專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)辟顯著(zhù)升溫，各地珠寶城、珠寶交易中心、珠寶總匯等等如雨后春筍般浮現。2002年9月深圳黃金大廈開(kāi)業(yè)，2002年9月13日，深圳中港珠寶交易中心開(kāi)業(yè)；
2003年8月28日，我國北方最大的黃金珠寶首飾交易中心在全國第一產(chǎn)金大市山東招遠正式投入運營(yíng)；
2004年底，番禺建成國內規模最大的珠寶交易中心匯鉆中心及珠寶一條街。

“珠寶超市”成為內地珠寶營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)新的亮點(diǎn)，中國首家“珠寶超市” ─東祥金店沈陽(yáng)旗艦店2004年3月在沈陽(yáng)亮相，該金店的特色在于自主經(jīng)營(yíng)，既有自己的珠寶加工廠(chǎng)，又有國內不少著(zhù)名的加工廠(chǎng)聯(lián)手合作，通過(guò)減少中間環(huán)節，降低了運營(yíng)成本，規?；?jīng)營(yíng)，降低了珠寶的銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟了珠寶銷(xiāo)售的新天地。

內地舉行的展覽會(huì )已經(jīng)成為企業(yè)窺探國內外珠寶首飾最新訊息及接觸有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的最佳場(chǎng)所。

跨國珠寶公司前幾年由于政策的限制以及對內地市場(chǎng)不太熟悉，采取在大型百貨商場(chǎng)設立專(zhuān)柜的較多，通常采用特許經(jīng)營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)等方式，例如周生生、謝瑞麟，不過(guò)，近兩年也開(kāi)始籌劃建立更多專(zhuān)賣(mài)店。

總體來(lái)說(shuō)，內地飾品營(yíng)銷(xiāo)方式尚處于發(fā)展階段，仍采用傳統的落后的營(yíng)銷(xiāo)方式，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾道環(huán)節后才最后到達終端顧客手中，導致商品流通周期長(cháng)，價(jià)格居高不下，零售店利潤小的現狀。

面對目前內地傳統營(yíng)銷(xiāo)方式所存在的問(wèn)題，內地已有一些企業(yè)開(kāi)始注重物流觀(guān)念，如金鑫珠寶連鎖企業(yè)將于2005年5月在鄭州市建設一個(gè)黃金珠寶交易場(chǎng)所，不僅從事零售，還面向省內外從事黃金珠寶批發(fā)務(wù)，提倡將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、資訊等方面有機結合，形成完整的供應鏈，為用戶(hù)提多功能、一體化的綜合性服務(wù)。

通過(guò)對國內珠寶行業(yè)渠道概況的分析，結合歐鉆珠寶進(jìn)入珠寶行業(yè)時(shí)間不長(cháng)，真正在大陸從事市場(chǎng)開(kāi)拓是始于2006年，國內市場(chǎng)經(jīng)驗和人才準備都還不充足，尚未建立終端渠道現狀可以得出結論。Dalumi 要和競爭對手在主流的珠寶終端直接競爭已無(wú)勝算。像周生生等廠(chǎng)商已經(jīng)完成了對一，二級城市的布局，并且其五百萬(wàn)的加盟費，基本上已將有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商篩過(guò)一遍。因此， 歐鉆珠寶的渠道建立，布局和管理必須獨辟蹊徑。

歐鉆珠寶建立渠道的目標是：迅速建立產(chǎn)品直接到達終端客戶(hù)的通路并擴大品牌的影響力；
通過(guò)戰略協(xié)調和渠道的組合，降低渠道成本，提供給客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)；
并通過(guò)利益共享建立廣泛的戰略合作伙伴。

流行的珠寶經(jīng)銷(xiāo)渠道特經(jīng)營(yíng)店；
專(zhuān)賣(mài)店有它的合理性；
也有它的缺點(diǎn)：比如；
通常在繁華的商業(yè)中心；
裝修豪華；
陳列貨品很多；
需要強大的廣告支持來(lái)吸引顧客。這些特點(diǎn)首先意味著(zhù)較高的經(jīng)營(yíng)成本；
其次，地理上離顧客較遠，心理上離顧客也遠，當顧客進(jìn)入店面時(shí)，營(yíng)業(yè)員面對面地推銷(xiāo)，顧客較大的心理壓力；
再者，是屬于一種推式供應鏈，往往廠(chǎng)家一廂情愿地設計各種理念，事實(shí)上，營(yíng)業(yè)員通常沒(méi)能力將這些理念傳遞給消費者誰(shuí)也不知道。顧客真正喜歡的款式并不能準確的預計，因此，通常帶來(lái)大量滯銷(xiāo)貨品，通常要打折扣，或回工廠(chǎng)返工。

事實(shí)上網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道恰恰能彌補以上缺陷：因為網(wǎng)絡(luò )是銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供服務(wù)的快捷途徑，有利于信息，杜絕了人為差價(jià)，串貨，信息黑洞等傳統分銷(xiāo)渠道的管理難題，也是對消費者進(jìn)行培訓和售后服務(wù)服務(wù)的最佳方式。

Dalumi 可以建立與現行的渠道獨立的交付式的網(wǎng)絡(luò )平臺，傳播鉆石和首飾知識，公司的文化理念和直接陳列產(chǎn)品；
設立互動(dòng)的服務(wù)平臺，通過(guò)視頻，語(yǔ)音，及時(shí)信息和短信等方式為客戶(hù)提供導購和售后服務(wù)。為防止其他競爭廠(chǎng)商抄襲款式和浪費資源，交互式服務(wù)平臺和產(chǎn)品展廳只對會(huì )員開(kāi)放。會(huì )員為任何一個(gè)，擁有一件Dalumi 產(chǎn)品的用戶(hù)。提供論壇和博客空間提供給會(huì )員之間的交流，與顧客建立情感聯(lián)系。同時(shí)通過(guò)技術(shù)篩選剔除競爭對手惡意的登錄。

對于推廣市場(chǎng)的產(chǎn)品，主要為使廣大受眾認識鉆石首飾和Dalumi 及其網(wǎng)上平臺；
通過(guò)公司業(yè)務(wù)人員直接向相關(guān)公司以項目的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)。如：和奧運會(huì )贊助商和特許經(jīng)銷(xiāo)商一起提供紀念品，通訊，銀行，保險公司的高端客戶(hù)提供贈品。網(wǎng)站等高級會(huì )員紀念章，獎?wù)碌?。所有這些產(chǎn)品以略高于成本價(jià)提供給客戶(hù)?？梢砸钥蛻?hù)的商標為主，但一定要注明“設計創(chuàng )意來(lái)自Dalumi” 并有唯一防偽編號，可以使擁有者成為會(huì )員，購買(mǎi)其他鉆石首飾時(shí)享受優(yōu)惠。

對體驗市場(chǎng)主要通過(guò)高校，高檔社區附近的精品店，禮品店作為特許經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售；
選擇經(jīng)營(yíng)者時(shí)間長(cháng)；
信譽(yù)好；
環(huán)境優(yōu)雅的店面，注重經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)；
收取一定的加盟費。提供標準柜臺和宣傳設備和資料。這些特許經(jīng)銷(xiāo)商也可以作為主流產(chǎn)品的配送終端。產(chǎn)品標價(jià)通常較高，但在特定節日，如：情人節等通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，擴大銷(xiāo)量。這類(lèi)產(chǎn)品也有防偽編號，可以使擁有者成為會(huì )員，購買(mǎi)其他鉆石首飾時(shí)享受一定優(yōu)惠。

對主流市場(chǎng)的產(chǎn)品除通過(guò)上面兩類(lèi)產(chǎn)品吸引客戶(hù)到網(wǎng)上實(shí)現銷(xiāo)售，還可已直接在高檔賓館；
機場(chǎng)；
酒吧和咖啡廳放置廣告單的方式吸引顧客。

銷(xiāo)售實(shí)現的終端主要通過(guò)婚紗影樓連鎖店；
美容連鎖店等離目標客戶(hù)生活較幾近的服務(wù)業(yè)機構進(jìn)行代銷(xiāo)。通過(guò)提供視頻和文字宣傳資料在客戶(hù)等候服務(wù)的時(shí)間和放置少量樣品給客戶(hù)租用體驗，相互促銷(xiāo)；
并提服務(wù)終端給感興趣的客戶(hù)以互動(dòng)方式咨詢(xún)，并作為終端提供訂貨，收款和發(fā)貨給客戶(hù)的服務(wù)從而實(shí)現購買(mǎi)。這樣借已成熟的服務(wù)機構的信譽(yù)，迅速擴大產(chǎn)品覆蓋面；
網(wǎng)上視頻直接服務(wù)使客戶(hù)不會(huì )有壓力，心理距離更近，而首飾是一種個(gè)性化的產(chǎn)品需要與客戶(hù)進(jìn)行溝通引導；
客戶(hù)訂貨時(shí)只針對會(huì )員訂貨，以避免客戶(hù)訂貨隨意退貨或不來(lái)取貨。要成為會(huì )員的條件是，購買(mǎi)任一款推廣型的產(chǎn)品，并且在二次購買(mǎi)時(shí)對會(huì )員可以實(shí)現返利，實(shí)事上是通過(guò)銷(xiāo)售其他產(chǎn)品方式收取訂金，并鎖定客戶(hù)，同時(shí)誘導客戶(hù)推薦朋友購買(mǎi)。并且不同付款方式，不同貨期有不同的價(jià)格折扣，鼓勵網(wǎng)上全額預付款訂購，正常貨期一個(gè)月，加急服務(wù)相應要加價(jià)。這種銷(xiāo)售方式實(shí)際上是一種拉的方式，沒(méi)有貨品積壓，降低了銷(xiāo)售成本。

6歐鉆珠寶公司的運營(yíng)策略

6.1 運營(yíng)管理現狀 6.1.1 運營(yíng)管理概述

運營(yíng)管理是對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統進(jìn)行設計，運行和改進(jìn)。

運營(yíng)策略作為企業(yè)整體戰略的一部分，包括制定企業(yè)各項主要政策和計劃，以利用企業(yè)資源最大限度地支持企業(yè)的長(cháng)期競爭戰略。運營(yíng)戰略決策涉及到工藝設計以及對支持工藝的企業(yè)基礎結構的設計。工藝設計包括選擇適當的技術(shù)，估計工藝持續時(shí)間，研究存貨對工藝的作用以及確定工藝地點(diǎn)?；A結構的設計包括考慮規劃和控制系統的邏輯聯(lián)系，質(zhì)量保證，控制方法，工資結構以及運營(yíng)職能。

6.1.2 珠寶行業(yè)運營(yíng)管理特點(diǎn)及歐鉆珠寶公司現狀

歐鉆珠寶從開(kāi)始設立起一直按照香港珠寶行業(yè)運營(yíng)的慣例實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導下的廠(chǎng)長(cháng)負責制。從香港招聘經(jīng)驗豐富的廠(chǎng)長(cháng)，由其負責全面生產(chǎn)運營(yíng)，香港公司負責，市場(chǎng)采購，研發(fā)。公司經(jīng)過(guò)短短幾年的快速發(fā)展，基本上是經(jīng)歷了深圳珠寶業(yè)十多年的歷程，因此公司內部一直處于不斷變化中。公司現狀是：公司已擁有市場(chǎng)部，研發(fā)部，銀板部，看石部，配石部，生產(chǎn)計劃，全部面的生產(chǎn)工藝流程（包括倒模，字模，鑲石，執邊，拋光，電金等全部生產(chǎn)工藝）品質(zhì)，擁有較好的生產(chǎn)設備。員工達到200-300人?；旧暇邆淞艘粋€(gè)中型首飾生產(chǎn)企業(yè)的硬件設施。

但是公司也面臨著(zhù)一系列的問(wèn)題，這些問(wèn)題大部分是深圳或者說(shuō)我國所有首飾企業(yè)共性的問(wèn)題。但是，由于沒(méi)有本土私營(yíng)企業(yè)所具有的血脈相連的忠誠度和法律環(huán)境的適應性。沒(méi)有港資企業(yè)長(cháng)期文化的積累和師徒關(guān)系的廣泛人脈以及對行業(yè)內潛規則的理解，作為一家純粹的外資企業(yè)，這些共性的，一般性的問(wèn)題卻可能成為公司進(jìn)一步發(fā)展障礙。

珠寶行業(yè)運營(yíng)管理有其自身的特點(diǎn)；
運營(yíng)戰略競爭重點(diǎn)在如下幾個(gè)方面：

安全性---如何保證公司和貨品的安全：這是珠寶行業(yè)區別于其他行業(yè)的獨有的，首先要考慮的問(wèn)題。由于珠寶行業(yè)加工對象極貴重，主要是手工技術(shù)，人力資源有特殊性（具體到人力資源一章來(lái)論述）；
安全性是導致珠寶行業(yè)規模不經(jīng)濟和家族化管理的內在原因。它包括三個(gè)部分：

1. 公司對整個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)的控制力；
管理者和員工對公司的忠誠度。是否可能發(fā)生管理層和員工要挾公司事件或者通過(guò)分裂，架空公司的事件。國有企業(yè)和外資企業(yè)都有很多先例，輕則管理者和技術(shù)骨干離職，使公司成熟的技術(shù)流失；
重則管理者和技術(shù)骨干集體離職使公司空殼化，不僅帶走技術(shù)也有可能帶走客戶(hù)資源。有時(shí)一個(gè)主管跳槽，可能帶走一個(gè)部門(mén)，一個(gè)廠(chǎng)長(cháng)的變動(dòng)可能使整個(gè)工廠(chǎng)的員工幾乎全部更換。這實(shí)際上是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的激勵和約束問(wèn)題。責任和權利分配問(wèn)題。

目前大部分珠寶企業(yè)如不是老板或親戚管生產(chǎn)，也是聘請有經(jīng)驗的生產(chǎn)經(jīng)理（廠(chǎng)長(cháng)）全面負責生產(chǎn)，生產(chǎn)經(jīng)理（廠(chǎng)長(cháng)）擁有對部門(mén)的絕對控制權，通常會(huì )使得生產(chǎn)部成為一個(gè)獨立的并且封閉的系統而與整個(gè)運營(yíng)流程協(xié)調性差。運營(yíng)系統的設計應該考慮怎樣將權力分配給到盡可能基層，并確保相應的基層有能力承擔相應的責任。

2. 貨品安全:由于行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)較低，人員流動(dòng)性大，一般收入也不高，而其經(jīng)手的產(chǎn)品卻價(jià)值巨大，當員工心態(tài)不穩時(shí)，常有人鋌而走險地博一番，如果這時(shí)管理不嚴謹有漏洞，很有可能讓心懷不端的人得手。貨品缺乏安全保障，公司曾因為管理漏洞，人員不穩定的原因，致使員工內盜，在一年內失竊鉆石價(jià)值達百萬(wàn)之巨。盡管每個(gè)員工入廠(chǎng)都有人擔保，真正出事時(shí)擔保人也無(wú)能為力，難以承擔責任。至于金粉，一些工藝垃圾，廢舊工具，因含金量高，盡管每個(gè)公司明文規定規定不能帶出廠(chǎng)，卻也不斷有人想方設法帶出廠(chǎng)，并且在深圳，番禺等珠寶產(chǎn)業(yè)聚集區，這些垃圾，廢品回收已經(jīng)成行成市。

3.對公司商業(yè)機密保密程度?？蛻?hù)資料，報價(jià)，設計的款式等都是公司的商業(yè)機密怎樣保證這些資料不被泄漏和不被競爭對手利用。安全性的要求使得珠寶行業(yè)的運營(yíng)管理多一個(gè)最重要約束因素，使得流程設計和工作設計對安全性?xún)?yōu)先考慮于效率。

成本和效率---怎樣使產(chǎn)品更便宜。對這個(gè)方面主要通過(guò)分析影響成本的因素，來(lái)確定是降低成本的潛力和可能性；
減低成本的阻力；
從而降低直接生產(chǎn)成本和管理成本構成。

目前，歐鉆珠寶生產(chǎn)率偏低，生產(chǎn)成本偏高。首先是缺乏有效激勵機制由于歷來(lái)生產(chǎn)部門(mén)都認為，做金貨，高檔貨批量小，訂單不穩定不能按記件付酬。員工把加班工資看成收入的重要組成部份，上班效率低下。

其次缺少約束機制。每個(gè)主管都有親朋好友在自己或公司其他部門(mén)，因此也不愿意給壓力給下屬，甚至為了照顧關(guān)系把根本沒(méi)有相應其技能的人放到技術(shù)崗位，人浮于事。其實(shí)根源是責權利不相匹配。

其實(shí)，工人好管理，他們服從性好，他們的行為完全取決于公司的制度設計和直接上司的管理。如果是計時(shí)工資，當然效率低；
如果是計件工資，當然會(huì )效率高，但怎樣保證質(zhì)量和工序之間協(xié)調的需要主管的努力。

但是目前拿月薪的主管，由于沒(méi)有對部門(mén)和主觀(guān)的績(jì)效客觀(guān)考核，唯一每年一次的加薪機會(huì )，由直接上司生產(chǎn)經(jīng)理掌握。因此，主管的努力方向主要不是部門(mén)之間主動(dòng)協(xié)調和提高質(zhì)量，而是和上司搞好關(guān)系，對上司的服從。相對來(lái)說(shuō)：一個(gè)主管常常采用手段是把問(wèn)題上繳，多些在上司面前的溝通機會(huì )，表現得更謙虛一些，其加薪的機會(huì )肯定大于那些主動(dòng)把問(wèn)題解決了的主管。如果一個(gè)主管很有頭腦，有它的一套做是方式，而這種方式與上司又不合的話(huà)，那么他一定是被排除的對象。其實(shí)主管是真正應該，并且能夠負擔一定責任的層面。如何設計制度來(lái)考核和激勵主管是提高效率最重要的一環(huán)。

而對于生產(chǎn)經(jīng)理。即使有一定的年度目標，如果沒(méi)有與目標相關(guān)激勵因素的話(huà)，對于一個(gè)所謂全面負責的崗位，其實(shí)也可以什么都不負責，這完全取決于本人的專(zhuān)業(yè)精神和管理水平。因為對于整個(gè)工廠(chǎng)這樣一個(gè)影響因素眾多的復雜系統，任何事件都可以找到不止一個(gè)理由。并且實(shí)際上任何問(wèn)題的直接責任人都不是經(jīng)理。在這種環(huán)境下，生產(chǎn)經(jīng)理的工作有兩大趨向：一方面面不是做出成績(jì)而是做秀；
喜歡做些可以表現自己能力和特長(cháng)的事，從而引發(fā)裝修和采購的動(dòng)機；
往往這些是動(dòng)機可能與公司總體目標相悖。另一方面，不是解決問(wèn)題而是掩蓋問(wèn)題，也就是出于這個(gè)趨向，需要花很多的精力來(lái)控制下屬和建立下屬超出工作關(guān)系的個(gè)人關(guān)系。由于各個(gè)主管的工作關(guān)系是串聯(lián)的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是缺了誰(shuí)都不行，因此平衡下屬的關(guān)系需要做很多非常的工作。在很多時(shí)候導致處理問(wèn)題時(shí)的方向有悖于解決問(wèn)題；
或者說(shuō)有悖于公平和公正。這樣導致部門(mén)內部封閉和關(guān)系復雜化，與整個(gè)公司業(yè)務(wù)配合差。因此，生產(chǎn)經(jīng)理的層面倒主要不是承擔責任的問(wèn)題，而是如何限制其權力的問(wèn)題，使其工作重心轉移到配合公司整個(gè)業(yè)務(wù)流程上來(lái)。因此應建立公開(kāi)透明的工作系統，加強不同部門(mén)之間的溝通，突破部門(mén)的藩籬。

從生產(chǎn)組織來(lái)看，手工藝生產(chǎn)產(chǎn)能無(wú)法準確估計，生產(chǎn)計劃不準確，物料和生產(chǎn)信息溝通不暢通導致生產(chǎn)不平衡需要加班來(lái)趕貨，也是導致成本高的原因之一。解決這個(gè)問(wèn)題主要方法是建立真正能適應工作流程的ERP系統。目前公司正投入大量的資源在建立新的ERP系統?？赏纳七@方面的問(wèn)題。

從業(yè)務(wù)流程來(lái)看，業(yè)務(wù)單位整體協(xié)調對成本降低和效率提升有很大的影響。比如：市場(chǎng)部可能在客戶(hù)談判時(shí)只關(guān)注價(jià)格，而答應客戶(hù)過(guò)短的交期，須加班加點(diǎn)或特別的工序才能完成，導致額外成本增加；
是廠(chǎng)部可能唯美主義設計，在工藝成本方面考慮不多，導致制造成本高，可以通過(guò)設計部與工廠(chǎng)的溝通，加強為生產(chǎn)設計的培訓；
香港市場(chǎng)部通過(guò)香港生產(chǎn)控制部傳達信息給工廠(chǎng)生產(chǎn)控制部，造成信息的瓶頸和延誤?，F在愈來(lái)愈多的公司，把運營(yíng)中心設在深圳或上海，把香港作為國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和出口的物流中心。

另一方面要說(shuō)明的是歐鉆珠寶作為一個(gè)外資企業(yè)，有其不同的人員結構和組織架構；
企業(yè)文化對產(chǎn)品質(zhì)量，工作環(huán)境，工作流程的要求相對較高；
適應社會(huì )，法律環(huán)境適應的成本等方面都無(wú)法和本土企業(yè)競爭；
甚至也無(wú)法和港資企業(yè)競爭。因此完全以成本導向，用簡(jiǎn)單對比的方法去降低各個(gè)單項成本，可能會(huì )喪失自身的優(yōu)勢。實(shí)際上珠寶產(chǎn)業(yè)，制造成本在整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值中不到20%。因此，歐鉆珠寶要在成本上求得競爭優(yōu)勢，只能是從產(chǎn)品的原材料到顧客手中，整個(gè)價(jià)值鏈上優(yōu)化才有成本優(yōu)勢和利潤空間。

產(chǎn)品質(zhì)量---提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的能力和穩定性。

歐鉆珠寶對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高于本土企業(yè)；
但遺憾的是公司和整個(gè)鉆石首飾行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)統一的成文的品質(zhì)標準；
品質(zhì)檢驗是憑經(jīng)驗來(lái)判斷主觀(guān)性強，穩定性差；
品質(zhì)檢驗人員培訓困難。

另一個(gè)更重要的是，由于這個(gè)原因在很多情況下（如談判時(shí)），如何說(shuō)明自己的品質(zhì)更好，給客戶(hù)更多信心，讓客戶(hù)認為值得為品質(zhì)付出更多的價(jià)值都困難。

其實(shí)這也是歐鉆珠寶一個(gè)機會(huì )，編制企業(yè)自己的品質(zhì)標準并通過(guò)公開(kāi)出版發(fā)行。當一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)標準成為行業(yè)的標準時(shí)，這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)自然成為其他企業(yè)對比的標桿，因此在這方面，歐鉆珠寶有成為行業(yè)領(lǐng)導者的機會(huì )。

生產(chǎn)品質(zhì)不穩定的另一個(gè)原因是客戶(hù)要求溝通不清楚，市場(chǎng)部對工廠(chǎng)哪些可以做到，哪些做到不完全明白。常有生產(chǎn)過(guò)程中才發(fā)現有的客戶(hù)要求不明確；
有的要求做不到。原料采購不及時(shí)和達不到要求，由于，成品鉆石是非常個(gè)性化的原料，僅顏色就分20個(gè)等級，凈度又分10個(gè)等級，還有不同的大小和切工。因此客戶(hù)指定的規格，從采購到分等級要經(jīng)歷一段時(shí)間，還不一定完全能滿(mǎn)足客戶(hù)。

交貨速度---更快交貨。歐鉆珠寶在交貨速度上除于中等水平，工廠(chǎng)平均從接單到出貨周期在20天左右，最短半個(gè)月；
從批發(fā)商的角度，要加上香港倉庫周轉和運輸在途，一般在30天左右，到消費者手上時(shí)間更長(cháng)，無(wú)法估計。由于整個(gè)行業(yè)供應鏈長(cháng)，一般水準都差不多，除個(gè)別客戶(hù)，基本對此無(wú)特別要求。因此，不構成競爭力，現行模式下也還不算弱點(diǎn).. 但從配合市場(chǎng)渠道策略的角度來(lái)看，要使交貨速度成為核心競爭力需要從流程改善入手。

交貨準時(shí)可靠---在規定時(shí)間送達。出貨準時(shí)率在60%左右，屬于低水平，主要由于流程太復雜。生產(chǎn)安排缺乏靈活性，主動(dòng)性，交貨期經(jīng)常配合不到市場(chǎng)部和研發(fā)部。象所有總部在香港的公司一樣，公司在香港公司有一個(gè)生產(chǎn)控制部，市場(chǎng)部各個(gè)區域市場(chǎng)訂單情況，客戶(hù)要求都通過(guò)香港生產(chǎn)控制部，香港生產(chǎn)控制部(HKPC)再轉化為生產(chǎn)控制指令通過(guò)電話(huà)，E-mail，和MRP（JES）系統轉傳遞給工廠(chǎng)PMC部門(mén)，PMC再根據HKPC的指令下單排產(chǎn)同時(shí)通知HKPC采購相關(guān)物料。1。從溝通渠道分析HKPC和PMC分別處于倒Y型和Y型溝通的兩端，他們之間的溝通形成了瓶頸；
2。從溝通方式分析HKPC人員少，信息超載，MRP（JES）系統不能支持統一的生產(chǎn)信息的溝通方式。3。從配備的人員看HKPC人員少，素質(zhì)相對較高，但離生產(chǎn)一線(xiàn)較遠，不知道生產(chǎn)上究竟發(fā)生什么事情；
PMC人員多，素質(zhì)較低，完全處于被動(dòng)從屬的狀態(tài)，生產(chǎn)過(guò)程中各種復雜的狀況不會(huì )主動(dòng)跟市場(chǎng)部，研發(fā)部進(jìn)行溝通協(xié)調。因此經(jīng)常會(huì )出現客戶(hù)要求不明確或錯誤，生，， 產(chǎn)排期不斷變化，甚至沖突，但是沒(méi)有人去正視工廠(chǎng)與香港公司溝通成本高，效率低，導致互相扯皮。

對需求變化的應變能力---改變批量。首飾行業(yè)基本都是手工作業(yè)，所以適合小批量的定單，倒是對大批量的訂單缺乏提高效率的手段。關(guān)鍵是整體對訂單量適應缺乏彈性，經(jīng)常是有時(shí)工人沒(méi)事要放假；
而一旦訂單多則需要大量加班，甚至以上兩種情況同時(shí)存在，主要原因是客戶(hù)產(chǎn)品是多樣化的，但工人的技能卻是單一的。

靈活性和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度---改變產(chǎn)品。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度從新款式設計到投產(chǎn)基本在一個(gè)月左右。

客戶(hù)滿(mǎn)意度--目前無(wú)具體衡量標準，從公司的文化來(lái)看，市場(chǎng)部較強勢，對客戶(hù)的要求滿(mǎn)足程度高；
投訴反應積極；
整體來(lái)說(shuō)客戶(hù)滿(mǎn)意度較高是一個(gè)優(yōu)勢。但還不構成核心競爭力。

從以上分析可以看出公司的運營(yíng)已具備訂單資格要素，在工藝和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面是行業(yè)中跟隨者的角色。但是訂單贏(yíng)得要素優(yōu)勢不明顯，缺乏特點(diǎn)和核心競爭力。

公司高層也感到以上種種弊病，要求各位經(jīng)理提出建議，如何改善工廠(chǎng)的運營(yíng)模式使工廠(chǎng)運營(yíng)更有效。并從，安全，運營(yíng)成本，品質(zhì)，效率，責任中心，靈活性，轉換成本等方面進(jìn)行評估。

工廠(chǎng)管理層也提出一些改善建議如：在現有的模式上持續改善；
工廠(chǎng)搬到番禺以降低人工和租金成本；
所有產(chǎn)品外發(fā)加工，公司是留下品質(zhì)，物流等運營(yíng)部門(mén)；
整個(gè)生產(chǎn)部門(mén)承包，作為一個(gè)獨立的成本中心，獨立核算，加大廠(chǎng)長(cháng)的成本責任；
各個(gè)工序部門(mén)承包，作為成本中心獨立核算，使主管承擔成本責任。但是所由的建議只是從成本的角度出發(fā)，有的可能與成為世界領(lǐng)先的珠寶公司還背道而馳。

其實(shí)，像歐鉆珠寶這樣一個(gè)行業(yè)的后來(lái)者如何實(shí)現在珠寶行業(yè)領(lǐng)先水平，是通過(guò)個(gè)自我經(jīng)驗的積累；
引進(jìn)熟練有經(jīng)驗的員工和管理者和向先進(jìn)的同行業(yè)者學(xué)習；
亦或通過(guò)突破行業(yè)規律通過(guò)創(chuàng )新求發(fā)展? 顯然通過(guò)經(jīng)驗積累是最穩妥，經(jīng)濟的辦法，但是時(shí)不我待，有可能離目標可能越來(lái)越遙遠，也可能還沒(méi)來(lái)得及成熟就被淘汰；
引進(jìn)和學(xué)習肯定能加快成長(cháng)的步劃，但是根本上還是處于行業(yè)的跟隨者地位。因此公司必須通過(guò)突破行業(yè)規律通過(guò)創(chuàng )新求發(fā)展。也只有這樣才能從行業(yè)的追隨者變成行業(yè)的領(lǐng)導者。這種創(chuàng )新包括最基本的產(chǎn)品創(chuàng )新；
工藝的創(chuàng )新和管理模式的創(chuàng )新。比如運營(yíng)管理上在行業(yè)內首先引進(jìn)小公司的策略就是一種符合公司整體戰略的管理模式的創(chuàng )新。

6.2 歐鉆珠寶的運營(yíng)管理策略

歐鉆珠寶的運營(yíng)管理策略建議在行業(yè)中率先引入小公司的運營(yíng)模式，增加基層管理和員工的責任感和成就感，來(lái)達到安全，高效，靈活生產(chǎn)的效果。同時(shí)通過(guò)本地化和引進(jìn)更完善ERP系統，使得工作流程透明化，系統化。使整個(gè)運營(yíng)流程更加有效和穩定。

6.2.1小公司概念

長(cháng)期以來(lái)有關(guān)非連續流程的生產(chǎn)組織方式在在泰勒和法約爾的思想指導下，按照勞動(dòng)分工的原則主要產(chǎn)生了兩種生產(chǎn)組織模式：一種是福特發(fā)明的以產(chǎn)品為中心的流水線(xiàn)的生產(chǎn)組織方式，適合于品種少，產(chǎn)量高的產(chǎn)品如汽車(chē)，家電等行業(yè)，它的特點(diǎn)是效率高，缺點(diǎn)是缺乏靈活性。另一種是一工藝為中心的生產(chǎn)組織方式，適合多品種小批量的產(chǎn)品，如重型機械，首飾行業(yè)，其特點(diǎn)是產(chǎn)品多樣化，但工序之間協(xié)調困難，難以平衡；
產(chǎn)品在工序之間轉運和等候時(shí)間長(cháng)，因此效率低，生產(chǎn)周期長(cháng)。

由于上個(gè)世紀80年代以來(lái)，客戶(hù)需求多樣化，產(chǎn)品更新?lián)Q代更快即使像汽車(chē)，家電一類(lèi)產(chǎn)品也變得品種繁多，批量小了。同時(shí)，由于以勞動(dòng)分工為原則的生產(chǎn)組織方式，使工人重復簡(jiǎn)單的操作，沒(méi)有成就感，工人之間缺乏溝通，使得工人很難長(cháng)期從事同一項工作。在這種情形下，人們創(chuàng )造了一種叫做細胞拉（cell line）或小公司（mini-company）的生產(chǎn)組織方式。其主要特點(diǎn)是：工人在同一工作地點(diǎn)以團隊合作的方式共同完成生產(chǎn)任務(wù)；
每個(gè)工人要求技能多樣化，工人之間有粗略的分工，但更強調互相之間的合作；
通過(guò)工人之間的主動(dòng)權協(xié)調，保證生產(chǎn)的平衡和節奏，從而保證了生產(chǎn)效率。又由于工人能夠直接看到自己的工作對下一工序的影響和自己的勞動(dòng)成果。從而工作有成就感，并能夠主動(dòng)改善工作。這種方式曾在國外的汽車(chē)（土星汽車(chē)）；
家電（富士相機）的行業(yè)都取得非常成功的經(jīng)驗，在美國首飾行業(yè)也有實(shí)踐。在國內珠海飛利浦小家電成功經(jīng)驗曾在整個(gè)飛利浦集團推廣。

其實(shí)，像首飾行業(yè)這種主要依靠工人技能，設備投入不很大，不需要以設備利用率為前提組織生產(chǎn)，并且前后工序需要更多配合的特點(diǎn)，更適合于這種生產(chǎn)組織方式。

6.2.2歐鉆珠寶的小公司方案

整個(gè)生產(chǎn)部門(mén)分成幾個(gè)獨立核算的成本中心成為小公司；
所有小公司按PMC的計劃指導，獨立安排生產(chǎn)；
小公司之間互相競爭，整體按件計酬，并負責所有內部成本；
每個(gè)小公司有一個(gè)主管負責，按勞動(dòng)法，公司人事制度和公司給定的指導原則，決定內部分配；
自行組合工人，通過(guò)人事部，自行招聘和解雇工人。.

與不同工序劃分的部門(mén)獨立核算不同。其整體組織架構如下：

倒模小公司:由于工序有規模效應和設備不可分割，獨立成立按工序分的小公司，8-12人，負責倒模和蠟鑲，按照外發(fā)成本的70%

中工序小公司: 12-25人為一個(gè)小公司，每個(gè)小公司包括：執模， 鑲石，執邊，拋光，等工序， 按照外發(fā)成本的70%;同樣的小公司平行設立3-5個(gè).

綜合工序小公司:包括電金，激光焊接，震動(dòng)拋光，激光打標識 等待工序，設備投資大，須提高貴重設備的利用率. 些工序主要是為了執模， 鑲石，執邊，拋光等工序提供配套服務(wù).其收入按件數從中工序小公司收取.(例如: 激光焊接每件0.5元;電金每次4-6元.

收發(fā)部與QC 部合并主要控制貨品安全和品質(zhì)(10-12人)

工廠(chǎng)管理層主要負責制定規章制度和技術(shù)品質(zhì)標準;監督安全和紀律;培訓和支持各個(gè)小公司;與香港公司聯(lián)系;負債政府事務(wù)和招聘;采購和財務(wù).

公司維持3-5個(gè)小公司，并盡力先滿(mǎn)足公司內部的訂單需求，當訂單超過(guò)所有小公司產(chǎn)能時(shí)，公司尋求外發(fā)，如同管理小公司一樣管理外發(fā)廠(chǎng)。這樣小公司去了內部競爭也直接與外發(fā)廠(chǎng)競爭，而公司管理架構則保持足夠的靈活性隨時(shí)可以通過(guò)外發(fā)擴展產(chǎn)能。

小公司管理架構及流程圖如下（圖 6.1）。

SHAPE \* MERGEFORMAT

6.2.3歐鉆珠寶的小公司運營(yíng)方式及特點(diǎn)：

可以從珠寶行業(yè)運營(yíng)管理有其自身的特點(diǎn)和運營(yíng)戰略競爭重點(diǎn)的幾個(gè)方面來(lái)評估：

安全性 保證了Dalumi 能完全控制公司無(wú)形財產(chǎn)的安全（如知識產(chǎn)權，客戶(hù)資源，商譽(yù)等)，內部團隊式的管理。減小了公司對管理者個(gè)人能力的依賴(lài)，減小了管理層的變化對公司運營(yíng)的沖擊。集團公司增加了對工廠(chǎng)的控制力，整個(gè)組織更穩定。由于工廠(chǎng)內部引入了競爭機制，各小公司希望能有更同足得訂單，因此能主動(dòng)配合集團公司的戰略和市場(chǎng)變化。完全由小公司集體負責，小公司完全可以并且能夠承擔貨品的安全責任。

運營(yíng)成本和效率 由于主管直接負責成本和產(chǎn)量，并和每一個(gè)成員的收入直接相關(guān)，激勵主管和各個(gè)小公司成員提高效率；
并且各小公司互相競爭的壓力，因此每個(gè)人都會(huì )主動(dòng)降低成本和提高效率；
相對于現在每個(gè)工序之間都需要要QC和收發(fā)；
QC和收法合并減少了人員，并且各工序間的協(xié)調變成小公司內部更緊密的主動(dòng)性協(xié)調，生產(chǎn)周期可以大大縮短到4-5 天；
小公司實(shí)際上將非正式團體正式化，簡(jiǎn)化了人際關(guān)系，內部人員會(huì )自動(dòng)優(yōu)化組合和互相學(xué)習并達到多技能化。工人的工作多技能化和工作多樣化使工人的工作不再單調，增加了責任感和效率。

品質(zhì)：
一方面公司給各個(gè)小公司設立品質(zhì)指標考核品質(zhì)，并作為優(yōu)先給訂單的條件，激勵小公司提高產(chǎn)品質(zhì)量；
另一方面，因為每一次返工都會(huì )增加成本，主管會(huì )努力控制質(zhì)量。對品質(zhì)高的小公司分配高端客戶(hù)的產(chǎn)品，單位產(chǎn)量的工價(jià)也較高。激勵小公司在品質(zhì)上競爭?？蛻?hù)投訴可以追溯到小公司，快速回復原因和改善措施。倒模工序的品質(zhì)可能會(huì )引起小公司之間的沖突?？梢酝ㄟ^(guò)1）要求快速改善；
2）如中工序投訴太多可以選擇外發(fā)貨更換倒模師傅。

靈活性 每個(gè)小公司支持幾個(gè)客戶(hù)或產(chǎn)品系列，可以給客戶(hù)更好，更個(gè)性化的服務(wù)；
公司的組織架構具有可擴充性，可以隨時(shí)可以通過(guò)外發(fā)和組建新的小公司擴張產(chǎn)能；
工廠(chǎng)內部的競爭機制使得每個(gè)小公司討價(jià)還價(jià)能力低，因而會(huì )主動(dòng)滿(mǎn)足市場(chǎng)部和客戶(hù)要求；
相比全部外發(fā)，有些客戶(hù)明確要求要訂單在指定工廠(chǎng)內生產(chǎn)，可以滿(mǎn)足這些高端客戶(hù)的要求。

轉換成本 廠(chǎng)房設施，現有設備可以充分利用；
廠(chǎng)房布局需要調整以適合小公司計劃的實(shí)施；
組織架構需要調整，涉及到一些人員需要調整。整體轉換成本較低。

7． 歐鉆珠寶的人力資源策略

7.1 珠寶產(chǎn)業(yè)人力資源特點(diǎn)

中國珠寶玉石首飾行業(yè)與外國的差距很大，而最根本的差距是人才的差距。雖然中國珠寶玉石首飾制造行業(yè)有300多萬(wàn)從業(yè)人員，但是得到正規培訓的不足2萬(wàn)人，不到整個(gè)從業(yè)人員的1％。

深圳珠寶產(chǎn)業(yè)得益于香港珠寶產(chǎn)業(yè)的轉移，同時(shí)也繼承了一些僵化的模式。如其中影響最大的是人力資源方面。珠寶產(chǎn)業(yè)主要是靠手工藝，技藝主要是靠師徒傳承。一般學(xué)徒出身的從業(yè)人員文化素質(zhì)較低，學(xué)藝時(shí)間很長(cháng)，因此同門(mén)師徒關(guān)系有一種非常特殊的情感，師傅同時(shí)是組長(cháng)或主管，因此基層的管理很大程度是依靠徒弟對師傅的無(wú)條件服從，給面子。學(xué)徒入門(mén)的時(shí)間，師傅是否有勢力，師傅和徒弟個(gè)人關(guān)系的親疏，基本上決定徒弟是否有出頭之日。經(jīng)過(guò)幾代師徒傳承，一些有能力的香港師傅自立門(mén)戶(hù)。（如謝瑞麟，周生生等。內地也有不少有能力的從業(yè)人員自立門(mén)戶(hù)，成立了自己的私營(yíng)企業(yè)?；旧鲜羌易迨焦芾?。）由于在語(yǔ)言溝通（英語(yǔ)，白話(huà)等），個(gè)人技術(shù)，見(jiàn)識一般比大陸同行要強，因此，即使沒(méi)能自立門(mén)戶(hù)的香港師傅也在一般的外資公司，香港公司任廠(chǎng)長(cháng)，經(jīng)理，主管等中上層管理職位。

當香港師傅到大陸收徒傳藝的時(shí)候，首先選擇的是服從性強，對師傅的忠誠和為自己服務(wù)年限的長(cháng)。通常文化程度較高的員工或徒弟，因為機會(huì )較多，容易跳槽甚至容易成為自己的對手因此不會(huì )被收為徒弟，即使收其作徒弟也會(huì )對其比較保守，不會(huì )盡力傳授技術(shù)。這種選擇機制導致珠寶行業(yè)平均受教育程度遠遠少于九年，行業(yè)之間人員交流少，圈子封閉。中國寶玉石協(xié)會(huì )一個(gè)調查結果顯示，珠寶行業(yè)從業(yè)人員入行時(shí)間為：上世紀80年代以前為7％，80年代為15％，90年代59．5％，2000年后為17．6％?？梢钥闯?，一方面，珠寶行業(yè)人力資源成長(cháng)是和珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段相匹配；
另一方面，可以看出珠寶行業(yè)的人員新陳代謝較低。

因為珠寶加工涉及貴重原材料，產(chǎn)品安全至關(guān)重要，對人誠信度，忠誠度要求很高。很多公司因為安全考慮招聘員工時(shí)，要求內部介紹，并且要有老員工擔保。因此互相介紹親友，老鄉入廠(chǎng)基本是行規，導致公司內部關(guān)系復雜，無(wú)法公平競爭，有的員工技術(shù)水平很低，甚至是新手，因為和主管關(guān)系不一般能夠得到比熟練工人更好的待遇。部門(mén)主管或經(jīng)理對下屬控制嚴格，員工對上級的忠誠程度遠大于對公司的忠誠程度。因此，珠寶產(chǎn)業(yè)內人際關(guān)系有點(diǎn)類(lèi)似于武俠小說(shuō)里的“江湖“形成相對較封閉的狹小圈子，關(guān)系復雜，是非恩怨糾葛，并且有很多的潛規則，一旦某公司有事，圈內傳聞飛起。非正式組織和非正式溝通渠道起很大的作用。這也是家族企業(yè)管理模式在珠寶行業(yè)盛行的主要原因，新的管理理念和方法很難推行和得到有效的落實(shí)。也是珠寶行業(yè)特別是生產(chǎn)型企業(yè)做不大并且沒(méi)有規模效應的主要原因。

7.2 歐鉆珠寶戰略性人力資源管理

對于傳統的競爭優(yōu)勢資源，如技術(shù)和規模經(jīng)濟，如今只能提供比過(guò)去更少的競爭力，核心能力和競爭力已變得更為重，他們源于如何對人進(jìn)行管理。人力資源管理的戰略手段意味著(zhù)對人力資源管理計劃展開(kāi)和實(shí)施以使組織完成它的目標。戰略性人力資源管理關(guān)心對外部環(huán)境，競爭，勞動(dòng)市場(chǎng)的作用的認識，強調選擇和決策制定，并結合公司整體戰略進(jìn)行長(cháng)期關(guān)注。

7.2.1招聘選拔策略

把招聘工作從純粹吸收個(gè)人填充工作職位的過(guò)程，轉變成為實(shí)現企業(yè)戰略而進(jìn)行人力資源投資，從全社會(huì )的范圍選擇與公司戰略和企業(yè)價(jià)值觀(guān)相匹配的人才的過(guò)程。充分利用深圳產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢和作為全國的主要人才市場(chǎng)的優(yōu)勢，首先要突破人才招聘過(guò)程的近親繁殖現象，建立公平錄用員工的程序和技術(shù)手段，吸引本行業(yè)和相關(guān)行業(yè)有潛質(zhì)的人才。

經(jīng)過(guò)近20年的國內珠寶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從業(yè)人員人員的數量以達到近300萬(wàn)，僅深圳就有12萬(wàn)首飾從業(yè)人員，這為公司公開(kāi)招聘人才提供了社會(huì )基礎。目前主要實(shí)施的障礙首先是由于技術(shù)工人主要是手工技術(shù)，通常是主管面試，通過(guò)試做來(lái)判定技術(shù)。主管有常常面對眾多的候選人，不公正地拒絕沒(méi)有關(guān)系的候選人。而招聘自己有關(guān)系的工人，甚至被招聘的人根本沒(méi)有技術(shù)，也給與高薪。其次是，珠寶行業(yè)的員工職業(yè)風(fēng)險大，對誠信度要求高，目前這點(diǎn)主要通過(guò)內部介紹來(lái)解決。

解決辦法一是：通過(guò)制定標準的應知考試試題和應會(huì )實(shí)做測試樣板客觀(guān)地評價(jià)候選人的技術(shù)，并以招聘委員會(huì )的方式進(jìn)行面試和測試。測試的試卷存檔，樣板留底。通過(guò)一些心理測試和行為能力測試候選人技術(shù)方面的潛質(zhì)的和職業(yè)興趣以及誠信度。如找不同點(diǎn)的測試檢測觀(guān)察能力；
三維圖形測試檢測空間想象力；
針點(diǎn)測試檢測手指靈活性；
抽象圖形測試審美能力；
數數測試檢測耐心；
測謊測試檢測誠信度；
應聘者關(guān)系背景寫(xiě)作調查。這些技術(shù)手段對于一個(gè)公司開(kāi)發(fā)可能顯得投入太大，利用率低。公司可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合開(kāi)發(fā)應用，然后委托招聘的方式。同時(shí)，倡導和參與這種大型的協(xié)作項目的開(kāi)發(fā)對提高公司的影響力有重大的幫助。

解決辦法二是：盡量從學(xué)校招聘新人加以培養，來(lái)滿(mǎn)足公司發(fā)展需要，通常學(xué)校畢業(yè)生誠實(shí)，關(guān)系簡(jiǎn)單，背景清晰，有系統的理論知識和快速學(xué)習技能的能力；
強烈的進(jìn)取意識和靈活性；
創(chuàng )新能力強，容易接受新生事物，使得多技能化有可能；
易于管理；
是潛在的管理者。公司可以通過(guò)與這些學(xué)校聯(lián)合辦學(xué)的方式，為學(xué)生提供實(shí)習基地和參與或委托學(xué)校開(kāi)展教學(xué)科研活動(dòng)，來(lái)選拔公司未來(lái)的管理人才，并對擴大公司在行業(yè)內的影響力有很大的幫助。工藝方面的高級人才可以通過(guò)從相關(guān)專(zhuān)業(yè)招聘：如，倒模技術(shù)人才從鑄造或金屬材料專(zhuān)業(yè)招聘；
電金技術(shù)人才從化學(xué)或化工專(zhuān)業(yè)招聘等。由于其機會(huì )較多，對企業(yè)的依賴(lài)性和忠誠度低的缺點(diǎn)，也有可能部分學(xué)生眼高手低。這點(diǎn)可以通過(guò)公司和員工共同制定長(cháng)期的職業(yè)規劃；
提供合理的職位輪換和學(xué)習，提供晉升機會(huì )來(lái)盡量減少。

從宏觀(guān)來(lái)看，一方面，大學(xué)生就業(yè)壓力越來(lái)越大，起薪要求已經(jīng)降低到一千余元。而深圳的工人的最低工資已達到八百多，一般首飾行業(yè)稍微熟練的工人都需要一千到兩千元以上。招聘大學(xué)生從一線(xiàn)工人，從學(xué)徒做起，已經(jīng)成為一種可能。另一方面，隨著(zhù)人民幣升值和東南亞首飾行業(yè)的興起，廉價(jià)勞動(dòng)力已經(jīng)不再是中國首飾行業(yè)的核心競爭力。產(chǎn)業(yè)集群，獨特的技術(shù)，創(chuàng )新的工藝和設計和巨大的市場(chǎng)容量，作將作為中國首飾行業(yè)的核心競爭力。這里的獨特和創(chuàng )新都需要高素質(zhì)的人才來(lái)支撐。對于單個(gè)企業(yè)，誰(shuí)先轉變觀(guān)念把首飾產(chǎn)業(yè)從勞動(dòng)力密集型企業(yè)轉變?yōu)槿瞬琶芗推髽I(yè)將有可能成為行業(yè)的領(lǐng)導者。這點(diǎn)可以從幾個(gè)深圳其他行業(yè)的典型企業(yè)，如華為，中興，富士康的發(fā)展的經(jīng)驗可以借鑒。

招聘選拔策略另一個(gè)重要方面是加快本地化進(jìn)程。事實(shí)上外資企業(yè)本地化如果把它僅看成降低人力資源成本的問(wèn)題往往會(huì )走入誤區。因為，一般國家和地區同類(lèi)人才的專(zhuān)業(yè)程度和工資水平相差范圍不是很大，并且人員流動(dòng)不是很大，人才招募，評估過(guò)程也很?chē)乐?。而外資企業(yè)對中國大陸這個(gè)世界人口最多的國家，其人力資源多樣性，多層次性往往缺乏深刻的體會(huì )，片面地只認為人力資源廉價(jià)。確實(shí)，如果不是政府限制最低工資，不管什么樣的工價(jià)都能招募到員工。只是不同工資水平，也只能找到專(zhuān)業(yè)程度相應的人。因而以低工資招募，相應只能找到的專(zhuān)業(yè)水平和素質(zhì)都很低的人?；剡^(guò)頭認為大陸的人才整體水平低，不能勝任重要崗位，進(jìn)而更加深了對大陸人力資源誤解。事實(shí)上，如果像Intel; Philips; Siemens; Microsoft 等國際一流高科技企業(yè)都能把運營(yíng)中心放在大陸，并且成功地推行本地化。像珠寶這樣的傳統產(chǎn)業(yè)的企業(yè)本地化程度，不是人力資源本身的問(wèn)題，而是戰略定位問(wèn)題或是戰略眼光的問(wèn)題。

7.2.2員工的培訓與開(kāi)發(fā)策略

根據Dyer和Holder 分類(lèi)人力資源戰略分三種：吸引型人力資源策略；
投資型人力資源策略；
參與型人力資源策略

吸引型人力資源策略: 基于動(dòng)機概念，通過(guò)獎罰來(lái)進(jìn)行。強調工資，利益，津貼或將雇員安排到非傳統的工作環(huán)境中以激勵他們的工作，并留在公司。

這種戰略需要雇員能依其角色做出高水平的可靠性行為，并對工作限定很窄，采用以最少努力使雇員和各的雇傭制度，并對雇員進(jìn)行直接監督。吸引型戰略與交易型領(lǐng)導聯(lián)系最為緊密。目前歐鉆珠寶的人事戰略和所有珠寶廠(chǎng)一樣處于這個(gè)階段。

投資型人力資源策略是圍繞著(zhù)廣泛的培訓和發(fā)展進(jìn)行。強調對雇員進(jìn)行長(cháng)期的，寬廣范圍的教育培訓，并希望雇員在執行他們的作業(yè)的過(guò)程中獲得大量主動(dòng)，創(chuàng )造鍛煉。區有支配地位的公司價(jià)值是個(gè)人成長(cháng)，尊重，平等，公平和安全保障。而不強調自治和授權。通常和家長(cháng)式的領(lǐng)導方式相關(guān)聯(lián)。

從Dalumi的價(jià)值觀(guān)中可以看到投資型人力資源策略的價(jià)值觀(guān)有共同點(diǎn)。這是公司人力資源發(fā)展的過(guò)程。在公司從一種管理文化向一種更新的管理文化過(guò)渡中培訓和紀律是缺一不可。配合上一節談到人員招聘選拔方式的改變；
熟練的工人主要加強素質(zhì)的培訓和多技能化的培訓，培養團隊意識和合作意識，喚起工人的自尊心和自律。對大中專(zhuān)院校學(xué)生的培訓，則主要是實(shí)際操作技能的培訓；
企業(yè)文化的培訓和管理技巧的培訓。在培訓過(guò)程中隨著(zhù)員工能力的提高會(huì )希望更大的發(fā)展空間，會(huì )有一部分員工的流動(dòng)，造成的技術(shù)溢出效應該看作是正?，F象。但要更長(cháng)久地留住員工這需要更符合人性發(fā)展規律的人力資源策略。

參與型人力資源策略是圍繞創(chuàng )建雇員高水平的責任感來(lái)進(jìn)行的。通過(guò)自治，責任感，多樣化和能看到自身對最終產(chǎn)品或服務(wù)的貢獻等激勵措施使雇員獲得激勵。公司希望雇員獲得大量的主動(dòng)性和創(chuàng )造性鍛煉，也希望雇員隊快速變化的環(huán)境有較高的適應性?；趫F隊的工作體系是組織的模塊，并且監督得到簡(jiǎn)化，降到最低程度。參與型人力資源戰略需要變革性的管理風(fēng)格。

事實(shí)上小公司運營(yíng)策略就是與參與型人力資源策略相匹配的運營(yíng)策略。小公司通過(guò)內部強調協(xié)作和技能的多樣化，員工共同參與管理，共同承擔責任來(lái)激勵員工。

小公司或設計小組，使其成員有自豪感，并悉心維護。在公司門(mén)戶(hù)網(wǎng)上開(kāi)辟設計師和制作員工交流的平臺，鼓勵其直接交流；
開(kāi)展顧客見(jiàn)面日活動(dòng)，設計師和制作員工直接與最終客戶(hù)見(jiàn)面能看到自身對最終產(chǎn)品貢獻，并提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。這些措施既提高了員工對工作的滿(mǎn)意度和自豪感，也提高了對公司的忠誠度和情感的依賴(lài)。同時(shí)也是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的有效措施。

結 論

本文通過(guò)綜合運用現代管理理論和對中國珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史和現狀的研究，對珠寶行業(yè)發(fā)展的因素及產(chǎn)業(yè)鏈和深圳的產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的研究；
通過(guò)SWOT分析，結合歐鉆珠寶自身的特點(diǎn)研究，確立了差別化的戰略。其中包括：創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)擴展產(chǎn)品的市場(chǎng)空間；
針對多層次的心理細分市場(chǎng)的采用受托品牌策略；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略；
靈活的小公司運營(yíng)策略；
配合相應的戰略性人力資源管理。從而系統地闡述了了歐鉆珠寶公司企業(yè)戰略命題的三個(gè)方面即：做什么，怎么做和誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。

對于企業(yè)戰略確立戰略目標相對來(lái)說(shuō)較簡(jiǎn)單而明確；
探求實(shí)現戰略的途徑可能有多樣的結果，應該是帶有一定藝術(shù)性的工作；
而實(shí)際運作上如何在多變的現實(shí)環(huán)境中如何掌握方向而不偏離方向更是需要不僅是智慧，更多的是 需要勇氣和膽識，這是論文以外的工作。

對歐鉆珠寶這樣一個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者要想成為行業(yè)的領(lǐng)導者，不僅是要適應環(huán)境，更多地是要利用環(huán)境的機會(huì )并主動(dòng)地改造環(huán)境；
它對于產(chǎn)業(yè)同行的態(tài)度不只是競爭者，一個(gè)索取者，更多是新秩序的建立者，協(xié)調者和維護者，就像鉆石產(chǎn)業(yè)的戴比爾斯。這也是本文為什么本文除了按傳統的管理理論主要做競爭分析外，還花很多筆墨去分析產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群的原因。這中間有個(gè)契機是---深圳的珠寶產(chǎn)業(yè)正希望走向世界，成為世界級的產(chǎn)業(yè)中心，歐鉆珠寶只有融入深圳，成為一個(gè)真正的深圳珠寶企業(yè)，并在其中成為積極的一員時(shí)才有可能做到在深圳的珠寶行業(yè)中領(lǐng)先，繼而，通過(guò)和深圳珠寶產(chǎn)業(yè)一同走向世界，然后可以達到世界領(lǐng)先。

另一個(gè)方面，領(lǐng)導者與跟隨者的差別主要是思維方式上，領(lǐng)導者的思維方式是做給別人看；
跟隨者的思維方式是看著(zhù)別人做。只有當源源不斷的創(chuàng )新成為公司的核心競爭力時(shí)，歐鉆珠寶才可能成為行業(yè)的領(lǐng)導者。

相信會(huì )有一天，擁有Dalumi的產(chǎn)品會(huì )成為一種時(shí)尚和驕傲。

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珠寶試用期總結范文第5篇

花費幾萬(wàn)元甚至數千萬(wàn)元，享有私密空間，讓珠寶設計師為自己量身定制一款獨一無(wú)二的珠寶產(chǎn)品……如今，一股“高級珠寶定制”潮流正在合肥悄然興起。

“獨一無(wú)二”“篆刻特殊時(shí)刻的記憶”……對這部分人來(lái)說(shuō)，選擇定制，已不再是選擇奢侈，而是選擇一種強調個(gè)性的生活方式。要，或者不要，僅僅取決于個(gè)人的生活態(tài)度。

只求獨一無(wú)二

盧小姐從事媒體工作。今年年初，盧小姐準備與自己摯愛(ài)的人生伴侶——一位上市公司的高管步入婚姻的殿堂。

作為結婚的重要流程，選擇一款讓二人都“怦然心動(dòng)”的戒指開(kāi)始提上日程。然而，在逛完合肥各大商場(chǎng)的珠寶專(zhuān)柜以后，面對各式各樣但大同小異的珠寶首飾，盧小姐和她的先生卻遲遲找不到特別中意的款式。

對于追求時(shí)尚和個(gè)性的盧小姐來(lái)說(shuō)，如果能擁有一枚屬于自己的獨一無(wú)二的鉆戒，那是最完美不過(guò)的。就這樣，高級珠寶定制開(kāi)始進(jìn)入她的視野。

在經(jīng)過(guò)打聽(tīng)和咨詢(xún)后，她花費四萬(wàn)元在合肥寶瑞源珠寶專(zhuān)柜訂購了一枚兩克拉的裸鉆，又和設計師進(jìn)行了溝通，在交付了五千塊錢(qián)押金后，盧小姐就開(kāi)始耐心地等待這枚“專(zhuān)屬”于她的戒指的“新鮮出爐”了。

然而，這看似輕松的背后，“高級珠寶定制”的過(guò)程其實(shí)卻“大費周章”。

一塊美麗的寶石需要在大地中蘊藏數億年，才能在今天展露出其絕倫的光華。但在成為珠寶之前，還要經(jīng)過(guò)無(wú)數次的雕琢和切割。定制一款屬于個(gè)人的高級珠寶，便首先需要設計師和個(gè)人進(jìn)行充分的交流。

“在我們?yōu)榭蛻?hù)量身打造珠寶時(shí)，我們希望能與顧客有充分的交流，同時(shí)也希望顧客能參與進(jìn)來(lái)?！睂毴鹪礌I(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理鄭攀表示，他們會(huì )根據客戶(hù)的性格、故事以及要求的風(fēng)格和使用場(chǎng)所提供定制?！懊恳患罪椫粚儆谝晃惶囟ǖ目蛻?hù)，都有一個(gè)故事在背后：或是為收藏家品賞，或是給至愛(ài)的禮物，或者是為非常特殊的場(chǎng)合、時(shí)刻而設計，如結婚、紀念日等?！?/p>

據鄭攀介紹，消費者產(chǎn)生定制珠寶需求后，首先要確定的是費用預算，并將預算告知銷(xiāo)售顧問(wèn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)將盡量了解客戶(hù)的要求，推薦相關(guān)產(chǎn)品供消費者選擇，并討論和解釋一件首飾的所有可能性。

其次，在確定消費者大致需求后，銷(xiāo)售顧問(wèn)便準備好了相應的設計方案并與客戶(hù)討論交流。當設計靈感被認可后，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )將必要的珠寶和材料展示給客戶(hù)。

在選擇材質(zhì)時(shí)，每一塊石頭賦予的意義也不同。比如，藍寶石有它的浪漫，紅寶石比較有激情，綠寶石代表深邃，需要銷(xiāo)售顧問(wèn)幫助客戶(hù)選擇適合自己的材質(zhì)，再在千種款式中選擇最適合的一款?！叭绻墙渲?，我們就依據手形和指圈推薦款式；
若是吊墜，我們會(huì )依據整體氣質(zhì)和脖子形象推薦款式。然后，選擇搭配的貴金屬，并確定成品大小?！编嵟收f(shuō)。

最后，提交個(gè)性化需求。這樣，一件為個(gè)人量身定制的高級珠寶就要誕生了。

據了解，整個(gè)珠寶定制過(guò)程將需要1—6個(gè)月不等，它取決于這件首飾的制作加工難度。有時(shí)候，有些首飾甚至超過(guò)了一年的時(shí)間。因此，如果你需要在某個(gè)時(shí)候用到某件定制珠寶，提前開(kāi)始定制就非常有必要了。

“我們的創(chuàng )作不只是包括項鏈、戒指、耳環(huán)、手鐲……我們也有首飾畫(huà)等，任何你能想到的，或者你從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的?！编嵟收f(shuō)。

據鄭攀介紹，定制按件收取設計費，設計費的高低取決于款式難易程度及設計師知名度等因素?！捌胀ǘㄖ埔话悴槐劝儇洺善焚F?！?/p>

據了解，寶瑞源珠寶定制根據珠寶材質(zhì)的不同，價(jià)格分為幾千元到上百萬(wàn)不等，有的甚至達到上千萬(wàn)。在定制費用方面，需要顧客到專(zhuān)賣(mài)店去，預先支付珠寶首飾預估價(jià)的30%～50%。同時(shí)，會(huì )收取一定的加工費?！耙话愣?，定做普通款收取300元加工費，定制特殊款式會(huì )收取相應的版權費?！?/p>

高級珠寶定制有什么需要特別注意的呢？鄭攀介紹，最重要的一點(diǎn)，就是一定要選擇有實(shí)力和信譽(yù)的品牌?！白詈檬沁x擇總部就在當地的企業(yè)，這樣的話(huà)如果出現什么質(zhì)量問(wèn)題，也能給自己維權。另外，在后期維護和保養方面也更便捷?！?/p>

同時(shí)，一定要仔細檢查產(chǎn)品品質(zhì)。據其介紹，鉆石的評價(jià)標準為4C——顏色，凈度，切工和重量。而翡翠一般要從顏色、質(zhì)地、透明度、地張等幾個(gè)方面評價(jià)?！叭绻麩o(wú)法確定其品質(zhì)好壞，只要看其是否配有專(zhuān)業(yè)檢測機構出具的證書(shū)即可?！?/p>

占有并不等于擁有

在越來(lái)越追求個(gè)性的時(shí)代，哪怕寶石再珍貴、耀眼，人們也不再希望自己佩戴的珠寶配飾和別人相同，而是希望有一款能真正代表自己的珠寶，里面有自己的性情、愛(ài)好和故事。于是，高級珠寶定制走人了時(shí)尚人士的生活。

“我們所有的客戶(hù)都帶著(zhù)他們自己的要求而來(lái)：拒絕普通或平凡?！编嵟收f(shuō)，顧客想要的是一份獨一無(wú)二：從珠寶里體現自己的獨一無(wú)二，或者心目中那個(gè)獨一無(wú)二的他（她）?！八麄兠靼滓患氁粺o(wú)二的珠寶首飾，可以是一種投資或者對家的收藏。除了保持良好的價(jià)值，它更可以是一種愛(ài)的表現，經(jīng)過(guò)家族世代的傳承依然不變甚至更有家族凝聚力。很多時(shí)候，它是特殊時(shí)刻的銘記，讓相愛(ài)的人距離更近，讓愛(ài)更久?！?/p>

高級定制珠寶作為奢侈品消費的一個(gè)部分，可以體現出獨一無(wú)二的價(jià)值，具有飾物所有者特殊的氣質(zhì)?！白鲞@行最難的就是能否知道對方要什么，你推薦的產(chǎn)品、設計的想法是否能夠達到顧客的期待。這就要從顧客背的包、戴的配飾、穿的衣服等揣摩出他的喜好。如果你拿出來(lái)的都是他不喜歡的東西，可能他馬上就走了?！编嵟时硎?。

鄭攀介紹，選擇高級珠寶定制的大多分為三類(lèi)人群：白領(lǐng)階層、成功人士、收藏投資者?！笆杖敕€定的白領(lǐng)階層成為珠寶定制的主力人群，這個(gè)群體易于接受消費新概念，敢于創(chuàng )新，而且有實(shí)際購買(mǎi)能力?！?/p>

鄭攀說(shuō)，成功人士，尤其是成功女士在經(jīng)過(guò)了家庭的穩定和事業(yè)的沉淀后，其購買(mǎi)需求和購買(mǎi)力都是最強的。

作為收藏投資者來(lái)說(shuō)，高級定制珠寶也是新的收藏投資熱點(diǎn)?！案呒壎ㄖ浦閷毑粌H具有資源稀缺性，設計和工藝精美，而且體積小、價(jià)值高、升值潛力大，更重要的是其具有文化和審美的滲透力，很適于收藏和家族的文化傳承?！编嵟收f(shuō)。

然而，隨著(zhù)我國富人群體的迅速增加以及人們消費水平的提高，珠寶設計量身定制目前已不再是富豪和貴族的專(zhuān)屬，個(gè)性化的一代和追求生活品質(zhì)的人士已經(jīng)成為珠寶首飾定制的重要消費群體。對于他們而言，“定制”是一種時(shí)尚而又具有品位的生活方式。