藥店銷(xiāo)售工作總結范文第1篇在藥店工作期間，我認真學(xué)習《藥品管理法》、《經(jīng)營(yíng)管理制度》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《商品質(zhì)量養護》等相關(guān)法規，積極參加藥品監督、管理局組織開(kāi)辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職下面是小編為大家整理的藥店銷(xiāo)售工作總結【五篇】（精選文檔）,供大家參考。
藥店銷(xiāo)售工作總結范文第1篇
在藥店工作期間，我認真學(xué)習《藥品管理法》、《經(jīng)營(yíng)管理制度》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《商品質(zhì)量養護》等相關(guān)法規，積極參加藥品監督、管理局組織開(kāi)辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業(yè)道德要求。全心全意為人民服務(wù)，以禮待人。熱情服務(wù)，耐心解答問(wèn)題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實(shí)踐中提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
藥品是用來(lái)防病治病，康復醫療的，作為藥店工作人員，銷(xiāo)售藥品的最后把關(guān)者，我努力學(xué)習藥學(xué)知識，禮貌熱情地為患者提供相關(guān)咨詢(xún)，并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價(jià)的藥物，同時(shí)向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過(guò)程中嚴格按照醫生處方調劑，不隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長(cháng)期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，通過(guò)知識由淺至深，從理論到實(shí)踐，又通過(guò)實(shí)踐不斷深化對藥理學(xué)的理解也總結了一些藥理常識，如下：
一、掌握了中藥材的鑒別方法，常用的有基源鑒別法，性狀、顯微鏡和理論鑒別法，有經(jīng)驗鑒別法比較簡(jiǎn)便易行(眼看、手模、鼻聞、品嘗和水試、火試) 以中藥性狀鑒別方法為例：
如何鑒別莖木類(lèi)中藥：包括藥用木本植物的莖或僅用其木材部分，以及少數草本植物的莖藤。其中，莖類(lèi)中藥藥用部位為木本植物莖藤的，如川木通、雞血藤等;藥用為本草植物莖藤的，如天仙藤;藥作為莖枝的，如鬼見(jiàn)羽;藥用為莖髓部的，如燈山草、通草等。木類(lèi)中藥藥用部位木本植物莖形成層以?xún)雀鞑糠?，如蘇木、沉香、樹(shù)脂、揮發(fā)油等。
鑒別根莖的橫斷面是區分雙葉植物根莖和單子葉植物根莖的重點(diǎn).雙子葉植物根莖外表常有木栓層，維管束環(huán)狀排列，木部有明顯的放射狀紋理中央有明顯的髓部，如蒼術(shù)、白術(shù)等。單子葉植物根莖外表無(wú)木栓層或僅具較薄的栓化組織，通?？梢?jiàn)內皮層環(huán)紋，皮層及中柱均有維管束小點(diǎn)散布，無(wú)髓部，如黃精、玉竹等。另外，還有皮類(lèi)中藥、葉類(lèi)中藥、花類(lèi)中藥、果實(shí)及種子中藥、全草類(lèi)中藥、藻菌地衣類(lèi)中藥、樹(shù)脂類(lèi)中藥和礦物、動(dòng)物類(lèi)中藥的性狀鑒別。
二、踐了中藥的炮制、加工等技術(shù)，例如：
通過(guò)炮制可以增強藥療效，改變或緩和藥物的性能，降低或消除藥物的毒性或副作用，改變或增強藥物作用的部位和趨向，便于調劑和制劑。增強藥物療效：如炒白芥子、蘇子、草決明等被有硬殼的藥物，便能煎出有效成份;羊脂炙淫羊霍可增強治陽(yáng)萎的功效;膽法制南星可增強鎮莖作用。
改變可緩和藥物的性能：不同的藥物各有不同的性能，其寒、熱、溫、涼的性味偏盛的藥物在臨床應用上會(huì )有副作用。如生甘草清熱解毒，蜜炙后有補中益氣;生蒲黃活血化瘀，炒炭止血。降低或消除藥物的毒性或副作用，有的藥物療效較好，但有太大的毒性或副作用，臨床上應用不安全，如果通過(guò)炮制便能降低毒性或副作用，如草烏、川烏、附子用浸、漂、蒸、煮加輔料等方法可降低毒性;商陸、相思子用炮制可降低毒性;柏子仁用于寧心安神是如沒(méi)通過(guò)去油制霜便會(huì )產(chǎn)生滑腸通便致瀉的作用。
中國醫藥學(xué)具有數千年的歷史，是人民長(cháng)期同疾病作斗爭的極為豐富的經(jīng)驗總結，是我國優(yōu)秀民族文化遺產(chǎn)的重要組成部分。我在多年的工作學(xué)習中，堅持理論聯(lián)系實(shí)際,不斷探索和創(chuàng )新,學(xué)有所有堅持服務(wù)宗旨，誠信守法，干好本職工作，為中藥學(xué)的發(fā)展做出貢獻。
藥店銷(xiāo)售工作總結范文第2篇
OTC代表每人負責60～80家店，工作流于形式，眾所周知之痼疾，如之奈何?
表格填了一籮筐，卻無(wú)濟于銷(xiāo)售，誰(shuí)之過(guò)?OTC代表出工不出力，人浮于事，在大環(huán)境的壓力下，已經(jīng)成了解決藥品銷(xiāo)售工作的當務(wù)之急。
華山論劍 誰(shuí)主OTC市場(chǎng)沉浮
隨著(zhù)抗生素限售令實(shí)施、三番五次降價(jià)打壓、新農村新農合推進(jìn)、商業(yè)反賄賂風(fēng)勁吹，OTC市場(chǎng)與醫院市場(chǎng)正形成強烈的反差。藥企前仆后繼地介人，你方唱罷我登臺的宣傳，你來(lái)駐店我兌傭金的推廣，使OTC市場(chǎng)驟然升溫，此塊市場(chǎng)的耕耘之戰正在如火如荼地進(jìn)行。
OTC藥企都明白，僅靠廣告的轟炸，難以像幾年前一樣輕易取得不俗的業(yè)績(jì)，地面部隊的跟進(jìn)配合已必不可少。于是，一些藥企動(dòng)輒建立一兩千人的OTC隊伍，各省會(huì )城市或重點(diǎn)市場(chǎng)的辦事處如雨后春筍紛紛冒出。猶如泰山壓頂，一旦業(yè)績(jì)不如預期，藥企即被巨額的人力成本、推廣成本壓得喘不過(guò)氣，甚至難以為繼。
那么，藥企該如何管理、考核OTC代表呢?
初級版4劍法：建檔、鋪貨、促銷(xiāo)、維護
建檔：典型做法是“掃街”。面對新區域市場(chǎng)，藥企首先要求OTC代表“掃街”，將轄區所有終端藥店摸個(gè)底，并按傳統的方法，將終端藥店進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，即營(yíng)業(yè)面積大、地理位置好的藥店歸為A類(lèi)，地理位置較好，銷(xiāo)量較好者歸為B類(lèi)，其他歸為C類(lèi)。
拜訪(fǎng)時(shí)，根據藥店分配線(xiàn)路圖，按順時(shí)針進(jìn)行拜訪(fǎng)。A類(lèi)藥店每周要拜訪(fǎng)2～3次，B類(lèi)藥店每周要拜訪(fǎng)1～2次，C類(lèi)藥店每2周要拜訪(fǎng)1～2次。
鋪貨：要求OTC代表在轄區管理的60～80間藥店開(kāi)展鋪貨工作，可以增加考核代表的覆蓋率(藥店數)，也可以考核代表的上柜率(品種數)。
促銷(xiāo)：根據公司要求，或辦事處的規定，或藥店的邀請，開(kāi)展買(mǎi)贈、試用、派發(fā)等促銷(xiāo)活動(dòng)。
維護：對終端藥店進(jìn)行包裝，增加產(chǎn)品陳列，培訓店員，日?；卦L(fǎng)或聯(lián)誼等。
藥企一般按傳統方法管理OTC代表，多依賴(lài)于當地辦事處OTC經(jīng)理的能力，或者OTC代表的自覺(jué)性，而很難以數字量化，數據強化。OTC市場(chǎng)工作的開(kāi)展初期，由于OTC代表對企業(yè)對產(chǎn)品不了解，對OTC工作的新鮮好奇，對工作前景的憧憬，這4種傳統管理方法往往仍有效。半年或更長(cháng)時(shí)間的實(shí)操興奮期一過(guò)，諸多問(wèn)題便會(huì )暴露無(wú)遺，因而很多代表往往只為那不高的薪酬工作而工作，OTC市場(chǎng)邊際效益就會(huì )日漸降低。
OTC傳統管理下藥企最頭痛的問(wèn)題是：
1．OTC代表出工不出力，在職不在崗。
2．鋪上架的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，賣(mài)不好。
3．促銷(xiāo)費用不斷增大，難以界定虛實(shí)。
4．促銷(xiāo)方式傳統呆板，促銷(xiāo)效果難以評估。
5．OTC代表人數虛掛，變相占用、挪用OTC費用。
6．優(yōu)秀代表難被發(fā)現，難被提拔，不合格代表難解聘(裙帶利益或威脅型所致)。
7，一兩年后，OTC代表紛紛要求提工資，憑什么提?怎么提?
8．建立的終端數據庫缺乏更新，參考作用不大。
9．OTC隊伍的培訓及文化建設無(wú)從抓起。
10．新品能否沿此通路走向成功?
不除根的藥方：凡此種種困擾，很多藥企通常是采取加強表格化管理，通過(guò)填寫(xiě)“OTC終端藥店檔案”、“OTC代表周報表月總結表”、“藥店品種覆蓋調查表”等，加強對OTC代表的管理。但慢慢它們發(fā)現，越來(lái)越多的時(shí)間浪費在填寫(xiě)表格上，而表格提供的信息卻難以核查，或者，越來(lái)越多的表格限制了業(yè)務(wù)的創(chuàng )新發(fā)展。于是，一些OTC藥企想到第二招――
升級版劍術(shù)：OTC銷(xiāo)量導向管理
對每個(gè)OTC代表管理的60―80間藥店，每月統計所管理的藥店的銷(xiāo)量，根據銷(xiāo)量的大小，給予藥店不同的業(yè)務(wù)支持。再先進(jìn)一點(diǎn)的做法是，確定每月管理藥店的同比增長(cháng)率或環(huán)比增長(cháng)率，但運作一段時(shí)間后，便會(huì )出現以下困惑：
1．60―80間藥店的銷(xiāo)量很難統計準確，特別是進(jìn)貨渠道較多的店。
2．區域、品種、藥店的差異使總銷(xiāo)量差異較大，如何兼顧代表利益?
3．逐月遞增的增長(cháng)怎么實(shí)現?
4．如何兼顧好、差藥店銷(xiāo)量齊頭并進(jìn)?
誠然，OTC代表的職責雖然是銷(xiāo)量的提升，但促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品陳列、店員培訓、價(jià)格維護、會(huì )議推廣以及上級臨時(shí)安排的工作，無(wú)疑占用了OTC代表太多的工作時(shí)間，簡(jiǎn)單粗放地將OTC代表職責通過(guò)一個(gè)數字窗口體現，顯然不夠科學(xué)。長(cháng)此以往，就是OTC代表堆砌數字或被數字的海洋淹沒(méi)，忽略了為完成銷(xiāo)量結果而產(chǎn)生的重要過(guò)程，忽略了OTC的基本工作任務(wù)。
因此，建立科學(xué)、實(shí)效的OTC管理尤為迫切、重要。
二次升級之劍道：OTC任務(wù)量化過(guò)程管理
路徑：將OTC傳統管理與OTC銷(xiāo)售量化管理科學(xué)合成，再分解為OTC質(zhì)化考核(占30分)，OTC銷(xiāo)售任務(wù)量化考核(占70分)，從而形成OTC銷(xiāo)售任務(wù)量化管理。
質(zhì)化考核主要包括OTC的日常工作、基本任務(wù)、建檔、鋪貨、促銷(xiāo)、維護、信息反饋、意見(jiàn)建議，詳見(jiàn)表1。質(zhì)化考核是OTC銷(xiāo)售任務(wù)量化的基礎管理，是實(shí)現、提升銷(xiāo)量的過(guò)程。
銷(xiāo)售任務(wù)量化考核(表2)的核心是銷(xiāo)售任務(wù)完成率，主要操作流程是：
1．每位OTC代表管理60―80間藥店。
2．每季度(成熟區域可以每2個(gè)月)考核10家藥店銷(xiāo)量任務(wù)完成率，下季度更換另外10家藥店，或者另外增加10家藥店，如此輪換或疊加，最終完成所管理藥店的銷(xiāo)售任務(wù)量化考核。
3．OTC經(jīng)理根據OTC代表上期考核藥店的銷(xiāo)售量(額)，確定本月考核藥店的銷(xiāo)售任務(wù)，并下達給每個(gè)代表3下月初，根據藥店提交的銷(xiāo)售憑證或OTC經(jīng)理抽查考核藥店的銷(xiāo)售任務(wù)完成率給OTC代表予以打分并據此計算工資。
4．OTC經(jīng)理確定藥店的月銷(xiāo)售任務(wù)，主要依據藥店實(shí)際銷(xiāo)量(額)結合銷(xiāo)售計劃增長(cháng)率、銷(xiāo)售同比增長(cháng)率、銷(xiāo)售費用率等指標確定。
上月銷(xiāo)售額：跑店代表提供。
本月銷(xiāo)售任務(wù)：OTC經(jīng)理根據其上月銷(xiāo)售額確定增長(cháng)率(額)，下達銷(xiāo)售任務(wù)額。
本月銷(xiāo)售額：跑店OTC代表根據藥店本月實(shí)際銷(xiāo)售額填報。
抽查記錄：OTC主管根據OTC代表上報完成的銷(xiāo)售額予以抽查核實(shí)，簽名確認。
銷(xiāo)售任務(wù)量化考核的好處在于
1．充分調動(dòng)OTC代表的積極性，使其主動(dòng)參與銷(xiāo)售工作。
OTC代表不能僅僅滿(mǎn)足流于形式難以量化的終端維護工作，而是
要真正地實(shí)現銷(xiāo)售，沒(méi)有銷(xiāo)售，一切工作都喪失意義。通過(guò)銷(xiāo)售量化考核，OTC代表的目標更明確，工作更有針對性，方法更有靈活性，積極主動(dòng)地增加品種、增加促銷(xiāo)以達到完成銷(xiāo)售任務(wù)的目的。
2．更關(guān)注銷(xiāo)售鏈條，配合商務(wù)代表、藥店做好售前、售中、售后服務(wù)。
OTC代表往往不關(guān)注渠道，認為那是商務(wù)代表的工作，而商務(wù)代表更關(guān)注收款、發(fā)貨而不屑于某家藥店的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售任務(wù)量化考核使OTC代表主動(dòng)聯(lián)系商務(wù)代表，主動(dòng)梳理渠道，盡力盡快解決終端斷欠貨問(wèn)題，增加銷(xiāo)售機會(huì )。
3．減少大量的統計數據，節約時(shí)間、成本。
終端藥店向供應商提供銷(xiāo)售流向等信息資源大多是要收費的，對廠(chǎng)家而言，不單是一筆不小的費用，而且其真實(shí)性不完全可靠，統計分析起來(lái)又要花費大量人力資源。銷(xiāo)售任務(wù)量化考核通過(guò)授權省級經(jīng)理，通過(guò)OTC經(jīng)理、駐地OTC主管的抽查、核查與監督，使虛假無(wú)處遁形。
4．有數有據，因人因區域而異，有利于績(jì)效考核，有利于選拔人才。
面對要求加薪提職的OTC代表，藥企如何應對，從其管理的藥店檔案中，查看其負責藥店的歷年的銷(xiāo)售任務(wù)量化考核表便一目了然。誰(shuí)的工作能力強，誰(shuí)對企業(yè)的貢獻大，誰(shuí)負責的藥店銷(xiāo)量增長(cháng)高，那么，他才最有資格獲得加薪提職。反之，他就應該因不稱(chēng)職而降薪，甚至離開(kāi)。有理有據，當然令人心服口服。
5．適應主銷(xiāo)區與非主銷(xiāo)區的實(shí)際情況，考核更加人性化科學(xué)化。
總之，銷(xiāo)售任務(wù)量化考核的價(jià)值，就是把跑店OTC代表轉變?yōu)榱鲃?dòng)的銷(xiāo)售員。
也許你會(huì )問(wèn)，暫不列入考核范圍的藥店，OTC代表豈不是不再跟蹤服務(wù)了?
其實(shí)OTC代表跟蹤服務(wù)60～80間藥店，相當一部分是流于形式，倒不如扎扎實(shí)實(shí)做好一家店，然后再去做另一家店。而且，下次考核時(shí)他也不知你選擇哪一家，所以，他不敢掉以輕心，跟上級“賭”一把。當然，藥店主動(dòng)提出的服務(wù)需求(如斷貨、節日周年促銷(xiāo)等)必須滿(mǎn)足，因為有30分是質(zhì)化考核的。
另外，必須教育OTC代表如何實(shí)現藥店銷(xiāo)售任務(wù)，其路徑無(wú)非有一：
一是增加品種，這也是基礎管理的鋪貨，為有源頭活水來(lái)，在終端資源不豐富的競爭環(huán)境，盡量增加本企業(yè)本產(chǎn)品與消費者的見(jiàn)面機會(huì )。
二是促銷(xiāo)，包括陳列、培訓、客情、傭金等廣義的促銷(xiāo)。OTC代表為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，便會(huì )變被動(dòng)為主動(dòng)，向上級申請支持，開(kāi)展買(mǎi)贈、試用、折讓、特價(jià)、DM等促銷(xiāo)手段，也會(huì )和藥店搞好關(guān)系，增加陳列面，讓店員多推薦企業(yè)產(chǎn)品。
之前常存在的斷貨、缺貨現象，OTC代表比商務(wù)代表更緊張，會(huì )主動(dòng)催促商務(wù)代表配合藥店做好渠道經(jīng)銷(xiāo)商的工作?？傊?，將大大激活OTC代表的主觀(guān)能動(dòng)性，創(chuàng )造性地開(kāi)展工作。
很多藥企為了掌握前線(xiàn)的銷(xiāo)售數據，為了杜絕弄虛作假等現象，往往將OTC管理的權力都收歸總部。殊不知，這往往適得其反，省級OTC經(jīng)理無(wú)權無(wú)責難以開(kāi)展工作，也就會(huì )輕而易舉地推卻責任，更易使駐外代表處于放養狀態(tài)。
藥店銷(xiāo)售工作總結范文第3篇
現階段醫藥連鎖企業(yè)配送方案的制定，往往存在著(zhù)很大的盲目性，通常是藥店需要什么藥品，配送中心就調撥什么，但由于各個(gè)連鎖藥店所處的地域不同，即地域內人們的年齡結構、收入層次、消費習慣、生活習慣、心里因素等不同，藥品的銷(xiāo)售結構、銷(xiāo)售量也不同。作為各個(gè)連鎖藥店的經(jīng)理，因受條件的限制，往往沒(méi)有整體的全局觀(guān)念，他們時(shí)常注重自己的店門(mén)的商品擺設、陳列，往往希望自己的門(mén)店藥品的庫存越多越好，即使銷(xiāo)售量增長(cháng)的緩慢甚至下滑的情況下也如此。這樣一來(lái)，在連鎖門(mén)店聚集了大量的庫存，占用了企業(yè)有限的資源。而與此同時(shí)，部分藥店的某些藥品銷(xiāo)售波動(dòng)性很大，常常供不應求，向配送中心要貨或發(fā)生請貨單也有斷貨的現象的發(fā)生。而配送中心雖然上了信息管理系統，也由于溝通的不遍暢，或沒(méi)有對各個(gè)藥店的相關(guān)數據進(jìn)行分析，處于了被動(dòng)的局面。
對醫藥連鎖總部來(lái)講，這時(shí)的局面很尷尬，一方面是某些門(mén)店缺貨現象的發(fā)生；
一方面是某些門(mén)店庫存藥品的片面積壓，成為資金占用和費用飆升的溫床；
而對配送中心則是配送協(xié)調功能的失效。企業(yè)為了解決這種尷尬的局面，采用的策略是——拆東墻補西墻。即將甲門(mén)店所需藥品從乙門(mén)店的庫存調。問(wèn)題看是暫時(shí)解決了，可潛在的問(wèn)題依舊，并埋下了更深層次的隱患——配送中心所掌握的各個(gè)門(mén)店的庫存又出現了誤差、各個(gè)連鎖門(mén)店的藥品批號開(kāi)始紊亂……。
有什么方法可以避免或解決上述問(wèn)題呢？特別是在藥品銷(xiāo)售波動(dòng)的情況下，如何能順利保持各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售需求量呢？要解決這個(gè)問(wèn)題，還是讓我們首先從醫藥連鎖門(mén)店作為我們的切入點(diǎn)進(jìn)行分析。
影響藥品銷(xiāo)售量的波動(dòng)性因素
連鎖藥店藥品需求的波動(dòng)性是造成銷(xiāo)售量波動(dòng)的主原因。引起藥品需求波動(dòng)的因素固然很多。大總結起來(lái)以下幾種因素占所有因素的80％。
(1)藥品需求季節性波動(dòng)。許多疾病的發(fā)生具有季節性。所以，像感冒藥等許多藥品的需求存在著(zhù)季節性，使人們對它們的購買(mǎi)也產(chǎn)生了季節性。
(2)藥品更新替代性波動(dòng)。技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng )新，不斷產(chǎn)生新的藥品替代歸的藥品，許多藥品是有生命周期的，它使藥品的銷(xiāo)售產(chǎn)生了更新替代性被動(dòng)。
(3)突發(fā)性、偶然性波動(dòng)。自然界的突發(fā)、偶然的事件(例如氣候異常、自然災害、SARS等，也會(huì )造成藥品銷(xiāo)售量的被動(dòng)。
影響藥品銷(xiāo)售量波動(dòng)因素的分析方法
雖然影響藥品銷(xiāo)售量波動(dòng)的因素很多、很復雜，但并不是都沒(méi)有規律性可尋。只要能夠發(fā)現影響藥品銷(xiāo)售量波動(dòng)因素的規律性，就可以找到解決科學(xué)配送的方法。
藥品需求的季節性波動(dòng)似乎很復雜，有的藥品春秋銷(xiāo)售的多，有的藥品夏天銷(xiāo)量大，但是，它們是周期性的，在相同的季節中有著(zhù)相似的變化，可以便用季節周期分析的方法。
我們在研究探討中發(fā)現僅僅使用趨勢分析配合季節比例的方法，就可以精確地預測各月的藥品銷(xiāo)售量，進(jìn)而預測出每一個(gè)連鎖藥店的銷(xiāo)售量，其結果與實(shí)際統計數字相比，每個(gè)月的誤差僅僅為±0．5%。所以藥品銷(xiāo)售的季節性波動(dòng)是容易把握的。對于大量周期性波動(dòng)藥品的編制配送計劃的計算，使用手工計算的工作量是太大了些，如果采用計算機程序來(lái)計算，工作量就不大了。
再如，一些藥品投入市場(chǎng)以后，存在由初登市場(chǎng)銷(xiāo)售量的緩慢增長(cháng)到迅速成長(cháng)、再逐漸衰減乃至衰亡的過(guò)程，這被稱(chēng)為商品的生命周期。顯然，在不同時(shí)段其銷(xiāo)售量是不同的，它可以使用戈珀茲曲線(xiàn)來(lái)預測。一些藥品或醫療器械進(jìn)入市場(chǎng)以后，其銷(xiāo)售量從較少、到日益擴大，社會(huì )擁有量逐步增加，直到幾乎需要的用戶(hù)都有了這種藥品或醫療器械時(shí)，藥品社會(huì )擁有數量進(jìn)入了飽和期。其市場(chǎng)飽和度可以用邏輯曲線(xiàn)(成長(cháng)曲線(xiàn))進(jìn)行分析。這些藥品或醫療器械銷(xiāo)售量變動(dòng)的規律，也是容易進(jìn)行分析的，只要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研，認真的分析，是能夠把握的。由于計算復雜，手工分析它們的工作當然是困難的，但是使用計算機程序來(lái)分析，可以變得很容易。
根據以上分析，研究和確定連鎖藥店的藥品配送計劃方法就有頭緒了。
藥品銷(xiāo)售量預測分析的條件
進(jìn)行藥品銷(xiāo)售量的各種預測分析必須有足夠的歷史數據，沒(méi)有適當的數據只能憑猜測，這是進(jìn)行預測分析基本的、必要的條件。一些藥店常常對企業(yè)經(jīng)營(yíng)資料不重視，不能合理的保存和利用，將寶貴信息資源的白白流失。
進(jìn)行藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售量的各種預測分析，還有其他條件，例如連鎖經(jīng)營(yíng)藥店經(jīng)營(yíng)決策人員的重視、工作人員的知識素質(zhì)、適當的工作條件等等。例如上述的種種計算與分析如果依賴(lài)手工去處理，是絕對難以實(shí)現的。
制定合理的藥品配送計劃
從上面的分析可以認識到，合理的藥品配送才能保證連鎖經(jīng)營(yíng)的效益，達到連鎖經(jīng)營(yíng)的目的。合理的藥品配送產(chǎn)生于對市場(chǎng)消費科學(xué)的預測分析基礎上，因此連鎖藥店必須重視銷(xiāo)售資料的積累，重視藥品的市場(chǎng)預測分析，以產(chǎn)生合理的藥品配送計劃。因此，我們有如下設想和建議：
(1)搜集積累歷史銷(xiāo)售資料，建立并存儲藥品的歷史銷(xiāo)售信息數據庫，開(kāi)發(fā)預測分析的計算機程序模型庫。
(2)按照配送周期，使用藥品銷(xiāo)售量發(fā)展趨勢與季節比例預測分析模型，定期分析預測市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售量，形成藥品的初步配送計劃。根據經(jīng)驗，計算機對每種藥品銷(xiāo)售量的趨勢與季節性的預測分析可以在幾十秒內完成，千余種藥品(營(yíng)業(yè)面積約80平米的藥店一般的藥品經(jīng)營(yíng)品種數)的預測分析可以在幾個(gè)小時(shí)內實(shí)現，即藥品的初步配送計劃完全可以在一個(gè)工作日之內實(shí)現。
（3）對于由于藥品（或醫療器械）生命周期、市場(chǎng)擁有量的飽和程度等因素引起的銷(xiāo)售量的變化，往往是一種較長(cháng)時(shí)期的變動(dòng)，可以按季、年的階段進(jìn)行預測分析，以調整藥品的初步配送計劃。在一定的時(shí)期內（如一年），藥品或醫療器械的生命周期、市場(chǎng)擁有量的飽和程度所影響藥品的銷(xiāo)售量，往往僅是少量的藥品，可以根據其調整配送計劃。
(4)根據其它市場(chǎng)調研資料，個(gè)別地和綜合地修正配送計劃，形成正式配送計劃。
(5)匯總一個(gè)時(shí)期（例如一個(gè)月、一個(gè)季度，或更長(cháng)的時(shí)間）的配送計劃，根據它編制藥品的采購計劃。
藥店銷(xiāo)售工作總結范文第4篇
事件行銷(xiāo)和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷(xiāo)售過(guò)程中的拉動(dòng)作用。
終端關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見(jiàn)的過(guò)程、是銷(xiāo)售過(guò)程中的推動(dòng)作用。
只有推拉結合才能最有效地實(shí)現銷(xiāo)售。
本文重點(diǎn)總結“推”的過(guò)程與管理。
端營(yíng)銷(xiāo)工作內容
（一）、概說(shuō)
1、 醫藥終端的含義
廣義上講，醫藥行銷(xiāo)的終端應包括商業(yè)終端（醫藥公司、商、分銷(xiāo)商等）、零售終端（醫院、藥店、診所、計生系統等零售場(chǎng)所）和消費者終端。
狹義的終端指零售末端、零售現場(chǎng)，它具有以下特點(diǎn)：
是指商品與消費者直接見(jiàn)面的地方
實(shí)現商品與貨幣交換的地方
使顧客、商品、金錢(qián)三項要素的連接點(diǎn)
是賣(mài)的中結場(chǎng)所：止通路地各環(huán)節中，終端是企業(yè)決戰銷(xiāo)售的最后戰場(chǎng)
2、 醫藥保健品終端的類(lèi)型
·場(chǎng)所分類(lèi)法：
1、 各類(lèi)型零售藥店：（連鎖、國有、集體、股份、個(gè)體藥店）
2、 各級各類(lèi)醫院（如人民醫院、婦幼保健院、其它各級各類(lèi)醫院）
3、 個(gè)體診所或社區醫院門(mén)診部
4、 商場(chǎng)及賓館藥柜
5、 企事業(yè)單位衛生室
6、 計生系統用藥市場(chǎng)
7、三陪場(chǎng)所（夜總會(huì )、按摩院、娛樂(lè )廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場(chǎng)）
8、 療養院等
·功能分類(lèi)法:可分為硬終端和軟終端
硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內不會(huì )改變的設施或物品，一般是戶(hù)外廣告或售點(diǎn)POP，
包括：路牌、車(chē)牌、墻標、橫幅、遮陽(yáng)棚、燈箱、招貼、不干膠、海報、吊旗、大小立牌、門(mén)貼、黑板專(zhuān)欄、黑板專(zhuān)欄、臺卡、柜臺貼、價(jià)目表、導購牌、自印或加印的報刊、宣傳冊、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設施等等。
軟終端:指針對零售場(chǎng)所從業(yè)人員的各項工作，
工作對象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺長(cháng)或者組長(cháng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫院還有醫生、護士、藥劑科領(lǐng)導、院長(cháng)等。
其中工作的關(guān)鍵是做好聯(lián)絡(luò )、溝通工作。
工作內容：組織義診隊、坐堂大夫促銷(xiāo)、直銷(xiāo)隊、醫療服務(wù)隊、巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)、專(zhuān)題片展播、發(fā)報宣傳員、促銷(xiāo)與導購小姐、演出隊、理想電影放映隊等。
3、 終端售點(diǎn)密度決策與管理
終端零售店的密度直接關(guān)系到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的布局合理性，終端布點(diǎn)過(guò)稀不利于占領(lǐng)市場(chǎng)，布點(diǎn)太密則可能因為做終端工作的人員過(guò)多而加大銷(xiāo)售成本，且會(huì )使銷(xiāo)售效率下降，加劇各售點(diǎn)的矛盾與沖突。因此一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的鋪貨率、終端工作人數等都必須進(jìn)行認真分析。
·布點(diǎn)密度應以均勻覆蓋、重點(diǎn)突出、盡量均衡發(fā)展為原則：防止一區域零售點(diǎn)密度過(guò)高和另一些區域零售店密度過(guò)低的現象。終端營(yíng)銷(xiāo)人員數量的配備也應該根據不同的區域、空間距離大小及零售店疏密確定一個(gè)人做終端的數量，人員配備過(guò)少會(huì )使終端營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于疲憊，過(guò)多則會(huì )導致收入水平達不到期望值、工作量不飽和，造成人力資源的浪費。
·促進(jìn)零售點(diǎn)協(xié)調、減少沖突：終端過(guò)密，必然導致過(guò)度競爭，甚至導致價(jià)格競爭，使零售點(diǎn)都利潤較薄，激發(fā)不起其銷(xiāo)售熱情。
4、 零售終端的特點(diǎn)
A、以售帶醫：
藥品銷(xiāo)售過(guò)程包含著(zhù)診治、釋疑，營(yíng)業(yè)員要在顧客的自診過(guò)程中恰當地、準確地推薦和出售藥品，當然如果營(yíng)業(yè)員能懂點(diǎn)醫藥，能進(jìn)一步幫助患者確診所患之癥，應該選什么藥最合適，則大多能成交。
B、自診選購
即病人知道自己的了什么病，或者重復購買(mǎi)一種藥，故最終是患者自己決定買(mǎi)什么藥，此時(shí)，營(yíng)業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說(shuō)服顧客改換品牌買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一要看營(yíng)業(yè)員對我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂(lè )于向患者推薦。
C、顧客重效用而重輕價(jià)格
藥品無(wú)價(jià)，購藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費者也愿意購買(mǎi)，畢竟命比錢(qián)更重要。
D、準顧客多
踏進(jìn)藥店門(mén)坎的大多數有購買(mǎi)意向，無(wú)病的人一般是不會(huì )進(jìn)藥店的，不像百貨商場(chǎng)逛的人多，買(mǎi)的少。
E、專(zhuān)業(yè)知識要求
要求營(yíng)業(yè)員具備一定的醫藥知識和識別顧客知識層次、病癥、購買(mǎi)力的能力。
總之，終端OTC營(yíng)銷(xiāo)工作的內容就是：
·讓顧客看得到、買(mǎi)得到、買(mǎi)得樂(lè )（買(mǎi)得輕松、愉快、放心）、買(mǎi)得好（好找、好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會(huì )。
·讓店員有的賣(mài)（鋪貨陳列到位）、賣(mài)的樂(lè )（樂(lè )于盡力去賣(mài)）、賣(mài)的好（知道如何去賣(mài)）、對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂(lè )于推薦、會(huì )推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。
（二）、終端工作的一般內容
1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理
A、鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式拜訪(fǎng)、選出有潛力、信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn)。
鋪貨的方式：
（1）拜訪(fǎng)直鋪，比如廠(chǎng)家代表對終端零售場(chǎng)所進(jìn)行直接拜訪(fǎng)，或跟隨經(jīng)銷(xiāo)商沿著(zhù)預定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)，
向其說(shuō)明銷(xiāo)售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn)。
（2）訂貨會(huì )（或稱(chēng)產(chǎn)品推介會(huì )）：通過(guò)邀請零售點(diǎn)經(jīng)理、采購人員集中開(kāi)會(huì )來(lái)達到使其認識產(chǎn)品、
了解政策、接受鋪貨的目的。
鋪貨的作用：（1）搶灘登陸作用，通過(guò)陳列使消費者看得見(jiàn)產(chǎn)品，這是實(shí)現銷(xiāo)售的前提；
（2）鋪貨是開(kāi)展廣告運動(dòng)的前提；
（3）鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò )，從而可以掌握經(jīng)銷(xiāo)商。
（4）鋪貨即是擠貨，使零售場(chǎng)所將有限的資金與貨空間用于購買(mǎi)和擺放本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也 會(huì )降低對對手的進(jìn)貨。
（5）鋪貨可以以統一的價(jià)格賣(mài)給限定的區域，由于有OTC代表的管理和監督，可以控制價(jià)格。B、理貨
產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售點(diǎn)并非是工作的終結，上柜要及時(shí)，同時(shí)還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過(guò)期、庫存還可銷(xiāo)多長(cháng)時(shí)間，應爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。
陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見(jiàn)、順手可拿。
可口可樂(lè )公司根據精確的消費者心理分析和多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗確定陳列的貨架長(cháng)度。貨品擺放層數、不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規范性與生動(dòng)性，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望。
C、送貨與補貨
零售場(chǎng)所走貨速度，什么時(shí)候需要進(jìn)貨、補貨OTC代表應該有數，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。
2、信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作
A、店頭各種POP廣告傳播活動(dòng)
布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設計與布置零售場(chǎng)所。POP應該爭取消費者進(jìn)店第一眼就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實(shí)際陳列物。
B、開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執行活動(dòng)，如義診、坐堂、咨詢(xún)、導購、免費贈送等。
C、信息收集與管理：
·消費者購買(mǎi)行為習慣與購買(mǎi)心理特點(diǎn)及其對產(chǎn)品的反饋信息。
·競爭者信息:競爭者的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、公關(guān)、POP廣告信息;
·零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對廠(chǎng)家的需求信息。
·產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)信息;建立產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)卡，每周或者每月走貨狀況、有無(wú)串貨、假貨。
3、有效的零售場(chǎng)所管理與服務(wù)
·將零售終端分成A、B、C三類(lèi)，每個(gè)城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類(lèi)店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩定的銷(xiāo)量；
三分之一B級藥店（規模小但生意好如商場(chǎng)、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；
其余C級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。
·向零售場(chǎng)所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售競賽、經(jīng)營(yíng)知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢(xún)解釋、解決問(wèn)題、換貨等。
4.終端的人性化管理：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作
關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)員、坐堂醫生）搞好關(guān)系與溝通。
·定期回訪(fǎng)：
對從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪(fǎng)、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂(lè )于推薦我們的產(chǎn)品。
拜訪(fǎng)時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。
對店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤與貨物周轉率分析、店頭擺放顧問(wèn)等服務(wù)工作活動(dòng)。最好能使拜訪(fǎng)時(shí)間周期固定化，使客戶(hù)記住你的拜訪(fǎng)時(shí)間，使客戶(hù)有機會(huì )做一些力所能及的拜訪(fǎng)前的準備工作。
·自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；
·提供營(yíng)業(yè)員幾個(gè)當地典型病例，隨口能說(shuō)出患者的姓名、地址、電話(huà)、癥狀和服后的情況，教會(huì )店員如何介紹我們的產(chǎn)品;
·積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。
·對藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿(mǎn)足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；
·贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；
·調查其需要，針對需求組織一些娛樂(lè )組織其有關(guān)的娛樂(lè )活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)
·注意:個(gè)體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；
A、 個(gè)體店有兩個(gè)需求
一是單位產(chǎn)品價(jià)差大，利潤率的產(chǎn)品就樂(lè )的賣(mài)；
二是走貨快、周轉快的產(chǎn)品就樂(lè )的賣(mài)。但店主可能不讓其接受廠(chǎng)家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒(méi)有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個(gè)體店員素質(zhì)大多較低。
B、 國有藥店：
他們無(wú)非兩個(gè)需求:高收入和工作穩定。但不同人員工作內容應有所區別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長(cháng)、店員的工作內容是不同的，一般來(lái)說(shuō)，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個(gè)體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點(diǎn)，大與企業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾。
二、終端營(yíng)銷(xiāo)工作管理
（一）OTC代表每日工作流程
工作重點(diǎn)：客情關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪(fǎng)藥店的各個(gè)環(huán)節展開(kāi)工作。
1、晨會(huì )時(shí)回顧、匯報頭一天或上周的內容工作，提出問(wèn)題，做好拜訪(fǎng)計劃、設計拜訪(fǎng)路線(xiàn)；
2、檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布、報表等；
3、進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀(guān)察藥店內狀況；
4、 進(jìn)藥店有禮貌地打招呼，“您好”、“早上好”；
5、與店經(jīng)理、柜組長(cháng)溝通產(chǎn)品知識、銷(xiāo)量情況，探討銷(xiāo)售的方法、技巧、宣講銷(xiāo)售政策；
6、 觀(guān)察、探詢(xún)存貨量、銷(xiāo)量情況、再次重復銷(xiāo)售政策；
7、陳列管理：（1）與店員或柜組長(cháng)溝通調整陳列面；
（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛生：
（3）POP的陳列是否位置得當、醒目，如何調整：（4）價(jià)格標簽是否影響陳列面？
8、了解競爭者的信息：銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、適應范圍、銷(xiāo)量等；
9、 探詢(xún)營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決；
10、 適當時(shí)候可以幫助營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等；
11、 結款、補貨，售后服務(wù)等。
12、 拜訪(fǎng)結束，禮貌用語(yǔ)：謝謝、再見(jiàn)、下次見(jiàn)。
（二）、終端營(yíng)銷(xiāo)工作的量化考核
1. 產(chǎn)品銷(xiāo)量指標：A類(lèi)藥店要求每月15盒以上，B類(lèi)要求每月10盒以上。
2. 飽和工作量指標建立與考核：鋪貨期每天直鋪10家以上，回訪(fǎng)要求每天拜訪(fǎng)15家以上；
3. 回款率與回款周期指標：A類(lèi)店回款周期在20天，B類(lèi)店回款周期在30天。
4. 推銷(xiāo)費用指標：每盒銷(xiāo)售費用不得超過(guò)15%；
5. 產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)指標：建立我們每種產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)卡
6. 拜訪(fǎng)時(shí)間指標（既效率指標）：確定每日工作路線(xiàn)，形成規律，便于檢查和工作
7、信息反饋的數量與質(zhì)量指標：檔案建立與其他信息反饋
8、POP廣告張貼與布置指標
9、 終端理貨與庫存管理指標
10、 店員服務(wù)與溝通指標
三、終端人力資源管理
（一）招聘人員，建立機構、長(cháng)期堅持
（1） 招聘是終端工作的第一步
終端工作是一個(gè)團隊的工作，是各級經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、OTC代表要共同探討、研究的工作。這個(gè)專(zhuān)職的隊伍，必須做到人人圍繞終端轉，各負其責。
1、招聘人員要求：大中專(zhuān)以上學(xué)歷，性格外向，溝通能力、人際交往能力較強，能吃苦、有責任心，敬業(yè)精神，有一定的終端工作經(jīng)驗；
2、 人數確定：按照每人負責100家藥店計算，A、B、C類(lèi)各30多家；
3、 招聘可從人才交流中心或者職業(yè)介紹所進(jìn)行。
4、建立完整的檔案，符合公司的錄用制度與程序，具體應辦理以下事宜：審核學(xué)歷證書(shū)原件、身份證原件，提供身復印件、填寫(xiě)個(gè)人檔案表，填寫(xiě)、辦理?yè)?shū)等。
（2） 人員培訓是終端工作的第二步
1、 上崗前至少進(jìn)行為期3~5天的培訓；
2、 培訓內容及時(shí)間安排：（略）
（二）分區域、責任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所
·按照行政區域或者拜訪(fǎng)路線(xiàn)，劃分若干區域，每個(gè)OTC代表負責管理一個(gè)區域；
·一到兩周內完成所分管區域的藥店的檔案建設，完成零售場(chǎng)所A、B、C分類(lèi)，確定工作重點(diǎn)，及重點(diǎn)工作的A類(lèi)藥店;
·確定最為省時(shí)的拜訪(fǎng)路線(xiàn)，便于藥店服務(wù)與領(lǐng)導檢查工作。
（三）確定目標，建立管理制度，制定切實(shí)可行的達成目標的方案
一套獨特有效的POP張貼布置方案
一個(gè)最佳的貨柜位置
一個(gè)良好的終端關(guān)系
一個(gè)長(cháng)期持久的服務(wù)體系;
一個(gè)良好的進(jìn)銷(xiāo)存、回款與信息的反饋
（四）確定考核標準：把幾種目標分解成硬性目標與軟性目標，確定不同目標的達成方法
（1）銷(xiāo)售目標分解：把目標分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分類(lèi)標準，將銷(xiāo)售任務(wù)分解到每個(gè)零售場(chǎng)所，并進(jìn)行銷(xiāo)量管理；
（2）終端過(guò)程管理：計劃管理、檔案建設管理，POP、陳列管理，VIP店員建設管理，回款率管理，促銷(xiāo)管理等；
（3）軟指標管理：客情關(guān)系、推薦率，對藥店的熟悉程度，比如能叫出每個(gè)零售場(chǎng)所的名字、知道他們的興趣愛(ài)好、婚姻狀況、家庭、生日、有什么要求等
（五）人員儲備
方法一：按照真正需要人員數量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一部分；
方法二：第一期淘汰前，即進(jìn)行第二期人員招聘培訓，上崗實(shí)習試用。
四、終端工作管理制度
（一）一般管理制度目標執行與檢查控制
1、上下班工作制度；
2、晨會(huì )制度；
3、周例會(huì )制度；
4、OTC代表工作日報表；
5、定期培訓制度；
6、工作計劃制度；
7、工作匯報制度；
8、獎勵制度。
（二）目標考核與管理
按照工作內容及量化考核指標逐步設定具體的考核方法、
（三）激勵機制
可按照當地具體情況設定相應的新酬標準，并建立獎勵與淘汰機制，比如連續三個(gè)月末位淘汰制，動(dòng)態(tài)晉級制度。設立五個(gè)等級，在不同等級之間可實(shí)行動(dòng)態(tài)管理：
每個(gè)人有一張公開(kāi)的業(yè)績(jì)圖和晉級圖示。
激勵制度是辦事處業(yè)績(jì)提高的保證，也是OTC代表銷(xiāo)售投入程度與業(yè)績(jì)考核的基礎，“制度+激勵”是銷(xiāo)售成功的訣竅之一，如果僅有嚴格的工作制度，沒(méi)有利益與激勵機制的保證，是留不住好的人才的。
藥店銷(xiāo)售工作總結范文第5篇
[關(guān)鍵詞]零售藥店：處方藥；
探討
中圖分類(lèi)號：TB125 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）16-0182-01
引言
零售藥店銷(xiāo)售處方藥的藥物的過(guò)程中，必須要嚴格按照行業(yè)規定進(jìn)行，相關(guān)的工作人員必須要具備較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，能夠全面了解藥物的作用及其不良反應，一旦出現藥物銷(xiāo)售錯誤的現象，就必然會(huì )影響到人們的身體健身，文章首先對社會(huì )零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥物的特殊性開(kāi)始分析，進(jìn)而又對其具體的銷(xiāo)售方法研究和探討，希望能夠為人們提供一些幫助和建議。
一、社會(huì )零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥的特殊性
1.藥品經(jīng)營(yíng)的特殊性
藥店是銷(xiāo)售藥品的地方，因此儲備足量的藥物是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的前提，藥品種類(lèi)要齊全，這樣才能夠滿(mǎn)足方面患者的需求，是人們在需要藥物的時(shí)候，能夠第一時(shí)間獲得，同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者要立足于人們的需求，最大限度為人們提供更好的服務(wù)，另外，藥品經(jīng)營(yíng)所面對的群體相對個(gè)數，它與人體密切相關(guān)，是提高人體免疫力，幫助人們恢復健康的產(chǎn)品，所以說(shuō)，一定要嚴格的按照國家規定進(jìn)行藥品出售。最后，藥品銷(xiāo)售要兼具一定的實(shí)效性，藥物是有一定保質(zhì)期限的，過(guò)著(zhù)這個(gè)時(shí)期，藥物就會(huì )失去藥效或變質(zhì)，人們如果使用了這樣的藥物，很可能會(huì )導致病情的延誤或者是中毒現象。因此在規定時(shí)間內銷(xiāo)售完畢藥物，是必然的，過(guò)期藥品應該立即下架。
2.處方藥與非處方藥的主要區別
處方藥與非處方藥的主要區別，見(jiàn)表。
3.法律對社會(huì )零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥的特殊規定
執業(yè)藥師或藥師必須對醫生處方進(jìn)行審核簽字后依據處方正確調配、銷(xiāo)售藥品。對處方不得擅自更改和代用。對有配伍禁忌或超劑量的處方，應拒絕調配、銷(xiāo)售，必要時(shí)經(jīng)處方醫生更改或重新簽字，方可調配、銷(xiāo)售。零售藥店對處方必須留存2年以上備查。當前，藥品分類(lèi)管理在我國尚處于起步階段，國家食品藥品監督管理局對處方藥的監管采取“雙軌制”，即分期分批公布必須憑處方購買(mǎi)的處方藥的類(lèi)別品種。
二、社會(huì )零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥面臨的問(wèn)題
1.執業(yè)藥師數量不足
有很大一部分的藥劑師沒(méi)有從法律上確認執業(yè)藥師的法律地位，造成了在社會(huì )零售藥店中執業(yè)藥師可有可無(wú)的現象。部分社會(huì )零售藥店不重視執業(yè)藥師。據統計，社會(huì )零售藥店處方藥的銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的10～20，處方藥銷(xiāo)售額的比例不大，而聘請一名執業(yè)藥師需要較多的費用，加之國家對《執業(yè)藥師資格制度暫行規定》執行力度不夠，因而部分社會(huì )零售藥店認為沒(méi)必要花錢(qián)聘請藥師。
2.處方不進(jìn)藥店
藥店收不到處方主要有以下幾個(gè)原因：
2.1醫院不開(kāi)外配處方。一般情況下，醫院不開(kāi)外配處方，除非醫院缺貨。首先，雖然病人在看病時(shí)有權要求醫生開(kāi)具“外配處方”，但在現有的醫療體制下，患者一般不會(huì )提出這樣的要求。社會(huì )零售藥店很少有機會(huì )得到醫院的外配處方。其次，在現有的藥品流通體制下，藥品從出廠(chǎng)到消費終端，期間具有相當可觀(guān)的利潤。在藥品流通費用中，醫院和醫生占有相當的比例，藥品收入是醫院收入的重要來(lái)源。因此，醫院也不愿讓“肥水外流”。
2.2費者不習慣帶走處方。長(cháng)期形成的消費習慣和消費心理使患者不習慣要求醫生開(kāi)外配處方。處方藥的銷(xiāo)售結構中，醫院一般占80～90，藥店只占10～20。雖然社會(huì )零售藥店與醫院藥房的處方藥價(jià)格有差異（例如同類(lèi)抗生素藥品，醫院的售價(jià)比藥店大約貴5～7個(gè)百分點(diǎn)。價(jià)格差異的原因在于購銷(xiāo)體制上存在漏洞），但由于藥品消費屬于被動(dòng)消費，患者過(guò)分依賴(lài)醫生，習慣于“大病上醫院，小病上藥店”。所以?xún)r(jià)格上的差異并不能換來(lái)消費者對零售藥店的青睞
2.3社會(huì )零售藥店數量少、藥品不全一是藥店數量少、布局不合理。有的地方特別是城鄉結合部和農村地區購藥不便。二是藥店藥品品種少。有些藥店缺少一些常用藥或一種藥只有一個(gè)品種，使消費者感到很不方便。
3.來(lái)自醫院的競爭
社會(huì )零售藥店和醫院之間的競爭主要表現在處方之爭。由于醫療技術(shù)勞務(wù)的收費低，藥品收入是醫院的主要收入，有些醫院為防止處方流失搞了一些“小動(dòng)作”，客觀(guān)上剝奪了消費者的選擇權。例如，有的醫院給患者的藥費單只有總額，沒(méi)有單價(jià)；
有的醫院采用微機管理，處方僅顯示一串代碼；
有的醫院處方只寫(xiě)醫院內部的藥品代碼，患者；
有的醫院只開(kāi)自己特有的藥，患者在外根本買(mǎi)不到；
有的醫院開(kāi)的是非處方藥，告訴患者不反對在院外買(mǎi)藥，但出了事不負責任；
還有一些醫生開(kāi)了處方讓患者先買(mǎi)藥再告訴服用方法及注意事項等等。
三、解決社會(huì )零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥面臨問(wèn)題的對策
1.完善法律，保障對執業(yè)藥師的客觀(guān)需求
1.1確認執業(yè)藥師的法律地位。國家應根據《藥品管理法》、《執業(yè)藥師資格制度暫行規定》等法律法規，頒布專(zhuān)門(mén)的《執業(yè)藥師法》來(lái)加強對執業(yè)藥師的監督管理。同時(shí)要加大執法力度，切實(shí)落實(shí)各種規章制度，維護法律法規的權威性和嚴肅性。
1.2完善考試制度，適當調整執業(yè)藥師的報考年限和考試難度，提高執業(yè)藥師的含金量。
1.3提高待遇，合理布局。社會(huì )零售藥店既要重視處方藥的經(jīng)營(yíng)，更要重視執業(yè)藥師的配備，要給他們提供一個(gè)寬廣的平臺和優(yōu)越的待遇。同時(shí)要縮小因地域不同而產(chǎn)生的待遇差異，使2.社會(huì )零售藥店的執業(yè)藥師布局合理。
采取切實(shí)可行的措施，使醫生處方走進(jìn)藥店歐美發(fā)達國家都實(shí)行醫藥分業(yè)，即醫生診斷開(kāi)方，社會(huì )藥店承擔賣(mài)藥的職能，醫藥分業(yè)符合經(jīng)濟發(fā)展的客觀(guān)規律。而我國醫藥分業(yè)卻遲遲未能實(shí)行。城鎮職工基本醫療保險制度、醫療衛生體制和藥品流通體制三項改革應同步進(jìn)行。如果醫院門(mén)診藥房能夠脫離出來(lái)，實(shí)現醫藥分業(yè)，不僅能解決醫藥購銷(xiāo)中的不正之風(fēng)，而且能
推動(dòng)城鎮職工基本醫療保險制度和藥品流通體制兩項改革的發(fā)展。應加強對社會(huì )藥店的監督管理，改善社會(huì )藥店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。在消費者心目中樹(shù)立社會(huì )藥店的良好形象。讓他們相信社會(huì )藥店賣(mài)的藥不僅貨真價(jià)實(shí)而且物美價(jià)廉。
結束語(yǔ)
文章對我國藥店零售行業(yè)銷(xiāo)售問(wèn)題進(jìn)行了研究分析，將存在于我國藥品銷(xiāo)售中的問(wèn)題進(jìn)行了相關(guān)闡述，并提出了具體的整頓措施，希望零售店經(jīng)營(yíng)者以及工作人員能夠以此為戒，不斷提高自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，建立完善的銷(xiāo)售管理制度，以人們的需求為經(jīng)營(yíng)依據，在不但提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，為人們創(chuàng )造一個(gè)更加優(yōu)越，健康的購藥環(huán)境。促進(jìn)我國和諧社會(huì )發(fā)展。
參考文獻
