本屆網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )以“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的——新思維、新機遇、新領(lǐng)域”為主題，著(zhù)重關(guān)注新經(jīng)濟形勢下國內互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，深入挖掘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新思維與新機遇，共謀行業(yè)未來(lái)。同時(shí)，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與精準，效果下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)年度方案【五篇】【精選推薦】,供大家參考。
營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文第1篇
本屆網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )以“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的——新思維、新機遇、新領(lǐng)域”為主題，著(zhù)重關(guān)注新經(jīng)濟形勢下國內互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，深入挖掘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新思維與新機遇，共謀行業(yè)未來(lái)。同時(shí)，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與精準，效果，整合等營(yíng)銷(xiāo)的強勁發(fā)展勢頭，本屆網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )將注重探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對電子商務(wù)、精準與效果網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用與創(chuàng )新，整合營(yíng)銷(xiāo)對國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)所帶來(lái)的潛在價(jià)值。此外，人才培養問(wèn)題作為教育部近年努力推進(jìn)的方向，如何突破互聯(lián)網(wǎng)人才培養的瓶頸促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展也是本屆大會(huì )討論的議題之一，并會(huì )在26日舉行的人才培養論壇中作為重點(diǎn)環(huán)節加以深入探討。
經(jīng)過(guò)多年的探索與發(fā)展，中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )業(yè)已成長(cháng)為國內最富盛名的互聯(lián)網(wǎng)應用與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)盛會(huì )之一，其專(zhuān)業(yè)性、權威性、品牌效果也日益得到社會(huì )各界的熱切關(guān)注，影響力與日俱增。
中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )常務(wù)副理事長(cháng)高新民、中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)助理石現升、中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓管理辦公室副主任段建、易觀(guān)集團高級副總裁張鷹、艾瑞咨詢(xún)集團首席分析師研究院院長(cháng)曹軍波、百度市場(chǎng)與公關(guān)高級總監朱光、搜狐IT總編童佟、天下互聯(lián)董事長(cháng)兼首席執行官張向寧、天涯高級副總裁于立娟、好耶網(wǎng)絡(luò )傳媒CEO朱海龍、明銳互動(dòng)總裁呂勇、網(wǎng)邁廣告創(chuàng )始人/副總裁陳潛、互動(dòng)通總裁鄧廣梼、正望咨詢(xún)總裁呂伯望、隨視傳媒(百度TV)COO薛晨、新競爭力總裁馮英健、悠易互通CEO劉竣豐、傳漾科技創(chuàng )始人及銷(xiāo)售副總裁劉毅、博拉傳媒副總裁盧登、博雅立方高級副總裁田傳釗、中日3G應用研究院常務(wù)副院長(cháng)顏兵、宜搜CEO汪溪、VIVA CEO韓穎、3G門(mén)戶(hù)市場(chǎng)部副總裁曹明、速途網(wǎng)范鋒、網(wǎng)邁總經(jīng)理陳喆、土豆網(wǎng)銷(xiāo)售副總經(jīng)理范鈞、華揚聯(lián)眾策略總監曹斐等行業(yè)領(lǐng)導與企業(yè)嘉賓出席了開(kāi)幕式。據統計，有來(lái)自全國150多所高校和200多家企業(yè)約500名代表參加了本屆網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )，將匯聚30余位嘉賓在本次大會(huì )上發(fā)表演講，共同討論國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。
開(kāi)幕式上，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)助理石現升表示，希望通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )的平臺推動(dòng)更多企業(yè)取長(cháng)補短，提高競爭力，為企業(yè)行業(yè)下一步發(fā)展開(kāi)拓新思維，尋找新機遇。中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓管理辦公室副主任段建也為本屆大會(huì )發(fā)表致詞。他殷切企盼能夠通過(guò)中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )能為帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，挖掘產(chǎn)業(yè)價(jià)值作出巨大貢獻。隨后，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )常務(wù)副理事長(cháng)高新民在主題演講中認為，國內互聯(lián)網(wǎng)呈現出三大趨勢，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也需緊跟時(shí)代步伐，務(wù)必更加互動(dòng)、更加精準，從而形成傳統利用跨界的功能融合，進(jìn)一步關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供個(gè)性化的服務(wù)，共同推動(dòng)國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。
下午，“精準與效果、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、整合營(yíng)銷(xiāo)”三個(gè)模塊的高端對話(huà)，分別由業(yè)界知名的“互動(dòng)通總裁鄧廣梼、易觀(guān)國際助理總裁郎春暉、明銳互動(dòng)總裁呂勇主持”，三位總裁主持精彩幽默的主持風(fēng)格，及對話(huà)嘉賓的精彩互動(dòng)得到了與會(huì )觀(guān)眾的陣陣掌聲。
此外，經(jīng)過(guò)激烈的角逐與專(zhuān)家評委團的細致評選，2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成功案例評選結果也于今日揭曉。本次評選共有24家企業(yè)的27個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例脫穎而出。大會(huì )今日舉行了盛大的典禮，為獲獎企業(yè)頒獎。
據介紹，2010中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成功案例評選活動(dòng)一經(jīng)推出，便受到行業(yè)各大企業(yè)的高度關(guān)注，組委會(huì )共收到近百家企業(yè)116個(gè)推薦案例，大會(huì )邀請網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的資深專(zhuān)家，并聯(lián)合各大市場(chǎng)咨詢(xún)與調查分析機構對過(guò)去一年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成果進(jìn)行分析評測與研究總結，評選出了各項網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成功案例。
據了解，本次評選活動(dòng)共有12家企業(yè)的案例榮獲綜合評選獎項。其中，百度摘得“2010年度最佳網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺”桂冠，新浪微博斬獲“2010年度最佳微博互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺”，土豆網(wǎng)的“Nike Woman為夢(mèng)想加油”擒獲“2010年度最佳視頻營(yíng)銷(xiāo)案例獎”，明銳互動(dòng)穩獲“2010年度最佳網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)品牌獎”，其他榮獲2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例獎項的分別為:搜狐IT頻道的“互聯(lián)應用中國創(chuàng )造——諾基亞OVI創(chuàng )意作品征集”、網(wǎng)易的“立邦凈味Bar網(wǎng)易推廣方案”、和訊網(wǎng)的“"冠通杯’期貨交易實(shí)盤(pán)大賽”、好耶廣告網(wǎng)絡(luò )的“雅詩(shī)蘭黛SENSUOUS香水上市互聯(lián)網(wǎng)推廣”、傳漾科技的“佳能|記錄身邊每一份感動(dòng)”、華揚聯(lián)眾的“寶馬——騰訊世博網(wǎng)絡(luò )志愿者接力”、網(wǎng)邁廣告的“仁和閃亮"誰(shuí)最閃亮-校內星歌榜’整合營(yíng)銷(xiāo)”以及悠易互通的“北京現代IX35網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例”。
其他12家企業(yè)榮獲2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成功案例單項獎，分別為百度鳳巢、百度推廣、明銳互動(dòng)、網(wǎng)邁廣告、好耶網(wǎng)絡(luò )傳媒、百度TV、傳漾科技、博雅立方、博拉傳媒、悠易互通、蘭夫活特、萬(wàn)城之窗以及金蛋商城。
附:2010中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )獲獎企業(yè)及案例名單
第一輪獲獎名單公布(共12家單位獲選):
2010年中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )
百度
2010年度最佳網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺
新浪微博
2010年度最佳微博互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺
搜狐IT頻道
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):互聯(lián)應用中國創(chuàng )造——諾基亞OVI創(chuàng )意作品征集
土豆網(wǎng)
2010年度最佳視頻營(yíng)銷(xiāo)案例
案例名稱(chēng):Nike Woman為夢(mèng)想加油
網(wǎng)易
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):立邦凈味Bar網(wǎng)易推廣方案
和訊網(wǎng)
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):“冠通杯”期貨交易實(shí)盤(pán)大賽
明銳互動(dòng)(Media Contacts China)
2010年度最佳網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)品牌
好耶廣告網(wǎng)絡(luò )
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):雅詩(shī)蘭黛SENSUOUS香水上市互聯(lián)網(wǎng)推廣
傳漾科技
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):佳能|記錄身邊每一份感動(dòng)
華揚聯(lián)眾
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):寶馬—騰訊世博網(wǎng)絡(luò )志愿者接力
網(wǎng)邁廣告
2010年度最佳整合營(yíng)銷(xiāo)傳播獎
案例名稱(chēng):仁和閃亮“誰(shuí)最閃亮-校內星歌榜”整合營(yíng)銷(xiāo)
悠易互通
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最佳案例
案例名稱(chēng):北京現代IX35網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例
第二輪獲獎名單公布(12家單位獲選):
百度鳳巢
2010年度最佳精準營(yíng)銷(xiāo)平臺
百度推廣
2010年度最佳搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)平臺
明銳互動(dòng)
2010年度最佳整合行銷(xiāo)策劃獎_
案例名稱(chēng):沃爾沃S計劃尊貴理財專(zhuān)案
明銳互動(dòng)
2010年度互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)最具創(chuàng )意獎_
案例名稱(chēng):沃爾沃新款C30 online cool mix
好耶網(wǎng)絡(luò )傳媒
2010年度最具影響力媒體營(yíng)銷(xiāo)獎
案例名稱(chēng):招商銀行(600036，股吧)i理財網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳
好耶網(wǎng)絡(luò )傳媒
2010年度網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng )新獎
案例名稱(chēng):克萊斯勒汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
百度TV
2010年度視頻營(yíng)銷(xiāo)杰出貢獻獎
案例名稱(chēng):百度TV激浪玩轉“酷傳播”
傳漾科技
2010年度最佳精準營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)獎
案例名稱(chēng):迪奧(Christian Dior)品牌傳播案例
博雅立方
2010年度最佳效果營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新獎
案例名稱(chēng):3C類(lèi)B2C公司SEM推廣成功案例
博拉傳媒
2010年度最佳數字營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新獎
案例名稱(chēng):方太銀睿六系尊享經(jīng)典樂(lè )章
悠易互通
2010年度最佳精準互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)獎
案例名稱(chēng):卡瑪服飾互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例
蘭夫活特
2010年度最佳網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新獎
案例名稱(chēng):BBC網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式在水健康門(mén)戶(hù)平臺的成功應用
萬(wàn)城之窗
最佳公益平臺網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣
案例名稱(chēng):“宿遷市10分鐘健身圈系統”公益平臺網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣
網(wǎng)邁廣告
2010年度最佳電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品牌
金蛋商城
2010年度電子商務(wù)行業(yè)最佳創(chuàng )新獎
營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文第2篇
關(guān)鍵詞:中國企業(yè);方案營(yíng)銷(xiāo);優(yōu)勢;制約因素
1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義
方案營(yíng)銷(xiāo)是指:“通過(guò)調查、研究和分析,發(fā)現消費者多種相關(guān)需求,企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求,并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案,是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題,創(chuàng )造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō),方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題,幫助顧客解決問(wèn)題,以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo),以系統的解決方案來(lái)贏(yíng)得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營(yíng)銷(xiāo)戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求,也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,通過(guò)消費者的參與溝通,創(chuàng )造出對消費者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合,從而形成消費者和企業(yè)間建立長(cháng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此,方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現需求、創(chuàng )造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸,整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程,而不僅僅停留在購買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
(1)方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值,花同樣多的錢(qián),買(mǎi)更多有價(jià)值的東西,這無(wú)疑是消費者更想得到的。在以前,企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務(wù),而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下,企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產(chǎn)品和服務(wù),以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(cháng)期的利益關(guān)系,使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
(2)方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點(diǎn),搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設計業(yè)務(wù),然后量身訂做,將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái),作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值,進(jìn)一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
(3)方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng )造需求,擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者,它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤,也會(huì )使企業(yè)朝著(zhù)更強更大的方向發(fā)展。
隨著(zhù)消費者需求更加挑剔,企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進(jìn)行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦?科特勒說(shuō):“贏(yíng)得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買(mǎi)進(jìn)程,以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價(jià)值,使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù),使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行,在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢?實(shí)際上,中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
(1)中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著(zhù)名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說(shuō):“沒(méi)有文化涵養的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的,它最終會(huì )在市場(chǎng)競爭中敗下陣來(lái)”。中國企業(yè)對中國文化有著(zhù)深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創(chuàng )意,設計出最適合中國消費者的營(yíng)銷(xiāo)方案,使消費者需求和廠(chǎng)商的生產(chǎn)能更好的銜接。
(2)中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒(méi)有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調動(dòng)起全社會(huì )的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會(huì )資源,設計出最符合中國人標準的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費者使用商品時(shí),能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。
(3)中國企業(yè)擁有較為穩定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長(cháng)壯大,使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養出來(lái)的忠誠顧客,如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案,使消費者真正得到實(shí)惠,從中受益,那么,消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密,中國本土企業(yè)就會(huì )在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國實(shí)施的制約因素
當然,方案營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順,還有很長(cháng)的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著(zhù)方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
(1)方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財、物資源,進(jìn)行社會(huì )分析,市場(chǎng)調研,營(yíng)銷(xiāo)分析等等,但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。目前國內許多企業(yè)在發(fā)展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業(yè)都是有很好的想法,但實(shí)施起來(lái)卻有相當大的難度。
(2)關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識太少,這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F在國內出版市場(chǎng)很熱,可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會(huì )影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。
(3)專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起,中國企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向
3.1 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國企業(yè)的應用
2006年,《電腦商報》舉辦了以“方案增值,協(xié)作共贏(yíng)”為主題的全國中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇,為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì )議的主題。這次論壇體現了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對消費者,還要針對渠道商、商的觀(guān)點(diǎn),這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強烈的反響,使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?jiàn),中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性,并不斷進(jìn)行著(zhù)創(chuàng )新和發(fā)展。
作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo),值得廣大企業(yè)學(xué)習和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式:海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐:凡購買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張,另加2400元的一年不限流量的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式,使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦,經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說(shuō):“用戶(hù)在購買(mǎi)海爾筆記本同時(shí),將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”,獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年,海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀(guān)點(diǎn),根據客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂(yōu)的心理,推出了“家電成套買(mǎi)”,即“成套設計、成套購買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級”。24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)會(huì )根據顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí),根據消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠,豐富了消費者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格,而是以創(chuàng )造“價(jià)值”為重。從消費者整體利益出發(fā),提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案,讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中,“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”,“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”,“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶(hù)不是需要某種產(chǎn)品,而是需要能滿(mǎn)足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識上。
3.2 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向
(1)培養一種創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標,建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念的建設,培養與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀(guān)念,從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強調企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系,努力發(fā)現潛在的市場(chǎng)和創(chuàng )新市場(chǎng),以注重企業(yè)、顧客和社會(huì )三方共同利益為中心,把與消費者的溝通放在特別重要的位置,促使營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不斷創(chuàng )新。
(2)建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標,向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù),如制定目標市場(chǎng)策略,使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務(wù),不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品,更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng )新。對消費者進(jìn)行市場(chǎng)細分,建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案,根據地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細分變量,充分調動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源,建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
(3)加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新,才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費者手中,更好的滿(mǎn)足顧客的需求和實(shí)現企業(yè)利潤最大化。因此,要最大限度的利用現代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道,比如使用互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前,回答消費者的提問(wèn),接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。
(4)塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團隊。打造一支強有力的專(zhuān)業(yè)化的團隊,應該從轉變觀(guān)念開(kāi)始,應努力培養方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才,對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識和技能的培訓,以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。
參考文獻
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營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文第3篇
⑴營(yíng)銷(xiāo)檔案管理缺乏比較統一的標準：營(yíng)銷(xiāo)檔案資料涉及面很廣，具有信息量大、業(yè)務(wù)分類(lèi)多、流程多而復雜、涉及部門(mén)多等特點(diǎn)。但資料在整理、收集和歸檔等過(guò)程中缺乏統一的標準，從而易出現檔案資料流失嚴重、資料收集隨意性大、查找不方便、整理方法不規范等情況，影響營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的效率和質(zhì)量。⑵營(yíng)銷(xiāo)檔案管理機制不夠健全：營(yíng)銷(xiāo)檔案管理缺乏比較健全的管理制度，這使得各部門(mén)缺乏有效的制度約束，導致檔案收集難、收集不齊全、數據不準確等情況頻發(fā)，大大降低了檔案的真實(shí)性、準確性和可利用性。例如，由于缺乏有效的監督考核機制和相關(guān)的崗位責任制，營(yíng)銷(xiāo)檔案收集和歸檔過(guò)程中普遍存在不規范、不及時(shí)等現象，部分管理人員存在專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識不高、責任心不足等情況。⑶對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作不夠重視：雖然供電企業(yè)均建立了運行營(yíng)銷(xiāo)檔案信息化管理的系統，并開(kāi)展了信息化的檔案管理建設工作，但對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的有效性缺乏足夠的重視[2]。表現為未建立比較完備的機制，管理理念跟不上形勢，不注重提升管理人員的綜合素質(zhì)等。
2.加強電力營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的建議
2.1建立統一的營(yíng)銷(xiāo)檔案管理標準
為保證營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的順利開(kāi)展，建立統一的營(yíng)銷(xiāo)檔案管理標準至關(guān)重要。在“大營(yíng)銷(xiāo)”體系下，以往的營(yíng)銷(xiāo)檔案管理流程和管理方式有所改變，例如，以往檔案資料均分別歸檔于相應的部門(mén)，而現在這些資料均需要集中到一個(gè)部門(mén)進(jìn)行統一保存，以提高檔案資料管理的統一性。與此同時(shí)，這也對檔案庫的容量提出了更高的要求，且加大了儲存的風(fēng)險性（檔案的唯一性，一旦丟失則可能無(wú)處可尋）。因此，應制定統一的營(yíng)銷(xiāo)檔案管理標準，這對確保檔案資料的安全性，提高資源的利用效率有十分重要的意義。營(yíng)銷(xiāo)檔案管理人員應時(shí)刻秉承高度的責任心，把好檔案資料的質(zhì)量關(guān)，對于檔案記錄填寫(xiě)不規范、不完整等不合格的資料不予接受。同時(shí)，在收集營(yíng)銷(xiāo)檔案資料時(shí)要進(jìn)行全程進(jìn)度跟蹤，保證檔案資料按時(shí)按質(zhì)完成。另外，充分利用營(yíng)銷(xiāo)檔案管理信息系統做好檔案的歸檔工作。為防止因業(yè)務(wù)變更導致類(lèi)別變化的現象，可設定檔案分類(lèi)標準，并制定統一的編號準則[3]。例如，在排架方面，可按照低壓和高壓客戶(hù)進(jìn)行檔案分類(lèi)，并按時(shí)間順序進(jìn)行排架保管。對于遷址、新增客戶(hù)增容、更名過(guò)戶(hù)、移表等業(yè)務(wù)資料，應及時(shí)在原檔案中進(jìn)行補充，而并非替換原文件資料。
2.2健全營(yíng)銷(xiāo)檔案管理的制度
健全營(yíng)銷(xiāo)檔案管理的制度，能使營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作有標準可依、有章可循、有制度可約束，從而促使檔案管理工作更加規范化。尤其應制定切實(shí)可行的檔案管理考核機制和管理責任制，做到分工明確、責任到人，從而提高管理人員的責任意識。同時(shí)，為提高檔案的安全性，應建立并健全檔案安全管理制度，一方面加強庫房的安全防護措施，如配備防潮、防火、防盜、防有害生物等設施，對于一些特殊載體的檔案(如影像資料)，尤其要進(jìn)行重點(diǎn)保護。而對于涉及商業(yè)秘密和知識產(chǎn)權的檔案資料，為保證檔案的安全和完整性，應健全檔案保密機制和嚴格的查借閱管理機制。要求檔案管理人員以及使用人員嚴格遵守有關(guān)規定，做好檔案的保密、保管工作。另外，健全檔案銷(xiāo)毀機制，明確規定對于已經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的低壓客戶(hù)3年內不能銷(xiāo)毀檔案，而對于已銷(xiāo)戶(hù)的高壓客戶(hù)則在5年內不能銷(xiāo)毀[4]，當銷(xiāo)戶(hù)用戶(hù)檔案保存日期到期則應在有關(guān)人員的監督下進(jìn)行銷(xiāo)毀。
2.3提高營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的意識
供電企業(yè)應認清形勢，重新審視營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作，提高營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的認識。當前，人們對營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作提出了更高的標準和要求，企業(yè)應緊跟時(shí)代的步伐，更新思想觀(guān)念，意識到營(yíng)銷(xiāo)檔案的重要性，并重視營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作。為此，應將營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作納入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)范圍，并安排專(zhuān)人負責抓檔案管理工作。供電企業(yè)其他中層部門(mén)也應予以積極的配合。為提高檔案管理人員的綜合素質(zhì)，尤其是責任心和業(yè)務(wù)技術(shù)知識，應重視人員的培訓工作。通過(guò)培訓，使工作人員提高新技術(shù)、新設備的應用能力，同時(shí)，加深法律、風(fēng)險防范等方面的意識，全面提高營(yíng)銷(xiāo)檔案管理工作的效率和質(zhì)量。
3.結語(yǔ)
營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文第4篇
組委會(huì )認為,優(yōu)秀的報紙廣告創(chuàng )意、營(yíng)銷(xiāo)傳播方案,都必然了解報紙作為傳播平臺的特性,借助競爭優(yōu)勢、資源優(yōu)勢明顯的主流報紙媒體,讓廣告創(chuàng )意和營(yíng)銷(xiāo)手段發(fā)揮最大的傳播效果。因此,2010年華文報紙廣告獎的年度主題為“優(yōu)勢決定傳播力”。
組委會(huì )特意邀請整合營(yíng)銷(xiāo)傳播創(chuàng )始人、“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”唐?舒爾茨教授出席此次論壇。唐?舒爾茨教授發(fā)表“整合營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)在中國”的主題演講,與中國營(yíng)銷(xiāo)界人士分享營(yíng)銷(xiāo)、傳播智慧。
唐?舒爾茨教授指出,要通過(guò)創(chuàng )新傳播提升企業(yè)品牌?！皟H僅是復制別人成功的經(jīng)驗,我覺(jué)得不一定跟中國的國情相符?！碧?舒爾茨教授說(shuō)。
“我在《廣州日報》上的照片,就是品牌宣傳?！碧?舒爾茨教授解釋說(shuō),“什么是品牌?《廣州日報》就是一個(gè)報紙品牌,包括它的權威性、內容及讀者等。不是你在廣州開(kāi)個(gè)報館、辦張報紙,就能叫《廣州日報》?！?/p>
唐?舒爾茨教授說(shuō):“我經(jīng)常飛來(lái)飛去,沒(méi)發(fā)現誰(shuí)沒(méi)有手機。問(wèn)題不是有沒(méi)有手機,關(guān)鍵是用手機干什么。要通過(guò)聆聽(tīng)做市場(chǎng),在美國有用的營(yíng)銷(xiāo)方式在中國不一定有用。每個(gè)國家使用的媒體作用都不一樣,比如美國人喜歡看電子郵件,而中國人喜歡用MSN或者QQ,作為通信工具?，F在營(yíng)銷(xiāo)主要關(guān)注對過(guò)去作總結,很少預測未來(lái),但營(yíng)銷(xiāo)的希望在未來(lái)而不是過(guò)去?！?/p>
此次廣告獎創(chuàng )意盛典評委會(huì )主席狄運昌說(shuō),廣告的優(yōu)勢就是廣告刊登在優(yōu)勢媒體上,企業(yè)的廣告就有優(yōu)勢。另外一個(gè)優(yōu)勢,就是廣告要有好的創(chuàng )意。好的創(chuàng )意就像美女、帥哥一樣,無(wú)論他們走到那里,都會(huì )吸引眼球。好的創(chuàng )意決定了廣告的吸引力,媒體的優(yōu)勢決定了廣告的傳播力,任何一個(gè)成功的廣告案例,都要將吸引力和傳播力結合在一起。
今年,《廣州日報》華文報紙廣告獎?wù)酵瞥觥皠?chuàng )意盛典+營(yíng)銷(xiāo)盛典”組合,在創(chuàng )意盛典方面,經(jīng)過(guò)專(zhuān)家評選,共評出房地產(chǎn)類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、企業(yè)形象類(lèi)、特型廣告類(lèi)、公益及活動(dòng)類(lèi)、報刊品牌形象類(lèi)、廣告新秀大獎、亞太賽區等11個(gè)類(lèi)別的金、銀、銅獎,以及評委會(huì )獎、年度最佳文案、年度最佳設計、全場(chǎng)大獎四項大獎。其中,評委會(huì )獎?dòng)芍峭d?中喬廣告有限公司上海分公司選送的《山水系列―山非山、水非水篇,還我山水篇,山窮水盡篇》獲得,年度最佳設計獎則由電通東派選送的《日產(chǎn)天籟超強穿透霧燈系列》獲得,深圳市風(fēng)火廣告有限公司選送的《萬(wàn)科棠樾報紙廣告―游子歸系列》獲得年度最佳文案和全場(chǎng)大獎。
在營(yíng)銷(xiāo)盛典方面,三個(gè)案例在“年度十大營(yíng)銷(xiāo)案例”中脫穎而出奪得大獎,其中,《長(cháng)虹等離子整合傳播方案》獲得年度最佳市場(chǎng)洞察獎,《浦東星河灣營(yíng)銷(xiāo)策劃案》獲得年度最佳投放策略獎,《青島啤酒“炫舞激情”NBA拉拉隊選拔賽》獲得年度最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效獎。組委會(huì )將送選“年度十大營(yíng)銷(xiāo)案例”參加艾菲獎等國際頂級營(yíng)銷(xiāo)賽事。
營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文第5篇
銷(xiāo)售商業(yè)模式計劃書(shū)一一、此計劃策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要依據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
（一）市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
①以同類(lèi)產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
②另一同類(lèi)產(chǎn)品速可凈上市受普遍理解說(shuō)明李施德林有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
比如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
相應的營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
（一）優(yōu)勢
（二）劣勢
其中一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
（三）機會(huì )
（四）威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
對于營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
（一）營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
（二）產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
（三）價(jià)格策略
那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
（四）銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷(xiāo)售用心性或制定適當的獎勵政策。
（五）促銷(xiāo)策略
（人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）
以廣告宣傳為例：
1.原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
（六）具體行動(dòng)方案
依據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案（或方案調整）
總結
（或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)依據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。）
銷(xiāo)售商業(yè)模式計劃書(shū)二依據公司20xx年度深圳地區總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、 市場(chǎng)分析
關(guān)于空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。20xx年度內銷(xiāo)總量達到1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(cháng)11.4*.20xx年度預計可達到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.依據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,依據區域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13*.
在目前**在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但依據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。依據公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司20xx年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現.20xx年中國空調品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達60*。20xx年度lg受到美國指責傾銷(xiāo)；
科龍遇到財務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據以上情況做以下工作規劃。
二、 工作規劃
依據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1、 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
依據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。依據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案（依據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)大型終端。
2、 k/a、商管理及關(guān)系維護
針對現有的k/a客戶(hù)、商或將拓展的k/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)k/a客戶(hù)及商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
3、 品牌及產(chǎn)品推廣
該品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展）
依據公司的xx年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加，依據此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（依據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作依據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時(shí)調整）
