摘 要：化工產(chǎn)品在生活中十分常見(jiàn)，它在經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著(zhù)非常巨大的作用。然而受全球一體化的影響，化工生產(chǎn)企業(yè)面臨著(zhù)來(lái)著(zhù)國內外的壓力，競爭日益激烈。如何采用適合的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提高化工企業(yè)化工產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，如何提高化工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧從而提高產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，這些問(wèn)題是本文所要解決的主要問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略
就目前而言，我國的經(jīng)濟結構調整已經(jīng)逐漸進(jìn)入深入階段，在此背景下的市場(chǎng)經(jīng)濟競爭也日益激烈，而化工企業(yè)作為市場(chǎng)競爭中的主體，要想獲得更多的市場(chǎng)以及客戶(hù)就必須要有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)與消費者以及客戶(hù)之間進(jìn)行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業(yè)又與我國經(jīng)濟發(fā)展有著(zhù)緊密的關(guān)聯(lián)，所以更加要在經(jīng)營(yíng)中注重化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并積極開(kāi)展化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究，以此來(lái)促進(jìn)石油化工企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
一、化工產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)方式
化工產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)主要體現在以下幾個(gè)方面：第一，當前的石油化工產(chǎn)品的種類(lèi)以及數目都已十分巨大，但是也在某些細分市場(chǎng)存在產(chǎn)品多的時(shí)候缺少需求或者是市場(chǎng)需求強烈的時(shí)候沒(méi)有充足的產(chǎn)品等問(wèn)題，尤其是一些新技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)上表現更加明顯。盡管在某些專(zhuān)用性強的產(chǎn)品和領(lǐng)域中仍然有經(jīng)營(yíng)者在以傳統方式運行著(zhù)，并占有一定市場(chǎng)，而隨著(zhù)競爭的加劇，越來(lái)越多不善營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)競爭中慘敗，主要是因為沒(méi)有對市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解以及掌握，缺少對產(chǎn)品與市場(chǎng)的創(chuàng )新和拓展。產(chǎn)品與市場(chǎng)的培育過(guò)程是比較緩慢的，因此一方面要對石油化工產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行細分與定位；另一方面要對信息、資金、人力資源等因素有效進(jìn)行整合運用，以實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標。第二，要對石油化工行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中緊密相關(guān)的化工產(chǎn)品進(jìn)行全面深入的研究。整合日常生活中經(jīng)常用到的化工產(chǎn)品，劃分出不同的類(lèi)型和生產(chǎn)工藝，比較其成本與效益，進(jìn)行擇優(yōu)選擇。在此過(guò)程中一定要與市場(chǎng)相互結合，針對市場(chǎng)的實(shí)際需求和需求的發(fā)展趨勢來(lái)確定出需要開(kāi)發(fā)的化工產(chǎn)品，在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，要多次篩選和不斷優(yōu)化，使其逐漸成為石油化工企業(yè)中主要的增長(cháng)動(dòng)力和效益來(lái)源，不斷改進(jìn)和提升產(chǎn)品性能，使其創(chuàng )效能力不斷進(jìn)步。第三，通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中各要素之間的關(guān)系進(jìn)行研究，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的水平。也就是說(shuō)，選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)組合或者是方案來(lái)完成從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)推廣的過(guò)程。在提升企業(yè)經(jīng)濟效益的同時(shí)，還要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，更是關(guān)乎到企業(yè)長(cháng)期利益的問(wèn)題。當前在我國的化工品市場(chǎng)中，經(jīng)營(yíng)者和供應商之間的關(guān)系一定要建立在公平平等、互惠互利、誠信友善的基礎之上，不管是哪一方想要謀取利益，一定要建立在合作與共贏(yíng)的基礎上，確保供需雙方的合作關(guān)系能夠長(cháng)期穩定的發(fā)展下去。不管是生產(chǎn)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系，還是供應商與終端客戶(hù)之間的合作關(guān)系，都是不同優(yōu)勢的互補，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優(yōu)勢的結合，也可以說(shuō)是彼此的信譽(yù)度和美譽(yù)度的融合。第四，化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的績(jì)效，主要取決于管理者的能力和性格特點(diǎn)，不同能力和性格特點(diǎn)的人在處理同一件事物時(shí)，結果也會(huì )大相徑庭，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴良，關(guān)云長(cháng)沒(méi)有能力借東風(fēng)。因此，在對化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃的前期階段一定要配置能力和性格能夠勝任市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的人員，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具有開(kāi)拓進(jìn)取、認真仔細、吃苦耐勞、沉著(zhù)冷靜等優(yōu)秀品質(zhì)，這也是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎。
二、中國化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）化工產(chǎn)品市場(chǎng)競爭日益加劇
隨著(zhù)石油石化生產(chǎn)技術(shù)以及工藝的不斷革新，石油化工產(chǎn)品工藝越來(lái)越先進(jìn)，不同品種之間的市場(chǎng)競爭也逐漸加劇。主要表現在：第一，與前期化工生產(chǎn)工藝相比較，當前的生產(chǎn)技術(shù)更加的成熟化、產(chǎn)出規模提高，比如，過(guò)去傳統上生產(chǎn)聚烯烴產(chǎn)品的要求極高，除了工藝復雜以及技術(shù)標準高之外，所花費的成本也是非常高昂，而能夠進(jìn)行聚烯烴生產(chǎn)的企業(yè)寥寥可數，因此聚烯烴產(chǎn)品在很長(cháng)一段時(shí)間內都主要是以賣(mài)方為主的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品。但是伴隨生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，傳統裝置逐步老化，指標逐步淘汰，逐漸達不到市場(chǎng)的要求，而新的生產(chǎn)工藝如煤化工裝置等新興工藝，將其生產(chǎn)成本有效降低，生產(chǎn)流程也更加便捷，使煤化工聚烯烴產(chǎn)品的質(zhì)量得到了有效的保障，產(chǎn)品的競爭力不斷提高。由于當前我國石化行業(yè)的技術(shù)革新和產(chǎn)品升級正逐漸進(jìn)入到深入期，這也使越來(lái)越多的新型的生產(chǎn)工藝運用到化工產(chǎn)品的生產(chǎn)當中，推動(dòng)著(zhù)市場(chǎng)格局的加快轉變，所以傳統化工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨著(zhù)重大的調整以及革新。第二，隨著(zhù)中國石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，一方面使化工產(chǎn)品需求量日益增加，另一方面大型民營(yíng)煉化企業(yè)集中投產(chǎn)，使化工產(chǎn)品的產(chǎn)量即將得到大幅度的提升，必將使部分產(chǎn)品出現供大于求的現象。在激烈的市場(chǎng)競爭中，化工企業(yè)如果不加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，提高產(chǎn)品競爭能力，提高市場(chǎng)份額，必然會(huì )逐漸陷入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的困境之中。
（二）缺少先進(jìn)的化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
第一，就目前而言，我國的經(jīng)濟正逐漸向著(zhù)先進(jìn)制造經(jīng)濟方向不斷發(fā)展，而石油化工企業(yè)不管是在產(chǎn)品生產(chǎn)上還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面由于受到傳統思想的影響，導致全面科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系還未能完善，致使企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的過(guò)程中舉步艱難。第二，部分傳統石油化工企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的觀(guān)念比較淺薄，以產(chǎn)定銷(xiāo)的觀(guān)念根深蒂固；同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)投入方面也不是很理想，導致化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有明確目標，再加上沒(méi)有對市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入研究和了解，導致化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果不佳。第三，石油化工企業(yè)分布不均勻，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平差距較大?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平較高的石油化工企業(yè)大多數位于沿海區域，而一些內地的石油化工企業(yè)不管是在管理上還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上都一直處于滯后階段。
（三）營(yíng)銷(xiāo)手段適應性、多樣性欠缺
傳統的營(yíng)銷(xiāo)途徑多半采用行業(yè)會(huì )議或者電話(huà)聯(lián)系等人工形式，高端一些采用新聞媒體、廣告宣傳等費用高昂的方式，但是企業(yè)都無(wú)法與消費者密切溝通，難以了解用戶(hù)的內在需求，難以適應當前下游用戶(hù)不斷變化的需求，因此花費了較高的經(jīng)濟成本卻無(wú)法獲得相應的回報，生產(chǎn)的產(chǎn)品并未真正滿(mǎn)足用戶(hù)需要，從而無(wú)法達到預期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標。
三、化工企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的設立
石油化工產(chǎn)品中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系主要四個(gè)方面，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)手段。以化工產(chǎn)品市場(chǎng)競爭態(tài)勢來(lái)看，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的策略組合將會(huì )直接影響到產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況。所以，必須要先針對每個(gè)化工產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，尤其是產(chǎn)品的利潤率與市場(chǎng)占有率等一定要進(jìn)行深入的調查研究，并以此為基礎來(lái)對化工產(chǎn)品進(jìn)行適當組合。
產(chǎn)品策略方面，要加強化工新產(chǎn)品的研制與革新，對標先進(jìn)產(chǎn)品性能，適應下游客戶(hù)的加工要求，加強產(chǎn)品性能的差異化定位，提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。價(jià)格策略方面，化工產(chǎn)品的定價(jià)一定要符合與營(yíng)銷(xiāo)的最終目標，達到市場(chǎng)份額與產(chǎn)品效益之間的平衡；同時(shí)針對生產(chǎn)成本以及競爭對手等因素多方面進(jìn)行考量，具體競爭的手段可以通過(guò)設立折扣價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)以及區域價(jià)等的方式來(lái)對化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統一管理。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略方面，要在以方便滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高生產(chǎn)效率為基礎的前提下，對營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行不斷優(yōu)化和創(chuàng )新，提升渠道的銷(xiāo)售服務(wù)能力。產(chǎn)品促銷(xiāo)策略方面，由于促銷(xiāo)的方式以及手段并不是一成不變的，所以，石油化工企業(yè)一定要加以重視研究新的方法，據相關(guān)數據顯示，采用化工產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的方式來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，為客戶(hù)提供整體解決方案，取得的效果是非常不錯的。
（二）對市場(chǎng)信息進(jìn)行全面的掌控
石油化工產(chǎn)品具有一定的特殊性，這也就決定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)主體并不是普通客戶(hù)，而是以化工產(chǎn)品生產(chǎn)為主的化工企業(yè)。因此，一定要對客戶(hù)的基本信息等進(jìn)行深入的分析了解，主要就是針對客戶(hù)在自身區域內的發(fā)展狀況，企業(yè)特性以及今后的發(fā)展方向等內容進(jìn)行全面的掌握。除此之外，石油化工原料多屬于大宗原材料產(chǎn)品，行情波動(dòng)頻繁，市場(chǎng)需求受其影響變化極快，因此必須積極加強市場(chǎng)行情的研判，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。石油化工產(chǎn)品在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì )受到我國經(jīng)濟政策、環(huán)保政策的影響，所以在對化工產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候必須要對國家的有關(guān)政策、石油化工行業(yè)相關(guān)的信息以及發(fā)展動(dòng)態(tài)等進(jìn)行深入的了解。
（三）對化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)
在對石油化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的時(shí)候，必須要對外部因素以及內部因素進(jìn)行全面的考量，主要是結合營(yíng)銷(xiāo)的最終目標、成本價(jià)、市場(chǎng)需求量以及營(yíng)銷(xiāo)策略等方面，來(lái)對化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)。在對化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行確定之后，要按照實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)狀況，對營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)調整，以適應市場(chǎng)變化，維護市場(chǎng)份額，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的最終的目標。對于化工產(chǎn)品價(jià)格的調整可以通過(guò)促銷(xiāo)價(jià)、折扣價(jià)以及降價(jià)等的方式來(lái)進(jìn)行。
（四）重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要作用
1.建設與優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)型的網(wǎng)站。利用網(wǎng)站建設作為一種實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)功能的有效工具，推廣企業(yè)自身的品牌和銷(xiāo)售商具有特色的產(chǎn)品，充分利用好搜索引擎對企業(yè)的宣傳與推廣作用。網(wǎng)絡(luò )平臺是大多數網(wǎng)民獲取信息的重要渠道，因此在進(jìn)行網(wǎng)站建設時(shí)應優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎，以保證在搜索引擎上通過(guò)關(guān)鍵字的搜索能搜到該企業(yè)，從而達到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的。
2.重視在線(xiàn)客戶(hù)的作用，建立消費者即時(shí)溝通渠道。重視在線(xiàn)客戶(hù)的作用，建立消費者即時(shí)溝通渠道，要保持網(wǎng)上公布的電話(huà)的暢通和專(zhuān)人接聽(tīng)并解答問(wèn)題。瀏覽者選擇電話(huà)聯(lián)系有兩個(gè)原因。一是希望通過(guò)語(yǔ)言交流獲取更多的潛在信息，希望獲得更多的關(guān)于公司或者產(chǎn)品的背景資料。二是對于產(chǎn)品的認知度較高，想了解產(chǎn)品的具體資料。這就要求客服要有較強的業(yè)務(wù)素質(zhì)，就專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題能夠提供充足的解答，從而達到高效的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果。
3.實(shí)現與同類(lèi)企業(yè)聯(lián)合互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)避免了傳統營(yíng)銷(xiāo)方式下的經(jīng)濟壁壘，如地區封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語(yǔ)言障礙、信息封閉等不利因素帶來(lái)的影響，從而快速的打通封閉的堅冰，疏通渠道，打開(kāi)進(jìn)擊的路線(xiàn)，實(shí)現和完成市場(chǎng)的開(kāi)拓使命。所以化工企業(yè)要合理利用網(wǎng)絡(luò )傳播的優(yōu)越性，宣傳本企業(yè)的化工產(chǎn)品，讓用戶(hù)通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)分析認定企業(yè)的發(fā)展前景以及產(chǎn)品的優(yōu)劣，有意向的客戶(hù)就會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)行下一步的合作。這樣化工企業(yè)就可以充分利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用實(shí)現與其他企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系，有助于化工企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作用的發(fā)揮。
四、總結
總而言之，石油化工企業(yè)要想獲得長(cháng)久的發(fā)展就必須要加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的注重，所以企業(yè)一定要不斷的對化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深入的分析，這也是提升自身市場(chǎng)競爭力的前提條件，此外，針對化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現與處理，從而制定出既科學(xué)又合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
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