[關(guān)鍵詞]化工銷(xiāo)售;風(fēng)險;策略
我國石油化工行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的迅速發(fā)展,技術(shù)水平有了很大提高,石油化工行業(yè)在生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和技術(shù)水平上都已具有相當規模和水平,成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著(zhù)各地區化工銷(xiāo)售公司的逐步建成,集團公司的產(chǎn)銷(xiāo)一體化優(yōu)勢得以加強,形成了遍布全國的化工產(chǎn)品批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò )。
一、目前國內化工產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要風(fēng)險
1.原料成本增加遞延風(fēng)險。隨著(zhù)全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區沖突等因素加劇,世界油價(jià)迅速提高。隨著(zhù)油價(jià)上漲,對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業(yè)帶來(lái)的影響非常大,會(huì )導致化工行業(yè)運行成本提高,化工產(chǎn)品大幅提高銷(xiāo)售價(jià)格,增加化工銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售難度。
2.國際知名石油公司、國內同行業(yè)的競爭風(fēng)險。目前,國內化工產(chǎn)品主要由中石化和中石油兩家公司批發(fā)銷(xiāo)售。隨著(zhù)近幾年該領(lǐng)域的市場(chǎng)開(kāi)放度的增加,除了國家明文規定不允許的經(jīng)營(yíng)者外,凡符合工商管理規定的都可以經(jīng)營(yíng),尤其是國際知名石油公司,如BP、?？松?、殼牌、道達爾等。國際知名石油公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)、檔次、資金、設備、管理技術(shù)方面都明顯優(yōu)于國內的化工銷(xiāo)售公司,終端銷(xiāo)售競爭日趨激烈。同時(shí),國內民營(yíng)化工產(chǎn)品銷(xiāo)售公司也采取了較為靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段,提高了市場(chǎng)的競爭度。
地區化工銷(xiāo)售公司為了規避或減低市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險的影響,必須采取有針對的措施,優(yōu)化銷(xiāo)售管理,以實(shí)現企業(yè)效益的最大化。
二、主要對策與措施
1.督促生產(chǎn)企業(yè)擴大產(chǎn)品種類(lèi),提高產(chǎn)品檔次。以合成樹(shù)脂為例,在中國合成樹(shù)脂消費中,五大通用樹(shù)脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數,超過(guò)90 %。但是,國內產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額不超過(guò)50%。這表明,對于國內新增需求所形成的市場(chǎng),國內廠(chǎng)家很難擠占,說(shuō)明了國內生產(chǎn)的合成樹(shù)脂質(zhì)量和品種牌號不適應新的市場(chǎng)需求。國內生產(chǎn)的合成樹(shù)脂除品種牌號外,專(zhuān)用料產(chǎn)量?jì)H為總產(chǎn)量的13%,80%需要進(jìn)口,至今不能生產(chǎn)汽車(chē)、家電等高檔專(zhuān)用料。因此,銷(xiāo)售公司應及時(shí)把相關(guān)市場(chǎng)需求反饋給生產(chǎn)企業(yè),共同發(fā)展、壯大高附加值產(chǎn)品、精細化工產(chǎn)品的比例,提升銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)及其檔次。
2.完善銷(xiāo)售流程,強化銷(xiāo)售隊伍管理。 在工作中不斷摸索,理順營(yíng)銷(xiāo)流程,并積極學(xué)習同行企業(yè)經(jīng)驗,完善管理制度,通過(guò)制度化管理進(jìn)一步規范工作流程和銷(xiāo)售行為;建立多層次、多渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),明確高效市場(chǎng)、次要市場(chǎng)和補充市場(chǎng),深層次、多方位地做好銷(xiāo)售工作,防范產(chǎn)品可能發(fā)生的堵庫風(fēng)險。
強化重點(diǎn)區域市場(chǎng)占有率。以中石油東北銷(xiāo)售公司為例,銷(xiāo)售半徑可輻射東北、華北,華東、華南及其他地區,但高效市場(chǎng)應是半徑最短的東北地區,其次為華北地區。因此,要合理配置資源,銷(xiāo)售計劃量有針對性地向東北和華北用戶(hù)傾斜。二是要利用價(jià)格杠桿,適時(shí)縮小區域價(jià)差,價(jià)格向高效市場(chǎng)傾斜,減少高效市場(chǎng)外的銷(xiāo)售量,爭奪和吸引高效市場(chǎng)的核心用戶(hù),提高高效市場(chǎng)占有率。
3.針對市場(chǎng)變化及時(shí)調整及反饋。重點(diǎn)關(guān)注化工產(chǎn)品市場(chǎng)變化,加強與客戶(hù)溝通,根據產(chǎn)品市場(chǎng)變化情況,決定裝置開(kāi)停車(chē)安排和產(chǎn)品品種產(chǎn)量安排,提前做好總量平衡,通過(guò)合理安排產(chǎn)品銷(xiāo)售資源流向,確保主要市場(chǎng)、主要客戶(hù)不丟失;做到價(jià)格貼近市場(chǎng),在市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢比較惡劣的情況下,實(shí)行批量?jì)?yōu)惠,保價(jià),掛翻牌等多種促銷(xiāo)策略。及時(shí)修正、分解工作任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)指標,以堅持“價(jià)格緊貼市場(chǎng),低庫存運行”為基本原則,實(shí)現以日保月,以月保季,以季保年,以時(shí)間進(jìn)度控制任務(wù)指標的完成。
通過(guò)推行前沿庫銷(xiāo)售模式,通過(guò)前沿信息的及時(shí)反饋,做出對市場(chǎng)的快捷反應,并以前沿庫銷(xiāo)售作為營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的補充,實(shí)現市場(chǎng)調劑和資源緩沖的作用,從而靈活銷(xiāo)售形式,減輕銷(xiāo)售壓力。
4.強化客戶(hù)管理,確保用戶(hù)相對穩定。要采取向塑料、化纖、化工等領(lǐng)域大客戶(hù)傾斜的銷(xiāo)售策略。當資源量不足時(shí),應優(yōu)先供應長(cháng)期、穩定的大客戶(hù),這樣既能保證大客戶(hù)生產(chǎn)需求的連續性,又能確保公司用戶(hù)隊伍的相對穩定性。
要加大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度,主動(dòng)收集下游終端用戶(hù)信息,積極吸納新的用戶(hù)。
要與大客戶(hù)樹(shù)立牢固的合作意識,與其建立直線(xiàn)的供求關(guān)系。
要及時(shí)組織客戶(hù)座談會(huì )和新產(chǎn)品推介會(huì ),面對市場(chǎng)的波動(dòng),價(jià)格的頻繁變化,雙方達成共識、增強信賴(lài),鞏固合作基礎。
5.加強服務(wù)意識,樹(shù)立良好品牌形象。為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)快捷的售前、售中和售后服務(wù),尤其加大對下游新建生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù),在全國建立起完善的技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò ),牢牢地控制住市場(chǎng)新增的下游企業(yè)。
加強技術(shù)服務(wù)、銷(xiāo)售服務(wù),保持與客戶(hù)聯(lián)系,拉近與各層次終端用戶(hù)的距離,從而建立全方位、多層次的合作局面,提高終端用戶(hù)比例,確保產(chǎn)品直供率的穩步提高。
要以電話(huà)訪(fǎng)談、走訪(fǎng)用戶(hù)等形式跟蹤用戶(hù),及時(shí)搜集、整理用戶(hù)的意見(jiàn)和建議,妥善處理好各種商務(wù)糾紛,樹(shù)立良好的品牌形象,培養用戶(hù)的忠誠度,實(shí)現銷(xiāo)售渠道的暢通?！?/p>
(編輯/劉佳)
