企業(yè)界有這樣一個(gè)比喻，研究開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力是知識經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)的兩只翅膀，只有這兩只翅膀不斷強大，企業(yè)之鷹才能展翅高飛，不斷創(chuàng )造新的業(yè)績(jì)。而打造一個(gè)優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊是提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的基本條下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售團隊激勵培訓【五篇】【精選推薦】,供大家參考。
銷(xiāo)售團隊激勵培訓范文第1篇
[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷(xiāo)團隊 團隊激勵 團隊文化 學(xué)習型團隊
企業(yè)界有這樣一個(gè)比喻，研究開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力是知識經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)的兩只翅膀，只有這兩只翅膀不斷強大，企業(yè)之鷹才能展翅高飛，不斷創(chuàng )造新的業(yè)績(jì)。而打造一個(gè)優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊是提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的基本條件，所謂“工欲善其事，必先利其器”。筆者認為，構建一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊必須注意以下四個(gè)方面的問(wèn)題：
一、突出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的核心地位
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊要想在市場(chǎng)中處于不敗之地，必須要有一個(gè)核心管理者以領(lǐng)袖的姿態(tài)來(lái)領(lǐng)導并指揮其運作，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理便是其所負責營(yíng)銷(xiāo)團隊的核心，即精神領(lǐng)袖。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是否有激情，首先看營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是否有激情；
衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是否有戰斗力，首先看營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是否有戰斗力，一個(gè)令團隊成員尊敬且信任的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì )得到絕大部分下屬的認同，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力也隨之大大增強。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的領(lǐng)袖能力直接決定了營(yíng)銷(xiāo)團隊整體的績(jì)效。因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應始終不斷反省自己，科學(xué)設計規劃自己的管理風(fēng)格和管理方式，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力和戰斗力的提升。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應注意從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)現職責與角色的準確定位。
1.打造一支高效協(xié)作、充滿(mǎn)激情與斗志的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團隊。在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理述職、競聘和匯報工作的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )談到營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，而且將團隊建設作為工作的重中之重。如果沒(méi)有一支充滿(mǎn)激情、斗志的營(yíng)銷(xiāo)團隊，縱使營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能力很強，也不可能創(chuàng )造輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應該將營(yíng)銷(xiāo)團隊建設作為首要任務(wù)，通過(guò)關(guān)愛(ài)下屬、以身作則、樹(shù)立標桿等方式來(lái)營(yíng)造一種平等、和諧、進(jìn)取的團隊工作氛圍。
2．制訂并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標與營(yíng)銷(xiāo)策略的執行。一個(gè)市場(chǎng)是否運作成功，市場(chǎng)規劃、營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有沒(méi)有水平，主要看他能否制訂科學(xué)合理的市場(chǎng)規劃、營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規劃應該包括銷(xiāo)售目標、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵策略。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制訂市場(chǎng)規劃后，應該督促和指導下屬將市場(chǎng)規劃、營(yíng)銷(xiāo)目標與營(yíng)銷(xiāo)策略執行到位。
3．通過(guò)抓重點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)管理工作的整體推進(jìn)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊必然面臨很多需要解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨問(wèn)題、客戶(hù)不穩定問(wèn)題、客戶(hù)引進(jìn)競爭廠(chǎng)商的產(chǎn)品等。這時(shí)便要求營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理保持清醒的頭腦，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的、根本的、需要馬上解決的問(wèn)題，然后將主要精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。
4.通過(guò)績(jì)效考評，對下屬的銷(xiāo)售貢獻給予充分評價(jià)和激勵。銷(xiāo)售激勵政策好似一根無(wú)形的指揮棒，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應根據市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jì)效考評、全方位激勵的原則，結合銷(xiāo)售目標與銷(xiāo)售計劃，制定操作性強且富有吸引力的銷(xiāo)售績(jì)效考評與激勵方案，客觀(guān)評價(jià)下屬的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，充分激勵下屬，真正做到能者多勞、多勞多得。
二、選拔、培訓合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊成員
企業(yè)人力資源是一個(gè)企業(yè)最寶貴、最有價(jià)值的財富。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的高效運轉需要銷(xiāo)售能力強、經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員，按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務(wù)，共同努力實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)團隊的目標愿景?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔與培訓是構建優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的重要基礎。在營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的選拔與培訓過(guò)程中，必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
首先，企業(yè)應根據營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定科學(xué)的招聘方案，一方面拓寬營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘渠道，在面向社會(huì )招聘、選擇有經(jīng)驗的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的同時(shí)，需要特別注意從企業(yè)內部不同崗位的員工中選拔；
另一方面應區別不同崗位，對營(yíng)銷(xiāo)人員的品質(zhì)、銷(xiāo)售技能、產(chǎn)品知識做出明確具體的要求，按照招聘計劃及程序開(kāi)展招聘工作，確保聘任工作在公開(kāi)、公平的原則下順利進(jìn)行。
其次，在人員選拔時(shí)，應特別注重營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)考核:第一，個(gè)人品質(zhì)方面，具有團隊意識和合作精神，品德高尚，同時(shí)具有堅韌不拔的意志和較強的進(jìn)取心；
第二，智力和知識技能方面，具有較強的領(lǐng)悟力和創(chuàng )造力，能夠積極思考，并提出獨創(chuàng )性意見(jiàn)；
第三，面對外界變化的復雜情況具有較強的適應能力,以及人際溝通能力。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員還須掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)、和客戶(hù)服務(wù)等諸多方面的知識技能。
經(jīng)過(guò)嚴格的甄選之后，要對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統的培訓，主要從意識、技能、知識三方面人手。意識的培訓主要是培養營(yíng)銷(xiāo)人員對企業(yè)的責任感，堅韌不拔的品質(zhì)，競爭意識和相互協(xié)作的團隊精神。技能的培訓主要集中在“如何使用客戶(hù)簽單”、“如何促進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系”等銷(xiāo)售技能方面，同時(shí)兼顧“如何收集市場(chǎng)信息”等方面的技能的培訓。知識的培訓主要集中在新產(chǎn)品的知識，本企業(yè)產(chǎn)品的知識，競爭對手產(chǎn)品的知識等方面。在培訓的形式上可運用多種形式。既有定期的組織學(xué)習，也有日常工作中的引導，還有各片區、辦事處的內訓。同時(shí)公司對培訓的效果定期進(jìn)行評估，根據評估的結果隨時(shí)改進(jìn)培訓的內容和形式。通過(guò)技能培訓與實(shí)踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)對象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表，成為營(yíng)銷(xiāo)團隊的中堅力量。
三、建立有效的營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵機制
有效地、科學(xué)地運用激勵，可以達到事半功倍的效用，大幅度地提高團隊戰斗力。建立有效的營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵機制開(kāi)展團隊激勵，可以從以下幾個(gè)方面入手：
1.目標激勵。所謂目標激勵，就是把大、中、小和遠、中、近的目標相結合，使團體員工在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標緊緊聯(lián)系。目標激勵包括：目標設置、實(shí)施和檢查三個(gè)階段。在制定目標時(shí)須注意，要根據團隊的實(shí)際業(yè)務(wù)情況來(lái)制定可行的目標。一個(gè)振奮人心、切實(shí)可行的目標，可以起到鼓舞士氣、激勵成員的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目標，會(huì )產(chǎn)生適得其反的作用。營(yíng)銷(xiāo)團隊主管可以對團隊或個(gè)人制定并下達切合年度、半年、季度、月、日的業(yè)務(wù)目標任務(wù)，并定期檢查，使其朝著(zhù)各自的目標去努力，去拼搏。
2．數據激勵。運用數據顯示成績(jì)，借助其可比性和說(shuō)服力激勵成員的進(jìn)取心。對能夠定量顯示的各種指標，要進(jìn)行定量考核，制定并公布考核結果，這樣可以使成員明確差距，有緊迫感，迎頭趕上。營(yíng)銷(xiāo)團隊主管可以在每月、每季、每半年的考核期中和結束后或業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)進(jìn)行當中和結束后，公布團隊或個(gè)人業(yè)績(jì)進(jìn)展情況，并讓績(jì)優(yōu)者暢談?wù)箻I(yè)體會(huì )，分享心得，以鼓舞團隊成員的士氣。
3．獎勵激勵。獎勵就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。獎勵分為物質(zhì)和精神獎勵。相關(guān)研究表明，人在無(wú)獎勵狀態(tài)下，只能發(fā)揮自身能力的10%―30%；
在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力50%―80%；
在適當精神獎勵的狀態(tài)下，能發(fā)揮80%―100%，甚至超過(guò)100%。當物質(zhì)獎勵到一定程度的時(shí)候，就會(huì )出現邊際作用遞減的現象，而來(lái)自精神的獎勵激勵作用則更持久，更強大。同時(shí)，新穎的刺激和變化的刺激，作用大；
反復多次的刺激，作用就會(huì )逐漸衰減；
獎勵過(guò)頻，刺激作用也會(huì )減少。所以，在制定獎勵辦法時(shí)，要本著(zhù)物質(zhì)和精神獎勵相結合的原則，同時(shí)不斷創(chuàng )新獎勵方式，調動(dòng)團隊全體成員的積極性。
4.典型激勵。樹(shù)立團隊中的典型人物和事例，經(jīng)表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應，使團隊全體成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么思想、行為，鼓勵團隊成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)，積極進(jìn)取、團結向上。作為主管要及時(shí)發(fā)現典型，總結典型，并用好、用足、用活典型。比如，設龍虎榜；
成立精英俱樂(lè )部；
借用優(yōu)秀員工的姓名，為一項長(cháng)期的獎勵計劃命名；
給成績(jì)優(yōu)秀者特別假期等等。
5.關(guān)懷激勵。了解是關(guān)懷的前提，作為團隊主管對成員要作到“九個(gè)了解”，即了解屬員的姓名、生日、籍貫、出身、家庭、經(jīng)歷、特長(cháng)、個(gè)性、表現；
“九個(gè)有數”即對屬員的工作狀況、住房條件、身體情況、學(xué)習情況、思想品德、經(jīng)濟狀況、家庭成員、興趣愛(ài)好、社會(huì )交往心里?有數。經(jīng)常與團隊成員打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)了解和信任，并真誠地幫助每一位成員。
6.集體榮譽(yù)激勵。主管通過(guò)給予集體榮譽(yù)，培養集體意識，使團隊成員以為團隊為榮，從而形成一種自覺(jué)維護集體榮譽(yù)的力量。
四、構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊
學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊是指通過(guò)培養彌漫于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的學(xué)習氣氛而充分發(fā)揮員工的創(chuàng )造性思維能力而建立起來(lái)的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)團隊組織。它強調團隊成員的自身學(xué)習、團隊成員的相互學(xué)習，并不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新和整合，以更好地滿(mǎn)足顧客對商品(或服務(wù))的需求，同時(shí)實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標。學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的構建可以有效解決重銷(xiāo)售輕營(yíng)銷(xiāo)的現代營(yíng)銷(xiāo)近視癥，可以改變現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)歷低、素質(zhì)差的現狀，可以變銷(xiāo)售個(gè)人英雄主義為營(yíng)銷(xiāo)團隊致勝。構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊至少需要注意以下幾個(gè)主要問(wèn)題：
1.營(yíng)造學(xué)習型團隊文化是構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的“靈魂”。
構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的第一步也是最重要的一步就是全體成員達成學(xué)習的共識并樹(shù)立成為學(xué)習型組織的堅定信念。在建立學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的過(guò)程中沒(méi)有正確的觀(guān)念就不可能在團隊中建立恰當的團隊學(xué)習機制和團隊學(xué)習促進(jìn)與保障機制，就不可能采取正確的行動(dòng)而達不到學(xué)習型團隊的境地。
2.進(jìn)行五項修煉是構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的“主體”。
五項修煉即彼得?圣吉所論述的“自我超越”、“改善心智模式”、“樹(shù)立共同愿景”、“團隊學(xué)習”以及“系統思考”。它是個(gè)體學(xué)習的全部?jì)热?，更是團隊學(xué)習與整個(gè)組織學(xué)習的基礎，貫穿學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊創(chuàng )建及其運營(yíng)之始終。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的成員個(gè)人和團隊整體要按照五項修煉的要求進(jìn)行個(gè)人素質(zhì)和團隊素質(zhì)塑造，把五項修煉作為學(xué)習的主體內容，以實(shí)現打造卓越團隊的目標。
3．學(xué)習機構、制度與管理方法是構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的“工具”。學(xué)習型團隊機構的特點(diǎn)之一是扁平化的核心思想，是提高組織效率。決策層的許多好的經(jīng)營(yíng)理念決策意圖很容易傳達到操作層，基層員工的很多好的想法可以很快傳到?jīng)Q策層以更好地實(shí)現團隊學(xué)習，這是構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本操作平臺。學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的制度安排是學(xué)習型組織的有效保證，是構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本操作依據。管理發(fā)展到現在，有許多好的管理方法其中不乏有適合學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊創(chuàng )建的，諸如目標管理法、標桿管理法等可以作為學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊構建的基本操作方法。
4.制定詳細的推進(jìn)規劃是構建學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的“關(guān)鍵”。一切思想和方法都必須落實(shí)到具體行動(dòng)中。學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊的構建是一個(gè)系統工程，必須有一個(gè)具有科學(xué)性和操作性的推進(jìn)規劃，然后按照推進(jìn)規劃的時(shí)間表和階段安排一步一步進(jìn)行具體落實(shí)。推進(jìn)規劃應包括學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊構建的指導思想、學(xué)習目標、實(shí)施舉措、時(shí)間段安排等具體事項。
參考文獻：
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[2]林澤炎.轉型中國企業(yè)人力資源管理[Ml中國勞動(dòng)社會(huì )保障出版社，2004.4
銷(xiāo)售團隊激勵培訓范文第2篇
我國化工企業(yè)由于長(cháng)期以來(lái)一直處于政府管制和行業(yè)壟斷的狀態(tài)，對于市場(chǎng)競爭的認識和參與相對較少，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作和營(yíng)銷(xiāo)團隊建設也因此而相對滯后[1]。直到入世后，隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，化工企業(yè)才真正開(kāi)始了其市場(chǎng)化進(jìn)程。其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也逐步由計劃經(jīng)濟體制轉為以市場(chǎng)導向為主。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場(chǎng)競爭的日趨激烈，化工企業(yè)所面臨的國際國內競爭壓力越來(lái)越大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得日益復雜，營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)也越來(lái)越艱巨，對于營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍建設和營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求也越來(lái)越高。工欲善其事，必先利其器。如何適應市場(chǎng)環(huán)境變化和企業(yè)發(fā)展的需要，打造一支具有現代營(yíng)銷(xiāo)理念的高素質(zhì)、高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)團隊，成為化工企業(yè)普遍關(guān)注的重要課題。
1 目前國內化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍存在的主要問(wèn)題與不足
當然，由于國內化工企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)普遍比較短，在營(yíng)銷(xiāo)團隊建設方面還缺乏一定的經(jīng)驗積累，在有些方面還存在著(zhù)一些突出問(wèn)題和不足，概括來(lái)說(shuō)主要表現在以下幾個(gè)方面：
1.1 現代營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)文化尚待形成
目前，國內化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作還存在著(zhù)市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不暢、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識片面、缺乏現代營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)文化等問(wèn)題，至今仍然采用傳統的推銷(xiāo)方式，產(chǎn)品銷(xiāo)售方式和手段相對比較落后，面對日益激烈的國際國內市場(chǎng)競爭，還沒(méi)有從公司長(cháng)遠發(fā)展的大局出發(fā)及時(shí)制定提出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和規劃。
1.2 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)教育和培訓亟待加強
目前，化工企業(yè)現有營(yíng)銷(xiāo)團隊中普遍缺乏既懂營(yíng)銷(xiāo)又懂化工專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都是半路改行或者臨時(shí)招聘，要么從未接受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論教育和業(yè)務(wù)培訓，要么不懂化工專(zhuān)業(yè)知識。有的化工企業(yè)很少組織員工開(kāi)展學(xué)習和培訓活動(dòng)，員工培訓基本上以團隊內部培訓和員工自主學(xué)習為主。許多公司至今尚未建立起對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行定期義務(wù)教育和崗位培訓機制。許多企業(yè)組建了富有生機活力和文化素質(zhì)較高的營(yíng)銷(xiāo)團隊，一方面在市場(chǎng)競爭和開(kāi)拓創(chuàng )新方面具有很大的發(fā)展潛力，另一方面在工作與生活經(jīng)驗特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作方面的經(jīng)驗還相對比較欠缺。所以，進(jìn)一步重視和加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)教育和崗位培訓，努力提高營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體素質(zhì)與水平無(wú)疑具有十分重要的現實(shí)意義。
1.3 營(yíng)銷(xiāo)隊伍內部協(xié)作溝通機制不夠暢通
化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員之間普遍缺少有效的溝通協(xié)作和定期交流機制，難以形成眾志成城的合力。很多企業(yè)日常營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)行的是分片分區分工銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員平時(shí)基本上處于單槍匹馬、單打獨斗、各自為戰的“單干”狀態(tài)，彼此之間缺少溝通交流的機會(huì )，相互團結合作的意識不夠強。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)為了片面的追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，部門(mén)之間或成員之間甚至會(huì )出現相互拆臺、明爭暗斗、過(guò)河拆橋的不良競爭現象，從而影響到營(yíng)銷(xiāo)團隊建設和企業(yè)的整體利益。
1.4 營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理制度建設有待完善
目前，化工企業(yè)普遍在營(yíng)銷(xiāo)團隊管理制度建設方面還重視不夠，缺少完善和有效的團隊建設與管理的制度體系，已有的制度措施更多的只是局限于營(yíng)銷(xiāo)賬款管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理、產(chǎn)品價(jià)格及銷(xiāo)售管理等具體操作性和事務(wù)性層面，而對于團隊內部管理、營(yíng)銷(xiāo)文化建設等團隊軟環(huán)境建設方面還缺少有效和有針對性的制度措施。這從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)不利于營(yíng)銷(xiāo)團隊整體素質(zhì)水平以及創(chuàng )造力、凝聚力和戰斗力的提高。
2 完善國內化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設和人才培養的對策
2.1 完善國內化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設和人才培養的思路
從馬斯洛的“需求層次理論”入手，打造完善的銷(xiāo)售人才培養制度，建立待遇與業(yè)績(jì)相聯(lián)系的薪酬體系，要以技能、業(yè)績(jì)?yōu)榉峙湟罁娜瞬排囵B制度是發(fā)揮人才積極性和創(chuàng )造性的保障。
2.2 化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設和人才培養的具體方法
2.2.1 加強新入職營(yíng)銷(xiāo)員工的培訓。對新來(lái)到營(yíng)銷(xiāo)崗位的員工除了認知學(xué)習外，還要深刻認識到需要一個(gè)比較長(cháng)的過(guò)程才能讓新員工適應營(yíng)銷(xiāo)崗位的需要，采取“導師帶徒”的方式，指派有豐富經(jīng)驗的老員工進(jìn)行一對一的具體指導，管理者要及時(shí)發(fā)現新員工在學(xué)習上的問(wèn)題，有針對性的調整培訓方案。
2.2.2 對營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行多樣性培訓。應對不同崗位和不同的業(yè)務(wù)需求，對營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行多樣性培訓。尤其要加強營(yíng)銷(xiāo)管理人員的外部培訓，使其及時(shí)了解掌握最新的市場(chǎng)、行業(yè)、技術(shù)信息和管理方法，以及相應的專(zhuān)業(yè)知識。
2.2.3 及時(shí)對在崗營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓。對在崗業(yè)務(wù)人員要加大培訓力度，充分利用國家、行業(yè)的培訓資源和機會(huì )，給予專(zhuān)業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)知識的學(xué)習，開(kāi)展內部的業(yè)務(wù)知識學(xué)習競賽和技術(shù)比武，激勵業(yè)務(wù)員人員學(xué)習充電。還要創(chuàng )造條件讓業(yè)務(wù)人員走出去，開(kāi)拓視野，溝通交流，不斷提高專(zhuān)業(yè)技能和營(yíng)銷(xiāo)能力。
2.2.4 運用SWOT分析幫助營(yíng)銷(xiāo)人員制定個(gè)人職業(yè)規劃。SWOT分析是檢查銷(xiāo)售員工個(gè)人技能、能力、職業(yè)喜好和機會(huì )的有用工具，可以幫員工評估出自己的長(cháng)處和短板，努力去改正他們常犯的錯誤，主動(dòng)放棄那些不擅長(cháng)的技能要求很高的工作，分析出對他們很重要強弱勢，提高個(gè)人技能。，分析評估出不同的外部因素，幫員工找到職業(yè)機會(huì )和威脅，有力增強銷(xiāo)售員工的信心。
2.2.5 建立績(jì)效考核體系，完善長(cháng)效激勵機制。立多元化的激勵機制，積極拓展營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(cháng)空間。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)考評考核建立與薪酬、職務(wù)晉升、培訓機會(huì )掛鉤的激勵機制，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅能夠增加收入，而且能夠有通道實(shí)現個(gè)人的職級晉升，這樣有助于鼓勵引導在崗人員崗位成才，提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。企業(yè)愿景可以幫助企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)管理績(jì)效，應該制定一個(gè)愿景目標，完善它，并通過(guò)遠景目標來(lái)激勵銷(xiāo)售人員提高工作績(jì)效。[2]
2.2.6 注重營(yíng)銷(xiāo)人員思想教育，提高忠誠度。尊重員工是激勵的前提。營(yíng)銷(xiāo)人員需要良好的精神狀態(tài)，昂揚的斗志、積極的心態(tài)和市場(chǎng)洞察力以及豐富的業(yè)務(wù)和社會(huì )知識等綜合素質(zhì)，真正的營(yíng)銷(xiāo)人才要與企業(yè)的價(jià)值觀(guān)事業(yè)觀(guān)保持一致，應該保持與基層業(yè)務(wù)人員的密切溝通，充分理解尊重員工，建立良好的聯(lián)系橋梁，積極進(jìn)行互動(dòng)交流，傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的心聲，增強員工的歸屬感。
銷(xiāo)售團隊激勵培訓范文第3篇
一、明確營(yíng)銷(xiāo)團隊建設目標
要在煤炭企業(yè)建設一支具有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，首先應在煤炭企業(yè)內部明確一個(gè)共同的奮斗目標，促使全體營(yíng)銷(xiāo)人員心往一處想、勁往一處使，為達成團隊目標而共同努力。因此，煤炭企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)團隊建設目標時(shí)，應遵循“整合資源、分工協(xié)作、共同努力、客戶(hù)滿(mǎn)意”的原則，將營(yíng)銷(xiāo)團隊建設目標明確為“兩個(gè)一支”，即：建立一支上下目標一致、團結合作、敢打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，確保企業(yè)銷(xiāo)售目標的實(shí)現；
建立一支有進(jìn)取心和責任心，執行力和學(xué)習能力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，逐步提升隊伍的整體戰斗力和積極性。
二、加強培訓，提高營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)
市場(chǎng)競爭的逐漸激烈對煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)的要求越來(lái)越高，因此，煤炭企業(yè)應建立長(cháng)期完善的培訓體系，以此提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。培訓可采用的方式很多，例如結合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際情況，邀請專(zhuān)家進(jìn)行講座；
定期召開(kāi)煤炭市場(chǎng)整體形勢分析會(huì )，反饋各地煤炭市場(chǎng)行情和其他煤炭企業(yè)近期動(dòng)態(tài)；
舉辦學(xué)習班，定期定時(shí)觀(guān)看銷(xiāo)售培訓視頻；
鼓勵營(yíng)銷(xiāo)人員自我學(xué)習提高等。通過(guò)這些培訓方式，使營(yíng)銷(xiāo)人員明白他們銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，也包括一種信任，有價(jià)值的信息和共同長(cháng)遠發(fā)展的方案等，由此客戶(hù)通過(guò)得到自己所需的產(chǎn)品、服務(wù)和認同，必然會(huì )形成長(cháng)期良好合作的愿望。
三、完善營(yíng)銷(xiāo)組織的考核體系
完善的考核體系一方面能夠準確、及時(shí)地掌握營(yíng)銷(xiāo)組織中人員的工作狀況和工作效率，肯定成績(jì)，發(fā)現問(wèn)題；
另一方面，嚴格考核通過(guò)將指標值與實(shí)際執行結果進(jìn)行比較，找出問(wèn)題的原因，有助于改進(jìn)以后的工作。但當前煤炭企業(yè)由于考核涉及多方利益，且各層級、各崗位工作內容不一致，同時(shí)由于缺乏相關(guān)組織結構及流程管理，考核中主觀(guān)性過(guò)強，日?？己瞬蛔?，部門(mén)間扯皮現象嚴重等，考核已經(jīng)成為煤炭企業(yè)管理當中十分棘手的問(wèn)題。
因此，為完善營(yíng)銷(xiāo)考核體系，煤炭企業(yè)可以從以下兩方面做起：首先，企業(yè)應定量與定性考評相結合，從多方面構建考核指標體系，即建立財務(wù)指標和非財務(wù)指標相結合的綜合指標體系。其次，加強對運銷(xiāo)公司、銷(xiāo)售分公司及其人員的考核，包括銷(xiāo)售目標、回款、利潤指標、成本控制、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等完成程度，呆賬、壞賬、拖欠款、糾紛等造成的經(jīng)營(yíng)損失等，以及職責履行、協(xié)作敬業(yè)精神等。以此實(shí)現目標與責任的層層傳遞，變“要我做”為“我要做”，無(wú)論管理成員還是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，都在考核體系下愿意發(fā)揮自身的力量，提升工作效率，達成自身的分解目標，對公司的整體文化塑造，企業(yè)的長(cháng)期可持續發(fā)展都極為有利。
四、嚴格把關(guān)激勵與約束環(huán)節，發(fā)揮員工積極性
在建設和完善營(yíng)銷(xiāo)團隊過(guò)程中，激勵與約束環(huán)節是極其重要的組成部分。如何在營(yíng)銷(xiāo)考核體系的基礎上，建立起一個(gè)具有競爭力的、行之有效的激勵和約束方案，通過(guò)獎勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，調動(dòng)全體員工積極主動(dòng)地參與到營(yíng)銷(xiāo)工作當中來(lái)，是煤炭企業(yè)必須思考的問(wèn)題。針對現階段煤炭企業(yè)在激勵與約束環(huán)節較為常見(jiàn)的問(wèn)題，下面從兩方面提出了解決對策：
1.業(yè)績(jì)當頭，以銷(xiāo)定獎
為促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，煤炭企業(yè)可以堅持“業(yè)績(jì)當頭、以銷(xiāo)定獎”的原則，綜合考慮價(jià)格、銷(xiāo)量、所屬區域以及資金回籠的狀況，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員的收入水平與福利待遇與工作業(yè)績(jì)有效結合，建立不同層次的鼓勵政策，如“雛鷹獎金”、“達標獎”、“晉升獎”、“最佳新人獎”、“中華區銷(xiāo)售金獎”等各式獎金制度，做到多銷(xiāo)售多提成，不銷(xiāo)售拿不到提成，真正獎出效益、獎出熱情。在員工的激勵方案上，煤炭企業(yè)還應該綜合考慮各個(gè)層級人員的需求，如基層員工更關(guān)注收入的多少，而高層管理者更在乎福利待遇以及自身被尊重、被重視的程度，最有效的激勵方案是“給予每個(gè)成員最迫切得到的東西”，從而提升他們對公司的忠誠度。隨著(zhù)人員的晉升、管理區域的擴大，他們的需求也會(huì )發(fā)生相應變化，因此，挖掘員工潛在需要，如適時(shí)給予車(chē)貼、房補等也十分必要。
銷(xiāo)售團隊激勵培訓范文第4篇
南方公司是一家于2000年成立的衛浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線(xiàn)，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿(mǎn)腹信心。當然，問(wèn)題還是存在的，用公司老總的話(huà)說(shuō)，“最苦惱的莫過(guò)于區域市場(chǎng)的開(kāi)拓”。
公司有銷(xiāo)售代表30多人，對怎樣激勵銷(xiāo)售代表進(jìn)行更積極的市場(chǎng)開(kāi)拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷(xiāo)售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；
旅游或物品的獎勵只局限于極少數人，且銷(xiāo)售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數的限制（部分銷(xiāo)售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點(diǎn)），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷(xiāo)售代表有不同的需求；
另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價(jià)值是多少——價(jià)值高自然有吸引力，價(jià)值低了銷(xiāo)售代表一聽(tīng)就全喪沒(méi)了氣，覺(jué)得企業(yè)只是給大家做個(gè)“表演”，并非真正的重視自己）；
公司制定的年終最佳銷(xiāo)售代表獎勵制度，對于大多數銷(xiāo)售代表而言太過(guò)于虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷(xiāo)售代表做了三五個(gè)月或七八個(gè)月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。
南方公司高層因為產(chǎn)品更具競爭力而興奮著(zhù)，也因為區域市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難而苦惱著(zhù)。當然，他們更是在不斷的尋求其問(wèn)題解決的辦法。2004年陽(yáng)春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開(kāi)了一次非常密切和卓富成效的合作。
問(wèn)題解決的辦法
項目：如何有效的激勵南方公司的銷(xiāo)售代表，使之業(yè)績(jì)全面得以提升？
診斷：我們對南方公司的基本情況、銷(xiāo)售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個(gè)方面進(jìn)行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：
1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設計和制造，品質(zhì)監控能力極強。
2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強。
3、銷(xiāo)售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。
4、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部“模糊工作”程度非常的高。
5、部分銷(xiāo)售代表對區域市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。
6、銷(xiāo)售代表沒(méi)有形成一支強勢的團隊，互動(dòng)性不高。
7、對銷(xiāo)售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過(guò)程的監控，導致大部分銷(xiāo)售代表工作中途動(dòng)力缺省。
8、只針對極少數的最大業(yè)績(jì)者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績(jì)的努力——只有銷(xiāo)售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。
辦法：現金獎勵已不再是激勵銷(xiāo)售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷(xiāo)售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷(xiāo)售代表們生活、工作和事業(yè)的內心世界。并從這些方面著(zhù)手，做到“標本兼治”，銷(xiāo)售代表們的工作效率才會(huì )真正地得以提高。
無(wú)庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時(shí)間內取得長(cháng)足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現出來(lái)的責任感和歸宿感，因為每個(gè)員工都深深的熱愛(ài)著(zhù)自己的企業(yè)——希望通過(guò)本企業(yè)來(lái)實(shí)現自己的夢(mèng)想，托起心中的太陽(yáng)。銷(xiāo)售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷(xiāo)售代表工作的三個(gè)板塊：
1、建設南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。
2、將銷(xiāo)售代表們打造成一個(gè)緊密聯(lián)系的團隊。
3、對銷(xiāo)售代表展開(kāi)實(shí)用技能的培訓。
李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實(shí)施過(guò)程中給予了全面的配合。
踏踏實(shí)實(shí)的操作
由于根據企業(yè)的需求，三個(gè)方面的工作基本上同時(shí)展開(kāi)的。
具體如下：
建設優(yōu)良的企業(yè)文化
優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時(shí)，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，并通過(guò)發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會(huì )，躋身于同行業(yè)的前列。
很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標就會(huì )特別的明確、管理就不會(huì )再混亂、各項工作安排和實(shí)施就會(huì )井井有條、工作也相對的要穩定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓——這樣，無(wú)論自己是回到了總部，還是在區域市場(chǎng)中辛勤的奔波，內心都會(huì )是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業(yè)。
由于企業(yè)文化包含的內容非常多，我們針對銷(xiāo)售代表的特殊情況，首先做了以下兩個(gè)方面的工作：
1、總經(jīng)理對銷(xiāo)售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷(xiāo)售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請銷(xiāo)售代表共進(jìn)晚餐等。
2、公司管理層與銷(xiāo)售代表進(jìn)行開(kāi)放式的企業(yè)當前發(fā)展的探討。由營(yíng)銷(xiāo)總監主持，總經(jīng)理參與，銷(xiāo)售代表全部參加，意在讓銷(xiāo)售代表清晰明了的知道公司當前發(fā)展的方向、目標，同時(shí)深切地感悟到公司對大家的重視。
企業(yè)文化在執行過(guò)程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實(shí)體（項目）。南方公司通過(guò)建設優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見(jiàn)、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著(zhù)大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。
形成緊密聯(lián)系的團隊
形成緊密聯(lián)系的團隊，對銷(xiāo)售代表具有巨大的激勵作用。因為通過(guò)這個(gè)團隊可以使每個(gè)銷(xiāo)售代表在相互總結、切磋、發(fā)現、改進(jìn)和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場(chǎng)做起來(lái)，成就其輝煌。
如何形成緊密聯(lián)系的團隊呢？我們通過(guò)成立和實(shí)施“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì )”來(lái)實(shí)現的。具體內容如下：
“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì )”定為每?jì)蓚€(gè)月舉行一次，每次時(shí)間為一個(gè)下午至兩天不等。主要內容為：
1、每個(gè)銷(xiāo)售代表近兩個(gè)月來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓工作進(jìn)展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有銷(xiāo)售代表積極勤奮，并保持樂(lè )觀(guān)、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時(shí)，也使每個(gè)銷(xiāo)售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時(shí)間內做出相應的成績(jì)來(lái)，否則其它銷(xiāo)售代表都有喜報，就自己的業(yè)績(jì)還是“原地踏步”，那豈不是太沒(méi)面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷(xiāo)售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會(huì )像一潭死水，難出業(yè)績(jì)。
2、相關(guān)銷(xiāo)售代表市場(chǎng)操作過(guò)程中存在問(wèn)題的解決。這一節段不但為銷(xiāo)售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個(gè)銷(xiāo)售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷(xiāo)售代表還是其它員工，面對問(wèn)題時(shí)都想解決，但有些問(wèn)題不是說(shuō)解決就能馬上解決的。于是，他們會(huì )去問(wèn)人，若是問(wèn)了兩、三個(gè)人還是沒(méi)有解決的話(huà)，大多數人就會(huì )選擇放棄。最終，問(wèn)題就殘存在那里。如果沒(méi)有及時(shí)有效解決的問(wèn)題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設想。只有及時(shí)的將存在的問(wèn)題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開(kāi)展。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓的心得交流。這一節段，一方面有助于激勵所有銷(xiāo)售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力；
另一方面有助于新入行的銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)開(kāi)拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷(xiāo)售代表加速成功，迅速出成績(jì)；
第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)開(kāi)拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績(jì)的再度提高。
4、市場(chǎng)開(kāi)拓展望。研討會(huì )負責人（由營(yíng)銷(xiāo)總監或者市場(chǎng)經(jīng)理?yè)危┰诖斯澏沃饕U述三個(gè)方面的內容：一、對銷(xiāo)售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問(wèn)題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力；
二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問(wèn)題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個(gè)銷(xiāo)售代表對本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個(gè)數，以便更好的開(kāi)展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；
三、對每一個(gè)銷(xiāo)售代表下兩個(gè)月工作的要求和激勵，促使大家每個(gè)月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績(jì)來(lái)，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢(qián)財和時(shí)間。
展開(kāi)實(shí)用技能的培訓
有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團隊還是不夠的。銷(xiāo)售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點(diǎn)非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質(zhì)量的各類(lèi)知識或技能?，F實(shí)情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；
另一方面，在市場(chǎng)實(shí)戰工作中又要求銷(xiāo)售代表們具備這種綜合的實(shí)戰能力，促使工作完成得更具效果。
南方公司的銷(xiāo)售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開(kāi)了統一的系統實(shí)用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)戰略訓練與網(wǎng)點(diǎn)建設訓練、協(xié)調與管理能力訓練、區域媒介人脈關(guān)系梳理訓練、市場(chǎng)情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關(guān)與促銷(xiāo)訓練。
這些實(shí)戰能力是南方公司銷(xiāo)售代表和當前大多數的銷(xiāo)售代表極其缺乏的。展開(kāi)這些實(shí)用技能的培訓，一方面有助于銷(xiāo)售代表們實(shí)戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷(xiāo)售代表們更加的熱愛(ài)本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著(zhù)想。其激勵作用非常明顯。
取得滿(mǎn)意的效果
銷(xiāo)售團隊激勵培訓范文第5篇
導購員在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的重要性無(wú)需多言，但目前導購員的文化層次、素質(zhì)修養、銷(xiāo)售技能參差不齊，對待學(xué)習的態(tài)度各有不同。導購員做為終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、心態(tài)的調整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導購員如何確保培訓效果的最佳？結合本次培訓，總結為以下六招:
招式一、心態(tài)調整
導購員是銷(xiāo)售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無(wú)味的重復枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿(mǎn)腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調動(dòng)這些人的積極性？如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對明天充滿(mǎn)希望？
還有一些導購員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(cháng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時(shí)又具備一定的終端銷(xiāo)售技巧。他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也許不差，對業(yè)績(jì)沾沾自喜，滿(mǎn)于現狀，覺(jué)得自己不用再學(xué)習，于是他們不會(huì )百分百的投入課堂的學(xué)習。這些老的導購員只是自我感覺(jué)良好，他們認自己是最優(yōu)秀的導購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新，很多成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗需要借鑒，但他們的學(xué)習積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識，就會(huì )被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習為時(shí)已晚！
問(wèn)題列出來(lái)了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵培訓?？赏ㄟ^(guò)成功學(xué)課程、勵志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓。通過(guò)這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉學(xué)習態(tài)度、工作態(tài)度。
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀實(shí)圖片結合音樂(lè )，強化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！
招式二、團隊競爭
大多時(shí)候個(gè)體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會(huì )形成競爭合力。在導購培訓中，通過(guò)分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì )關(guān)注學(xué)習內容，會(huì )加以吸收運用在課堂上展現出來(lái)。
團隊競爭組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長(cháng)、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結合團隊游戲創(chuàng )造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長(cháng)、學(xué)員之間的相互幫助、監督，會(huì )令所有的學(xué)員都會(huì )全身心的投入學(xué)習中。
這一招在充分調動(dòng)導購員學(xué)習積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng )造了內部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團隊內部交流方法指導，對溝通技能也進(jìn)行了培訓。
導購大部分在終端是單兵作戰，團隊意識淡薄，通過(guò)一系列的團隊建設活動(dòng)，可以提升團隊意識，增加集體榮譽(yù)感！
招式三、知識驅動(dòng)
導購員經(jīng)常要參加形形色色的培訓，每周要有開(kāi)周例會(huì )，新品上市有新品培訓，還有各種專(zhuān)項培訓。面對這么多培訓，很多導購已經(jīng)麻木，疲于應付。
導購員需要的知識與技能，是在終端銷(xiāo)售能用到的，是能提升銷(xiāo)量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書(shū)本上的銷(xiāo)售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實(shí)戰性。產(chǎn)品知識宣讀，導購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷(xiāo)售技巧的書(shū)，書(shū)店里排成排在賣(mài)，自己想學(xué)買(mǎi)回來(lái)就行了，干嗎要聽(tīng)老師來(lái)讀書(shū)？
想要充分調動(dòng)導購員的學(xué)習積極性，一定要全面了解導購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升。
產(chǎn)品知識培訓，一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾，翻譯成銷(xiāo)售語(yǔ)言，導購員哪來(lái)就可以在終端使用。銷(xiāo)售技巧培訓，通過(guò)導購員自己銷(xiāo)售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調動(dòng)導購員學(xué)習積極性。
招式四、榜樣帶動(dòng)
在培訓課堂上，一定要善于發(fā)現能力強、有表現欲的導購員，讓他們走上講臺，給他們展現自己的舞臺。做為導購員群體中的一員，上臺的導購員經(jīng)驗分享、技巧展示、銷(xiāo)售示范，會(huì )帶動(dòng)其他導購員的參與、學(xué)習意識。導購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹(shù)立學(xué)習典范，讓大家比學(xué)趕幫！
榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現場(chǎng)示范，還是有一定難度。
有些導購員在終端銷(xiāo)售是強者，但上了講臺就束手無(wú)策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現給大家。對于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰場(chǎng)景。在這次培訓中，我找出了幾個(gè)其他導購員進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競品促銷(xiāo)員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰的模擬情境下，她學(xué)員開(kāi)始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時(shí)候，她開(kāi)始學(xué)會(huì )了如何展示自己在終端銷(xiāo)售的風(fēng)采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團購銷(xiāo)售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無(wú)余!
那些不想聽(tīng)課的導購員已經(jīng)開(kāi)始聚精會(huì )神聆聽(tīng)了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習的積極性。在這一刻，他們發(fā)現了自己的不足，學(xué)習永遠是無(wú)止境的。第一個(gè)導購員分享結束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗、方法拿出來(lái)分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗和方法，我們在終端絕對會(huì )戰無(wú)不勝、攻無(wú)不克！”在這些話(huà)的引導下，導購員開(kāi)始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習的氛圍頓時(shí)濃厚。
招式五、達標考核
面對無(wú)學(xué)習意識的導購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學(xué)習。
培訓前，一定要給學(xué)員設定學(xué)習目標，同時(shí)明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習中。
設定目標后，對培訓內容做以主次劃分，將知識脈絡(luò )結構清晰呈現，給導購員指明了學(xué)習的方向。
招式六、領(lǐng)導壓陣
