銷(xiāo)售總監年終總結范文第1篇否則的話(huà)，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶(hù)要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì )認為老板不錯!若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì )認為老板太精了!正確在做法，我認為是下面是小編為大家整理的2023年銷(xiāo)售總監年終總結【五篇】【精選推薦】,供大家參考。
銷(xiāo)售總監年終總結范文第1篇
否則的話(huà)，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶(hù)要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì )認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì )認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時(shí)刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理?！禷管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“a”形狀)。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話(huà)，各朝帝王都完全沒(méi)必要設那么多部門(mén)，養那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著(zhù)一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀(guān)點(diǎn)，公司的管理應當是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線(xiàn)，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當然，“生產(chǎn)線(xiàn)”要真正實(shí)現自動(dòng)化，對每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì )加大，比較累。第二方面操作員會(huì )時(shí)常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩定的如果是“重要部件”，有可能會(huì )毀掉整條“生產(chǎn)線(xiàn)”!
員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。
銷(xiāo)售總監年終總結范文第2篇
1， 督促銷(xiāo)售人員的工作;
2， 銷(xiāo)售計劃的制定;
3， 定期的銷(xiāo)售總結;
4， 銷(xiāo)售團隊的管理;
5， 每月每位銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定：
a,開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量;
b,拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量;
c,客戶(hù)的跟進(jìn);
d, 銷(xiāo)售指標的完成;
6, 銷(xiāo)售人員的計劃及總結;
7, 上下級的溝通、
8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、
7， 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)培訓。
8， 銷(xiāo)售策略的運用;
9， 對于反對意見(jiàn)的處理;
10， 潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護等.
銷(xiāo)售總監的工作計劃：
第一.督促銷(xiāo)售人員的工作：
每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來(lái)彌補其不足之處。
如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達的銷(xiāo)售指標。
銷(xiāo)售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰略、具體銷(xiāo)售計劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預測。
2.組織與管理銷(xiāo)售團隊，完成公司銷(xiāo)售目標。
3.控制銷(xiāo)售預算、銷(xiāo)售費用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級與其他有關(guān)部門(mén)。
6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規范、制度，使其不斷適應市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級做好市場(chǎng)危機公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng).
第二.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而完成公司下達的月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第三.銷(xiāo)售計劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷(xiāo)售計劃也是要根據實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計劃的依據其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐粋€(gè)基準，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F在，銷(xiāo)售計劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1. 分區域進(jìn)行
2. 銷(xiāo)售活動(dòng)的制定
3. 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護
4. 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作
5. 應收帳款的回收問(wèn)題
6. 問(wèn)題處理意見(jiàn)等。
第四.定期的銷(xiāo)售總結：
銷(xiāo)售總監年終總結范文第3篇
于是，一些企業(yè)紛紛成立終端推廣部，希望由此部門(mén)來(lái)規范市場(chǎng)行為，促進(jìn)終端銷(xiāo)售的整體增長(cháng)，事實(shí)上收到這樣的效果了嗎？從筆者了解的情況來(lái)看，這些終端推廣部門(mén)成立之后，往往就變成了一個(gè)管理促銷(xiāo)督導的部門(mén)了，編編教材，做做督導、促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧培訓，并沒(méi)有起到規范市場(chǎng)銷(xiāo)售行為的作用。
國內的日化銷(xiāo)售企業(yè)，基本上是先有銷(xiāo)售部門(mén)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，順應市場(chǎng)的需求，才成立市場(chǎng)部，所以產(chǎn)生上述各自為陣的情況不難理解。成立終端推廣部，目的在于提煉、總結市場(chǎng)一線(xiàn)的優(yōu)秀經(jīng)驗和工作方式，結合公司總體銷(xiāo)售策略，形成標準和教材，在全國進(jìn)行培訓和推廣，加強橫向和縱向的溝通。同時(shí)不斷的檢查、監督市場(chǎng)一線(xiàn)有沒(méi)有偏離公司的整體銷(xiāo)售策略。
一、 成立一個(gè)什么樣的終端推廣部：
在國內，能有不俗表現的日化企業(yè)，往往都是因為銷(xiāo)售系統在某一方面有其它企業(yè)所缺乏的核心競爭力。所屬各省辦在一定程度上，有自己的工作優(yōu)勢和一些優(yōu)秀的傳統，從大區域上來(lái)講，也有工作極其優(yōu)秀的區域。如李醫生、澳雪，由于多年的銷(xiāo)售積累，在廣東地區擁有較強的品牌優(yōu)勢。
從國內日化企業(yè)的整體情況來(lái)看，省辦之間的運作方式極不統一，省辦內區域之間的工作方式也沒(méi)有相應的標準：如：在同一個(gè)省的一個(gè)城市見(jiàn)到的促銷(xiāo)員服裝，兩個(gè)小時(shí)后到另一個(gè)城市的促銷(xiāo)員穿的又是另一種服裝；
終端的燈箱宣傳，這個(gè)省用的是2年前的形象，另一個(gè)省用的是1年前的形象，今年的形象宣傳燈片也許還放在倉庫里；
促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也極不統一，大多是促銷(xiāo)員自編自話(huà)。
筆者曾探訪(fǎng)過(guò)薇姿在上海的幾個(gè)專(zhuān)柜，促銷(xiāo)員所說(shuō)的第一句話(huà)都是：歡迎您了解來(lái)自法國的薇姿。接下來(lái)的產(chǎn)品推薦用語(yǔ)也極其統一。
建立以市場(chǎng)為導向的銷(xiāo)售企業(yè)，市場(chǎng)部是公司銷(xiāo)售策略的制定者，所出臺的宣傳標準、促銷(xiāo)方案，省辦是否執行？促銷(xiāo)物料是否適用于終端？這些信息要得到及時(shí)的溝通反饋，光靠報表和打電話(huà)是不行的。如：美濤大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案里，核心工作項目是借助與專(zhuān)業(yè)發(fā)廊、當地專(zhuān)業(yè)發(fā)型師的合作，通過(guò)大型促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)演示，塑造其“專(zhuān)業(yè)美發(fā)大師”的形象，其它的節目都是輔助。但在銷(xiāo)售具體操作過(guò)程中，如果沒(méi)有總部策劃推廣人員的指導，往往就會(huì )不與專(zhuān)業(yè)發(fā)廊合作，歌舞表演成了主軸。
促銷(xiāo)方案是不能執行還是不想執行？促銷(xiāo)物料的使用率很低，是不能使用還是不想用？這些問(wèn)題需要有一個(gè)溝通管道，同時(shí)需要出臺工作范本來(lái)指導工作。
大區經(jīng)理、省辦經(jīng)理參加了公司會(huì )議，從下發(fā)文件上了解到了公司的工作要求，真正向下傳導的有多少？區域經(jīng)理了解了，具體工作的業(yè)務(wù)員是否了解？業(yè)務(wù)員了解了，一線(xiàn)促銷(xiāo)人員是否了解？
基于以上問(wèn)題，終端推廣部應在全國提煉、總結優(yōu)秀工作經(jīng)驗，結合公司整體銷(xiāo)售策略，形成公司認可的標準，編寫(xiě)成范本和教材，以不同的課程，分別對省辦經(jīng)理、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓；
檢查終端宣傳，指導銷(xiāo)售開(kāi)展終端促銷(xiāo)；
另外一方面，在巡回培訓、檢查指導的過(guò)程中，可以加強公司本部和省辦信息的溝通，充當公司耳目，及時(shí)反饋銷(xiāo)售一線(xiàn)問(wèn)題和競品信息，傳遞給市場(chǎng)部，利于決策。
二、 終端推廣部的內訓職能：
培訓內容自身的分類(lèi)，決定了一個(gè)公司的培訓工作不能只由一個(gè)部門(mén)來(lái)完成。我們把公司培訓簡(jiǎn)單的分成三類(lèi)：
素質(zhì)培訓，企業(yè)的員工通過(guò)進(jìn)修或依靠外訓來(lái)提升自己的工作能力和修養，從而實(shí)現企業(yè)的整體競爭力。這往往是人事部門(mén)的工作，有些公司也由總經(jīng)辦或單列一個(gè)部門(mén)來(lái)管理。
技能傳授，這是由省辦經(jīng)理或城市經(jīng)理就可以自己開(kāi)展的培訓工作，主要是指銷(xiāo)售技能、經(jīng)驗的傳授。絲寶、雅倩在這方面做得不錯。也有一些公司是由市場(chǎng)部或人事部出面邀請有銷(xiāo)售經(jīng)驗的外訓人員來(lái)完成這項工作。
溝通型的內訓，有一個(gè)專(zhuān)職部門(mén)經(jīng)常深入到市場(chǎng)，提煉、采集市場(chǎng)一線(xiàn)優(yōu)秀的工作方法、宣傳模式、終端形象建設、內勤倉庫管理方法等，結合市場(chǎng)部制定整體銷(xiāo)售策略，取得公司認可，編定成范本和教材，開(kāi)展不同層級的培訓。如對省辦經(jīng)理進(jìn)行人員管理的培訓、對區域經(jīng)理進(jìn)行談判、溝通技巧的培訓、對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行時(shí)間管理的培訓、對BA人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓。在培訓的同時(shí)，了解市場(chǎng)一線(xiàn)信息，及時(shí)反饋給公司相關(guān)部門(mén)，有助工作的持續改進(jìn)。
內訓職能是終端推廣部的重要職能，需要持續加強和不斷提升。
三、 終端推廣部的溝通職能：
工作標準的形成不是寫(xiě)出來(lái)的，是需要長(cháng)期的工作體驗和持續改進(jìn)才能得以完善的工作指導方法。終端推廣部是與市場(chǎng)一線(xiàn)促銷(xiāo)人員聯(lián)系最緊密的部門(mén)，直接管理促銷(xiāo)督導，不應是簡(jiǎn)單的要求灌輸，而應深入市場(chǎng)走訪(fǎng)，和促銷(xiāo)督導、促銷(xiāo)員緊密溝通，獲得大量的市場(chǎng)信息，臻選有用信息，取得市場(chǎng)部認可，形成標準和規范。
公司的培訓教材，是整個(gè)公司工作標準的重要組成部分。在一些公司，編定銷(xiāo)售技能教材和產(chǎn)品知識培訓教材是由人事部、市場(chǎng)部或終端推廣部單一部門(mén)來(lái)完成，往往造成教材在市場(chǎng)上的實(shí)用性較差，不被一線(xiàn)銷(xiāo)售人員所接受。終端推廣部長(cháng)期在市場(chǎng)出差，應注意教材使用情況信息的收集，及時(shí)的修訂教材。針對有些教材自己部門(mén)沒(méi)有權限或能力修訂，就應形成文字提交上級部門(mén)，并跟催完成修訂工作。
“將在外，君命有所不受?！睂⒃谕?，信息也有所不暢。很多時(shí)候，由于缺乏溝通，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )錯誤解讀公司政策。如某公司總部考慮到公司的長(cháng)期發(fā)展，實(shí)行省辦督導、區域經(jīng)理公司化，目的在于增強員工對公司的歸屬感，穩定銷(xiāo)售隊伍。但是，就是有人錯誤的解讀為公司總部是為了縮減區域經(jīng)理工資，收縮省辦經(jīng)理權力，才實(shí)行公司化。終端推廣部長(cháng)期與一線(xiàn)人員在一起，一定要正確的傳遞公司信息，引導正面思考。
四、終端推廣部的推廣職能：
市場(chǎng)部作為整體銷(xiāo)售策略的制定者，會(huì )因為對市場(chǎng)發(fā)展的分析和判斷，制定有一定前瞻性的銷(xiāo)售策略和方式，這些策略和方式在執行的過(guò)程中，往往會(huì )因為銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗主義，認為活動(dòng)方式超前，實(shí)施有困難，或是不愿麻煩，而得不到完全實(shí)施，使效果大打折扣，或者不如不做的好。終端推廣部的核心職能就是規范市場(chǎng)行為，所以在推廣已經(jīng)既定的宣傳標準和促銷(xiāo)方案時(shí)，一定要堅持原則，檢查、監督省辦不折不扣的實(shí)施完成。
一汽大眾全新奧迪A6L廣告：最好的答案，不在熟悉的路上。這句廣告語(yǔ)生動(dòng)的告訴我們，一個(gè)不愿意嘗試新方法的企業(yè)是不可能前進(jìn)的。終端推廣部在實(shí)施推廣工作的過(guò)程中，要不遺余力的幫助銷(xiāo)售人員克服經(jīng)驗主義，嘗試新的工作方法，從而促進(jìn)工作向前推進(jìn)。
中國市場(chǎng)之大，決定了地區的差異性，在指導銷(xiāo)售人員開(kāi)展終端宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，終端推廣人員要克服自身的經(jīng)驗主義。有一些終端推廣人員在某一地方的某一個(gè)商場(chǎng)指導市場(chǎng)人員開(kāi)展大型促銷(xiāo)很成功，就把當時(shí)的促銷(xiāo)方案到處克隆，結果可想而知，克隆成功的很少。因為，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，實(shí)現良好銷(xiāo)售的結果不可能是由一兩方面因素決定的，也不可能是銷(xiāo)售企業(yè)主觀(guān)一方的銷(xiāo)售能力決定的，還有銷(xiāo)售環(huán)境、商場(chǎng)人氣、組織能力等綜合因素都會(huì )影響銷(xiāo)售結果。所以，終端推廣部在具體開(kāi)展工作的過(guò)程中，一定要記?。簣猿衷瓌t，也要因地制宜。如上述提到的美濤大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案，促銷(xiāo)方案的核心工作項目是與專(zhuān)業(yè)發(fā)廊合作現場(chǎng)演示，這是不能改變和弱化的，其它的如歌舞秀等節目都是可以調整的，把它調整成電子小提琴演奏，是不會(huì )影響整體效果的。
堅持優(yōu)秀方法的傳播。在市場(chǎng)上，由于各地工作能力和理解力的差異，會(huì )呈現出不同的工作結果。如同一個(gè)品牌，在東北沃爾瑪終端宣傳做得很強勢，南方沃爾瑪卻表現一般；
在南區家樂(lè )福促銷(xiāo)形式新穎，北區卻做得很差。終端推廣部要負起這項橫向溝通的責任，組織拍攝優(yōu)秀終端形象、促銷(xiāo)現場(chǎng)照片后，編寫(xiě)簡(jiǎn)要說(shuō)明，用兩頁(yè)16開(kāi)折頁(yè)簡(jiǎn)單印刷，發(fā)放至全國一線(xiàn)銷(xiāo)售人員手中，為銷(xiāo)售人員提供借鑒的標本，同時(shí)也方便和賣(mài)場(chǎng)“獻身說(shuō)法”。
五、 終端數據分析、競品監測的職能
對于一個(gè)以終端銷(xiāo)售模式為導向的日化企業(yè)來(lái)說(shuō)，分析銷(xiāo)售終端的零售數據非常重要。真實(shí)的零售數據是公司制定銷(xiāo)售策略、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的重要依據之一，如某品牌通過(guò)消費者調查，確定男士泡沫型潔面乳市場(chǎng)很大，想盡快上市男士泡沫型潔面乳，于是決定將原有的一款清毒泡沫型潔面乳直接改換包裝為男士潔面乳，上市半年，月平均銷(xiāo)售10萬(wàn)支左右。這時(shí)有人回過(guò)頭來(lái)查原清毒潔面乳零售數據，一年內的月銷(xiāo)售量都在30萬(wàn)支以上，而且是整個(gè)9款潔面乳中銷(xiāo)售量處于第5位的產(chǎn)品，老板看到數據分析，爆跳如雷。這個(gè)公司有終端的零售數據統計嗎？有，但沒(méi)有分析和形成制度化。雖然每月終端推廣部都會(huì )統計零售數據，不過(guò)從來(lái)不進(jìn)行歸類(lèi)分析，更別說(shuō)提交結果給市場(chǎng)部和銷(xiāo)售公司決策層了。
終端推廣部統計零售數據不是為了完成形式，而是為了分析單品在終端的銷(xiāo)售貢獻和分析不同渠道的銷(xiāo)售占比情況，提供數據分析結果給市場(chǎng)部，為其規劃產(chǎn)品線(xiàn)、制定銷(xiāo)售策略提供依據；
提供數據分析結果給銷(xiāo)售管理層，利于銷(xiāo)售管理層分配銷(xiāo)售資源。
另一項重要的工作，是競品信息監測。在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代，我們只要關(guān)心自己的產(chǎn)品是否吸引消費者購買(mǎi)就足夠了。今天，這樣的時(shí)代一去不返了，時(shí)時(shí)關(guān)注競品信息，才有可能保持一定的競爭力，以保證自己的產(chǎn)品不被淹沒(méi)在競品的海洋里。終端推廣部怎么樣監測競品信息？
確定監測點(diǎn)，全國雖然賣(mài)場(chǎng)眾多，但可以按不同的業(yè)態(tài)進(jìn)行分類(lèi)，選擇不同區域具有某一類(lèi)業(yè)態(tài)代表型的零售賣(mài)場(chǎng)（全國至少100家以上），以表格形式定期申報競品信息。競品信息至少包含三個(gè)方面：
1、 競品的重大推廣項目和終端新穎的促銷(xiāo)物料，這方面的信息在申報時(shí)，要求附上照片或實(shí)物；
2、 競品推出新產(chǎn)品、新賣(mài)點(diǎn)和KA新促銷(xiāo)套裝上市，這方面的信息要求反映要及時(shí)，第一時(shí)間匯報；
3、 重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)中的銷(xiāo)售數據，至少要了解到競品在沃爾瑪、家樂(lè )福、聯(lián)華、大潤發(fā)等全國KA的大概銷(xiāo)售數據。
終端推廣部不管是在分析本公司的零售終端銷(xiāo)售數據，還是對競品進(jìn)行監測，都應經(jīng)常進(jìn)行核查，確保其數據來(lái)源真實(shí)有效。
銷(xiāo)售總監年終總結范文第4篇
1， 督促銷(xiāo)售人員的工作；
2， 銷(xiāo)售計劃的制定；
3， 定期的銷(xiāo)售總結；
4， 銷(xiāo)售團隊的管理；
5， 每月每位銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定：
a,開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；
b,拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；
c,客戶(hù)的跟進(jìn)；
d, 銷(xiāo)售指標的完成；
6, 銷(xiāo)售人員的計劃及總結；
7, 上下級的溝通、
8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、
7， 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)培訓。
8， 銷(xiāo)售策略的運用；
9， 對于反對意見(jiàn)的處理；
10， 潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護等．
銷(xiāo)售總監的工作計劃：
第一.督促銷(xiāo)售人員的工作：
每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來(lái)彌補其不足之處。
如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達的銷(xiāo)售指標。
銷(xiāo)售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰略、具體銷(xiāo)售計劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預測。
2.組織與管理銷(xiāo)售團隊，完成公司銷(xiāo)售目標。
3.控制銷(xiāo)售預算、銷(xiāo)售費用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級與其他有關(guān)部門(mén)。
6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規范、制度，使其不斷適應市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級做好市場(chǎng)危機公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)．
第二.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而完成公司下達的月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第三.銷(xiāo)售計劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷(xiāo)售計劃也是要根據實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計劃的依據其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐粋€(gè)基準，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F在，銷(xiāo)售計劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1． 分區域進(jìn)行
2． 銷(xiāo)售活動(dòng)的制定
3． 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護
4． 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作
5． 應收帳款的回收問(wèn)題
6． 問(wèn)題處理意見(jiàn)等。
第四.定期的銷(xiāo)售總結：
銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的。
定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是銷(xiāo)售總監與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷(xiāo)售團隊的管理：
銷(xiāo)售團隊的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應該是銷(xiāo)售團隊。
在所有銷(xiāo)售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個(gè)基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團隊就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng )造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì )喜歡自己的工作。
現在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì )分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售，那么還會(huì )有公司文化，公司形象嗎？
第六.績(jì)效考核的評定：
績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據?？?jì)效考核表大致的內容包括：
1． 原本計劃的銷(xiāo)售指標
2． 實(shí)際完成銷(xiāo)量
3． 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數量
4． 現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量
5． 電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數量
6． 周定單數量
7． 增長(cháng)率
8． 新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量
9． 丟失客戶(hù)數量
10． 銷(xiāo)售人員的行為紀律
11． 工作計劃、匯報完成率
12． 需求資源客戶(hù)的回復工作情況
第七.上下級的溝通：
銷(xiāo)售總監也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難。
2、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規劃；
3、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及營(yíng)銷(xiāo)費用、內部利潤指標等計劃；
4、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標；
5、負責組織在編制范圍內對所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘；
6、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標完成情況；
7、組織對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)檔案的建立，定期組織對營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)考核和專(zhuān)業(yè)培訓；
8、組織搜集和匯報市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢信息等；
9、負責組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作；
第八.銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓：
銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓的主要作用在于：
1． 提升公司整體形象
2． 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平
銷(xiāo)售總監年終總結范文第5篇
每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來(lái)彌補其不足之處。
如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達的銷(xiāo)售指標。
銷(xiāo)售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰略、具體銷(xiāo)售計劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預測。
2.組織與管理銷(xiāo)售團隊，完成公司銷(xiāo)售目標。
3.控制銷(xiāo)售預算、銷(xiāo)售費用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級與其他有關(guān)部門(mén)。
6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規范、制度，使其不斷適應市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級做好市場(chǎng)危機公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng).
第二.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而完成公司下達的月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第三.銷(xiāo)售計劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷(xiāo)售計劃也是要根據實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計劃的依據其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐粋€(gè)基準，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F在，銷(xiāo)售計劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1. 分區域進(jìn)行
2. 銷(xiāo)售活動(dòng)的制定
3. 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護
4. 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作
5. 應收帳款的回收問(wèn)題
6. 問(wèn)題處理意見(jiàn)等。
第四.定期的銷(xiāo)售總結：
銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的。
