伴隨我國加入WTO對零售市場(chǎng)的不斷開(kāi)放以及取消國有零售廠(chǎng)商的優(yōu)惠政策，中國已成為最具吸引力的海外零售市場(chǎng)，外資零售進(jìn)入速度加快（如表1）。外資零售巨頭在華擴張速度較快，一是開(kāi)設門(mén)店數量較多，；二是部分下面是小編為大家整理的2023年度海外銷(xiāo)售論文【五篇】（精選文檔）,供大家參考。
海外銷(xiāo)售論文范文第1篇
關(guān)鍵詞：自有品牌 企業(yè)社會(huì )責任 文化營(yíng)銷(xiāo)
一、海外零售企業(yè)進(jìn)入我國零售市場(chǎng)概況
伴隨我國加入WTO對零售市場(chǎng)的不斷開(kāi)放以及取消國有零售廠(chǎng)商的優(yōu)惠政策，中國已成為最具吸引力的海外零售市場(chǎng)，外資零售進(jìn)入速度加快（如表1）。外資零售巨頭在華擴張速度較快，一是開(kāi)設門(mén)店數量較多，；
二是部分企業(yè)借助建立區域性采購中心、物流中心等推動(dòng)采購本地化和業(yè)務(wù)拓展，并且外資在連鎖大型超市零售業(yè)態(tài)具有明顯優(yōu)勢。連鎖零售業(yè)、大型超市和倉儲會(huì )員店是商業(yè)領(lǐng)域對外開(kāi)放后外資帶來(lái)的新型零售業(yè)態(tài)，也是外商投資零售領(lǐng)域的主要經(jīng)營(yíng)方式。
表1 國內外代表零售企業(yè)在京基本業(yè)務(wù)概況
數據來(lái)源：根據零售商資料整理
二、海外零售企業(yè)在華營(yíng)銷(xiāo)組合模式分析
海外零售企業(yè)進(jìn)入我國零售市場(chǎng)，吸引廣大消費者并長(cháng)期保持強有力競爭力，與其特有的4PS營(yíng)銷(xiāo)組合策略有著(zhù)密不可分的關(guān)系，同時(shí)企業(yè)管理制度、企業(yè)文化和企業(yè)社會(huì )責任（Corporate Social Responsibility，CSR）等輔助營(yíng)銷(xiāo)方式也為海外零售企業(yè)在華的成功經(jīng)營(yíng)奠定了良好的基礎。
（一）注重品質(zhì)的特色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。
產(chǎn)品是零售業(yè)能否得以認可的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品的好壞、對于客戶(hù)需求的滿(mǎn)足程度都是衡量商場(chǎng)好壞的重要標準。海外零售企業(yè)以其獨有的營(yíng)銷(xiāo)手段和細致的營(yíng)銷(xiāo)理念，形成了產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品運輸、產(chǎn)品管理和產(chǎn)品設計的特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略，包括單品管理的核心思想、自有品牌與文化品牌的開(kāi)發(fā)，保證新鮮一流的產(chǎn)品質(zhì)量以及母國直品的引進(jìn)。這其中海外零售企業(yè)的產(chǎn)品特色尤以自有品牌最為突出。自有品牌Private Brand，簡(jiǎn)稱(chēng)PB，又稱(chēng)為商店品牌，是指零售企業(yè)從設計、原料、生產(chǎn)、到經(jīng)銷(xiāo)全程控制的產(chǎn)品，由零售企業(yè)指定的供應商生產(chǎn)，貼有零售企業(yè)品牌，在自己的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。自有品牌的最大特點(diǎn)是自產(chǎn)自銷(xiāo)，省去許多中間環(huán)節，使用自有品牌的商品可以少支付廣告費；
同時(shí)進(jìn)行大批量生產(chǎn)、銷(xiāo)售，可以取得規模效益，降低商品的銷(xiāo)售成本。經(jīng)營(yíng)自有品牌商品不僅可以為公司節約成本，又是一種體現企業(yè)文化的最佳途徑。下表列舉了某外資零售企業(yè)在北京店鋪經(jīng)營(yíng)的自有品牌。
（二）抵制低價(jià)的特色定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略
價(jià)格是消費者選擇購買(mǎi)商品與與否的重要因素。低價(jià)促銷(xiāo)確實(shí)能起到吸引消費者，擴大銷(xiāo)路的目的，但是一味的壓低價(jià)格，不僅會(huì )造成與供應商的矛盾，更會(huì )使得企業(yè)本身的利潤受到影響。海外零售企業(yè)的價(jià)格定位原則是，優(yōu)先銷(xiāo)售有價(jià)值的商品，同時(shí)制定合理價(jià)格，讓顧客感到經(jīng)濟實(shí)惠。簡(jiǎn)言之就是抵制低價(jià)銷(xiāo)售，但又制定有特色有原則的定價(jià)原則。
同時(shí)在中國的大型節假日，例如春節、中秋節、國慶節，海外零售企業(yè)會(huì )集中進(jìn)行大減價(jià)活動(dòng)。某外資零售企業(yè)將每月的10號和20號定為商場(chǎng)購物節，每逢這兩天，產(chǎn)品的促銷(xiāo)幅度會(huì )比平日更大，促銷(xiāo)產(chǎn)品的種類(lèi)也更多，吸引了更多的消費者進(jìn)行消費。
（三）靈活多樣的特色促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)是零售企業(yè)吸引消費者，擴大銷(xiāo)售額的必須手段，充分利用各種促銷(xiāo)方式并將它們有機結合起來(lái)，發(fā)揮最大的效果是零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的重要途徑。海外零售企業(yè)在經(jīng)過(guò)仔細分析消費者與市場(chǎng)情況后，選擇一系列多種多樣的促銷(xiāo)組合手段以達到利潤最大化的目標。
海外零售企業(yè)常用的促銷(xiāo)方式包括節假日大促銷(xiāo)大禮包、抽獎返券。近年來(lái)興盛的“體驗式促銷(xiāo)”方式也被海外零售企業(yè)廣泛運用，包括產(chǎn)品試吃、免費體驗等項目都吸引了大批消費者前來(lái)購買(mǎi)。另外海外零售商還大量印刷商品海報以及建立網(wǎng)站，使得顧客可以在第一時(shí)間了解到最新的促銷(xiāo)和活動(dòng)信息。
（四）獨具創(chuàng )新的特色分銷(xiāo)策略
本文中的分銷(xiāo)特指提供銷(xiāo)售商品的場(chǎng)所，包括門(mén)店選址以及店鋪品牌選擇。海外零售企業(yè)通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的門(mén)店選址以及精美便利的裝潢與門(mén)店布局進(jìn)行特色的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。
海外零售企業(yè)合理考慮了潛在顧客消費群體的特征，合理的制定了開(kāi)店地理分布，同時(shí)在店面裝修風(fēng)格、品牌設定等細節方面細致考慮，將門(mén)店打造成家一般的感覺(jué)，為前來(lái)消費的顧客營(yíng)造良好的消費環(huán)境。同時(shí)配套設施、購物環(huán)境等也比本土零售企業(yè)更加優(yōu)越，因此吸引了廣大的消費者，培養了忠實(shí)的客戶(hù)群體。
（五）企業(yè)內部管理制度對營(yíng)銷(xiāo)策略的輔助支持
1、企業(yè)管理制度與核心經(jīng)營(yíng)理念
企業(yè)管理制度是對企業(yè)管理活動(dòng)的制度安排。企業(yè)管理制度是實(shí)現企業(yè)目標的有力措施和手段。海外零售企業(yè)大多擁有詳盡的企業(yè)管理制度與明確的企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)理念，這無(wú)疑對于推動(dòng)企業(yè)的不斷進(jìn)步有著(zhù)至關(guān)重要的意義。一些外資零售企業(yè)在店鋪中安置顧客意見(jiàn)箱，作用在于收集顧客們的意見(jiàn)建議以更好的提升服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)水平（如表2）。店長(cháng)和高管們每周會(huì )舉行會(huì )議，討論公司的發(fā)展現狀和未來(lái)發(fā)展建議，并針對消費者提出的意見(jiàn)進(jìn)行相關(guān)討論，一些有建設性的意見(jiàn)會(huì )被著(zhù)重討論，店長(cháng)還會(huì )對這些意見(jiàn)進(jìn)行回復，從而達成與消費者的良好互動(dòng)，幫助企業(yè)取得顧客更好的信任。
表2 顧客意見(jiàn)箱數量統計（2011年度）
2、人才當地化措施
跨國公司人力資源本土化是指跨國公司的國外子公司在管理人員和研發(fā)人員的選用上，主要選擇子公司所在國的人員擔任。人才本土化戰略的實(shí)施，有助于減少因文化差異所造成的經(jīng)營(yíng)管理上的矛盾和低效率。許多海外零售企業(yè)在中國的經(jīng)營(yíng)就充分利用人才當地化帶來(lái)的優(yōu)勢。土生土長(cháng)的中國人擔任管理職責，有助于形成適應中國實(shí)際情況的跨國企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，消除文化障礙，為跨國公司在中國發(fā)展提供很好的環(huán)境。其次，利用當地相對低廉的人力資源，有利于降低人工成本。人才本土化增強了跨國公司在東道國的信任感，有助于保持經(jīng)營(yíng)管理人員的相對穩定。最后，實(shí)施人才本土化戰略提高企業(yè)形象，使用當地員工則充分表現出對當地市場(chǎng)的信任和依賴(lài)，也表現出對當地人民的尊重，樹(shù)立了良好的形象。
3、企業(yè)社會(huì )責任與企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)
海外零售企業(yè)意識到在以實(shí)現利益最大化為目標時(shí)應自覺(jué)承擔一系列的社會(huì )責任，要明白回饋社會(huì )也是企業(yè)活動(dòng)中重要的組成部分，在得到自身發(fā)展的同時(shí)推動(dòng)整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟的持續發(fā)展，有利于得到社會(huì )的認同，實(shí)現長(cháng)久的發(fā)展，也是對企業(yè)文化的宣傳與弘揚。例如在汶川地震發(fā)生后，許多海外零售企業(yè)，例如伊藤洋華堂、家樂(lè )福等迅速集結必需物資，包括食品、飲料、生活用品等，第一時(shí)間送往災區，這一舉動(dòng)為他們在東道國的經(jīng)營(yíng)增添了一筆重要的社會(huì )財富，形成良好的社會(huì )口碑。
四、海外零售企業(yè)對中國本土零售企業(yè)的啟示
第一，實(shí)施品牌戰略，創(chuàng )建自有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。我國的零售廠(chǎng)商應實(shí)施品牌戰略，學(xué)習海外零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。第一，可以經(jīng)銷(xiāo)國內外已有的名牌產(chǎn)品；
第二，發(fā)展自有品牌產(chǎn)品，自設生產(chǎn)基地，逐步形成獨家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，達到品牌效應。
第二，進(jìn)行市場(chǎng)調研，采用科學(xué)定價(jià)吸引消費者。我國本土零售企業(yè)在開(kāi)店前應加大調研的力度，準確科學(xué)定位。市場(chǎng)消費正在發(fā)生巨變，消費內容的多元化，消費層次的復雜化和購買(mǎi)行為的理性化，客觀(guān)上需要零售企業(yè)樹(shù)立科學(xué)、整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，研究自己的消費者，對自身有一個(gè)準確的定位，真正使消費者成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心，從而以合理準確的市場(chǎng)定位來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。
第三，實(shí)施多元靈活促銷(xiāo)手段，采取創(chuàng )新特色手段。我國本土零售企業(yè)習慣采取單一死板的促銷(xiāo)手段，不注重促銷(xiāo)手段的組合運用，更是鮮有促銷(xiāo)手段的創(chuàng )新與改良。因此要依靠獨特的經(jīng)營(yíng)思路和靈活的組合促銷(xiāo)手段吸引消費者，打造屬于自己的特色促銷(xiāo)策略。比如運用頗具特點(diǎn)的會(huì )員制進(jìn)行培育顧客忠誠的深度營(yíng)銷(xiāo)方法，還充分利用廣告促銷(xiāo)、折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)、讓利、薄利促銷(xiāo)、注重信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量等策略爭取人心，提升企業(yè)形象。
第四，創(chuàng )建獨特的企業(yè)文化，發(fā)揮企業(yè)社會(huì )責任。我國本土零售企業(yè)要努力創(chuàng )建屬于自己的企業(yè)文化，準確定位，把握企業(yè)使命和企業(yè)責任。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，不僅要以提高銷(xiāo)售額為目的，更要以為消費者提供良好的服務(wù)和承擔企業(yè)社會(huì )責任為目標，為消費者提供最一流的產(chǎn)品、服務(wù)并且為社會(huì )做出自己的貢獻。
五、結論
伴隨我國對零售市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，零售市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈。本土零售企業(yè)不斷的發(fā)展，但依舊存在的很多經(jīng)營(yíng)不足。通過(guò)對比，我國本土零售企業(yè)在許多相對應的環(huán)節存在著(zhù)很多不足，為了提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平，我國零售企業(yè)應學(xué)習海外零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略及輔助經(jīng)營(yíng)手段，并且在學(xué)習借鑒過(guò)程中要特別注意切忌刻意模仿的直接照搬與忽視產(chǎn)品質(zhì)量，提升本土零售企業(yè)的核心競爭力，形成屬于自己的經(jīng)營(yíng)特色和策略創(chuàng )新，走國際化經(jīng)營(yíng)道路。
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海外銷(xiāo)售論文范文第2篇
液化石油氣在我省得以廣泛利用，不同城市瓶裝氣和管道氣的所占比例不同，1999年的調研資料表明，就廣州、深圳、珠海和佛山而言，各市主要燃氣供應公司瓶裝氣供應所占比例分別為39％、35％、98％和33％(數據僅供參考)。數據表明。由于瓶裝氣投資少，見(jiàn)效快，機動(dòng)靈活，在經(jīng)濟較發(fā)達的珠三角仍有不小的市場(chǎng)。從實(shí)際情況看，因一個(gè)城市存在多家瓶裝氣供應商的競爭，各市的瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)的設置或多或少出現混亂局面，給城市帶來(lái)安全隱患。珠海也不例外，盡管政府有關(guān)部門(mén)不斷采取了措施來(lái)整頓和管理瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)，但很大部分銷(xiāo)售點(diǎn)仍不符合消防要求，且整體布局不合理。在此情形下，為了瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)的規范管理，保障安全，方便用戶(hù)，珠海市政府去年將瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)納入市政公共設施進(jìn)行整體規劃，《珠海市瓶裝液化石油氣銷(xiāo)售點(diǎn)規劃》的編制提上議事日程。在規劃編制公開(kāi)招標中，我司所作方案中標。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，《珠海市瓶裝液化石油氣銷(xiāo)售點(diǎn)規劃》圓滿(mǎn)完成，規劃成果已通過(guò)珠海市有關(guān)專(zhuān)家組的論證，并得到省、市有關(guān)領(lǐng)導和專(zhuān)家的好評，現將該規劃的編制思路作簡(jiǎn)單介紹。
1規劃成果文件組成
本規劃成果文件由三部分組成：
1.2各種圖檔--平面布置和地形圖，以圖形的方式，體現人口的現狀、瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)周邊情況及各組團不
同時(shí)期銷(xiāo)售點(diǎn)布置。
1．3聲像資料———以照片和錄映帶，既靜態(tài)，又動(dòng)態(tài)地反映瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)現況和規劃選址情況。我們盡量使規劃文件內容豐富、生動(dòng)形象、資料的齊整，以清晰、準確表達規劃意圖。
2規劃編制條件
2.1規劃主要解決現有的以下幾個(gè)突出問(wèn)題
(1)現有銷(xiāo)售點(diǎn)布局不合理?；靵y的市場(chǎng)競爭導致效益好的地塊，出現幾個(gè)供應商爭著(zhù)設點(diǎn)；
效益差的地方，無(wú)人投資。政府批準或管理銷(xiāo)售點(diǎn)無(wú)依無(wú)據；
(2)銷(xiāo)售點(diǎn)性質(zhì)和定位不清?，F有瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)規模參差不齊，一些銷(xiāo)售點(diǎn)甚至附設到一般商鋪，政府管理困難；
(3)缺乏制定相應管理條例和處理措施的依據。因無(wú)具體、明確的要求，現有站點(diǎn)大多無(wú)必需的消防設施和安全措施，存在較大安全隱患。
既然瓶裝氣的供應和使用，在短期內無(wú)法取消，政府有必要作出相應的規劃，以完善該方面的管理。
2.2瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)規劃編制主要考慮因素
在規劃編制過(guò)程中，編制小組針對珠海市的地理特點(diǎn)、城建模式和燃氣供應的具體實(shí)際情況，力圖編制最具操作性的規劃。如珠海市有人口密度相對較小，島嶼多(146個(gè))的特點(diǎn)；
城市組團發(fā)展不平衡，各組團社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展水平相差較大，具有較明顯的三個(gè)層次；
各片區的管道燃氣供應設施建設也差別很大，即使在城區，有建好氣化站和市政管網(wǎng)的，也有還沒(méi)作供氣管網(wǎng)設計的；
珠海市和珠江三角洲大部分城市的瓶裝氣供應方式和外省主要的瓶裝氣供應方式(以下稱(chēng)外地供應方式)有很大不同。見(jiàn)表l。其中，規劃編制時(shí)最需注意的是珠海本地的瓶裝氣供應方式的特點(diǎn)。
另外。珠海的瓶裝氣工業(yè)用戶(hù)和絕大部分商業(yè)用戶(hù)的鋼瓶周轉并不經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售點(diǎn)，而是采用直接從用戶(hù)到液化氣充裝站再回用戶(hù)的形式，這些都對銷(xiāo)售點(diǎn)液化氣銷(xiāo)售量計算和銷(xiāo)售點(diǎn)設置模式產(chǎn)生直接影響。瓶裝氣只是城市燃氣的其中一種供應方式，其規劃必然受城市和所在地區燃氣供應規劃的影響。
本規劃在考慮珠海目前燃氣供應主要以瓶裝液化石油氣為主的實(shí)際情況的同時(shí)，特別指出瓶裝氣從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，只是一種過(guò)渡供應方式或輔助方式，城市現代化建設要求燃氣供應須以方便、安全的管道化供氣為主。而廣東的液化天然氣為此提供了良好的發(fā)展條件，不管管道液化氣的發(fā)展進(jìn)度如何，價(jià)廉物美的天然氣上岸后，管道燃氣必將會(huì )在珠海得以加速發(fā)展，成為主流供氣方式。因而，綜合考慮珠海人口的增長(cháng)和管道燃氣用戶(hù)發(fā)展情況的共同作用，瓶裝氣用戶(hù)數會(huì )呈現先小幅上升(管道氣發(fā)展較慢，人口增長(cháng)為主要影響因素)，再到一段不短的平穩期(管道氣發(fā)展和人口增長(cháng)差不多相互抵消)，后明顯下降(管道氣進(jìn)入快速發(fā)展階段)，到最后漸變?yōu)榻咏?值的趨勢線(xiàn)(瓶裝氣主要在不成規模的偏僻地區供應)。因為這種瓶裝氣用戶(hù)數的變化線(xiàn)較為特別，瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)的設置須體現出動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)。也正是由于這個(gè)特點(diǎn)，銷(xiāo)售點(diǎn)基本上是一種較長(cháng)遠的臨時(shí)設施。
瓶裝氣供應有一些特點(diǎn)，如日高峰用氣和小時(shí)高峰用氣會(huì )通過(guò)用戶(hù)鋼瓶的氣化量的變化來(lái)調節，不會(huì )反映到銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售量上，對這些細節，本規劃都作了考慮和說(shuō)明。
3瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)的定位和設置
銷(xiāo)售點(diǎn)的定位和選址是本規劃編制工作的重點(diǎn)。
3.1銷(xiāo)售點(diǎn)定位和設置原則
在珠海的瓶裝氣供應模式和用地緊張(根本無(wú)法劃出數量較多的大面積地塊)情況下，《城鎮燃氣設計規范》中的“瓶裝供應站”根本不適合于珠海。因此，規劃編制時(shí)，我們提出按“供應安全”和“方便用戶(hù)”的原則對珠海的瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)重新定位(定位過(guò)程中與政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)行了充分的討論，以達共識)，采用安全距離要求較低，能設置在各小區邊角地的小規模銷(xiāo)售點(diǎn)。
為方便市民換氣，瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)一般設置在居民區內，服務(wù)半徑應適中；
從安全角度考慮，每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)供應規模不宜過(guò)大，以減小萬(wàn)一發(fā)生事故時(shí)造成的危害。即要求在一定范圍內盡量提高銷(xiāo)售點(diǎn)的數量。本規劃提出銷(xiāo)售點(diǎn)的鋼瓶總容量控制在3M3至4M3，一般按4M3的設置，與液化氣瓶組站類(lèi)似，可套用《城鎮燃氣設計規范》第6.6.8條規定。而不必沿用《城鎮燃氣設計規范》中第6.5條“瓶裝供應站”中的做法，以方便在城區內選址和降低生產(chǎn)成本。根據《建筑設計防火規范》，只要瓶庫(間)按一、二耐火等級建造，且有足夠的泄壓面積，作好安全措施，平時(shí)作好安全
管理，這類(lèi)液化氣銷(xiāo)售點(diǎn)的安全性是較高的。
銷(xiāo)售點(diǎn)的布置須綜合考慮《城鎮燃氣設計規范》、《建筑設計防火規范》和《城市居住區規劃設計規范》中有關(guān)要求與指標。珠海市為居住人口密度較小的城市(平均759人／平方公里)，銷(xiāo)售點(diǎn)的服務(wù)人數取相對小值，以避免過(guò)大銷(xiāo)售點(diǎn)服務(wù)半徑過(guò)大；
但在邊郊地區，特別是人口稀少的海島地區，以目前的人口，按銷(xiāo)售點(diǎn)的服務(wù)人數指標已不具實(shí)際意義，如淇澳島、桂山島、大萬(wàn)山島和外伶仃島雖然目前人數較少，為了島上居民的生活方便，應各設一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。
3.2銷(xiāo)售點(diǎn)的選址
根據我們與政府部門(mén)(主要是城建、規劃和消防主管部門(mén))對珠海瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)的定位和珠海用地緊張的現狀。我們提出銷(xiāo)售點(diǎn)選址方案。以滿(mǎn)足“方便用戶(hù)”原則、符合消防安全要求和容易征地的點(diǎn)解決辦法：
(1)銷(xiāo)售點(diǎn)應盡量選擇在供應區域的中心。全市實(shí)行總量控制，分步實(shí)施；
(2)銷(xiāo)售點(diǎn)的位置微觀(guān)上盡可能選擇近山邊或小區邊緣等地方，且有便于運瓶汽車(chē)出入的道路；
(3)要求盡可能采用獨立的建筑物形式，適當考慮利用或結合現有液化氣氣化站、有條件的垃圾站合建的方式；
(4)高層建筑的防火要求較高，而且高層建筑按國家有關(guān)規定《高層民用建筑設計防火規范》要求只準使用管道燃氣。瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)應盡量避開(kāi)高層建筑。
3.3各組團銷(xiāo)售點(diǎn)布置
整個(gè)規劃區銷(xiāo)售點(diǎn)總數從近期到遠期前段基本維持在110個(gè)左右，隨著(zhù)管道氣的發(fā)展，城區的瓶裝氣銷(xiāo)售點(diǎn)會(huì )逐漸減少，其余地區有增加的趨勢，到本規劃期限末，整個(gè)規劃區大致保留40至50個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。并基本分布在郊區。
根據銷(xiāo)售點(diǎn)設置要求。各組團人口密度、燃氣項目發(fā)展等情況，本規劃區內各組團可分成四類(lèi)：
A類(lèi)：香洲、吉大、拱北等城市化程度較高部分。此類(lèi)地區人口密度高，經(jīng)濟發(fā)達、生活節奏快。
B類(lèi)：含南屏、灣仔、唐家等邊郊和城市次中心。這類(lèi)地區除中心城鎮外，人口分布稀疏、分散。銷(xiāo)售點(diǎn)服務(wù)半徑較大，近期每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)服務(wù)人數6000—10000人，銷(xiāo)售點(diǎn)主要在城鎮和人口較多的小區內。中期隨著(zhù)人口增長(cháng)和城鎮化程度的提高，銷(xiāo)售點(diǎn)的數量應跟隨適當增設。遠期銷(xiāo)售點(diǎn)隨管道氣而減少。
C類(lèi)：桂山等島嶼，人口不會(huì )大量增加，將持續使用瓶裝液化石油氣。為方便島上用氣，鎮所在地的島需設一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，銷(xiāo)售點(diǎn)的服務(wù)人數和服務(wù)半徑指標意義不大。
D類(lèi)：幾個(gè)總體規劃中留待以后要定位的特殊片區。這類(lèi)地區根據以后發(fā)展情況機動(dòng)設置銷(xiāo)售點(diǎn)。
4規劃實(shí)施
為了使規劃能得到更順利地實(shí)施，本規劃指出了規劃實(shí)施時(shí)應注意問(wèn)題：
4.1規劃實(shí)施須注意問(wèn)題
(1)由于客觀(guān)原因，瓶裝氣的氣化人口是較難準確預測的數據。規劃實(shí)施時(shí)應根據各階段、各片區實(shí)際情況對銷(xiāo)售點(diǎn)規劃作適當調整。
(2)政府應制定減小瓶裝氣使用，鼓勵發(fā)展管道氣的傾斜政策。
(3)銷(xiāo)售點(diǎn)的建設工作宜采用“誰(shuí)受益，誰(shuí)投資”的原則。
4.2規劃實(shí)施難點(diǎn)
銷(xiāo)售點(diǎn)的征地工作是規劃實(shí)施時(shí)的難點(diǎn)。雖然本規劃銷(xiāo)售點(diǎn)大多數設置在邊角地帶，所在地作其他用途可能性不大，但所在地土地使用權基本上已劃撥或出讓出去，建設過(guò)程中。除特殊情況外，建議按以下原則處理土地使用權臨時(shí)轉讓問(wèn)題。
(1)規劃銷(xiāo)售點(diǎn)所在地塊土地使用權沒(méi)有被劃撥或出讓的，優(yōu)先劃撥給作為公共設施建設的本項目使用
(2)土地使用權屬劃撥的。應給予轉讓?zhuān)渲袑贌o(wú)償劃撥的，應無(wú)償轉讓?zhuān)?br>
(3)土地使用權屬出讓的，政府各有關(guān)部門(mén)應采取與使用權取得者協(xié)商的方式，使其臨時(shí)轉讓?zhuān)⒔o予一定補償；
(4)在個(gè)別土地使用權(臨時(shí))回收特別困難的區域，可充分發(fā)揮燃氣經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主觀(guān)能動(dòng)性，讓有經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的企業(yè)在該區域自主選地，政府主管部門(mén)對符合各方面要求的點(diǎn)發(fā)放經(jīng)營(yíng)許可。
4．3相關(guān)政策
海外銷(xiāo)售論文范文第3篇
在2010年世界杯期間，一個(gè)英國人用寶時(shí)得生產(chǎn)的一款割草機，在自家的草坪上修剪出了英國隊的隊標，并分享到了YouTube上。他是寶時(shí)得的粉絲，有很多同道者，他們像玩摩托車(chē)一樣玩電動(dòng)工具，用來(lái)修理房屋、花園或草坪。寶時(shí)得在全球有1600多項專(zhuān)利，其大部分產(chǎn)品為家用工具，主要市場(chǎng)在海外，國內市場(chǎng)偏重于建筑施工等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)工具。
2006年之前，寶時(shí)得是一家OEM廠(chǎng)商，為電動(dòng)工具國際品牌代工。當年，寶時(shí)得推出了自有品牌，到了2008年，這一轉型戰略的優(yōu)勢開(kāi)始顯現，寶時(shí)得迅速成為排名全球前五的電動(dòng)工具品牌。但與全球市場(chǎng)領(lǐng)頭羊博世等企業(yè)尚有一段距離。為此，寶時(shí)得踏上了變革的新征程，核心內容之一就是打造類(lèi)似于快時(shí)尚企業(yè)的供應鏈條，改變商業(yè)模式。
鎖定集成供應鏈
寶時(shí)得機械（中國）有限公司IT總監蔣文介紹說(shuō)，起初，寶時(shí)得的商業(yè)模式是“按單生產(chǎn)”，接到客戶(hù)訂單后再安排工廠(chǎng)生產(chǎn)。
這一模式顯然無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)戰略發(fā)展和市場(chǎng)競爭的要求。寶時(shí)得不直接接觸最終用戶(hù)，其客戶(hù)主要是勞式公司、沃爾瑪、百安居等海外大型五金連鎖超市，這些企業(yè)對產(chǎn)品的供貨周期有著(zhù)很高的要求。寶時(shí)得的很多產(chǎn)品，原材料需要長(cháng)周期采購，到期完成生產(chǎn)的挑戰很大；
此外，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，報關(guān)、海運也需要較長(cháng)時(shí)間，交貨及時(shí)率難以保證。
為了滿(mǎn)足銷(xiāo)售，寶時(shí)得不得不將制造時(shí)間提前，并在美國、歐洲、澳洲等地設置大量安全庫存，最高的時(shí)候，僅美國一個(gè)國家的庫存價(jià)值就達到了2億美元。
“不論是及時(shí)交貨率，還是庫存問(wèn)題，歸根到底都是供應鏈效率低下?！笔Y文分析稱(chēng)，每年，寶時(shí)得都會(huì )向全球市場(chǎng)推出數十款新品，電動(dòng)工具產(chǎn)品的海外市場(chǎng)與小家電產(chǎn)品在國內市場(chǎng)的表現十分相似，都可以將其歸類(lèi)到快銷(xiāo)品范疇之內?？熹N(xiāo)品供應鏈管理的目標是小庫存、高周轉、高效履行訂單以及快速響應市場(chǎng)需求，這正是寶時(shí)得供應鏈變革的方向。
2010年，曾在某知名半導體企業(yè)從事IT管理的蔣文，以“空降兵”的身份成為寶時(shí)得的CIO。他花了6個(gè)月的時(shí)間調研寶時(shí)得的信息化和業(yè)務(wù)現狀，并組織公司高層給進(jìn)行評分，隨后他為寶時(shí)得制定了IT發(fā)展的5年戰略，其中，供應鏈系統的建設是重中之重。
按照蔣文的描述，企業(yè)提出戰略變革后，首先應選擇新的作業(yè)模式，即流程再造和組織構建兩部分內容，然后才是利用技術(shù)去支撐和引領(lǐng)商業(yè)變革。
根據公司發(fā)展戰略要求，寶時(shí)得選擇了集成供應鏈的作業(yè)模式，在內部成立供應鏈管理辦公室，將過(guò)去產(chǎn)品計劃體系和銷(xiāo)售管理體系的管理職能統一納入到供應鏈體系中；
在外部將上游供貨商、下游客戶(hù)及企業(yè)自身的信息鏈、物料鏈、資金鏈等在系統中集成。
銷(xiāo)售預測搭配高級排產(chǎn)
與其說(shuō)寶時(shí)得的作業(yè)流程發(fā)生了改變，不如說(shuō)其徹底改變了原有的商業(yè)模式。
此前，各海外銷(xiāo)售分公司會(huì )直接將“需售”計劃提交給公司銷(xiāo)售部，并安排不同的工廠(chǎng)生產(chǎn)?！半m然每個(gè)部門(mén)都在做自己的事情，但內部之間卻有職能壁壘?！笔Y文舉例說(shuō)，過(guò)去不同地區的銷(xiāo)售負責人和各個(gè)工廠(chǎng)都不清楚各地庫存，有些產(chǎn)品在某些地區缺貨，但在另外一些地區有貨，本來(lái)直接調撥即可，結果是重復生產(chǎn)，不僅形成庫存，而且也有延遲交貨的風(fēng)險。
按照新的作業(yè)流程，海外銷(xiāo)售分公司會(huì )將“需售”信息傳遞給供應鏈管理辦。
過(guò)去，從海外銷(xiāo)售分公司到企業(yè)銷(xiāo)售部，再到工廠(chǎng)會(huì )依次傳遞銷(xiāo)售預測信息，為了盡可能滿(mǎn)足銷(xiāo)售，在信息傳遞的過(guò)程中，會(huì )出現需求逐級放大的“牛鞭效應”，最終銷(xiāo)售預測會(huì )遠遠高于實(shí)際訂單。
如今，以先進(jìn)的數學(xué)模型為算法，綜合考慮過(guò)往銷(xiāo)售數據和其他市場(chǎng)波動(dòng)因素，供應鏈系統能夠滾動(dòng)給出未來(lái)6個(gè)月的銷(xiāo)售預測。
上述“需售”信息進(jìn)入系統后，系統會(huì )首先調取全球倉儲、全球在途庫存以及各工廠(chǎng)在制品等數據，看有多少“需售”不需要安排生產(chǎn)，然后用銷(xiāo)售預測減去這些“需售”，提出備貨計劃。備貨計劃并非直接送到工廠(chǎng)排產(chǎn)，而是會(huì )提交到一個(gè)名為“銷(xiāo)售與運營(yíng)計劃”的會(huì )議上進(jìn)行博弈。這個(gè)會(huì )議也被看作是集成供應鏈模式至關(guān)重要的一個(gè)流程。
寶時(shí)得的供應鏈管理辦會(huì )組織海外銷(xiāo)售公司、企業(yè)銷(xiāo)售部、工廠(chǎng)等部門(mén)的有關(guān)負責人，進(jìn)入到統一平臺，一起來(lái)評估需求和在制訂單，并做出最終補貨計劃。蔣文介紹說(shuō)，會(huì )議參與各方其實(shí)有著(zhù)不同的組織目標，海外銷(xiāo)售公司最關(guān)注的不是庫存是希望備貨越多越好，更方便銷(xiāo)售，而工廠(chǎng)則希望緊急訂單和臨時(shí)訂單越少越好，因為要保證生產(chǎn)節奏的均衡，對于供應鏈管理辦而言，控制庫存是核心命題。系統會(huì )向參與博弈的各方提供無(wú)差別的決策數據，系統也有動(dòng)態(tài)模型，放入不同的條件，能夠得出不同的結果，參與各方要在系統算出的大量結果中選取各方認可的執行方案，這也是整套供應鏈體系的核心思想。
蔣文描述了一個(gè)簡(jiǎn)單的補貨決策模型：假設3月系統給出的4月銷(xiāo)售預測是100萬(wàn)元，4月真實(shí)訂單是80萬(wàn)元，假定各地和在途庫存均為零，在“銷(xiāo)售與運營(yíng)計劃”會(huì )議上，供應鏈管理辦就需要與海外銷(xiāo)售分公司溝通，4月80萬(wàn)元的訂單，系統給出的銷(xiāo)售預測涵蓋了多少，因為不論100萬(wàn)元的預測，還是80萬(wàn)元的訂單都是由寶時(shí)得的全線(xiàn)產(chǎn)品組成的，如果全部涵蓋，那么補貨計劃是20萬(wàn)元，如果銷(xiāo)售預測只涵蓋了50萬(wàn)元，另外30萬(wàn)元的訂單來(lái)自特殊情況，諸如分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)等，這時(shí)銷(xiāo)售預測與實(shí)際訂單的差異為50萬(wàn)元，補貨計劃就應為50萬(wàn)元。假設5月份由于時(shí)間較遠，真實(shí)訂單目前只產(chǎn)生了50萬(wàn)元，5月份的銷(xiāo)售預測是200萬(wàn)元，那么補貨計劃就不能完全按照150萬(wàn)元執行，而是只計劃補80%，即120萬(wàn)元的貨。如果是6月份，計劃補貨的比例則會(huì )更低，對此，系統都有相應設置。
目前，寶時(shí)得從銷(xiāo)售預測到補貨計劃制定的整個(gè)流程，執行一遍需要兩周時(shí)間，每個(gè)月執行一次，未來(lái)半年的補貨指導。
系統滾動(dòng)預測的是未來(lái)6個(gè)月的銷(xiāo)售情況，時(shí)間越近的月份，由于掌握的信息越充分，預測也就越準確。因此，每個(gè)月在執行這一整套流程時(shí)，都會(huì )不斷地對上個(gè)月制定的補貨計劃進(jìn)行修訂，以盡可能接近最優(yōu)解。
如此，寶時(shí)得的商業(yè)模式就由此前的“按單生產(chǎn)”，轉向了依據訂單和銷(xiāo)售預測的混合生產(chǎn)。
“按單生產(chǎn)的補貨周期非常長(cháng)，安全庫存也非常高，隨著(zhù)銷(xiāo)售預測越來(lái)越準確，企業(yè)的庫存會(huì )越來(lái)越少，因為企業(yè)知道生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)的出去，依據預測進(jìn)行生產(chǎn)的比例也會(huì )越來(lái)越高?！笔Y文說(shuō)，寶時(shí)得在美國的庫存下降到了3000萬(wàn)美元左右，且都是用來(lái)周轉的活動(dòng)性庫存。
除了銷(xiāo)售預測外，高級排產(chǎn)被蔣文認為是寶時(shí)得供應鏈體系的另一個(gè)核心競爭力。
二者在供應鏈中由ERP關(guān)聯(lián)起來(lái)。簡(jiǎn)而言之，銷(xiāo)售預測的內容傳遞給ERP后，ERP會(huì )計算出物料需求計劃，并與補貨需求、總訂單，一起作為條件輸入到高級排產(chǎn)系統中。
除了物料和生產(chǎn)量外，制定排產(chǎn)計劃的約束條件還包括工廠(chǎng)的產(chǎn)能，模具與生產(chǎn)線(xiàn)的匹配比例，員工人數及與機器的配比關(guān)系，原材料數量，生產(chǎn)線(xiàn)的相互替代關(guān)系，以及各個(gè)零部件生產(chǎn)完成之后便于組裝的最優(yōu)生產(chǎn)節奏等各種因素。
系統會(huì )綜合考慮這些約束條件，并依據計劃的細度，如排產(chǎn)細化到每臺機器，生產(chǎn)周期控制到每個(gè)小時(shí)，制定出生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)計劃員會(huì )依據經(jīng)驗，對計劃做出微調，一旦某條生產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)計劃被調整，系統也會(huì )自動(dòng)調整其他關(guān)聯(lián)生產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)計劃。如果在執行過(guò)程中出現異常情況，比如某臺機器有故障，操作工人將信息上報后，系統也會(huì )馬上自動(dòng)調整生產(chǎn)計劃。
“高級排產(chǎn)也是一個(gè)循環(huán)滾動(dòng)的過(guò)程，保證計劃不單是放在墻上的一張紙，而是真正與實(shí)際生產(chǎn)情況結合起來(lái)?！笔Y文認為，不論是銷(xiāo)售預測，還是排產(chǎn)計劃，都是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過(guò)程，系統會(huì )不斷給企業(yè)建議，讓企業(yè)持續優(yōu)化自己的生產(chǎn)和銷(xiāo)售行為。目前，寶時(shí)得銷(xiāo)售預測的準確率大約在70%以上，高級排產(chǎn)的執行率超過(guò)了85%。
細化服務(wù)供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商
只有實(shí)現了銷(xiāo)售預測和高級排產(chǎn)，企業(yè)才算得上真正掌控了內部供應鏈的運轉，才能保證及時(shí)響應市場(chǎng)需求，并像快時(shí)尚企業(yè)一樣，快速將產(chǎn)品推送到最終用戶(hù)手中。而一個(gè)完整的從頭到尾的集成供應鏈體系，還需要企業(yè)將觸角伸向外部。
面向寶時(shí)得的供貨商，蔣文和他的團隊建了一個(gè)中間平臺。寶時(shí)得ERP系統制定出的物料需求計劃，會(huì )直接到這個(gè)平臺上，供貨商的ERP會(huì )從平臺收取計劃，然后排產(chǎn)和生產(chǎn)。
電動(dòng)工具的原材料分為短周期和長(cháng)周期兩種，前者下單后，一般一周內就可以到貨，后者供貨商的備貨時(shí)間可能會(huì )超過(guò)50天。憑借銷(xiāo)售預測系統，寶時(shí)得可以提前數月就將備貨需求給供貨商，而供貨商也可以將自己的配送計劃到平臺上，與寶時(shí)得系統的收貨模塊相連。其重要意義在于，供貨商無(wú)需將所有寶時(shí)得訂單生產(chǎn)完畢后統一送貨，而是可以根據自己的生產(chǎn)計劃，完成一部分送一部分，將總訂單分成多批發(fā)給寶時(shí)得，這樣不僅解決了長(cháng)周期供貨的弊病，為寶時(shí)得的精益生產(chǎn)提供支撐，也減少了原材料庫存。
在供貨商之外，蔣文也主持建設了面向經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)系統，將國內經(jīng)銷(xiāo)商的ERP系統與寶時(shí)得系統集成。寶時(shí)得能夠看到經(jīng)銷(xiāo)商的庫存，并將其作為整個(gè)供應鏈庫存的一部分來(lái)考慮，并在不同的經(jīng)銷(xiāo)之間進(jìn)行產(chǎn)品的調撥。例如，假設江蘇地區的經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)緊急訂單，生產(chǎn)無(wú)法滿(mǎn)足，而山東經(jīng)銷(xiāo)商有貨，則可以將貨品協(xié)調給江蘇經(jīng)銷(xiāo)商，寶時(shí)得生產(chǎn)出來(lái)之后，再為山東經(jīng)銷(xiāo)商補貨。
海外銷(xiāo)售論文范文第4篇
關(guān)鍵詞:美國國際貿易 垂直分工 中間品 跨國子公司銷(xiāo)售
一位理性的全球趨勢觀(guān)察家會(huì )認為以下陳述似乎是相當合理的:中間品貿易作為總貿易額的一部分正在增長(cháng),部分原因是全球外購顯著(zhù)增長(cháng)1;作為總出口額的一部分,加工品出口正在減少,服務(wù)出口正在增長(cháng),因為作為gdp的一部分,加工品產(chǎn)量正在減少,服務(wù)產(chǎn)量正在增長(cháng);由于貿易壁壘一直在減弱,出口作為服務(wù)國外市場(chǎng)的手段與跨國子公司銷(xiāo)售相比,正變的越來(lái)越重要。
我們發(fā)現在數據中并沒(méi)有體現出這看似合理的,或者甚至是傳統的常識。事實(shí)上,作為總貿易額的一部分,美國(或其它經(jīng)合組織(oecd)國家)中間品貿易并沒(méi)有增長(cháng)。而且,加工品出口繼續顯著(zhù)增長(cháng),服務(wù)出口并沒(méi)有明顯的趨勢。最后,出口與跨國子公司銷(xiāo)售以非常相似的比例在增長(cháng)。
進(jìn)而,我們可以很自然的認為傳統的常識是錯誤的。我們發(fā)現根據“垂直分工”的增長(cháng)更容易理解這些數據——商品在多個(gè)國家分階段生產(chǎn),每個(gè)國家負責商品生產(chǎn)程序的某些階段,然后將處在生產(chǎn)程序中的商品出口到下一個(gè)國家。這個(gè)現象自然而然地成為全球化及美國貿易近來(lái)趨勢的主要特征。
一、垂直分工
要清晰的認識美國的國際貿易,我們首先要精確地定義垂直分工。
在垂直分工下,國家被有順序地連接起來(lái)生產(chǎn)商品,每個(gè)國家專(zhuān)門(mén)用于商品生產(chǎn)程序的個(gè)別階段。我們著(zhù)重于這種順序連接的一個(gè)特性:一個(gè)國家為了生產(chǎn)商品而進(jìn)口的中間品,或者出口到另一個(gè)國家的處于生產(chǎn)程序中的商品。
為了進(jìn)一步明確垂直分工的概念,hummels, ishii和yi提出了垂直分工發(fā)生的三個(gè)前提條件:
1.商品的生產(chǎn)有著(zhù)多樣的、有順序的階段。
2.兩個(gè)或更多國家在商品的生產(chǎn)程序中提供增加值。
3.至少一個(gè)國家必須在商品生產(chǎn)中有進(jìn)口投入,所得的某些產(chǎn)出必須出口。
二、 美國貿易中間品
中間品的定義并不惟一,因為這些商品是根據它們的用途或功能來(lái)定義的,而不是固有的性質(zhì)。例如,面粉和輪胎,是這類(lèi)商品的經(jīng)典教材,根據它們的用途,它們既可以是中間品,也可以是最終產(chǎn)品。
中間品進(jìn)口的子集——那些進(jìn)口的用于生產(chǎn)出口產(chǎn)品的中間品,作為貿易的一部分在過(guò)去的30年里一直在增長(cháng)。小一些的經(jīng)濟體,如丹麥和荷蘭,垂直分工的水平趨向于更高,而更大一些或更獨立的經(jīng)濟體,如美國、日本和澳大利亞,趨向于更小的份額。
三、 美國加工品出口與美國服務(wù)出口
美國的加工品出口,從1970年50%增長(cháng)到2000年的59%,其中大部分的增長(cháng)是在近十年發(fā)生。而美國的服務(wù)出口,從1970年開(kāi)始基本沒(méi)有變化。最近的15年的數據表明,美國的總出口服務(wù)和總進(jìn)口服務(wù)份額沒(méi)有增長(cháng),仍在28%和17%左右,這說(shuō)明加工品繼續在美國貿易中顯著(zhù)增長(cháng),而服務(wù)卻沒(méi)有明顯的趨勢。
于此同時(shí),我們還注意到一組相關(guān)數據:美國總gdp的加工品產(chǎn)業(yè)份額從1970年的24%穩定地減少到2000年的14.5%。同期美國gdp的服務(wù)份額從1970年的44%增加到2000年的54%, 與加工品減少的幅度相同。
為什么加工品出口顯著(zhù)的增加,而加工品gdp在減少?關(guān)鍵的原因在于垂直分工以及垂直分工貿易如何在官方統計中進(jìn)行估量。上面的數據表明加工品(及其它商品)貿易與服務(wù)貿易在以不同的方式進(jìn)行估量,這就掩蓋了服務(wù)貿易在顯著(zhù)增長(cháng)的事實(shí)。
四、 美國跨國公司的國外子公司與美國出口
一家美國公司有兩種方式服務(wù)國際市場(chǎng)。它既可以出口,也可以“跨國”:通過(guò)建立國外
子公司或海外子公司,然后在當地銷(xiāo)售?？鐕纠碚撝赋鲇泻芏酀撛诹α坑绊懼?zhù)公司的決策,包括規模經(jīng)濟的程度;運輸費用的大小;關(guān)稅稅率及其它的貿易成本;國家之間具備的生產(chǎn)要素差距,以及產(chǎn)品技術(shù)中生產(chǎn)要素影響強度的不同等。
美國的海外銷(xiāo)售被分成四類(lèi):商品出口、服務(wù)出口、國外子公司的商品銷(xiāo)售以及國外子公司的服務(wù)銷(xiāo)售。從1986年和2002年的海外銷(xiāo)售總額可以看出,出口分別占了美國海外總銷(xiāo)售的30%和28%,并且在這15年期間,出口和跨國子公司銷(xiāo)售以近乎相同的年增長(cháng)率不斷增長(cháng)。
對比商品出口和服務(wù)出口我們可以看到,商品的海外銷(xiāo)售比服務(wù)的海外銷(xiāo)售大幾倍。以2002年為例,商品海外銷(xiāo)售是服務(wù)海外銷(xiāo)售的四倍多。然而,這個(gè)比例隨著(zhù)在時(shí)間慢慢降低。近年來(lái),國外子公司的服務(wù)銷(xiāo)售在四個(gè)類(lèi)別中增長(cháng)的最快,在1986年至2002年平均每年增長(cháng)10.7%。
跨國公司理論強調規模經(jīng)濟之間“接近集中”交易,一方面,要求所有的生產(chǎn)在一個(gè)地方,另一方面,生產(chǎn)地點(diǎn)與每個(gè)市場(chǎng)都接近,這個(gè)理論暗示著(zhù)如果貿易壁壘削弱,出口應該比國外子公司更加受到追捧。然而事實(shí)卻是在出口和進(jìn)口壁壘降低的情況下,美國跨國子公司銷(xiāo)售幾乎與出口以相同的速度增長(cháng)。這種現象的原因主要是:美國出口中日益增加的顯著(zhù)部分并沒(méi)有直接進(jìn)入到外國市場(chǎng),而是轉而進(jìn)入到跨國公司的外國子公司中,在商品進(jìn)入市場(chǎng)之前參與進(jìn)一步的生產(chǎn)。為了進(jìn)一步的加工,美國跨國公司出口越來(lái)越多的商品到國外。在這一過(guò)程中垂直分工的本質(zhì)在過(guò)去的一段時(shí)間里造就了出口和國外子公司銷(xiāo)售之間的互補關(guān)系。而且,垂直分工的趨勢意味著(zhù)互補關(guān)系將繼續存在。
五、 總結
本文通過(guò)考察中間品貿易、服務(wù)和加工品出口貿易以及美國跨國子公司銷(xiāo)售中的美國貿易趨勢,分析了關(guān)于美國商品和服務(wù)市場(chǎng)全球化的一些事實(shí)。最終我們指出了垂直分工在解釋這些事實(shí)中起到的作用:
(一)作為總進(jìn)口的一部分,中間品在過(guò)去的30年里沒(méi)有顯示出上升的趨勢,而垂直分工的中間品卻顯示出上升的趨勢。
(二)作為總出口的一部分,美國加工品出口一直在增長(cháng),但其作為總gdp的一部分卻在減少。原因在于垂直分工使服務(wù)出口在官方數據上與加工品出口相比估計值過(guò)低。當把兩組數據按相同的原則修正后,我們發(fā)現服務(wù)出口在不斷增長(cháng)。
海外銷(xiāo)售論文范文第5篇
[關(guān)鍵詞] 新興業(yè)態(tài) 細分市場(chǎng) 提升服務(wù)理念 員工培訓
一、前言
上海本土百貨公司幾十年來(lái)一直是行業(yè)的龍頭老大，曾經(jīng)輝煌了近半個(gè)世紀。但是自改革開(kāi)放以來(lái)，面對新興業(yè)態(tài)的興起以及外商同行的進(jìn)入，銷(xiāo)售額直線(xiàn)下降，已經(jīng)陷入發(fā)展困難的邊緣。如何準確定位、創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)理念、建立獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，在競爭激烈的市場(chǎng)中找回自己，已是上海本土百貨公司刻不容緩、急需解決的問(wèn)題。
二、百貨行業(yè)的環(huán)境分析
隨著(zhù)中國零售業(yè)全面對外開(kāi)放，本世紀初以來(lái)，出現了大量全新的百貨業(yè)態(tài)和外商百貨公司，他們不僅在商品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)理念上更勝一籌，而且在服務(wù)項目上別具特色，以致直接削弱了本土百貨公司的市場(chǎng)份額。
1.新業(yè)態(tài)獨領(lǐng)
以家樂(lè )福為代表的日用品連鎖超市、百安居為代表的室內裝潢專(zhuān)業(yè)連鎖業(yè)、蘇寧為代表的家電連鎖業(yè)等種種零售新業(yè)態(tài)占據了大量的市場(chǎng)份額。根據AC尼爾森的《2002年購物者趨勢調查報告》，80%的消費者每周光顧超市或大賣(mài)場(chǎng)，并在這些場(chǎng)所的日用品支出超過(guò)了其他渠道，而經(jīng)常光顧百貨店的消費者僅占13%，且只有1%的消費者在百貨商店的消費支出高于其他渠道。
此外，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的更新和完善，網(wǎng)上購物已成為消費者尤其是35歲以下、高學(xué)歷、高收入消費者主要的購物渠道之一。據iResearch的《2007年網(wǎng)絡(luò )購物報告》顯示：2007年中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)總成交額達594億元，同比增長(cháng)90.4%。僅淘寶網(wǎng)2006年的總交易額就逼近三大跨國零售巨頭沃爾瑪（150億元）、家樂(lè )福（248億元）和易初蓮花（135億元）在中國銷(xiāo)售額的總和。
超級市場(chǎng)將日常生活所需一網(wǎng)打盡，而新型購物模式――網(wǎng)絡(luò )購物，更是以其便捷、輕松“貨比三百家”的優(yōu)勢吸引著(zhù)一代青年消費群體。
2.外商百貨公司的進(jìn)入
早期進(jìn)入上海的外商百貨公司就有中國臺灣的“太平洋”、馬來(lái)西亞的“百盛”、日本的“伊士丹”、法國的“巴黎春天”等。近年，多家歐美著(zhù)名百貨公司也開(kāi)始紛紛入駐上海，如最近選址本土鴻翔百貨的英國瑪莎百貨公司、已在南京路上選址的英國的哈羅茲百貨公司、法國的老佛爺百貨公司等。上海百貨業(yè)的競爭狀態(tài)變得愈加地硝煙彌漫。
進(jìn)入上海的外商百貨公司普遍具有現代的經(jīng)營(yíng)理念、一流的管理團隊及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。以法國巴黎春天為例，它是一家定位高檔、時(shí)尚的連鎖百貨公司，與國際一流高端品牌長(cháng)期保持良好的合作關(guān)系，擁有豐富的國際零售知識和經(jīng)營(yíng)高檔百貨公司的經(jīng)驗。巴黎春天打破了傳統的經(jīng)營(yíng)模式，從消費者的立場(chǎng)出發(fā)，提升服務(wù)質(zhì)量，注重人性化管理，創(chuàng )造了一種嶄新的商業(yè)文化，吸引了一批高端消費群體。
三、本土百貨公司現狀分析
有數據顯示，上世紀80年代，百貨業(yè)在我國零售總額中的比重幾乎占到100%。至2004年，這個(gè)比例已經(jīng)降到了不足30%。據預測，百貨業(yè)在我國零售總額中的比重將會(huì )進(jìn)一步下降到15%。本土百貨的業(yè)內人士甚至預言，到2014年，整個(gè)上海最多會(huì )剩下5家百貨企業(yè)。本土百貨公司的現狀不容客觀(guān)。
1.銷(xiāo)售模式單一
長(cháng)期以來(lái)，我國的百貨公司大都奉行“品種齊全”、“薄利多銷(xiāo)” 的經(jīng)營(yíng)理念，往往片面追求“大而全”的經(jīng)營(yíng)效果，結果通常是“樣樣都有，但樣樣都不精”。多年來(lái)，國內百貨商店一直保持較相同的格局，導致百貨店的“千店一面”，在雷同的布局結構和商品品種下，消費者只需跑一家而知千家，出現了銷(xiāo)售額不均衡的現象，流失了不少顧客。
2.服務(wù)質(zhì)量差強人意
由于店面柜臺大都分包或轉包給不同的企業(yè)，其銷(xiāo)售人員也是由這些廠(chǎng)家公司派出，由于沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴格的銷(xiāo)售培訓和指導，其服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量不盡人意。經(jīng)常出現要么天花亂墜吹噓商品，要么較為冷淡或是過(guò)于熱情；
有時(shí)同一個(gè)柜臺竟同時(shí)有十幾個(gè)銷(xiāo)售人員，呈現出銷(xiāo)售人員多于顧客的尷尬場(chǎng)面；
嘻嘻哈哈、七嘴八舌論家常的現象更是時(shí)有發(fā)生；
貶低他家產(chǎn)品，抬高自家產(chǎn)品的“競爭”手段活像個(gè)菜市場(chǎng)；
面對突發(fā)的投訴事件應對能力差，顧客遇到問(wèn)題后，往往是雖投訴有門(mén)，卻得不到及時(shí)有效的處理或反饋。
這些現象嚴重影響了消費者的購物興致，使顧客感覺(jué)缺乏參考價(jià)值和思考的空間。
3.缺乏人性化的購物環(huán)境
目前，仍有一部分百貨公司沒(méi)能真正體會(huì )到來(lái)自各方的競爭壓力，依然我行我素――擺出一付大門(mén)朝南開(kāi)，你愿來(lái)則來(lái)、不來(lái)也無(wú)所謂的架勢。環(huán)境布置、通道設計不盡人意；
自動(dòng)電梯設計非要顧客兜圈子不得上樓；
缺少購物疲憊時(shí)，能夠就地坐下休息的椅子；
缺少停車(chē)的地方，使大部分具有消費潛力的顧客不得不轉向超市或大賣(mài)場(chǎng)等。
菲利普?科特勒曾說(shuō)過(guò)，一個(gè)客戶(hù)忠于或背叛某公司的決定是平時(shí)與該公司交往過(guò)程中許多小事情總合的結果。一個(gè)善于經(jīng)營(yíng)的百貨公司不應該“輸”在這些日常的細節之上。
四、以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念應對挑戰
綜觀(guān)上述現象，本土百貨公司在銷(xiāo)售定位、售前售后服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念上亟待改進(jìn)。要有危機感、提高服務(wù)質(zhì)量；
要揚長(cháng)避短、創(chuàng )新服務(wù)手段，否則無(wú)法在競爭激烈的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。其具體做法是：
1.以服務(wù)對象為依據細分市場(chǎng)
顧客是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要參與者，借鑒美國學(xué)者提出的消費者營(yíng)銷(xiāo)理論，百貨公司在定位時(shí)應滿(mǎn)足不同消費者的需求，以期在不同的細分市場(chǎng)中做大做強?！邦櫩椭辽稀钡睦砟钍紫葢摫憩F為對顧客特定需求的滿(mǎn)足。
在做市場(chǎng)選擇時(shí)，是立足于社會(huì )前5%的高端消費群體：如網(wǎng)羅當前最高級的品牌或身份象征的商品，使其在逛店一次便能全面得到滿(mǎn)足；
或是定位于青年、學(xué)生一族：如聚集的商品都是時(shí)下最流行、最前衛，但又能消費得起的超價(jià)值商品；
亦或是針對具有懷舊情結的中老年顧客群：如銷(xiāo)售符合中老年情感特征、兼具時(shí)髦和實(shí)惠的商品……這些都是值得考量和選取的細分市場(chǎng)。
2.提升服務(wù)理念創(chuàng )新服務(wù)方式
百貨公司除了銷(xiāo)售商品，更重要的是向顧客出售服務(wù)，包括便利服務(wù)、輔助服務(wù)和體驗服務(wù)等。在顧客眼中，銷(xiāo)售人員熱情專(zhuān)業(yè)的服務(wù)已是理所當然，一個(gè)百貨公司能夠贏(yíng)得顧客并戰勝對手的關(guān)鍵在于比他人更好的服務(wù)，以滿(mǎn)足或超越顧客的期望?？梢越梃b日本西武百貨店的經(jīng)驗，在服務(wù)項目中包含諸如代客儲存貴重衣物、提供清洗勞務(wù)；
提供從商品配送到上門(mén)修理；
從生活咨詢(xún)到電腦學(xué)習；
從婚禮禮儀安排到喬遷搬家等一系列服務(wù)，為消費者增加體驗的增值內容。百貨店開(kāi)展的這些服務(wù)活動(dòng)，可以是與銷(xiāo)售的商品有關(guān)的，也可以是脫離“商品”的獨立服務(wù)。其目的應該不僅僅著(zhù)眼于一時(shí)的盈利得失，關(guān)鍵在于能否獲得顧客的認同和好感，從而提升自身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng )造出不易模仿的個(gè)性化服務(wù)模式。
3.營(yíng)造愜意的購物環(huán)境
隨著(zhù)消費者觀(guān)念品味的不斷轉變和提升，除了需要寬敞明亮的空間、整潔化一的格局和輕松舒適的購物環(huán)境之外，還需要營(yíng)造一種體現生活品質(zhì)和文化修養的氛圍，使顧客在百貨商場(chǎng)這個(gè)特定的空間獲得精神的享受，甚至使其體會(huì )到陶冶情操的高尚感覺(jué)?？梢岳枚嘣貎?yōu)化購物環(huán)境：集聚傳統或海外的各色料理以吸引眾多不同層次的顧客，形成美食氛圍；
也可通過(guò)引入特色書(shū)店的方式走時(shí)尚文化路線(xiàn)，使顧客在充實(shí)物質(zhì)生活之余，豐富精神世界；
或者整體布局采用抽象的設計，凸現出與眾不同的高格調效果。
總而言之，借優(yōu)化的有形展示對顧客感官形成刺激，改善公司的形象，使顧客倍受優(yōu)質(zhì)服務(wù)所帶來(lái)的精神利益。
4.培養優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客接觸到最多的就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，因而，他們的專(zhuān)業(yè)水準和服務(wù)質(zhì)量將直接影響到顧客的消費感受和滿(mǎn)意程度。因此，在這方面本土公司必須要不惜代價(jià)做好，人才的培養是決定公司生存和發(fā)展的命脈，任何公司或企業(yè)不可違背。
優(yōu)秀服務(wù)團隊的形成，除了招聘最初的嚴格把關(guān)，之后持續的員工培訓也是必不可少的?？梢酝ㄟ^(guò)以下三方面內容提高服務(wù)人員的綜合素質(zhì)：向員工介紹公司的文化和經(jīng)營(yíng)理念，使其在了解公司的基礎上增強歸屬感和使命感；
讓員工學(xué)習必要的營(yíng)銷(xiāo)知識，使其對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)程有科學(xué)的認識；
全方位打造技術(shù)，使員工掌握必要的交流溝通、心理行為分析等方面的專(zhuān)業(yè)技巧。
五、結束語(yǔ)
當今時(shí)代，一切都發(fā)生著(zhù)與過(guò)去不可同日而語(yǔ)的巨變，信息傳播方式在變，市場(chǎng)態(tài)勢在變，顧客需求在變，銷(xiāo)售方式在變，競爭格局也在變。本土百貨公司唯有勇于創(chuàng )新，堅持變革，持續更新自我，提升核心競爭力，才能在優(yōu)勝劣汰的激烈競爭中找到自己的生存和發(fā)展空間。
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