緊急刪除：13882551937、13808266089服務(wù)時(shí)間：8:00~21:00承諾一小時(shí)內刪除下面是小編為大家整理的2023年商務(wù)談判策劃書(shū)【五篇】（范文推薦）,供大家參考。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文第1篇
商務(wù)談判策劃書(shū)怎么寫(xiě)
熟悉商務(wù)談判的人士大略都知道這個(gè)常識：商務(wù)談判策劃書(shū)需要根據談判項目的具體實(shí)際情況并在談判活動(dòng)正式開(kāi)始前擬定，其作用是指導談判工作的進(jìn)行。
不多言，下文中，小編即為您大略介紹下商務(wù)談判策劃書(shū)的寫(xiě)法框架及所應包含的內容。
商務(wù)談判策劃書(shū)的寫(xiě)法框架及所應包含內容：
在格式上，擬定商務(wù)談判策劃書(shū)時(shí)應注意：
與其它計劃性文書(shū)一樣，商務(wù)談判策劃書(shū)的文書(shū)模式主要可分為標題、正文及落款三部分。
1、在擬定標題時(shí)，商務(wù)談判策劃書(shū)的標題經(jīng)常為這樣的格式：“關(guān)于xxxx的談判計劃書(shū)”，用以說(shuō)明談判的主要議題或內容;
2、談判計劃書(shū)的正文主要應包括：
(1)引文
主要用以對本次談判安排的大致情況進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。格式上常用這樣的文句：“由于……，經(jīng)……決定，公司將……。雙方定于xx年xx月xx日在xx地舉行正式洽談”等。
(2)談判雙方背景介紹+談判主題、目標+談判程序+談判團隊組成及談判時(shí)間、地點(diǎn)等
這些是談判計劃書(shū)的主體內容，主體內容可根據需要有所刪添，但大致應包含上述內容。
3、落款
落款處主要應標明談判計劃書(shū)制定者的名稱(chēng)(需加蓋公章)及計劃書(shū)的完成時(shí)間。排版上應靠右。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文
一、談判雙方公司背景
(我方：盛大網(wǎng)絡(luò )集團;乙方：聯(lián)想控股責任有限公司)
我方(甲方)：
盛大網(wǎng)絡(luò )集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為盛大網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東)，創(chuàng )建了現在的盛大網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
聯(lián)想控股以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，聯(lián)想控股致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，聯(lián)想控股在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，聯(lián)想控股在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美，負責法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價(jià)：1000元
②供應日期：一周內
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
八、 制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價(jià)1000元表示異議
應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報價(jià)。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文第2篇
關(guān)鍵詞：CDIO；
任務(wù)導向；
項目驅動(dòng)；
商務(wù)溝通
中圖分類(lèi)號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應用型專(zhuān)業(yè)，培養具備管理、經(jīng)濟、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級專(zhuān)門(mén)人才。長(cháng)期以來(lái)，我國高校在該專(zhuān)業(yè)人才的培養方式上依然過(guò)于理論化，與市場(chǎng)需求相去甚遠。隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)和大眾創(chuàng )業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新熱點(diǎn)，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應用型本科人才培養是高等教育改革的重要內容。如何培養實(shí)踐能力強、綜合素質(zhì)高，并兼具專(zhuān)業(yè)理論知識的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用型人才成為當前急需解決的問(wèn)題。
1 CDIO簡(jiǎn)介
CDIO，四個(gè)英文字母代表構思（Conceive）、設計（Design）、實(shí)施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產(chǎn)品的研發(fā)、設計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務(wù)帶動(dòng)學(xué)生參與全過(guò)程，主動(dòng)、實(shí)踐性的學(xué)習模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、林雪平大學(xué)、瑞典皇家工學(xué)院共同創(chuàng )立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發(fā)展到世界五大洲超過(guò)25個(gè)國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產(chǎn)生深遠的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養模式的核心在于強調“做中學(xué)”，通過(guò)學(xué)生對產(chǎn)品全生命周期參與的學(xué)習方法，在實(shí)踐過(guò)程中培養學(xué)生主動(dòng)學(xué)習，善于處理問(wèn)題，提高動(dòng)手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革思路
雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)并非工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)，但屬于應用型學(xué)科，實(shí)踐操作性很強。尤其近年來(lái)隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)生了巨大改變。僅僅讀懂書(shū)本上的理論知識，不能隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變，將理論靈活應用到實(shí)踐中去，是不能適應市場(chǎng)對于人才培養的需要的。以就業(yè)為導向，構建適應企業(yè)和社會(huì )需要的專(zhuān)業(yè)課程體系，突出實(shí)踐能力培養，提升人才培養質(zhì)量，成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的重要任務(wù)。高等院校必須將理論知識學(xué)習、實(shí)踐能力培養和綜合素質(zhì)提高緊密結合起來(lái)，培育專(zhuān)業(yè)能力強，擅長(cháng)溝通，具有團隊合作精神的人才。
這和CDIO注重實(shí)踐，在工作過(guò)程中學(xué)習的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作內容進(jìn)行課程設計，通過(guò)學(xué)生對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全程參與，在模擬實(shí)訓中培養學(xué)生實(shí)踐操作能力，問(wèn)題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應技能。
3 《商務(wù)溝通》課程教學(xué)改革內容
商務(wù)溝通是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要組成部分，培養學(xué)生良好的商務(wù)溝通能力是《商務(wù)溝通》課程的最終目標。目前該門(mén)課程依然以理論教學(xué)為主，即使在此基礎上增加“案例教學(xué)法”、“觀(guān)看視頻”、“組織討論”等教學(xué)環(huán)節，總體還是以教師為中心的課堂模式，無(wú)法完全擺脫“填鴨式教學(xué)”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學(xué)過(guò)程并不能很好地培養學(xué)生的商務(wù)溝通能力。即使學(xué)生非常熟悉和了解相關(guān)商務(wù)溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無(wú)法完成的?！爸馈辈坏扔凇白龅健?，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務(wù)談判能力。商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中不可缺失的重要環(huán)節，是商務(wù)溝通能力的集中體現，商務(wù)談判能力是每個(gè)商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是一項綜合性活動(dòng)。在完成商務(wù)談判的過(guò)程中，必須運用到各種商務(wù)溝通課程中學(xué)習到的溝通技能，如：策劃書(shū)撰寫(xiě)、三分鐘介紹演講、視覺(jué)輔助材料制作、語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通等。此外，商務(wù)談判還綜合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他多門(mén)學(xué)科的知識，如市場(chǎng)調查與預測、營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織行為學(xué)、財務(wù)管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準備工作，后期商務(wù)談判才能順利贏(yíng)得勝利。
同時(shí)，從前期的組織和談判信息收集準備，到確定商務(wù)談判目標、制定談判策略、書(shū)寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)，再到后期的商務(wù)談判實(shí)戰，商務(wù)談判活動(dòng)是一個(gè)完整的工作過(guò)程。這與CDIO的構思（Conceive）、設計（Design）、實(shí)施（Implement）和運行（Operate）過(guò)程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設計一門(mén)與《商務(wù)溝通》理論課程配套的《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓》課程，以商務(wù)談判活動(dòng)全過(guò)程為載體，以具體商務(wù)談判任務(wù)推動(dòng)學(xué)生全程參與到學(xué)習過(guò)程中來(lái)。
根據CDIO理念，《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓》課程內容具體可分為如下環(huán)節。
3.1 構思（Conceive）
本環(huán)節的任務(wù)包括商務(wù)談判團隊的組織與管理和商務(wù)談判準備工作。
3.1.1 商務(wù)談判團隊的組織與管理
教師首先向學(xué)生下達商務(wù)談判任務(wù)，確定商務(wù)談判的時(shí)間安排和場(chǎng)次。根據在《商務(wù)溝通》課程中介紹的商務(wù)談判組織結構與管理方法，學(xué)生可以根據預期的談判主題結合自己能力擅長(cháng)的方面自行尋找隊友，構建各自的談判團隊。各團隊標示出本團隊成員結構、角色、責任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協(xié)調方法。為了保證商務(wù)談判效率和實(shí)訓效果，每個(gè)團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學(xué)生面對不同對象的商務(wù)溝通能力和團隊協(xié)作能力。在此過(guò)程中，教師可以對學(xué)生的組隊進(jìn)行指導和協(xié)調。
各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個(gè)團隊確定一個(gè)模擬談判議題，各自承擔賣(mài)方和買(mǎi)方角色，共同完成模擬商務(wù)談判活動(dòng)。模擬角色和模擬商務(wù)談判議題可以由教師指定，預先給出談判條件，也可以由各團隊學(xué)生根據自己熟悉的商品和行業(yè)自行確定。無(wú)論由誰(shuí)確定，都需要學(xué)生對該行業(yè)和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業(yè)運營(yíng)實(shí)際，最好能收集到較為詳盡的行業(yè)及商品信息，具有可操作性。在此基礎上進(jìn)行的商務(wù)談判才能言之有物，不會(huì )流于形式。
確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領(lǐng)域、業(yè)務(wù)功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門(mén)的主要職責、功能以及責任人，明確談判團隊在公司組織結構中的位置和情況，從而可以標示出各成員在團隊中承擔的角色、責任和命令鏈等。根據不同學(xué)生的能力擅長(cháng)方面，明確每個(gè)學(xué)生在團隊中具體承擔的任務(wù)，并確定針對不同談判環(huán)節的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務(wù)談判準備
設定好商務(wù)談判議題的基礎上，需要進(jìn)行商務(wù)談判信息的收集、分析和處理，作好商務(wù)談判準備工作。
商務(wù)談判信息的收集從四個(gè)方面進(jìn)行：宏觀(guān)環(huán)境信息、市場(chǎng)行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發(fā)放調查問(wèn)卷，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)調查。然后將收集到的信息進(jìn)行篩選、分類(lèi)、比較、研究和調整。分析和整理出對本次商務(wù)談判至關(guān)重要的信息，在此基礎上進(jìn)行SWOT分析，為下一步的商務(wù)談判設計打下堅實(shí)基礎。信息收集的完備程度是該團隊最終商務(wù)談判時(shí)獲得成功的保障。
3.2 設計（Design）
本環(huán)節的任務(wù)包括：商務(wù)談判目標擬定、商務(wù)談判過(guò)程、商務(wù)談判策略分析和商務(wù)談判策劃書(shū)撰寫(xiě)。
3.2.1 商務(wù)談判目標擬定
在做好商務(wù)談判信息準備的基礎上，擬定完備的商務(wù)談判目標體系。首先應明確該談判任務(wù)在模擬角色公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)戰略中所處的位置，從而確立本次商務(wù)談判所應實(shí)現的任務(wù)。從而列出本次商務(wù)談判的最高期望目標、最低限度目標和可接受目標，要求目標體系完備，預期合理。
3.2.2 商務(wù)談判過(guò)程
在這個(gè)階段，學(xué)生應掌握商務(wù)談判過(guò)程中各個(gè)階段應完成的任務(wù)內容，理解各個(gè)階段應注意的問(wèn)題及其處理。根據談判目標對商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行規劃，確定在開(kāi)局階段、磋商階段和成交階段應完成的任務(wù)以及各階段大致需要的時(shí)間。
3.2.3 商務(wù)談判策略分析
通過(guò)討論，各團隊應了解商務(wù)談判中使用的各種策略，商討各個(gè)階段可能出現的問(wèn)題和解決方案。預先分析談判中各種策略的運用環(huán)境、狀態(tài)、人員分工、組合等，通過(guò)排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務(wù)談判策劃書(shū)撰寫(xiě)
在完成以上工作后，撰寫(xiě)該團隊的模擬商務(wù)談判策劃書(shū)。策劃書(shū)應包括以下內容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構成、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關(guān)談判資料以及應急預案。要求具體翔實(shí)，涵蓋本次商務(wù)談判的細節部分。
3.3 實(shí)施（Implement）
本環(huán)節的任務(wù)為進(jìn)行語(yǔ)言溝通能力和非語(yǔ)言溝通能力實(shí)戰訓練。
3.3.1 語(yǔ)言溝通訓練
首先各團隊書(shū)寫(xiě)三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫(xiě)好后，學(xué)生們在各小組內對三分鐘演講稿進(jìn)行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點(diǎn)。最后全班輪流進(jìn)行三分鐘演講演練。每場(chǎng)完成后，由老師進(jìn)行點(diǎn)評，并由其他組同學(xué)們討論該場(chǎng)演講的表現。
3.3.2 非語(yǔ)言溝通訓練
通過(guò)小組討論商務(wù)環(huán)境中禮儀得當和失當之處，熟悉商務(wù)談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務(wù)談判場(chǎng)合對禮儀的基本要求。分小組演練商務(wù)場(chǎng)合的禮儀舉止，如打領(lǐng)帶、握手、站立、行坐姿態(tài)等。
3.4 運行（Operate）
這個(gè)環(huán)節的任務(wù)為模擬商務(wù)談判全過(guò)程。
模擬商務(wù)談判開(kāi)始前，教師向學(xué)生介紹模擬商務(wù)談判的評分標準，提醒談判過(guò)程中的注意事項。在開(kāi)局階段，首先請各組進(jìn)行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構思階段的設定，兩組一場(chǎng)，針對選定的模擬議題進(jìn)行商務(wù)模擬談判。
每場(chǎng)談判完成后，各談判團隊的組長(cháng)對本場(chǎng)談判進(jìn)行總結，由老師點(diǎn)評各組談判表現，并請同學(xué)們共同討論本場(chǎng)談判的表現。
本門(mén)實(shí)訓課程的成績(jì)評定可由實(shí)習表現、實(shí)習筆記質(zhì)量及所收集資料情況、實(shí)結，三部分在總成績(jì)中的構成比例為：60%、20%、20%。該門(mén)課程可在《商務(wù)溝通》理論課程進(jìn)行一半時(shí)開(kāi)始，與理論課程平行推進(jìn)，直至學(xué)期結束。
4 結束語(yǔ)
通過(guò)對《商務(wù)溝通》理論課程配套《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓》課程，分別從理論和實(shí)踐方面對學(xué)生進(jìn)行訓練。以學(xué)生為主體，在商務(wù)談判任務(wù)中鍛煉其綜合運用商務(wù)溝通和談判技巧的能力，從而掌握實(shí)戰經(jīng)驗。本門(mén)實(shí)訓課程的順利進(jìn)行，離不開(kāi)實(shí)戰經(jīng)驗豐富的老師的指導。培養實(shí)戰經(jīng)驗豐富，善于引導的老師，將是該門(mén)課程改革未來(lái)發(fā)展的方向。
參考文獻
商務(wù)談判策劃書(shū)范文第3篇
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 教學(xué)方法 模擬教學(xué)當前，各高校在本科人才技能的培養上，開(kāi)始注重大學(xué)生就業(yè)及創(chuàng )業(yè)能力的培養，因此在相關(guān)專(zhuān)業(yè)的課程設置上，除了強調理論學(xué)習的同時(shí)，更多的引入了應用導向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟全球化的浪潮推動(dòng)，對既懂得專(zhuān)業(yè)及國際貿易規則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國際貿易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專(zhuān)業(yè)重要的
專(zhuān)業(yè)課程。
商務(wù)談判是實(shí)踐性很強的一門(mén)課，在本課程的教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學(xué)過(guò)程中充分將課堂講授、課堂問(wèn)題及案例分析、教學(xué)參觀(guān)、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學(xué)手段結合起來(lái)，同時(shí)輔以多媒體課件、影像資料等現代化的教學(xué)工具，力圖充分調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性，從而在有限的時(shí)間獲得更多的信息能進(jìn)一步拓展學(xué)生的思維，擴大學(xué)生的知識面。在對商務(wù)談判的教學(xué)實(shí)踐中以上教學(xué)過(guò)程達到了預期目的，但在如何真正鍛煉學(xué)生應用知識能力及檢驗其學(xué)習效果的問(wèn)題上，一些教育者采取了較為簡(jiǎn)便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀(guān)題和案例分析題也無(wú)法檢驗出學(xué)生的真正水平，但是如果科學(xué)的設計好模擬談判這個(gè)教學(xué)環(huán)節，將它作為考核學(xué)生學(xué)習效果的主要手段，可以達到學(xué)生真正應用知識的目的。
一、模擬商務(wù)談判的目標和任務(wù)
模擬商務(wù)談判的目標是：讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統知識，另一方面能夠培養學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。
具體任務(wù)有：
1.對模擬項目的策劃規劃
2.對所談項目的深入調研
3.對所談項目專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習
4.小組之間的分工和協(xié)作
5.談判流程、策略及相關(guān)知識
6.溝通技巧的應用
7.商務(wù)談判禮儀
二、模擬談判的流程設計
模擬談判分為三階段即：準備階段――談判階段――成績(jì)評價(jià)階段
(一)準備階段
1.分組。一般4～5人為一組，組長(cháng)一名，要求其具有較強的領(lǐng)導和管理協(xié)調能力；
抽簽決定小組兩兩結合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。
2.為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開(kāi)設此課程是在二年級，學(xué)生普遍缺乏對社會(huì )經(jīng)濟現象的真實(shí)認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實(shí)際經(jīng)濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過(guò)程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點(diǎn)，各自的社會(huì )、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結果完整的進(jìn)行表達。
3.準備：各組組長(cháng)負責召集小組會(huì )議，研討談判資料，根據教師所提供的有關(guān)標的信息和要求，提出各種假設和臆測，策劃談判總體方案；
進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(包括經(jīng)濟、技術(shù)、政策、制度、法規等)，策劃所負責議題的具體談判方案；
經(jīng)過(guò)各小組的多次會(huì )議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見(jiàn)，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。以書(shū)面的形式將談判目標，根據自己的談判立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)格將談判戰略，策略，談判心理和溝通技巧表現出來(lái)。另外，為更好的指導學(xué)生進(jìn)行模擬，要求學(xué)生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場(chǎng)景的布局，參與談判的每個(gè)角色的心理、語(yǔ)言、行為、任務(wù)進(jìn)行規定。
(二)模擬談判階段
為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動(dòng)性和創(chuàng )造性，較短的時(shí)間內同時(shí)考察學(xué)生的理論應用能力，在模擬談判過(guò)程中要進(jìn)行科學(xué)的設計，總體計劃一個(gè)小時(shí)。具體操作如下：
1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生準備能力和調研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰略和戰術(shù)。
2.開(kāi)局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何創(chuàng )造談判氣氛、試探技巧的應用及信息把握能力，同時(shí)鼓勵學(xué)生多多應用多媒體手段和道具。
3.討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專(zhuān)業(yè)知識掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問(wèn)題的能力。
4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進(jìn)程的把握及分析、應變能力。
5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。
6.加時(shí)(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊都會(huì )因拖延時(shí)間扣分。
7.指導教師點(diǎn)評(5分鐘)。
(三)成績(jì)評估
1.根據每個(gè)談判小組的談判計劃書(shū)和劇本作為模擬談判活動(dòng)成績(jì)評定的依據。
2.指導教師根據談判小組、小組中的個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現、小組評分及模擬談判報告給出每個(gè)談判小組的成績(jì)。小組成績(jì)也就是談判小組每個(gè)成員的成績(jì)。
三、模擬談判設計中需注意的問(wèn)題
(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實(shí)的綜合理論功底還要有一定的實(shí)踐基礎和經(jīng)驗，從而能夠從實(shí)戰的角度更好的指導學(xué)生。
(二)模擬談判這種考核方式考察時(shí)間長(cháng)，可能會(huì )出現很多不可控的事件，因此需要及時(shí)處理相關(guān)問(wèn)題，并不斷進(jìn)行修正和改進(jìn)。
(三)注意合理引導學(xué)生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學(xué)生在細枝末節上過(guò)分糾纏，從而影響考核過(guò)程。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文第4篇
談判策略的類(lèi)型1：個(gè)人策略和小組策略
根據談判人員組成規模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開(kāi)發(fā)法學(xué)院拉塞爾B.薩閃教授提出來(lái)的。這是一種非常創(chuàng )新的研究。
個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對面進(jìn)行談判時(shí)所運用的策略。拉塞爾B.薩閃認為談判歸根結底是一項涉及交換意見(jiàn)、說(shuō)服對方和解決問(wèn)題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機構工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺(jué)到在身份地位、實(shí)力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時(shí)， 怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見(jiàn)交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體， 每個(gè)成員代表的是集體的利益。
無(wú)論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調動(dòng)更多的專(zhuān)業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規模策略、文化策略、意見(jiàn)交換渠道策略。
談判策略的類(lèi)型2：權威策略和信息策略
根據影響談判結果的主要因素來(lái)籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類(lèi)別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權威策略和信息策略。最早提出影響談判結果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯科恩。他在《人生與談判》一書(shū)中認為，影響談判結果的因素主要有時(shí)間(Time)、 權威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著(zhù)作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權威和信息三大因素來(lái)進(jìn)行。
談判策略的類(lèi)型3：姿態(tài)策略和情景策略
根據談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。
這種劃分是由英國談判學(xué)家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書(shū)中提出來(lái)的。
(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的一種主觀(guān)性策略。其作用在于創(chuàng )造有利于己方的談判氣氛，借助主觀(guān)姿態(tài)來(lái)影響談判的進(jìn)程或結果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。
即借助于這一策略向對方傳遞己方的主觀(guān)姿態(tài)信息。
諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線(xiàn)等，均是典型的姿態(tài)策略之運用。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略?xún)煞N。旨在影響對方做出有利于己方，或向對方強調如其行為能與己方合作定會(huì )獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵或引導。為了防止對方做出不利于己方的行動(dòng)和表現而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報復。這兩種策略所包含的內容是完全對立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結合起來(lái)使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類(lèi)策略之運用。
(2) 情景策略。
馬什認為：
就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規則一樣，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的筑高臺和扒高臺的套路，均屬此類(lèi)策略。
情景策略具有相對固定性和明確性?xún)纱筇攸c(diǎn)。相對固定性是指在特定情況下應對對方或處理問(wèn)題的特定手法形成了一種帶有規律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數一樣，是人們在長(cháng)期的智力角逐和實(shí)踐中總結出的規律性經(jīng)驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應對一方早已準備。猶如中國象棋的當頭炮把馬跳。
情景策略又分為攻勢策略和防御策略?xún)煞N。
前者旨在采取強化己方優(yōu)勢，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護既存地位和利益、應付對手進(jìn)攻。馬什認為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會(huì )拱手讓對方不斷地將攻勢從一點(diǎn)轉移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無(wú)缺的，最后總會(huì )有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現，使對方可以集中力量進(jìn)行攻擊。提問(wèn)策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。
談判策略的類(lèi)型4：速決策略和穩健策略
從實(shí)現目標的速度和風(fēng)格來(lái)分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩健策略。這種分類(lèi)方法最早見(jiàn)于山東青島牟傳珩先生所著(zhù)的《再贏(yíng)一次》一書(shū)。
速決策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標設置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果較好。
穩健策略是指在談判中用來(lái)與對方持久磋商，在相對比較滿(mǎn)意的情況下達成協(xié)議的策略。穩健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長(cháng)、目標設置較高、讓步方法上富有耐性、穩健，但有相當的風(fēng)險。
速決策略和穩健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì )表現出他們將采用速決策略還是穩健策略。例如，在貿易談判的發(fā)盤(pán)與還盤(pán)問(wèn)題上，如果賣(mài)方提出了勿需與對方討價(jià)還價(jià)就會(huì )被接受的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤(pán)，他們在談判指導思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣(mài)方提出了具有很大伸縮性、需長(cháng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達成協(xié)議的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方不輕易接受賣(mài)方的發(fā)盤(pán)，那么，他們就是采用的穩健策略。
速決策略可以節省時(shí)間， 提高談判效率，但談判的目標不高;穩健策略有可能在談判中贏(yíng)得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機會(huì )成本，而且可能失敗。切香腸就是這樣的一種策略。
談判策略的類(lèi)型5：進(jìn)攻性策略和防守性策略
根據攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導地位的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強硬，難以讓步。
先聲奪人、出其不意、 車(chē)輪戰術(shù)以及比爾斯科特的以戰取勝等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如權力有限策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。
這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過(guò)程中，談判策略會(huì )呈現出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的問(wèn)題策略。到底發(fā)問(wèn)的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據具體的談判情景來(lái)判斷。
談判策略的類(lèi)型6：回避策略、換位策略和競爭策略
根據談判中沖突的情形來(lái)劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減談判難題，贏(yíng)得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當的妥協(xié)或回避正是贏(yíng)得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現談判目的而以退為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過(guò)分析，來(lái)滿(mǎn)足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和稻草人策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過(guò)運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。
談判策略的類(lèi)型7：喊價(jià)策略和還價(jià)策略
根據在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。
在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì )報價(jià)，另一方必然會(huì )對報價(jià)做出反應還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對先前對方的報價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報價(jià)和還價(jià)要反復出現多次才能取得一致。所以， 報價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì )形成一個(gè)連續的過(guò)程。
報價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。
談判策略的類(lèi)型8：?jiǎn)我徊呗院途C合策略
根據談判策略使用的數量或類(lèi)型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。特別是在推銷(xiāo)數量很少的日用消費品時(shí)， 單一策略的運用是比較常見(jiàn)的。
通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為以戰取勝這類(lèi)的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類(lèi)策略。在時(shí)間較長(cháng)、談判議題較復雜的談判中，往往會(huì )選用多種策略或不同類(lèi)型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩健策略。
在談判實(shí)踐中，絕大多數的情況是采用綜合策略。在復雜多變的當今社會(huì )， 單一策略很難達到既定目標。
不過(guò)，綜合策略是由單一策略構成的。在學(xué)習和實(shí)踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。
談判策略的類(lèi)型9：傳統策略和現代策略
我國談判學(xué)界以20世紀80年代為分界線(xiàn)，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為傳統談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為現代談判策略。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文第5篇
(一)項目主題的形成負責這五門(mén)課程的有三位老師,針對課程內容及課程要求,三位老師共同擬定三個(gè)題目:
1.某甜品生產(chǎn)廠(chǎng)家為生產(chǎn)一款高端曲奇需要從一新西蘭奶制品廠(chǎng)家進(jìn)口奶粉。
2.某鞋廠(chǎng)為生產(chǎn)一款著(zhù)名品牌鞋需要從意大利一皮革廠(chǎng)進(jìn)口半成品優(yōu)質(zhì)羊皮。
3.某玩具生產(chǎn)廠(chǎng)家為生產(chǎn)一款高端電子玩具需要從日本某電子廠(chǎng)進(jìn)口電池。
兩個(gè)班級的學(xué)生每個(gè)班級分成三組,每組4~5個(gè)人,根據自己的興趣選擇其中一個(gè)題目。要求一個(gè)項目的雙方要分屬在不同的班級,以激發(fā)學(xué)生的競爭性,提高參與的熱情。學(xué)生選好題目后即可以假定所在小組為一個(gè)公司,公司為一家已經(jīng)存在的實(shí)際的公司。因為已存在的公司擁有比較全面的背景信息,學(xué)生可以利用已有的資源,更加方便直接的定位公司、自己以及產(chǎn)品,更好的進(jìn)入角色。在這一步驟中,學(xué)生可以在商務(wù)英語(yǔ)課程中學(xué)習專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用;可以在商務(wù)英語(yǔ)寫(xiě)作老師的幫助下書(shū)寫(xiě)公司簡(jiǎn)介,產(chǎn)品推廣報告等;商務(wù)管理老師幫助學(xué)生學(xué)習公司活動(dòng)、商業(yè)分析模式、公司的組織結構、資金的來(lái)源與使用、競爭、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品的定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等。這一過(guò)程的階段性成果可以體現為公司英文簡(jiǎn)介、商品介紹及推廣報告、公司人員分工及職責分配、SWOT及PEST分析報告、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略計劃書(shū)等。學(xué)生在分工及完成任務(wù)的過(guò)程中,可以更好的了解自己以及團隊成員的優(yōu)勢和劣項,在團隊里進(jìn)行資源分配,形成優(yōu)勢互補。
(二)項目計劃的設定學(xué)生已經(jīng)在假定的公司有了自己的分工,下一步的計劃就是在充分準備之后聯(lián)系出口廠(chǎng)家進(jìn)行貿易溝通,并在貿易意向初步達成的情況下,對貿易細節進(jìn)行最終的談判。在這一步驟中,學(xué)生可以學(xué)習國際貿易課程中的國際貿易術(shù)語(yǔ)、包裝、運輸、支付、保險、貿易流程、合同等;從商務(wù)英語(yǔ)寫(xiě)作課中學(xué)習要約、詢(xún)價(jià)、報盤(pán)、還盤(pán)、接受的書(shū)寫(xiě)方法;學(xué)習商務(wù)管理課程中的人力資源管理、資金的來(lái)源與使用、激勵、商務(wù)溝通、團隊管理、危機管理等;在商務(wù)談判老師的指導下學(xué)習商務(wù)談判的原則、方法、程序以及從談判之前到之后所要做的工作及注意事項等。階段性成果可以為書(shū)面形式的要約、詢(xún)價(jià)、報盤(pán)、還盤(pán)及接受;公司進(jìn)行本次貿易的預算單;員工激勵政策;對方公司背景調查的資料匯總;談判小組成員分工;談判計劃書(shū);貿易合同書(shū)等,學(xué)生還可以進(jìn)行模擬談判以增加談判的勝算。這是知識大量積累的一個(gè)過(guò)程,每一個(gè)新的內容與所要完成的任務(wù)密切相關(guān),學(xué)生會(huì )有意識的把這些與項目聯(lián)系在一起,很快把知識應用起來(lái)。學(xué)生在學(xué)習的過(guò)程中有一個(gè)明確的目標,并在團隊合作、集體榮譽(yù)的激勵下仔細思考、推敲、溝通,并相互幫助、鼓勵、監督。
(三)項目執行各小組都已經(jīng)做好了充分的準備工作,進(jìn)入正式談判。談判的過(guò)程及成果即是之前所有知識積累及準備效果的集中體現。貿易合同書(shū)及談判記錄單是項目成果的最終體現。在談判過(guò)程中,學(xué)生可以在自己搭建的舞臺上充分展示自己的才華。教師盡量不參與談判過(guò)程,但需要在旁觀(guān)摩,以便之后給出準確的評價(jià)和指導。
(四)項目結束,評價(jià)和總結在項目完成以后,學(xué)生先以公司會(huì )議的形式在小組范圍內進(jìn)行交流和總結,并寫(xiě)出總結報告?？偨Y的內容包括對各項準備工作的評估,談判過(guò)程中應用策略的評價(jià)以及完成整個(gè)項目的經(jīng)驗教訓。評價(jià)和總結對項目教學(xué)法來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。再次審視自己的學(xué)習目標、過(guò)程和效果,是鍛煉學(xué)生思辨能力的行之有效的方法之一。為進(jìn)一步確認項目教學(xué)法的實(shí)施效果,采用了問(wèn)卷調查的方法進(jìn)行數據采集。問(wèn)卷主要針對知識的學(xué)習情況、綜合能力的訓練以及性格的培養三個(gè)方面進(jìn)行調查。問(wèn)卷每個(gè)題目有五個(gè)層次的選項:
(1)完全同意;
(2)基本同意;
(3)沒(méi)有明確觀(guān)點(diǎn);
(4)基本不同意;
(5)完全不同意。
從問(wèn)卷的結果看,學(xué)生面對自己取得的成果普遍反映能夠更加積極主動(dòng)的參與到學(xué)習中,感受到學(xué)習帶來(lái)的幸福感和成就感。在知識學(xué)習方面,92%的學(xué)生表示在學(xué)習中有明確的目標,88%的學(xué)生會(huì )主動(dòng)閱讀課外材料。帶有明確目標的擴大范圍學(xué)習,提高了信息輸入的數量和質(zhì)量。80%的學(xué)生表示對進(jìn)一步學(xué)習有所期待,學(xué)生的學(xué)習熱情已經(jīng)被調動(dòng)起來(lái),對下一階段的教學(xué)做了良好的鋪墊。在綜合能力培養方面,84%的學(xué)生表示有更多的機會(huì )進(jìn)行溝通,在團隊協(xié)作過(guò)程中的交流對合作及溝通能力有良好的促進(jìn)作用。76%的學(xué)生表示對將來(lái)的職業(yè)有了更加清晰的了解,這不僅可以幫助學(xué)生清楚未來(lái)職業(yè)對知識及技能的要求,在學(xué)習過(guò)程中有意識的去進(jìn)行補充和提高,而且有利于學(xué)生未來(lái)的職業(yè)規劃。在性格的培養方面,表現最為突出的是92%的學(xué)生能夠積極的處理矛盾,并能夠聽(tīng)進(jìn)同伴的建議,這無(wú)論在性格培養上還是在心理健康方面都具有十分積極的意義。而且大多數學(xué)生通過(guò)項目學(xué)習表現出了合作性和分享精神,愿意為他人考慮,在自己完成任務(wù)的時(shí)候盡量方便后續工作的進(jìn)行。這是在其它英語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)中很少涉及的方面,也更加健全了在教學(xué)中實(shí)現對學(xué)生積極性格的塑造。在評價(jià)和總結的環(huán)節中,各商務(wù)英語(yǔ)課程教師也要積極參與其中,評估學(xué)生們對自己的評價(jià),以班級為單位從自己任課科目的角度對學(xué)生的學(xué)習及項目的呈現做出指導和總結。教師在對學(xué)生完成項目的效果進(jìn)行評價(jià)和總結的過(guò)程中,可以調整從選題、指導、激勵、協(xié)調等環(huán)節的參與程度。根據學(xué)生對知識的掌握情況給予適當的補充并根據學(xué)生在完成項目過(guò)程中體現的學(xué)習能力、表達能力、溝通能力、協(xié)調能力、合作能力、規劃能力等綜合能力進(jìn)行評估,在下一階段的教學(xué)中可以有側重性的培養。
