該公司為四川的一家中型調味品生產(chǎn)企業(yè)，主要產(chǎn)品為雞精、芝麻油及火鍋底料等川味調味品，有銷(xiāo)售人員20人左右，年銷(xiāo)量1000萬(wàn)左右，主要市場(chǎng)在四川和西北地區，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )極不穩定和完善，市場(chǎng)欠款已達300多下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)試用期工作總結【五篇】,供大家參考。
營(yíng)銷(xiāo)試用期工作總結范文第1篇
該公司為四川的一家中型調味品生產(chǎn)企業(yè)，主要產(chǎn)品為雞精、芝麻油及火鍋底料等川味調味品，有銷(xiāo)售人員20人左右，年銷(xiāo)量1000萬(wàn)左右，主要市場(chǎng)在四川和西北地區，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )極不穩定和完善，市場(chǎng)欠款已達300多萬(wàn)元。
為了建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，在日益競爭激烈的調味品市場(chǎng)站穩腳跟，取得更大的發(fā)展，Z公司在穩定以往經(jīng)銷(xiāo)商政策的基礎上，鞏固鱗選現有經(jīng)銷(xiāo)商，繼續拓展新的市場(chǎng)，堅持廠(chǎng)商一家的合作方針，以開(kāi)展深入細致的分銷(xiāo)和促銷(xiāo)工作。
一、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
根據產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，將經(jīng)銷(xiāo)商分為試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商和戰略式合作經(jīng)銷(xiāo)商兩種類(lèi)型。允許一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)公司多種品種。
（一）選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則
1、有5年以上調味品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，有一定的網(wǎng)絡(luò )資源，能覆蓋銷(xiāo)售合同中所確定的市場(chǎng)區域；
2、有足夠的資金用于經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，有一定配送能力；
3、客戶(hù)負責人有較強的事業(yè)心，踏實(shí)坦誠，合法經(jīng)營(yíng)，有良好的信譽(yù)度；
4、對公司產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式完全認同；
5、有一定的經(jīng)營(yíng)思路和風(fēng)險意識，能主動(dòng)推廣公司產(chǎn)品，對廠(chǎng)家依賴(lài)意識較小。
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的數量
根據市場(chǎng)情況，各品種能形成獨家總經(jīng)銷(xiāo)的，按總經(jīng)銷(xiāo)模式運作；
不能形成總經(jīng)銷(xiāo)的，在一、二級城市選定經(jīng)銷(xiāo)商1-2家。
凡選定的戰略式合作經(jīng)銷(xiāo)商必須在試銷(xiāo)期后與企業(yè)簽訂銷(xiāo)售合同。
二、經(jīng)銷(xiāo)商政策
（一）貨款結算方式
實(shí)行批結+月結+限額控制發(fā)貨三結合的方式。發(fā)送此批貨物時(shí)必須結清上批貨款；
1、 此批貨物價(jià)值必須在限額內，超過(guò)限額部份應先付貨款；
2、 每月25日經(jīng)銷(xiāo)商將公司貨物盤(pán)存，庫存貨物價(jià)值小于限額的，差額部份應于月末前向公司支付貨款。否則不再發(fā)貨。
不能按上述方式執行的，不能選定為經(jīng)銷(xiāo)商，或終止經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。
（二）返利及促銷(xiāo)
企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行月末現金返利政策（部份經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行每批現返）。對達到銷(xiāo)售合同中規定銷(xiāo)售量的經(jīng)銷(xiāo)商，結清貨款銷(xiāo)量按照不同品種給予每月現金返利。
為了更廣泛靈活地宣傳公司產(chǎn)品，公司按不同品種不同金額不同方式提供促銷(xiāo)（返利及促銷(xiāo)比例略）。
（三）欠款發(fā)貨金額限額
每家欠款余額，試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商川內不超過(guò)10000元，川外不超過(guò)20000元；
戰略合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨金額限額根據銷(xiāo)售情況于銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)根據前三月的銷(xiāo)售情況核定。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的建立及認定
對符合經(jīng)銷(xiāo)商選定原則和按經(jīng)銷(xiāo)商政策合作的客戶(hù)，填寫(xiě)《Z公司經(jīng)銷(xiāo)商申請表（略）》，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總部認定后，可發(fā)適銷(xiāo)產(chǎn)品作為試銷(xiāo)期經(jīng)銷(xiāo)商。
試銷(xiāo)期合作良好，試銷(xiāo)期后簽訂《銷(xiāo)售合同》成為戰略合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商?？墒跈嗒毤医?jīng)銷(xiāo)。
經(jīng)銷(xiāo)商考核的基本回款額為每一季度月平均回款川內不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任務(wù)量考慮是否合作，此條件根據不同市場(chǎng)情況簽定于《銷(xiāo)售合同》中。
四、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
（一）貨物管理
1、發(fā)送易于推廣的品種，盡量少發(fā)、勤發(fā)；
2、做到先進(jìn)先出，防止過(guò)期、變質(zhì)；
3、產(chǎn)品的陳列、堆碼整齊顯眼，做到干凈衛生，防止包裝擠壓損壞；
4、根據市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，制定出各產(chǎn)品規格的安全庫存，協(xié)助客戶(hù)及時(shí)進(jìn)貨，防止貨物積壓；
5、每次客戶(hù)進(jìn)貨到庫，維護人員協(xié)助客戶(hù)清貨、理貨、翻貨；
6、每月25日清點(diǎn)庫存，并簽字傳真回總部；
7、公司保證產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標準或企業(yè)標準。對出現質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品實(shí)行退貨，對無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，已簽定戰略合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售合同的一律不允許退貨。
（二）分銷(xiāo)渠道管理
1、營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)工作，經(jīng)銷(xiāo)商應積極配合進(jìn)行各項工作，并在每月月末提供本月相關(guān)產(chǎn)品的分銷(xiāo)情況、庫存數量。
2、由營(yíng)銷(xiāo)人員建立、健全客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)記錄，按二級分銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)超市、餐飲店、食雜店、農貿市場(chǎng)、其它特渠，分類(lèi)別按銷(xiāo)量大小記錄。
3、對客戶(hù)貨物品種流向進(jìn)行分析，確定市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。
4、及時(shí)糾正經(jīng)銷(xiāo)商出現的竄貨行為，公司有權根據此項取締經(jīng)銷(xiāo)商資格。
（三）促銷(xiāo)管理
公司給予經(jīng)銷(xiāo)商的各項市場(chǎng)促銷(xiāo)、宣傳支持，均以公司的正式文件、通知或營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理簽字的認可文本為依據。無(wú)上述書(shū)面手續，只是由某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員承諾的關(guān)于價(jià)格、折扣、發(fā)票、廣告宣傳、促銷(xiāo)費用等支持項目，均屬其個(gè)人行為，企業(yè)不予認可。
（四）客情關(guān)系管理
1、每季度按大區召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，溝通市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，年終召開(kāi)全國經(jīng)銷(xiāo)商答謝會(huì )。
2、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人物生日，由營(yíng)銷(xiāo)人員代表公司贈送生日禮物。
營(yíng)銷(xiāo)試用期工作總結范文第2篇
H公司是一家白酒生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)，最近推出了一新品，為了減少該新品上市的風(fēng)險，H公司想先在某市場(chǎng)試銷(xiāo)一段時(shí)間。新品上市試銷(xiāo)的策劃工作很自然就落到了市場(chǎng)部經(jīng)理崔云霄身上。崔經(jīng)理在經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調研后，決定將該產(chǎn)品首先投放在由區域經(jīng)理張廣負責的S市場(chǎng)，同時(shí)崔云霄經(jīng)理拿出了一整套新品在S市場(chǎng)上市試銷(xiāo)的方案，并且在H公司銷(xiāo)售會(huì )議上順利通過(guò)。會(huì )議結束后，一切按照上市試銷(xiāo)方案按部就班的進(jìn)行。試銷(xiāo)過(guò)程中，崔云霄經(jīng)理曾多次深入S市進(jìn)行現場(chǎng)指導，但是崔經(jīng)理發(fā)現自己當初制定的方案在試銷(xiāo)過(guò)程中嚴重走樣，而且更不能按照當初設計的進(jìn)度進(jìn)行推廣。結果可想而知，三個(gè)月下來(lái)，該新品的試銷(xiāo)以失敗告終。為了總結第一階段的試銷(xiāo)工作，H公司專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了試銷(xiāo)分析會(huì )，會(huì )上市場(chǎng)部經(jīng)理崔云霄和區域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭吵，彼此互相指則起來(lái)，崔云霄經(jīng)理說(shuō)這次試銷(xiāo)的失敗是由于張廣經(jīng)理執行不到位所致；
而張廣經(jīng)理則認為崔云霄經(jīng)理“閉門(mén)造車(chē)”，試銷(xiāo)方案根本脫離實(shí)際，無(wú)法執行所致。
上述案例中，由于新品上市試銷(xiāo)遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場(chǎng)部經(jīng)理與區域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭執。究其原因，筆者認為，市場(chǎng)部經(jīng)理和區域經(jīng)理的工作目標和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在新品上市試銷(xiāo)中工作的脫節是H公司新品試銷(xiāo)遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首。筆者曾在國內著(zhù)名的化妝品企業(yè)負責過(guò)多年的市場(chǎng)部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結合多年的相關(guān)工作感悟，對如何規避市場(chǎng)部與區域經(jīng)理間的矛盾，促進(jìn)新品上市試銷(xiāo)成功談?wù)勛约旱挠^(guān)點(diǎn)，希望對營(yíng)銷(xiāo)同路人有所啟發(fā)。
首先，新品試銷(xiāo)方案實(shí)施前，市場(chǎng)部應充分征詢(xún)區域經(jīng)理的意見(jiàn)，并對方案加以完善。
眾所周知，市場(chǎng)部只是方案的制定者，而區域經(jīng)理才是方案的真正執行者；
相對市場(chǎng)部人員而言，區域經(jīng)理直接面對經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的機會(huì )較市場(chǎng)部人員多得多，因此，他們在反饋市場(chǎng)信息方面是最有發(fā)言權的。市場(chǎng)部在形成新品試銷(xiāo)方案前應對市場(chǎng)做出深入的調查，包括試銷(xiāo)市場(chǎng)的消費者行為、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭狀況、渠道狀況及運營(yíng)費用等。從案例中可見(jiàn)，這一點(diǎn)H公司市場(chǎng)部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認為，作為市場(chǎng)部制定新品試銷(xiāo)方案而言，僅僅做到這一點(diǎn)還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設計方案邀請區域經(jīng)理幫助評選確認，在確定產(chǎn)品試銷(xiāo)方案前能廣泛征詢(xún)一下南一區張廣發(fā)區域經(jīng)理的意見(jiàn)，對方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結果就兩樣了；
另外，如果崔云霄經(jīng)理根據張廣發(fā)區域經(jīng)理的意見(jiàn)，對涉及到的問(wèn)題，召集區域經(jīng)理和市場(chǎng)部項目組成員加以討論和細化，并將調整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區域經(jīng)理書(shū)面確認，然后再報營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理審批實(shí)施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷(xiāo)售會(huì )議上還會(huì )認為市場(chǎng)部制定的方案是由于市場(chǎng)部不深入市場(chǎng)，“閉門(mén)造車(chē)”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會(huì )不按照試銷(xiāo)方案執行嗎？
其次，新產(chǎn)品在上市試銷(xiāo)前，市場(chǎng)部可在擬定的試銷(xiāo)區域，選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小范圍內的試銷(xiāo)。
試銷(xiāo)區域的網(wǎng)點(diǎn)是試銷(xiāo)區域市場(chǎng)的縮影。消費者對新產(chǎn)品的意見(jiàn)和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵所在。選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，有利于市場(chǎng)部人員，預測和了解試銷(xiāo)過(guò)程中可能會(huì )碰到的問(wèn)題和困難，以便進(jìn)一步修正試銷(xiāo)方案。同時(shí)，小范圍試銷(xiāo)的成功，也將成為市場(chǎng)部說(shuō)服區域經(jīng)理接受試銷(xiāo)方案最有說(shuō)服力的依據。
再次，新產(chǎn)品在試銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)部人員應深入市場(chǎng)一線(xiàn)，與試銷(xiāo)市場(chǎng)的區域經(jīng)理并肩作戰。
為了保證試銷(xiāo)方案的順利實(shí)施，新產(chǎn)品試銷(xiāo)期間，作為對試銷(xiāo)方案最為熟悉的市場(chǎng)部人員應深入市場(chǎng)一線(xiàn)。此時(shí)，市場(chǎng)部人員只扮演“監督員”的角色是不夠的，他們應當同時(shí)擔當起“指揮員”的角色。因為市場(chǎng)環(huán)境變化莫測，再好的方案，在制定時(shí)可能行得通，可在真正執行過(guò)程中卻未必一帆風(fēng)順。市場(chǎng)部人員應根據市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)與區域經(jīng)理保持溝通，爭取到區域經(jīng)理的支持，并共同對方案作出適時(shí)的調整。對于同一區域中的不同市場(chǎng)或終端應因地因時(shí)制宜。同時(shí)，對試銷(xiāo)過(guò)程中遇到的無(wú)法獨立解決的困難，要及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)總部，以便公司給予及時(shí)的支持和援助。案例中崔云霄到試銷(xiāo)的南一區蹲點(diǎn)了一個(gè)周時(shí)間，這期間如果他能將碰到的問(wèn)題及時(shí)與區域經(jīng)理溝通，在執行中優(yōu)化當初的方案，并將試銷(xiāo)中的困難及時(shí)反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷(xiāo)售會(huì )議上也不會(huì )這么被動(dòng)。
最后，公司應出臺配套的考核制度對區域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷(xiāo)基礎工作列入月度銷(xiāo)售工作考核的范圍。
實(shí)踐證明，每個(gè)人天生總有惰性，這就需要有相應的制度來(lái)加以約束。為了確保試銷(xiāo)方案的順利實(shí)施，對試銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)部人員和區域經(jīng)理的工作目標和職責進(jìn)行明確化的界定，如市場(chǎng)部人員應做什么，區域經(jīng)理應做什么，如果做得不到位，應給予怎樣的處罰，做得好應給予怎樣的獎勵，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷(xiāo)保駕護航。如果有這些的制度和標準的約束，新產(chǎn)品在試銷(xiāo)中，還有誰(shuí)會(huì )懈怠不前呢？
當然，為了調動(dòng)區域經(jīng)理推廣新品的積極性，總部對新品試銷(xiāo)的區域在費用等方面應給予相應的補貼和政策傾斜，這也是十分必要的。如果這樣，南一區的區域經(jīng)理張廣在執行中就不會(huì )對新品推廣的費用高，推廣新品會(huì )造成老品銷(xiāo)售下滑而憂(yōu)心沖沖了。
營(yíng)銷(xiāo)試用期工作總結范文第3篇
本文立足于某汽車(chē)品牌在某區域里的終端銷(xiāo)售，并建立起汽車(chē)終端銷(xiāo)售體系，以便讓區域營(yíng)銷(xiāo)人員系統地了解提高終端銷(xiāo)售能力應怎么做、都做些什么？因此，本文的閱讀對象是汽車(chē)區域營(yíng)銷(xiāo)人員、汽車(chē)區域營(yíng)銷(xiāo)總監、汽車(chē)區域首席執行經(jīng)理等。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，區域營(yíng)銷(xiāo)人員（包括總監、首執）在影響汽車(chē)銷(xiāo)量的各個(gè)要素中，對產(chǎn)品、價(jià)格這兩個(gè)要素一般是力所不及。故，在以下的介紹中對這兩個(gè)問(wèn)題不做介紹，不做介紹并不是說(shuō)它們沒(méi)有用，而是講對于區域營(yíng)銷(xiāo)人員更應重視影響終端銷(xiāo)售的其它問(wèn)題。這也是我一直強調的：一般營(yíng)銷(xiāo)人員不要在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)重地用心研究產(chǎn)品、價(jià)格這兩個(gè)問(wèn)題（這兩個(gè)問(wèn)題應由決策層、職能部門(mén)去研究，一般營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中不斷地收集、反饋這方面信息即可），而應將精力集中在區域策略、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道建設與管理、市場(chǎng)促銷(xiāo)等方面。否則，當市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢時(shí)往往會(huì )把問(wèn)題歸咎于產(chǎn)品和價(jià)格上，其它問(wèn)題都被掩蓋起來(lái)了。
總的來(lái)講影響汽車(chē)終端銷(xiāo)售的因素應包括四個(gè)方面：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。但對于區域營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講應當是：區域策略、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道建設與管理、市場(chǎng)促銷(xiāo)等四大問(wèn)題七個(gè)方面。具體介紹如下：
一、 市場(chǎng)策略：從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面形成市場(chǎng)總體策略。
案例1：某品牌在A(yíng)區域是強勢品牌（銷(xiāo)量大，市場(chǎng)占有率高），在B區域是弱勢品牌。04---06年，營(yíng)銷(xiāo)人員甲負責A區域銷(xiāo)售工作，在渠道策略上他采取了：渠道擴張、壓庫等營(yíng)銷(xiāo)手段，效果非常好。06年，甲獲得優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員稱(chēng)號。07年，公司作為人才把甲調到了B區域，指望他拯救B區域市場(chǎng)。甲到了B區域后，繼續采用原渠道策略，一年后，新建的店由于虧損紛紛退出市場(chǎng)，能夠存活的經(jīng)銷(xiāo)商再也不聽(tīng)他的‘命令’壓庫了，市場(chǎng)并沒(méi)有做起來(lái)。
案例2：營(yíng)銷(xiāo)人員乙，04—05年負責C區域（強勢市場(chǎng)）銷(xiāo)售工作，在促銷(xiāo)上他采取廣而告之密集型廣播促銷(xiāo)策略，他們策劃了很有意思的四句話(huà)（長(cháng)度10秒），在當地交通臺上每天8次播放，此促銷(xiāo)費用低、效果好。06年乙調到D區域（弱勢市場(chǎng)），他繼續采取原來(lái)的促銷(xiāo)策略，三個(gè)月后，他發(fā)現來(lái)電、店的客戶(hù)并沒(méi)有增加多少，效果不好。
以上兩個(gè)案例說(shuō)明了，在不同的市場(chǎng)里（無(wú)非三種：強、中、弱勢），對于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)應采取不同的策略，只要研究好《弱勢市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略》就解決了這個(gè)問(wèn)題，這一點(diǎn)非常重要。
二、 市場(chǎng)調研與分析：
1、從品種、銷(xiāo)量、占有率等方面進(jìn)行市場(chǎng)調研與分析，并與競品進(jìn)行市場(chǎng)比較，得出市場(chǎng)結論，形成市場(chǎng)對策。
2、從GDP、文化、習慣、成本、環(huán)境、新車(chē)數量六個(gè)方面形成區域內某品牌的消費趨勢。
三、 渠道的建設與管理：
1、做為區域營(yíng)銷(xiāo)人員首先應有能力、方法對自己負責的區域渠道進(jìn)行診斷，從渠道的數量、質(zhì)量、策略、執行四方面進(jìn)行渠道的量化評估，得出渠道目前存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施。
2、建立渠道（分支）規劃模型，此模型包括二級、分支、便利店等形式分支規劃的定位、功能定義、設立原則、市場(chǎng)類(lèi)型、分類(lèi)型策略等。
3、在渠道建設的問(wèn)題上，區域營(yíng)銷(xiāo)人員一方面要遵循網(wǎng)略部門(mén)制定的網(wǎng)略政策，另一方面要知道如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，建立新經(jīng)銷(xiāo)商該做什么？如何去做？
4、渠道管理：這里的渠道管理是指分支渠道的管理，對于一般經(jīng)銷(xiāo)商的管理后面另有論述。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們經(jīng)常后碰到這樣的現象，分支機構建設容易管理難，或者是建設容易成活難。產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的根本原因在管理，我們假定在一個(gè)有市場(chǎng)的環(huán)境里，一個(gè)分支機構之所以不能夠存活（或者是銷(xiāo)售的不好）主要是以下因素沒(méi)有解決好：CI、資金、庫存、技巧、培訓、激勵等要素。但這些問(wèn)題又是分支機構固有的問(wèn)題，如何低成本、低費用地解決好這些問(wèn)題，就是營(yíng)銷(xiāo)人員應該認真地去研究的問(wèn)題。
四、 促銷(xiāo)管理：
1、區域營(yíng)銷(xiāo)人員應當十分的清楚汽車(chē)促銷(xiāo)方式有多少種，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。
2、案例：07年，我負責某區域銷(xiāo)售，6月份是銷(xiāo)售的淡季，為了使銷(xiāo)量別下滑的過(guò)快，我要求該區域里的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行巡展，并要求它們做巡展計劃。我對該區域里最大城市、最大的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了全程監控。從他們上報的巡展規劃上看：目的、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售目標都沒(méi)有問(wèn)題，但結果并不令該企業(yè)老總滿(mǎn)意，他跟我講：錢(qián)沒(méi)少花，A卡、來(lái)電、店也增加了一些（有些A卡不真實(shí)），所賣(mài)的6輛車(chē)多數是他們平時(shí)掌握的客戶(hù)。該老總將巡展效果不好歸咎于巡展形式上了，我跟他講：巡展形式一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，問(wèn)題來(lái)自于其它方面。
經(jīng)過(guò)監控，我發(fā)現以下問(wèn)題不解決，巡展（包括店面活動(dòng)、展銷(xiāo)會(huì )等）將形式大于結果（這可能是許多經(jīng)銷(xiāo)商的通?。?。這些問(wèn)題包括：（1）巡展的時(shí)間、范圍的確定：農忙季節就不要到田間地頭了，上班時(shí)間也不要到工礦企業(yè)、小區里了（2）活動(dòng)的主題要明確：該區域里的客戶(hù)是喜歡降價(jià)、打折、贈品還是公益活動(dòng)？（3）市場(chǎng)分析：該區域市場(chǎng)、客戶(hù)情況如何？有沒(méi)有市場(chǎng)？主打那款產(chǎn)品？（4）促銷(xiāo)目標：既要銷(xiāo)量還要集客數、A卡數，目標要合情合理，每一次活動(dòng)都要有所增加（5）促銷(xiāo)的形式及內容：該區域里的客戶(hù)是喜歡展銷(xiāo)還是試乘試駕?（6）促銷(xiāo)支持：既要有廣告的支持還要有其它部門(mén)的支持（7）執行控制：計劃的制定和監控、考核應有不同的人或部門(mén)來(lái)執行，不要自己制定計劃自己來(lái)監督、考核、總結（8）每次巡展都要有獎懲：獎懲分精神的和物質(zhì)的（9）量化評估：包括業(yè)績(jì)也包括費用（10）對下次巡展進(jìn)行建議：目的是一次要比一次好。
將以上問(wèn)題進(jìn)行歸納，建立起《終端促銷(xiāo)模式》，這對于區域營(yíng)銷(xiāo)人員在終端促銷(xiāo)（適合于店面活動(dòng)、巡展、展銷(xiāo)會(huì )）方面的應用和推廣將非常有用。
五、 經(jīng)銷(xiāo)商管理：區域營(yíng)銷(xiāo)人員對于經(jīng)銷(xiāo)商的管理是其日常工作的重中之重，那么他們應該嫻熟那些知識才能夠成為一名合格的區域營(yíng)銷(xiāo)人員呢？我認為必須了解、清楚以下這些問(wèn)題，并在日常工作中不斷地對經(jīng)銷(xiāo)商加以培訓、輔導。
1、對于汽車(chē)4S店的組織機構形式要了解，不同的店應按不同標準設置組織機構，目的是解決由于機構設置的問(wèn)題而造成經(jīng)銷(xiāo)商要么機構重疊人浮于事要么機構短缺喪失功能的問(wèn)題。
2、建立銷(xiāo)售流程，包括：《來(lái)電、店接待流程》、《報價(jià)成交流程》、《試乘試駕流程》、《交車(chē)流程》。
3、4S店展廳管理：
【1】店面管理：包括：展廳內、外環(huán)境設施管理、展車(chē)管理。
【2】三表卡的應用：許多4S店在三表卡的應用過(guò)程中效果不理想的主要原因是：接待人員、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、總經(jīng)理這四種人對三表卡的價(jià)值取向統一，也就是對三表卡應當如何填、如何看、如何用、取什么沒(méi)有弄清，從而將三表卡的功能簡(jiǎn)單化，與以前業(yè)務(wù)人員手里拿的用于記錄客戶(hù)信息的小本本沒(méi)有什么區別了，這就是接待、銷(xiāo)售人員嫌復雜，銷(xiāo)售經(jīng)理、老總嫌沒(méi)用的根源。
【3】試乘試駕在我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應用已有十年的歷史了，實(shí)事求是地講，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段十年來(lái)對我國汽車(chē)銷(xiāo)售起到了非常重要的作用，直到今天對某些品牌的市場(chǎng)推廣還在起著(zhù)巨大的作用。但對于某些品牌、某些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有人把她形容成掉了牙老太太，棄子不行用之不果，何故？要弄清這個(gè)問(wèn)題，我們必須弄清試乘試駕的流程。試乘試駕實(shí)際由三個(gè)可以利用的部分組成，即選客、靜態(tài)、動(dòng)態(tài)。選客---讓誰(shuí)來(lái)、來(lái)多少、怎么讓他們來(lái)，靜態(tài)---客戶(hù)來(lái)了以后我要讓他們知道并承認什么，動(dòng)態(tài)---讓客戶(hù)體驗他們知道并承認事情。但在日常應用過(guò)程中，許多經(jīng)銷(xiāo)商不能夠按照自己產(chǎn)品的特點(diǎn)有傾向性地選擇我這次試乘試駕的重點(diǎn)，而一味地選擇動(dòng)態(tài)部分，其效果將非常的差。
案例：08年7月份，某經(jīng)濟型轎車(chē)在南方某城市做了一次試乘試駕活動(dòng)，其目的是想通過(guò)這次活動(dòng)讓客戶(hù)了解本產(chǎn)品在發(fā)動(dòng)機、外觀(guān)等方面優(yōu)于他的競品，客戶(hù)來(lái)了以后草草地講解幾句就讓客戶(hù)上車(chē)進(jìn)行長(cháng)時(shí)間的試駕活動(dòng)。結果，客戶(hù)在本次試駕活動(dòng)中體驗最深的不是發(fā)動(dòng)機比競品好而是該車(chē)空調不好。這就是典型的試乘試駕失敗活動(dòng)。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應當有兩套試乘試駕手冊，一套偏重于靜態(tài)部分另一套則偏重于動(dòng)態(tài)部分。
【4】區域營(yíng)銷(xiāo)人員手中都要有一本《銷(xiāo)售顧問(wèn)手冊》。
4、在日常的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，區域營(yíng)銷(xiāo)人員碰到最痛苦、也是最常見(jiàn)的事是有市場(chǎng)但經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)錢(qián)，庫存深度達不到合理的要求，由于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏資金極大的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的融資問(wèn)題也是區域營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握和重視的問(wèn)題。從經(jīng)銷(xiāo)商內部、債權、股權、項目四個(gè)方面去研究、挖掘融資方式，大概有十五種融資方法，針對經(jīng)銷(xiāo)商的不同特點(diǎn)采取不同的融資方式進(jìn)行必要的融資。
5、關(guān)于4S店薪酬機制問(wèn)題，目前，許多經(jīng)銷(xiāo)商的職工激勵機制存在著(zhù)嚴重的問(wèn)題。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是處于不同狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商采取類(lèi)同的激勵方式，這就大大地降低了激勵機制在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用。經(jīng)研究，以市場(chǎng)占有率（與主要競品比較）對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行狀態(tài)定位比較科學(xué)，將每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商劃分到不同的時(shí)期里：市場(chǎng)占有率在0-18%之間叫成長(cháng)期、18-38%之間叫穩定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、38%以上叫非穩定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。按照成長(cháng)期以銷(xiāo)量為中心、穩定期以利潤的新增長(cháng)點(diǎn)為中心、非穩定期以客戶(hù)滿(mǎn)意度為中心的原則，建立動(dòng)態(tài)的《4S店激勵機制模式》。在不同的經(jīng)銷(xiāo)商中應用適合于其自身的激勵機制。
6、人力資源的管理：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)在人力資源方面的特點(diǎn)一是流動(dòng)性強二是要求人員的素質(zhì)高。因此，對于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)講，一定要懂得對人才的招聘、培訓、應用、管理。對于區域營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講在這方面一定要對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行不斷的指導。
六、 市場(chǎng)規劃：任何一個(gè)區域營(yíng)銷(xiāo)人員都應該有適合于自己也適合于當地市場(chǎng)的《市場(chǎng)規劃模式》，以便對市場(chǎng)進(jìn)行系統的規劃。
七、 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理：任何一個(gè)品牌都會(huì )十分重視這個(gè)問(wèn)題，這也是區域營(yíng)銷(xiāo)人員的一項重要職責。
營(yíng)銷(xiāo)試用期工作總結范文第4篇
為了更好地調動(dòng)酒店員工及營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績(jì)，倡導多勞多得，少勞少得”為主導思想特制定營(yíng)銷(xiāo)方案。方案如下：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：
一、關(guān)于價(jià)格權限 客房方面：
1、除營(yíng)銷(xiāo)部外的酒店其他人員均不得超過(guò)權限向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià)、訂房公司售價(jià)等協(xié)議、合同類(lèi)合作價(jià)格；
已接待過(guò)的各類(lèi)會(huì )議及團隊價(jià)格以及與現行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格。
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理享有目前酒店現行價(jià)格體系中不低于協(xié)議公司價(jià)格的權限，超過(guò)權限須報總經(jīng)理批。
3、會(huì )議、團體等特殊價(jià)格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執行。
餐飲方面：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員不得超過(guò)權限向客人提供酒店價(jià)格，其他人員沒(méi)有任何折扣 2、特殊價(jià)格必需請總經(jīng)理批示。
卡銷(xiāo)售方面：
以現行推銷(xiāo)的一卡通以規定的價(jià)格為依據銷(xiāo)售，無(wú)折扣價(jià)。
二、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jì)范疇
1、客房：會(huì )議團隊、旅行社團隊、協(xié)議散客等一切由營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行開(kāi)發(fā)、接待、維護的客人的用房。
2、餐飲：會(huì )議團隊、旅行社團隊、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部預訂的散客餐、協(xié)議客戶(hù)散客餐等一切由營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行開(kāi)發(fā)、接待、維護的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷(xiāo)售的所有卡型。
備注：業(yè)績(jì)考核范疇不包括返傭金額。
三、營(yíng)銷(xiāo)員月度基本銷(xiāo)售額指標及薪金構成
針對目前酒店升級，營(yíng)銷(xiāo)人員的月度基本銷(xiāo)售額指標為高級營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理10萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理5萬(wàn)完成月度基本銷(xiāo)售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷(xiāo)售額的營(yíng)銷(xiāo)人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實(shí)際完成比例發(fā)放 1、 績(jì)效工資結構
注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。
2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿(mǎn)分10元。提成考核工資與每人銷(xiāo)售額有關(guān)。
2、營(yíng)銷(xiāo)員試用期工資標準
高級銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理：試用期為2個(gè)月，試用期間不進(jìn)行業(yè)績(jì)考核。
3、具體的薪資方案
1）銷(xiāo)售員的基數工資中的基本工資：營(yíng)銷(xiāo)部人員基本工資?？己朔謨刹糠郑阂?、是出勤考核，如果非公假，因個(gè)人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數者，按實(shí)際缺勤天數扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對營(yíng)銷(xiāo)完成工作的質(zhì)量進(jìn)行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿(mǎn)分，按全額發(fā)放，否則按規定扣除。酒店頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開(kāi)發(fā)客戶(hù)與跟蹤維護客戶(hù)，以及總經(jīng)理指派的客戶(hù)的劃分，由總經(jīng)理統籌安排，做以界定）
四、工資的發(fā)放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷(xiāo)售人員的訂單（特殊情況的電話(huà)預訂），算銷(xiāo)售人員的客房及會(huì )議的收入，餐飲部、收銀接收銷(xiāo)售人員的《宴會(huì )收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫(xiě)此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務(wù)。每月初，由財務(wù)統計每位營(yíng)銷(xiāo)員的客房、餐飲、會(huì )議收入，報給營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理初審后，由營(yíng)銷(xiāo)部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開(kāi)發(fā)客戶(hù)、跟蹤維護客戶(hù)的相關(guān)提成，報財務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結果報工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進(jìn)行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營(yíng)銷(xiāo)人員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個(gè)月按作廢處理?？ǖ南M計入任務(wù)量，但是不計提成。
酒店全員營(yíng)銷(xiāo)方案
為了提高酒店員工全員營(yíng)銷(xiāo)的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營(yíng)銷(xiāo)方案規定如下，參與全員營(yíng)銷(xiāo)的對象：酒店除營(yíng)銷(xiāo)部之外的員工。
一、全員營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個(gè)人通過(guò)關(guān)系拉進(jìn)的其他團體消費。提成比例：統一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現金、銀行卡；
售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務(wù)，填寫(xiě)售卡單；
每月月底，財務(wù)統計售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時(shí)25間以上（不含自用房、免費房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團隊時(shí)100間以上（不含自用房、免費房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作過(guò)程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現按提成額的雙倍處罰。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；
營(yíng)改增；
老項目
中圖分類(lèi)號：
F019.6 文獻標識碼：
A 文章編號：
1673-1069（2016）19-54-2
0 引言
根據《關(guān)于全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財稅〔2016〕36號）規定：經(jīng)國務(wù)院批準自2016年5月1日起，在全國范圍內全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)，建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活服務(wù)業(yè)等全營(yíng)業(yè)稅納稅人，納入試點(diǎn)范圍，由繳納營(yíng)業(yè)稅改為繳納增值稅。從2012年開(kāi)始對部分行業(yè)實(shí)施營(yíng)改增后，至此，所有行業(yè)全部營(yíng)改增，營(yíng)業(yè)稅正式退出歷史舞臺。筆者著(zhù)重談一談以下幾個(gè)問(wèn)題。
1 房地產(chǎn)企業(yè)老項目營(yíng)改增后，前后稅負測算
房地產(chǎn)企業(yè)新老項目劃分標準：依據財稅[2016]36號文件附件2《營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)有關(guān)事項同的規定》第一條第（三）項第9款規定：“房地產(chǎn)老項目是指《建筑工程施工許可證》注明的合同開(kāi)工日期在2016年4月30日前的房地產(chǎn)項目?！币罁冢ㄆ撸╉椀?款規定：“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中的一般納稅人，銷(xiāo)售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)老項目，可以選擇適用簡(jiǎn)易計稅方法，按照5%的征收率計稅?！痹撔袨閷儆谪斦亢蛧叶悇?wù)總局規定的特定應稅行為，一經(jīng)選擇，36個(gè)月內不得變更。該文中最重要的兩個(gè)字是“可以”，不是必須，企業(yè)有選擇權，可以選擇一般計稅方法，也可以選擇適用簡(jiǎn)易計稅辦法。
那么我們通過(guò)下面的舉例來(lái)看一下，房地產(chǎn)企業(yè)老項目營(yíng)改增前后稅負的變化。
通過(guò)表1所示，所得結論：房地產(chǎn)企業(yè)老項目營(yíng)改增前后稅負沒(méi)有變化，但稅額減少了1，066.67元，主要原因是銷(xiāo)售收入營(yíng)改增前是含稅價(jià)，營(yíng)改增后是不含稅價(jià)的影響，這也是營(yíng)業(yè)稅和增值稅的最大區別。
2 不同計稅方法對利潤表的影響
依據政策，房地產(chǎn)企業(yè)可以選擇一般計稅方法，也可以選擇適
用簡(jiǎn)易計稅辦法。下面我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)講解一下，房地產(chǎn)老項目在已編制16年預計利潤表的前提下，實(shí)施營(yíng)改增，采用不同的計稅方法對利潤表的影響。假設某房地產(chǎn)企業(yè)，有一在售的老項目，2016年預計利潤表各數據如下：銷(xiāo)售收入8000萬(wàn)元，銷(xiāo)售成本5200萬(wàn)元，銷(xiāo)售稅金608萬(wàn)元，銷(xiāo)售管理費用900萬(wàn)元，貸款利息支出200萬(wàn)元，利潤總額1092萬(wàn)元。
通過(guò)表2所示，所得結論為：
①營(yíng)改增以后不同的計稅方法下對預計利潤表中的銷(xiāo)售收入有直接影響，其中簡(jiǎn)易計稅方法下銷(xiāo)售收入與營(yíng)改增前對比減少380.1萬(wàn)元，一般計稅方法下銷(xiāo)售收入與營(yíng)改增前對比減少792.8萬(wàn)元，理由是簡(jiǎn)計稅方法下增值稅稅率為5%，一般計稅方法下增值稅稅率為11%；
②對預計利潤表中利潤總額有直接影響，其中簡(jiǎn)易計稅方法下利潤總額與營(yíng)改增前利潤總額對比增加25.1萬(wàn)元，一般計稅方法下利潤總額比營(yíng)改增前利潤總額減少348.7萬(wàn)元，理由是簡(jiǎn)易計稅方法下，不涉及抵扣進(jìn)項稅問(wèn)題，銷(xiāo)售收入的減少幅度小于營(yíng)業(yè)稅金及附加的減少幅度，營(yíng)業(yè)稅金及附加只考慮與銷(xiāo)售相關(guān)的土地增值稅、城建稅、教育費附加、地方教育費等，增值稅是價(jià)外稅，不計入損益科目，所以利潤總額提高25.1萬(wàn)元；
一般計稅方法下涉及抵扣進(jìn)項稅額，但是房地產(chǎn)老項目已完工，處于現房銷(xiāo)售狀態(tài)，沒(méi)有相應的成本類(lèi)票據可以抵扣進(jìn)項稅，只能按發(fā)生的銷(xiāo)售管理費來(lái)抵扣進(jìn)項稅，能抵扣的票據來(lái)源特別少，金額也特別小，但同時(shí)一般計稅方法下銷(xiāo)售收入的增值稅率為11%，大大降低不含稅銷(xiāo)售收入的金額，同時(shí)加大應交增值稅，在不含稅銷(xiāo)售收入降低幅度大于營(yíng)業(yè)稅金及附加的降低幅度，同時(shí)，在銷(xiāo)售管理費部分只能取得較少、金額較小的進(jìn)項稅發(fā)票，導致利潤總額大幅降低至348.7萬(wàn)元，
綜合上所述，房地產(chǎn)企業(yè)在售老項目，應該按財政部和國家稅務(wù)總局規定的特定應稅行為，選擇按簡(jiǎn)易計稅辦法，只有這樣，營(yíng)改增前后的稅負才沒(méi)有變化，但利潤總額能相應增加，如果選擇按一般計稅方法，適得其反，稅負增加，利潤總額大幅下降。
3 房地產(chǎn)企業(yè)新老項目稅款預繳、申報、發(fā)票管理
稅款預繳：依據國家稅務(wù)總局公告2016年第18號，房地產(chǎn)開(kāi)
發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項目增值稅征收管理暫行辦法，第二節第十條、第十一條、第十二條規定，一般納稅人采取預收款方式銷(xiāo)售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項目，應在收到預收款時(shí)按照3%的預征率預繳增值稅。應預繳稅款按照以下公式計算：應預繳稅款=預收款/（1+適用稅率或征收率）×3%，適用一般計稅方法計稅的，按照11%的適用稅率計算；
適用簡(jiǎn)易計稅方法計稅的，按照5%的征收率計稅，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)新項目和老項目中選擇一般計稅方法的，按11%的適用稅率計算，老項目選擇簡(jiǎn)易計稅方法的，按5%的適用稅率計算；
這里有一點(diǎn)需要注意，無(wú)論是新、老項目，只要是適用一般計稅方法計稅的，應按照取得的全部?jì)r(jià)款和價(jià)外費用，扣除當期銷(xiāo)售房地產(chǎn)項目對應的土地價(jià)款后的余額計算銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售額公式如下：
銷(xiāo)售額=（全部?jì)r(jià)款和價(jià)外費用-當期允許扣除的土地價(jià)款）/（1+11%）
依據第二章第一節第五條，當期允許扣除的土地價(jià)款按照以下公式計算，當期允許扣除的土地價(jià)款=（當期銷(xiāo)售房地產(chǎn)項目建筑面積/房地產(chǎn)項目可供銷(xiāo)售建筑面積）×支付的土地價(jià)款，當期銷(xiāo)售房地產(chǎn)項目建筑面積，是指當期進(jìn)行納稅申報的增值稅銷(xiāo)售額對應的建筑面積。房地產(chǎn)項目可供銷(xiāo)售建筑面積，是指房地產(chǎn)項目可以出售的總建筑面積，不包括銷(xiāo)售房地產(chǎn)項目時(shí)未單獨作價(jià)結算的配套公共設施的建筑面積。支付的土地價(jià)款，是指向政府、土地管理部門(mén)或受政府委托收取土地價(jià)款的單位直接支付的土地價(jià)款。
納稅申報：房地產(chǎn)老項目選擇按照簡(jiǎn)易計稅方法計稅的，按照5%征收率全額申報，扣減預繳，未抵減完的預繳稅款可以結轉下期繼續抵減；
房地產(chǎn)老項目選擇按一般計稅方法計稅及新項目，按面積配比土地價(jià)款，按照11%稅率，扣減預繳后向主管?chē)?a target="_blank" class="keylink">機關(guān)申報納稅，未抵減完的預繳稅款可以結轉下期繼續抵減。
發(fā)票管理：無(wú)論是房地產(chǎn)新項目、老項目，增值稅普通發(fā)票、專(zhuān)用發(fā)票都可以自行開(kāi)具，但是在2016年4月30日前收取并已向主管地稅機關(guān)申報繳納營(yíng)業(yè)稅的預收款，未開(kāi)具營(yíng)業(yè)稅發(fā)票的，可以開(kāi)具增值稅普通發(fā)票，不得開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，向其他個(gè)人銷(xiāo)售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項目，不得開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票。
參 考 文 獻
[1] 《關(guān)于全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》財稅〔2016〕36號及附件2.
