培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃范文第1篇一、營(yíng)銷(xiāo)組織架構為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，，全國公務(wù)員公同的天地本公司內部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶(hù)服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具下面是小編為大家整理的2023培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃【五篇】,供大家參考。
培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃范文第1篇
一、營(yíng)銷(xiāo)組織架構
為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，，全國公務(wù)員公同的天地本公司內部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶(hù)服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具體負責本次計劃的營(yíng)銷(xiāo)組織工作。
圖計劃的營(yíng)銷(xiāo)組織架構
集合資產(chǎn)管理計劃工作小組
銷(xiāo)售管理組
客戶(hù)服務(wù)組
營(yíng)銷(xiāo)策劃組
二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機構建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調動(dòng)代銷(xiāo)機構的積極性，在為代銷(xiāo)機構提供人員培訓、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機構現有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機結合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。
在本次計劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負責整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導工作。
銷(xiāo)售管理組負責代銷(xiāo)機構的市場(chǎng)調研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓、業(yè)務(wù)指導與業(yè)務(wù)考評工作，及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機構管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。
客戶(hù)服務(wù)組負責為代銷(xiāo)機構的客戶(hù)提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，收集客戶(hù)的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應情況，及時(shí)準確地上報相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規范代銷(xiāo)機構的銷(xiāo)售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會(huì )有關(guān)規定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規定，本著(zhù)平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機構簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”），明確了本公司與代銷(xiāo)機構的權利義務(wù)關(guān)系。針對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機構密切合作，嚴格執行相關(guān)規定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷(xiāo)售活動(dòng)安排
⒈按照中國證監會(huì )《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規定，對代銷(xiāo)機構進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機構的各項業(yè)務(wù)準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。
⒉獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機構對其一級分支機構開(kāi)展市場(chǎng)調研、業(yè)務(wù)培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規則與業(yè)務(wù)流程以及客戶(hù)服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機構對其下一級分支機構開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓。
⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷(xiāo)機構指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點(diǎn)地區舉辦路演推介會(huì )，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構共同組織宣傳推廣活動(dòng)；
銷(xiāo)售管理組負責各地區代銷(xiāo)機構的巡查工作，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息；
客戶(hù)服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶(hù)服務(wù)支持。
⒌發(fā)行結束后，按照中國證監會(huì )的有關(guān)規定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機構共同對整個(gè)集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結，對各地區發(fā)行工作進(jìn)行考核評價(jià)，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及客戶(hù)服務(wù)等。
三、直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對機構客戶(hù)及資金量充裕的個(gè)人客戶(hù)。本公司根據客戶(hù)需求特征及地域分布情況，對直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：
⒈機構設置
目前，本公司在全國設有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區管理總部，為直銷(xiāo)客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統一管理與協(xié)調工作。
⒉人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調動(dòng)各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區工作組，具體如下：
（）路演推介領(lǐng)導小組負責對整個(gè)路演推介工作的統籌安排與監督實(shí)施。負責人：張躍；
（）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
根據直銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，各工作組應由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構客戶(hù)進(jìn)行推介。
（二）銷(xiāo)售活動(dòng)安排
⒈獲得證監會(huì )批文前的直銷(xiāo)客戶(hù)走訪(fǎng)工作
自著(zhù)手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶(hù)群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內容，同時(shí)與客戶(hù)加強了溝通，了解了客戶(hù)需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據。
⒉獲得證監會(huì )批文后的路演推介工作
（）本公司內部進(jìn)行各地區路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調一致，合理安排；
（）各地區路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強對各地潛在客戶(hù)的推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）在各地區的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機構的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現混亂。
⒊本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)
（）在就近接受各地直銷(xiāo)客戶(hù)認購的基礎上，深入挖潛客戶(hù)資源；
（）對首次認購金額超過(guò)萬(wàn)元的客戶(hù)，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶(hù)及認購辦理服務(wù)；
（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶(hù)，落實(shí)認購意向；
培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃范文第2篇
[關(guān)鍵詞] 小企業(yè)；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；
營(yíng)銷(xiāo)阻力；
執行性
[中圖分類(lèi)號] F276.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)08-0065-03
[基金項目] 成都信息工程學(xué)院社科課題“中國西部小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)阻力研究”(批準號：CCRF200606)階段性成果
[作者簡(jiǎn)介] 錢(qián)永貴，成都信息工程學(xué)院電子商務(wù)系講師，研究方向為小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；
陳 瑩，成都信息工程學(xué)院電子商務(wù)系講師，研究方向為廣告設計；
袁 波，成都信息工程學(xué)院電子商務(wù)系講師，研究方向為信息產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。(四川 成都 610103)
隨著(zhù)小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究的逐漸深入，本課題組已經(jīng)從調查收集的資料中總結出小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的實(shí)態(tài)，并提出了營(yíng)銷(xiāo)阻力的概念，指出小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在環(huán)境性、戰略性、策略性和執行性四種不同類(lèi)型的阻力。具體到執行性阻力，主要表現形式為缺乏營(yíng)銷(xiāo)計劃和費用預算導致?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)的隨意性、組織機構設置及制度的不規范性、人力資源管理主要著(zhù)眼于眼前利益導致銷(xiāo)售人員的短視行為等方面。不同的執行性阻力源自于不同的原因組合。本文將從以下四個(gè)方面有針對性地深入研究每一項執行性營(yíng)銷(xiāo)阻力現狀與原因，并提出相應的對策。
一、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算管理
1.小企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算管理的現狀及原因分析。據對樣本小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)態(tài)調查的資料統計和分析，只有56.5%的小企業(yè)能實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算管理，可以看出小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算的編制和執行方面與大企業(yè)存在明顯的差距(見(jiàn)圖1)。只有210家占26%的小企業(yè)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度并有效實(shí)施(見(jiàn)圖2)。之所以很多小企業(yè)沒(méi)有有效實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)計劃管理和制度管理，是由于小企業(yè)生存壓力大，在營(yíng)銷(xiāo)理念方面更加注重短期利益的結果。
從小企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)計劃管理的情況與營(yíng)銷(xiāo)結果進(jìn)行對比分析，465家實(shí)行了營(yíng)銷(xiāo)計劃和預算管理的企業(yè)，其平均利潤率約為4.75%左右，而其他未有效實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)計劃管理的企業(yè)，其平均銷(xiāo)售利潤率僅為0.43%，這說(shuō)明二者具有很強的相關(guān)性。所以，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前，小企業(yè)們應制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃，藉以減少企業(yè)執行性營(yíng)銷(xiāo)阻力。
2.小企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算管理的對策。營(yíng)銷(xiāo)計劃應涉及營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃、需求預測、銷(xiāo)售預算、銷(xiāo)售區域設計以及制度設計等方面。營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確定一個(gè)目標，并制定出總體的經(jīng)營(yíng)思想和指導方針。小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略應立足于以行業(yè)追隨者的身份去“精耕細作”，在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面均實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。在需求預測方面，小企業(yè)應通過(guò)對目標市場(chǎng)的調查，準確分析消費者群體的購買(mǎi)行為特征，找出消費者對產(chǎn)品屬性的需求，并預測企業(yè)市場(chǎng)容量和銷(xiāo)售量。再以企業(yè)銷(xiāo)售量預測為基礎，結合企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際狀況，預測出企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)費用與利潤效果，并對營(yíng)銷(xiāo)費用按計劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目進(jìn)行預算分配。企業(yè)還應該設計好目標市場(chǎng)范圍的銷(xiāo)售分區，以便于后續營(yíng)銷(xiāo)渠道建設和管理工作的開(kāi)展。最后，企業(yè)須制定完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度并有效實(shí)施。完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度主要應包括銷(xiāo)售計劃管理制度、銷(xiāo)售組織管理制度、市場(chǎng)情報管理制度、銷(xiāo)售人員工作準則、售后服務(wù)管理制度、銷(xiāo)售人員管理制度(激勵機制)、應收賬款管理制度等。
二、組建與完善營(yíng)銷(xiāo)機構
1.小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機構建立的現狀及原因分析。對小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)態(tài)的調查表明，小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組織機構的建立方面是很不規范和完善的。僅有366家占43.94%的企業(yè)設置了營(yíng)銷(xiāo)部；
有108家占13.12%的企業(yè)僅設置了銷(xiāo)售部；
有102家占12.39%的小企業(yè)沒(méi)有設置任何營(yíng)銷(xiāo)機構；
有192家占23.33%的企業(yè)并列設置了銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部；
有177家占21.51%的企業(yè)并列設置了營(yíng)銷(xiāo)部和市場(chǎng)部(見(jiàn)表1)。
實(shí)際上，很多小企業(yè)由于對營(yíng)銷(xiāo)理論的認知處于較低水平，并沒(méi)有理清企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與公關(guān)、市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售管理、廣告等活動(dòng)的主從關(guān)系，也沒(méi)有理清市場(chǎng)調查與研究、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執行和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之間的關(guān)聯(lián)性與差異性，這種情況將嚴重影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執行力的有效性，進(jìn)而影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，企業(yè)應該在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作之前組建好完善的營(yíng)銷(xiāo)機構。
2.小企業(yè)建立合理的營(yíng)銷(xiāo)組織機構的對策。建立合理的營(yíng)銷(xiāo)組織機構，首先，需要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體工作內容進(jìn)行系統分析。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體工作一般可以分成市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理、廣告與公關(guān)活動(dòng)、客戶(hù)關(guān)系管理等內容。其次，根據職務(wù)專(zhuān)業(yè)化、職務(wù)擴大化、職務(wù)豐富化等原理將工作內容歸并，設置不同的工作崗位或職務(wù)，比如市場(chǎng)研究員、營(yíng)銷(xiāo)策劃師、銷(xiāo)售員、客戶(hù)服務(wù)員、廣告設計師、公關(guān)等。然后，運用工作貢獻的相似性或工作關(guān)系的相近性等特征，將不同工作崗位編入相應的營(yíng)銷(xiāo)各項分支部門(mén)，如公關(guān)部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、廣告部等。最后，將各分支部門(mén)組合成營(yíng)銷(xiāo)組織系統。在形成系統時(shí)，要處理好集權與分權的關(guān)系，處理好直線(xiàn)機構與參謀機構的關(guān)系，處理好各分支部門(mén)間權利和職責的分配。
三、打造具有發(fā)展潛力的營(yíng)銷(xiāo)團隊
1.小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設的現狀與原因分析。在本課題研究組人員對小企業(yè)進(jìn)行調查的過(guò)程中，許多受訪(fǎng)者不斷提到“現在優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員很少”、“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果很大程度上取決于是否擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員”等，說(shuō)明小企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在了終端銷(xiāo)售環(huán)節，這符合其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件差、企業(yè)實(shí)力弱、企業(yè)生存壓力大等基本特征。表2～表4是本課題調查收集到的關(guān)于企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建立與管理方面的基本情況。
統計表明，在營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘環(huán)節，有470家占57.11%的企業(yè)主要關(guān)注應聘者的實(shí)戰經(jīng)驗，僅有260家占31.59%的企業(yè)關(guān)注應聘者的理論水平。在培訓方式上，有578家占70.23%的企業(yè)更加關(guān)注實(shí)戰訓練，僅有111家占13.49%的企業(yè)聘請外部高水平專(zhuān)家參與企業(yè)培訓。在對營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵方面，高達711家占86.39%的企業(yè)選擇了銷(xiāo)售傭金激勵，僅有161家占19.56%的小企業(yè)會(huì )采用提供培訓機會(huì )這種激勵方式。
從這些數據可以清晰地看出，小企業(yè)所重點(diǎn)關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)人員主要是銷(xiāo)售或者推銷(xiāo)人員。而且，無(wú)論是從招聘的要求、培訓的內容還是激勵的手段等方面，均可看出企業(yè)管理者主要重視短期利益的實(shí)現，而沒(méi)有從企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的角度發(fā)掘、培養和管理人才。
2.小企業(yè)打造發(fā)展性營(yíng)銷(xiāo)團隊的對策。打造發(fā)展性營(yíng)銷(xiāo)團隊，需要企業(yè)管理者樹(shù)立消費者導向的營(yíng)銷(xiāo)理念，改變推銷(xiāo)主導思維，全面認識營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節對銷(xiāo)售結果的貢獻。在此基礎上，全面、綜合地分析具有發(fā)展性的營(yíng)銷(xiāo)人員應該具有的基本素質(zhì)與技能，并以此作為發(fā)掘、培訓、考核和激勵營(yíng)銷(xiāo)人員的依據。
在具體操作時(shí)，首先應根據營(yíng)銷(xiāo)組織機構設計中對崗位的設置和對任職人員的要求，分析企業(yè)應補充招聘的營(yíng)銷(xiāo)人員數量，采用多渠道、從多角度考察營(yíng)銷(xiāo)人員勝任職務(wù)的能力。在對新進(jìn)員工進(jìn)行崗前培訓以及對在職人員進(jìn)行技能培訓時(shí)，應以提升短期業(yè)務(wù)能力為基礎，以提升員工長(cháng)遠發(fā)展能力為目標，在培訓方式和內容方面應盡可能豐富化。在對營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施績(jì)效評價(jià)時(shí)，應設計并采用綜合的評價(jià)指標體系，這些指標體系中既包括評價(jià)其短期工作績(jì)效的指標因子，比如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤等，更應該包括能帶來(lái)長(cháng)期績(jì)效的長(cháng)效因子，如新市場(chǎng)開(kāi)拓情況、自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提升情況、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設情況等。在對營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵方面，應建立長(cháng)效激勵機制，在激勵方式上，盡可能摒棄“低基薪+高傭金”的短期激勵模式，而采用年薪制、員工配股計劃、職務(wù)晉升、企業(yè)年金、員工在職培訓機會(huì )等發(fā)展性激勵手段。這樣，既可以提高員工綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)與能力，又可以培養員工對企業(yè)文化的認同感和忠誠度，有利于建立打造發(fā)展性營(yíng)銷(xiāo)團隊。
四、建立綜合健全的服務(wù)保障體系
1.小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)保障的現狀與原因分析。我們可以從企業(yè)是否開(kāi)展了有效的客戶(hù)關(guān)系管理和建立完善的服務(wù)體系來(lái)分析其在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面所付出的努力程度。圖3和表5是關(guān)于這兩個(gè)方面的統計數據。
數據表明，有44%的小企業(yè)建立了完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統。在服務(wù)體系方面，有578家占70.23%的小企業(yè)注重售前咨詢(xún)服務(wù)，有440家占53.46%的小企業(yè)注重售中支持服務(wù)。但僅有114家占13.85%的小企業(yè)注重使用調試服務(wù)，有213家占25.88%的小企業(yè)向客戶(hù)提供技術(shù)支持服務(wù)。由此可見(jiàn)，在服務(wù)體系的建立方面，小企業(yè)把關(guān)注的中心主要放在了售前咨詢(xún)和售中支持服務(wù)方面。結合研究人員訪(fǎng)談?wù){查得知，這是因為售前和售中服務(wù)關(guān)系到產(chǎn)品是否能夠銷(xiāo)售得出去，關(guān)系到短期銷(xiāo)售目標和利潤目標的實(shí)現。而售后服務(wù)在他們看來(lái)，已經(jīng)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，無(wú)法實(shí)現短期利益，反而還會(huì )增加服務(wù)成本，所以不予重視。但這樣的服務(wù)體系和思維，勢必導致客戶(hù)滿(mǎn)意度降低，難以形成客戶(hù)忠誠，嚴重影響企業(yè)長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)效益。
2.小企業(yè)實(shí)施有效服務(wù)體系的對策。有效的服務(wù)體系的建立，除了需要重視售前咨詢(xún)和售中支持服務(wù)外，小企業(yè)還需要樹(shù)立顧客滿(mǎn)意管理理念，把售后服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)控制手段，用以提高顧客滿(mǎn)意度，這將為企業(yè)源源不斷地擴大客戶(hù)資源打好基礎。
在大多數小企業(yè)，市場(chǎng)分析、消費者定位、尋找客戶(hù)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)服務(wù)和后臺支持等業(yè)務(wù)是分開(kāi)進(jìn)行的，這使得企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節間很難在面向客戶(hù)時(shí)形成合力。因此，企業(yè)應利用呼叫中心等新型信息手段，結合傳統的信息渠道，建立企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)數據庫，通過(guò)管理營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節與客戶(hù)間的互動(dòng)，發(fā)現新市場(chǎng)和渠道，減少銷(xiāo)售環(huán)節、降低銷(xiāo)售成本，提高客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)利潤貢獻度、客戶(hù)忠誠度，最終為企業(yè)帶來(lái)豐厚的營(yíng)銷(xiāo)效益。
完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系應包含建立動(dòng)態(tài)客戶(hù)關(guān)系管理數據庫、售前咨詢(xún)服務(wù)、售中支持服務(wù)、售后服務(wù)以及客戶(hù)投訴管理(見(jiàn)圖4)。
參考文獻：
[1]錢(qián)永貴.小企業(yè)與大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的差異性分析[J].江蘇商論，2006，(12).
培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃范文第3篇
職業(yè)技能培訓教材的銷(xiāo)售有別于一般性圖書(shū)和教材，教材的銷(xiāo)量與參加職業(yè)資格鑒定考試的人數相關(guān)，與鑒定考試組織部門(mén)的指導工作相關(guān)，與行業(yè)、企業(yè)技能人才培養需求有關(guān)，也與出版社自身的營(yíng)銷(xiāo)策略密切相關(guān)。本文以上?！?+X職業(yè)技術(shù)?職業(yè)資格培訓教材”為例，研究職業(yè)技能培訓教材的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、“1+X職業(yè)技術(shù)?職業(yè)資格培訓系列教材”營(yíng)銷(xiāo)策略分析
“1+X職業(yè)技術(shù)?職業(yè)資格培訓系列教材”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“1+X教材”）由人力資源和社會(huì )保障部教材辦公室、上海市職業(yè)培訓研究發(fā)展中心依據上海1+X職業(yè)技能鑒定考核細目組織專(zhuān)家編寫(xiě)，由中國勞動(dòng)社會(huì )保障出版社上海分社于2002年開(kāi)始陸續出版。通過(guò)調研發(fā)現，該系列教材目前已累計出版160多個(gè)職業(yè)、近500本教材，涉及管理咨詢(xún)類(lèi)、創(chuàng )意設計類(lèi)、機電技術(shù)類(lèi)等十個(gè)大類(lèi)。
作為上海地方的職業(yè)技能培訓教材，這系列教材定位于為上海地方的職業(yè)資格鑒定考試和職業(yè)技能培訓服務(wù)，同時(shí)也面向全國銷(xiāo)售，將上海地區職業(yè)培訓的新理念、新工藝、新技術(shù)等傳播到全國?；谶@一定位，教材從出版以來(lái)，一直采用多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行推廣，取得了不錯的效果。這對目前圖書(shū)市場(chǎng)上的職業(yè)資格培訓教材的營(yíng)銷(xiāo)工作可以起到借鑒作用。
1.配合相關(guān)指導部門(mén)，提高本地市場(chǎng)教材的使用率
近年來(lái)，“1+X教材”的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)已經(jīng)開(kāi)始放在提高教材的使用率上。上海市職業(yè)培訓指導中心于2007年、2008年相繼下發(fā)了關(guān)于規范教材使用文件以及進(jìn)行教材使用情況檢查的文件，并對相關(guān)從事職業(yè)資格考試培訓的部門(mén)進(jìn)行檢查，對培訓規模較大、教材用量異常的培訓機構，進(jìn)行重點(diǎn)走訪(fǎng)，促使培訓機構規范使用正版教材。
2.以重點(diǎn)省市為核心，擴大教材在外省市的使用率
“1+X教材”的外省市使用率占了總使用率的很大比例，針對各省市銷(xiāo)售比例不均的情況，出版社專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)編輯有計劃地開(kāi)展了三項工作：一是做好新書(shū)的“按點(diǎn)、按量”主發(fā)，保證教材在外省市的展示和零售；
二是嘗試通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部與各省發(fā)行站系統建立聯(lián)系，挖掘發(fā)行站的潛力；
三是與一些大型教材經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)系，有針對性地傳遞圖書(shū)信息。
3.抓新華書(shū)店系統，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)化運作水平
分社的營(yíng)銷(xiāo)編輯配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)巡查與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行直接聯(lián)系和信息傳遞，促進(jìn)主發(fā)上架、銷(xiāo)售反饋等，嘗試簽名售書(shū)、店內海報等宣傳方式，進(jìn)一步提升基于賣(mài)場(chǎng)的教材銷(xiāo)售工作。
4.多種手段并用，確保培訓教材實(shí)現基本銷(xiāo)售目標
部分“1+X”教材有主要編寫(xiě)單位，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì )首先確保編審單位使用已出版的職業(yè)技能培訓教材。然后在現有基礎上加強與教研室的聯(lián)系，通過(guò)召開(kāi)教材推介會(huì )、教研活動(dòng)等形式進(jìn)行推廣，即圍繞編審單位、學(xué)校做宣傳。
5.針對經(jīng)銷(xiāo)商系統，定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議
定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，進(jìn)一步加強與核心經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，增加銷(xiāo)售碼洋，同時(shí)配合參與經(jīng)銷(xiāo)商組織的教材巡展等終端經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)。
6.緊密聯(lián)系終端，加強培訓機構走訪(fǎng)
“1+X”教材的策劃編輯一直十分重視與教材使用終端的聯(lián)系，每年會(huì )走訪(fǎng)上海地區的主要培訓機構，定期召開(kāi)重點(diǎn)培訓機構會(huì )議，目標是與終端建立直接聯(lián)系，加強產(chǎn)品信息傳遞和意見(jiàn)收集，甚至合作選題。
7.策劃編輯參與營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)推進(jìn)編發(fā)結合
“1+X”教材策劃編輯都會(huì )不同程度地投入自己負責產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，互相協(xié)作，群策群力，配合營(yíng)銷(xiāo)編輯做好營(yíng)銷(xiāo)工作。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的借鑒意義
“1+X”教材從2002年出版后，品種和規模不斷擴大，并且配套了相關(guān)的鑒定考核指導手冊以輔助教材的使用，更好地為參加鑒定考試的學(xué)員提供服務(wù)。進(jìn)入市場(chǎng)近十年來(lái)，形成了一個(gè)具有良好口碑的獨立品牌，在上海地區已經(jīng)是各培訓學(xué)校開(kāi)展各類(lèi)職業(yè)技能培訓以及參加職業(yè)鑒定考試人員的首選教材，同時(shí)在外省市的銷(xiāo)量也非?？捎^(guān)。綜合以上“1+X”教材的營(yíng)銷(xiāo)策略，可對各出版社職業(yè)技能培訓教材的推廣工作起到以下借鑒意義：
一是借助已有的資源，發(fā)揮所擁有的行政優(yōu)勢，鞏固職業(yè)技能培訓教材原有的市場(chǎng)陣地。
二是加強渠道建設，包括系統內發(fā)行渠道、新華書(shū)店渠道以及各級經(jīng)銷(xiāo)商渠道，建立健全營(yíng)銷(xiāo)機制，提高市場(chǎng)的占有率。
三是進(jìn)一步完善市場(chǎng)化運行機制體制，強化市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)理念，走訪(fǎng)終端用戶(hù)，強化終端推廣。
培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃范文第4篇
充分利用終端形象店網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)推進(jìn)建設，是A品牌形象推廣的重要手段。在這一形象推廣建設過(guò)程中，配合A品牌形象推廣計劃，其系列營(yíng)銷(xiāo)模式設計特征如下：
一、地區分銷(xiāo)一級推廣商應用模式：
說(shuō)明：改變以往大區域的經(jīng)銷(xiāo)機制，一級推廣商以小鎮為單位，每鎮設一至兩個(gè)推廣商；
推廣商承擔A品牌和產(chǎn)品在該地區的推廣計劃和分銷(xiāo)任務(wù)，除此之外，還要承擔地區形象店網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)建設任務(wù)；
推廣商起著(zhù)A品牌的形象展示、倉儲、物流和產(chǎn)品分銷(xiāo)組織平臺的作用。如下圖所示：
二、區域推進(jìn)模式：
說(shuō)明：在戰術(shù)上采取區域滲透型進(jìn)入地區區域市場(chǎng)，以構筑A品牌形象網(wǎng)絡(luò )根據地和終端陣地為主要作戰方針，進(jìn)入一個(gè)區域，做熟做透一個(gè)區域，在該區域建立起強大的終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和形象店分銷(xiāo)鏈。先期工作是在華南區廣東本部進(jìn)行試驗性操作，當這一操作模式獲得成功，則在做熟廣東區域市場(chǎng)的情況下，開(kāi)始向外區進(jìn)行延伸。在五年戰略規劃中，將組建以北京為中心的華北戰區、以上海為中心的華東戰區、以成都為中心的西南戰區、以長(cháng)春為中心的東北戰區、以武漢為中心的華中戰區和以廣州為中心的華南戰區，共六大分銷(xiāo)拓展戰區。
下圖為珠三角地區初期市場(chǎng)拓展的“六子連環(huán)陣”分銷(xiāo)規劃：
在珠三角地區的品牌形象推進(jìn)中，預計耗時(shí)約一年左右。其實(shí)已從今年元月份起，短短四個(gè)月時(shí)間，目前已在深圳、東莞兩地建立形象店網(wǎng)絡(luò )達七十余家，一級推廣商十家，月銷(xiāo)量平均為二十余萬(wàn)元。作為一個(gè)新品牌新產(chǎn)品，A品牌所設計的這一營(yíng)銷(xiāo)模式已獲得初期的成功。如果珠三角地區的六子連環(huán)陣結成，則月銷(xiāo)量至少達七十余萬(wàn)元。這在目前渠道混亂人心浮躁的辦公文具市場(chǎng)態(tài)勢下，不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。而據調查，行業(yè)內在行銷(xiāo)方面較優(yōu)秀的得力集團去年在某省區總銷(xiāo)量不過(guò)為六百余萬(wàn)元。而按照BB公司的A品牌營(yíng)銷(xiāo)計劃，五年內如果順利完成六大戰區的組建，則至少擁有一千余家品牌形象加盟店，設計年銷(xiāo)量為三億元左右。從短期來(lái)講，A品牌計劃2003年年底前，成立六個(gè)區域分銷(xiāo)業(yè)務(wù)小組，以期徹底將六子連環(huán)陣搭建成功。
三、一體化培訓服務(wù)管理模式
說(shuō)明：一體化的培訓服務(wù)管理分為兩大部分：一為外部培訓，即客戶(hù)培訓管理體系；
二為內部培訓，即員工培訓管理體系。這兩大部分管理體系的構建是BB公司在推進(jìn)品牌建設過(guò)程中最為關(guān)鍵的著(zhù)眼點(diǎn)。
1、外部培訓。一切以客戶(hù)為中心，所有的市場(chǎng)推廣都圍繞客戶(hù)來(lái)操作，包括為客戶(hù)度身訂做培訓服務(wù)管理體系，密切跟蹤服務(wù)全程培訓管理，幫助客戶(hù)培訓高素質(zhì)的分銷(xiāo)團隊和管理精英?？蛻?hù)的需要就是我們的工作。在傳統的市場(chǎng)業(yè)務(wù)觀(guān)念里，客戶(hù)與公司往往為買(mǎi)賣(mài)對立的關(guān)系，而在BB公司的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)管理手冊里，客戶(hù)就是企業(yè)的合作伙伴，客戶(hù)的成長(cháng)關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和未來(lái)。因此，為客戶(hù)所做的一切，均是為了企業(yè)能夠健康迅速地發(fā)展。
大多數情況下，規模實(shí)力相當薄弱的客戶(hù)，在市場(chǎng)中是一群弱勢群體，因而甚少得到供應商的關(guān)心和幫助。建立一體化的培訓服務(wù)管理模式就是從根本上改變市場(chǎng)這一傳統觀(guān)念，給客戶(hù)最大化的支持，而非停留在口頭上。特別針對客戶(hù)設計規范化、標準化的培訓業(yè)務(wù)服務(wù)管理流程如下：
客戶(hù)培訓是強化服務(wù)和維護分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )最為重要的內容，培訓服務(wù)的效果、質(zhì)量好壞與否，將直接影響到必備品牌的推廣和產(chǎn)品分銷(xiāo)，因此，在培訓體系的建立過(guò)程中，高度重視培訓教材的實(shí)戰性和可塑性是后期培訓實(shí)施的關(guān)鍵。另外，BB公司總部培訓中心的人才培養亦是培訓管理體系中不可忽視的重要環(huán)節。在BB公司為客戶(hù)設計的培訓管理體系里，為客戶(hù)所做的一切服務(wù)均是免費的。此舉的目的是將獲得廣大客戶(hù)的擁護和支持，忠誠客戶(hù)的凝聚力將大大加強。
2、內部培訓。BB公司一方面要致力于客戶(hù)服務(wù)，但如果自身素質(zhì)并未提升，因而受到局限，又何來(lái)“致力客戶(hù)服務(wù)”？為達成此一目的，必須要從內部著(zhù)手，通過(guò)內力作用的牽引來(lái)推動(dòng)外力的延伸。內部因素與外部因素形成一種相互因果的關(guān)系。所以另一方面，通過(guò)加強內部培訓體系的建立來(lái)全面提升企業(yè)和員工的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，也提升了業(yè)務(wù)團隊的向心力和凝聚力，這一工作是整個(gè)品牌建設的重中之重。
內部培訓管理體系業(yè)務(wù)流程如下圖所示：
培訓機構營(yíng)銷(xiāo)工作計劃范文第5篇
培訓的前瞻性、關(guān)聯(lián)性
企業(yè)的培訓與企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰略、績(jì)效目標、資源匹配是相協(xié)調發(fā)展的，而培訓作為思想前沿的陣地，同時(shí)也作為員工素質(zhì)提升的廣闊舞臺，在開(kāi)闊企業(yè)視野，引導一種蓬勃向上的企業(yè)人文環(huán)境以及創(chuàng )建學(xué)習型的團隊組織中，發(fā)揮著(zhù)不可替代的作用。而企業(yè)要做到這一點(diǎn)，其培訓體制必須要具有前瞻性以及培訓的關(guān)聯(lián)性。
案例：健豐餅業(yè)是近年來(lái)餅干行業(yè)里躍出的一匹強勁“黑馬”，其在短短的三年時(shí)間里，快速成長(cháng)，從建廠(chǎng)之初的年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)元，到三年后的年銷(xiāo)售額2.6億，再到目前的品類(lèi)單產(chǎn)行業(yè)第一，其飛速發(fā)展的銷(xiāo)售奇跡令業(yè)界驚嘆。當然，與企業(yè)的高速發(fā)展相匹配，健豐公司的培訓體系同樣高人一籌：1、“用三年的時(shí)間，走完別人十年的路”是健豐公司的經(jīng)營(yíng)理念，該理念貫穿該公司培訓體系始終，引領(lǐng)和指導著(zhù)該企業(yè)各部門(mén)尤其是銷(xiāo)售部門(mén)的培訓方向。2、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，并據此建立科學(xué)、完善的培訓機制和體系，營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、供應、財務(wù)等企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)，在公司整體大營(yíng)銷(xiāo)、大物流的整體培訓思路和框架下，各自建立相應的配套培訓體系和制度，并嚴格落實(shí)，不流于形式。3、培訓高度體現出前瞻性、關(guān)聯(lián)性的特點(diǎn)，圍繞著(zhù)餅干行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向及其趨勢，其培訓內容具有超前意識，培訓內容也相互關(guān)聯(lián)、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明確提出深度分銷(xiāo)的運營(yíng)理念，并聘請上海至匯營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)公司進(jìn)行培訓和指導實(shí)施，在物流方面，針對快速增量的特點(diǎn)，提前培訓和灌輸第三方物流、外包物流等先進(jìn)管理思想，同時(shí)，人力資源部還結合公司實(shí)際，培訓相關(guān)的崗位職責、職業(yè)化道路的培養與提升等，使培訓與企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向高度匹配。
培訓的前瞻性、關(guān)聯(lián)性，讓健豐公司的營(yíng)銷(xiāo)團隊建設“如虎添翼”，特別是培訓的超前意識，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的各階員工擁有了共同的愿景，他們心往一處想，勁往一處使，使整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售系統煥發(fā)出勃勃的生機。
培訓的針對性、實(shí)效性
在一個(gè)企業(yè)內部，不同的崗位、不同的層級，其所培訓的需求是不一樣的，因此，企業(yè)的培訓就要體現出針對性的特點(diǎn)?！耙蛉酥埔恕?，“因才施教”，不僅注重培訓形式，而且還要側重培訓效果，培訓的形式新穎與培訓的有效實(shí)用，是企業(yè)的培訓部門(mén)所應該遵循的培訓準則。
案例：可口可樂(lè )公司是世界上最具品牌價(jià)值的國際性的跨國公司，其風(fēng)靡全球將近百年。當然，與其遍布全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )相匹配，可口可樂(lè )公司的培訓體系也堪稱(chēng)一流?？煽诳蓸?lè )公司在銷(xiāo)售系統有一套叫《步步高》的培訓計劃，該培訓體系從業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售主任再到銷(xiāo)售經(jīng)理等等，都有內容不同、各有偏重的培訓計劃，并定時(shí)、定人、定崗，予以制度化、規范化、流程化的培訓。比如，針對一線(xiàn)基層業(yè)務(wù)代表，主要培訓營(yíng)銷(xiāo)技能、拜訪(fǎng)流程、訂單處理、業(yè)務(wù)規范等等具體內容，其主要特點(diǎn)是具體、明確、易于理解和執行；
針對銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)中層，主要培訓管理技巧、激勵方法、領(lǐng)導藝術(shù)等等內容，其特點(diǎn)是基層側重于操作方法，中層側重于溝通、管理等等。
分級、分層培訓，使可口可樂(lè )公司團隊的凝聚力、向心力得到加強，同時(shí)也激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)人員的上進(jìn)心、積極性，使他們看到了向前進(jìn)能夠得到更快成長(cháng)的方向和動(dòng)力，使他們對未來(lái)充滿(mǎn)憧憬，而培訓教材的規范編訂與完善，使他們理論聯(lián)系實(shí)際，及時(shí)將學(xué)到的東西活學(xué)活用到市場(chǎng)，從而更加注重效果，促使了銷(xiāo)售工作的健康穩定發(fā)展。
培訓的互動(dòng)性、趣味性
隨著(zhù)社會(huì )上培訓機構的推波助瀾，培訓的形式與內容也日益千變萬(wàn)化，而作為培訓受眾，也越來(lái)越喜歡和欣賞互動(dòng)性、趣味性較強的培訓方式，該方式最大的特點(diǎn)就是培訓的全員參與，即有知識性、實(shí)戰性的內容，又有互動(dòng)性、趣味性的形式，通過(guò)知識性、互動(dòng)性與趣味性的有效迭加，達到與受訓者的理性與感性共鳴，從而收到較好的培訓效果。
案例：筆者在多年的培訓生涯中，根據培訓對象及其心理，在整個(gè)培訓過(guò)程中，一直執行培訓對象培訓全過(guò)程參與的培訓模式，比如，在04年筆者對一家中型食品企業(yè)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規劃的培訓中，為了克服理論的枯燥、乏味說(shuō)教，增強互動(dòng)性、趣味性，曾先出了一道題目：人在一生當中，究竟有多少可以利用的有效時(shí)間？讓大家積極發(fā)言，結果，大家你一言，我一語(yǔ)，有的算了一下，說(shuō)大概二萬(wàn)多天，有的說(shuō)一萬(wàn)多天，還有的說(shuō)將近三萬(wàn)天，由于該選題延展性強，營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)言踴躍，氣氛熱烈。最后，筆者開(kāi)始引導他們“算算人生這筆帳”：有關(guān)資料顯示，人的平均壽命，是74歲，從出生到上學(xué)再到大學(xué)畢業(yè)這個(gè)過(guò)程，需要20余年的時(shí)間，到了50多歲的時(shí)候，一般都到了退休的年齡，人也無(wú)心再戰，隨時(shí)都準備退下去了，所以，筆者話(huà)鋒一轉，引出主題：其實(shí)，人生真正有作為的所謂有效時(shí)間，也就是中間的這30多年，也就是一萬(wàn)多天的時(shí)間，但在這一萬(wàn)多天的時(shí)間里，又將休息、生病、放假等等，將時(shí)間花掉了，真正剩下來(lái)工作的日子，只有七、八千天的時(shí)間，甚至還不到。通過(guò)這種形式的開(kāi)場(chǎng)白，筆者調動(dòng)了大家參與的積極性，為筆者引入培訓主題做了一個(gè)很好的鋪墊。
整場(chǎng)培訓，營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)而沉思，時(shí)而頓悟，他們針對培訓中出現的互動(dòng)內容，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試，整個(gè)培訓充滿(mǎn)思辯的火花，由于營(yíng)銷(xiāo)員互動(dòng)參與，整場(chǎng)培訓高潮迭起，培訓結束后，氣氛異常熱烈，而掌聲也經(jīng)久不息。
隨著(zhù)現在營(yíng)銷(xiāo)人素質(zhì)的整體提升，作為培訓受眾對培訓內容以及培訓的形式也越來(lái)越挑剔，因此，培訓課題與形式的選擇至關(guān)重要，關(guān)于培訓課題及其技巧的確立業(yè)界歸納為愛(ài)達模型，也即AIDA模型，也就是作為好的培訓模式應遵循以下原則：1、A——Attention注意2、I——Interesting興趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行動(dòng)，也就是說(shuō)好的培訓模式，應該能夠吸引受訓者的注意力，能夠引起大家參與的興趣，從而挑動(dòng)其欲望，采取其行動(dòng)，達到企業(yè)培訓的最終目的。
培訓的計劃性、目的性
好的培訓要講究計劃性、目的性，要講求“三思而后訓”，即通過(guò)培訓，要達到一種什么樣的目標與效果，決不能讓投入的培訓費用“打水漂”，既浪費了資源，卻起不到效果。
企業(yè)在培訓之前，要先了解培訓對象的構成情況，通過(guò)受訓者工作崗位、知識結構、從事行業(yè)、從業(yè)背景、閱歷、興趣愛(ài)好等的摸排，要分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)行培訓。
案例：雪洋食品公司自建立、健全了培訓體系后，通過(guò)內部組建講師團，外部聘請專(zhuān)家“雙管齊下”、里應外合的培訓模式，取得了較好的培訓效果，不僅營(yíng)銷(xiāo)人員流失率大大降低，而且整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的面貌也煥然一新，整體市場(chǎng)操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培訓是怎樣做的呢？歸結起來(lái)，突出表現在培訓的計劃性強、目的性明確等特征上。
1、新人培訓：雪洋食品每年根據市場(chǎng)發(fā)展需要，都要大量招聘應屆大學(xué)畢業(yè)生或有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干，以培養忠誠度較高的營(yíng)銷(xiāo)團隊，針對這些新人，雪洋公司不惜“一擲千金”——在星級酒店展開(kāi)各種形式的培訓內容，不僅對整個(gè)培訓周密計劃，層層落實(shí)，而且其主要培訓內容諸如企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、管理制度、銷(xiāo)售技巧等，都具有目的明確，效果直接的特點(diǎn)，通過(guò)培訓，讓受訓的新人不僅了解和認識了公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀(guān)，而且還進(jìn)一步認同了企業(yè)的運作模式，從而能與企業(yè)“同仇敵愾”、“上下同欲”，與企業(yè)同步快速發(fā)展。
2、星級培訓：雪洋食品公司為了充分體現“人才在企業(yè)的發(fā)展中成長(cháng)，企業(yè)在人才的成長(cháng)中發(fā)展”這一思路，每年都要編撰進(jìn)修培訓計劃，對表現突出、業(yè)績(jì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)外派學(xué)習、參觀(guān)觀(guān)摩或聘請專(zhuān)家等形式，實(shí)施“星級員工卓越打造計劃”，其接受培訓的主要內容有：業(yè)務(wù)管理技能升級、MBA深造、高級營(yíng)銷(xiāo)員等級考試等，通過(guò)此種形式的培訓，不僅使這些優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人素質(zhì)得到提升，實(shí)現業(yè)務(wù)型向管理型的角色轉換，從而讓員工“學(xué)之于企業(yè)，用之于企業(yè)”，而且，也進(jìn)一步激發(fā)了其他營(yíng)銷(xiāo)人員趕超先進(jìn)、爭當先進(jìn)的積極性，從而掀起了“好好學(xué)習、天天向上”的學(xué)習熱潮，達到了企業(yè)創(chuàng )建學(xué)習型團隊組織的培訓目的。
3、專(zhuān)題培訓：雪洋公司還依托自己組建的強大的講師團隊伍，及時(shí)根據市場(chǎng)的變化擬出培訓主題，推出切合市場(chǎng)實(shí)際的培訓計劃，比如，這些講師團成員主要是各大區的銷(xiāo)售經(jīng)理，他們經(jīng)驗豐富，操作老練，那么，企業(yè)根據這些優(yōu)勢，定期舉行內部經(jīng)驗交流、市場(chǎng)操作觀(guān)摩、時(shí)間管理、庫存管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理甚至營(yíng)銷(xiāo)員的情緒管理等等，通過(guò)這一系列的專(zhuān)題培訓，從而達到專(zhuān)項“整治”效果。
