銀行金融營(yíng)銷(xiāo)方案(5篇)（完整文檔）

下面是小編為大家整理的銀行金融營(yíng)銷(xiāo)方案(5篇)（完整文檔）,供大家參考。

營(yíng)銷(xiāo)方案是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，需要具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)。這次小編給大家整理了銀行金融營(yíng)銷(xiāo)方案，供大家閱讀參考。

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一、活動(dòng)主題:“金秋營(yíng)銷(xiāo)”

本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷(xiāo)”為主題，旨在向高中端客戶(hù)和大眾客戶(hù)表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng )美好未來(lái)的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶(hù)為中心、致力于實(shí)現銀客“雙贏(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣(mài)點(diǎn)”作為副題。

二、活動(dòng)時(shí)間:20__年9月26日-10月31日。

三、活動(dòng)目的:

以中秋佳節、國慶節為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶(hù)和持卡人為重點(diǎn)目標群體，以鞏固和發(fā)展客戶(hù)、促進(jìn)儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標，重點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂(lè )市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng)，同時(shí)擴大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶(hù)多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“金秋營(yíng)銷(xiāo)”宣傳活動(dòng)的開(kāi)展，確立我行品牌社會(huì )形象，增強客戶(hù)對我行個(gè)人金融三級服務(wù)(VIP服務(wù)、社區服務(wù)、自助服務(wù))的認知和感受，提高電子渠道的分銷(xiāo)效率，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。

四、活動(dòng)內容

活動(dòng)主要包括以下內容:

(一)“金秋營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品歡樂(lè )送”優(yōu)惠促銷(xiāo)贈禮活動(dòng)。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無(wú)紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設備各項業(yè)務(wù)量的迅速增長(cháng)，同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續快速發(fā)展，特開(kāi)展以下優(yōu)惠促銷(xiāo)贈禮活動(dòng):

1.“金秋營(yíng)銷(xiāo).自助服務(wù)送好禮”

(1)活動(dòng)期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶(hù)，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶(hù)，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶(hù)一份，先到先得，送完為止。

活動(dòng)禮品由各行自行購置。

2.“金秋營(yíng)銷(xiāo).卡慶雙節”

(1)活動(dòng)期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點(diǎn)領(lǐng)取相應標準的禮品，領(lǐng)完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價(jià)值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價(jià)值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價(jià)值200元禮品;

刷卡消費達20000元(含)以上，贈送價(jià)值300元禮品;

禮品應充分迎合客戶(hù)節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動(dòng)物園門(mén)票、公園門(mén)票、商場(chǎng)周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據當地實(shí)際情況，積極篩選3—4個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶(hù)，對當天消費達到標準的客戶(hù)采取現場(chǎng)贈禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應。

由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時(shí)各行應積極做好異地卡客戶(hù)消費贈禮工作

3.“金秋營(yíng)銷(xiāo).速匯通優(yōu)惠大放送”

活動(dòng)期間，速匯通匯款手續費優(yōu)惠20%幅度。

(二)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。

以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開(kāi)展“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)?；顒?dòng)主要內容有:

1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)海報以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺(jué)感染力，吸引客戶(hù)關(guān)注。

2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設專(zhuān)門(mén)的宣傳咨詢(xún)臺并配備導儲員，加強動(dòng)態(tài)推介，引導客戶(hù)使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。

4.積極開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強柜臺人員與客戶(hù)的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。

5.切實(shí)做好對客戶(hù)的綠色通道服務(wù)，嚴格按照有關(guān)要求向客戶(hù)提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節日服務(wù)環(huán)境。

(三)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送”社區活動(dòng)。

1.擴大社區營(yíng)銷(xiāo)滲透面，密切社區關(guān)系，按計劃穩步推進(jìn)社區營(yíng)銷(xiāo)工作。

抓住中秋節和國慶節的有利時(shí)機開(kāi)展“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送”社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，穩步推進(jìn)第二階段社區營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)社區金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶(hù)外展示、社區金融課堂、營(yíng)銷(xiāo)小分隊社區宣傳等各個(gè)方面密切結合，全方位樹(shù)立我行的社區服務(wù)形象，加強社區金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標社區的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區客戶(hù)的感情，穩步推進(jìn)社區營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.結合活動(dòng)促銷(xiāo)內容，確定社區目標客戶(hù)，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。

(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)

9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報到高峰期，各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取通知書(shū)享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶(hù)群體，拓展教育社區市場(chǎng)業(yè)務(wù);對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開(kāi)展社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性;對潛在的匯款大戶(hù)及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區域企業(yè)，各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營(yíng)銷(xiāo)，爭取導地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。

(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲蓄存款業(yè)務(wù)

9月、10月個(gè)人存款的目標社區應確定為校園社區和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節特點(diǎn)，大力吸收儲蓄存款。抓住國慶節期間股市休市的商機，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“教育儲蓄存款”，營(yíng)銷(xiāo)宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng )新優(yōu)勢。國慶節期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專(zhuān)人值班，妥善處理客戶(hù)投訴或滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。

(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)以及各項個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)

活動(dòng)期間，各行應在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區加強對汽車(chē)消費信貸以及我行各項個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。加強對高中端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度，

推進(jìn)集團客戶(hù)購車(chē)服務(wù)合作;同時(shí)加強與人保財險公司以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通合作，加大對集團客戶(hù)資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)穩步增長(cháng)。

在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規范操作的基礎上力求為客戶(hù)提供便捷高效的服務(wù)。

(四)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè )送”活動(dòng)。

以本次活動(dòng)為切入點(diǎn)，通過(guò)建立客戶(hù)回訪(fǎng)制度、了解客戶(hù)節日需求，充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶(hù)提供全方位貴賓增值服務(wù);同時(shí)抓住高端客戶(hù)“十·一”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財務(wù)規劃問(wèn)題的有利時(shí)機，向高端客戶(hù)推介個(gè)人理財業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高樂(lè )當家理財服務(wù)的吸引力。主要內容有:

1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達方式向客戶(hù)發(fā)送省分行統一制做的一張節日賀卡，并同時(shí)準備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂(lè )等行業(yè)的高檔合作機構在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶(hù)提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機場(chǎng)、車(chē)站等交通部門(mén)向我行客戶(hù)提供貴賓服務(wù)。

3.國慶節期間，客戶(hù)外出較多，各行要確保理財中心、理財專(zhuān)柜和客戶(hù)專(zhuān)窗正常營(yíng)業(yè);同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機構切實(shí)落實(shí)客戶(hù)綠色通道服務(wù)和各項優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作，嚴格執行“漫游服務(wù)”標準，確?？傂蠽客戶(hù)在全國范圍內能夠得到專(zhuān)門(mén)服務(wù)，兌現樂(lè )當家的品牌。

五、活動(dòng)目標

通過(guò)本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭在10月份實(shí)現以下目標:

1.客戶(hù)新增超過(guò)歷史同期水平，并使客戶(hù)結構得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高;

2.卡社會(huì )知名度和使用率得到進(jìn)一步提高，當月刷卡消費交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長(cháng)，同業(yè)占比在9月份基礎上有所上升;

3.速匯通競爭優(yōu)勢得到鞏固和提高，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續快速發(fā)展，手續費收入新增創(chuàng )歷史同期水平;

4.自助設備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長(cháng)10%。

5.圓滿(mǎn)完成各項業(yè)務(wù)指標。

一、背景資料

1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介

動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規定的動(dòng)產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場(chǎng)占有率居國內首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩固市場(chǎng)份額，擴大銷(xiāo)售量，那么就需要一項專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩定的購銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據的辦理問(wèn)題的理財產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)(倉單)押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。

2、競爭對手分析

(1)SWOT分析:

二、營(yíng)銷(xiāo)目標

向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴大業(yè)務(wù)規模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng )新發(fā)展，牢牢把握現有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當比例。不僅如此，對于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團____三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉，利用銀行資金，實(shí)現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴大市場(chǎng)份額;密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強銷(xiāo)售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。

三、營(yíng)銷(xiāo)計劃

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道:

(1)普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節約相應的銷(xiāo)售費用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。

(2)專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務(wù)設備，通過(guò)在提取款項的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)提供相關(guān)后續服務(wù)。

2、營(yíng)銷(xiāo)理念:

(一)、以客戶(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。

(二)、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營(yíng)銷(xiāo)全國性行業(yè)大客戶(hù)。

(三)、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶(hù)評價(jià)機制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對外理財方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)通過(guò)加強對流動(dòng)資金的規劃，使銀企雙方實(shí)現雙贏(yíng)。

四、促銷(xiāo)計劃

1、促銷(xiāo)策略:(1)利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

(2)向原有的老客戶(hù)提供體驗式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費體驗一段時(shí)間，讓其親自體會(huì )該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

(3)采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。

(4)采取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。

2、促銷(xiāo)理念:

通過(guò)獨特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì )，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現共生共贏(yíng)，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險降低，運營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達成持續贏(yíng)利的目標。適應當前經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

一、前言

債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會(huì )對基金類(lèi)別的分類(lèi)標準，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

(一)行業(yè)情勢分析

從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的高速增長(cháng)和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發(fā)展。根據美國投資公司協(xié)會(huì )(ICI)的統計，截至20__年末，全球共同基金的資產(chǎn)規模已達到18.97萬(wàn)億美元，我國已成為全球第十大基金市場(chǎng)。

(二)市場(chǎng)情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財、組合投資、分散風(fēng)險的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如:銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

(三)競爭者分析

1、主要競爭對手分析:

截至20__年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風(fēng)險的基金做為較優(yōu)選擇。

2、其他競爭爭對手分析:

股票:受到全球金融危機的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險較大，收益不穩。

保險:具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價(jià)值，但保險的期限過(guò)長(cháng)，提前支取會(huì )損失本金。

儲蓄:風(fēng)險小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對較低。

(四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

招商基金管理有限公司于20__年12月27日經(jīng)中國證監會(huì )證監基金字[20__]100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、INGAssetManagementB.V.(荷蘭投資)、中電財務(wù)有限公司、中國華能財務(wù)有限責任公司、中遠財務(wù)有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元(RMB160，000，000元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權，荷蘭投資持有30%股權，其他三家財務(wù)公司各持股權10%。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類(lèi)券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項經(jīng)營(yíng)指標均位居國內券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團是全球的多元化金融集團之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國家，活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。ING集團11.5萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據20__年7月《財富》雜志全球500大企業(yè)排名，以上市壽險公司計算，ING集團在資產(chǎn)及盈利兩項均名列第1，而以全球企業(yè)資產(chǎn)值計算則名列第12。根據20__年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷(xiāo)售額盈利資產(chǎn)及市值計算，ING集團名列第12。

公司本著(zhù)"誠信、融合、創(chuàng )新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念，力爭成為客戶(hù)推崇、股東滿(mǎn)意、員工熱愛(ài)，并具有國際競爭力的專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”)經(jīng)中國證券監督管理委員會(huì )20__年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔20__〕99號文)核準公開(kāi)募集。本基金的基金合同于20__年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。

產(chǎn)品特點(diǎn)分析:

(一)低風(fēng)險，低收益。由于債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風(fēng)險也較小，所以，債券型基金風(fēng)險較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對于股票基金，債券基金風(fēng)險低但回報率也不高。

(二)費用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

(三)收益穩定。投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。

(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。

三、目標市場(chǎng)及客戶(hù)分析

(一)市場(chǎng)目標

1、樹(shù)立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。

2、加強風(fēng)險的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。

4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。

四、銷(xiāo)售策略分析

由于基金一類(lèi)的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶(hù)的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構進(jìn)行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。

而對于客戶(hù)接近這點(diǎn)，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對于基金都是沒(méi)有什么具體概念的，尤其是在現今這個(gè)金融理財產(chǎn)品遍地的社會(huì )里，多了就會(huì )挑花眼，只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心，那就成了。

并且，現在銷(xiāo)售過(guò)程中，也常常用一些小禮品做為購買(mǎi)產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎勵。這種類(lèi)似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷(xiāo)售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。

在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候(其實(shí)，基金這類(lèi)的產(chǎn)品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。

五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設計

之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。

招商迎新，元旦福臨

1.活動(dòng)時(shí)間:20__年12月31號

2.活動(dòng)地點(diǎn):招商先鋒基金代理點(diǎn)

3.活動(dòng)目的:慶祝20__年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

4.內容:

這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀念價(jià)值并贈送當晚本公司的迎新晚會(huì )，憑票出席。

5.實(shí)施細節:

20__年12月31號9點(diǎn)開(kāi)始，凡是在20__年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)等一些手續辦理，我們會(huì )以的服務(wù)來(lái)接待，來(lái)開(kāi)戶(hù)的人按照號碼可以有機會(huì )抽獎，我們進(jìn)行幸運基民送開(kāi)戶(hù)禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(huì )(憑票出席)等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的，迎接20__年元旦，我們想用行動(dòng)迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會(huì )順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個(gè)品牌意識，能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。

一、合作單位簡(jiǎn)介

無(wú)

二、活動(dòng)目的

以吸引客戶(hù)為活動(dòng)目的，與社區客戶(hù)互動(dòng)，進(jìn)行項目社區文化營(yíng)造與感受，帶動(dòng)新老客戶(hù)，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶(hù)群的關(guān)注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動(dòng)內容要點(diǎn)

1.活動(dòng)內容

1)體感游戲吸眼球

為達到吸引新老客戶(hù)群認識我社區銀行，走進(jìn)我社區銀行，特舉辦此項游戲活動(dòng)以達到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區銀行門(mén)口(或能力可及范圍內)開(kāi)展體感游戲互動(dòng)項目。此項游戲內容活動(dòng)方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過(guò)的客戶(hù)，而這些駐足的客戶(hù)，必定有我行正在尋找的客戶(hù)群體。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶(hù)需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話(huà)以作為我行客戶(hù)信息來(lái)源。

2)當客戶(hù)吸引人群吸引至一定規模時(shí)，可繼續開(kāi)展有獎?chuàng )尨瓠h(huán)節。

到訪(fǎng)客戶(hù)既可體驗體感游戲的樂(lè )趣，又可參加搶答問(wèn)題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話(huà)題建議

搶答問(wèn)題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?

3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規格有幾種?問(wèn)題可選擇一些針對客戶(hù)需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動(dòng)廣告;

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)廣告;

(3)通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息;

4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷(xiāo)售行動(dòng)計劃

根據活動(dòng)開(kāi)展情況，由現場(chǎng)人員總結客戶(hù)回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶(hù)。對于參加游戲互動(dòng)的客戶(hù)，待游戲結束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶(hù)組織

1.目標客戶(hù)

目標客戶(hù)包括：社區銀行周邊小區通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪(fǎng)客戶(hù)，以及當天老帶新客戶(hù);

2.客戶(hù)組織

約訪(fǎng)的新老客戶(hù)當日來(lái)我我行，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導，咨詢(xún)客戶(hù)帶到咨詢(xún)區，參加游戲客戶(hù)帶至游戲區登記，游戲開(kāi)始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開(kāi)始互動(dòng)游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問(wèn)題的客戶(hù)給與渤海銀行專(zhuān)屬紀念品。

五、時(shí)間地點(diǎn)的安排

1.時(shí)間

社區銀行開(kāi)業(yè)后的節假日或法定休息日均可

2.地點(diǎn)

我行社區銀行門(mén)口(或能力范圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱(chēng)，單價(jià)，數量，總價(jià)等)

_BO_360體感游戲機1臺3000元

紀念品100份0__500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過(guò)本次活動(dòng)預計帶來(lái)的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過(guò)本次活動(dòng)預計帶來(lái)的影響

預期影響給客戶(hù)留下深刻印象的同時(shí)，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。

八、人員安排與職責

1.活動(dòng)策劃人：2人

職責：安排現場(chǎng)分區接待客戶(hù)以及設備調試等流程分配

2.活動(dòng)協(xié)調人：3人

職責：接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)并做好推廣解釋工作

3.活動(dòng)現場(chǎng)負責人：1人

職責：負責一切當日活動(dòng)細則

1.概念：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達到預期目標而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。

2.作用：營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍本。

3.特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

結構模式

1.種類(lèi)：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2.結構：

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結構是：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡(jiǎn)要概述以下內容：

1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。

基本格式是:__銀行關(guān)于____營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。

營(yíng)銷(xiāo)策劃:__銀行__分(支)行客戶(hù)部

主策劃人:___、___、___

3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。

____年_月_日

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項目介紹

根據不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內核，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進(jìn)展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項分類(lèi)分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來(lái)定。

1)項目市場(chǎng)分析。

宏觀(guān)環(huán)境狀況。主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟形勢、宏觀(guān)經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢、資金市場(chǎng)情況等等。

項目市場(chǎng)狀況。主要包括現有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場(chǎng)、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀(guān)，既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開(kāi)自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng )造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標

不同項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標，而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標，要實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)努力能夠達到。

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執行方案(即保障措施)

制訂營(yíng)銷(xiāo)執行方案，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲，是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節、各個(gè)方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營(yíng)銷(xiāo)執行方案應考慮以下問(wèn)題：

(1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

(3)確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應采取的策略。

(4)弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團隊人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應完成的任務(wù)、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監控、反饋機制和傳導系統。

(7)完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。

(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現的突發(fā)問(wèn)題與應急措施。

(9)對本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎懲方式。

寫(xiě)作指要：

撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1.要突出賣(mài)點(diǎn)。

說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨特的賣(mài)點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導采納。

2.要突出創(chuàng )新。

不要把策劃書(shū)當作計劃書(shū)來(lái)寫(xiě)，因為計劃無(wú)需創(chuàng )意，只處理細節，而策劃必須要有創(chuàng )意。

3.要突出重點(diǎn)。

策劃方案切不可面面俱倒，無(wú)論是項目介紹、策劃分析還是營(yíng)銷(xiāo)執行方案都要重點(diǎn)突出。