摘要隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟快速發(fā)展，人民收入水平大幅度提高，社會(huì )各方面需求增加的條件下，常常出現資源稀缺的狀況，在面對資源稀缺情況下，本文從商業(yè)銀行角度出發(fā)，利用營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅解決資源稀缺帶來(lái)的問(wèn)題，而且使行業(yè)下面是小編為大家整理的目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【五篇】（2023年）,供大家參考。
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第1篇
摘 要 隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟快速發(fā)展，人民收入水平大幅度提高，社會(huì )各方面需求增加的條件下，常常出現資源稀缺的狀況，在面對資源稀缺情況下，本文從商業(yè)銀行角度出發(fā)，利用營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅解決資源稀缺帶來(lái)的問(wèn)題，而且使行業(yè)達到利潤最大化，筆者也利用實(shí)例對商業(yè)銀行目標市場(chǎng)的確立作出進(jìn)一步的分析和說(shuō)明。
關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 目標市場(chǎng) 策略
當出現資源稀缺時(shí)，企業(yè)便會(huì )對本行業(yè)、競爭對手進(jìn)行細致分析，以達到企業(yè)商品既能滿(mǎn)足消費者需求最大化，又能使企業(yè)達到利潤最大化。顯而易見(jiàn)，商業(yè)銀行同樣需要運用這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)滿(mǎn)足需求和達到最大利潤。
首先我們對市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其概述
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng )造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和管理過(guò)程。如企業(yè)和客戶(hù)之間，客戶(hù)以滿(mǎn)足自身需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)以實(shí)現利潤最大化為目的，通過(guò)“交換”，盡可能的滿(mǎn)足雙方的需求。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最顯著(zhù)、最獨特的職能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅以創(chuàng )造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)將企業(yè)與其他人類(lèi)組織區分開(kāi)來(lái)，而且不斷促進(jìn)企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念貫徹于每一個(gè)部門(mén)。企業(yè)的另外一個(gè)基本職能是創(chuàng )新。任何一家銀行不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，也不可能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，于是我們要求企業(yè)有創(chuàng )新，針對某一特定的客戶(hù)群，放大企業(yè)的某些職能，來(lái)滿(mǎn)足本客戶(hù)群的需求。
二、商業(yè)銀行目標市場(chǎng)的確定
商業(yè)銀行需要通過(guò)創(chuàng )新，來(lái)對不同的客戶(hù)群，提供不同的業(yè)務(wù)需求。這里，我們引進(jìn)一個(gè)新的概念，目標市場(chǎng)。目標市場(chǎng)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)細分之后的若干“子市場(chǎng)”中，所運用的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之“矢”而瞄準的市場(chǎng)方向之“的”的優(yōu)選過(guò)程。
（一）目標市場(chǎng)確定的因素
商業(yè)銀行在選擇和確定目標市場(chǎng)時(shí)，并不是盲目的和無(wú)條件的。具體因素包括：
1．企業(yè)實(shí)力。就總體而言，國有商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等與外資銀行相比，在資金、人才、設施、管理等方面，一般都處于劣勢。但在某個(gè)具體地區，這些商業(yè)銀行卻擁有相對優(yōu)勢，這種優(yōu)勢是相對的，要細分到某一地區，才能使得銀行最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
2．競爭格局。為了保全和擴大本行的市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行必須揚長(cháng)避短，選準目標市場(chǎng)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合策略，力求在競爭中立于不敗之地。
3．產(chǎn)品特性。銀行業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上是一種服務(wù)。但銀行服務(wù)比較容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品生命周期較短，只有根據不同細分市場(chǎng)的不同需求，適時(shí)推出新的銀行服務(wù)，才能在金融市場(chǎng)的劇烈競爭中取勝和發(fā)展。
4．市場(chǎng)潛力。在選擇目標市場(chǎng)時(shí)，銀行不僅要評估市場(chǎng)潛力，而且要評估企業(yè)潛力，需要選擇的是自身資源條件可以進(jìn)入并且市場(chǎng)容量能帶來(lái)一定效益的細分市場(chǎng)。
（二）商業(yè)銀行的市場(chǎng)細分
市場(chǎng)細分是商業(yè)銀行確定目標市場(chǎng)的基礎和第一步。具體是指銀行通過(guò)市場(chǎng)調研，依據客戶(hù)的需求特點(diǎn)，把整個(gè)金融市場(chǎng)的客戶(hù)，按一種或幾種因素加以區分。商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)細分，可以為其發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì )，不僅利于產(chǎn)品創(chuàng )新，而且可以提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競爭力，從而為其獲得更豐厚的經(jīng)濟效益。
1．市場(chǎng)細分的原則和條件
為了有效進(jìn)行商業(yè)銀行的市場(chǎng)細分，應具備以下幾個(gè)條件：
•可衡量性。細分市場(chǎng)規模、購買(mǎi)力和基本情況是可以測量的。
•差異性。細分市場(chǎng)要在概念上容易區分，對不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合元素和方案有不同的
反應。
•穩定性。各細分市場(chǎng)的特征在一定時(shí)期內應保持相對不變的狀況。
•可營(yíng)利性。在市場(chǎng)細分過(guò)程中，要始終使銀行有利可圖。
2．在傳統的營(yíng)銷(xiāo)理論中，確定市場(chǎng)細分變量主要有兩大方法，分別是按消費者市場(chǎng)和銀行公司（單位）客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細分的。
三、商業(yè)銀行目標市場(chǎng)的選擇策略
當商業(yè)銀行選擇了某一細分市場(chǎng)為目標市場(chǎng)后，接著(zhù)就是如何進(jìn)入和占領(lǐng)這些細分市場(chǎng)。商業(yè)銀行目標市場(chǎng)的覆蓋策略有以下三種：
（一）無(wú)差異性的目標市場(chǎng)策略
銀行把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)大目標市場(chǎng)，認為所有客戶(hù)對某種銀行產(chǎn)品及服務(wù)有著(zhù)共同的需求，忽略他們之間實(shí)際存在的差異，用同一產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足各種客戶(hù)群體的需求，在所有的市場(chǎng)上同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)。這種策略由于產(chǎn)品和服務(wù)單一，可以節省商業(yè)銀行研制費用，降低生產(chǎn)成本、流通費用。
（二）差異性的目標市場(chǎng)策略
差異性市場(chǎng)覆蓋策略是把整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細分市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上細分市場(chǎng)為目標市場(chǎng)，并針對不同的目標市場(chǎng)制定和實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，多方位或全方位地開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（三）集中性市場(chǎng)策略
集中性市場(chǎng)策略是指商業(yè)銀行以一個(gè)或少數幾個(gè)細分市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)，針對一部分特
定的目標客戶(hù)的需求，集中營(yíng)銷(xiāo)力量，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的一種策略。
四、例證商業(yè)銀行如何確定目標市場(chǎng)
2010年8月13日，中國工商銀行上海分行推出了一項便民利民的服務(wù)舉措，網(wǎng)銀福彩業(yè)務(wù)，即利用先進(jìn)的網(wǎng)上銀行平臺，推出全新的福利業(yè)務(wù)。調查表明，許多人經(jīng)常在馬路小亭子或者某一點(diǎn)購買(mǎi)，但遇到天氣不好時(shí)、忘記時(shí)、周邊沒(méi)有購買(mǎi)渠道時(shí)候，就會(huì )與機會(huì )擦肩而過(guò)了。上海分行對這一現象做出了分析，針對這一客戶(hù)群推出了這項業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)支持工行全國范圍內借記卡交易，提供客戶(hù)福彩帳戶(hù)開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)、帳戶(hù)充值、密碼設置及重置等有關(guān)業(yè)務(wù)。
該行依創(chuàng )新這一基本職能，按消費者市場(chǎng)對金融市場(chǎng)進(jìn)行了細分，針對近年來(lái)福利業(yè)的蓬勃發(fā)展，又加上本行的網(wǎng)上銀行的不斷發(fā)展，采用了集中性的目標市場(chǎng)策略，對這一目標市場(chǎng)增添了新的營(yíng)銷(xiāo)策略，即網(wǎng)銀福彩業(yè)務(wù)。在保持原有客戶(hù)群的基礎上，為銀行吸引了更多新鮮的客戶(hù)群。
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第2篇
[關(guān)鍵詞]電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內容,不僅關(guān)系到電力企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類(lèi)用戶(hù)有巨大影響。它不僅與建設節約型社會(huì )密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì )密不可分。因此必須轉變觀(guān)念,加強電力營(yíng)銷(xiāo)理論方法學(xué)習,提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平,強化電力營(yíng)銷(xiāo)管理,開(kāi)創(chuàng )電力營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。
一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性
雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面:
第一,計劃安排。不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的用戶(hù)需要長(cháng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶(hù)只需要臨時(shí)用電。
第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶(hù),如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。
第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。
這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對穩定性和不可放棄性
電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4.與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性
電力目標市場(chǎng)不是一個(gè)獨立的市場(chǎng),作為有待開(kāi)發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現出對宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的依賴(lài)性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分,國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策的調整,直接表現在對這些產(chǎn)業(yè)的調整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調整都是電力目標市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略、目標設定等一系列活動(dòng)。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想
樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)、客戶(hù)服務(wù)系統、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。
開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。
（二）電力產(chǎn)品策略
電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
（三）電力價(jià)格策略
目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制,國家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價(jià)交換,促進(jìn)客戶(hù)合理用電。當前我國的電價(jià)水平與一些用戶(hù)的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調查和電力銷(xiāo)售成本盈虧分析的基礎上,根據產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1.減少用電管理中間層;2.繼續清理整頓不合理收費;3.實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下,可根據具體情況作必要的讓價(jià);4.推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5.推行可中斷電價(jià)策略;6.供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
（四）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第3篇
關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷(xiāo);目標市場(chǎng)特點(diǎn);營(yíng)銷(xiāo)策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類(lèi)用戶(hù)有巨大影響。它不僅與建設節約型社會(huì )密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì )密不可分。因此必須轉變觀(guān)念,加強電力營(yíng)銷(xiāo)理論方法學(xué)習,提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平,強化電力營(yíng)銷(xiāo)管理,開(kāi)創(chuàng )電力營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。
一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2、具有差異性
雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面:
第一,計劃安排。不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的用戶(hù)需要長(cháng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶(hù)只需要臨時(shí)用電。
第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶(hù),如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。
第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對穩定性和不可放棄性
電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4、與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性
電力目標市場(chǎng)不是一個(gè)獨立的市場(chǎng),作為有待開(kāi)發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現出對宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的依賴(lài)性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分,國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策的調整,直接表現在對這些產(chǎn)業(yè)的調整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調整都是電力目標市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略、目標設定等一系列活動(dòng)。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想
1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),客戶(hù)服務(wù)系統,業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。
3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。
4)建立科學(xué)的激勵約束機制?，F代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題?？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3、電力價(jià)格策略
目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制,國家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價(jià)交換,促進(jìn)客戶(hù)合理用電。當前我國的電價(jià)水平與一些用戶(hù)的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調查和電力銷(xiāo)售成本盈虧分析的基礎上,根據產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續清理整頓不合理收費;3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下,可根據具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第4篇
[關(guān)鍵詞] 生態(tài)旅游 目標市場(chǎng) 目標市場(chǎng)選擇模式 目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、生態(tài)旅游的內涵概述
生態(tài)旅游的概念一直是國外學(xué)術(shù)界爭論較多的一個(gè)問(wèn)題,目前國外已有20 多個(gè)生態(tài)旅游定義。其中,謝貝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 給生態(tài)旅游下的定義是:去往相對原始(undisturbed) 的地區或未被污染(uncontaminated) 的自然區域的旅行活動(dòng),其目的是研究、欣賞和品味自然風(fēng)光、野生動(dòng)植物及當地文化遺跡(manifestations) ;Boo E(1991) 認為,生態(tài)旅游是指去往相對原始(undisturbed) 的自然區域,以欣賞、研究自然風(fēng)光和野生動(dòng)植物為目標,并能為保護區籌集資金,為當地居民創(chuàng )造就業(yè)機會(huì ),為旅游者提供環(huán)境教育,從而有利于自然保護的旅游活動(dòng);生態(tài)旅游協(xié)會(huì )( Ecotourism Society) (1993) 把生態(tài)旅游定義為:具有保護自然環(huán)境和維系當地居民雙重責任的旅游活動(dòng)。通過(guò)對這些定義分析可以看出,生態(tài)旅游的概念在不斷被拓展,內涵在不斷被豐富與充實(shí)。
二、生態(tài)旅游目標市場(chǎng)的選擇策略
以整體來(lái)說(shuō),生態(tài)旅游市場(chǎng)主要是選擇城鎮區域或者經(jīng)濟發(fā)達地區中具有回歸自然、享受自然甚至是保護自然等需求的旅游者。但由于各生態(tài)旅游產(chǎn)品所處地理區位環(huán)境、資源特性、知名度、種類(lèi)及其生命周期、主體經(jīng)營(yíng)實(shí)力及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略等的不同,在具體選擇目標市場(chǎng)時(shí)也是不同的,所采用的策略也不一樣。
1.生態(tài)旅游目標市場(chǎng)選擇模式
可考慮的生態(tài)旅游目標市場(chǎng)范圍選擇模式,大體有五種模式:
(1)產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化。生態(tài)旅游營(yíng)銷(xiāo)主體從市場(chǎng)和產(chǎn)品角度出發(fā),將目標市場(chǎng)集中于一個(gè)細分市場(chǎng),生產(chǎn)一種旅游產(chǎn)品,以此展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
(2)有選擇的專(zhuān)業(yè)化。選擇若干個(gè)細分市場(chǎng)作為目標市場(chǎng),其中每個(gè)細分市場(chǎng)在客觀(guān)上都有吸引力,并且符合營(yíng)銷(xiāo)主體的目標和資源。
(3)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。向不同的細分市場(chǎng)供應同一種生態(tài)旅游產(chǎn)品。這種模式要求旅游營(yíng)銷(xiāo)主體具有優(yōu)勢甚至是壟斷性的資源。
(4)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化。旅游營(yíng)銷(xiāo)主體對同一細分市場(chǎng)推出各種不同的或者是系列的生態(tài)旅游產(chǎn)品。這樣的營(yíng)銷(xiāo)主體產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強,資源也豐富。如現代生態(tài)農業(yè)園。
(5)市場(chǎng)全面化。營(yíng)銷(xiāo)主體選擇整個(gè)生態(tài)旅游市場(chǎng)作為目標市場(chǎng),全方位的推出旅游產(chǎn)品。這種模式有一定的難度。只有國家或省域生態(tài)旅游目的地產(chǎn)品可考慮采用。
2.生態(tài)旅游目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
可供選擇的目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有:
(1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略也叫整體市場(chǎng)策略,是將整個(gè)生態(tài)旅游市場(chǎng)視為一個(gè)目標市場(chǎng),用同一種旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略開(kāi)拓生態(tài)旅游市場(chǎng)。
(2)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細分市場(chǎng),針對每個(gè)細分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案,以滿(mǎn)足每個(gè)市場(chǎng)面的具體需要。差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是:使生態(tài)旅游者需求更好地得到滿(mǎn)足,由此促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
(3)集中性(密集性)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。集中性營(yíng)銷(xiāo)策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數幾個(gè)細分市場(chǎng),實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。實(shí)行這一策略,營(yíng)銷(xiāo)主體不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐,而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。
前述三種目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略各有利弊,生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體到底應采取哪一種策略,應綜合考慮自身、產(chǎn)品和市場(chǎng)等多方面因素。具體包括:
①自身資源或實(shí)力。當資源實(shí)力很強時(shí),可以考慮采用差異性或無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略;資源有限,實(shí)力不強時(shí),采用集中性營(yíng)銷(xiāo)策略效果可能更好。
②生態(tài)旅游產(chǎn)品特色。一般而言,同質(zhì)旅游產(chǎn)品宜采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo),異質(zhì)旅游產(chǎn)品則適合差異營(yíng)銷(xiāo)或集中營(yíng)銷(xiāo)策略。
③生態(tài)旅游市場(chǎng)特征。市場(chǎng)同質(zhì)性高,意味著(zhù)各細分市場(chǎng)相似程度高,不同顧客對同一營(yíng)銷(xiāo)方案的反應大致相同,此時(shí),可考慮采取無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。反之,則適宜采用差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。
④生態(tài)旅游產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品處于投入期,同類(lèi)競爭品不多,競爭不激烈,可采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。當產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期或成熟期,同類(lèi)產(chǎn)品增多,競爭日益激烈,為確立競爭優(yōu)勢,可考慮采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。當產(chǎn)品步入衰退期,為保持市場(chǎng)地位,延長(cháng)產(chǎn)品生命周期,全力對付競爭者,可考慮采用集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。
⑤競爭者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。選擇目標市場(chǎng)策略時(shí),一定要充分考慮競爭者尤其是主要競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略。如果競爭對手采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略,則應采用差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略與之抗衡;若競爭者采用無(wú)差異策略,則可采用無(wú)差異或差異性策略與之對抗。
⑥市場(chǎng)競爭者的數目。當市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競爭者較少,競爭不激烈時(shí),可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。當競爭者多,競爭激烈時(shí),可采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、結論
生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是旅游組織(政府)和企業(yè)對抗競爭的有力手段。面對國內外激烈的旅游競爭,只有重視生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究與運用才有可能在競爭與發(fā)展中取得比較優(yōu)勢。本文探討了生態(tài)旅游市場(chǎng)需求狀態(tài)及其相應營(yíng)銷(xiāo)策略,生態(tài)旅游市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)的選擇及其模式和相應營(yíng)銷(xiāo)策略。生態(tài)旅游在我國是一個(gè)剛剛發(fā)展起來(lái)的新生事物,在其發(fā)展過(guò)程中必然會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題。但是只要從市場(chǎng)的角度出發(fā),更新觀(guān)念,加強理論研究與實(shí)踐探索,就可以逐步解決其中的問(wèn)題和矛盾,實(shí)現生態(tài)旅游的健康發(fā)展,為旅游地及國家的經(jīng)濟、社會(huì )、環(huán)境的協(xié)調發(fā)展貢獻力量。
參考文獻:
[1]Ceballos Lascurain H. The Future of Ecotourism[J]. Mexico Journal,1987,(January)
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第5篇
1.1市場(chǎng)細分的特性
(1)市場(chǎng)細分的客觀(guān)基礎是顧客需求的異質(zhì)性。顧客需求的差異性是市場(chǎng)細分的基礎。(2)市場(chǎng)細分不是對商品進(jìn)行細分，而是對需求各異的顧客進(jìn)行細分。也就是說(shuō)，市場(chǎng)細分只能以顧客的特征作為依據，出發(fā)點(diǎn)是為了辨別和區分具有不同需求的購買(mǎi)者群體。(3)市場(chǎng)細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場(chǎng)，制定最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。市場(chǎng)細分是進(jìn)行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。
1.2市場(chǎng)細分的必要性和重要性
市場(chǎng)細分對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要作用。(1)區分市場(chǎng)中消費者需要的差別，并從中選擇目標市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細分，營(yíng)銷(xiāo)者可以詳細了解市場(chǎng)結構，從而了解市場(chǎng)規模及本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置，更好地利用有限的資源生產(chǎn)目標市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。(2)發(fā)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。通常來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足水平低的市場(chǎng)部分，往往存在著(zhù)極好的市場(chǎng)機會(huì )，不僅銷(xiāo)售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場(chǎng)機會(huì )，結合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設計出相應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，就可能迅速贏(yíng)得市場(chǎng)優(yōu)勢地位，提高市場(chǎng)占有率。(3)有助于提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟效益。進(jìn)行市場(chǎng)細分，易于看清楚每一個(gè)細分市場(chǎng)上各個(gè)競爭者的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，有利于企業(yè)避實(shí)就虛地確定自己的目標市場(chǎng)，這也利于增強競爭能力，提高經(jīng)濟效益。(4)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是依據相應的營(yíng)銷(xiāo)組合的工具，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行的。使用這些營(yíng)銷(xiāo)工具，只有對消費者提供使之滿(mǎn)意的服務(wù)，才是有效的。(5)增進(jìn)社會(huì )效益，推動(dòng)社會(huì )進(jìn)步。市場(chǎng)細分有利于滿(mǎn)足不斷變化的、千差萬(wàn)別的社會(huì )需要。
1.3市場(chǎng)細分的模式
按顧客對產(chǎn)品兩種主要屬性的重視程度來(lái)劃分，就會(huì )形成不同偏好的細分市場(chǎng)，可能形成三種基本不同的市場(chǎng)細分模式或市場(chǎng)偏好類(lèi)型。(1)同質(zhì)偏好。在同質(zhì)偏好的市場(chǎng)上，現有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類(lèi)市場(chǎng)企業(yè)通常采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。(2)擴散偏好。如果市場(chǎng)上同時(shí)存在幾個(gè)品牌，那么他們很可能定位于市場(chǎng)上各個(gè)空間，分別突出自己的差異性來(lái)滿(mǎn)足消費者的不同偏好。在這類(lèi)市場(chǎng)上企業(yè)通常采用差別性營(yíng)銷(xiāo)策略。(3)集群偏好。市場(chǎng)上消費者的需求偏好形成了某種類(lèi)型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類(lèi)型的市場(chǎng)上，進(jìn)入市場(chǎng)的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來(lái)迎合所有的消費者，即無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)；
二是定位于最大的細分市場(chǎng)，即集中性營(yíng)銷(xiāo)；
三是同時(shí)開(kāi)發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細分市場(chǎng)，即差異性營(yíng)銷(xiāo)。
1.4細分消費者市場(chǎng)的因素
細分消費者市場(chǎng)的依據可概括為四類(lèi)，即按地理變量細分市場(chǎng)、按人口變量細分市場(chǎng)、按心理變量細分市場(chǎng)、按行為變量細分市場(chǎng)。以上四類(lèi)變數，要根據消費者需求差異綜合運用。
1.5產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細分的標準
(1)產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，一般都是供再生產(chǎn)之用，對所購產(chǎn)品通常都有特定的要求。在煤炭市場(chǎng)中，因為用戶(hù)使用煤炭的用途不同，對煤炭產(chǎn)品的要求也有所不同。(2)用戶(hù)規模。用戶(hù)規模也是細分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的標準之一。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，有的用戶(hù)購買(mǎi)量很大，而另外一些用戶(hù)購買(mǎi)量很小。(3)其他變量。大多數企業(yè)并不是單一因素來(lái)細分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，而是用幾個(gè)因素甚至一系列因素來(lái)細分市場(chǎng)。
1.6有效市場(chǎng)細分的條件
(1)可測量性。細分市場(chǎng)必須是可以識別和衡量的，即細分出來(lái)的市場(chǎng)不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進(jìn)入性。指企業(yè)能有效地進(jìn)入細分市場(chǎng)并為之服務(wù)。(3)可盈利性。即細分出來(lái)的市場(chǎng)，其容量或規模要大到足以使企業(yè)獲利。(4)營(yíng)銷(xiāo)策略反應的差異性。指各細分市場(chǎng)的消費者對同一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案會(huì )有差異性反應。(5)可行動(dòng)性。指企業(yè)能系統地制訂有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃來(lái)吸引細分市場(chǎng)，并為之服務(wù)。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的內容
(1)產(chǎn)品。企業(yè)能提供給目標市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設計、性能、品牌、包裝以及各種服務(wù)。(2)價(jià)格。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，決定產(chǎn)品價(jià)格不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。定價(jià)必須考慮目標市場(chǎng)的競爭狀況，國家的定價(jià)政策，顧客的收入水平和愿意支付的價(jià)格，市場(chǎng)供求狀況，產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本。(3)分銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)是企業(yè)為使目標顧客能接近和得到其他商品而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，企業(yè)必須識別、吸引各種營(yíng)銷(xiāo)設施和聯(lián)系各種中間商，以便更有效地將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標市場(chǎng)。(4)促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是企業(yè)為了將其商品告知目標顧客并說(shuō)服其購買(mǎi)而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，企業(yè)必須雇用、培訓和激勵銷(xiāo)售人員。優(yōu)勝的企業(yè)必將是可以經(jīng)濟方便地滿(mǎn)足顧客需要，同時(shí)還能與顧客保持有效溝通的企業(yè)。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的作用
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略能保證企業(yè)從整體上滿(mǎn)足消費者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合把各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、方法、手段歸結為一個(gè)統一系統內的多層次子系統。根據目標市場(chǎng)的外部環(huán)境各因素情況，企業(yè)力圖使各個(gè)子系統在動(dòng)態(tài)的、復雜的過(guò)程中相互協(xié)調，求得總體策略的優(yōu)化，從而在總體上滿(mǎn)足消費者的需求。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是企業(yè)面對競爭者的強有力的手段。企業(yè)之間的競爭方式是隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟及市場(chǎng)趨勢的發(fā)展而變化的。各企業(yè)選擇更有效的適合消費者的分銷(xiāo)渠道，競相提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及最佳銷(xiāo)售服務(wù)，以較低價(jià)格為顧客提品，并根據消費者的社會(huì )文化傳統及心理因素來(lái)設計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營(yíng)銷(xiāo)組合手段來(lái)全面滿(mǎn)足消費者的需要，以此來(lái)應對和戰勝競爭對手。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是協(xié)調企業(yè)內部各部門(mén)工作的紐帶。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費者的需求是整體需求。因此，企業(yè)必須運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，以合適的產(chǎn)品、適當的價(jià)格，在適當的時(shí)間和地點(diǎn)，以適當的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的各部門(mén)必須以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為依據，相互聯(lián)系、相互協(xié)調，合理調配企業(yè)的人、財、物資源，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略的實(shí)施。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略有利于合理分配企業(yè)的銷(xiāo)售費用預算。企業(yè)在總的銷(xiāo)售預算確定以后，如何將其在各有關(guān)因素之間進(jìn)行合理分配，的確是一個(gè)十分復雜的問(wèn)題。有了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等戰略計劃，就可以根據在組合計劃中各種因素的作用進(jìn)行分配，使問(wèn)題得以較合理地解決。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)可以控制因素的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素是屬于企業(yè)可以控制的因素。例如，企業(yè)可以根據自己的分析結論，決定自己的產(chǎn)品結構、性能和價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷(xiāo)售預算，自己選擇銷(xiāo)售渠道和方式，等等，當然，可以控制的因素隨時(shí)都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實(shí)際應用時(shí)，要善于適應外部不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是動(dòng)態(tài)的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體效果是一個(gè)函數，其自變量就是每一個(gè)項目，只要改變其中的任何一個(gè)變數，就會(huì )出現一個(gè)新的組合，產(chǎn)生不同的效果。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的作用，不是其每一構成因素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結果。由于各個(gè)因素相互配合的作用，會(huì )使得協(xié)調作戰所產(chǎn)生的整體作用超過(guò)每一個(gè)因素各自產(chǎn)生的作用的總和，這就是系統的整體作用。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的多層性。每一個(gè)大的方面因素又是由若干個(gè)二級因素組合起來(lái)的。例如，產(chǎn)品策略是一個(gè)組合因素，而這個(gè)因素又可進(jìn)一步劃分為若干個(gè)地級因素，包括產(chǎn)品的使用性能、外觀(guān)、品牌和商標、包裝、服務(wù)和交貨期等。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的制定
2.4.1目標市場(chǎng)特點(diǎn)一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)組合策略必須符合、適應目標顧客的需要。因此，企業(yè)應精心分析目標市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，根據其特點(diǎn)制定相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
2.4.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對目標市場(chǎng)需求的影響已從間接地影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，轉為直接地制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略時(shí)必須充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響。
2.4.3企業(yè)的資源狀況企業(yè)的資源狀況泛指企業(yè)的資金能力、銷(xiāo)售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業(yè)的資源狀況出發(fā)，探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)應注意：(1)不與同類(lèi)企業(yè)直接競爭，應開(kāi)拓突破性的市場(chǎng)機會(huì )，迎合未曾滿(mǎn)足的市場(chǎng)需要；
(2)“不這山望著(zhù)那山高”，不遠離企業(yè)現存的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；
(3)不實(shí)行過(guò)度的多樣化經(jīng)營(yíng)；
(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業(yè)聲譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。
2.4.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算、計劃取得平衡，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略涉及企業(yè)稀有資源的使用。設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)要注意：(1)支持它的總預算；
(2)經(jīng)費分配計劃；
(3)各種營(yíng)銷(xiāo)工作日程與資金回收期的銜接。
2.4.5企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的制定，要在綜合分析的基礎上強調對策性企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略不僅要從本企業(yè)出發(fā)，還要考慮同行業(yè)競爭者的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)現企業(yè)目標，可以同時(shí)有幾種營(yíng)銷(xiāo)組合策略，但必須從企業(yè)戰略出發(fā)，采用對策性策略。例如，盡量采用非價(jià)格競爭策略；
對策要有利于企業(yè)在市場(chǎng)上的地位和企業(yè)的長(cháng)遠利益；
盡量避免和聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開(kāi)正面競爭；
不模仿別人的市場(chǎng)策略；
等等。
3結語(yǔ)
