千金藥業(yè)是國內著(zhù)名的醫藥企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)策略歷經(jīng)了五個(gè)階段。當前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營(yíng)銷(xiāo)策略。解析千金藥業(yè)目前所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)現他在產(chǎn)品結構、渠道管理等方面存在不足。關(guān)鍵詞：千金藥業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策下面是小編為大家整理的2023年度營(yíng)銷(xiāo)策略分析【五篇】（全文完整）,供大家參考。
營(yíng)銷(xiāo)策略分析范文第1篇
千金藥業(yè)是國內著(zhù)名的醫藥企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)策略歷經(jīng)了五個(gè)階段。當前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營(yíng)銷(xiāo)策略。解析千金藥業(yè)目前所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)現他在產(chǎn)品結構、渠道管理等方面存在不足。
關(guān)鍵詞：
千金藥業(yè)；
營(yíng)銷(xiāo)策略
中圖分類(lèi)號：
F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2014）04-0073-02
株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)千金藥業(yè)），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標被國家工商總局認定為中國馳名商標，系全國中成藥工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)50強企業(yè)?，F有注冊資本3.05億元，總資產(chǎn)14.18億元，凈資產(chǎn)9.96億元；
總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團合并實(shí)現銷(xiāo)售規模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業(yè)規模第一名，實(shí)現利稅近3億元。
1 千金藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的演變
千金藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展經(jīng)歷了18年的歷程，是一個(gè)由粗放走向精細、由單一營(yíng)銷(xiāo)模式走向深度營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可以從5個(gè)階段來(lái)分析：
第一階段（1993—1997年）：當時(shí)中國市場(chǎng)經(jīng)濟剛剛起步，企業(yè)尚無(wú)強烈的營(yíng)銷(xiāo)意識，作為內陸地方國企的千金藥業(yè)，對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)并不重視，這個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)隊伍不到15人，以自然營(yíng)銷(xiāo)為主，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方法單一。
第二階段（1998-2002年）：1998年，國企改制，企業(yè)有了較為強烈的營(yíng)銷(xiāo)意識，在此背景下，千金藥業(yè)加大了營(yíng)銷(xiāo)力度，營(yíng)銷(xiāo)隊伍由20人發(fā)展到180人，初步建立以省級和大區為單位的區域模式，有效策略進(jìn)入以自然銷(xiāo)售帶動(dòng)醫院市場(chǎng)的時(shí)期。
第三階段（2003-2005年）：千金藥業(yè)全面啟動(dòng)OTC市場(chǎng)有關(guān)工作，處方藥市場(chǎng)取得重大突破，營(yíng)銷(xiāo)隊伍由200人發(fā)展到500人，建立起了基層營(yíng)銷(xiāo)團隊和管理制度，兩大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步入快速發(fā)展，與分銷(xiāo)商形成價(jià)值鏈關(guān)系；
新品開(kāi)發(fā)形成一定規模。
第四階段（2006-2008年）：千金藥業(yè)進(jìn)入以終端客戶(hù)為核心的細化管理階段，實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，基本上形成結構合理的千金價(jià)值鏈，營(yíng)銷(xiāo)策略和方法趨于多樣化。
第五階段（2009—今天）：千金藥業(yè)實(shí)施以顧客價(jià)值為核心，再造女性健康產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，深入地探討研究實(shí)踐深度營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)隊伍由700人壯大到1200多人，市場(chǎng)進(jìn)一步細分，終端進(jìn)一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場(chǎng)搭建產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)、產(chǎn)品傳播網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)人脈關(guān)系網(wǎng)，三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)。
2 千金藥業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)策略
目前，千金藥業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略有兩種：
一是差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。2007年以來(lái)，千金藥業(yè)以主打“千金女性健康家園”品牌，加強營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的量化管理這一差異化營(yíng)銷(xiāo)策略作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導思想?！扒Ы鹋越】导覉@”是以千金藥業(yè)主導產(chǎn)品婦科千金片為主構建的系列婦科產(chǎn)品線(xiàn)傳播和營(yíng)銷(xiāo)平臺。針對女性，為女性健康服務(wù)，是千金藥業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的突出體現。
二是深度營(yíng)銷(xiāo)策略。2006年以來(lái)，千金藥業(yè)實(shí)施省區經(jīng)理負責制，地區經(jīng)理作為主力銷(xiāo)售單元，醫院、連鎖、基層醫療、大市場(chǎng)四大板塊聯(lián)動(dòng)的深度營(yíng)銷(xiāo)策略，構建產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)、產(chǎn)品知識傳播網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)）3大網(wǎng)，在婦產(chǎn)科醫生、店員、衛生院院長(cháng)，以及廣大目標消費者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進(jìn)一步增強了婦科千金片的市場(chǎng)競爭力。
3 千金藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的不足
千金藥業(yè)現有策略面臨著(zhù)挑戰和創(chuàng )新，主要存在以下不足之處：
第一，產(chǎn)品結構存在較大風(fēng)險的局面未能改變。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過(guò)大，達到了總銷(xiāo)售額的90%。盡快培育富有競爭力的新產(chǎn)品、改善千金藥業(yè)的產(chǎn)品結構事關(guān)公司今后的發(fā)展大局，顯得尤為迫切和重要。
第二，企業(yè)未能夠開(kāi)展卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究與分析活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)決策比較缺乏科學(xué)、及時(shí)的市場(chǎng)信息的支持。2007年以來(lái)，千金藥業(yè)盡管每月對產(chǎn)品的銷(xiāo)售流向數據、經(jīng)銷(xiāo)商應收賬款的變化等數據進(jìn)行了匯總，但是缺乏及時(shí)深刻的分析，從而不能夠對客戶(hù)銷(xiāo)量的變化及產(chǎn)生的原因等市場(chǎng)情況進(jìn)行快速的應對。對競爭對手的動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售數據的了解更多地停留在商業(yè)政策等膚淺層面，未能對其營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售數據等有深刻掌握。
第三，供應鏈、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)管理三個(gè)環(huán)節的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時(shí)、快速為營(yíng)銷(xiāo)工作提供有力支持。特別是2010年來(lái)，隨著(zhù)公司銷(xiāo)售規模的不斷擴大，千金藥業(yè)在供應鏈建設、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的銜接方面進(jìn)行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學(xué)的管理機制，三者之間出現了脫節，對千金藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的建設造成了重大影響。
第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷(xiāo)等方面未能夠實(shí)現縣級和農村區域市場(chǎng)、大市場(chǎng)與整體市場(chǎng)的滾動(dòng)發(fā)展，取得持續的、動(dòng)態(tài)的競爭優(yōu)勢。千金藥業(yè)的品牌傳播主要通過(guò)衛視、網(wǎng)絡(luò )和專(zhuān)業(yè)期刊等高端媒體進(jìn)行，未能夠對縣級和農村目標市場(chǎng)的消費者形成有效影響。而隨著(zhù)國家新醫改的深入實(shí)施，廣大農村市場(chǎng)成為千金藥業(yè)產(chǎn)品最重要的增長(cháng)點(diǎn)。
第五，客戶(hù)的管理工作需要加強和創(chuàng )新，千金營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )價(jià)值鏈未能夠實(shí)現應有價(jià)值。近幾年來(lái)，千金藥業(yè)在客戶(hù)檔案的建立和更新、與客戶(hù)合作價(jià)值的反饋等諸多領(lǐng)域開(kāi)展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶(hù)的管理沒(méi)有建立起科學(xué)統一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。
營(yíng)銷(xiāo)策略分析范文第2篇
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；
鍋爐企業(yè)；
產(chǎn)品結構；
立體營(yíng)銷(xiāo)
立足于我國目前經(jīng)濟下行、產(chǎn)能過(guò)剩、供給側結構性改革、企業(yè)甩包袱的環(huán)境，眾多的鍋爐企業(yè)急需調整產(chǎn)業(yè)結構和采取立體營(yíng)銷(xiāo)策略，解決營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)緩慢、競爭力疲軟、長(cháng)遠化營(yíng)銷(xiāo)方案不到位等問(wèn)題。企業(yè)需要在集中優(yōu)化產(chǎn)品結構的同時(shí)拓展新的營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)點(diǎn)。
1鍋爐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
鍋爐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內容包括技術(shù)信息、產(chǎn)品信息、財務(wù)信息、客戶(hù)信息、訂單信息、企業(yè)推廣。通常情況下，工業(yè)品的購買(mǎi)都是由一個(gè)團隊來(lái)開(kāi)展，而且一般情況下，使用者、購買(mǎi)者、收益者等與購買(mǎi)決定人信息不能完全對稱(chēng)。因此，鍋爐產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需要考慮到相關(guān)信息對購買(mǎi)決定有影響的人的傳遞作用。社會(huì )在進(jìn)步，人們收入在提高，購買(mǎi)者需要的不僅僅是產(chǎn)品，他們更看重產(chǎn)品帶來(lái)的特定或個(gè)性化服務(wù)，體驗被尊重以及自我價(jià)值的實(shí)現，顧客的忠誠度也由此而最終確定并得到提升，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為鍋爐業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一種新趨勢，更是社會(huì )進(jìn)步與人們意識得以提高的表現。尚福久從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與客戶(hù)互動(dòng)的角度提出工程機械雖然是生產(chǎn)工具，但核心價(jià)值是客戶(hù)的生產(chǎn)活動(dòng)能不能受到影響，因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，銷(xiāo)售一臺設備不是結束，而是開(kāi)始，服務(wù)水平是關(guān)鍵[1]。唐紅偉則認為營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在公司內部的全面導入作為工業(yè)品來(lái)說(shuō)比消費品更應得到重視，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要熟悉掌握營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的同時(shí)，生產(chǎn)、研發(fā)、客服等各個(gè)環(huán)節都需要導入營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念[2]。汲德群在2014年從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與趨勢的角度提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新對策，整合營(yíng)銷(xiāo)資源、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式、明確市場(chǎng)目標，并應用于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等方面，繼而推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新[3]。
2鍋爐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)適用理論
1960年，杰羅姆•麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在《基礎營(yíng)銷(xiāo)》中首次將企業(yè)的基本營(yíng)銷(xiāo)要素歸納為4個(gè)基本策略的組合，也被稱(chēng)為“4P”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），因為這4個(gè)詞的英文首字母都是P，加上策略（Strategy），因而簡(jiǎn)稱(chēng)為“4Ps”。4P理論是從管理決策的角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從管理決策的角度，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響因素可以分為兩類(lèi)：一是不可控因素，即營(yíng)銷(xiāo)者本身無(wú)法控制的市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其中營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境；
二是可控因素，即營(yíng)銷(xiāo)者自己能控制的產(chǎn)品、商標、價(jià)格、渠道、廣告、服務(wù)及客戶(hù)的互動(dòng)等。4P理論就是對各種可控因素的總結。
3營(yíng)銷(xiāo)策略研究
1）首先需要優(yōu)化鍋爐企業(yè)的產(chǎn)品結構。為適應社會(huì )經(jīng)濟、人文生態(tài)等可持續發(fā)展的需求，做好中長(cháng)期規劃，從鍋爐產(chǎn)品、系統、環(huán)境保護等多方面進(jìn)行突破，對電站、輔機、石化、核電、環(huán)保、海水、余熱等多角度產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以適應不同的市場(chǎng)需求，加強適應市場(chǎng)變化的能力。從產(chǎn)品規模來(lái)看，在國家能源局“上大關(guān)小”的政策引導下，企業(yè)應從130t/h到1000t/h級進(jìn)行重點(diǎn)研發(fā)制造，特別是大噸位鍋爐在現行環(huán)保政策下要發(fā)揮集中供熱效應與資源損耗較小的優(yōu)勢。
2）從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角度提高與客戶(hù)的互動(dòng)率。目前國內的鍋爐市場(chǎng)中，上海鍋爐廠(chǎng)有限公司、哈爾濱鍋爐廠(chǎng)有限責任公司、東方鍋爐（集團）股份有限公司在客戶(hù)互動(dòng)中始終保持著(zhù)較大的影響力。其他鍋爐企業(yè)如果單一地加大營(yíng)銷(xiāo)投入并不能保證其產(chǎn)出效應，建議進(jìn)行差異化競爭。在產(chǎn)品原有優(yōu)點(diǎn)的基礎上，將營(yíng)銷(xiāo)模式由傳統營(yíng)銷(xiāo)轉變?yōu)閺V告營(yíng)銷(xiāo)。參加國家各類(lèi)獎項評選，增加專(zhuān)利技術(shù)申請，在行業(yè)協(xié)會(huì )中全面推廣，新建標準示范工程等。借助主要客戶(hù)產(chǎn)品會(huì )，推廣鍋爐公司產(chǎn)品。適時(shí)地增加一些對鍋爐公司產(chǎn)品展示的機會(huì )，比如在會(huì )現場(chǎng)增設鍋爐產(chǎn)品運行原理模擬演示，現場(chǎng)發(fā)放鍋爐產(chǎn)品宣傳冊等。另外還可以定期開(kāi)展行業(yè)研討會(huì )，參加國際、國內相關(guān)專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì )，利用互聯(lián)網(wǎng)+鍋爐進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )宣傳、增強客戶(hù)互動(dòng)。
3）進(jìn)行立體化、多方位營(yíng)銷(xiāo)來(lái)豐富營(yíng)銷(xiāo)渠道。對客戶(hù)增設專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)工作的監督檢查，實(shí)施基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系管理，提高其檢查力度以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。在基于國內華北、華東等各大區銷(xiāo)售的基礎上，開(kāi)拓國際銷(xiāo)售渠道，加大對非洲、南美、亞歐等欠發(fā)達地區的營(yíng)銷(xiāo)投入，盡可能地開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。與此同時(shí)，增設互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售部，開(kāi)發(fā)App產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )宣傳與營(yíng)銷(xiāo)。
4）加強服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在技術(shù)洽談、方案定制、安裝、調試等環(huán)節加大培訓力度，并定期與不定期地進(jìn)行市場(chǎng)調研，做好客戶(hù)滿(mǎn)意度調查，針對出現的問(wèn)題隨時(shí)進(jìn)行調整和改善。
5）對組織架構進(jìn)行專(zhuān)項優(yōu)化調整。比如提升產(chǎn)品的工藝和技術(shù)，加大產(chǎn)品的質(zhì)檢力度等，將產(chǎn)品的服務(wù)提升至企業(yè)直管部門(mén)，并在熱電聯(lián)產(chǎn)的需求下將電力設計從設計處剝離，從而構建更高效、立體化、專(zhuān)業(yè)化的組織架構。
6）加強一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的培訓提升，建立良好的業(yè)績(jì)激勵制度。銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要，直接影響最終的銷(xiāo)售結果。因此，企業(yè)必須加強針對銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓，并建立良好的業(yè)績(jì)激勵制度來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情。
7）加強與高校院所的研發(fā)合作。與高校院所加強合作，對節能型超低排放鍋爐實(shí)施進(jìn)一步地研究與開(kāi)發(fā)，在整體布置、熱量分配和核心部件方面進(jìn)行優(yōu)化的研發(fā)突破。采用一系列的結構變化，保證鍋爐在較低風(fēng)室風(fēng)壓下仍能達到相同的傳熱需要，并在流態(tài)遷移后對燃燒產(chǎn)生積極的影響。同時(shí)對鍋爐核心部件進(jìn)行技術(shù)合作、深層優(yōu)化，保證爐內物料達到預期的品質(zhì)和數量，使得產(chǎn)品在強有力的技術(shù)研發(fā)推動(dòng)下發(fā)揮獨特優(yōu)勢。
4結束語(yǔ)
在市場(chǎng)不斷變化的浪潮中任何企業(yè)都不能以固有模式來(lái)應對，鍋爐企業(yè)也不例外。應隨時(shí)以市場(chǎng)實(shí)效作為下一步的策略調整依據，適時(shí)適地地作出有針對性的策略調整，以及多方面的優(yōu)化調整，如供應鏈管理、財務(wù)制度、管理信息系統、文化建設和企業(yè)戰略執行等方面。
參考文獻：
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營(yíng)銷(xiāo)策略分析范文第3篇
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格策略 促銷(xiāo)策略
一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)概述
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)提供了適應全球網(wǎng)絡(luò )技術(shù)與信息網(wǎng)絡(luò )社會(huì )變革的新的技術(shù)和手段,是企業(yè)跨世紀的營(yíng)銷(xiāo)策略。
當今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,市場(chǎng)正從賣(mài)方向賣(mài)方轉變,消費者主導的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在買(mǎi)方市場(chǎng)上,消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇,消費者對購買(mǎi)的風(fēng)險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統營(yíng)銷(xiāo)的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。而且,信息社會(huì )的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節奏緊張的消費者,他們會(huì )以購物的方便性為目標,追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節省,而網(wǎng)絡(luò )消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統購物方式的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程較長(cháng),消費者必須為購買(mǎi)商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以提高消費者的購物效率,滿(mǎn)足了消費者的新需求。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1.產(chǎn)品策略
在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中,顧客處于主導地位,消費呈現出個(gè)性化的特征,不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設計和開(kāi)發(fā)必須滿(mǎn)足顧客這種個(gè)性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡(luò )上購買(mǎi)產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品,但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對于物質(zhì)類(lèi)產(chǎn)品,企業(yè)的設計、生產(chǎn)和供應等環(huán)節必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應根據顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。
網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)為主要目標的市場(chǎng),在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò )的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現遠程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)者在購買(mǎi)前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò ),企業(yè)可以與消費者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設計、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的過(guò)程中來(lái),為他們提供真正自己喜愛(ài)的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.價(jià)格策略
由于網(wǎng)絡(luò )是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過(guò)高的價(jià)格回事消費者轉向競爭對手,因此在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。
傳統營(yíng)銷(xiāo)以成本為基準定價(jià),其中營(yíng)銷(xiāo)成本在綜合成本占很高的比重,通過(guò)層層渠道,并以大量人力與宣傳來(lái)爭奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中,傳統定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià),并根據顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶(hù)選擇,直到顧客認同后再組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性?xún)?yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價(jià)格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場(chǎng)需求而制定出過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競爭更加激烈。
在上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著(zhù)這樣的一條道路成長(cháng)的,它首先通過(guò)提供各種免費信息和免費郵件吸引瀏覽者,擴大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當成為重要網(wǎng)站后又開(kāi)始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò )游戲商也會(huì )通過(guò)免費下載和試用來(lái)吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開(kāi)始收取費用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據消費者的具體需求,為消費者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。
3.渠道策略
產(chǎn)品要達到目標市場(chǎng),渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò )作為一個(gè)新興的分銷(xiāo)渠道,使消費者擁有比過(guò)去更大的選擇自由,不僅彌補了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動(dòng),還可以大大減少傳統分銷(xiāo)渠道中的流通環(huán)節,有效降低企業(yè)的成本,提高銷(xiāo)售效率。
網(wǎng)絡(luò )渠道的設計必須與市場(chǎng)相匹配,因此企業(yè)應首先進(jìn)行市場(chǎng)細分,正確的對消費者進(jìn)行區分和識別,在分類(lèi)的基礎上,再評估每個(gè)細分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道應能夠為消費者提供產(chǎn)品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統,可以大大降低庫存并減少銷(xiāo)售費用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、等可以直接通過(guò)網(wǎng)上配送,對有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。
4.促銷(xiāo)策略
(1)創(chuàng )意化的廣告。廣告是用于打開(kāi)知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷(xiāo)其產(chǎn)品、服務(wù)和觀(guān)念的目的。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )視屏應用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò )視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò )廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過(guò)后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng )意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費者的購買(mǎi)欲望,激發(fā)他們的消費需求。其次,網(wǎng)絡(luò )廣告的表現形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線(xiàn)促銷(xiāo)。目前在線(xiàn)促銷(xiāo)常見(jiàn)的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線(xiàn)競賽等形式。在線(xiàn)促銷(xiāo)較傳統促銷(xiāo)而言,可以吸引更多的消費者參與到銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái),加速產(chǎn)品的流通速度。當企業(yè)對新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,吸引潛在客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)策略分析范文第4篇
[關(guān)鍵詞] 整合營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)點(diǎn) 策略
一、整合營(yíng)銷(xiāo)的定義
1.整合營(yíng)銷(xiāo)的案例。
(1)蒙牛聯(lián)袂“超女”。蒙牛聯(lián)袂“超女”大大提高了其產(chǎn)品和公司的知名度，為中國企業(yè)界提供了一個(gè)生動(dòng)的整合營(yíng)銷(xiāo)案例。據湖南衛視公布的《2004超級女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛視的平均收視率位列同時(shí)段全國所有衛星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機，并于2005年2月聯(lián)袂湖南衛視宣布共同啟動(dòng)“2005超級女聲”，將“超級女聲”節目作為酸酸乳產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)良機，展開(kāi)強大的宣傳攻勢。繼新聞會(huì )之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會(huì )全面鋪開(kāi)。在強大宣傳攻勢后，隨之而來(lái)的正是強大的終端促銷(xiāo)攻勢。在眾多的超市、賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立起堆頭，采用買(mǎi)6送1的促銷(xiāo)方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級女聲”之勢，設立了“超級女聲”夏令營(yíng)：凡購買(mǎi)酸酸乳夏令營(yíng)六連包即有機會(huì )參加抽獎活動(dòng)，中獎?wù)呖梢悦赓M去長(cháng)沙觀(guān)看“超級女聲”總決賽，還有機會(huì )享受長(cháng)沙游。此活動(dòng)進(jìn)一步與終端銷(xiāo)售進(jìn)行結合，將活動(dòng)影響力轉化為產(chǎn)品銷(xiāo)售力。
如今，蒙牛整合營(yíng)銷(xiāo)的手段已經(jīng)初見(jiàn)成效，渠道市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)提高了近一倍，充分顯示了整合營(yíng)銷(xiāo)的魅力。
(2)金龍魚(yú)的整合營(yíng)銷(xiāo)。金龍魚(yú)借助石家莊市委、市政府即將開(kāi)展的“百姓百事放心滿(mǎn)意活動(dòng)”，為確保廣大消費者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報》在頭版頭條連續刊發(fā)“黑色食用油”揭秘系列新聞報道，稍后又繼續刊發(fā)相關(guān)新聞報道和評論文章，這些報道給省會(huì )居民帶來(lái)很大震動(dòng)，從而使劣質(zhì)散裝油受到冷落，包裝油開(kāi)始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動(dòng)“放心食用油工程”，經(jīng)市質(zhì)量技術(shù)監督局鑒定，市商貿委、技術(shù)監督局、衛生局、消協(xié)等部門(mén)聯(lián)合向市民推薦“金龍魚(yú)”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個(gè)品牌的小包裝油為首選放心食用油。對此，《燕趙晚報》、《燕趙都市報》、《石家莊日報》、《生活早報》、《河北日報》，河北電視臺、石家莊電視臺等省市各大媒體都予以報道。至此，金龍魚(yú)名正言順地取得合法“放心油”的稱(chēng)號。
為配合新聞報道，金龍魚(yú)遵循整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略，趁熱打鐵，適時(shí)將廣告、促銷(xiāo)和終端包裝等有機結合起來(lái)，給予強大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開(kāi)一系列的立體式攻略。金龍魚(yú)配合新聞效應和廣告宣傳，借勢對終端進(jìn)行全面包裝。經(jīng)過(guò)一系列行動(dòng)的展開(kāi)，金龍魚(yú)在短期內其知名度和美譽(yù)度也大幅提升，產(chǎn)品銷(xiāo)量隨之劇增。
2.整合營(yíng)銷(xiāo)的含義。在進(jìn)入二十一世紀的今天，企業(yè)以持續經(jīng)營(yíng)為目標，對企業(yè)持續發(fā)展最重要的是建立并長(cháng)期維持與各利害關(guān)系者間的良好關(guān)系。為了達到這一目的， 必須在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最大限度地反映利害關(guān)系者的意向和希望。在此特殊的經(jīng)濟發(fā)展形勢下，整合營(yíng)銷(xiāo)作為一種代替傳統營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念走入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的回報。
整合營(yíng)銷(xiāo)是一種理念，一種以消費者為核心的理念。整合營(yíng)銷(xiāo)要求全體人員和各個(gè)環(huán)節都要從消費者的需要出發(fā)，以滿(mǎn)足消費者的需求為核心，為消費者提供價(jià)值最大化的服務(wù)。美國廣告協(xié)會(huì )和舒爾茨教授對整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義為：“這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播計劃要領(lǐng)，要求充分認識用來(lái)制定綜合計劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化?！边@一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷(xiāo)形式使傳播的影響力最大化的過(guò)程，也就是說(shuō)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)的手段使企業(yè)的分散的信息加以整合，使傳播影響力達到最高效。
二、整合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對傳播工具和傳播過(guò)程的整合，選擇適合企業(yè)需要的傳播工具，并在傳播過(guò)程中不斷積累品牌要素，使品牌與時(shí)代潮流合拍，進(jìn)而解決傳統營(yíng)銷(xiāo)戰略中存在的問(wèn)題。
首先，應用整合營(yíng)銷(xiāo)戰略有助于企業(yè)增加市場(chǎng)占有率。在文章開(kāi)頭的案例中，蒙牛聯(lián)袂“超女”就是一個(gè)現實(shí)的例證。其次，整合營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略與社會(huì )責任有機結合，借承擔其社會(huì )責任達到其提高知名度和美譽(yù)度的目的。在食品油大戰中大獲全勝的金龍魚(yú)案例就是其中的代表之作。第三，整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對多種傳播工具的完美結合，借此為彼的依托，給企業(yè)產(chǎn)品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個(gè)性、前衛的廣告訴求，彰顯了消費者的個(gè)人魅力與自信。最后，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)可以激發(fā)目標群體對產(chǎn)品的購買(mǎi)欲望。通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)給消費者提供各種連貫的信息，通過(guò)不同形勢突出同一主題，使消費者對品牌產(chǎn)生情感上的認同，從而產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
三、實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)應注意的問(wèn)題
整合營(yíng)銷(xiāo)是契合時(shí)代要求的營(yíng)銷(xiāo)手段，是現代企業(yè)拓展市場(chǎng)，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營(yíng)銷(xiāo)手段，都要企業(yè)具體分析其可操作性。整合營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)在利用時(shí)同樣也要注意以下問(wèn)題。
1.企業(yè)必須對自身有充分了解，根據自身實(shí)際情況尋找整合營(yíng)銷(xiāo)伙伴，制定整合營(yíng)銷(xiāo)方案。很多企業(yè)現在選擇國際化的整合營(yíng)銷(xiāo)策略，但國際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團并沒(méi)有選擇國際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國際化的企業(yè)膽戰心驚。
2.企業(yè)必須對整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的其他個(gè)體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)要充分考慮活動(dòng)中的個(gè)體狀況，只有將實(shí)施方案建立在對相關(guān)個(gè)體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會(huì )好，而整個(gè)方案才會(huì )最理想的效果。
3.企業(yè)必須明確自己在社會(huì )中的角色。對于處在不同營(yíng)銷(xiāo)階段的企業(yè)，傳播策略具有一定的差異性。企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要對自身有一個(gè)明確的定位，然后根據自己在社會(huì )中所扮演的角色來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
4.企業(yè)必須明確整合營(yíng)銷(xiāo)的目標。要求企業(yè)對于其整合營(yíng)銷(xiāo)要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠，要盡量考慮自身的需要。
營(yíng)銷(xiāo)策略分析范文第5篇
【關(guān)鍵詞】現代書(shū)院；
營(yíng)銷(xiāo)策略；
國學(xué)
黨的十報告強調推進(jìn)文化強國的建設，注重文化產(chǎn)業(yè)扶持。在這個(gè)大的背景下，中國傳統文化得到了高度的重視，書(shū)院文化作為傳統文化的一種表現形式也逐漸引起了人們的關(guān)注。文化名家和學(xué)術(shù)研究者在政府以及各種社會(huì )團體的支持下，紛紛在各地興辦起這個(gè)具有中國特色的文化項目。但是在短暫的熱鬧后，現代書(shū)院因為資金短缺，宣傳力度不夠、定位不明確等原因陷入困境?，F代書(shū)院發(fā)展存在的問(wèn)題很多，本文以十翼書(shū)院為例，結合STP和4P理論從市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組合方面對現代書(shū)院的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，為書(shū)院的發(fā)展提供指導。
一、十翼書(shū)院概況
十翼書(shū)院成立于2006年，全稱(chēng)是湖南十翼書(shū)院文化傳播有限公司，主要業(yè)務(wù)是國學(xué)高端市場(chǎng)培訓項目。十翼書(shū)院獨立從事國學(xué)理論和實(shí)證研究，踐行國學(xué)通識教育，開(kāi)展國內外學(xué)術(shù)交流與合作，舉辦相關(guān)文化專(zhuān)題研討，為企業(yè)定制文化、人力資源課程等活動(dòng)。同時(shí)書(shū)院秉承導師制度，導師由國學(xué)文化專(zhuān)家組成，構建一個(gè)以教育、出版、文化傳播為己任的國學(xué)推廣平臺。
二、十翼書(shū)院的市場(chǎng)細分
（一）市場(chǎng)細分。書(shū)院作為一個(gè)文化項目，面對的消費者比較單一，通過(guò)市場(chǎng)細分可以更好的找到目標客戶(hù)群以及定位。
1、文化細分。對于文化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，文化是對消費者的行為產(chǎn)生重大的影響的因素。對于十翼書(shū)院來(lái)說(shuō)，主要是從事國學(xué)的傳播和發(fā)展活動(dòng)，國學(xué)所具有的特殊性，需要消費者具有良好的知識文化修養和較高的受教育水平以及豐富的生活經(jīng)歷，這樣對文化產(chǎn)品的內涵、趨勢、精髓會(huì )有更好的理解。
2、年齡細分。不同年齡段之間需求差別比較大，從對書(shū)院的調查結果來(lái)看，中老年人對國學(xué)和書(shū)院感興趣的程度最大，由于生活經(jīng)歷豐富，知識儲備充足，對實(shí)際性歷史性的文化講座比較感興趣。而年輕人思想比較先進(jìn)，緊跟潮流，選擇當前熱門(mén)的講座和知識進(jìn)行了解。
3、收入細分。文化消費作為較高層次的精神消費，對消費者的收入水平要求比較高，從十翼書(shū)院來(lái)看，課程設置主要是高精尖，收費高，開(kāi)設小班，一對一研討。這就需要消費者具備較好的收入水平，才能獲得更好的服務(wù)。
（二）目標市場(chǎng)的選擇
1、本地高校師生以及銀行從業(yè)者。長(cháng)沙目前有湖南大學(xué)、中南大學(xué)、湖南師范大學(xué)、國防科技大學(xué)、中南林業(yè)科技大學(xué)等具有一定歷史的高校，四大國有銀行以及各大商業(yè)銀行發(fā)展也較好，這部分群體由于收入水平和知識水平都比較高，對國學(xué)的興趣也比較濃厚，是潛在的市場(chǎng)群，雖然對經(jīng)營(yíng)收入不能有顯著(zhù)影響，但是對書(shū)院的宣傳有很好的效果。
2、企業(yè)家高層以及知名度比較高的人。這部分人不僅有消費能力，也有消費需求。我國目前學(xué)習型社會(huì )的建立，企業(yè)家認識到更長(cháng)遠的發(fā)展，必須進(jìn)行終身學(xué)習，而國學(xué)的培訓可以對他們的處事態(tài)度、文化內涵已經(jīng)精神訴求都有重要影響。
（三）確定市場(chǎng)定位。根據書(shū)院所具有的的具體特點(diǎn)，以及所處的地域和面對的消費群體，十翼書(shū)院的定位是：以國學(xué)傳播為主要方面，具有一定文化內涵的，面對高收入人群的高端國學(xué)研究書(shū)院。
三、書(shū)院營(yíng)銷(xiāo)策略分析
麥卡錫在《基礎營(yíng)銷(xiāo)》中提出著(zhù)名的4p理論：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，注重各種工具的整合和協(xié)調，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略來(lái)取代傳統的促銷(xiāo)。由于文化產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn)，它同樣需要與顧客的需求和產(chǎn)品的定位相適應，促進(jìn)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的相互協(xié)調，共同促進(jìn)書(shū)院的發(fā)展。
（一）產(chǎn)品策略?？铺乩罩赋?，產(chǎn)品要注重開(kāi)發(fā)功能，要求產(chǎn)品具有獨特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。書(shū)院作為一個(gè)文化項目，所提供的產(chǎn)品主要是課程，十翼書(shū)院的課程項目。主要是采取課堂與研討相結合方式，在濃郁文化氛圍中，進(jìn)行課堂傳授，講師傳達自己對國學(xué)的見(jiàn)解，同時(shí)定期開(kāi)展國學(xué)研討，探討個(gè)人感悟，使企業(yè)家自身的文化修養和企業(yè)文化發(fā)展有推動(dòng)作用?！?同時(shí)，由于十翼書(shū)院的參加者多為企業(yè)高層管理者，沒(méi)有充足時(shí)間來(lái)進(jìn)行學(xué)習，因此書(shū)院學(xué)院學(xué)制安排比較寬松，一方面方便了學(xué)員時(shí)間安排，另一方面將學(xué)制延長(cháng)，又可提高價(jià)格。十翼書(shū)院還聘請了知名學(xué)者和教授進(jìn)行講學(xué)，此外，在每次課程開(kāi)始時(shí)，都保證提供最好的服務(wù)和咨詢(xún)，切實(shí)把消費者的滿(mǎn)意度放在第一位。
（二）價(jià)格策略。十翼書(shū)院面對的外部環(huán)境比較好，城市有很好的歷史氛圍，由于運行模式的不同，沒(méi)有強大的競爭者，潛在的市場(chǎng)需求旺盛。而從書(shū)院內部因素來(lái)看，主要是資金來(lái)源是企業(yè)投資，投資帶有一定的公益性，并非作為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)源，不以此為盈利；
同時(shí)由于書(shū)院本身規模不大，人員精簡(jiǎn)，運行成本比較低。所以具有很大的靈活性。
根據十翼書(shū)院的情況看，可以考慮的方式有：
1、對講座征收門(mén)票。對門(mén)票可以采用套票形式，分為季票、月票、年票等，定期組織各種國學(xué)講座，通過(guò)講師的知名度吸引更多消費者。
2、講座與售書(shū)相結合。不定期開(kāi)展一些免費講座，通過(guò)大型的宣傳來(lái)吸引各行各業(yè)的對國學(xué)感興趣的人群，在講座中講師可以穿插對課程書(shū)籍以及講師著(zhù)作的介紹，在開(kāi)始、間隙或者結束的時(shí)候可以簽字售書(shū)來(lái)提高銷(xiāo)量。
3、培訓班價(jià)格層次化。針對不同的學(xué)員，以及學(xué)員不同的需求，可以設置不同的價(jià)格和課程。
（三）渠道策略。在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，與其他的國學(xué)培訓機構相比，十翼書(shū)院因是企業(yè)投資，所以可以更好的利用企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和渠道。十翼書(shū)院可從巨星集團成員企業(yè)中尋找潛在的客戶(hù)，并運用自己的銷(xiāo)售人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這種范圍經(jīng)濟（Scale Economy）使得書(shū)院擁有其他企業(yè)沒(méi)有獨特優(yōu)勢，其他規模較小的公司基本上沒(méi)有充分的資源能夠接觸到這些渠道，更沒(méi)有能力組織力量進(jìn)行大范圍的推銷(xiāo)活動(dòng)。
（四）促銷(xiāo)策略。十翼書(shū)院借助其投資公司聚成龐大的企業(yè)客戶(hù)的廣大資源，經(jīng)常組織大型國學(xué)公開(kāi)課。同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò )電視等媒介，與瀟湘晨報等媒體合作，舉辦大型的講座。為了打消顧客猶豫，十翼書(shū)院還鼓勵試聽(tīng)，試聽(tīng)時(shí)可以帶朋友，通過(guò)試聽(tīng)獲得大量的潛在客戶(hù)資源。
四、十翼書(shū)院的經(jīng)驗借鑒
十翼書(shū)院發(fā)展到目前為止已經(jīng)掌握了一部分高端客戶(hù)?；趯κ袌?chǎng)準確而清晰的定位，并成功地找到了自己的盈利模式，促進(jìn)了書(shū)院文化和國學(xué)的發(fā)展和傳播。
1、注重品牌塑造，傳授經(jīng)典國學(xué)。十翼書(shū)院有著(zhù)獨具特色的理念識別體系：以“心源接萬(wàn)古，學(xué)脈承千圣”為院訓，以明師傳道的問(wèn)學(xué)模式、訪(fǎng)古知今的游學(xué)模式、身體力行的體悟模式，進(jìn)行立體教學(xué)和身心修煉。以企業(yè)董事長(cháng)、總經(jīng)理為培訓對象，傳授國學(xué)，指導為人之道、為事之道。
2、注重消費者滿(mǎn)意度，提供更好服務(wù)。十翼書(shū)院注重服務(wù)理念，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)也注重消費者滿(mǎn)意度的調查，盡力為所有消費者提供更好的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也注意了解潛在客戶(hù)的需求，針對消費者的需求來(lái)設置合理的課程，提高滿(mǎn)意度。
3、注重營(yíng)銷(xiāo)團隊的建議，積極吸納人才。十翼書(shū)院的員工素質(zhì)相對比較高，同時(shí)有一定的經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識，這樣的隊伍對書(shū)院營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展會(huì )起到積極的促進(jìn)作用。
總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟中，客戶(hù)的需求是一切企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)和重點(diǎn)，必須以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)的需求出發(fā)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。書(shū)院的發(fā)展也要以客戶(hù)為中心，提高教學(xué)服務(wù)質(zhì)量，注重消費者的滿(mǎn)意度，同時(shí)也要增強市場(chǎng)意識，促進(jìn)課程創(chuàng )新。
【參考文獻】
