1 1 商業(yè)計劃書(shū)高校旅游
本章整體介紹項目發(fā)起的背景以及使命愿景、項目整體設計思路、產(chǎn)品及功能概要介紹、項目盈利模式、整體框架以及以后進(jìn)展規劃。
1.1 背景、使命、愿景 選擇大學(xué)，有時(shí)候我們會(huì )關(guān)注大學(xué)的名氣，中意那些社會(huì )評判比較高的大學(xué)；有時(shí)候我們會(huì )關(guān)注大學(xué)的優(yōu)勢學(xué)科，青睞國家重點(diǎn)學(xué)科和特色專(zhuān)業(yè)更多的大學(xué)；有時(shí)候我們會(huì )在意大學(xué)的位置，期望到經(jīng)濟、文化環(huán)境較好的都市去上大學(xué)，大學(xué)吸引人的地點(diǎn)如此之多，因而在選擇時(shí)，我們總覺(jué)得魚(yú)和熊掌難以兼得，但也許正因為我們太過(guò)于在乎大學(xué)的“名聲”與“實(shí)力”，而忘了大學(xué)是一段屬于自己的私人旅程，適合自己的才是最佳的選擇。
一項針對在校大學(xué)生的調查顯示，僅三成學(xué)生表示對所學(xué)的專(zhuān)業(yè)中意；兩成學(xué)生明確表示不中意；而有超四成學(xué)生表示沒(méi)感受，無(wú)所謂中意不中意，說(shuō)既然差不多進(jìn)了本專(zhuān)業(yè)的大門(mén)就連續學(xué)。
問(wèn)及對專(zhuān)業(yè)不中意的緣故，32.4%的學(xué)生表示因為所學(xué)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)前景不行，或是太冷門(mén)，或是過(guò)于熱門(mén)以致供大于求。受訪(fǎng)者中，29.7%表示進(jìn)入大學(xué)后才發(fā)覺(jué)專(zhuān)業(yè)和自己的愛(ài)好不一致，常常有“身在曹營(yíng)心在漢”的無(wú)奈。
據統計，在選擇專(zhuān)業(yè)時(shí)，真正喜愛(ài)或出于個(gè)人愛(ài)好愛(ài)好的學(xué)生只有 26.2%。學(xué)生中，23.4%是在父母及親屬的建議下填報專(zhuān)業(yè)的，個(gè)人并沒(méi)有太多方法；另有 18.9%，起初只主觀(guān)地認為“那個(gè)專(zhuān)業(yè)好就業(yè)”；同時(shí)也有 18.9%的學(xué)生表示，只是盲目地選擇，只要分數線(xiàn)能上某個(gè)專(zhuān)業(yè)就填該專(zhuān)業(yè)，并沒(méi)有考慮太多。其余部分學(xué)生則是因為種種緣故被學(xué)校調劑到現在所學(xué)的專(zhuān)業(yè)。目前高中生了解大學(xué)和專(zhuān)業(yè)的途徑有限，對畢業(yè)后的就業(yè)差不多是一無(wú)所知。
現在學(xué)生對大學(xué)的了解要緊是從大學(xué)官方網(wǎng)站的院校簡(jiǎn)介中，能夠獵取到大量的信息，比如學(xué)科設置、師資力量、科研實(shí)力、國際交流等差不多信息，如信息化時(shí)代的大部分高校都有了自己的微博、QQ、微信等交互工具，大伙兒能夠通過(guò)這些工具在第一時(shí)刻了解高校的各種人才培養動(dòng)態(tài)。假如你能找到正在大學(xué)就讀的學(xué)長(cháng)學(xué)姐，與他們溝通交流也是一種了解大學(xué)不錯的途徑，而且通過(guò)學(xué)長(cháng)學(xué)姐們的介紹，對大學(xué)你能得到更感性的了解。
最終的選擇確實(shí)對人一輩子的阻礙！
在中國，不同檔次的學(xué)校之間差異明顯，學(xué)校給個(gè)人帶來(lái)的“品牌效應”顯著(zhù)，聞名企業(yè)聘請、大學(xué)錄用研究生甚至是落戶(hù)政策優(yōu)待等，都會(huì )偏向好大學(xué)的畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)的因素相比之下阻礙就小得多。更重要的是，好大學(xué)的學(xué)術(shù)水平領(lǐng)先、老師同學(xué)優(yōu)秀、課程開(kāi)設廣泛、課外活動(dòng)豐富，整體培養環(huán)境更好，對學(xué)生的長(cháng)遠進(jìn)展更為有利。
從高校的角度摸索。
現時(shí)期高校品牌與招生宣傳要緊包括招生資料宣傳、公眾媒體宣傳、現場(chǎng)咨詢(xún)、加強與中學(xué)的聯(lián)系、官方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站宣傳等傳統宣傳方式及新媒體進(jìn)展下的新興招生宣傳方式等； 通過(guò)一些信息渠道我們了解到通常我們對國外大學(xué)通過(guò)游學(xué)的方式了解，國外的一些大學(xué)也采取訪(fǎng)問(wèn)大學(xué)校園、參加學(xué)術(shù)匯報、參加校園開(kāi)放日等方式吸引優(yōu)秀學(xué)者。
2019 年 8 月，國務(wù)院公布了《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)旅行業(yè)改革進(jìn)展的若干意見(jiàn)》（國發(fā)〔2019〕31 號），其中第九條明確提出：積極開(kāi)展研學(xué)旅行，將研學(xué)旅行、夏令營(yíng)、冬令營(yíng)等作為青青年愛(ài)國主義和革命傳統教育、國情教育的重要載體，支持各地依靠自然和文化遺產(chǎn)資源、大型公共設施、知名院校、工礦企業(yè)、科研機構，建設一批研學(xué)旅行基地，逐步完善接待體系。2019 年 1 月召開(kāi)的全國旅行工作會(huì )議上，國家旅行局局長(cháng)李金早提出開(kāi)展“讀萬(wàn)卷書(shū)行萬(wàn)里路”的研學(xué)旅行活動(dòng)，建設一批研學(xué)旅行基地，推進(jìn)研學(xué)旅行全面開(kāi)展。
近幾年，部分高校正在利用自身的教育旅行資源，積極探究研學(xué)旅行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，其中最要緊的形式之一確實(shí)是從 2018 年開(kāi)始連續有學(xué)校利用校園自身或實(shí)訓基地開(kāi)始創(chuàng )建校園景區，通過(guò)校園景區的建設，將學(xué)校豐富的教育旅行資源開(kāi)發(fā)成研學(xué)旅行產(chǎn)品，吸引各層面的學(xué)生群體參與。
同時(shí)我們社會(huì )正逐步提高服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟 體驗經(jīng)濟：通過(guò)營(yíng)造或布置一個(gè)安適、高雅的環(huán)境。體驗的差別感大，消費者享受貼心的產(chǎn)品與服務(wù)，附加價(jià)值最高。而所謂體驗，是指人們以本質(zhì)上個(gè)人化的方式度過(guò)一段時(shí)刻，并從過(guò)程中出現出的一系列可經(jīng)歷事件中獲得的感受； 基于以上緣故的摸索。
我們推出我們的創(chuàng )業(yè)項目的主體思路：
我們將建設一個(gè)高校體驗平臺：高校四季營(yíng) 高校四季營(yíng)運營(yíng)平臺設計初衷：
愿景：成為優(yōu)秀的高校體驗活動(dòng)運營(yíng)平臺 使命：整合高校資源，設計高校體驗活動(dòng)路線(xiàn)方案；了解高校信息，增強學(xué)生高校教育體驗，關(guān)心學(xué)生樹(shù)立高校入學(xué)到就業(yè)規劃的長(cháng)遠目標。
關(guān)于平臺運營(yíng)的整體思路如下：
高校四季營(yíng)核心的項目?jì)热荩?/p>
結合高校的資源和平臺模式對以后的進(jìn)展方向構想：
1. 向企業(yè)端擴展，規劃鏈接企業(yè)對高校項目的參觀(guān)體驗；收集意向企業(yè)體驗信息，與高校商談合作，規劃項目體驗線(xiàn)路；能夠有效宣傳高校項目，促進(jìn)商業(yè)化，同時(shí)能夠關(guān)心企業(yè)查找優(yōu)質(zhì)投資項目。教育部印發(fā)的《高等學(xué)校“十三五”科學(xué)和技術(shù)進(jìn)展規劃》給出了推進(jìn)高?？萍汲晒D化和投入方式改革。逐步實(shí)現高校與下屬公司剝離，原則上不再新辦企業(yè)。推動(dòng)科技成果以許可方式對外擴散，鼓舞以轉讓、作價(jià)入股等方式加強技術(shù)轉移。提高科研人員成果轉化收益比例。
2. 向高校社交擴展，通過(guò)用戶(hù)的積存，建立不同高校的社交圈，基于高校社交流量開(kāi)展后續運營(yíng)，比如企業(yè)針對專(zhuān)業(yè)性強的學(xué)校采取長(cháng)期人才對接。
1.2 產(chǎn)品和服務(wù)內容 每一個(gè)高校都擁有自己的特點(diǎn)，從資源屬性到文化積淀，各有特色。高校體驗活動(dòng)的開(kāi)發(fā)必須融專(zhuān)門(mén)的個(gè)性于其中。深度挖掘資源特色和文化內涵，展現各個(gè)高校不同的地脈、文脈。并通過(guò)組織活動(dòng)將這種文化放大，讓游客更直截了當地體驗到這種文化內涵，并對其產(chǎn)生濃厚的愛(ài)好和向往，如此活動(dòng)才具有開(kāi)發(fā)的潛力和成功的可能。
高校旅行資源要緊包括有形資源和無(wú)形資源，其中有形資源又包括自然旅行資源和人文旅行資源，無(wú)形資源包括校風(fēng)、校訓、學(xué)風(fēng)、教風(fēng)、治理形式等等。從高校自身的資源特點(diǎn)和條件來(lái)看，其內容包括觀(guān)光游玩、課程教育、專(zhuān)業(yè)講解、修學(xué)、科技參與等幾大類(lèi)。同時(shí)，高校的選擇對開(kāi)展高校旅行的成敗至關(guān)重要。一樣說(shuō)來(lái)，作為活動(dòng)對象的高校應具有鮮亮特色，可選擇以下幾類(lèi)：
(1)名牌高校。如在社會(huì )上享有較高知名度的北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)等。
(2)專(zhuān)業(yè)性較強的高校。我國有許多專(zhuān)業(yè)性較強的高校。如軍事院校、藝術(shù)學(xué)院、體育學(xué)院以及民族學(xué)院等，這類(lèi)高校因獨具特色而極富吸引力。
基于此，針對中國的眾多高校將按照以下四個(gè)范疇進(jìn)行劃分
讓學(xué)生更了解當代大學(xué)生的學(xué)習及生活狀態(tài)，縮短高校與學(xué)生的距離。針對這一情形。我們能夠組織一些專(zhuān)題的專(zhuān)業(yè)介紹課程和現場(chǎng)實(shí)驗室參觀(guān)體驗等，同時(shí)還能夠組織學(xué)校的知名教授傳道授業(yè)，另一方面組織大學(xué)生和他們進(jìn)行互動(dòng)式的交流，告訴學(xué)弟學(xué)妹們大學(xué)生活的豐富多彩，并寄予對小孩們的祝福和期望。
基于高校特點(diǎn)和市場(chǎng)需求 我們將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分為 2 個(gè)大類(lèi)：
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位闡述：
1. 高校線(xiàn)路營(yíng)：側重于學(xué)生及家長(cháng)對多所學(xué)校的廣泛了解； 2. 高校駐點(diǎn)營(yíng)：側重于對該高校的詳細了解，深入其高校的各個(gè)校區、各個(gè)學(xué)院、重點(diǎn)的項目研究等。
在產(chǎn)品的內容方面進(jìn)行全面相關(guān)的設計，再依照項目團隊與高校合作協(xié)商的結果執行，產(chǎn)品內容設計包括如下：
不同的院校在特定的時(shí)期開(kāi)展主題活動(dòng)，比如武漢大學(xué)的櫻花節，電子科技大學(xué)的機器人競賽，吸引寬敞學(xué)子前往。
產(chǎn)品和服務(wù)的要緊組成關(guān)系：高校路線(xiàn)+高?；顒?dòng)內容，后續的產(chǎn)品定價(jià)也基于此產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)系進(jìn)行分析。
在對企業(yè)和社會(huì )擴展后產(chǎn)品和服務(wù)內容增加如下：
1.3 進(jìn)展規劃與盈利模式 項目的以后進(jìn)展規劃分為 3 個(gè)時(shí)期進(jìn)行 第 1 時(shí)期：搭建高校四季營(yíng)平臺，采取線(xiàn)上和線(xiàn)下相結合運營(yíng)模式，高校四季營(yíng)要緊進(jìn)行組織的建設運營(yíng)、高校的合作商談、組織旅行資源、線(xiàn)路方案規劃設計、線(xiàn)上平臺搭建 5 個(gè)方面的工作。
周期：依照運營(yíng)情形而定（財務(wù)模塊以現在期模式為基礎進(jìn)行運算）
盈利模式：活動(dòng)費用-運營(yíng)費用，具體參見(jiàn)財務(wù)狀況推測
第 2 時(shí)期：高校四季營(yíng)平臺運行穩點(diǎn)后，逐步采取自建旅行資源，與高校更加緊密合作，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。
周期：1-2 年 盈利模式：活動(dòng)費用-運營(yíng)費用
第 3 時(shí)期：高校四季營(yíng)平臺運行穩點(diǎn)后，采取自建旅行資源，與高校更加緊密合作，同時(shí)引入企業(yè)端，建設以高校為核心完整的生態(tài)運營(yíng)平臺。
周期：長(cháng)期規劃 盈利模式：活動(dòng)費用+廣告費用-運營(yíng)費用
第三個(gè)時(shí)期要緊擴展到科研資源項目校企合作，相關(guān)企業(yè)、科研單位、高等學(xué)校、實(shí)驗場(chǎng)所、實(shí)驗設備等核心資源的效率提升，高校與企業(yè)開(kāi)展深度合作，利用高校實(shí)驗室、周密儀器等科研優(yōu)勢，實(shí)現科研條件與企業(yè)生產(chǎn)體會(huì )共享，加快產(chǎn)學(xué)研成果轉化，助力企業(yè)技術(shù)攻關(guān)；高校對企業(yè)人才的輸送，完成高校與企業(yè)的深入合作，完成人才從高校的入學(xué)端到企業(yè)端的完整運營(yíng)鏈條。
通過(guò)三個(gè)時(shí)期的進(jìn)展，從學(xué)生高校四季營(yíng)活動(dòng)為公司運營(yíng)起點(diǎn)，逐步完成到企業(yè)端的擴展，簡(jiǎn)歷圍繞高校開(kāi)展的資源共享創(chuàng )業(yè)進(jìn)展打算。
1.4 項目框架 利用商業(yè)模式畫(huà)布對項目的整體框架進(jìn)行展現（需整個(gè)文檔完成后進(jìn)行）
P KP 重要合作：
全國高等院校 旅行公司 A KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：
高校線(xiàn)路設計 高?；顒?dòng)內容治理 P VP 價(jià)值主張：
增強學(xué)生高校教育體驗，關(guān)心學(xué)生樹(shù)立遠大目標； 關(guān)心高校品牌建設和宣傳 高校教育、設施和項目的資源利用效率提升 R CR 客戶(hù)關(guān)系：
通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與 app 平臺與客戶(hù)聯(lián)系 線(xiàn)下通過(guò)和初等院校聯(lián)系 通過(guò)社區網(wǎng)絡(luò )和社區地推與客戶(hù)聯(lián)系 通過(guò)企業(yè)論壇等與企業(yè)聯(lián)系 S CS 客戶(hù)細分：
初等院校學(xué)生群體 家長(cháng)群體 企業(yè)群體
R KR 核心資源：
旅行資源：行程安排、車(chē)輛、住宿、保險 高校的師資：活動(dòng)開(kāi)展中的高校人力資源和設施資源 H CH 渠道通路：
網(wǎng)上平臺推廣 線(xiàn)下院校宣傳 高校的資源共享 高校校友企業(yè)的資源共享 S CS 成本結構：
高校合作運營(yíng)成本 旅行公司合作運營(yíng)成本 公司對高校路線(xiàn)設計、規劃成本 基礎辦公設施成本 互聯(lián)網(wǎng)平臺運營(yíng)成本
S RS 收入來(lái)源：
家長(cháng)和學(xué)生的參與收入 后期高校的合作廣告收入 后期與企業(yè)合作的項目收入
2 2 市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
2.1 市場(chǎng)分析 旅行市場(chǎng)環(huán)境：
通過(guò)國家數據平臺查詢(xún)我國旅行社的數量逐年增長(cháng)，2019 年有旅行社34195 家，相比于 2018 年的 19305 加增長(cháng) 77%，國內旅行的花費從 2018 年的19305.4 億元增長(cháng)到 2019 年的 34195.1 億元，年復合增長(cháng)率為 12.1%，遠超同期的 GDP 的增長(cháng)速度，因此我們能夠判定，與旅行相結合的高校四季營(yíng)活動(dòng)的市場(chǎng)出現增長(cháng)趨勢。
同時(shí)，在城鎮和農村的人均花費水平上，城鎮人口的花費明顯較高，但不可低估農村的人均花費的增速，專(zhuān)門(mén)是近幾年的增長(cháng)速度。因此我們的市場(chǎng)要緊放在城鎮地區，后續依照市場(chǎng)和公司的進(jìn)展再深入農村地區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
高等院校與初高中要緊市場(chǎng)環(huán)境：
從上述數據中能夠總結出，我國的高校數量差不多平穩，但本科院校 1219
所相關(guān)于高中畢業(yè)人數 798 萬(wàn)來(lái)說(shuō)是一個(gè)有限的資源，因此我們國家的高考關(guān)于學(xué)生和家長(cháng)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)龐大的挑戰，同時(shí)，在本科院校中優(yōu)秀的高校又更加稀缺，但學(xué)生所在的院校和專(zhuān)業(yè)直截了當關(guān)系到學(xué)生以后的就業(yè)和進(jìn)展，因此，我們的市場(chǎng)的規模和前景十分客觀(guān)。
2.2 目標市場(chǎng)定位 關(guān)于具體的市場(chǎng)地位采取 STP 分析策略，從市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位進(jìn)行考慮。
地理因素：各個(gè)高校和消費群體具有地域特點(diǎn)，因此在考慮產(chǎn)品的設計和消費市場(chǎng)時(shí)依照地區因素進(jìn)行劃分。
人口因素：按年齡時(shí)期分，分為青年、中年、老年階層。按收入分，分為富裕階層、中產(chǎn)階級、一樣收入階層等。
行為和內心因素：心理細分標準要緊有社會(huì )階層、生活方式等。按照受教育程度，分為同意過(guò)高等教育者和沒(méi)有同意過(guò)高等教育者。按照對價(jià)格的敏銳程度，分為價(jià)格敏銳者和非價(jià)格敏銳者。
依照高校四季營(yíng)的項目思路市場(chǎng)細分由三個(gè)維度 1.地域性市場(chǎng)，按高校分布密集的地區劃分為市場(chǎng)：西南地區、西北地區、華南地區、華中地區、華東地區、華北地區、東北地區
2.不同人群市場(chǎng)，按照市場(chǎng)的需求來(lái)源劃分：家長(cháng)需求、在校學(xué)生需求、初
等院校需求、企業(yè)需求。
3.消費群體，面向高端消費群體的專(zhuān)門(mén)定制組合：VIP 營(yíng)、985/211 高校營(yíng)等。
因此，我們的目標市場(chǎng)要緊集中在：各個(gè)地區的學(xué)生市場(chǎng)，能夠制定專(zhuān)門(mén)的跨地區的消費市場(chǎng)。
2.3 產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)組合 關(guān)于產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)采取 4P 分析策略 產(chǎn)品（Product）
我們在各個(gè)地區市場(chǎng)設計高校四季營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)會(huì )將熱點(diǎn)的聞名高校進(jìn)行資源整合，以武漢各大學(xué)路線(xiàn)設計為樣本參考：
同時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)中包含有活動(dòng)期間的各想交通費用、住宿費用、保險費用、
和人工費用等。
價(jià)格 (Price）
依照不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略。
本項目努力降低顧客總成本，包括貨幣成本、時(shí)刻成本、精神成本、體力成本和購買(mǎi)風(fēng)險為顧客制造出更大的價(jià)值。因此在項目的初期時(shí)期，為贏(yíng)得消費者的口碑，除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，采取的具體措施還包括一些專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)等。
價(jià)格要緊與旅行相關(guān)的成本，高校合作相關(guān)費用，高校四季營(yíng)的設計和運營(yíng)成本等相關(guān)，因此依照不同地區的不同路線(xiàn)進(jìn)行設定。后續財務(wù)中采取的價(jià)格依照現時(shí)期的旅行市場(chǎng)的定價(jià)情形進(jìn)行估算。
渠道 (Place）
企業(yè)除了直截了當面對消費者，更注重渠道商的培養和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建立，依照區域的劃分，采取區域辦事處的形式開(kāi)展企業(yè)活動(dòng)，在各個(gè)地區成立辦事處，招募運營(yíng)人員，負責與高校和當地旅行機構的的鏈接，同時(shí)負責公司在此地區的品牌建設，營(yíng)銷(xiāo)治理、客戶(hù)需求收集等工作，參與該地區的高校路線(xiàn)和活動(dòng)設計。
宣傳促銷(xiāo)（Promotion）
1.應用舉薦網(wǎng)站、應用商店 應用市場(chǎng)又稱(chēng)為應用商店，指專(zhuān)門(mén)為移動(dòng)設備等應用下載服務(wù)的電子應用商店。應用商店的活躍度和下載成功率不同，創(chuàng )維需要選擇多家應用商店服務(wù)商，選擇 2-3 個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴。全面覆蓋建立符合用戶(hù)適應的下載渠道，方便用戶(hù)通過(guò)各種渠道進(jìn)行下載使用。
2.互聯(lián)網(wǎng)廣告 搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)獵取信息的要緊渠道，一樣用戶(hù)在搜索后，適應按排名順序進(jìn)行掃瞄，因此，關(guān)鍵在于保證四季營(yíng)APP 應用的關(guān)鍵詞能夠排名靠前。
搜索引擎包含網(wǎng)站、百科、明白、文庫、新聞、視頻等信息，公司針對上述信息類(lèi)型進(jìn)行百科、文庫、新聞推廣布局。
3.依照特定的市場(chǎng)細分，在學(xué)校、小區、高校周邊、旅行社等地進(jìn)行平面廣告投放，同時(shí)進(jìn)行宣傳單據的派發(fā)。
4.采取團隊報名促銷(xiāo)的活動(dòng)，針對校區、小區、家長(cháng)群超過(guò)一定報名數的團體，在規模經(jīng)濟的考慮下，采取一定的折扣進(jìn)行促銷(xiāo)。
5. 提供免費服務(wù)。人們都喜愛(ài)免費的東西，通過(guò)免費信息內容吸引人們訪(fǎng)問(wèn)公司的網(wǎng)站，比如介紹一定數量的客戶(hù)給予免單參加四季營(yíng)活動(dòng)，公司依照自己網(wǎng)站的特點(diǎn)提供一些免費服務(wù)。
3 3 營(yíng)運流程與組織 治理
3.1 營(yíng)運流程 1.市場(chǎng)部要緊負責市場(chǎng)調查、開(kāi)發(fā)和旅行資源整合。
具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)小組為三小組。
第一小組負責客戶(hù)市場(chǎng)調查、開(kāi)發(fā)和最終產(chǎn)品的銷(xiāo)售。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)采納地推（廣告、傳單、贊助等）、互聯(lián)網(wǎng)（公眾號、微博、APP、團購等）多手段進(jìn)行。我們的重要客戶(hù)群體集中在學(xué)生家長(cháng)，然而由于中國父母關(guān)于小孩溺愛(ài)的程度，我們也不能忽視小孩在旅行決策中所起的力量，因此關(guān)于中小學(xué)校這一塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要給予足夠重視。
第二小組負責旅行資源（高校）開(kāi)發(fā)，和高校確定合作關(guān)系，簽訂合作框架協(xié)議。高校是我們高校四季營(yíng)生存的根基，關(guān)于高校資源的開(kāi)發(fā)，我們要做到政府、高校、客戶(hù)和我們多贏(yíng)的結果。
第三小組負責旅行資源整合，包括旅行社、酒店、交通、景區、企業(yè)等資源的整合。最后，市場(chǎng)部將自己調查確定可利用的資源和市場(chǎng)需求匯總后提交營(yíng)運部。
2.營(yíng)運部設計活動(dòng)方案，確定顧客的行程路線(xiàn)。
營(yíng)運小組為兩個(gè)小組。
第一小組負責旅行產(chǎn)品設計，第二小組負責產(chǎn)品方案實(shí)施和售后服務(wù)。營(yíng)運部第一小組接到市場(chǎng)部提供的市場(chǎng)需求后，依照市場(chǎng)部差不多能夠整合的各類(lèi)資源，設計符合客戶(hù)需求的旅行產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品設計時(shí)，綜合考慮不同客戶(hù)需求，產(chǎn)品設計要突出柔性化、可定制化，給市場(chǎng)銷(xiāo)售人員帶來(lái)最大的可操作性。
3.市場(chǎng)部、營(yíng)運部和財務(wù)部就活動(dòng)方案可行性評估。
營(yíng)運部第一小組設計的旅行產(chǎn)品僅僅是從產(chǎn)品可操作性層面來(lái)設計的，最終產(chǎn)品還要考慮市場(chǎng)反應和公司利益。因此，營(yíng)運部要結合市場(chǎng)部和財務(wù)部共同來(lái)對設計方案的可行性進(jìn)行最終判定，合格的產(chǎn)品交由市場(chǎng)部第一小組銷(xiāo)售。
4.市場(chǎng)部負責市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
公司最終確定合格的旅行設計方案交由市場(chǎng)部第一小組銷(xiāo)售。市場(chǎng)部第一小組最為熟悉我們的客戶(hù)市場(chǎng)，由其負責將前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的結果轉化為訂單。
5.營(yíng)運部負責活動(dòng)方案的執行。
市場(chǎng)部第一小組簽訂完訂單后，將客戶(hù)合同轉營(yíng)運部第二小組。營(yíng)運部第二小組依照各個(gè)客戶(hù)合同和產(chǎn)品方案，結合成本因素，負責具體接待打算的制定與落實(shí)，聯(lián)系安排食宿、交通、購物、娛樂(lè )等生活服務(wù)?？蛻?hù)在旅程中有任何建議、不滿(mǎn)能夠通過(guò)多種渠道（
、APP 等）將其意見(jiàn)傳達至市場(chǎng)部第一小組，由市場(chǎng)部第一小組進(jìn)行售后服務(wù)。
6.活動(dòng)總結 活動(dòng)終止后，營(yíng)運部整合市場(chǎng)部、財務(wù)部進(jìn)行活動(dòng)總結及運營(yíng)全過(guò)程分析和整改，對顧客數據進(jìn)行分析，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。
高校四季營(yíng)運營(yíng)流程可行性判斷市場(chǎng)部推廣簽訂合同營(yíng)運部執行活動(dòng)方案售后跟蹤檢查完善市場(chǎng)部市場(chǎng)調查資源整合營(yíng)運部設計路線(xiàn)及活動(dòng)圖 3.1 高校四季營(yíng)運營(yíng)流程
3.2 治理團隊 治理團隊構成：
總經(jīng)理：楊鵬遠 電子科技大學(xué) MBA 楊鵬遠先生曾在大型互聯(lián)網(wǎng)公司擔任重要項目項目經(jīng)理，有 3 年的團隊領(lǐng)導體會(huì )，同時(shí)兼任行政部經(jīng)理。
市場(chǎng)部經(jīng)理：葛有德
電子科技大學(xué) MBA 葛有德先生曾在一家大型互聯(lián)網(wǎng)金融公司擔任市場(chǎng)部經(jīng)理，有著(zhù)多年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體會(huì )。
運營(yíng)部經(jīng)理：
吳永輝 電子科技大學(xué) MBA 吳永輝先生曾在一家大型民營(yíng)企業(yè)參與運營(yíng)治理 3 年，體會(huì )豐富。
財務(wù)部經(jīng)理：吳靜 電子科技大學(xué) MBA 吳靜女士曾在一家有地點(diǎn)阻礙力的國有企業(yè)擔任財務(wù)部主管 3 年，財務(wù)體會(huì )豐富。
技術(shù)總監：楊斌 電子科技大學(xué) MBA
楊斌先生曾在一家大型互聯(lián)網(wǎng)上市公司擔任多個(gè)重要項目項目經(jīng)理 3 年，互聯(lián)網(wǎng)項目治理體會(huì )豐富。
3.3 職能架構及部門(mén)職責 由于公司處于初創(chuàng )期，公司的人數較少，高校四季營(yíng)采納有限責任公司的形式，組織結構見(jiàn)圖 3.2。
總經(jīng)理：負責制定公司戰略規劃、確定公司進(jìn)展方向和治理目標。建立公司規章制度，推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設工作。全面負責公司的人事治理、投融資進(jìn)展，和諧公司各部門(mén)工作。組織制訂公司的進(jìn)展規劃、年度工作打算，確保高校四季營(yíng)的正常運營(yíng)，保證股東的合法權益。
市場(chǎng)部：負責制定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略、公司的營(yíng)銷(xiāo)打算及策略。負責客戶(hù)資源、高校資源及可整合資源的調查、分析及整合開(kāi)發(fā)。負責拓展公司的銷(xiāo)售渠道。配
合營(yíng)運部做好產(chǎn)品設計，負責高校四季營(yíng)產(chǎn)品的推廣，完成售前服務(wù)及合同的簽訂，負責公司文化的推廣。
營(yíng)運部：負責公司產(chǎn)品的設計及產(chǎn)品方案實(shí)施。負責產(chǎn)品售后服務(wù)，并將售后服務(wù)意見(jiàn)反饋市場(chǎng)部。建立公司日常行政規章制度，負責公司人員聘請和整體培訓。
技術(shù)部：負責公司平臺的開(kāi)發(fā)和運營(yíng)，完成內外部的客戶(hù)技術(shù)需求，對公司日?；顒?dòng)給予后臺支持。
財務(wù)部：負責建立公司財務(wù)規章制度和流程，負責公司日常經(jīng)營(yíng)的財務(wù)核算，確保公司現金流正常。設計公司的投融資方案，為公司的進(jìn)展壯大提出財務(wù)建議。
總經(jīng)理市場(chǎng)部 運營(yíng)部 財務(wù)部技術(shù)部 圖 3.2 高校四季營(yíng)組織架構圖 3.4 技術(shù)治理 四季營(yíng)平臺以后要緊通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，因此創(chuàng )業(yè)初期需完成網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和 APP開(kāi)發(fā)等技術(shù)工作，特此進(jìn)行說(shuō)明。軟件開(kāi)發(fā)流程即軟件設計思路和方法的一樣過(guò)程，包括設計軟件的功能和實(shí)現的算法和方法、軟件的總體結構設計和模塊設計、編程和調試、程序聯(lián)調和測試以及編寫(xiě)、提交程序。
軟件操縱開(kāi)發(fā)流程 系統分析時(shí)期 相關(guān)系統分析員和用戶(hù)初步了解需求，然后用 WORD 列出要開(kāi)發(fā)的系統的大
功能模塊，每個(gè)大功能模塊有哪些小功能模塊，關(guān)于有些需求比較明確相關(guān)的界面時(shí)，在這一步里面能夠初步定義好少量的界面。
系統分析員深入了解和分析需求，依照自己的體會(huì )和需求用 WORD 或相關(guān)的工具再做出一份文檔系統的功能需求文檔。這次的文檔會(huì )清晰列出系統大致的大功能模塊，大功能模塊有哪些小功能模塊，同時(shí)還例出相關(guān)的界面和界面功能。系統分析員和用戶(hù)再次確認需求。
軟件設計時(shí)期 第一，開(kāi)發(fā)者需要對軟件系統進(jìn)行概要設計，即系統設計。概要設計需要對軟件系統的設計 進(jìn)行考慮，包括系統的差不多處理流程、系統的組織結構、模塊劃分、功能分配、接口設計、運行設計、數據結構設計和出錯處理設計等，為軟件詳細設計提供基礎。
在概要設計的基礎上，開(kāi)發(fā)者需要進(jìn)行軟件系統的詳細設計。在詳細設計中，描述實(shí) 現具體模塊所涉及到的要緊算法、數據結構、類(lèi)的層次結構及調用關(guān)系，需要說(shuō)明軟件系統各個(gè)層次中的每一個(gè)程序(每個(gè)模塊或子程序)的設計考慮，以便進(jìn)行編碼和測試。
具體編程時(shí)期 在軟件編碼時(shí)期，開(kāi)發(fā)者依照《軟件系統詳細設計報告》中對數據結構、算法分析和模塊實(shí)現等方面的設計要求，開(kāi)始具體的編寫(xiě)程序工作，分別實(shí)現各模塊的功能，從而實(shí)現對目標系統的功能、性能、接口、界面等方面的要求。
軟件測試時(shí)期 測試時(shí)期一樣分為三種測試：模塊測試、集成測試和應用測試。模塊測試即公司測試工程師依照軟件需求功能定義進(jìn)行軟件模塊測試，包括差不多的功能測試和流程測試。集成測試即測試工程師依照系統間的接口定義規范和配置規范，對系統間的聯(lián)調部分進(jìn)行系統集成測試，包括接口測試和業(yè)務(wù)測試。
軟件交付時(shí)期 在軟件測試證明軟件達到要求后，軟件開(kāi)發(fā)者應向用戶(hù)提交開(kāi)發(fā)的目標安裝程序、數據庫的數據字典、《用戶(hù)安裝手冊》、《用戶(hù)使用指南》、需求報告、設計報告、測試報告等雙方合同約定的產(chǎn)物?！队脩?hù)安裝手冊》應詳細介紹安裝軟件對運行環(huán)境的要求、安裝軟件的定義和內容、在客戶(hù)端、服務(wù)器端及中間件的具
體安裝步驟、安裝后的系統配置。
鑒于項目開(kāi)發(fā)的需要和業(yè)務(wù)功能的配置，臨時(shí)定為開(kāi)發(fā)周期為 3 個(gè)月至 6 個(gè)月，其中需求調研、產(chǎn)品設計和美工圖設計 1 月到 2 月，服務(wù)器購買(mǎi)、實(shí)際環(huán)境搭建、實(shí)施團隊開(kāi)發(fā)預估 1 個(gè)月到 3 個(gè)月，內外部測試、客戶(hù)驗證、交付上線(xiàn)預估 1 個(gè)月到 2 個(gè)月。因此依照成都的工資水平給出下面的技術(shù)團隊配置表格：
表格 4 1 舉薦的技術(shù)團隊配置
經(jīng)濟型團隊配置 假如考慮到成本和開(kāi)發(fā)周期，能夠把 java 開(kāi)發(fā)語(yǔ)言換成 php，但后期的愛(ài)護成本會(huì )陡增，不建議這種配置，技術(shù)團隊配置表格如下：
表格 4 2 成本減少和時(shí)刻周期短的團隊配置
4 4 投資估算和財務(wù)推測
4.1 資金投入及退出方式 高校四季營(yíng)平臺將自籌資金 20 萬(wàn)元，由 5 位項目創(chuàng )始人按融資前的股權比例投入，用于公司啟動(dòng)時(shí)期的各項支出。公司的后期運營(yíng)進(jìn)展將對外進(jìn)行股權融資，估量籌集 40 萬(wàn)元，其中治理團隊持股 60%，風(fēng)險投資者持股 30%，以后職
員期權池持股 10%。
公司的風(fēng)險投資者可通過(guò)以下幾種方式實(shí)現資金的退出。
第一，首次公布發(fā)行退出（IPO），投資者可在公司以后上市后出售持有的股票，收益率普遍較高，但所需時(shí)刻較長(cháng)； 第二，股權轉讓?zhuān)顿Y者可將持有的公司股份轉讓給他人； 第三，清算退出，若公司顯現經(jīng)營(yíng)不善，投資者可在必要的情形下選擇清算退出減少缺失；第四，公司被收購，公司假如被其他公司或投資人收購，投資者可由此收回投資；第五，股份回購：由本公司回購投資者持有的股份，但投資者在公司運營(yíng)前 3 年不能退出投資，從第 4 年開(kāi)始能夠選擇退出。
4.2 經(jīng)營(yíng)成本推測 高校四季營(yíng)平臺總成本要緊包括啟動(dòng)資金成本與運營(yíng)變動(dòng)成本，其中啟動(dòng)資金包括公司的工商注冊、在線(xiàn)平臺開(kāi)發(fā)、辦公場(chǎng)所租賃、辦公用品購置等支出；運營(yíng)變動(dòng)成本是指在平臺正式運作后所要支出的人工費用、水電費用、辦公費用、營(yíng)銷(xiāo)費用、運營(yíng)費用等支出。企業(yè)以后 5 年的成本費用明細如下表所示：
表 4-1
高校四季營(yíng)平臺項目 2017 年-2021 年經(jīng)營(yíng)成本預算表
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4.2.1 啟動(dòng)資金成本推測
高校四季營(yíng)平臺啟動(dòng)資金打算使用情形如下表所示：
表 4-2
高校四季營(yíng)平臺啟動(dòng)資金預算表
（單位：元）
4.2.2 運營(yíng)成本 推測
4.2.2.1 人工成本 預算
公司的 5 位創(chuàng )始成員為公司創(chuàng )立初期的職員，分別負責公司的日常運營(yíng)、平臺開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展和財務(wù)核算，并在公司未進(jìn)入進(jìn)展時(shí)期之前，暫不考慮聘請外來(lái)職員。但為了鼓舞職員士氣，如業(yè)務(wù)拓展超過(guò)預期目標，職職員資則按照每年5%的漲幅對創(chuàng )業(yè)團隊成員進(jìn)行績(jì)效鼓舞。
表 4-3
月度人工成本明細表
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表 4-4
年度人工成本匯總表
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4.2.2.2 租賃費用 預算
因租賃寫(xiě)字樓成本過(guò)高，公司也還未找到合適的創(chuàng )業(yè)園入駐，因此公司先暫定將辦公場(chǎng)所租賃在生活小區，按照成都的房屋租賃均價(jià)估算公司的辦公場(chǎng)所租賃費。
表 4-5 辦公場(chǎng)所租賃預算表
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4.2.2.3 水電費 預算
按照不同季節的用電、用水量分別估算公司的水電費。
表 4-6 水電費用預算表
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4.2.2.4 辦公費用預算 企業(yè)的日常辦公所需費用第一年按照每月 600 元來(lái)進(jìn)行估算，隨著(zhù)企業(yè)以后的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展，辦公費用按照 10%的增幅進(jìn)行遞增。
表 4-7 辦公費用預算表
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4.2.2.5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費 預算
公司成立初期為了拓展市場(chǎng)，增加高校四季營(yíng)平臺在市場(chǎng)中的知名度，公司將按照銷(xiāo)售收入的一定比例用于市場(chǎng)拓展宣傳。
表 4-8 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費預算表
?。?單位：元）
4.2.2.6 運營(yíng)費用 預算
公司作為聯(lián)接學(xué)生、高校的中介平臺，在單次項目成功后需向高校支付項目
收入的 25%作為項目的運營(yíng)費用，向旅行社支付項目收入的 30%作為項目的運營(yíng)費。
4.2.2.7 折舊與攤銷(xiāo)費用 預算
公司的固定資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)將按照年限平均法進(jìn)行攤銷(xiāo)折舊，估量資產(chǎn)凈殘值率為 5%。按照相關(guān)會(huì )計政策規定，公司的無(wú)形資產(chǎn)折舊年限為 10 年，固定資產(chǎn)折舊年限為 5 年，具體資產(chǎn)折舊與攤銷(xiāo)金額如下表所示：
表 4-9
資產(chǎn)折舊與攤銷(xiāo)費用預算表
（單位：元）
4.2.2.8 其他費用 預算
公司日常經(jīng)營(yíng)的其他費用按照每月 500 元進(jìn)行核算，以后年度按照 10%的漲幅進(jìn)行遞增。
表 4-10
其他費用預算表
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4.3 經(jīng)營(yíng)收入推測 公司第一年的經(jīng)營(yíng)收入要緊來(lái)自學(xué)生端繳納的游學(xué)經(jīng)費，公司初期按照每月舉辦 2 期，每期招納 30 人（包含家長(cháng)），每人每次繳納 1500 元作為高校游學(xué)費用?，F推測公司第一年收入如下表所示：
表 4-11
高校四季營(yíng)平臺 2017 年營(yíng)業(yè)收入預算表
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隨著(zhù)高校四季營(yíng)平臺的運行穩固，平臺與高校的合作更加緊密，建設起了以
高校為核心的完整生態(tài)運營(yíng)平臺，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入增加了來(lái)自一般高校的廣告收入?，F假設企業(yè)以后經(jīng)營(yíng)收入按照 20%的增長(cháng)率進(jìn)行增長(cháng)，能夠推出企業(yè)以后 5年的經(jīng)營(yíng)收入如下表所示：
表 4-12
高校四季營(yíng)平臺 2017 年-2021 年營(yíng)業(yè)收入預算表
（單位：元）
4.4 經(jīng)營(yíng)損益推測 依照企業(yè)上述推測數據，能夠推出高校四季營(yíng)平臺 2017 年-2021 年的推測損益表如下表所示：
表 4-13
高校四季營(yíng)平臺 2017 年-2021 年損益推測表
（單位：元）
4.5 財務(wù)指標分析
4.5.1 凈現值分析
凈現值指的是將商業(yè)投資方案所帶來(lái)的現金凈流量按照一定的貼現率貼現之后與原投資額現值的差額。通過(guò)凈現值（NPV）的估算能夠讓我們更清晰地了解到該商業(yè)項目是否值得投資, 現以 10%的貼現率運算高校四季營(yíng)平臺的凈現
值，具體數據如下表所示：
表 4-14
高校四季營(yíng)平臺凈現金流量表
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依照凈現值法法則：當時(shí) NPV>0，表示該項目可同意；當時(shí) NPV<0，表示該項目不可同意。因此依照上述運算結果，公司的凈現值是遠遠大于 0，說(shuō)明高校四季營(yíng)平臺盈利水平高，能夠同意該項目。
4.5.2 投資回報率
投資回報率（ROI）=年利潤或年均利潤/投資總額*100%，高校四季營(yíng)平臺的投資回報率現運算如下表所示：
表 4-15
高校四季營(yíng)平臺投資回報率
4.6 投資風(fēng)險分析 投資風(fēng)險是指企業(yè)對以后投資收益的不確定性，在投資中可能會(huì )遭受收益缺失甚至本金缺失的風(fēng)險。為獲得不確定的預期效益而承擔的風(fēng)險也是一種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。高校四季營(yíng)平臺面臨的風(fēng)險因素及應對措施要緊有以下幾點(diǎn)：
4.6.1 政策風(fēng)險
政策風(fēng)險是指高校四季營(yíng)平臺受?chē)液彤數卣叩淖儎?dòng)阻礙而遭受的風(fēng)險。由于與 OTO 平臺的相關(guān)稅務(wù)法律法規的不夠完善，網(wǎng)上第三方支付相關(guān)的監管政策也還在不斷完善，平臺專(zhuān)門(mén)可能面臨稅務(wù)政策和金融監管政策變動(dòng)的阻礙。因此高校四季營(yíng)平臺會(huì )進(jìn)一步加強與稅務(wù)部門(mén)的交流，嚴格遵守各項稅法規定，采納政府發(fā)放正式牌照的第三方支付工具，接入包括銀聯(lián)、支付寶等兩種以上的第三方支付平臺，并關(guān)注其進(jìn)展趨勢。
4.6.2 市場(chǎng)風(fēng)險
市場(chǎng)風(fēng)險指的是企業(yè)受到市場(chǎng)競爭、產(chǎn)業(yè)結構變化、營(yíng)銷(xiāo)方法、治理手段等不確定因素的阻礙而產(chǎn)生潛在的風(fēng)險。目前線(xiàn)上旅行市場(chǎng)品種繁多，線(xiàn)下旅行市場(chǎng)競爭猛烈，高校四季營(yíng)平臺專(zhuān)門(mén)可能會(huì )面臨經(jīng)營(yíng)進(jìn)展未按預期目標運行的市場(chǎng)風(fēng)險。因此平臺會(huì )采取差異化的競爭策略，用心于初中高學(xué)生這一細分市場(chǎng)，提供優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)，塑造企業(yè)的核心競爭力，隨時(shí)關(guān)注競爭對手的進(jìn)展狀況，優(yōu)化企業(yè)的市場(chǎng)策略，快速搶占市場(chǎng)。
4.6.3 技術(shù)風(fēng)險
互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)更新進(jìn)展迅速，舊技術(shù)被新技術(shù)取代的速度不斷加快，平臺專(zhuān)門(mén)可能會(huì )面臨因技術(shù)人員的平臺開(kāi)發(fā)技能有限、關(guān)鍵技術(shù)人才的后期流失而產(chǎn)生的技術(shù)風(fēng)險。平臺會(huì )進(jìn)一步加強對技術(shù)人員的技術(shù)培訓，聘請技術(shù)專(zhuān)家，多參加技術(shù)交流，采取多種鼓舞方式，盡可能吸引和留住骨干職員，幸免技術(shù)風(fēng)險的發(fā)生。
4.6.4 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險是指企業(yè)在運營(yíng)過(guò)程中因治理職能和治理對象等因素的變化而帶來(lái)的風(fēng)險。平臺專(zhuān)門(mén)可能會(huì )面臨因自身規模的不斷壯大，內部治理方式顯現不適應內外部環(huán)境變化的需要而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。對此，平臺會(huì )不斷完善自身的治理制度，建立時(shí)期性戰略規劃，構建合理的組織結構，加強對職員的培養和鼓舞，努力提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。同時(shí)高校四季營(yíng)需要依靠高校這一重要的資源基礎開(kāi)展運營(yíng)工作，與高校的合作關(guān)系需要長(cháng)期的戰略合作，假如有高校不愿參與合作，或者中途退出合作也會(huì )給四季營(yíng)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)龐大沖擊。
4.6.5 財務(wù)風(fēng)險
財務(wù)風(fēng)險是指公司因財務(wù)結構不合理、融資不當，導致企業(yè)債務(wù)風(fēng)險加大及投資者預期收益下降的風(fēng)險，平臺在進(jìn)展初期可能會(huì )面臨流淌資金短缺、資金不能滿(mǎn)足平臺快速進(jìn)展的需要而帶來(lái)的財務(wù)風(fēng)險。因此企業(yè)將不斷拓寬融資渠道，完善自身的造血機制，加強對資金運行情形的監控治理，最大限度地高資金使用效率，減少財務(wù)風(fēng)險發(fā)生的可能性。
