獨家原創(chuàng ):銀行保險品牌調研報告 由于現在中國的銀行保險剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷(xiāo)售人員參差不齊，導致了很多銀保產(chǎn)品不但沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)惠，反而給客戶(hù)帶來(lái)了損失和不信任。因此，如何挽回客戶(hù)的信任和認可，成為了我們銀保銷(xiāo)售環(huán)節中的關(guān)鍵環(huán)節。作為渠道經(jīng)理，我認為首先就要建立起穩固的團隊。團隊的核心是誠信，所以每一個(gè)業(yè)務(wù)員都必須樹(shù)立起誠信是生命的思想，通過(guò)良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于我們自己的保險品牌。
銷(xiāo)售渠道的多元化，是在競爭中取得優(yōu)勢的前提之一。作為銀行保險銷(xiāo)售除了傳統的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶(hù)群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機構或者個(gè)人，通過(guò)銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來(lái)越跟不上形勢。
一、加強組織領(lǐng)導，提高營(yíng)銷(xiāo)意識 在全行經(jīng)營(yíng)思路的謀劃上，就把大力發(fā)展代理個(gè)人保險業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對收益結構的調整作為全行工作的重點(diǎn)工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識代理個(gè)人保險業(yè)務(wù)對拉動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動(dòng)作用，盡可能的為保險營(yíng)銷(xiāo)人員提供幫助，實(shí)現代理個(gè)人保險專(zhuān)業(yè)的穩步健康發(fā)展，同時(shí)，該行還通過(guò)一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著(zhù)利率市場(chǎng)化的
逐步推進(jìn)，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤的空間會(huì )越來(lái)越小，要轉換效益增長(cháng)點(diǎn)，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發(fā)展代理個(gè)人保險等代理業(yè)務(wù)，形成代理業(yè)務(wù)的核心品牌。
成立代理保險業(yè)務(wù)領(lǐng)導小組，統一制定營(yíng)銷(xiāo)方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各支行進(jìn)一步將壓力轉化為動(dòng)力，全力沖刺，確保代理個(gè)人保險業(yè)務(wù)超常規發(fā)展。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門(mén)根據各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分布等情況，第一時(shí)間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進(jìn)一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專(zhuān)職負責全行保險業(yè)務(wù)推動(dòng)的客戶(hù)經(jīng)理簽定了績(jì)效考核責任書(shū)，對各支行完成任務(wù)情況實(shí)施日監測、周分析、旬通報、月考核、季兌現。二級支行認領(lǐng)任務(wù)以后，根據不同的人員崗位對目標任務(wù)數進(jìn)行再次分解和落實(shí)，簽定目標責任書(shū)，并將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)與績(jì)效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時(shí)目標任務(wù)。目標管理法的實(shí)行，不但極大地啟發(fā)和調動(dòng)了員工的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性、積極性、創(chuàng )造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續擴張，銀保市場(chǎng)份額也不斷增加，各支行代理保險業(yè)務(wù)的業(yè)績(jì)也呈快速增長(cháng)的態(tài)勢，銀保業(yè)務(wù)呈現了良好的發(fā)展態(tài)勢。
二、加強業(yè)務(wù)培訓，提高營(yíng)銷(xiāo)技能 兼業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強，營(yíng)銷(xiāo)技巧要求高，營(yíng)銷(xiāo)策略復雜、對人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養和隊伍建設作為一項關(guān)系銀行保險業(yè)務(wù)長(cháng)遠發(fā)展的大事來(lái)抓，加大對營(yíng)銷(xiāo)人員保險基礎知識
和營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓。該行制定了詳細的培訓計劃，采取市分行統一培訓和各支行分散培訓相結合的形式，除安排保險公司和市分行相關(guān)部門(mén)聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實(shí)習實(shí)踐法、角色扮演法等培訓方式外，還積極嘗試采用拓展訓練法在內的“體悟式”培訓方法等一些新的營(yíng)銷(xiāo)培訓方法和措施，強化員工保險營(yíng)銷(xiāo)理念、方法和一些新的營(yíng)銷(xiāo)技巧，使員工及時(shí)掌握保險產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練運用營(yíng)銷(xiāo)技巧，并積極組織網(wǎng)點(diǎn)負責人和個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理參加兼業(yè)代理保險資格證的學(xué)習與考試，先后有 150 多人次人獲得了代理保險從業(yè)資格證書(shū)。
三、調動(dòng)全員力量，加強團隊協(xié)作 該行在銀行保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中深深體會(huì )到，無(wú)論是保險公司的直銷(xiāo)部門(mén),還是保險代理公司,保險經(jīng)紀公司,必須扭轉目前保險靠個(gè)人單打獨斗的營(yíng)銷(xiāo)模式,要將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團隊，獲取 1+1>2 的協(xié)作合力，銀行代理保險業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)也不例外。二級分行要做大做強代理壽險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，提升二級支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤水平，提高代理壽險業(yè)務(wù)對全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對全行經(jīng)營(yíng)利潤的貢獻，僅僅依靠部分網(wǎng)點(diǎn)和少數營(yíng)銷(xiāo)明星的能力是無(wú)法達到預期效果的，因為個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，對個(gè)人狀況的依賴(lài)程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著(zhù)巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡(jiǎn)單地建立在人的基礎上，要對成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和做法全面推廣。為了充分調動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)積極性，該行及時(shí)制定了《白銀分行計價(jià)產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)績(jì)評價(jià)處理流程》，在全轄所有部門(mén)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴格推行，隨著(zhù)流程的深入實(shí)施，作用得到了充分發(fā)揮，調動(dòng)了各層次營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，團隊協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)機制已悄然形成。計價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)績(jì)評價(jià)處理流程的推廣和有效實(shí)施，規范了二級支行的利益分配機制，二級支行營(yíng)銷(xiāo)平臺的作用凸現，一線(xiàn)員工營(yíng)銷(xiāo)代理保險等理財產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認識的統一，績(jì)效考核的導向，從觀(guān)念和機制上奠定了代理保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎。
四、加強業(yè)務(wù)推動(dòng)，實(shí)現整體推進(jìn) 根據市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，積極引導各支行找準區域切入點(diǎn)，細分保險市場(chǎng)，鎖定目標客戶(hù)群體，深度拓展市場(chǎng)空間。全行二十七個(gè)二級支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境迥異，面對的壽險營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群體差異性較大，該行及時(shí)尋找對策，研究代理保險思路，制定了“整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動(dòng)”的整體推動(dòng)方案。積極嘗試推行項目經(jīng)理負責制，配備一名在代理保險上有實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的副經(jīng)理級客戶(hù)經(jīng)理負責此項工作，具體協(xié)調各支行、客戶(hù)經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對全行二級支行進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指導的同時(shí)，統一組織人員培訓、信息搜集和反饋等工作，使營(yíng)銷(xiāo)和管理各層次的步調保持高度一致。從近一年的實(shí)施效果看，作用比較明顯。城區支行以廠(chǎng)礦客戶(hù)為重點(diǎn)目標客戶(hù)，同時(shí)面對縣區支行代理壽險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)滯后的不利局面，重點(diǎn)對各縣區支行進(jìn)行強力推動(dòng)，引導縣區支行進(jìn)一步細分保險目標市場(chǎng)，根據縣域經(jīng)濟的特點(diǎn)，重點(diǎn)對農村客戶(hù)群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。
五、密切銀保合作，穩定協(xié)作關(guān)系 認識一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)工作中，該行已經(jīng)建立了二個(gè)層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險公司的協(xié)調與合作，支行、網(wǎng)點(diǎn)與縣區支公司的協(xié)調與合作。由此明確了兩級單位、相關(guān)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理各自的工作職責及目標任務(wù)，自開(kāi)展銀保合作以來(lái)，該行領(lǐng)導與當地壽險公司領(lǐng)導堅持進(jìn)行定期互訪(fǎng)，分析銀保合作的現狀和存在的問(wèn)題，及時(shí)協(xié)調解決，以溝通促進(jìn)合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門(mén)更是密切合作，共同制定保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計劃和季度推動(dòng)方案，組織開(kāi)展保險業(yè)務(wù)培訓及全行代理保險主題營(yíng)銷(xiāo)日活動(dòng)；保險公司方面加大對銀行出單客戶(hù)的跟蹤訪(fǎng)問(wèn)和服務(wù)，銀行方面加大對客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的力度，從而形成了上下聯(lián)動(dòng)、左右互動(dòng)，齊心協(xié)力營(yíng)銷(xiāo)保險的良好局面。同時(shí)，利用保險公司的客戶(hù)資源，有效延伸銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)銀行卡實(shí)現在客戶(hù)資源、營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面的資源共享和交叉營(yíng)銷(xiāo)。在代理保險合作過(guò)程中，還積極開(kāi)展個(gè)人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。
六、建立客戶(hù)數據庫 通過(guò)對那些購買(mǎi)過(guò)其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的客戶(hù)實(shí)施跟蹤銷(xiāo)售，用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為敲門(mén)磚，當面拜訪(fǎng)為試金石，最后在銀行點(diǎn)石成金。
充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構、社會(huì )名流的雜志為載體，此類(lèi)雜志多為 DM 雜志，具有其獨自的客戶(hù)資源和成熟網(wǎng)絡(luò )，并且是點(diǎn)對點(diǎn)的發(fā)送，宣傳的效果好。
七、于銀行的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理建立戰友關(guān)系，尋求資源共享，優(yōu)勢互補 總之：目前金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)已在世界范圍內大勢所趨，但由于國情不同，因此對我國銀保合作而言，最重要的仍須正視長(cháng)遠之路，既要順應全球經(jīng)濟一體化潮流，又要根據國情制定切實(shí)的措施與方案，以使銀保合作少走彎道，在正路上走得更順、更遠。
