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“環(huán)形”銷(xiāo)售管理理論
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“環(huán)形”銷(xiāo)售管理理論
“環(huán)形”銷(xiāo)售管理理論 中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 2003-06-19， 作者: 宋輝
當前，市場(chǎng)競爭日趨激烈，企業(yè)能否長(cháng)期生存越來(lái)越依賴(lài)于其對產(chǎn)品市場(chǎng)的有效控制能力。
由于銷(xiāo)售人員工作壓力大等原因，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通常人員流動(dòng)頻繁。那么，業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)率與企業(yè)的市場(chǎng)控制能力是否存在某種關(guān)系呢？
筆者根據自己的經(jīng)驗，總結出“環(huán)形銷(xiāo)售管理理論”：
詳細的說(shuō)，“環(huán)形理論”蘊含了如下四個(gè)方面的內容：
一、關(guān)于企業(yè)銷(xiāo)量來(lái)源的觀(guān)點(diǎn)：
二、銷(xiāo)售基礎工作與市場(chǎng)控制力的關(guān)系：
三、客戶(hù)保持率與銷(xiāo)售人員流失率的關(guān)系：
即：客戶(hù)保持率高銷(xiāo)售人員流失率趨低；保持率低流失率趨高。
四、顯然，市場(chǎng)基礎工作質(zhì)量由銷(xiāo)售部門(mén)的綜合業(yè)務(wù)能力決定；銷(xiāo)售部門(mén)的綜合業(yè)務(wù)能力很大程度上取決于銷(xiāo)售人員流失率狀況，即：
當然，銷(xiāo)售人員流失率并非越低越好；銷(xiāo)售部門(mén)綜合業(yè)務(wù)能力還要受到其他因素影響，筆者希望今后與大家探討。
總之，“環(huán)形理論”系統闡述了銷(xiāo)售人員的流失率與企業(yè)的市場(chǎng)控制能力關(guān)系，闡述了合理的流失率對企業(yè)的生存的重要作用。
