下面是小編為大家整理的2023飲料銷(xiāo)售方案(12篇)（完整）,供大家參考。
“方”即方子、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫(xiě)呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現了通過(guò)別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規的就管理技術(shù)、非常規的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復購買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認識、信任、購買(mǎi)、重復購買(mǎi)的過(guò)程。
要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì )重復到你這購買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買(mǎi)?；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎最主要的贏(yíng)利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。
當然銷(xiāo)售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個(gè)商家會(huì )第一時(shí)間作出評價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì )得出總體評價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門(mén)面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著(zhù)打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節方面都要注意，要符合
自己的產(chǎn)品的.身份，消費者會(huì )在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì )有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì )給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了?，F在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。
什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費者更快的購買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關(guān)注、接觸、購買(mǎi)、以及重復購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細的問(wèn)題，用現在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng )新渠道更重要。
1、傳統的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級會(huì )所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場(chǎng)所，這些地方很多規矩已經(jīng)成熟了，按他們的規矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現開(kāi)瓶費，平時(shí)對促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì )，現在品酒會(huì )在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì )不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì )真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì )的平臺，而不能把評酒會(huì )辦成宴會(huì )，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì )有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì )上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會(huì )高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì )不要只辦成酒水推薦會(huì )，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網(wǎng)絡(luò )：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現成的網(wǎng)絡(luò )，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò )不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò )，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò )也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，現在的量還不大，但是一個(gè)趨勢，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現在最好是做網(wǎng)絡(luò )團購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì )計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來(lái)說(shuō)品味低，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團購價(jià)比較便宜，層次高可以為消費者節省開(kāi)支。
7、 團購：團購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著(zhù)打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；
其二，消費群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專(zhuān)門(mén)設定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì )形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負責制定方案，具體情況具體對待。
去超市的顧客，主要從西門(mén)進(jìn)去，然后從西門(mén)直接出去，而不光顧正門(mén)，因為在西門(mén)可以存包，而且服務(wù)臺位于西門(mén)附近。
去春天百貨的顧客，從正門(mén)進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn)。
進(jìn)入到美食林后，這些顧客會(huì )做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過(guò)程中進(jìn)行插縫宣傳。
正門(mén)宣傳：在積分處、在正門(mén)外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內容以促銷(xiāo)產(chǎn)品為主，漢字說(shuō)明為次，設計要點(diǎn)是：人看上去就有購買(mǎi)欲望；
也可以派人利用空閑時(shí)間在門(mén)口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。
西門(mén)宣傳：利用店內空閑時(shí)間，派員工到西門(mén)進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁(yè)，進(jìn)行當場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳。
收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；
在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿(mǎn)多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷(xiāo)量，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。
女性廁所宣傳：在廁所內安放講究衛生標語(yǔ)，附加靚佳人的形象標語(yǔ)（考慮與美食林合作）。
存車(chē)處宣傳：存包處我們沒(méi)有辦法宣傳的話(huà)，可以在存車(chē)處宣傳，讓存車(chē)師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標語(yǔ)，或者直接委派員工在存車(chē)處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁(yè)。
3.1：活動(dòng)促銷(xiāo)平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動(dòng)的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報和三折頁(yè)，海報雜志成本過(guò)高，三折頁(yè)活動(dòng)要與邯鄲市6家店活動(dòng)區分開(kāi)，武安店的活動(dòng)要一波接一波，活動(dòng)不能斷，因為美食林內部的活動(dòng)和陽(yáng)光商場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)于頻繁，不搞活動(dòng)促銷(xiāo)就失去了銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
3.2：活動(dòng)促銷(xiāo)廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷(xiāo)活動(dòng)廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據員工個(gè)人愛(ài)好播放歌曲，盡量以顧客為導向，以銷(xiāo)售為目標。3.2.2利用美食林全商場(chǎng)音響，美食林的音響系統不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應該盡量讓廣播中聽(tīng)到靚佳
人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動(dòng)促銷(xiāo)員聽(tīng)到廣播后，請抓緊時(shí)間回店內，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽(tīng)眾，靚佳人正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)）
3.3：活動(dòng)促銷(xiāo)電視宣傳：3.3.1門(mén)頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應及時(shí)播放靚佳人促銷(xiāo)宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現靚佳人三個(gè)字，進(jìn)行瘋狂亂炸。
3.4：活動(dòng)促銷(xiāo)短信宣傳：3.4.1根據錄入的會(huì )員手機信息，有針對性的發(fā)送手機短信，擴大靚佳人的影響力。
4.1三折頁(yè)平面媒體發(fā)放區域：
4.1.1從雙馬順著(zhù)中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線(xiàn)，兩邊門(mén)市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對象。
4.1.2從美食林春天百貨順著(zhù)放射路到建材市場(chǎng)，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認可，也應該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對象。
4.1.3從橋西路東頭順著(zhù)橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區比較多，適合發(fā)放。
4.1.4從南環(huán)路順著(zhù)中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門(mén)市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁(yè)。
武安當地報紙媒體暫不考慮。
5.1靚佳人會(huì )員：（利益誘導）我們靚佳人會(huì )員卡有五大優(yōu)勢，享受聯(lián)盟單位會(huì )員折扣；
享受品牌化妝品低價(jià)折扣；
會(huì )員生日有精美禮品相送；
可充值、可積分、可兌換禮品；
免費領(lǐng)取會(huì )員雜志、免費化彩妝；
做一個(gè)形象燈箱片，放置在積分處背柜內。（開(kāi)業(yè)前期免費辦會(huì )員卡，過(guò)年后要改50元辦理，否則會(huì )降低靚佳人的品牌價(jià)值）。
5.2dhc會(huì )員：在合適位置或者在兩個(gè)促銷(xiāo)臺前做2個(gè)燈箱片，改成dhc會(huì )員推廣宣傳，以“一條短信免費領(lǐng)取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗裝）”為賣(mài)點(diǎn)給顧客進(jìn)行講述，吸引更多女性體驗dhc產(chǎn)品。
6.1在派發(fā)三折頁(yè)的時(shí)候，可以給女性準顧客派發(fā)“免費領(lǐng)取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。
6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費滿(mǎn)額即可低價(jià)換購。
6.3凡是持有靚佳人會(huì )員卡的顧客可以?xún)?yōu)先免費化彩妝。
6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個(gè)小型的免費化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗凱芙蘭產(chǎn)品的功效。
濃情三月 hold我所愛(ài)
20xx年2月8日——2月14日(情人節)
20xx年2月8日——3月19日(14天)
1.示愛(ài)有道降價(jià)有理
2.備足禮物讓愛(ài)情公告全世界
“情人節”是一個(gè)特殊的節日，是有情人贈送禮品的節日，因此商品促銷(xiāo)應以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。各店應做好商品的創(chuàng )意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節日商品達到銷(xiāo)售。
1、商品特價(jià)
情人節期間，對于店內積壓商品整理歸類(lèi)，設立特價(jià)區，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費者感到真正實(shí)惠。
2、主題陳列：3月8日——3月14日
各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列
推廣時(shí)間：2月8日——2月14日
1、以頭飾為主，現價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jì)r(jià)簽，凡購買(mǎi)飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表/名稱(chēng)數量原價(jià)現價(jià)/只有你飾品一個(gè)送鮮花一支xx元/一心一意套系+送鮮花一支xx元/提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)100元，送貨范圍不超過(guò)2公里。
1、情人氣球對對碰
制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節氣氛布置及購物贈送(門(mén)店自行安排)。
費用：0.155元/套。
2、會(huì )員卡贈送
凡購買(mǎi)情人節系列商品(不限金額)，即可贈送會(huì )員卡一張。(時(shí)間：2月10—14日)，注意做好會(huì )員卡資料登記工作。
為加強活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷(xiāo)當中來(lái)。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、dm投遞等等。
1、宣傳廣告語(yǔ)
2、色彩跳躍的飾品
3、鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國的設計。情人節期間，這樣的飾物會(huì )不會(huì )再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!
1、備足禮物讓愛(ài)情公告全世界門(mén)前寫(xiě)真招帖。
a.店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內容);
b.彩色橫幅一條：內容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;
c.購買(mǎi)或租用心形氣球做店面裝飾;
2、柜臺和店面內外的衛生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
與當地鮮花店達成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量。如購買(mǎi)xxx元鮮花，贈由xx提供的飾品一份或會(huì )員卡;在xx購xxx元飾品，贈由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。
情人氣球對對碰
制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節氣氛布置并且購物贈送(門(mén)店自行安排)。
費用：0.155元/套。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來(lái)之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計劃來(lái)。以下就是本人的工作計劃：
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會(huì )與問(wèn)題分析：綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4、目標：確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費用多少?
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開(kāi)支本文來(lái)源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
計劃書(shū)一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
計劃的這個(gè)部分負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢
應提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細分地區細分來(lái)分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀(guān)環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì )文化的趨向。
應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎，找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷(xiāo)售計劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì )回到一個(gè)不錯的境界，因為我們是根據我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì )做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會(huì )很快的恢復過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì )恢復繁榮!
在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里又更大的進(jìn)步和成績(jì)。
一：熟悉公司的規章制度和工程管理的開(kāi)展，熟悉自己工作崗位的業(yè)務(wù)流程。
二：增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。明確自己的工作職責，遇到問(wèn)題時(shí)要及時(shí)的去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級的安排。
三：公司在不斷的改革，訂立了新的規定，作為公司的一員，必須以身作則，遵守公司的規定。
如何開(kāi)展工作：
1.以尋找目標市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站、商會(huì )網(wǎng)站及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場(chǎng)知名度高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )龐大的進(jìn)口商。
2.基于目前手頭聯(lián)系的較多的客戶(hù)，打算先從其著(zhù)手，了解的途徑主要按照上述說(shuō)明的方向。通過(guò)谷歌和百度等網(wǎng)絡(luò )搜索引擎找到相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)址。
3.準確知道其他國家一些大采購商的聯(lián)系方式后，接下來(lái)就是如何將他們開(kāi)發(fā)成為我們的客戶(hù)了。
4.認真對待收到的每封詢(xún)盤(pán)，及時(shí)處理并跟進(jìn)客戶(hù)。必要時(shí)做好相應筆記。在一些免費的b2b平臺上，發(fā)布產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。同時(shí)在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，挖掘他們國家同行業(yè)進(jìn)口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶(hù)的意愿等因素了。
5.對已經(jīng)下單的客戶(hù)，制作客戶(hù)維護跟進(jìn)表，詳細記錄跟進(jìn)信息，了解產(chǎn)品使用反饋信息，掌握變動(dòng)。
6.對意向客戶(hù)，多多保持聯(lián)系，有計劃有區別的發(fā)送郵件，并電話(huà)聯(lián)系。
7.對意向不明確的客戶(hù)，按照開(kāi)發(fā)信模板，每?jì)商彀l(fā)一封郵件。
8.每周五做好工作總結
以上是我針對20xx年的工作計劃和發(fā)展方向，我會(huì )更加努力、認真負責的去對待本崗位的工作，希望通過(guò)自己的努力和他人的協(xié)助能夠成功的達成計劃并突破，取得更好的`成績(jì)并提高自己。
1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)?？紤]xx市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？蛻?hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費用和運營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數案例就是證明，在一個(gè)區域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無(wú)法做到以店養店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系？
其實(shí)許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系錯位。所謂運營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結合的市場(chǎng)活動(dòng)和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，讓主導產(chǎn)品的市場(chǎng)表現優(yōu)于既往表現。我們在各個(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運營(yíng)效率的體現。而結構效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
因此，公關(guān)團購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來(lái)各地區域市場(chǎng)的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費群的指名購買(mǎi)，最終才能達到消費者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現，團購渠道和傳統渠道相比運營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說(shuō)明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個(gè)客戶(hù)在某一時(shí)間一次達成大額銷(xiāo)售，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶(hù)、多批次、單筆金額小的團購操作。
由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領(lǐng)導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機會(huì )切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機會(huì )，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動(dòng)當地有關(guān)局委機構的團購銷(xiāo)售。
二免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導的后備箱，總有機會(huì )被消費掉）。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì )議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導干部必須接受培訓和學(xué)習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或專(zhuān)題所涉及的部門(mén)領(lǐng)導），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對象）。這些領(lǐng)導干部在黨校，除了學(xué)習研修，相對平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導公關(guān)的上佳機會(huì )。
品鑒會(huì )在實(shí)戰中應用的機會(huì )更多，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì )模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售。
在區域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì )有兩種形式：大型品鑒會(huì )和小型品鑒會(huì )。其中大型品鑒會(huì )多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請當地有關(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團購推進(jìn)奠定基礎。
但大型品鑒會(huì )由于無(wú)法常開(kāi)，在后續的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì )（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì )，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì )（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶(hù)單位負責人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續的跟進(jìn)公關(guān)達成銷(xiāo)售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒(méi)有對邀請人進(jìn)行詳細的篩選，而在會(huì )后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì )就是一場(chǎng)吃喝會(huì )，浪費資源。
定制開(kāi)發(fā)在很多廠(chǎng)商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶(hù)，由廠(chǎng)商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當地針對移動(dòng)公司、平煤集團等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據客戶(hù)需求和要求，按照合同價(jià)格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類(lèi)是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶(hù)標記，以區別與渠道流通產(chǎn)品。
一篩選目標大客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當地知名的大企業(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒，如政府部門(mén)選擇當地品牌定制、旅游城市和經(jīng)濟實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對成熟的人脈資源，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。
三根據客戶(hù)需求，提供定制方案。一般而言，大客戶(hù)正因為公務(wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對不同層級的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠(chǎng)方操作，也可以全權委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì )議，如兩會(huì )、各系統工作會(huì )議以及部分專(zhuān)題會(huì )議等，因此大型會(huì )議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進(jìn)策略之一。
一選擇好會(huì )議類(lèi)型。要根據會(huì )議類(lèi)型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì )參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì )議人數太多，參會(huì )人員的來(lái)源極為分散，所以?xún)蓵?huì )贊助的銷(xiāo)售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當地品牌推出的新品。而各系統的專(zhuān)項工作會(huì )議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會(huì )議或專(zhuān)題會(huì )議等，參會(huì )人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續的銷(xiāo)售。
二與會(huì )議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì )前和會(huì )中的及時(shí)溝通，了解會(huì )議類(lèi)型和規模，確定贊助方案和預算（會(huì )議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì )議期間付諸實(shí)施。
三會(huì )后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì )人員名單，在會(huì )后根據產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應的銷(xiāo)售資源，盡早達成銷(xiāo)售。
概括起來(lái)，大型會(huì )議出形象，專(zhuān)項會(huì )議出銷(xiāo)售。各品牌應該根據產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會(huì )贊助，成長(cháng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項會(huì )議贊助。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達成直接銷(xiāo)售。
我們知道，每一家核心酒店尤其a類(lèi)大店，都有一些簽單的長(cháng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算，這些?？蛻撝沃?zhù)一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
一對促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績(jì)效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。
二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預訂部）、銷(xiāo)售部等加強客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。
三針對已知的?？唾Y料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團購人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據客戶(hù)達成的銷(xiāo)售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
我們發(fā)現，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實(shí)際調研中通過(guò)觀(guān)察發(fā)現，在名煙名酒店現場(chǎng)消費的客人，70%以上都是整箱購買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此，煙酒店老板背后的團購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心煙酒店背后客戶(hù)的.專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì )。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著(zhù)眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶(hù)，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì )，并在會(huì )后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達成店內本品銷(xiāo)售。
二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶(hù)和整箱購買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機等）實(shí)施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(cháng)期消費本品。
近年來(lái)市場(chǎng)上出現了一批專(zhuān)職團購中介或團購經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷(xiāo)售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節前夕抓住機會(huì )開(kāi)展團購業(yè)務(wù)。
這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；
另一類(lèi)是團購經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團購操作。
對于團購中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團購中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設計產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶(hù)全力推薦并達成銷(xiāo)售。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以a類(lèi)酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計劃（最好根據消費者的個(gè)性化需求定向設計促銷(xiāo)計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個(gè)性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計劃不太適合），達成專(zhuān)項銷(xiāo)售。
需要注意的地方：一是要在達成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標顧客）；
二是針對個(gè)別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠(chǎng)商運營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅臺的vip大客戶(hù)俱樂(lè )部也開(kāi)始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。
一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)機構，專(zhuān)職負責大客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)的客戶(hù)推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機構群設置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，甚至對個(gè)別大型客戶(hù)單獨配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶(hù)數據庫。
三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習。
四針對大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項促銷(xiāo)（只針對大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節日聚會(huì )、集中旅游等。
企業(yè)內部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團購銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。
一是推出全員團購政策，以統一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達成銷(xiāo)售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I越大，公司的利益也越大。
二是客戶(hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，對于兩個(gè)以上員工針對同意家客戶(hù)的推廣，在公司內部實(shí)施客戶(hù)備案制。即先上報各自的客戶(hù)資源，對于發(fā)現相同的由先報者備案，三個(gè)月內有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。
品鑒顧問(wèn)和兼職團購從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團購和專(zhuān)職團購客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷(xiāo)售人員。
品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線(xiàn)的政府領(lǐng)導、現職領(lǐng)導的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現和培養一個(gè)團隊領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團隊負責人對其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；
二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團購的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、星級酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對此類(lèi)人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷(xiāo)售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調動(dòng)積極性，提升團購業(yè)績(jì)。
由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實(shí)施客戶(hù)備案制加以統一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。
客戶(hù)轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對老客戶(hù)的深度服務(wù)，達到客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠，在此基礎上老客戶(hù)繼續向企業(yè)介紹新客戶(hù)，以最低的推廣成本擴大客戶(hù)范圍。
連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項：
一是轉介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細節出現問(wèn)題都會(huì )影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，基本不會(huì )出現轉介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友，客戶(hù)也會(huì )不情愿。
二是對轉介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進(jìn)程，也維護了老客戶(hù)的面子，體現了對老客戶(hù)的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客戶(hù)，要有對老客戶(hù)相應的激勵措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
人們常說(shuō)老鄉、同學(xué)、戰友是中國戰無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉會(huì )推廣是新品導入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉會(huì )的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì )，小到同鄉一對一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉網(wǎng)絡(luò )內將品牌傳播開(kāi)來(lái)。
通過(guò)同鄉會(huì )的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉會(huì )負責人的配合。一般情況下會(huì )長(cháng)多為領(lǐng)導干部，因為工作繁雜時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會(huì )秘書(shū)長(cháng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
隨著(zhù)統一招標、集中采購模式在各大機構越來(lái)越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠(chǎng)商的參與。
對于招標采購，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
這里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。
在公司銷(xiāo)售培訓會(huì )上，針對今年上半年，公司升降機的銷(xiāo)售情況和升降機銷(xiāo)售人員的管理工作，市場(chǎng)部組織了"注重銷(xiāo)售管理細節"的培訓。
可能大家對"銷(xiāo)售管理"都能理解，但不一定能理解"銷(xiāo)售管理細節"。所謂"銷(xiāo)售管理細節"就是指在銷(xiāo)售管理過(guò)程中經(jīng)常被忽視的，但卻對我們的銷(xiāo)售結果影響重大的一些"節點(diǎn)"的管理。尤其是我們升降機的銷(xiāo)售工作，往往銷(xiāo)售中"細節"起決定性作用。作為一個(gè)銷(xiāo)售主管，如何引導、培養、幫助自己的銷(xiāo)售團隊建立起注重細節銷(xiāo)售的良好習慣對公司意義重大。因為一個(gè)好的銷(xiāo)售主管在公司的銷(xiāo)售團隊中起到承上啟下的作用。承上，是能夠清晰的了解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略和可利用的資源以及公司的營(yíng)銷(xiāo)目標等；
啟下，是能夠非常熟悉自己的團隊，可以通過(guò)一系列方式方法指導下屬不斷成長(cháng)、成熟，最終完成公司的各項銷(xiāo)售指標。
作為銷(xiāo)售主管，如果能做到讓自己的`團隊成員養成良好的銷(xiāo)售習慣，首先，自己必須是一個(gè)非常注重細節銷(xiāo)售、管理的人。根據目前升降機行業(yè)特點(diǎn)來(lái)分析，升降機行業(yè)的銷(xiāo)售主管在細節方面應注重4個(gè)方面。
第一個(gè)細節：升降機升降平臺銷(xiāo)售過(guò)程管理。尤其是我們主打大類(lèi)產(chǎn)品：固定式升降平臺、移動(dòng)式升降平臺、固定、移動(dòng)登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售工作前必須先做好準備工作。如：我們的目標市場(chǎng)、目標客戶(hù)分析、拜訪(fǎng)前的準備、可能出現的問(wèn)題處理、行程時(shí)間、路線(xiàn)安排等。工作中的各個(gè)環(huán)節。如：時(shí)間安排、談判中的問(wèn)題處理、產(chǎn)品方案的擬定、銷(xiāo)售中的方式方法等。工作后的總結：得與失的總結、思考等。升降機的銷(xiāo)售過(guò)程管理的目標是更清楚下屬在工作中到底做什么、如何做等。只有過(guò)程正確，才能有良好的結果。
第二個(gè)細節：工作習慣的管理。咱們的主管要想辦法，讓團隊的銷(xiāo)售人員養成良好的工作習慣。如：一天內有規律的作息習慣、談判過(guò)程中傾聽(tīng)的習慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結的習慣等。良好的工作習慣能夠使銷(xiāo)售人員在升降機銷(xiāo)售工作安排中井井有條，大大提高升降機的銷(xiāo)售效率和效益。
第三個(gè)細節：團隊協(xié)作和銷(xiāo)售例會(huì )管理。主管的目標是促使團隊形成良好的團隊協(xié)助精神，尤其是咱們升降設備行業(yè)，團隊成員間的良好合作、協(xié)調、團隊明星的塑造、協(xié)助的方式方法都很重要。還有就是正確引導咱們的銷(xiāo)售人員積極、準時(shí)參加參與公司組織的關(guān)于升降機、升降平臺、登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售例會(huì )，如何從例會(huì )中獲取有效的、有針對性的指導，如何把會(huì )議中好的推廣經(jīng)驗和銷(xiāo)售經(jīng)驗在工作中應用。
第四個(gè)細節：?jiǎn)T工情緒管理。平時(shí)要多注重觀(guān)察團隊成員的情緒波動(dòng)，對那些產(chǎn)生消極心態(tài)的隊員及時(shí)心理輔導，及時(shí)排除其消極心態(tài)。對于銷(xiāo)售中遇到的障礙，如工作技能、問(wèn)題處理困境、隊員個(gè)人及家庭突發(fā)事件等等，一定要及時(shí)發(fā)現，及時(shí)提供幫助，以確保隊員能始終保持旺盛的工作積極性。
升降機的行業(yè)特點(diǎn)決定了其銷(xiāo)售工作管理中"細節"的重要性，所以，作為從事升降機、升降設備銷(xiāo)售的主管來(lái)說(shuō)，管理并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教和權力的行使，更重要的是通過(guò)細致的工作發(fā)現可能影響員工績(jì)效的各種問(wèn)題，并通過(guò)行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，做到"能管理、有方法、可行動(dòng)、愿追隨"。
我公司市場(chǎng)部的工作在領(lǐng)導的正確指導及部門(mén)員工的努力下將15年的工作劃上一個(gè)滿(mǎn)意的句話(huà)，為再接再厲，特做出市場(chǎng)部20xx年度工作計劃和內容提綱。
1、市場(chǎng)部職能
2、市場(chǎng)部組織架構
3、市場(chǎng)部年度工作計劃
4、市場(chǎng)部xx年度銷(xiāo)售工作計劃
實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構
實(shí)行嚴格培訓、提升團隊作戰能力
科學(xué)市場(chǎng)調研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售
協(xié)調職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化
把握市場(chǎng)機會(huì )、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣
信息收集反愧及時(shí)修正銷(xiāo)售方案
市場(chǎng)部直接對銷(xiāo)售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執行。衡量市場(chǎng)部工作的標準是：銷(xiāo)售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執行力度是否嚴謹。
1、市場(chǎng)部作用:
直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計劃的制定和實(shí)施。
督促銷(xiāo)售部年度工作計劃的進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調各部門(mén)工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2、市場(chǎng)部工作標準：準確性、及時(shí)性、協(xié)調性、規劃力、計劃性、執行力
3、市場(chǎng)部工作職能：
制定年度、季度銷(xiāo)售計劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執行;協(xié)調各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調工作;組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓;監控銷(xiāo)售成本、對銷(xiāo)售區域人員指導性的增減、調控、制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣;專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設、導購、督導的培訓;銷(xiāo)售客戶(hù)檔案統計、歸納、整理。全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)
科學(xué)嚴謹的剖析現有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況，揚長(cháng)避短、尋求機會(huì )、制定20xx年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計劃。
認真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構、根據市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營(yíng)銷(xiāo)理論知識，形成學(xué)習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng )新型團隊。
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓：銷(xiāo)售人員職業(yè)道德培訓、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)培訓、應用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(應用中心或工程師培訓)
市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導銷(xiāo)售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市嘗拜訪(fǎng)市嘗調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實(shí)際情況匯報總經(jīng)理、并給予各區域給予明確的`指導銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經(jīng)理必須按月完成
行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力，致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責是以市場(chǎng)需求為導向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行iso-20xx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì )給出市場(chǎng)信息、競品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀(guān)、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標，在不斷調整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)和客戶(hù)。
銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結合企業(yè)實(shí)際情況，制定強有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責是制定企業(yè)科學(xué)年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏(yíng)利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場(chǎng)推廣預算、銷(xiāo)售成本預算、風(fēng)險和利益的客觀(guān)評估。作為市場(chǎng)部，在結合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶(hù)的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場(chǎng)留守、物流部：直接對銷(xiāo)售部負責，他們的職責就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶(hù)的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部，更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。
6.把握市場(chǎng)機會(huì )、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣。
7.信息收集反愧及時(shí)修正銷(xiāo)售方案。
業(yè)務(wù)提成
一、業(yè)務(wù)提成(按當月到賬的貨款現金金額來(lái)核算)
a、一個(gè)月銷(xiāo)售在30萬(wàn)人民幣以?xún)?，提成按銷(xiāo)售額的1%來(lái)計算;
b、一個(gè)月銷(xiāo)售在30萬(wàn)以上到100萬(wàn)人民幣以?xún)?，提成按銷(xiāo)售額1.5%來(lái)計算;
c、一個(gè)月銷(xiāo)售在100萬(wàn)以上到150萬(wàn)人民幣以?xún)?，提成按銷(xiāo)售額的1.8%來(lái)計算;
d、一個(gè)月銷(xiāo)售在150萬(wàn)人民幣以上，提成按銷(xiāo)售額的2%來(lái)計算
備注：1、以上提成是老顧客的提成，若是新客戶(hù)(第一次下單)的提成在原提成的基礎上上浮0.5%
2、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在150萬(wàn)人民幣到200萬(wàn)人民幣，獎勵區內游，可帶家屬2人(也可選擇現金3000元)
3、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在200萬(wàn)到350萬(wàn)人民幣，獎勵區外游，可帶家屬3人(也可選擇現金5000元)
4、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在300萬(wàn)到500萬(wàn)人民幣，獎勵東南亞游，可帶家屬3人(也可選擇現金12000元)
5、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在500萬(wàn)到600萬(wàn)人民幣，獎勵歐洲游，可帶家屬1人或4.5萬(wàn)-5萬(wàn)元的斯巴魯小車(chē)一輛
6、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在600萬(wàn)到800萬(wàn)人民幣，獎勵歐洲游，可帶家屬2人或捷達車(chē)一輛
7、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在800萬(wàn)到1000萬(wàn)人民幣，獎勵10萬(wàn)元
8、年銷(xiāo)售額(以實(shí)際到賬)在1000萬(wàn)人民幣，獎勵15萬(wàn)元。
年度業(yè)務(wù)獎勵計劃
1、首單獎勵計劃
1-1)首單獎：新業(yè)務(wù)員第一張訂單超過(guò)5000美金(不含運費、模具費、認證費、傭金等，下同)的訂單，獎現金500元;
1-2)新業(yè)務(wù)重磅首單獎：新業(yè)務(wù)員第一張訂單超過(guò)30000美金的訂單，獎價(jià)值3000元“小米”手機一部;
1-3)年首單獎(2)：本年度第一張訂單金額超過(guò)50000美金的訂單，獎價(jià)值3000元“小米”手機一部。
2、冠軍獎勵計劃
月冠軍獎：當月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第一名者，獎現金200元;
季冠軍獎：季度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第一名者，獎現金1000元;
年冠軍獎：年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)超過(guò)100萬(wàn)美金并是第一名者，獎價(jià)值45000元的奔奔小車(chē)一輛或折現30000元。
如跟別的獎勵條款相重疊，按高的標準執行。
3、優(yōu)秀員工獎勵計劃
按價(jià)值觀(guān)考核，每個(gè)月表現最優(yōu)秀的員工，獎勵現金300元。
4、客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎：第一次下單金額超過(guò)5000美金的客戶(hù)屬新客戶(hù)，沒(méi)增加一個(gè)新客戶(hù)獎500元。
5、團隊獎(獎勵費用只能用于團隊活動(dòng)經(jīng)費)
業(yè)績(jì)優(yōu)秀團隊獎：
季度獎：季度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第一名的團隊，獎活動(dòng)經(jīng)費300元;
年度獎：年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第一名的團隊，獎活動(dòng)經(jīng)費3000元;
活力優(yōu)勝團隊獎：
季度獎：季度團隊合作最融洽，進(jìn)步最快，后臺操作最好，最有活力的團隊，獎活動(dòng)經(jīng)費300元;
年度獎：年度團隊合作最融洽，進(jìn)步最快，最有活力的團隊，獎活動(dòng)經(jīng)費3000元。
業(yè)務(wù)人員晉升激勵方案
業(yè)務(wù)經(jīng)理激勵方案
1、九月底十月初汽車(chē)用品銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入黃金銷(xiāo)售時(shí)段。隨著(zhù)國慶的到來(lái)，到4s店進(jìn)行維修保養及車(chē)輛檢查的客戶(hù)日益增多，新車(chē)市場(chǎng)也迎來(lái)了銷(xiāo)售旺季。
2、假日消費在中國已深入人心，消費者往往認為在大型節假日購車(chē)將享受到更多平時(shí)沒(méi)有的優(yōu)惠，決定了很多客戶(hù)將購車(chē)計劃放在節假日里。
3、國慶黃金周，大部分地區都有媒體組織的各種類(lèi)型的室內室外車(chē)展。通過(guò)9月份車(chē)展，各經(jīng)銷(xiāo)商均已收集到大量的意向客戶(hù)，急需組織大型店頭活動(dòng)進(jìn)行集體消化。
4、金九銀十!9、10月份是全國車(chē)市旺季，持幣觀(guān)望客戶(hù)將在9、10月份進(jìn)行集中釋放。
1、本次活動(dòng)目標集客量：_x組。目標訂單量：_x臺。
2、以“國慶節”為契機，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，迎合消費者假日消費的心理期許，達到一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的效果，同時(shí)還可以進(jìn)一步宣傳4s店整體形象，提高店鋪知名度和美譽(yù)度。
3、通過(guò)國慶長(cháng)假，最大限度的提高人流量、提升人氣、擴大4s店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4、9月份遺留下來(lái)的意向客戶(hù)，加上9月末車(chē)展上收集到的.大量意向客戶(hù)，通過(guò)本次店頭活動(dòng)進(jìn)行集體消化，提升10月份整體銷(xiāo)量。
5、累積客戶(hù)信息資源，為日后組建“一汽-大眾_車(chē)友會(huì )”或“一汽-大眾自駕游”等項目做好鋪墊。
“七日國慶十禮相迎“
1、思路主線(xiàn)：促銷(xiāo)信息發(fā)布→活動(dòng)促銷(xiāo)訂車(chē)→吸引集客→店鋪購車(chē)→形成口碑傳播→輻射周邊人群購買(mǎi)1、訂車(chē)促銷(xiāo)政策9月21日——30日預熱期內訂車(chē)的用戶(hù)，可參加10月1日—10月3日店鋪抽獎。
2、現場(chǎng)好禮針對國慶節試駕及購車(chē)的顧客好禮相送，參加現場(chǎng)游戲活動(dòng)還有驚喜禮品，以最直觀(guān)的禮品吸引客戶(hù)落地成交。
3、貼心的活動(dòng)服務(wù)迎合客戶(hù)的求便心理，活動(dòng)現場(chǎng)免費提供零食、冷飲。
(一)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)：
20_年10月1日—7日，______
(二)活動(dòng)形式：
訂車(chē)促銷(xiāo)+店內活動(dòng)
(三)參與對象：
1、_x一汽-大眾4s店
2、_x一汽-大眾4s店微博、微信收聽(tīng)用戶(hù)
3、_x一汽-大眾4s店合作廣播收聽(tīng)用戶(hù)
4、_x一汽-大眾4s店合作報紙閱讀用戶(hù)
5、街頭、戶(hù)外散客
6、相關(guān)網(wǎng)絡(luò )門(mén)戶(hù)瀏覽用戶(hù)
宣傳預熱：9月21日——30日
(一)廣告宣傳
1、廣播：
_x一汽-大眾4s店合作電臺適時(shí)發(fā)布廣告信息。
2、報紙：
_x一汽-大眾4s店合作報紙媒體專(zhuān)版宣傳廣告。并在報紙中夾放禮品券或抽獎券的方式來(lái)組織觀(guān)眾。
3、戶(hù)外：
海報張貼;街頭直投;公交電視、出租車(chē)led、燈箱、廣場(chǎng)電視等戶(hù)外媒體按預算適量投放。
4、網(wǎng)絡(luò )：
_x一汽-大眾4s店合作網(wǎng)絡(luò )媒體的首頁(yè)和娛樂(lè )專(zhuān)欄進(jìn)行宣傳，可設置文字鏈、旗幟、按鈕等方式。
(二)店鋪宣傳
1、無(wú)線(xiàn)媒介：
_x一汽-大眾4s店微博、經(jīng)銷(xiāo)商微信公眾平臺。
2、其他宣傳媒介：
電話(huà)邀請、短信邀請、qq群及時(shí)宣傳、論壇廣播等。
(三)客戶(hù)招募：
1、電話(huà)邀請
2、促銷(xiāo)廣告信息發(fā)布
3、短信邀請
4、抽獎券發(fā)放
5、微信、微博互動(dòng)吸引
6、街頭邀請
(一)進(jìn)店1——見(jiàn)面禮無(wú)需消費，進(jìn)店就有禮?；顒?dòng)期間內所有顧客憑宣傳單進(jìn)店登記姓名聯(lián)系方式和是否愿意購車(chē)的問(wèn)答卷后均可免費領(lǐng)取精美禮品一份?；顒?dòng)期間禮品發(fā)放數量限每天的前30名進(jìn)店的消費者(商家可以根據自身情況制訂)。
(二)進(jìn)店2——幸運禮持抽獎券及現場(chǎng)抽取的幸運客戶(hù)，可參加現場(chǎng)抽獎活動(dòng)。精美禮品、購車(chē)款，100%中獎，幸運抽取。
(三)進(jìn)店3——國慶禮凡是在活動(dòng)期間的每天上午10點(diǎn)和下午16點(diǎn)準時(shí)派發(fā)國慶紅包禮，紅包派發(fā)方式從面額600元發(fā)至100元的售后服務(wù)工時(shí)費現金券，先到先得。
(四)試駕——紀念禮進(jìn)店試駕的客戶(hù)可領(lǐng)取試駕紀念禮品一份。
(五)促銷(xiāo)1——特價(jià)禮驚爆價(jià)，推出特價(jià)車(chē)，不參與其他禮品及服務(wù)活動(dòng)，每天限購3輛。(本數量?jì)H供參考，商家可以根據自身情況自行申請)(六)促銷(xiāo)2——訂車(chē)禮9月21日——30日預熱期內訂車(chē)的用戶(hù)，可參加10月1日—10月3日店鋪訂車(chē)抽獎。精美禮品、購車(chē)款、油卡、現金券等，幸運抽取。
(七)促銷(xiāo)2——購車(chē)禮(特價(jià)車(chē)除外)根據不同價(jià)位段的車(chē)型設立不同的禮品贈送，售價(jià)越高利潤相對越大。針對購買(mǎi)高端車(chē)型的客戶(hù)，在保證利潤的范圍內，送豪華大禮包。大禮包可由商家自己購買(mǎi)汽車(chē)精品、油卡、現金券等自由組合成多個(gè)不同大禮包。
(八)促銷(xiāo)3——現金禮(特價(jià)車(chē)除外)活動(dòng)期間凡購買(mǎi)正價(jià)車(chē)型的消費者憑購車(chē)發(fā)票或收據即可參加抓現金一次。抓現金單據當日有效，對已抓現金客戶(hù)的單據由抓獎負責人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。
(九)促銷(xiāo)4——歡樂(lè )禮拼圖游戲游戲規則：活動(dòng)現場(chǎng)進(jìn)行限時(shí)拼圖(中國地圖)大賽。
獎勵規則：規定時(shí)間完成者，贈送一份小禮物。
(十)維護——服務(wù)禮(售后優(yōu)惠、服務(wù)工時(shí)費現金券)凡是_4s店的客戶(hù)，在“國慶節”促銷(xiāo)活動(dòng)期間都可以來(lái)專(zhuān)賣(mài)店免費享受清洗、打蠟等維修保養服務(wù)。并可以收到價(jià)值50元的建達成售后維修服務(wù)現金券。
一、銷(xiāo)售策略
較高的車(chē)位定價(jià) + 強力的促銷(xiāo)政策，配合地上車(chē)位的規范管理，刺激地下車(chē)位的銷(xiāo)售
二、銷(xiāo)售周期
20xx年3月10日起公開(kāi)發(fā)售，其中第一個(gè)月為優(yōu)惠期。
優(yōu)惠期：20xx年3月10日——20xx年4月9日
三、車(chē)位分級數量及比例
根據車(chē)位的具體位置、方便程度等因素，將車(chē)位劃分為：
a級、b級、c級、d級。具體如下：
地下一層 a級 103個(gè) 22％ b級 126個(gè) 27％ 合計 229個(gè) 49％
地下二層 b級 92個(gè) 20％ c級 81個(gè) 17％ d級 67個(gè) 14％ 合計 240個(gè) 51％
總計 469個(gè) 100％
四、銷(xiāo)售價(jià)格（暫定）
根據車(chē)位的不同級別，具體定價(jià)如下：
a級：10.5萬(wàn)元/個(gè)
b級：
9.5萬(wàn)元/個(gè)
c級：
9萬(wàn)元/個(gè)
d級：
8萬(wàn)元/個(gè)
五、促銷(xiāo)政策
內部認購期：
a級：贈送6年車(chē)位管理費（合計960x6＝5760元）
b級：贈送5年車(chē)位管理費（合計960x5＝4800元）
c級：贈送4年車(chē)位管理費（合計960x4＝3840元）
d級：贈送3年車(chē)位管理費（合計960x3＝2880元）
注：車(chē)位管理費現行價(jià)格為80元/月/個(gè)
公開(kāi)發(fā)售期：
按原制定價(jià)格銷(xiāo)售，取消優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。
六、付款方式
一次性全額付款
七、具體銷(xiāo)售工作安排
1、制定地下車(chē)位推出計劃
建議所有地下車(chē)位一次性推出
2、確定車(chē)位的認購訂金額度和收取方式
訂金額度：10000元/個(gè)
收取方式：財務(wù)現金收取
3、車(chē)位銷(xiāo)售告知方式
1）公示告知：在8、9、10號樓電梯間及一樓大堂信息欄張貼銷(xiāo)售告知。
2）電話(huà)告知：現有三期客戶(hù)由銷(xiāo)售代表逐個(gè)電話(huà)通知。
3）各樓保安人員配合通知
4）告知時(shí)間：20xx年3月3－20xx年3月9日
4、內部認購期 第一階段：20xx年3月10－3月19日，僅針對三期業(yè)主開(kāi)展認購。
第二階段：20xx年3月20－4月9日，同時(shí)針對一二三期業(yè)主開(kāi)展認購。
1）認購期選號：由銷(xiāo)售代表負責客戶(hù)接待及車(chē)位帶看等具體工作
2）收取客戶(hù)車(chē)位認購訂金，簽訂車(chē)位認購書(shū)，該車(chē)位保留至公開(kāi)銷(xiāo)售期
3）通知客戶(hù)簽訂《車(chē)位買(mǎi)賣(mài)合同》，通知后該車(chē)位原則上為客戶(hù)保留三日，如三日內未能簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，則該車(chē)位不予保留，另行銷(xiāo)售。
4）如客戶(hù)要求，認購期內也可簽訂《車(chē)位買(mǎi)賣(mài)合同》。
5、公開(kāi)發(fā)售期
1）停止認購，統一辦理車(chē)位正式簽約，同時(shí)正常開(kāi)展車(chē)位銷(xiāo)售工作。
2）收取車(chē)位銷(xiāo)售款項。
3）一次性付款：客戶(hù)付清全款后，到物業(yè)部門(mén)辦理車(chē)位登記，簽訂車(chē)位管理公約。
八、補充：開(kāi)發(fā)商前期需配合工作 地上臨時(shí)停車(chē)位治理整頓
以通知方式告知一、二、三期業(yè)主。建議發(fā)展商盡快嚴格規范小區一、二、三期地上停車(chē)位現狀，明確地上有效停車(chē)位的數量、使用方式及租賃價(jià)格，徹底改變目前車(chē)輛嚴重亂停亂放的現象。如不能?chē)栏褚幏豆芾淼厣贤＼?chē)位，將對地下車(chē)位的銷(xiāo)售帶來(lái)極為明顯的不利影響。
附：地下車(chē)位平面圖
北京xxx房地產(chǎn)經(jīng)紀公司
20xx年2月
方案名稱(chēng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jì)效考核方案受控狀態(tài)
編號
（一）考核目的
為了有效評價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jì)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵成績(jì)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟效益，特制定本方案。
（二）考核形式
以業(yè)績(jì)考核為主，多種考核形式綜合運用。
（三）考核周期
銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統一對銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
（一）業(yè)績(jì)考核的原則
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)雙向掛鉤，部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定總提成額度發(fā)放的標準，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定自身收入。
（二）銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金的計算
銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額×業(yè)績(jì)提成比例
1.個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額
個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額＝銷(xiāo)售數量獎＋銷(xiāo)售價(jià)格獎＋提前收款獎
（1）銷(xiāo)售數量獎
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標的，按元/m2支付獎金，超額指標達到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)%發(fā)放獎金。
（2）銷(xiāo)售價(jià)格獎
銷(xiāo)售人員操作結果高于規定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。
（3）提前收款獎
銷(xiāo)售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標準增加元。
2.業(yè)績(jì)提成標準
①完成本部門(mén)計劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的110%支付。
②完成本部門(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的100%支付。
③完成本部門(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的80%支付。
④完成本部門(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的60%支付。
（一）獎勵規定
①受到客戶(hù)表?yè)P的，每次酌情給予元到元的獎勵。
②每月銷(xiāo)售冠軍獎元。
③季度銷(xiāo)售能手獎元。
④突出貢獻獎元。
⑤超額完成任務(wù)獎元。
⑥行政口頭表?yè)P。
⑦公司通告表?yè)P。
（二）處罰規定
①銷(xiāo)售人員不按照公司規定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。
②銷(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。
③已轉正的銷(xiāo)售人員連續三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；
如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰。
④銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉讓物業(yè)收取費用的，做除名處理。
⑤銷(xiāo)售出現錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。
⑥銷(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。
⑦銷(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。
⑧銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
⑨銷(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。
相關(guān)說(shuō)明
編制人員審核人員批準人員
編制日期審核日期批準日期
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促動(dòng)酒店總體發(fā)展的實(shí)現。
(二)借中國傳統佳節――中秋節，對過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽(yù)度，促動(dòng)酒店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò )、司儀等，還能夠提供具有中國傳統文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系相關(guān)的問(wèn)題。
4、回答準確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問(wèn)與本酒店相關(guān)的名人，借助他們提升酒店的知名度。
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預計總費用支出在8萬(wàn)元，不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項活動(dòng)支出控制在萬(wàn)元;第3項活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項活動(dòng)控制在萬(wàn)元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責，各項活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門(mén)報到采購部，采購部統一實(shí)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體實(shí)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò )宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體水準地造勢，以進(jìn)一步提升酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執行和實(shí)施計劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報道文章也由對應部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報告，對此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評價(jià)和總結，活動(dòng)總結報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)實(shí)行傳閱。
