銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結范文第1篇58304元35120元19000元144961元銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結【五篇】（范文推薦）,供大家參考。
銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結范文第1篇
58304元35120元19000元144961元
銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導最終消費者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò )信息，整個(gè)工作是在消費以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷(xiāo)售隊伍——銷(xiāo)售商——消費者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：a（李軍）與b（黃麗春），a現有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )集中在市內酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶(hù)群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )存在一定的互補性，同時(shí)也缺乏一定的成長(cháng)性，他們因其客觀(guān)因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò )基礎上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(cháng)階段，我們在為公司帶來(lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準確定位。
業(yè)績(jì)來(lái)源：銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷(xiāo)售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷(xiāo)售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品課件下載[*]高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷(xiāo)
售目標是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道, 通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(cháng)遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結范文第2篇
下面就區域銷(xiāo)售部的這六個(gè)月工作做一個(gè)總結：
一、了解市場(chǎng)狀況，培養業(yè)內新人
七月是水泥銷(xiāo)售的傳統淡季，各大、小水泥廠(chǎng)家在雨季都基本采取低價(jià)促銷(xiāo)的手段。剛組建的區域銷(xiāo)售部除了曾經(jīng)理和丁楠對水泥行業(yè)有一定了解之外，張恒、趙帥、對于水泥銷(xiāo)售沒(méi)有一點(diǎn)門(mén)道。這個(gè)月的重點(diǎn)工作不是在于銷(xiāo)售，而是在于培養新人們如何進(jìn)行銷(xiāo)售，如何進(jìn)行市場(chǎng)的探索與調研。區域銷(xiāo)售部采用分組而銷(xiāo)、以老帶新的工作原則，努力打造一流銷(xiāo)售團隊。七月過(guò)去，新人們的理念開(kāi)始成熟，開(kāi)始學(xué)會(huì )執行公司的各項政策，開(kāi)始逐漸適應銷(xiāo)售的奔波性，基本摸清楚了市場(chǎng)的整體需求、銷(xiāo)售狀況，為八月的銷(xiāo)售工作打下堅實(shí)的基礎。
二、出臺規章文件，劃分銷(xiāo)售區域
八月也是水泥市場(chǎng)的傳統淡季，連綿的雨天極大地影響了水泥的銷(xiāo)售。本月區域銷(xiāo)售部根據新人們的配合默契狀況，以及每個(gè)人的實(shí)際情況，出臺了區域銷(xiāo)售部用車(chē)規定、區域銷(xiāo)售部清潔衛生值班表、區域銷(xiāo)售部會(huì )議制度等一系列規章文件。這一系列文件的出臺極大地完善了區域銷(xiāo)售部的工作制度，形成了勤、快、嚴的工作作風(fēng)。本月也劃分了的水泥、熟料銷(xiāo)售片區，其中張恒負責熟料，丁楠負責散裝水泥，趙帥負責中江袋裝水泥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，負責安縣袋裝水泥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。文件出臺和區域劃分后，極大地調動(dòng)了區域銷(xiāo)售部銷(xiāo)售員的積極性，讓他們感覺(jué)到了自己存在的意義，認識到自己對于區域銷(xiāo)售部的重要性。
三、領(lǐng)悟公司政策，努力提升銷(xiāo)量
九月是一個(gè)非常重要、具有轉折性的一個(gè)月。安縣中聯(lián)于8月24日正式產(chǎn)出水泥，對外銷(xiāo)售，對于區域銷(xiāo)售部是一個(gè)振奮人心的消息。因為我們的主要掛靠生產(chǎn)基地是安縣中聯(lián)，安縣中聯(lián)的正式投產(chǎn)使我們的銷(xiāo)售范圍有了很大改觀(guān)。本月在公司領(lǐng)導正確的決策下，啟動(dòng)了部分安縣和綿竹袋裝水泥市場(chǎng)，并在一步步向中江、區域推進(jìn)。通過(guò)多次送樣檢測結果，各商混站也表示比較滿(mǎn)意，可考慮試用安縣中聯(lián)的水泥。本月的銷(xiāo)量較上月提升了接近7000噸，這是我們前期努力工作的最好回報。
四、做好旺季準備，繼續提升銷(xiāo)量
十月，水泥行業(yè)開(kāi)始逐步步入旺季。區域銷(xiāo)售部根據公司的正確決策，制定了符合市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略，成功啟動(dòng)了部分商混站，也基本啟動(dòng)了大部分安縣袋裝水泥市場(chǎng)。在旺季來(lái)臨之前，區域銷(xiāo)售部端正心態(tài)，以團結一致的決心和信念不斷挑戰自我，刷新銷(xiāo)量數據。本月銷(xiāo)量較上月提升近13000噸，雖與水泥行情的逐步回暖有關(guān)，也與我們各位伙伴的共同努力分不開(kāi)。
五、推廣中聯(lián)品牌，穩步提升銷(xiāo)量
十一月，水泥市場(chǎng)迎來(lái)了旺季。區域銷(xiāo)售部根據公司的指示精神，本著(zhù)誠信務(wù)實(shí)、團結向上的理念，將銷(xiāo)量看作本月的一個(gè)核心工作，各種工作都圍繞提升銷(xiāo)量來(lái)展開(kāi)。在旺季來(lái)臨后，區域銷(xiāo)售部在與客戶(hù)接觸的時(shí)候不忘介紹中聯(lián)品牌，將中聯(lián)的規劃與遠景與客戶(hù)共同分享，深入地推廣了中聯(lián)水泥在區域的品牌影響力。區域銷(xiāo)售部人員共同努力，為既定目標不懈奮斗，達到了日平均完成銷(xiāo)量接近1400噸的目標。雖然成績(jì)不是很喜人，但我們通過(guò)會(huì )議不斷總結、不斷改善，為下月的銷(xiāo)售目標樹(shù)立了堅定了信念。
六、運籌帷幄之中，挑戰銷(xiāo)量高峰
十二月，水泥市場(chǎng)依然火暴。區域銷(xiāo)售部在前期的工作基礎上，對客戶(hù)逐一進(jìn)行篩選，成功啟動(dòng)部分大商混站。本月的主體工作不在于如何跑市場(chǎng)，而是在于如何規范市場(chǎng)，通過(guò)現有的客戶(hù)打出一張漂亮的銷(xiāo)量牌。能新增的我們決不放過(guò)，能提量的我們決不讓其流失，能規范的我們決不放任其破壞市場(chǎng)。通過(guò)這一系列的銷(xiāo)售組合拳，本月銷(xiāo)量達到了歷史新高水平，為76571噸。區域銷(xiāo)售部人員的共同努力，譜寫(xiě)出了一曲最真實(shí)的“勤奮付出，終有回報”的凱歌。
雖然區域銷(xiāo)售部在2010年取得了一定的成績(jì)，但需要完善的還有很多，下面就區域銷(xiāo)售部的一些問(wèn)題進(jìn)行一些總結：
一、對市場(chǎng)的變化發(fā)展與預見(jiàn)性不足，使得我們的銷(xiāo)售工作較為被動(dòng)。
二、對市場(chǎng)的整體把控不足，對競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略不是很清楚。
三、對客戶(hù)的管理和市場(chǎng)的規范不是很到位，導致出現客戶(hù)的抱怨。
四、對銷(xiāo)售渠道的掌握不是很好，導致不易控制大經(jīng)銷(xiāo)商。
銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結范文第3篇
一、現有客戶(hù)接管方案
牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿(mǎn)足現有客戶(hù)的正當要求，做好客戶(hù)在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏(yíng)的選擇，為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng )造良好的市場(chǎng)條件。
二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )及銷(xiāo)售隊伍的構建
力爭在最短的時(shí)間內緊密結合省的銷(xiāo)售區域實(shí)際及我公司實(shí)際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )區域，我們都知道好的銷(xiāo)售行為離不開(kāi)一個(gè)團結奮進(jìn)的銷(xiāo)售群體，為了構建一支良好的銷(xiāo)售隊伍，我準備做好以下幾點(diǎn)：
1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jì)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標順利實(shí)現。
2、認真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷(xiāo)售人員享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調控權和應急處置權。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷(xiāo)能力，創(chuàng )造條件給與銷(xiāo)售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會(huì )，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。
三、市場(chǎng)容量預測及目標設定
(一)市場(chǎng)概況
據2014年底統計我們的銷(xiāo)售區域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、長(cháng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個(gè)地區，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區，人口達到3593.3萬(wàn)，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷(xiāo)售創(chuàng )造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級醫院進(jìn)行銷(xiāo)售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)計劃，爭取讓我們的醫藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級的醫院，具體是以產(chǎn)品形式進(jìn)入醫院：我們委托各家醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫藥單位完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性；
②半形式：是指由醫藥單位僅完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫院的促銷(xiāo)工作由我們銷(xiāo)售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標任務(wù)
1、定員：每個(gè)市級區域5人，其中主管公司銷(xiāo)售經(jīng)理1人，區域經(jīng)理3人，銷(xiāo)售內務(wù)1人。
2、定量：定人，定區域，定任務(wù)。根據公司全年銷(xiāo)售總量，將任務(wù)按區域分解到每個(gè)月，由區域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫院，以確保每月銷(xiāo)售任務(wù)的完成。每月各品種銷(xiāo)售任務(wù)分解明細各區域經(jīng)理必須根據管轄區域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、政府運作思路
1、各區域經(jīng)理根據自己管轄區域，深入市場(chǎng)調查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書(shū)面報告將每次走訪(fǎng)及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫(xiě)報告者，調離銷(xiāo)售崗位。市場(chǎng)調查報告必須真實(shí)反映當地市場(chǎng)情況，包括當地市場(chǎng)用肥結構，需求實(shí)量、品種，同行同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法，銷(xiāo)售價(jià)格，走訪(fǎng)用戶(hù)的基本情況等基礎資料，以供公司決策。
2、各區域經(jīng)理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會(huì )各項經(jīng)濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。
3、嚴格財務(wù)制度，非特殊情況，銷(xiāo)售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)借款。按時(shí)與用戶(hù)做好往來(lái)賬對賬工作，隨時(shí)對每家用戶(hù)雙方賬務(wù)往來(lái)做到心中有數，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無(wú)故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔，賒銷(xiāo)者誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動(dòng)紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時(shí)不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現場(chǎng)，監督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發(fā)現問(wèn)題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠(chǎng)后用戶(hù)的滿(mǎn)意度。
5、根據自己區域全年各品種銷(xiāo)售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶(hù)，每月初應以書(shū)面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷(xiāo)售內務(wù)，內務(wù)人員將各區域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無(wú)法追究責任。
6、貨物發(fā)走后應及時(shí)將車(chē)號通知用戶(hù)，需取貨小票的，銷(xiāo)售人員應及時(shí)將票據傳遞給用戶(hù)，若發(fā)現因票據傳遞不及時(shí)造成用戶(hù)取貨罰款之類(lèi)造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔。
7、配合公司財務(wù)部門(mén)，提供準確的用戶(hù)結算單位及價(jià)格，以便財務(wù)開(kāi)具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應及時(shí)將發(fā)票寄給用戶(hù)。
8、嚴格按公司定價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執行。超出定價(jià)銷(xiāo)售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。
9、針對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應根據情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現，連續三個(gè)月未能完成銷(xiāo)售任務(wù)者，自動(dòng)調離銷(xiāo)售崗位，聽(tīng)侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒(méi)崗位的自動(dòng)下崗。
10、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應養成良好的學(xué)習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場(chǎng)分析與調研》等相關(guān)知識有所了解，豐富自己的理論，開(kāi)闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展。
11、公司竭力貫徹全員銷(xiāo)售觀(guān)念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務(wù)去努力銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，銷(xiāo)售政策一視同仁。
銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結范文第4篇
某公司原銷(xiāo)售副總因為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)好而被提拔到集團公司?，F任總經(jīng)理對銷(xiāo)售工作不熟悉，并且希望將自己的精力放在企業(yè)的發(fā)展戰略及重大問(wèn)題決策方面，因而想從原來(lái)負責銷(xiāo)售一部、二部、三部，三位經(jīng)理中選拔一位擔任副總（不想從外面聘請）。這三位經(jīng)理在性格各有優(yōu)缺點(diǎn)，且部門(mén)的整體業(yè)績(jì)都還不錯，難分彼此。選拔副總的消息傳出后，三位經(jīng)理就展開(kāi)激烈地爭奪戰——他們之間誰(shuí)也不服誰(shuí)，都認為銷(xiāo)售副總非己莫屬。甚至有人放出話(huà)來(lái)，如果選了別人，他就不干了。
什么人適合做銷(xiāo)售副總。
這位總經(jīng)理之所以頭痛，除了三位銷(xiāo)售部經(jīng)理在性格上各有自己的優(yōu)缺點(diǎn)外，關(guān)鍵是他們之
間互相不服氣，一旦任命不合他們的心意，不但可能失去優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英，還會(huì )引起一些震蕩。中國有很多CEO都是銷(xiāo)售出身的，所以說(shuō)銷(xiāo)售工作非常具有挑戰性。那么上述未來(lái)銷(xiāo)售副總將要分管的是公司整體銷(xiāo)售工作，因而，他至少需要具備以下特質(zhì)：
一）有領(lǐng)導力。因為銷(xiāo)售工作的獨立性以及銷(xiāo)售人員的自我實(shí)現欲求更為強烈，因而能夠帶領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售團隊的副總更多地是需要發(fā)揮個(gè)人領(lǐng)導力而不是管理者的行政命令。管理者與領(lǐng)導是有區別的，區別就在于管理者是通過(guò)行政任命的，其影響力來(lái)自職位賦予的正式權力，而領(lǐng)導者往往是通過(guò)自身的魅力影響他人的。管理者的工作是計劃與預算、組織及配置人員、控制并解決問(wèn)題，其目的是建立秩序；
領(lǐng)導者的工作是確定方向、整合相關(guān)者、激勵和鼓舞員工，其目的是產(chǎn)生變革。
二）“教練”角色。做為銷(xiāo)售副總，除了個(gè)人有很強的業(yè)務(wù)能力外，還要擔任“教練”角色——指揮團隊整體作戰、現場(chǎng)指導以及控制，否則充其量只是個(gè)高級業(yè)務(wù)員，一介武夫而已。
三）非常善于溝通。
許多銷(xiāo)售隊伍沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)往往不是沒(méi)有優(yōu)秀的精英，而是沒(méi)有形成合力。銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)是以業(yè)績(jì)?yōu)閷虻?，良好地溝通可以有效地分配資源、調動(dòng)資源，使不同區域之間、不同部門(mén)之間共同作戰。而這一目的達到有賴(lài)于銷(xiāo)售副總這個(gè)角色，所以銷(xiāo)售副總既是資源調配決策者，又是溝通的紐帶。往往可以看到這種現象：一些區域市場(chǎng)為了“三品”及推廣費用的撥付互相爭奪，結果是不歡而散，私下里互相拆臺。
四）生產(chǎn)力的促進(jìn)、激勵因素。
即使是一支能爭善戰的團隊，也會(huì )出現團隊疲勞的現象，因而往往需要一些激勵因素。
“胡羅卜加大棒”、“恩威并施”有一定作用，但銷(xiāo)售人員更多需要的內在的激發(fā)和促進(jìn)因素。
因而，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，銷(xiāo)售副總銷(xiāo)售的是各個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jì)和表現。即所謂銷(xiāo)售人員服務(wù)的外部客戶(hù)，而銷(xiāo)售副總服務(wù)的是內部各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。
二、角色扮演不同要求自然不同。
上述三個(gè)部門(mén)經(jīng)理各負責的是本區域的銷(xiāo)售工作，處于中層管理角色。相比較之下，轉換角色之后——銷(xiāo)售副總所要求具備的素質(zhì)往往更多。
一）還要具有戰略眼光。
銷(xiāo)售副總管理的不再是區域而是整個(gè)公司的銷(xiāo)售工作。一個(gè)決策的失誤往往會(huì )引起一連串的反應。因而，是否具有市場(chǎng)洞察力、戰略眼光非常關(guān)鍵。
二）是否公正。
在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，各個(gè)區域都在爭奪有限的資源，而銷(xiāo)售副總負責的就是資源的分配調度。銷(xiāo)售人員中，一般重情重義者偏多。為了義氣，資源分配不合理導致內部混亂，因而銷(xiāo)售副總是否有公正的心態(tài)非常關(guān)鍵。筆者以前認識一位由大區經(jīng)理提拔的銷(xiāo)售副總，因為對原來(lái)區域的有明顯偏向性，而非站在大局角度分配資源，不但造成下面意見(jiàn)紛紛，影響了整個(gè)銷(xiāo)售團隊的士氣，更甚者出現團隊中為了泄憤惡意竄貨的現象。
三、讓員工評定誰(shuí)更合適。
因為案例中為了這一職位的競爭已經(jīng)出現了不安定的因素，如果采用直接任命必然會(huì )引發(fā)一些問(wèn)題出來(lái)。而且從案例所提供的資料來(lái)看尚不能完全判斷一個(gè)人是否具備做銷(xiāo)售副總的能力。目前在績(jì)效管理中，360度被認為比較科學(xué)的考評方式。對于這樣背景選拔中銷(xiāo)售副總人選，建議采用此種方式。在具體實(shí)施時(shí)，有幾點(diǎn)建議：
一）為了節省時(shí)間和精力，參與人員不宜全部覆蓋，可以采用隨機抽查的形式，并且無(wú)記名的形式。
二）考評人員的組成分別是高層領(lǐng)導、本銷(xiāo)售部門(mén)人員、其他銷(xiāo)售部門(mén)人員，并可以根據情況加入經(jīng)銷(xiāo)商。在比重上，應該適當加大其他非所在部門(mén)參與人員的比重。
三）在指標設計上，應該從銷(xiāo)售副總崗位所具備的素質(zhì)要求進(jìn)行設置，達到“因崗設人”的要求。在銷(xiāo)售隊伍中存在各種各樣的問(wèn)題是非常正常的，前任老總之所以能夠將整個(gè)銷(xiāo)售隊伍帶動(dòng)士氣高昂，不僅在于他本身是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售出身，更在于他善于激發(fā)團隊。因而，激發(fā)團隊銷(xiāo)售力的指標應該占很大的比重。
銷(xiāo)售區域經(jīng)理工作總結范文第5篇
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)，完成了銷(xiāo)售任務(wù)，回款同期增長(cháng)?，F就一年來(lái)的工作總結如下：
一、本年度工作總結
銷(xiāo)售回顧：華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額，××年和××年我們都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實(shí)現的增長(cháng)，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結款，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤。去年年底我們開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公，司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售額萬(wàn)元；
另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)，海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售額萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)量是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧？大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)地認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀(guān)地寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)量下滑，自己也首當其沖承擔責任。）全年銷(xiāo)售數據見(jiàn)下表：
品牌××年華南市場(chǎng)銷(xiāo)售數據（月～月）（樣表）單位：萬(wàn)元
季度省辦全年任務(wù)××年月～月銷(xiāo)售完成
～～～～合計預計全年完成××年完成同比增長(cháng)
廣東………
福建……
……………
合計…．．
（一定要用數據說(shuō)話(huà)。做經(jīng)營(yíng)，對數據一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷(xiāo)售報表，但管理層不會(huì )只盯著(zhù)你的區域看，如果是增長(cháng)，很多情況下管理層只知道是增了，但增長(cháng)多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經(jīng)營(yíng)分析：按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為，利潤指標為。
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
為了降低銷(xiāo)售費用，提高經(jīng)營(yíng)利潤，華南主要做了兩個(gè)方面的調整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數減少了名；
另一方面，改變了賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習慣，只要是上了貨月銷(xiāo)售額也達到元的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )配置名促銷(xiāo)人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在元以下的單店駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè )福、好又多、沃爾瑪等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費用。通過(guò)這兩項工作，人均單產(chǎn)從××年的萬(wàn)元人提高至今年的萬(wàn)元人，直接降低了銷(xiāo)售費用。（在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營(yíng)結果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一方面是展現自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現整個(gè)銷(xiāo)售團隊的工作業(yè)績(jì)；
另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）見(jiàn)下表：
品牌××年華南市場(chǎng)人均產(chǎn)出分析（月～月）（樣表）單位：萬(wàn)元
人員省辦經(jīng)理區域經(jīng)理銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)督導人員內勤人員合計年人均銷(xiāo)量（萬(wàn)元人）
廣東…
…
海南
合計…
計算方法人均銷(xiāo)量月均銷(xiāo)量×人員數量
（表格式匯報，真實(shí)可信，用數據輔助說(shuō)明，強化所匯報的內容。）
存在問(wèn)題：華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面：
銷(xiāo)售隊伍不穩定。由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)的名資深區域經(jīng)理，有名跳槽至同類(lèi)中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)的工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉。目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng)、保護經(jīng)銷(xiāo)商利潤的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場(chǎng)銷(xiāo)售，三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤空間小，失去了銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，在三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入，樹(shù)立了穩固的銷(xiāo)售地位。（客觀(guān)匯報市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦，而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機會(huì )。讓公司管理層真實(shí)地了解這些問(wèn)題，也為你下一步爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
經(jīng)驗總結：今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確地把握到了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量直接增長(cháng)，尤其是護發(fā)素在沃爾瑪等大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售排名，從月到月一直保持著(zhù)護發(fā)類(lèi)第一名。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
制作了大量的店內燈箱。年初一開(kāi)始，我們就要求營(yíng)業(yè)面積在平方米以上的零售賣(mài)場(chǎng)必須制作一個(gè)不小于平方米的店內廣告燈箱。
大量店內試用裝免費派發(fā)。今年月至月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)購買(mǎi)的。
重點(diǎn)促銷(xiāo)。每月，家樂(lè )福、好又多、沃爾瑪等重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安排了至少一期促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升了銷(xiāo)售量。
培訓。對促銷(xiāo)員分期進(jìn)行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷(xiāo)售知識培訓，強化了促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區經(jīng)理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字而打岔；
如果是集體開(kāi)會(huì )做匯報，走神的情況會(huì )更多。如何讓領(lǐng)導不僅記住你的銷(xiāo)量增長(cháng)了，還能記住你為了實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要。銷(xiāo)售做到今天，奇招可能不會(huì )太多，但是通過(guò)大量的信息收集對市場(chǎng)做出準確的判斷，改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現銷(xiāo)量的突破，這樣的例子還是很多的，重點(diǎn)在于你是否做了，做了是否總結匯報了，或者是你管轄的某個(gè)區域做了，你是否及時(shí)地總結提升并在各個(gè)區域推廣了。工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）
二、××年銷(xiāo)售工作計劃
銷(xiāo)售計劃：公司要求××年華南市場(chǎng)比××年銷(xiāo)量增長(cháng)，依據目前華南市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊伍情況和市場(chǎng)現狀，華南市場(chǎng)自行設定銷(xiāo)量增長(cháng)目標為，具體見(jiàn)下表：
品牌××年華南市場(chǎng)分品類(lèi)銷(xiāo)售計劃（樣表）單位：萬(wàn)元
季度品類(lèi)公司任務(wù)華南市場(chǎng)月～月銷(xiāo)量分解
～～～～合計銷(xiāo)量費用占比××年完成同比增長(cháng)
洗發(fā)類(lèi)……
護發(fā)類(lèi)…
定型類(lèi)…
副線(xiàn)產(chǎn)品………
合計…
（以表格的方式明確未來(lái)一年銷(xiāo)售目標，重點(diǎn)闡述銷(xiāo)量的組成，要實(shí)現多少銷(xiāo)量？實(shí)現這樣的銷(xiāo)量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷(xiāo)量的主要來(lái)源？費用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達銷(xiāo)售計劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實(shí)現整體的增長(cháng)，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
穩定銷(xiāo)售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規范用工，也為了留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，華南市場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)督導將納入公司購買(mǎi)社會(huì )保險人員中，為其繳納“三金”；
跨省調入華南市場(chǎng)的人員，一年享受次探親假，報銷(xiāo)來(lái)回差旅費用；
對廣東市場(chǎng)，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加；
提供培訓機會(huì )，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷(xiāo)管理短訓班，提升區域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。
銷(xiāo)售渠道下沉，穩定一二級市場(chǎng)，重點(diǎn)支持三四級縣級市場(chǎng)。各省設定一定的銷(xiāo)售量，一年內平均月銷(xiāo)售量達到設定標準的，給予銷(xiāo)售費用和人員支持。銷(xiāo)售量較大的三四級縣級市場(chǎng)或工業(yè)區外來(lái)工聚居地，可以將分銷(xiāo)商直接轉為公司經(jīng)銷(xiāo)商，給予針對經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持。（總結的第一部分提到了影響××年銷(xiāo)量實(shí)現更大增長(cháng)的兩個(gè)問(wèn)題：一是銷(xiāo)售隊伍不穩定；
二是銷(xiāo)售渠道沒(méi)能下沉至三四級縣級市場(chǎng)。自己擺出的問(wèn)題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心，同時(shí)也是從另一個(gè)工作層面詮釋明年的銷(xiāo)量來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷(xiāo)量增長(cháng)目標是有根據的。）
為賣(mài)場(chǎng)設計專(zhuān)品。華南賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量占到整體銷(xiāo)售量的，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷(xiāo)裝組合方式專(zhuān)供沃爾瑪、家樂(lè )福和百佳，銷(xiāo)售效果較好。實(shí)踐證明，在賣(mài)場(chǎng)以不同于其他銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品組合方式出現對銷(xiāo)售有利，一是由于以促銷(xiāo)裝形式售賣(mài)，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷(xiāo)量；
另一方面，由于銷(xiāo)售的產(chǎn)品和其他銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品有一定區隔，可以在一定程度上維護價(jià)格體系，保護其他銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。
