摘 要 房地產(chǎn)經(jīng)濟是中國經(jīng)濟的重要支柱,中國房地產(chǎn)經(jīng)濟最初經(jīng)歷了房產(chǎn)經(jīng)紀的黃金二十年，取得了舉世矚目的成就。但近年來(lái)房產(chǎn)經(jīng)紀正在走下坡路，越來(lái)越多的個(gè)人與企業(yè)似乎對房產(chǎn)經(jīng)紀興趣乏乏。并且隨著(zhù)由于各種限購政策的影響以及租售同權的提出,人們對房產(chǎn)經(jīng)紀的投資與購買(mǎi)產(chǎn)生偏移,逐漸考慮二手房、租房以及合租。從當前的人們需求上看，傳統的房產(chǎn)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組合上已經(jīng)不能滿(mǎn)足顧客的需求,需要采用更加豐富的營(yíng)銷(xiāo)組合與營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)應對客戶(hù)需求的改變。本文以鏈家公司為研究對象,主要探討房產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題。
首先，本文介紹了房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究背景與意義，以及國內外對營(yíng)銷(xiāo)策略的研究現狀來(lái)提供理論依據。
然后，通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理念以及對常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹進(jìn)而認識營(yíng)銷(xiāo)策略對企業(yè)的影響,從而論證營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)中占據的地位。
其次,通過(guò)對鏈家公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行實(shí)例分析,發(fā)現鏈家房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)以及不足,進(jìn)而嘗試找到更加適合房產(chǎn)經(jīng)紀的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。
最后，針對鏈家現有營(yíng)銷(xiāo)策略，提出不足，為鏈家公司豐富營(yíng)銷(xiāo)策略提出改進(jìn)的意見(jiàn)。
關(guān)鍵詞：房產(chǎn)經(jīng)紀；需求；營(yíng)銷(xiāo)策略；
Abstract The real estate economy is an important pillar of China"s economy. China"s real estate economy first experienced the golden 20 years of real estate brokerage and achieved remarkable achievements. But real estate agents have been on the decline in recent years, and a growing number of individuals and businesses seem to have little interest in them. And with the influence of various purchase restriction policies and the proposal of the same right to rent and sell, people"s investment and purchase of real estate brokers are offset, and second-hand houses, rental houses and co-renting are gradually considered. Look from the current people demand, the traditional real estate industry on the marketing mix already cannot satisfy the needs of customers, need to adopt more abundant marketing mix and marketing strategy in response to customer demand changes. Taking HOME LINK as the research object, this paper mainly discusses the problems in the marketing process of real estate brokerage enterprises. Firstly, this paper introduces the research background and significance of real estate marketing strategy, as well as the research status of marketing strategy at home and abroad to provide theoretical basis. Then, based on the relevant concept of marketing strategy, and with the introduction of the common marketing strategies, in turn, to know the influence of the marketing strategy for the enterprise, thus demonstrates the status of the marketing strategy in the enterprise occupies. Second, through the study of the example of chain companies marketing strategy analysis, find the advantages and disadvantages of the chain of home real estate marketing strategy, and then try to find more suitable for real estate brokerage marketing strategy combination. Finally, this paper puts forward the shortcomings of HOME LINK"s existing marketing strategies and puts forward Suggestions for improvement of HOME LINK"s rich marketing strategies.
Keywords:Real estate brokers; Demand; Marketing strategy; 第一章 緒 論 1.1 研究的背景與意義 研究的背景 中國房產(chǎn)經(jīng)紀經(jīng)歷了黃金二十年，取得了非凡成就。但近年來(lái),中國房產(chǎn)經(jīng)紀的影響卻正在走下坡路。自本世紀初以來(lái),房地產(chǎn)市場(chǎng)出現了嚴重的泡沫經(jīng)紀,其影響可能在未來(lái)不久爆發(fā)進(jìn)而拖累中國經(jīng)濟。房產(chǎn)經(jīng)紀陷入了嚴重的泡沫危機當中，著(zhù)名企業(yè)家李嘉誠出售名下房產(chǎn)似乎給更多的企業(yè)和個(gè)人敲響了警鐘。并且隨著(zhù)去年各種限購政策的影響以及租售同權的政策制定。以及隨著(zhù)"房子是用來(lái)住的,不是用來(lái)炒的"觀(guān)點(diǎn)的提出,人們意識到傳統的房地產(chǎn)行業(yè)的已經(jīng)不能滿(mǎn)足顧客需求。人們對房子需求進(jìn)行轉向,單一的新房需求已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們對房子的需求。房地產(chǎn)行業(yè)現有的營(yíng)銷(xiāo)策略需要進(jìn)行改變來(lái)應對人們需求的轉向。換而言之，這個(gè)時(shí)候房地產(chǎn)行業(yè)需要更加好的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)順應房產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。當然,攘外必須安內。想要更好的營(yíng)銷(xiāo)組合公司必須有更好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.1.2 研究目的及意義 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的本質(zhì)是企業(yè)滿(mǎn)足顧客的需求。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)與顧客相互影響。顧客對企業(yè)產(chǎn)品的購買(mǎi)讓企業(yè)更加明確顧客的需求，進(jìn)而針對顧客需求實(shí)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略常常包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)施的策略以達到客戶(hù)滿(mǎn)意度以及忠誠度為指向，實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標。
本文通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，明確營(yíng)銷(xiāo)策略對企業(yè)的意義。并且針對鏈家公司的產(chǎn)品信息、職工信息以及行業(yè)環(huán)境來(lái)找到鏈家營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足，找到更加適合鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.2 國內外研究綜述 1.2.1 國外研究綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在國外有著(zhù)漫長(cháng)的發(fā)展，理論體系完善，形成了全面的理論學(xué)科，其發(fā)展可以劃分為四個(gè)階段：方法研究階段、營(yíng)銷(xiāo)運用階段、改革完善階段和發(fā)展完善階段。
方法研究階段：19 世紀末，為了增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，美國企業(yè)家和經(jīng)濟學(xué)家根據顧客需求與心理，著(zhù)手研究銷(xiāo)售方法去技巧，總結銷(xiāo)售策略。
營(yíng)銷(xiāo)運用階段：20 世紀初，受經(jīng)濟的影響。企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求。經(jīng)紀市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)?，F有的營(yíng)銷(xiāo)方法不足以支持企業(yè)的發(fā)展。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)走向校園，被學(xué)生廣泛學(xué)習改善。促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論能夠滿(mǎn)足實(shí)際應用。
變革完善階段：20 世紀 50 年代，隨著(zhù)顧客需求的轉向，企業(yè)越來(lái)越重視人的概念，人們逐漸認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是滿(mǎn)意的客戶(hù)。滿(mǎn)意的消費者對企業(yè)的影響是不可估量的。一個(gè)滿(mǎn)意的顧客往往能給企業(yè)帶來(lái)巨大的額外收益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費者的作用。
發(fā)展完善階段：隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，固有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)不能滿(mǎn)足顧客的需求。企業(yè)為了生存和發(fā)展，針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)了激烈的爭奪。與此同時(shí)，各種營(yíng)銷(xiāo)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程中被總結并運用到更加廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中，被我們常知的國外營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)有以下幾種：
?。?）4P 理論 1964 年，美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鮑敦首次提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的出現旨在綜合各種市場(chǎng)可控因素，進(jìn)行完善優(yōu)化，以達到企業(yè)銷(xiāo)售目標的過(guò)程。后來(lái)市場(chǎng)學(xué)家尤金麥肯錫在其著(zhù)作《基礎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中，對這些可控因素進(jìn)行總結并提出了產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)的策略，即簡(jiǎn)稱(chēng)為“4Ps”的營(yíng)銷(xiāo)組合新概念，構成了現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本內容。該理論旨在通過(guò)對市場(chǎng)可控因素的調控，即根據企業(yè)現有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，通過(guò)對產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行一定的改變，進(jìn)而完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)這種方法，加大企業(yè)獲利能力。由于營(yíng)銷(xiāo)組合的 4P 學(xué)說(shuō)涵蓋了企業(yè)運作的主要精髓，在相當長(cháng)的一段時(shí)間內被世界各國企業(yè)所廣泛應用.[1]。
?。?）4C 理論 隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展以及廣泛應用，企業(yè)越來(lái)越重視人的概念，并促使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)從“以生產(chǎn)為中心”轉為“以消費者為中心”。1990 年，美國勞朋特教授提出了4C 理論，4C 理論包含 Consumer needs and wants（消費者與欲望）、cost（消費者成本)、convenience（消費者便利）和 communication（溝通）。4C 理論的提出，讓企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員逐漸重視在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中人的重要性。豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應用。.[2]。
?。?）4R 理論 后來(lái)，美國學(xué)者唐·舒爾茨（Don E. Schuhz）在 4C 營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上提出了 4R 營(yíng)銷(xiāo)理論。
4R 理論即 Relevancy（關(guān)聯(lián),認為企業(yè)與顧客是相互關(guān)聯(lián)的，企業(yè)以顧客為中心，顧客又對企業(yè)產(chǎn)品喜愛(ài)成為忠誠粉絲）,Respond（反映，企業(yè)為顧客相互聯(lián)系，企業(yè)受顧客需求的轉向進(jìn)而完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，顧客又對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行反映，相互影響），Relation(關(guān)系，企業(yè)與顧客通過(guò)長(cháng)期的銷(xiāo)售與服務(wù)關(guān)系，構建良好的關(guān)系往來(lái))，Return(回報，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn))。4R 理論使現代營(yíng)銷(xiāo)理論更加完善，更加重視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中人的作用[3] 1.2.2 國內研究綜述 隨著(zhù)改革開(kāi)放，具備中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)被打開(kāi)。我國學(xué)者積極學(xué)習外國已有的市場(chǎng)經(jīng)濟理論。針對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，我國展開(kāi)了深入的研究。隨著(zhù)對國外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，我國學(xué)者立足于中國現有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。找到符合企業(yè)發(fā)展的一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。比方說(shuō)李光斗就曾經(jīng)提出情感營(yíng)銷(xiāo)理論。李光斗的情感理論指出現代營(yíng)銷(xiāo)應該更加助于消費者的情感需求，消費者在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，常常對產(chǎn)品本身的功能不是特別關(guān)注，而更加在意自己的情感是否能夠的到釋放。人是有感情的，在市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如果忽視消費者情感的變化而一味的進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，其結果往往差強人意，換而言之，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，消費者更加注重情感的釋放以及在獲取服務(wù)的過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠讓其滿(mǎn)意。情感，即情感，興趣，是人類(lèi)共同行為的重要基礎，它極大地影響和影響著(zhù)人類(lèi)的思想和行為，特別是在當今社會(huì )物質(zhì)產(chǎn)品極其豐富，競爭激烈，情緒日益增強必須是企業(yè)管理的重要和獨特要素。
除了李光斗的情感營(yíng)銷(xiāo)，陳茂亮的品牌營(yíng)銷(xiāo)理論也對現代營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生了巨大影響。每一個(gè)成功的企業(yè)都有其獨有的企業(yè)文化，企業(yè)文化的形成有助于企業(yè)品牌的建立。顧客在購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，往往希望對企業(yè)進(jìn)行一個(gè)初步的了解。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)在行業(yè)內樹(shù)立了良好的品牌往往會(huì )給顧客以信賴(lài)。顧客在購買(mǎi)同類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)往往會(huì )考慮知名度高，口碑好的企業(yè)?？偟膩?lái)說(shuō)品牌營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)在行業(yè)內樹(shù)立良好的公司的形象和知名度。一個(gè)有著(zhù)良好口碑的企業(yè)往往在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中占據有利地位。有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是樹(shù)立良好的企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。品牌營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)牢記企業(yè)產(chǎn)品，推動(dòng)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的購買(mǎi)。
國內專(zhuān)門(mén)對于房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)研究并不是很多，但近年來(lái)也陸續有一些文獻出現，值得我們研究學(xué)習。如王志美的《基于增強現實(shí)的房產(chǎn)體驗式營(yíng)銷(xiāo)模式探索》(2018)，李雨靜的《小議中小房產(chǎn)中介的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略》(2017)，安家的《2016 年度地產(chǎn)十大值得關(guān)注房產(chǎn)平臺 Biu 房 手機端泛地產(chǎn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)傳播平臺》（2017），朱方根的《新時(shí)期房產(chǎn)市場(chǎng)交易營(yíng)銷(xiāo)戰略分析》，陳亮的《營(yíng)銷(xiāo) 4C 與房產(chǎn)去庫存》（2016），艾瑞咨詢(xún)系列研究報告提出的《中國房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)用戶(hù)行為研究報告簡(jiǎn)版》（2015）]等為研究房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提供了有益的參考。
綜合以上觀(guān)點(diǎn)，隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也應該順應時(shí)代的改變而逐漸完善，順應社會(huì )發(fā)展的趨勢。營(yíng)銷(xiāo)理論沒(méi)有最好的只有最適合的，任何的企業(yè)在運用營(yíng)銷(xiāo)理論時(shí)一定是立足于企業(yè)本身與市場(chǎng)環(huán)境而開(kāi)展相應的營(yíng)銷(xiāo)理論于營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標而制定的，在企業(yè)的發(fā)展中，營(yíng)銷(xiāo)策略是不斷變化的。隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)在不同的階段應該實(shí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略以滿(mǎn)足企業(yè)應對市場(chǎng)的能力。并且企業(yè)還需要注意同行業(yè)者以及有威脅的潛在進(jìn)入者的營(yíng)銷(xiāo)策略方向，取長(cháng)補短，不斷完善自己企業(yè)實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.3 研究?jì)热菖c方法 1.3.1 研究?jì)热?在我國，房地產(chǎn)經(jīng)濟一直作為中國的支柱經(jīng)濟，但近年來(lái)由于各種限購政策的影響以及租售同權的提出。似乎新房已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的需求，人們在選擇時(shí)更多的看向了二手房、租房以及合租。傳統的房地產(chǎn)行業(yè)需要順應需求的轉向。更加豐富房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合。相應的，傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不適應時(shí)代的需求。要改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文以鏈家公司為研究對象。探討鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。本文首先介紹了國內外研究現狀。然后通過(guò)探討運營(yíng)管理策略對企業(yè)的影響進(jìn)而深化運營(yíng)管理在企業(yè)中占據的地位。隨后，通過(guò)國內外房地產(chǎn)運營(yíng)管理現狀的分析。最后具
體以鏈家公司的運營(yíng)管理進(jìn)行實(shí)例分析以及通過(guò)實(shí)際的調查進(jìn)而得出房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的優(yōu)點(diǎn)以及不足。找到更加適合房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.3.2 研究方法 （1）文獻調研法 通過(guò)閱讀國內外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論書(shū)籍以及中國知網(wǎng)的相關(guān)文獻，為本文撰寫(xiě)提供理論依據。
?。?）實(shí)地調研法 為了得到更加準確的有關(guān)鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略的信息，本人去北京順義區進(jìn)行實(shí)地調研，得到更加準確的有關(guān)鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略的信息及鏈家在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。進(jìn)行總結分析。
?。?）SWOT 分析法 運用 SWOT 分析法，分析鏈家產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題并進(jìn)行改進(jìn)。
第二章 相關(guān)概念及理論基礎 2.1 營(yíng)銷(xiāo)策略 2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)策略的含義 營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn),根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)結合顧客需求進(jìn)而采取的刺激顧客消費的策略。營(yíng)銷(xiāo)策略常見(jiàn)形式有價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)粗略。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)刺激客戶(hù)購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品并成為企業(yè)產(chǎn)品忠實(shí)使用者。營(yíng)銷(xiāo)策略需要企業(yè)通過(guò)大量的數據分析以及客戶(hù)行為分析。找到客戶(hù)需求，并根據顧客需求進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。每一個(gè)企業(yè)都需要立足于本身嗎，根據市場(chǎng)來(lái)制定出符合自己生存發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.1.2 現代營(yíng)銷(xiāo)策略的特征 當今社會(huì )是一個(gè)信息化時(shí)代，是大數據時(shí)代。計算機在現代生活中的應用越來(lái)越多，以計算機技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)而構成的大數據分析成為了研究人們消費行為的關(guān)鍵。人類(lèi)社會(huì )從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代?，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略更多的是通過(guò)構建客戶(hù)消費行為數據，通過(guò)數據分析找到消費者的消費需求。進(jìn)而通過(guò)相應的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)刺激顧客需求，引導消費者消費。構建適合公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.1.3 營(yíng)銷(xiāo)策略的目的 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的目的從狹義上將是滿(mǎn)足企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟收入的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，顧客通過(guò)對企業(yè)產(chǎn)品的了解來(lái)決定是否購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)立足于產(chǎn)品，通過(guò)企業(yè)實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)促進(jìn)顧客持續多次消費。從廣義上來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)策略的目的是為了實(shí)現企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的肯定。企業(yè)從生產(chǎn)產(chǎn)品到販賣(mài)產(chǎn)品本身就是一個(gè)創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程，通過(guò)顧客的購買(mǎi)，企業(yè)將已經(jīng)生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品進(jìn)行轉移。獲取利潤，實(shí)現企業(yè)價(jià)值。
2.1.4 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)為實(shí)現自身生存和穩定發(fā)展而設計的行動(dòng)計劃。事實(shí)上,營(yíng)銷(xiāo)戰略是一個(gè)實(shí)施過(guò)程,即根據營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化和企業(yè)自身的能力、企業(yè)發(fā)展目標的總體規劃、實(shí)現目標的途徑和手段,實(shí)現動(dòng)態(tài)平衡。企業(yè)的目標、資源能力和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境三方,以開(kāi)發(fā)或開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù),謀求滿(mǎn)意的利潤。營(yíng)銷(xiāo)策略的目的是幫助企業(yè)選擇業(yè)務(wù),確保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品能夠實(shí)時(shí)的滿(mǎn)足顧客的需求,促進(jìn)銷(xiāo)售,謀求最大利潤。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
第一，全局性 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是根據企業(yè)的目標而制定的促進(jìn)銷(xiāo)售的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，需要企業(yè)具備全局性的特點(diǎn)，不會(huì )一時(shí)的得失而斤斤計較。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施的過(guò)程中。需要具備全局觀(guān)，運籌帷幄之中，決勝千里之外。當然,大局是由它的各個(gè)部分組成的。因此,關(guān)注不同部分之間的關(guān)系也是營(yíng)銷(xiāo)策略的一項重要任務(wù)。
第二，適應性 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)受外部環(huán)境和內部條件的影響。沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)策略不受環(huán)境的影響。在不同的市場(chǎng)以及不同的企業(yè)當中，相同的營(yíng)銷(xiāo)策略取得的效果往往是截然相反的。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，一定要立足于市場(chǎng)與企業(yè)本身。通過(guò)對企業(yè)環(huán)境的認識進(jìn)而找到更加適應當前環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。
第三，實(shí)時(shí)性 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略往往是企業(yè)根據當下客戶(hù)的需求,進(jìn)而提出的應對市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)策略需要企業(yè)能夠明確顧客需求,根據顧客的需求進(jìn)而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規劃。滿(mǎn)足了當下顧客對企業(yè)的產(chǎn)品的購買(mǎi)需求。
2.2 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 2.2.1 產(chǎn)品策略 針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)會(huì )采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。在不同的營(yíng)銷(xiāo)策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎。任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心競爭力都是該企業(yè)的產(chǎn)品是否具有足夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)的能力。在企業(yè)的產(chǎn)品策略中，企業(yè)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品形式影響了企業(yè)產(chǎn)品的受歡迎程度。企業(yè)產(chǎn)品包含了企業(yè)能夠給客戶(hù)提供的有形的和無(wú)形的產(chǎn)品。具體由下面 5 個(gè)基本層次構成：
?。ㄒ唬┖诵漠a(chǎn)品 核心產(chǎn)品是客戶(hù)提供產(chǎn)品的基本功用或好處。從根本上說(shuō)，每種產(chǎn)品本質(zhì)上都是為解決問(wèn)題而提供的服務(wù)。例如，對于鏈家，提供基本的房源信息是對顧客的基本義務(wù)。對于來(lái)到鏈家的顧客來(lái)說(shuō)，房源就是客戶(hù)的核心產(chǎn)品。
?。ǘ┬问疆a(chǎn)品 形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品達到的形式或針對特定需求的目標市場(chǎng)的具體滿(mǎn)意形式。形式產(chǎn)品包括質(zhì)量，款式，特色，商標和包裝五大特征。對于鏈家來(lái)說(shuō)，擁有眾多房源信息是鏈家存在的基本形式。
?。ㄈ┢谕a(chǎn)品
期望產(chǎn)品是與購買(mǎi)者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期望的產(chǎn)品密切相關(guān)的一組屬性和條件。對于來(lái)到鏈家的消費者來(lái)說(shuō)，顧客需要知道真實(shí)的房源信息，客戶(hù)需要獲取更多的房源信息來(lái)進(jìn)行比較。通過(guò)比較，找到更加心儀喜歡的房源。
?。ㄋ模┭由飚a(chǎn)品 延伸產(chǎn)品是指客戶(hù)在購買(mǎi)所需產(chǎn)品和預期產(chǎn)品時(shí)獲得的各種好處的總和，包括產(chǎn)品規格，保修，安裝，維護，交付和技術(shù)培訓。對于鏈家來(lái)說(shuō)，在與顧客帶看的過(guò)程中，需要帶著(zhù)鞋套，并且對顧客進(jìn)行小區信息介紹以及房源信息對比。并且對顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在顧客對房源信息不喜歡時(shí)，可通過(guò)一些簡(jiǎn)單的附加產(chǎn)品來(lái)促使顧客購買(mǎi)。完成銷(xiāo)售，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。
?。ㄎ澹撛诋a(chǎn)品 潛在產(chǎn)品是包括現有產(chǎn)品（包括所有附加產(chǎn)品）的產(chǎn)品，并可能發(fā)展成未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)。潛在產(chǎn)品指出了產(chǎn)品可能的演進(jìn)趨勢和前景。產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次清楚地反映了以客戶(hù)為中心的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。這一概念的內涵和外延是基于消費者需求，并由消費者的需求?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品的整體概念是建立在需求=產(chǎn)品的方程基礎上的。沒(méi)有產(chǎn)品的整體概念，就不可能真正實(shí)現現代營(yíng)銷(xiāo)的概念。
2.2.2 價(jià)格策略 價(jià)格是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現的關(guān)鍵影響因素。在企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，一個(gè)合乎情理令買(mǎi)賣(mài)雙方接受的價(jià)格在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重要。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格直接營(yíng)銷(xiāo)了企業(yè)的銷(xiāo)售額以及利潤，企業(yè)要生存要發(fā)展就必然需要有足夠的利潤。價(jià)格是難以控制的但是價(jià)格區間是可以控制的，企業(yè)需要針對市場(chǎng)、地區和消費者等因素來(lái)決定是何種價(jià)格策略來(lái)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。良好的價(jià)格策略決定了企業(yè)能否持續健康的發(fā)展。
2.2.3 渠道策略。
銷(xiāo)售渠道意味著(zhù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到用戶(hù)和相關(guān)的市場(chǎng)組織。正確使用的銷(xiāo)售渠道可能會(huì )導致消費者的迅速和及時(shí)的移動(dòng)，增加商品的銷(xiāo)售，加速資金流動(dòng)，并減少移動(dòng)電話(huà)的費用。如果有一家公司想要出售自己的產(chǎn)品，你必須選擇一個(gè)銷(xiāo)售渠道。選擇渠道有兩個(gè)方面:一個(gè)選擇銷(xiāo)售渠道，另一個(gè)選擇特定的中間人。
2.2.4 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)，英文叫“Promotion”，意思是“促進(jìn)”，它是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式傳播商品信息，幫助和促進(jìn)消費者熟悉某，種商品或勞務(wù)，并促使消費者對商品或勞務(wù)產(chǎn)生好感和信任，最終使其踴躍購買(mǎi)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng). 2.3 總結 這是一個(gè)需要商業(yè)智能的時(shí)代。我們如何做營(yíng)銷(xiāo)？只有三點(diǎn)：第一，研究市場(chǎng)需求，包括同行的特征 - 直接對手的特點(diǎn)，第二，自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，研究弱點(diǎn)，第三，研究客戶(hù)，以及顧客有很多種類(lèi)型，這就要求顧客的分類(lèi)，而且要了解顧客的心理。
這三方面的結合實(shí)際上是一個(gè)需要專(zhuān)業(yè)團隊完成的龐大系統。這就是營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)
好的營(yíng)銷(xiāo)策略可以引導團隊的營(yíng)銷(xiāo)行為，并讓營(yíng)銷(xiāo)人員以更少的錢(qián)做更多的事情。相反，它可能是費力，甚至是無(wú)效的。只有適合貴公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略才是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
鏈家營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 3.1 鏈家地產(chǎn)的基本情況 3.1.1 鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介 鏈家，于本世紀初成立。北京鏈家最早只有一個(gè)門(mén)店，剛開(kāi)始建立門(mén)店時(shí)，董事長(cháng)左暉還只是一個(gè)年輕的小伙子。但是就是這個(gè)年輕的小伙子卻一步步的帶領(lǐng)鏈家走向壯大。讓鏈家地產(chǎn)從最初的一個(gè)門(mén)店發(fā)展成為現在的全國八千多家門(mén)店。鏈家經(jīng)紀人也從最初的十幾人發(fā)展成為現在的十五萬(wàn)經(jīng)紀人。鏈家門(mén)店擴大了幾乎萬(wàn)倍。是房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的領(lǐng)頭羊和典范。
鏈家公司門(mén)店分布全國十幾個(gè)一線(xiàn)城市，在這些一線(xiàn)城市中，鏈家被當地所熟知。鏈家依托于全國范圍的門(mén)店，將房源信息以大數據相互連接。鏈家內部獨有“樓盤(pán)字典”收錄各地的能夠出售出租的房源信息。以此為基礎，鏈家積極致力于真房源的建設。鏈家通過(guò)對真房源的實(shí)施建設，受到了顧客廣泛的擁戴。顧客在選擇房產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)時(shí)，對鏈家的認知度非常高，鏈家通過(guò)十幾年的努力。將企業(yè)與顧客緊密相連，相互影響。促進(jìn)鏈家地產(chǎn)的發(fā)展。
鏈家不僅在國內擁有業(yè)務(wù)，在國外更是有鏈家門(mén)店的開(kāi)設以及鏈家經(jīng)紀人的服務(wù)。為國內出國客戶(hù)，國外華僑客戶(hù)提供了便利。
鏈家堅持提供優(yōu)質(zhì)房源，通過(guò)對房源的保證以及鏈家經(jīng)紀人的服務(wù)。使顧客真正在鏈家房產(chǎn)進(jìn)行購買(mǎi)時(shí)享受到了上帝的服務(wù)，得到了顧客的好評與信賴(lài)。
3.1.2 鏈家地產(chǎn)的核心業(yè)務(wù) 鏈家作為房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的領(lǐng)頭羊，鏈家在全國重點(diǎn)一線(xiàn)城市都開(kāi)設了實(shí)體門(mén)店。依托于鏈家門(mén)店的開(kāi)設，鏈家將房源信息收錄與房源字典之中。鏈家經(jīng)紀人通過(guò)對房源信息的接受以及顧客的需求，精準匹配。找到符合給顧客要求的房源信息。
鏈家業(yè)務(wù)廣泛，主要包括（1）市場(chǎng)占有率最高的是鏈家二手房業(yè)務(wù)。鏈家二手房業(yè)務(wù)包含了門(mén)店范圍內可以出售的房產(chǎn)，并將國家不允許出售的房產(chǎn)進(jìn)行篩選剔除。讓顧客可以找到真實(shí)的可以出售的房源。鏈家二手房業(yè)務(wù)是鏈家收入的主要來(lái)源，也是鏈家賴(lài)以生存的根本。為鏈家在全國能夠開(kāi)設八千多家門(mén)店提供了保障.（2）鏈家租房業(yè)務(wù)，鏈家租房業(yè)務(wù)起步較早，但是由于鏈家二手房業(yè)務(wù)收入不菲。在以往的發(fā)展過(guò)程中，鏈家輕視了租房業(yè)務(wù)。鏈家租房業(yè)務(wù)在鏈家的業(yè)務(wù)發(fā)展也是一波三折。從最初的鏈家租房業(yè)務(wù)慘淡到旗下當當部門(mén)引領(lǐng)北京租房業(yè)務(wù)。再到當當部門(mén)解散，鏈家租房業(yè)務(wù)被再次擱置。但是隨著(zhù)各種限購政策的提出以及租售同權的政策影響。鏈家重新重視了租房業(yè)務(wù)，鏈家租房業(yè)務(wù)也在慢慢發(fā)展壯大。（3）萬(wàn)鏈，隨著(zhù)鏈家的發(fā)展，鏈家不斷增加公司業(yè)務(wù)。鏈家通過(guò)跟萬(wàn)科建立合作，推出萬(wàn)鏈部門(mén)。旨在幫助業(yè)主在新房裝修過(guò)程中，可以接受到萬(wàn)科的裝修技術(shù)與服務(wù)，極大的增加了公司收入、業(yè)務(wù)
發(fā)展以及顧客滿(mǎn)意度。（4）自如計劃，在北京。越來(lái)越多的外來(lái)人員選擇租房來(lái)滿(mǎn)足租房需求，但是外來(lái)人員對房子的需求僅僅只是需要一個(gè)居住的房屋。針對這種情況，鏈家推出自如合租業(yè)務(wù)。自如合租業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，受到了外來(lái)人員的歡迎與信賴(lài)。隨著(zhù)自如業(yè)務(wù)的開(kāi)展，自如擴大業(yè)務(wù)。增加了自如直租以及自如整租。滿(mǎn)足顧客對房源的需求。讓顧客能夠找到符合自己的房源。真正立足于顧客為出發(fā)點(diǎn)，為顧客構建了一個(gè)良好的房源平臺與房源服務(wù)平臺。深受顧客的喜愛(ài)。
3.2 宏觀(guān)環(huán)境分析 宏觀(guān)環(huán)境對大多企業(yè)的生存與發(fā)展有著(zhù)深刻的影響。一是宏觀(guān)環(huán)境的變化促進(jìn)了企業(yè)內部改革;二是宏觀(guān)環(huán)境制約了企業(yè)的發(fā)展,有時(shí)企業(yè)不能承受企業(yè)宏觀(guān)環(huán)境的巨大變化,甚至使企業(yè)破產(chǎn)。因此,企業(yè)需要認真研究宏觀(guān)環(huán)境,充分利用國家的宏觀(guān)經(jīng)濟政策,促進(jìn)企業(yè)的持續快速發(fā)展。宏觀(guān)環(huán)境包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和社會(huì )文化環(huán)境。從這三個(gè)方面對連鎖住宅房地產(chǎn)的宏觀(guān)環(huán)境進(jìn)行了研究。從而為鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化提供依據。
3.2.1 政治法律環(huán)境 在中國，企業(yè)的發(fā)展受政治法律環(huán)境的影響。政治法律環(huán)境指政府部門(mén)根據當地人民的意愿制定的一系列政策以及國家法律規定的不允許做以及國家對于行業(yè)的支持。政治法律環(huán)境在通常情況下，往往具備不可抗性。企業(yè)要生存要發(fā)展，必須在符合法律法規的規定下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須考慮到政治法律環(huán)境是否支持企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展以及利益。
目前,中國房?jì)r(jià)持續上漲,各種社會(huì )資源不斷聚集在房地產(chǎn)業(yè)。為了避免房地產(chǎn)業(yè)的過(guò)度投資,近年來(lái)政府出臺了一系列房地產(chǎn)行業(yè)的調控政策。除了提高存款準備金率、提高利率、收緊市場(chǎng)流動(dòng)性和嚴格的信貸政策外,還增加了限制價(jià)格和限價(jià)購買(mǎi)等行政手段和稅收手段,以抑制投機購買(mǎi)的投資需求。出臺眾多調控政策對房地產(chǎn)市場(chǎng)短期內會(huì )產(chǎn)生一定的影響。一般說(shuō)來(lái),影響房地產(chǎn)的四大政治因素有:一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律法規。
二是財政政策。由于國內房地產(chǎn)缺乏資金,這取決于貸款。大部分房地產(chǎn)投資占銀行貸款的 50%或 80%以上。在中央銀行和銀監會(huì )的指導下,商業(yè)銀行可以通過(guò)提高貸款利率和嚴格的貸款程序,穩定金融秩序,防范金融風(fēng)險,從而抑制房地產(chǎn)投資過(guò)熱和過(guò)度投機行為?；?。
三是土地政策。房地產(chǎn)企業(yè)的核心能力是土地儲備能力。隨著(zhù)《土地使用權招標拍賣(mài)政策》的出臺和實(shí)施,土地供應越來(lái)越規范化、透明化。政府發(fā)布的文件要求,如果用分期付款方式支付土地轉讓價(jià)格,則原則上是有限的,即不允許超過(guò)一個(gè)。此外,首付款的金額應超過(guò)土地出讓總額的 50%。這將直接導致資本回收的緩慢恢復過(guò)程,因此很容易將那些有限的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)排除在房地產(chǎn)市場(chǎng)的門(mén)檻之外。
四是稅收政策。中國目前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涉及更多的稅費,特別是對高檔別墅征收更多的稅款,在一定程度上降低了開(kāi)發(fā)商的利潤。為了達到宏觀(guān)調控的目的,適應市場(chǎng)
的變化需要,國家一級將繼續對稅制進(jìn)行改革。
3.2.2 經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境包括市場(chǎng)經(jīng)濟和收入水平兩個(gè)因素。它們形成了外部市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境。宏觀(guān)經(jīng)濟條件是房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮的決定性因素之一。經(jīng)濟形勢直接影響著(zhù)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當經(jīng)濟勢頭良好時(shí),房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現良好態(tài)勢,而房地產(chǎn)在經(jīng)濟低迷時(shí)期繼續低迷。與政治和法律環(huán)境相比,宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境對房地產(chǎn)企業(yè)有著(zhù)更直接的影響。2017,北京國內生產(chǎn)總值(GDP)達到 2 兆 8000 億 4000 萬(wàn)元,比上年增長(cháng) 6.7%。增速略低于上年 0.1 個(gè)百分點(diǎn);人均生產(chǎn)總值約 12.899 萬(wàn)元人民幣,2 萬(wàn) 200 美元。在次產(chǎn)業(yè)中,第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現增值 120 億 5000 萬(wàn)元,下降 6.2%;第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現增加值 5310 億6000 萬(wàn)元,增長(cháng) 4.6%;第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現 2 兆 2569 億 3000 萬(wàn)元增值;n 增加 7.3%。2017,北京市連續三年位居中國百強城市排行榜榜首。2018 年,北京市一季度實(shí)現地區生產(chǎn)總值 6801.5 億元,按可比價(jià)格計算,同比增長(cháng) 6.7%,增速與上年全年持平。北京經(jīng)濟狀況強勁,經(jīng)濟穩步快速的增長(cháng)。
3.2.3 社會(huì )文化環(huán)境 社會(huì )文化環(huán)境是指該地區的教育水平、民族特點(diǎn)、風(fēng)俗習慣、文化傳統、價(jià)值觀(guān)和宗教信仰等因素的總和。由于其影響因素眾多,本文沒(méi)有對消費傾向、城市化進(jìn)程和居民可支配收入進(jìn)行列舉。
(1)消費傾向 在當前的霧霾中,人們逐漸認識到,人們不僅要花錢(qián)購買(mǎi)臨時(shí)的休息房,而且現在的需求是獲得良好的空氣、綠色、智能等居住環(huán)境。這對現在的房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰,這對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機會(huì )。
(2)城市化進(jìn)程 2015,中國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資約 9 兆元,同比增長(cháng) 1%以上 2014。其中,住房投資約 6 兆元,比 2014 增加 0.4%;辦公樓投資約 6000 億元,比 2014 高 10.1%;商業(yè)性商業(yè)住房投資約 1 兆元,比 2014 增加 1.8%。全年共有 772 萬(wàn)套基本住房項目。城市化進(jìn)程在很大程度上改變了人們的消費環(huán)境和消費條件,從而促進(jìn)了人們購買(mǎi)住房的需求,為未來(lái)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更大的空間。
人口環(huán)境 北京，中國首都。中國一線(xiàn)城市之一，深受外地人口的喜歡，每年都有幾十萬(wàn)的外地務(wù)工人員來(lái)到北京。北京人口環(huán)境復雜，北京本地人只占據北京常住人口的一小部分。北京常住人口中民族眾多，是第一個(gè)聚氣了五十六個(gè)民族的中國城市。北京市人口可以概括為有南窮北富，東明星西為官，明確來(lái)說(shuō)，北京居住人口的貧富差距跟居住地區有關(guān)系。北京南邊多為貧困家庭，而北方多為富碩家庭。企業(yè)在北京的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可根據不同地區來(lái)進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。北京屬于國際大都市，外國人在北京隨處可見(jiàn)，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一定要注意各個(gè)國家的不同習俗。針對不同的國外友人來(lái)規避避免觸發(fā)矛盾。北京外來(lái)務(wù)工人口眾多，外來(lái)務(wù)工人員常常選擇比較便宜的產(chǎn)品來(lái)降
低生活成本，企業(yè)可根據情況，適當推出優(yōu)惠策略。促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現?？偟膩?lái)說(shuō)，北京人口環(huán)境眾多，企業(yè)在北京并不缺乏顧客，企業(yè)需要面對的問(wèn)題是根據不同顧客提供不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。讓來(lái)自世界各地的人能夠享受到企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)的生活質(zhì)量的提高。
3.3 微觀(guān)環(huán)境分析 微觀(guān)環(huán)境因素是指企業(yè)周?chē)嬖诘母鞣N因素和條件,對供應商、競爭者和企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著(zhù)重要的影響。微觀(guān)環(huán)境在一定程度上受企業(yè)的影響。并不像宏觀(guān)環(huán)境具有不可抗性,企業(yè)應該重視企業(yè)微觀(guān)環(huán)境。進(jìn)而改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.3.1 供應者 供應者即企業(yè)產(chǎn)品的供應方，供應者決定了企業(yè)資源的保證以及成本的控制。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的供應方在供應方面具有多大的影響力決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本。具體對應鏈家來(lái)說(shuō)，鏈家是二手房為主要業(yè)務(wù)。鏈家的供應方為房屋的業(yè)主。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，業(yè)主對營(yíng)銷(xiāo)結果起著(zhù)決定性的作用。因此從單一的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們發(fā)現鏈家在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中并不具備優(yōu)勢。鏈家針對這一現象，采取了廣泛布局的方式。鏈家通過(guò)并購已有的外公司門(mén)店以及自己開(kāi)設門(mén)店的方式，將鏈家門(mén)店分步在各個(gè)地區。并且每個(gè)門(mén)店都有十幾名鏈家經(jīng)紀人，鏈家通過(guò)這種方法。將各個(gè)小區的房源信息進(jìn)行整理收錄到鏈家內部系統，鏈家也因此擁有了大量的房屋信息。在一定程度上削減了業(yè)主的討價(jià)還價(jià)能力。更加有利于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。
3.3.2 競爭者 房地產(chǎn)中介業(yè)一直相對分散，而且不夠集中。傳統的競爭格局本身就比較激烈。連鎖物業(yè)在行業(yè)中排名第一。在傳統企業(yè)中，中原地產(chǎn)成為鏈家。。。反應強勁的對手。從數據比較來(lái)看，2015 年中原地產(chǎn)實(shí)現成交額 7259 億元。中原地產(chǎn)目前擁有近 5 萬(wàn)家經(jīng)紀商，覆蓋 33 個(gè)城市和 2200 家門(mén)店。2015 年，連鎖之家的營(yíng)業(yè)額達到人民幣7,090 億元，低于中原地產(chǎn)，無(wú)論城市覆蓋面或交易量如何。媒體中原地產(chǎn)中國內地總裁賴(lài)國強表示，中原地產(chǎn) 2015 年全年業(yè)績(jì)?yōu)槿嗣駧?113 億元，2016 年業(yè)績(jì)?yōu)槿嗣駧?36 億元，增長(cháng)率接近 17％。2016 年中原地產(chǎn)交易量應達到 8.171 億元。除了中原地產(chǎn)外，還有一些公司在二十一世紀熱愛(ài)家庭，糧田和房地產(chǎn)業(yè)，公司規模不斷擴大，競爭對手的崛起使該連鎖店面臨巨大壓力。對競爭對手來(lái)說(shuō)不是一個(gè)很好的策略。
3.3.3 購買(mǎi)者 在我國，房地產(chǎn)市場(chǎng)長(cháng)期是賣(mài)方市場(chǎng)，消費者在購買(mǎi)房產(chǎn)時(shí)往往占據不利地位。但是隨著(zhù)各種限購政策以及租售同權政策的提出，消費者在購買(mǎi)過(guò)程中的地位有所提高。當然這一現象在北京仍然沒(méi)有有效改善，換而言之。在鏈家的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，購買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力并不是很強。這種長(cháng)期的賣(mài)方市場(chǎng)決定了購買(mǎi)者在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的劣勢地位。在一定程度上決定了鏈家的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.3.4 新進(jìn)入者 隨著(zhù)北京房地產(chǎn)經(jīng)紀的發(fā)展，越來(lái)越多的公司進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀領(lǐng)域。但是鏈家作為北
京二手房市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，在二手房市場(chǎng)的占有率長(cháng)期占有巨大的優(yōu)勢。并且隨著(zhù)鏈家對于外公司的收購，讓這一現象更加明顯。所以在北京二手房市場(chǎng)，新進(jìn)入者的危險并不是特別的大。并且正是有了新進(jìn)入者的威脅，更加促進(jìn)了鏈家公司的發(fā)展?？偟膩?lái)說(shuō)，鏈家在北京二手房市場(chǎng)有著(zhù)巨大的優(yōu)勢。并不懼怕新進(jìn)入者的威脅。
3.3.5 企業(yè)自身 成立之初，連鎖房地產(chǎn)公司遵循自身的年輕軍人修養人才戰略，強調各級經(jīng)營(yíng)管理隊伍必須從基層開(kāi)始，根據員工的公開(kāi)競爭選拔管理人員性能和 360 度評估等多維度指標。晉升機會(huì )后，公司將安排大量實(shí)踐培訓課程，并安排教師專(zhuān)項培訓，確保員工快速適應新的崗位職責。有效的制度設計使組織對員工保持粘性，而員工的忠誠度和執行力則遠遠優(yōu)于同行。在多輪房地產(chǎn)調控的影響下，連鎖經(jīng)營(yíng)管理團隊始終保持高度穩定。為了提升高素質(zhì)人才，鏈家公司提出了 Emba 發(fā)展計劃，即通過(guò)將高級管理團隊轉移到關(guān)鍵知名機構學(xué)習現代企業(yè)管理經(jīng)驗，以及學(xué)習許多機會(huì )當對方打算聘用公司時(shí)，承認跨行業(yè)人才，并由此組建了一批來(lái)自知名跨國公司的專(zhuān)業(yè)高管，包括技術(shù)專(zhuān)業(yè)人員金融，網(wǎng)站，戰略管理，公司一個(gè)新的視角思想，科學(xué)的，面向流程的管理思想仍嵌在該公司，以確保工作公司的全面管理人員大大提高了連鎖公司的內部部門(mén)，其共同實(shí)施公司戰略，為公司營(yíng)銷(xiāo)提供有力保障。
3.4 鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略 SWOT 分析 任何一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的生存發(fā)展，都需要客觀(guān)評價(jià)自身的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )與威脅，本文從品牌和產(chǎn)品方面對鏈家公司開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢分析，劣勢從人力資源管理模式、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在的問(wèn)題等方面展開(kāi)分析，機會(huì )與威脅的分析主要是從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)進(jìn)行研究。通過(guò)對企業(yè)的 SWOT 分析能夠為企業(yè)更好的進(jìn)行環(huán)境分析，從而確定符合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)際操作中把營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢和潛力發(fā)揮的淋漓盡致，幫助企業(yè)提升效益。
3.4.1 競爭優(yōu)勢分析 （1）品牌優(yōu)勢 鏈家作為國內全產(chǎn)業(yè)鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺的領(lǐng)頭羊，鏈家堅持樹(shù)立良好的企業(yè)形象。鏈家要求企業(yè)員工在鏈家運營(yíng)過(guò)程中著(zhù)同一著(zhù)裝。即使在炎炎夏日，我們也可以看到鏈家員工穿著(zhù)長(cháng)袖西服，維護企業(yè)形象。并且鏈家堅持服務(wù)小區，針對居民平時(shí)出現的一些問(wèn)題，鏈家主動(dòng)開(kāi)放門(mén)店，歡迎人們隨時(shí)來(lái)門(mén)店免費復印東西，并且由于鏈家往往設立在小區門(mén)口位置，小區居民還可以非常信賴(lài)的將快遞暫時(shí)寄托在鏈家門(mén)店。除此之外，鏈家還注重廣告開(kāi)放，曾經(jīng)著(zhù)名小品家沈騰就曾經(jīng)在小品中為鏈家代言，而在著(zhù)名電視劇我的前半生里，也有描述鏈家門(mén)店以及員工的視頻。正是鏈家長(cháng)久以來(lái)堅持樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并堅持貫徹企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)，才使鏈家在北京房產(chǎn)經(jīng)濟行業(yè)獨占鰲頭。
?。?）產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展之本，是企業(yè)與客戶(hù)溝通的橋梁，鏈家公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，
逐漸完善企業(yè)產(chǎn)品。鏈家門(mén)下關(guān)于房產(chǎn)業(yè)務(wù)眾多，從新房業(yè)務(wù)到二手房業(yè)務(wù)，從普通租賃到自如友家、自如直租和自如整租，從房屋裝修到房屋修繕，鏈家針對房源提供了一系列滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品。正是由于鏈家房源產(chǎn)品眾多，解決了顧客對房源的絕大部門(mén)需求，鏈家才能夠在房源產(chǎn)品上取得優(yōu)勢。才能夠使顧客對鏈家產(chǎn)品進(jìn)行投資購買(mǎi)。鏈家產(chǎn)品優(yōu)勢是鏈家立足之本，至關(guān)重要。
3.4.2 競爭劣勢分析 （1）人力資源管理存在問(wèn)題 管理人員管理系統是非常重要的，管理和管理系統的管理還不足以提高激勵和管理人員，鏈家并沒(méi)有大幅提高人力資本的水平，特別是由于服務(wù)質(zhì)量的改善。
首先，文化模式落后了。在鏈家上，就像他們在經(jīng)驗主義的基礎上一樣。她缺乏現代管理和管理經(jīng)驗。特別是，在培訓關(guān)鍵人員時(shí)，缺乏系統培訓和長(cháng)期培訓方案。與此同時(shí)，工資和激勵制度是不適當的，導致大量的員工損失，服務(wù)質(zhì)量差是普遍的。
其次，經(jīng)理沒(méi)有經(jīng)驗。決策和領(lǐng)導者的領(lǐng)導直接依賴(lài)于商業(yè)發(fā)展。特別是，缺乏對企業(yè)管理人員的有效區域經(jīng)驗，尤其是中層管理人員，缺乏必要的改革和創(chuàng )新所需的改革和創(chuàng )新。
同樣，服務(wù)服務(wù)業(yè)的先進(jìn)服務(wù)人員非常不了解。個(gè)人直接面對客戶(hù),直接直接代表公司形象,是企業(yè)利潤的直接創(chuàng )造者,因此,員工工作鏈,必須非常了解目前沒(méi)有這方面經(jīng)驗豐富的專(zhuān)家和優(yōu)秀人才,而是企業(yè)形象沒(méi)有改善。
最后，評估工作人員的效率并不是有效的，也沒(méi)有有效的控制和激勵。工作人員的教育和教育在很大程度上取決于生產(chǎn)鏈的進(jìn)程，并考慮到公司發(fā)展所需的需要。這也是人才發(fā)展的一個(gè)缺陷。
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為公司員工,鏈家,沒(méi)有高質(zhì)量的教育工作者和服務(wù)前景并不強,現有規模培訓和在職培訓,并不總是有效的服務(wù)意識不強缺乏企業(yè)社會(huì )責任和企業(yè)凝聚力,服務(wù)觀(guān)念薄弱,導致工作人員開(kāi)始具體服務(wù)流程中的創(chuàng )新能力。由于市場(chǎng)缺乏市場(chǎng)需求，賣(mài)方市場(chǎng)仍然是主導地位，而客戶(hù)則忽略了他們的需求，但這并不意味著(zhù)房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以忽視服務(wù)。消費者不滿(mǎn)足需求的需求，也不滿(mǎn)足他們的偏好，以及客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的滿(mǎn)意。這樣的短期利益導致客戶(hù)不可能對公司的可持續發(fā)展感興趣，也不會(huì )促進(jìn)公司的可持續發(fā)展。
3.4.3 機會(huì )分析 房地產(chǎn)經(jīng)濟是中國經(jīng)濟的重要支柱，但近年來(lái)由于各種限購政策的影響以及租售同權的提出，人們在選擇住房時(shí)，逐漸考慮二手房、租房以及合租的方式。傳統的房產(chǎn)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組合上已經(jīng)不能滿(mǎn)足顧客的需求，需要采用更加豐富的營(yíng)銷(xiāo)組合與營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)應對客戶(hù)需求的改變。而鏈家作為北京二手房的領(lǐng)頭羊，業(yè)務(wù)廣泛可以滿(mǎn)足顧客的需求，但不可忽視的是房地產(chǎn)受?chē)液暧^(guān)政策的影響。沒(méi)有房地產(chǎn)黃金二十年時(shí)的機會(huì )顯得那么直觀(guān)。
3.4.4 威脅分析 （1）現有競爭對手的威脅 受房地產(chǎn)黃金二十年的影響，北京房產(chǎn)經(jīng)紀發(fā)展迅速，北京鏈家雖然在北京二手房等市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率居高不下，但同是北京房產(chǎn)經(jīng)紀巨頭，麥田、我愛(ài)我家和中原地產(chǎn)等房產(chǎn)經(jīng)紀公司在北京房產(chǎn)經(jīng)紀的份額越來(lái)越大，鏈家想要長(cháng)遠的發(fā)展，必須注意當前市場(chǎng)的房產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的競爭，強大自己，碾碎敵人。
?。?）潛在進(jìn)入者的威脅 隨著(zhù)國家政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)備受矚目，在北京，二手房市場(chǎng)在房地產(chǎn)市場(chǎng)中的占比越來(lái)越重。隨著(zhù)新房市場(chǎng)的清淡，二手房市場(chǎng)的逐漸火熱。鏈家作為北京二手房市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊要時(shí)刻注意新房市場(chǎng)對二手房市場(chǎng)的轉變與介入。時(shí)刻注意潛在進(jìn)入者的威脅。
鏈家地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現狀與問(wèn)題 4.1 鏈家地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 4.1.1 產(chǎn)品策略 鏈家作為北京房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的佼佼者，地下產(chǎn)品眾多，具體包含以下產(chǎn)品與業(yè)務(wù)：
?。?）鏈家二手房業(yè)務(wù)。鏈家二手房業(yè)務(wù)包含了門(mén)店范圍內可以出售的房產(chǎn)，并將國家不允許出售的房產(chǎn)進(jìn)行篩選剔除。讓顧客可以找到真實(shí)的可以出售的房源。鏈家二手房業(yè)務(wù)是鏈家收入的主要來(lái)源，也是鏈家賴(lài)以生存的根本。為鏈家在全國能夠開(kāi)設八千多家門(mén)店提供了保障. （2）鏈家新房業(yè)務(wù)，鏈家通過(guò)企業(yè)并購。逐漸加大對新房業(yè)務(wù)的滲透。鏈家目前主營(yíng)的新房業(yè)務(wù)有海南新房，海南新房業(yè)務(wù)旨在服務(wù)于高端客戶(hù)，海南新房業(yè)務(wù)以精裝修為基準，保證客戶(hù)在新房居住時(shí)的舒適程度，深受顧客喜愛(ài)。
?。?）鏈家租房業(yè)務(wù)，鏈家租房業(yè)務(wù)起步較早，但是由于鏈家二手房業(yè)務(wù)收入不菲。在以往的發(fā)展過(guò)程中，鏈家輕視了租房業(yè)務(wù)。鏈家租房業(yè)務(wù)在鏈家的業(yè)務(wù)發(fā)展也是一波三折。從最初的鏈家租房業(yè)務(wù)慘淡到旗下當當部門(mén)引領(lǐng)北京租房業(yè)務(wù)。再到當當部門(mén)解散，鏈家租房業(yè)務(wù)被再次擱置。但是隨著(zhù)各種限購政策的提出以及租售同權的政策影響。鏈家重新重視了租房業(yè)務(wù)，鏈家租房業(yè)務(wù)也在慢慢發(fā)展壯大。
?。?）鏈家裝修業(yè)務(wù)—萬(wàn)鏈，隨著(zhù)鏈家的發(fā)展，鏈家不斷增加公司業(yè)務(wù)。鏈家通過(guò)跟萬(wàn)科建立合作，推出萬(wàn)鏈部門(mén)。旨在幫助業(yè)主在新房裝修過(guò)程中，可以接受到萬(wàn)科的裝修技術(shù)與服務(wù)，極大的增加了公司收入、業(yè)務(wù)發(fā)展以及顧客滿(mǎn)意度。
?。?）自如計劃，在北京。越來(lái)越多的外來(lái)人員選擇租房來(lái)滿(mǎn)足租房需求，但是外來(lái)人員對房子的需求僅僅只是需要一個(gè)居住的房屋。針對這種情況，鏈家推出自如合租業(yè)務(wù)。自如合租業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，受到了外來(lái)人員的歡迎與信賴(lài)。隨著(zhù)自如業(yè)務(wù)的開(kāi)展，自如擴大業(yè)務(wù)。增加了自如直租以及自如整租。滿(mǎn)足顧客對房源的需求。讓顧客能夠找到符合自己的房源。真正立足于顧客為出發(fā)點(diǎn)，為顧客構建了一個(gè)良好的房源平臺與房源服務(wù)平臺。深受顧客的喜愛(ài)。
鏈家針對房源的產(chǎn)品眾多，基本滿(mǎn)足顧客對房源的全部需求。通過(guò)鏈家完善的產(chǎn)品策略，讓鏈家在房產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)占據著(zhù)重要地位。深受顧客的信賴(lài)與喜愛(ài)。
4.1.2 價(jià)格策略 價(jià)格是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現的關(guān)鍵影響因素。鏈家針對不同的產(chǎn)品具有不同的價(jià)格策略。針對鏈家二手房業(yè)務(wù)，鏈家二手房業(yè)務(wù)收取的費用是北京同行業(yè)中最高的，高昂的費用常常讓很多顧客望而卻步。但是也正是鏈家對于二手房的價(jià)格策略，將客戶(hù)進(jìn)行篩選。通過(guò)給客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和公司提供的安全保障，讓鏈家二手房業(yè)務(wù)在北京的市場(chǎng)占有率居高不下。相對于鏈家二手房的價(jià)格策略，鏈家在租房、裝修以及新房業(yè)務(wù)中，采用了較低的價(jià)格策略。在客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的購買(mǎi)中，成交量突出?？偟膩?lái)說(shuō)，鏈家的價(jià)格策略有利有弊。
4.1.3 渠道策略 隨著(zhù)新的經(jīng)濟環(huán)境的迅速變化和發(fā)展，當前的渠道越來(lái)越多樣化，而不僅僅是傳統的、傳統的媒體，而電子商務(wù)平臺是今天最重要的渠道。發(fā)展新技術(shù)，特別是更密切、更密切的互動(dòng)、與客戶(hù)互動(dòng)、與客戶(hù)接觸、技術(shù)創(chuàng )新和與客戶(hù)關(guān)系的管理是未來(lái)服務(wù)的基礎。
目前有明顯的趨勢是，在這些大型企業(yè)中，有一種趨勢，即在鏈中進(jìn)行戰略轉換，以及科學(xué)管理模型管理。從業(yè)務(wù)和 it 規劃方案,建立雙向有效銷(xiāo)售模式和訪(fǎng)問(wèn)模式,將城市FangYuan 客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓、渠道、戰略、銷(xiāo)售力量提升所有可能在評估 it 模型可以反映出當前評價(jià)解釋公司實(shí)時(shí)提醒可能需要擴大發(fā)展,平衡能力;內部治理的科學(xué)依據，以及在市場(chǎng)上制定科學(xué)決定。在這個(gè)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)管理系統中，不同的行業(yè)在同一基礎上工作，在不同的城市，可以改變、復制和提高公司的競爭力。
這也意味著(zhù)，在互聯(lián)網(wǎng)上與互聯(lián)網(wǎng)連接起來(lái)，并允許互聯(lián)網(wǎng)成為交易的管理者。因此，服務(wù)可以被用于上線(xiàn)，消費者可以使用線(xiàn)路選擇服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺網(wǎng)絡(luò )，它覆蓋了全國各地成千上萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò )商店，可以使用這兩個(gè)網(wǎng)絡(luò )來(lái)整合和實(shí)施創(chuàng )新的服務(wù)模型。
4.1.4 促銷(xiāo)策略 （1）地鐵廣告 在北京，很多的地鐵站都貼有鏈家自如的廣告。針對搭乘地跌的上班族，鏈家專(zhuān)門(mén)宣傳鏈家自如業(yè)務(wù)。滿(mǎn)足上班族對于合租的需求，并且鏈家自如業(yè)務(wù)往往開(kāi)設在地鐵站的旁邊。深受上班族的喜愛(ài)。增加了鏈家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售額，提高了鏈家企業(yè)的知名度與顧客認知度。
?。?）門(mén)店提供便民服務(wù) 北京鏈家門(mén)店眾多，幾乎每一個(gè)能夠出租出售的小區旁邊都有鏈家門(mén)店，鏈家門(mén)店針對小區居民，來(lái)射門(mén)店便民服務(wù)。鏈家門(mén)店常年免費提供免費復印義務(wù)，為居民提供了方便。并且每逢下雨，鏈家還提供雨傘為來(lái)往的行人提供服務(wù)。除此之外，鏈家還提供充電寶等一系列便民服務(wù)。
?。?）投資影視廣告 2015 年 10 月,由開(kāi)心麻花團隊沈騰、馬麗出演，為鏈家安心保障服務(wù)承諾拍攝四段買(mǎi)房廣告，以病毒式速度刷爆了朋友圈，將安心的理念傳遞給消費者。其次，鏈家網(wǎng)做了兩個(gè)熱門(mén) IP 的贊助，一個(gè)是作為首席特約加盟愛(ài)奇藝網(wǎng)絡(luò )獨播熱門(mén)綜藝《奔跑吧兄弟 3》，與愛(ài)奇藝共同打起“鏈愛(ài) ing”的口號，提升了品牌的認知與好感度。另一個(gè)是以火爆熒屏大劇《羋月傳》首冠的身份，為鏈家迅速聚集了大量人氣，成為 2015 年的又一次跨界營(yíng)銷(xiāo)成功的典范。鏈家以強大的廣告宣傳以客戶(hù)口碑，打造出北京房產(chǎn)中介的良心中介的口碑。深受廣大顧客的喜愛(ài)。
4.2 鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題 4.2.1 價(jià)格策略不占據優(yōu)勢 鏈家在二手房市場(chǎng)市場(chǎng)占有率高得益于鏈家在北京各地廣泛的建立門(mén)店有關(guān)，但是凡事有利就有弊。鏈家在大力建立門(mén)店的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)成本也飛快提高，為了保證企業(yè)的營(yíng)業(yè)率，鏈家在收取傭金時(shí)相對于別的公司會(huì )...
