XX 職業(yè)學(xué)院教案 課程名稱(chēng)：商務(wù)談判與推銷(xiāo) 課題（項目）
第三節 商務(wù)談判的磋商階段 授課時(shí)間 2020-2021 學(xué)年第1 學(xué)期 周次 1
周
2
次 授課地點(diǎn) A210 班級 2020 人力資源管理 S+2020 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) S 授課教師
教學(xué)資源 課件、微課、學(xué)習通 APP、微信等。
教學(xué)內容 一、磋商階段的主要任務(wù) 二、價(jià)格談判 教學(xué)目標 知識目標 1.了解商務(wù)談判人員需要具備的知識和素質(zhì)； 2.掌握商務(wù)談判方案的內容；
3.了解商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節的特點(diǎn)和主要任務(wù)。
能力目標 1.能夠根據談判需要組建一支優(yōu)秀的談判隊伍； 2.能夠制訂商務(wù)談判方案，并根據實(shí)際來(lái)指導談判實(shí)踐；
3.熟悉商務(wù)談判各個(gè)階段的特征，并在談判過(guò)程中針對不同問(wèn)題靈活解決。
素質(zhì)目標 培養學(xué)生商務(wù)談判能力。
教學(xué)重難點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn) 磋商階段的主要任務(wù)
教學(xué)難點(diǎn) 價(jià)格談判
教法學(xué)法 教法 1.問(wèn)題教學(xué)法 ：教師設置思考問(wèn)題，以問(wèn)題為線(xiàn)索，引導學(xué)生學(xué)會(huì )思考、學(xué)會(huì )分析和解決問(wèn)題。
2.小組討論法：以學(xué)生為中心，針對任務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)組織學(xué)生討論，學(xué)生自主活動(dòng)，活躍課堂氣氛，加強學(xué)生對知識內容的掌握度。
3.“啟發(fā)引導”教學(xué)方法 由教師先提出問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)生自主思考，教師再介紹解決問(wèn)題的方法，并歸納總結出一般規律或概念。在啟發(fā)引導教學(xué)過(guò)程中，教師要充分尊重學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中的主體地位，將學(xué)習的主動(dòng)權交給學(xué)生，讓學(xué)生成為知識與能力的主動(dòng)構建者，激發(fā)學(xué)生的積極性和創(chuàng )新精神培養學(xué)生科學(xué)的思維方式。
6.“案例分析”教學(xué)方法
案例教學(xué)法是指在教學(xué)中，通過(guò)分析和研究現有的案例，來(lái)解釋所要講授的教學(xué)內容并推動(dòng)教學(xué)內容的發(fā)展與完善。
學(xué)法 1.小組探究法：通過(guò)組內討論學(xué)習，共同完成小組任務(wù)，在學(xué)習過(guò)程中充分調動(dòng)每位組員參與的積極性，培養學(xué)生的發(fā)散思維和求異思維，并培養團隊協(xié)作的精神。
2.自主學(xué)習法：學(xué)生在課前通過(guò)超星泛雅平臺自主學(xué)習微課、完成課前測試等，為課堂學(xué)習儲備知識。
教學(xué)過(guò)程
序號 教學(xué)起止時(shí)間 活動(dòng)類(lèi)型 活動(dòng)描述 1 1-10 分鐘 教學(xué) 活動(dòng) 1.通過(guò)學(xué)習通 APP 考勤 2.點(diǎn)評上次課程的課后小測 3.回顧上節重點(diǎn)內容 4.發(fā)布新課導入任務(wù) 學(xué)生 活動(dòng) 1.登錄學(xué)習通 APP 進(jìn)行簽到。
2.反思不足。
根據自己課前測試的錯誤，反思自己課程準備工作的不足，重新思考測試錯誤問(wèn)題的答案，回答教師提問(wèn)。
2
11-40 分鐘 教學(xué) 活動(dòng) 教師理論講解：知識點(diǎn) 1
一、磋商階段的主要任務(wù)
磋商階段可以稱(chēng)為商務(wù)談判的核心階段，在這一階段，需要完成的主要任務(wù)包括以下幾個(gè)方面：
1.弄清對方的真實(shí)需求與最后立場(chǎng)
談判人員在這一時(shí)期應發(fā)揮自己的創(chuàng )造性思維，設法獲取對方的情報，研究分析對方的情況。
(1)在談判中通過(guò)各種途徑收集對方的情報。例如，事先設計好的提問(wèn)、索取有關(guān)資料、與對方談判人員私下接觸等以獲取更多的信息。
(2)根據所獲得的情報，進(jìn)行綜合分析與推算，掌握對方的真實(shí)需求，測定對方的談判底線(xiàn)，分析情報的質(zhì)量與數量，并判定結果的可靠度。
(3)必要時(shí)通過(guò)對方內部人員或了解談判底線(xiàn)的人員，取得關(guān)鍵性的情報。
2.尋求創(chuàng )造性解決方案 通過(guò)仔細分析對手的各種情況，包括在談判中對手表現出來(lái)
的語(yǔ)言能力、邏輯思維能力、談判風(fēng)格、性格特征、心理承受能力和在其他場(chǎng)合表露出來(lái)的個(gè)人嗜好，以及對方組員之間的矛盾等，從中尋找對方的弱點(diǎn)和談判的切入點(diǎn)，采取適當的方法和正確的策略，以獲得談判的主動(dòng)權。
3.討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判磋商中的核心。任何一方的報價(jià)、討價(jià)、還價(jià)和讓步等環(huán)節都對最終成交起著(zhù)十分重要的影響。因此，在這個(gè)階段要充分運用各種技巧和策略，推進(jìn)整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程。
學(xué)生 活動(dòng) 【小組討論】：
你認為磋商階段的主要任務(wù)是什么？
通過(guò)學(xué)習通 APP 小組討論模塊回答問(wèn)題，每個(gè)小組在討論題目下面建立一個(gè)討論版塊。歡迎同學(xué)積極參與討論，并獲得相應的分數，系統會(huì )記錄得分，作為期末成績(jì)的平時(shí)成績(jì)。
【課堂提問(wèn)】：
?。?/p>
C ）可以稱(chēng)為商務(wù)談判的核心階段 A.準備階段
B.開(kāi)局階段 C.磋商階段
D.簽約和履約階段
通過(guò)學(xué)習通搶答功能，第一名回答問(wèn)題，如果第一名回答錯誤，邀請下一個(gè)名次的同學(xué)回答問(wèn)題?；卮鹫_每題加平時(shí)成績(jì) 1 分，回其答錯誤 0分。其他同學(xué)通過(guò)學(xué)習通 APP 課堂提問(wèn)模塊線(xiàn)上答題，并獲得相應的分數，系統會(huì )記錄得分。作為期末成績(jì)中的平時(shí)成績(jì)。
【案例分析】：
【案例導入】
一家大的合資企業(yè)購買(mǎi)一套計算機設備和管系統，雙方人員在見(jiàn)面之后展開(kāi)了談判：談判一開(kāi)始合資企業(yè)的總經(jīng)理就問(wèn)系統的價(jià)錢(qián)：當被告知購買(mǎi)這一設備要 500 萬(wàn)元時(shí)，總經(jīng)理認為太貢。這時(shí)候談判人中的一名業(yè)務(wù)員不及待地說(shuō)：“如是 300 萬(wàn)元，您覺(jué)得貴嗎?談判剛開(kāi)始：業(yè)務(wù)就主動(dòng)把價(jià)格從 500 萬(wàn)元降到 300萬(wàn)元，導致談判對手覺(jué)得價(jià)格的水分太大，后雖然雙方還走造立
了合作關(guān)系，但是計算機設冬和管理系統供應商獲的利潤非常低。以在談判早期不能做太多讓步，這樣對自三非常不利，也不利于整個(gè)談判達到雙贏(yíng)。
【自檢】
判斷是非：如果你是一名談判人，在談判的開(kāi)始階段，你可以：
?。?）對方提出一個(gè)連議之后，馬上贊同他。（
）
?。?）在提議中留有余地。（
）
?。?）在拒絕對方提議的時(shí)候，可以說(shuō)“絕不”。（
）
?。?）該讓步時(shí)就主動(dòng)讓步。（
）
?。?）在提議的過(guò)程中要有條件地提出我們的要求：先試探對方的態(tài)度。（
）
小案例
尋找真實(shí)需要，達成協(xié)議 美國著(zhù)名談判專(zhuān)家科恩在他所著(zhù)的《人生與談判》一書(shū)中，談到這樣一個(gè)例子：某一次，他代表一家大公司到俄亥俄州購買(mǎi)一座煤礦。礦主開(kāi)價(jià) 2600 萬(wàn)美元，而科恩則還價(jià) 1500 萬(wàn)美元，顯然，雙方的報價(jià)差別較大，必須進(jìn)行調和，才能達成協(xié)議。但礦主態(tài)者有度十分強硬，拒不讓價(jià)。最后，科恩的開(kāi)價(jià)上升到 150 萬(wàn)美元時(shí)，礦主仍不妥協(xié)。這方獲讓科恩感到奇怪，為什么賣(mài)主不接受這個(gè)顯然是公平的價(jià)格呢?為找出原因，他邀請礦主共進(jìn)晚餐，礦主的幾句話(huà)道出了他不讓價(jià)的原委。原來(lái)他兄弟的煤礦賣(mài)了2550 萬(wàn)美元，還有一些附加利益。這下科恩明白了，礦主除了想賣(mài)礦山外，還有其他的需要，而科恩卻完全忽略了，這就是自尊的需要。隨后，科恩開(kāi)始調查礦主的兄弟從賣(mài)礦中得到的進(jìn)的多少附加利益，而后與礦主再一次進(jìn)行協(xié)商，協(xié)商的結果是達成了一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議，買(mǎi)方所付出的價(jià)格沒(méi)超過(guò)公司的預算，而賣(mài)方則覺(jué)得他的出售條件要比他兄弟的好得多，這是一筆因滿(mǎn)足自尊需要而達成的協(xié)議。
通過(guò)學(xué)習通 APP 平臺，本次課程的案例分析模塊，完成相應的案例分析。歡迎同學(xué)積極參與案例分析，并獲得相應的分數，系統會(huì )記錄得分，作為期末成績(jì)中的平時(shí)成績(jì)。
3 41-70 分鐘 教學(xué) 活動(dòng) 教師理論講解：知識點(diǎn) 2 二、價(jià)格談判
價(jià)格是磋商階段主要解決的問(wèn)題，其他問(wèn)題的談判基本上都
是以?xún)r(jià)格為主線(xiàn)進(jìn)行的。
(一)報價(jià) 報價(jià)是指談判雙方中的某一方，依據影響價(jià)格的各種因素向對方就某一標的物價(jià)格及有關(guān)交易條件所作出的發(fā)盤(pán)行為。報價(jià)是一個(gè)非常復的行為，它不僅涉及經(jīng)濟學(xué)的內容，也涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，同時(shí)還涉及談判的策略與技巧。
1.報價(jià)的原則 要成功進(jìn)行報價(jià)，談判人員必須遵守一定的原則。
(1)“高報價(jià)”原則 對賣(mài)方來(lái)說(shuō)，報價(jià)必須是最高的；對買(mǎi)方來(lái)講，報價(jià)必須是最低的。報價(jià)要明智，只要能夠找到充分的理由加以辯護，則賣(mài)方報出的價(jià)格應盡量提高。換言之，報價(jià)應該高到接近自己難以找到理由予以辯護的地步。
(2)“堅定、清楚、不加解釋和說(shuō)明”原則。
報價(jià)要堅定而果斷地提出，要非常明確，報價(jià)時(shí)不必作任何解釋或說(shuō)明。
2.報價(jià)的順序 報價(jià)順序的先后在一定條件下，會(huì )對談判結果產(chǎn)生重大的影響。
(1)先報價(jià) 無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方，先報價(jià)為談判劃定一個(gè)范圍，結果往往對先報價(jià)者有利。但是先報價(jià)會(huì )顯示出已方與對方掌握的價(jià)格之間的距離。其距離的大小會(huì )決定對方獲得利益的多少，一旦已方失去價(jià)格底線(xiàn)，就會(huì )遭到對方的攻擊，遭受不必要的損失。
(2)后報價(jià) 后報價(jià)使對方在明處，已方在暗處，可以根據對方的報價(jià)及時(shí)地修改已方
的策略，以爭取最大的利益。但這種報價(jià)會(huì )使對方占據主動(dòng)，而且必須在對方劃定的范圍內進(jìn)行談判。
鑒于先報價(jià)和后報價(jià)的利與弊，談判人員應注意把握以下原
則：在高度競爭或高度沖突的場(chǎng)合，先報價(jià)有利；如果對方是行家，已方不是行家，后報價(jià)為好；如果對方不是行家，以先報價(jià)為好。
3.報價(jià)的方式 (1)低價(jià)報價(jià)方式 此方式一般是以對買(mǎi)方最有利的結算條件為前提，并且這種低價(jià)格交易條件的各個(gè)方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要。如果買(mǎi)方要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì )相應提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。
這種報價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)是：一方面，可以排擠競爭對手而將買(mǎi)主吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競爭的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其他賣(mài)主紛紛敗下陣來(lái)，買(mǎi)主原有的市場(chǎng)優(yōu)勢已不復存在，此時(shí)是一個(gè)買(mǎi)主對一個(gè)賣(mài)主，雙方誰(shuí)都不占優(yōu)勢，從而可以坐下來(lái)慢慢進(jìn)行談判，然后把價(jià)格逐步提上去。
(2)高價(jià)報價(jià)方式 高價(jià)報價(jià)方式是首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠逐漸軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達到成交的目的。這種報價(jià)方法只要一開(kāi)始能穩住買(mǎi)方，往往會(huì )有一個(gè)不錯的結果。高價(jià)報價(jià)方式以西歐國家的企業(yè)最典型，因此，又被人們稱(chēng)為西歐式報價(jià)。高價(jià)報價(jià)方式與低價(jià)報價(jià)方式相比，雖然不利于競爭，但就買(mǎi)方心理來(lái)講，一般人總是習慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反。
(3)加法報價(jià)方式 加法報價(jià)方式就是報價(jià)時(shí)，將自己的要求分成幾次提出來(lái)，以免次性將條件全部提出，令對方無(wú)法接受，導致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小
要求逐個(gè)提出的，因而容易被對方接受。
(4)除法報價(jià)方式
除法報價(jià)方式一般是先一次性報出自己的總要求，然后再根據某種參數(如時(shí)間、用途等)將價(jià)格分解，使買(mǎi)主在心理上感到價(jià)格的實(shí)惠，可以接受需要注意的是，在對方報價(jià)結束后，已方對不清楚的題可要求對方予以解答。同時(shí)己方務(wù)必將對方的報價(jià)進(jìn)行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解準確無(wú)誤。在對方報價(jià)后，已方不要急于還價(jià)，而應該要求對方將其價(jià)格的構成報價(jià)的依據、計算的基礎等作出詳細的解釋。通過(guò)價(jià)格的解釋?zhuān)闪私鈱Ψ綀髢r(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，尋找破綻，從而動(dòng)搖對方報價(jià)的基礎。
當方報價(jià)完畢后，對方可能會(huì )要求已方進(jìn)行價(jià)格解釋。已方報價(jià)解釋時(shí)必須遵循“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)”的原則。
(二)討價(jià)
討價(jià)是指談判中的一方首先提出報價(jià)后，另一方為這個(gè)報價(jià)距離已方的期望目標有一定差距，而要求其改善條件的行為。具體方式有以下兩種：
1.籠統討價(jià) 籠統討價(jià)是指從總體條件提出改善的要求，其立足點(diǎn)在于先憑態(tài)度、面子壓價(jià)或改善交易條件。這種討價(jià)方式可在第一次要價(jià)時(shí)，也可以在最后結束時(shí)采用，主要是利用雙方對成交的熱情與關(guān)系(面子)來(lái)實(shí)現要價(jià)目標。此外，還可以在交易復雜而又缺乏具有可比性的詳盡資料的情況下使用。
一般這種討價(jià)方式的說(shuō)法多為“貴方條件如此不合理，請予以改善”“我方意見(jiàn)已講了許多，貴方應該作出表明誠意的舉動(dòng)，否則我們無(wú)法往下談”“貴方既然無(wú)話(huà)可說(shuō)，那就請改
善條件吧，否則也太不尊重我方意見(jiàn)了，也有損貴方形象”等基于態(tài)度、面子、形象的要求，口氣可以變化，或軟或硬。
2.具體討價(jià) 這種方式常常用于對方第一次改善價(jià)格之后不宜采用總體
討價(jià)方式的報價(jià)。如水分較少、內容簡(jiǎn)單的報價(jià)，在評論完后即可進(jìn)入有針對性的、要求明確的討價(jià)。具體討價(jià)的要求在于準確性與針對性，而不在于將自己的材料全部端出來(lái)。在做法上，可將具體的討價(jià)內容分成幾塊，以體現討價(jià)的具體性，方便用不同理由進(jìn)行不同程度的討價(jià)。
(三)還價(jià) 還價(jià)是談判一方報價(jià)以后，另一方對此報價(jià)進(jìn)行評價(jià)，并提出自己的價(jià)格。還價(jià)是對方在己方報價(jià)后的首次表態(tài)，這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運。
1.還價(jià)的形式 還價(jià)的形式不同，對談判的影響也不同。
(1)逐項還價(jià)，即針對每一項的報價(jià)提出還價(jià)，并說(shuō)明還價(jià)的理由，這樣能迫使對方接受還價(jià)。
(2)總體還價(jià)，對各項價(jià)格從總體上去平衡，而不是一項一項地去還價(jià)，這種形式容易操作。
2.還價(jià)的基本要求 在還價(jià)的過(guò)程中，不能盲目，要做到思路清晰，目的明確，策略得當。
(1)充分準備
還價(jià)必須建立在市場(chǎng)調查的基礎上，并確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據。因此，還價(jià)方要掌握市場(chǎng)供求、價(jià)格狀況及競爭情況。
(2)澄清含義 談判人員在接到對方報價(jià)后，要弄清對方報價(jià)的虛實(shí)，使方明白對方報價(jià)的含義，并且要準確無(wú)誤。
(3)牢記目標 談判中的討價(jià)還價(jià)是需要反復進(jìn)行的，第一次還價(jià)僅僅是開(kāi)始。因此，談判者要牢記己方的談判目標，這樣才能在還價(jià)中有的放矢，反應迅速，信心十足。
(4)統籌兼顧
還價(jià)時(shí)不能只把目光集中在價(jià)格上，應當把價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數字、條件和資料聯(lián)系起來(lái)，并把所有的條件作為還價(jià)的籌碼。
(5)集中統一 由于還價(jià)既有技術(shù)問(wèn)題，又有策略問(wèn)題，這就需要還價(jià)方成員間的協(xié)調配合，只有這樣才能不影響還價(jià)的權威性與嚴肅性。
(6)松緊適宜 還價(jià)是雙方交易的繩索。一般來(lái)說(shuō)，應謹慎出價(jià)，適當從嚴從緊還價(jià)，以掌握談判的主動(dòng)權。如果過(guò)緊，可能會(huì )使對方感到缺誠意，憤然退出談判；如果過(guò)松，會(huì )回招致對手的緊逼，使已方?jīng)]有退路。
?。ㄋ?討價(jià)還價(jià)
討價(jià)還價(jià)是交易雙方討價(jià)與還價(jià)階段進(jìn)行完之后，為了最終解決還價(jià)后的差
距，雙方作出的短兵相接的沖刺談判，是不分時(shí)間、地點(diǎn)和方式的最后磋商。
學(xué)生 活動(dòng) 【小組討論】：
1. 鑒于先報價(jià)和后報價(jià)的利與弊，談判人員應把握如何的原則？ 2.你們小組認為低價(jià)報價(jià)優(yōu)點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么？
通過(guò)學(xué)習通 APP 小組討論模塊回答問(wèn)題，每個(gè)小組在討論題目下面建立一個(gè)討論版塊。歡迎同學(xué)積極參與討論，并獲得相應的分數，系統會(huì )記錄得分，作為期末成績(jì)的平時(shí)成績(jì)。
【課堂提問(wèn)】：
1.你認為什么是報價(jià)？ 2.還價(jià)的基本要求是什么？
通過(guò)學(xué)習通搶答功能，第一名回答問(wèn)題，如果第一名回答錯誤，邀請下一個(gè)名次的同學(xué)回答問(wèn)題?；卮鹫_每題加平時(shí)成績(jì) 1 分，回其答錯誤 0分。其他同學(xué)通過(guò)學(xué)習通 APP 課堂提問(wèn)模塊線(xiàn)上答題，并獲得相應的分數，系統會(huì )記錄得分。作為期末成績(jì)中的平時(shí)成績(jì)。
備注：1.每次課一份，教學(xué)環(huán)節部分自行增加表格。
2.教學(xué)起止時(shí)間填寫(xiě)為“1-15 分鐘”“16-25 分鐘”，以此類(lèi)推。
3.活動(dòng)類(lèi)型填寫(xiě)為“教學(xué)活動(dòng)”“學(xué)生活動(dòng)”。
4 71-80分鐘 教學(xué) 活動(dòng) 1. 課堂總結
對本課堂中重難點(diǎn)的掌握程度進(jìn)行分析總結。
2. 課堂表現總結
對開(kāi)展情況、學(xué)生團隊表現、學(xué)生學(xué)習態(tài)度等進(jìn)行總結。
學(xué)生 活動(dòng) 1. 總結反思
對本堂課中知識點(diǎn)的應用掌握程度進(jìn)行思考，對自己課堂表現進(jìn)行總結提高。
2.通過(guò)課后小測，歸納總結本次課的相關(guān)知識，鞏固所學(xué)的知識轉化成自身的知識和技能。
作業(yè)布置 完成學(xué)習通 APP 課后拓展提高模塊（課件、課后小測、線(xiàn)上答疑、拓展提高）的內容。
教學(xué)診改 (實(shí)施情況、發(fā)現問(wèn)題及改進(jìn)意見(jiàn))
知識拓展部分知識面有待增加，缺少視頻資料。
