版本號：
A
修訂號
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天然氣企業(yè)城鎮燃氣工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理制度
文件編號
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ABC-RQ-20×× 編 制
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審 核
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校 訂
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批 準
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發(fā)布日期：
20××年 1 月 1 日
生效日期：20××年 1 月 1 日
分發(fā)部門(mén) ■總經(jīng)理 ■常務(wù)副總 ■財務(wù)副總 ■工程副總
■××××部 ■××××部 ■××××部 ■××××部
■××××部 ■××××部 ■××××部 ■××××部
1 目 目
錄
第一章
總則 ·························································· 1
第二章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要崗位職責 ·································· 2
第一條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 ···················································· 2
第二條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主管崗位職責 ··········································· 3
第三條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員 ·························································· 3
第四條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部綜合管理人員 ········································ 4
第三章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃管理 ········································ 5
第四章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)管理 ········································ 9
第五章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)格管理 ······································ 10
第六章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同管理 ······································ 14
第七章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程協(xié)調 ··································· 20
第八章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用管理 ······································ 26
第九章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核激勵 ······································ 32
第十章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓管理 ······································ 37
第十一章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì )議管理 ··································· 41
第十二章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)報表管理 ··································· 47
第 1 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第一章
總則
第一條
為了加強市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理，擴大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，特制定此管理制度。
第二條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理必須以計劃為中心，以利潤為目標，抓住燃氣行業(yè)公用性的特點(diǎn)，充分利用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構筑完善的公共關(guān)系體系，與城建、物價(jià)、環(huán)保等 ZF 部門(mén)以及媒體、消協(xié)等相關(guān)機構建立密切的聯(lián)系，積極拓展燃氣市場(chǎng)，創(chuàng )造經(jīng)濟效益。
第三條
燃氣企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項綜合的系統工程，包括方案設計及評價(jià)、用戶(hù)簽約、工程建設、合同回款、點(diǎn)火通氣等環(huán)節。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部必須搞好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的統籌規劃、綜合平衡和各個(gè)環(huán)節的銜接。
第四條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部負責市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策、制度、標準的實(shí)施；負責與客戶(hù)的接洽、跟蹤、談判及合同簽訂；負責初裝費（配套費）等款項的催收和追繳；負責燃氣銷(xiāo)量的提升；負責市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工的管理和考核；負責與工程、生產(chǎn)、客服、財務(wù)等部門(mén)的協(xié)調；負責完成公司下達的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃指標。
第五條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部必須嚴格執行此管理規定，以開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
第 2 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第二章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要崗位職責
第一 條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理
?。ㄒ唬Ψ止芨笨偨?jīng)理負責； （二）負責完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的各項指標任務(wù)； （三）協(xié)助制定公司總體的市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)戰略，并組織目標分解落實(shí)相應的市場(chǎng)策略和具體實(shí)施方案； （四）推動(dòng)公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)，推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站的知名度，組織完成公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展計劃； （五）代表企業(yè)宣傳推廣并保持與媒體的公共關(guān)系； （六）制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)相關(guān)的管理制度和辦法并監督檢查下屬人員的執行情況； （七）市場(chǎng)調研與市場(chǎng)預測，籌劃工作，撰寫(xiě)市場(chǎng)調查報告并提交總經(jīng)理； （八）對內部員工的績(jì)效考核； （九）有效控制本部門(mén)所發(fā)生費用，達到降低成本的目的，同時(shí)不斷提升本部門(mén)成員的業(yè)務(wù)水平； （十）解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現的問(wèn)題與困難，處理協(xié)調部門(mén)間的相關(guān)事務(wù)；
第 3 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第二條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主管崗位職責
?。ㄒ唬κ袌?chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理負責； （二）負責市場(chǎng)研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋信息； （三）掌握市場(chǎng)競爭對手的信息，客戶(hù)需求信息的收集與分析； （四）負責市場(chǎng)的調查、預測，籌劃工作并做可行性分析報告； （五）收入目標和各分項業(yè)務(wù)收入目標，并且對下達的收入目標實(shí)施動(dòng)態(tài)管理；
?。┴撠煾鳂I(yè)務(wù)市場(chǎng)的調度、檢查、協(xié)調、指導工作； （七）搞好燃氣報裝服務(wù)，協(xié)調和配合用戶(hù)報裝工程設計、施工、驗收工作； （八）負責用戶(hù)合同的簽訂； 第三條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員
?。ㄒ唬κ袌?chǎng)開(kāi)發(fā)部主管負責； （二）服從分配，聽(tīng)從指揮，并嚴格遵守公司的各項規章制度和有關(guān)規定； （三）及時(shí)、準確收集和整理所負責區域的相關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)數據，制定每周和每月的業(yè)務(wù)計劃； （四）匯總各市場(chǎng)的業(yè)務(wù)收入情況，協(xié)助開(kāi)發(fā)主管預測全公司業(yè)務(wù)收入目標和各分項業(yè)務(wù)收入目標，并且對下達的收入目標實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。
?。ㄎ澹┴撠熆蛻?hù)資料的建檔，更新工作；
?。┦袌?chǎng)信息及時(shí)反饋上級；
第 4 頁(yè)
共 48 頁(yè) （七）搞好燃氣報裝服務(wù)，協(xié)調和配合用戶(hù)報裝工程設計、施工、驗收工作； 第四條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部綜合管理人員
?。ㄒ唬┴撠煿臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)合同整理與保存。
?。ǘ氖虏块T(mén)內日常行政文書(shū)、后勤保障及信息傳遞等事務(wù)工作。
?。ㄈ┴撠煚I(yíng)銷(xiāo)物資的出入庫管理，保證營(yíng)銷(xiāo)物資有效發(fā)放。
?。ㄋ模┴撠熓袌?chǎng)開(kāi)發(fā)部日常來(lái)函來(lái)電的處理及部門(mén)文檔的管理。
圖 1—市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的職能架構
總經(jīng)理
常務(wù)副總經(jīng)理
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主管
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員
綜合管理員
第 5 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第三章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃 管理
第一條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應對本經(jīng)營(yíng)區域的燃氣下游產(chǎn)業(yè)鏈：居民用戶(hù)（一戶(hù)一表改造、新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)），商業(yè)用戶(hù)（酒樓餐飲、賓館商場(chǎng)等），公福用戶(hù)，工業(yè)用戶(hù)（化工、玻璃、陶瓷、鍛造、熱處理等產(chǎn)業(yè)）的布局和規劃進(jìn)行市場(chǎng)調研，根據氣源狀況和價(jià)格政策，制定本公司三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃和當年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，實(shí)施滾動(dòng)式計劃管理，實(shí)現市場(chǎng)與氣源的平衡，供氣結構的優(yōu)化和企業(yè)利潤的最大化。
?。ㄒ唬┦袌?chǎng)調研的過(guò)程 一般情況下，一次完整的市場(chǎng)調研是按照下面的流程進(jìn)行的：
圖 2—市場(chǎng)調研過(guò)程圖
以 ZF 部門(mén)及規劃部門(mén)為依據，以新建開(kāi)發(fā)小區為主進(jìn)行調研，掌握每一棟樓盤(pán)、每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)用戶(hù)的基本情況，隨時(shí)保持跟蹤。
?。ǘ┓诸?lèi)調研 按照城市燃氣的市場(chǎng)客戶(hù)類(lèi)型，市場(chǎng)調研可分為：工業(yè)、商業(yè)、公福、集體、民用。
1、工業(yè)、商業(yè)、集體調研主要內容 ①確定調研目標 ⑧跟蹤 ④確定抽樣方法 ⑦撰寫(xiě)調研報告 ⑥分析數據 ⑤搜集數據 ②形成調研設計 ③選擇調研方法
第 6 頁(yè)
共 48 頁(yè) 主要了解單位名稱(chēng)、地址、主營(yíng)產(chǎn)品、燃料種類(lèi)、年耗燃料量、折合年耗氣量、燃具配置（鍋爐型號、灶具種類(lèi)等）法人名稱(chēng)、聯(lián)系電話(huà)、合作意向等。
2、對新居民戶(hù)調研主要內容 主要了解新批在建項目規模、施工時(shí)間、聯(lián)系方式等，跟蹤洽談；針對此類(lèi)用戶(hù)調研，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司等都是現實(shí)的目標，并可以看作營(yíng)銷(xiāo)的渠道力量進(jìn)行仔細分析和研究。
3、對老居民戶(hù)調研主要內容 以舊城改造規劃為主實(shí)行項目調查。
4、對競爭區域的調研內容有：
爭取競爭區域開(kāi)發(fā)區的支持，不放過(guò)每一個(gè)建設項目的調查。
?。ㄈ┓治鲱A測 公司在獲得調研結果后，須進(jìn)行總量總結、分塊預測、列出重點(diǎn)、目標分解。在應用調研結果時(shí)，公司必須嚴格把握以下兩點(diǎn)：
1、關(guān)注用戶(hù)的用氣量分析 為確保公司與上游氣源供應的科學(xué)性，公司必須學(xué)習并掌握根據城市規劃、各類(lèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局，當地使用燃氣的消耗定額，以及區域內居民居住相對集中的區域和工業(yè)開(kāi)發(fā)區的不同特征，對當地的天然氣總體用量及具體分解數據進(jìn)行預測，即必須對用氣量進(jìn)行計劃和管理，嚴防少用氣和多用氣。監察目標客戶(hù)的耗氣情況，如果耗氣量有顯著(zhù)變動(dòng)，應考慮繼續跟進(jìn)并及時(shí)采取調整措施。（有關(guān)用氣量的日常計劃與管理規范請參看公司相關(guān)部門(mén)有關(guān)政策文件）
第 7 頁(yè)
共 48 頁(yè) 2、確定目標客戶(hù) 公司應明確將主管網(wǎng)覆蓋地區的市場(chǎng)視為基礎開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，其中，重點(diǎn)的目標客戶(hù)包括：
——可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶(hù)； ——新建、在建的居民小區； 針對既定的目標客戶(hù)，要確保周期性地對目標顧客進(jìn)行拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)動(dòng)向和競爭對手的推銷(xiāo)策略。
第二條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每年11月31日前應該組織完成年度市場(chǎng)調研工作，預測潛在客戶(hù)總量和市場(chǎng)空間，編制《年度市場(chǎng)調研分析報告》報公司分管經(jīng)理。
第三條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部依據年度市場(chǎng)調研和年度預算目標，在每年 12 月 30 日前完成《年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃》的編制工作。年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃包括：初裝費回款、居民戶(hù)安裝戶(hù)數、居民戶(hù)點(diǎn)火通氣戶(hù)數、工業(yè)、公福、商業(yè)發(fā)展戶(hù)數、新增銷(xiāo)氣量、各類(lèi)用戶(hù)相應的營(yíng)銷(xiāo)辦法、人員配備、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用和績(jì)效考核等。編制完畢后報公司風(fēng)管經(jīng)理。
第四條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每三年編制一次《三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃》。三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃要對居民、商業(yè)、公福、工業(yè)等細分市場(chǎng)進(jìn)行深入調研和預測，做到數據詳盡、分析透徹。公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的《三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃》要報總部市場(chǎng)客戶(hù)部備案。
第五條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要根據市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，結合用戶(hù)發(fā)展過(guò)程中所掌握的信息、合同簽訂及執行的進(jìn)程，于每月 25 日之前編制
第 8 頁(yè)
共 48 頁(yè) 下一月度《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月度計劃》，對下個(gè)月擬發(fā)展的居民用戶(hù)、工商戶(hù)、初裝費回款額、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用等做出計劃，同時(shí)將初裝費回收計劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用計劃報公司財務(wù)部門(mén)。
第六條
按照確認的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行具體執行。所謂“三分策劃,七分執行"，一份高水平的營(yíng)銷(xiāo)方案必須有規范標準的實(shí)施管理控制流程和步驟，才能確保方案的落實(shí)和預期效益的實(shí)現。
我們在營(yíng)銷(xiāo)管理和控制的過(guò)程中須注意把握三個(gè)關(guān)鍵步驟：
?。ㄒ唬┣捌谫Y源籌備階段（包括物料的準備；銷(xiāo)售政策、說(shuō)辭策劃等；）
?。ǘ?shí)施中的控制關(guān)鍵（包括對價(jià)格的政策設計與控制；與其他部門(mén)的協(xié)作流程設計等；）
?。ㄈ?shí)施中的信息控制與匯報（包括針對用戶(hù)的分類(lèi)研究分析；對考核指標的分解落實(shí)等）
?。ㄋ模?shí)施效果的評估；（包括投入產(chǎn)出的核算；對信息結果的修正，對下階段計劃的初步設計等）
第七條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須具備氣源條件、施工條件、回款條件和利潤條件，必須按政策收取初裝費。不允許發(fā)生“無(wú)氣源開(kāi)發(fā)”、“無(wú)施工條件開(kāi)發(fā)”、“無(wú)初裝費開(kāi)發(fā)”；不允許發(fā)生初裝費“呆帳”、“壞帳”。
第 9 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第四章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)管理
第一條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部通過(guò)市場(chǎng)調研建立完善的居民、商業(yè)、公福、工業(yè)客戶(hù)檔案和臺賬。公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部必須依據公司對市場(chǎng)客戶(hù)部的要求將客戶(hù)信息通過(guò)信息化系統進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。
第二條
客戶(hù)檔案和臺賬應該包括：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、地址、電話(huà)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及服務(wù)、發(fā)展潛力、能源設備、用氣量、客戶(hù)意向及跟蹤進(jìn)展等。
第三條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應根據市場(chǎng)環(huán)境的變化，對各類(lèi)客戶(hù)的檔案和臺賬不斷更新和完善。
第四條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應結合市場(chǎng)調研的情況對各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行量化分析，分類(lèi)管理。視客戶(hù)對公司的貢獻程度，可將客戶(hù)劃分為：重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、一般客戶(hù)。
第五條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應與重點(diǎn)客戶(hù)建立溝通機制。每年至少召開(kāi)一次座談會(huì )，與重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行面對面溝通，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)及建議。
第六條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)信息傳遞過(guò)程 圖 3—信息傳遞過(guò)程圖
信息提供者 信息收集者 信息傳遞者 信息分析 信息應用 本司業(yè)務(wù)信息 同行企業(yè)信息 代理人信息 其他渠道信息 本司開(kāi)發(fā)人員 公司分管副總 本司開(kāi)發(fā)人員 本司開(kāi)發(fā)人員 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)員 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 公司職能部門(mén)
第 10 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第五章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)格管理
第一條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應該按照有關(guān)法律法規，向當地 ZF 申報居民用戶(hù)初裝費、工商業(yè)用戶(hù)配套費（或工程建設費、增容費）改裝、維修、二次進(jìn)場(chǎng)施工費等服務(wù)收費標準、各類(lèi)用戶(hù)銷(xiāo)售氣價(jià)標準。
第二條
在實(shí)際工作中，我們應該分別按照用戶(hù)的不同類(lèi)別進(jìn)行差異性的收費工作：
?。ㄒ唬┽槍用裼脩?hù)的初裝費收取 1、居民用戶(hù)初裝費的收取標準 居民用戶(hù)初裝費，公司按當地物價(jià)管理部門(mén)規定的收費標準執行。特殊情況按以下規定辦理：
?。?）根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略的需要，實(shí)際收費低于當地物價(jià)管理部門(mén)規定標準的，應以一事一報方式向公司主管領(lǐng)導請示。一般營(yíng)銷(xiāo)方式采取送燃器具、集團用戶(hù)報裝的優(yōu)惠折扣、贈品贈送等方式。
?。?）對不能按上述辦法處理的特殊客戶(hù)，可作為特別事項報公司分管經(jīng)理，由分管經(jīng)理報公司領(lǐng)導后按公司內部流程審核批準后執行。
2、居民小區用戶(hù)初裝費的收取方式 針對小區居民用戶(hù)的多樣性、差異性，公司在實(shí)際收費過(guò)程中可以按照用戶(hù)的特征設計不同的步驟，但須嚴格確保分階段收費的實(shí)現，避免應收而未收的簽約。原則上，只有實(shí)現收費步驟的簽約才可
第 11 頁(yè)
共 48 頁(yè) 以獲得財務(wù)確認，并且進(jìn)行下階段的施工申請，直到點(diǎn)火通氣。
最起碼的收費實(shí)施步驟及比例，如：
●“4：3：3”付款方式：用戶(hù)簽約即付 40%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場(chǎng)前支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項。
●“3：4：3”付款方式：用戶(hù)簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場(chǎng)前支付 40%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項 ●“3：3：4”付款方式：用戶(hù)簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場(chǎng)前支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 40%款項。
公司在具體設計收費步驟與比例時(shí)應以多收款、早收款為中心思想，應按照當地市場(chǎng)狀況靈活設計，力爭快速完成初裝費回收。
?。ǘ┽槍w用戶(hù)初裝費的收取 1、集體用戶(hù)初裝費的收取標準 集體用戶(hù)是指行政機關(guān)、學(xué)校、醫院、部隊、行政事業(yè)單位等客戶(hù)，按以下規定辦理：
?。?）首先須明確按照市 ZF、物價(jià)部門(mén)批準的文件實(shí)施收費工作，即如地方物價(jià)管理部門(mén)對集體客戶(hù)初裝費明確了收費標準的，則可按規定的標準執行； （2）如當地物價(jià)管理部門(mén)只明確了收費原則的，應根據用氣量參照居民客戶(hù)的初裝費收取，并在比照居民客戶(hù)用氣量的情況下給集體客戶(hù)一定的優(yōu)惠；但不能低于按照實(shí)際工程造價(jià)成本加上至少 20%利潤的價(jià)格收取。同時(shí)，報公司財務(wù)部備案； （3）確實(shí)不適合按照日用氣量定額標準收費的，可以按照工程
第 12 頁(yè)
共 48 頁(yè) 造價(jià)成本加上至少不低于 20%利潤的價(jià)格收??；
?。?）對個(gè)別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應作為特別事項先報請公司領(lǐng)導，經(jīng)公司領(lǐng)導同意后按照公司內部流程審核批準后執行； 2、集體用戶(hù)初裝費的收取方式 集體用戶(hù)初裝費的收取方式須嚴格進(jìn)行合同約定， 針對工商業(yè)用戶(hù)初裝費的收取 ●商業(yè)用戶(hù)主要是指賓館、飯店、娛樂(lè )及其他經(jīng)營(yíng)性服務(wù)行業(yè)客戶(hù)。
●工業(yè)用戶(hù)指工廠(chǎng)企業(yè)用戶(hù)。針對此類(lèi)用戶(hù)，如果當地物價(jià)管理部門(mén)對此已明確規定收費標準的，按規定收費標準執行。
●沒(méi)有明確規定收費標準的，比照上述集體用戶(hù)規定辦法辦理。
?。ㄈ┕ど虡I(yè)用戶(hù)初裝費的收取工作實(shí)施關(guān)鍵：
1、回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶(hù)，是回款任務(wù)實(shí)現的主要來(lái)源和保證?？蛻?hù)的回款可以分時(shí)段進(jìn)行，一個(gè)時(shí)段的計劃不到位就要加緊督促； 2、已簽訂的合同經(jīng)財務(wù)部核定后由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部向客戶(hù)發(fā)出繳費通知單，客戶(hù)持通知單到銀行或營(yíng)業(yè)廳交款； 第三條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應以當地 ZF 批準的價(jià)格為依據進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。當市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化導致公司經(jīng)營(yíng)成本大幅度上升時(shí)，公司應當與當地 ZF 積極協(xié)調,理順價(jià)格體系。
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共 48 頁(yè) 第四條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部在與客戶(hù)簽約時(shí)，須將價(jià)格聯(lián)動(dòng)條款寫(xiě)進(jìn)合同，尤其對大型工商業(yè)用戶(hù)更要注意。一旦上游供氣價(jià)格進(jìn)行上調，則公司應啟動(dòng)價(jià)格聯(lián)動(dòng)機制，相應上調用氣價(jià)格，保證公司的利益。
第五條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要采取多組合的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，嚴禁公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部以直接讓價(jià)的方式進(jìn)行居民用戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。確因市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)際需要，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部局部范圍內對居民用戶(hù)的初裝費在當地 ZF 物價(jià)部門(mén)核定的標準基礎上下調 5%以上（含 5%），須向公司領(lǐng)導報批。居民用戶(hù)的配套費不能降價(jià)優(yōu)惠。
第六條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部在開(kāi)發(fā)工業(yè)、商業(yè)、公福用戶(hù)時(shí)必須保證一定的毛利率[高于工程總造價(jià)（含主材）部分]，嚴禁虧本開(kāi)發(fā)。
第七條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不得隨意對用戶(hù)進(jìn)行氣價(jià)優(yōu)惠。如需對某些用戶(hù)進(jìn)行氣價(jià)優(yōu)惠，必須報總部批準，方可實(shí)施。
第八條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不執行上述規定，擅自給用戶(hù)價(jià)格優(yōu)惠、減免，每查實(shí)一次，給予處罰，嚴重者給予行政處分。
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共 48 頁(yè) 第六章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同管理
第一條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同管理遵照公司總部法律事務(wù)部頒發(fā)的合同執行。
第二條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則上必須采用公司模本合同進(jìn)行簽署。公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部如對合同模本的相關(guān)條款進(jìn)行修改或另行采用非模本合同進(jìn)行簽署的，必須報集團總部審批。
第三條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同模板主要有以下五種：
?。ㄒ唬毒用駛€(gè)人燃氣管道報裝合同》：適用于單個(gè)家庭報裝管道燃氣。
?。ǘ度細夤艿缊笱b合同（集體）》：適用于與房地產(chǎn)商、居民用戶(hù)所屬單位、工商業(yè)用戶(hù)等簽訂的合同。
?。ㄈ短烊粴怃N(xiāo)售合同（大型工商業(yè)）》：適用于日用氣量在 1萬(wàn)方以上或年用氣量超過(guò) 300 萬(wàn)方的大型工商業(yè)用戶(hù)。
?。ㄋ模冻鞘腥細夤┯脷夂贤ㄒ话愎ど虡I(yè)用戶(hù)）》：適用于日用氣量在 1 萬(wàn)方以下或年用氣量小于 300 萬(wàn)方的工商業(yè)用戶(hù)。
?。ㄎ澹毒用裼脩?hù)供用氣合同》：適用于單個(gè)家庭報裝或點(diǎn)火通氣時(shí)簽訂。
第四條
合同中必須明確付款方式。對于零散的居民用戶(hù)以及工商業(yè)用戶(hù)、公福用戶(hù)原則上采取一次性付款；對于集體的小區居民用
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共 48 頁(yè) 戶(hù)，可以根據用戶(hù)的特征設計不同的付款方式，如下付款方式可參考采用：
●“4：3：3”付款方式：用戶(hù)簽約即付 40%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場(chǎng)前支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項。
●“3：4：3”付款方式：用戶(hù)簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場(chǎng)前支付 40%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項 ●“3：3：4”付款方式：用戶(hù)簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場(chǎng)前支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 40%款項。
第五條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部需與客戶(hù)進(jìn)行溝通、洽談。如果工程進(jìn)度與客戶(hù)的要求存在明顯偏差，則應及時(shí)與工程管理部門(mén)進(jìn)行溝通；如果售后服務(wù)超過(guò)正常的服務(wù)范圍，則應及時(shí)與客戶(hù)服務(wù)部門(mén)溝通，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需求。如客戶(hù)需求與相關(guān)規定存在較大差異，則由公司總經(jīng)理決定合同的取舍，并報公司總部。
第六條
按照公司合同管理制度，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同必須在獲得授權的前提下，由公司總經(jīng)理簽字，其它任何人不能對外簽訂。
第七條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同正式簽訂以后，合同正本分別交給財務(wù)部門(mén)、檔案管理部門(mén)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)留存原件備查。同時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部（或其它責任部門(mén)）要按照集團總部的要求在客服收費系統中管理《合同臺賬》，及時(shí)將合同簽訂及履行情況進(jìn)行記錄、更新。
第八條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同文件材料的歸檔：
?。ㄒ唬┎块T(mén)指定的兼職檔案員，負責日常文件的收集、積累和整
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共 48 頁(yè) 理，并定期向綜合檔案室移交。兼職檔案員必須將自己處理完畢的檔案及時(shí)向綜合管理部檔案員移交，任何人不得將文件據為私有。
●部門(mén)負責人及相關(guān)人員外出參加完重要活動(dòng)后的會(huì )議紀要、合同等文件要及時(shí)向部門(mén)兼職檔案員移交。
●部門(mén)兼職檔案員要主動(dòng)收集部門(mén)或公司的文件。
●一項重大活動(dòng)結束后，由辦部門(mén)的兼職檔案員負責收集相關(guān)文件。
?。ǘ┪募牧蠚w檔時(shí)間 文件材料在次年三月底前由各部門(mén)的兼職檔案人員移交至檔案室或綜合管理部。按照《文件材料的歸檔范圍和保管期限表》歸檔。
1、歸檔文件材料的質(zhì)量要求 ●歸檔的文件材料要準確、齊全、完整。
●歸檔的文字材料應符合規范，字跡工整，采用耐久性強的書(shū)寫(xiě)材料，如：碳素墨水、藍黑墨水，禁止使用易褪色的書(shū)寫(xiě)材料，如鉛筆、圓珠筆、彩筆、純藍墨水、紅色墨水等。
●歸檔的文件材料一般應為原件。
2、歸檔文件的移交要求 ●部門(mén)兼職檔案員按規定的時(shí)間向公司檔案室或綜合管理部檔案管理員移交檔案。
●移交方填寫(xiě)移交清冊目錄。
3、交接雙方根據移交目錄認真清點(diǎn)、核對后，在移交清冊目錄上簽字確認。移交清冊一式兩份，交接雙方各存一份備查。
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共 48 頁(yè) 第九條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同檔案的整理 整理應遵循文件材料的自然形成規律，保持卷內文件的有機聯(lián)系，便于檔案的保管和利用。
?。ㄒ唬n案整理 文書(shū)檔案實(shí)行公司各部門(mén)兼職檔案員初步整理，檔案室或綜合管理部檔案員最終整理的制度。
?。ǘ┏醪秸淼牟襟E 1、部門(mén)兼職檔案員按照《文件歸檔范圍和保管期限表》中的分類(lèi)要求，準備若干檔案盒，在檔案盒的盒脊上用鉛筆填寫(xiě)“年度”、“機構（問(wèn)題）”的內容。具體地“年度”欄位填寫(xiě)文件的生成年度，如“2009”“2010”。“機構（問(wèn)題）”填寫(xiě)部門(mén)名稱(chēng)或簡(jiǎn)稱(chēng)及文件的類(lèi)別，部門(mén)和文件類(lèi)別之間用“-”隔開(kāi)。
2、日常文件處理完畢后，按照《文件歸檔范圍和保管期限表》所列的歸檔范圍，對文件進(jìn)行鑒別和剔除，將需要歸檔的文件放入所屬類(lèi)別的檔案盒內，在每件文件的右上角用鉛筆編制件號，并編制歸檔文件目錄，從而實(shí)現檔案的初步整理。
3、初步整理需使檔案按類(lèi)分盒裝好，并有對應的歸檔文件目錄。如不符合以上要求，檔案室或綜合管理部有權退回檔案，要求各部門(mén)重新整理。經(jīng)初步整理后，于次年三月底前交檔案室或綜合管理部。
第十條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同檔案的保管 （一）根據公司的實(shí)際情況，設檔案庫房或檔案裝具。
?。ǘ┐娣艡n案的排架方法為自上而下，從左至右，整齊排放，
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共 48 頁(yè) 便于查找。
?。ㄈ┍３謾n案庫房或檔案裝具的清潔衛生，做到防塵、防火、防盜、防光、防潮、防蟲(chóng)、防鼠，保護檔案安全。
?。ㄋ模n案工作人員嚴守檔案信息內容安全，防止檔案信息泄密。
第十一條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同檔案的簽定和銷(xiāo)毀 （一）鑒定銷(xiāo)毀的原則 1、對超過(guò)保管期限的檔案進(jìn)行鑒定，提出存毀意見(jiàn)。
2、確定無(wú)保存價(jià)值的檔案進(jìn)行銷(xiāo)毀 （二）檔案的保管期限分為三種，永久（50 年以上）長(cháng)期（16~50年）和短期（15 年以下）。
?。ㄈ┓止軝n案工作的領(lǐng)導、各部門(mén)負責人和檔案工作人員組成鑒定小組。
?。ㄋ模n案管理人員列出超過(guò)檔案保管期限的檔案清單，按照檔案類(lèi)別報送各相關(guān)所屬部門(mén)、及分管檔案工作的領(lǐng)導，由部門(mén)負責人及分管檔案工作的領(lǐng)導對超過(guò)檔案保管期限的檔案批示檔案銷(xiāo)毀意見(jiàn)。
?。ㄎ澹┙?jīng)過(guò)鑒定，對確定已經(jīng)失去保存價(jià)值需要銷(xiāo)毀的檔案，由檔案工作人員編制銷(xiāo)毀清冊，經(jīng)分管檔案工作的領(lǐng)導最終審批后，進(jìn)行銷(xiāo)毀。
?。╀N(xiāo)毀檔案由綜合管理部檔案管理人員進(jìn)行，各部門(mén)派一名兼職檔案人員負責監銷(xiāo)。銷(xiāo)毀完畢，銷(xiāo)毀人和監銷(xiāo)人在銷(xiāo)毀清冊上簽字，檔案銷(xiāo)毀清冊作為永久卷保存。
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共 48 頁(yè) （七）不在歸檔范圍之列的一般性、臨時(shí)性文件由各部門(mén)自行保管，保管 2 年后，由部門(mén)總經(jīng)理或負責人及分管領(lǐng)導審批同意后，可進(jìn)行銷(xiāo)毀。
第十二條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按照《合同臺帳》的記錄，組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員跟蹤、催收款。公司財務(wù)管理部門(mén)有義務(wù)提醒、催辦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)按照合同約定加快款項的回收，財務(wù)部門(mén)應定期與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對賬。
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共 48 頁(yè) 第七章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程協(xié)調
第一條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應與工程建設進(jìn)行有效的協(xié)調和銜接。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須建立在工程可行的基礎上，同時(shí)，工程建設進(jìn)度必須滿(mǎn)足合同約定的供氣要求。
第二條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部與工程管理部應密切配合，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要及時(shí)協(xié)助設計、工程施工等環(huán)節中與客戶(hù)的關(guān)系協(xié)調與處理，以實(shí)現對客戶(hù)的承諾。工程管理部要將工程的進(jìn)度及時(shí)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部溝通，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部參加竣工驗收。
第三條
針對兩種不同用戶(hù)類(lèi)別的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部與工程部協(xié)調工作的流程 （一）針對集體簽約用戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部與工程部協(xié)調工作流程 圖 4—居民集體簽約用戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)內部協(xié)調工作流程圖
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（二）針對工業(yè)、商業(yè)、公福用戶(hù)及零散戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)內部協(xié)調工作流程 圖 5—工業(yè)、商業(yè)、公福用戶(hù)及零散戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)內部協(xié)調工作流程
第四條
市場(chǎng)與施工部門(mén)協(xié)調工作流程中的關(guān)鍵工作步驟說(shuō)明 Ⅰ、用戶(hù)手續齊全并辦理完畢后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部下發(fā)零星戶(hù)安裝任務(wù)單到工程Ⅱ、工程部安排施工單位在 7個(gè)工作日內完工； Ⅲ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部依據任務(wù)單，在下發(fā) 7 個(gè)工作日后進(jìn)行用戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)； Ⅳ、工程部每月將用戶(hù)簽字的零星戶(hù)安裝任務(wù)單及時(shí)反饋給市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部； Ⅵ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部登記每月送氣用戶(hù)名單，報工程部確認后存檔； Ⅴ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每月對反饋的零星戶(hù)安裝任務(wù)單進(jìn)行核實(shí)并填制零星戶(hù)月報表； Ⅰ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部簽訂合同前與工程部共同勘察現場(chǎng)； Ⅱ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部簽署初裝費合同；下發(fā)設計通知單到工程部，后者 10 個(gè)工作日內出設計圖； Ⅲ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部依據工程部設計與用戶(hù)確定合同工期；合同正式文本報財務(wù)部；（副本須留市場(chǎng)開(kāi)發(fā)Ⅳ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部下發(fā)施工通知單到工程部（經(jīng)財務(wù)部確認收款符合工程啟動(dòng)條件），工程部確定工期并反饋一份給市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，以便掌握工程進(jìn)度； Ⅴ、工程施工期間，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部依據所確定工期，跟蹤了解和協(xié)調，及時(shí)掌握工程； Ⅵ、工程竣工后，施工單位及時(shí)上報工程部進(jìn)行驗收，工程部驗收合格后，出具驗收合格單給市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部一份； Ⅶ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部依據工程部提供的驗收合格單以及財務(wù)部審核確認回款符合點(diǎn)火通氣條件后，通知生產(chǎn)運營(yíng)部、客戶(hù)服務(wù)部；生產(chǎn)運營(yíng)部與客戶(hù)服務(wù)部確保在約定時(shí)間內送氣； Ⅷ、對已送氣的用戶(hù)，施工單位應現場(chǎng)移交鑰匙至客戶(hù)服務(wù)部并辦理相關(guān)手續；并由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、工程部、施工單位、客戶(hù)部簽字確認； Ⅸ、所有手續齊全后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部登記送氣名單；一份報生產(chǎn)運營(yíng)部；一份報客戶(hù)服務(wù)部；
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共 48 頁(yè) （一）施工協(xié)調 1、公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃將相關(guān)文件提交工程部，由工程部制訂施工計劃，組織施工建設； 2、合同簽訂前，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部就有關(guān)施工難度、工期要求同工程部溝通，以使合同進(jìn)度條款能按時(shí)兌現； 3、合同簽訂后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部向設計部門(mén)提交所開(kāi)發(fā)區域的基礎資料并與設計部門(mén)約定施工圖設計進(jìn)度。參加施工圖匯審，介紹燃氣客戶(hù)的相關(guān)情況； 4、施工過(guò)程中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部配合工程部做好合同雙方協(xié)調工作，使工程順利進(jìn)行； 5、客戶(hù)辦理用氣開(kāi)戶(hù)手續時(shí)引導客戶(hù)辦理銀行托收業(yè)務(wù)； 6、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部需建立完備的安裝客戶(hù)檔案資料 （二）報裝 客戶(hù)來(lái)公司營(yíng)業(yè)廳報裝，營(yíng)業(yè)員首先應了解客戶(hù)的大概情況，包括用氣所在地用氣性質(zhì)、用氣環(huán)境，如基本具備條件，應接受客戶(hù)申請或請客戶(hù)先辦理用氣申請，如不具備，應向客戶(hù)說(shuō)明原因，取得客戶(hù)的理解。
營(yíng)業(yè)員在受理時(shí)向客戶(hù)提供《客戶(hù)報裝申請表》，幫助客戶(hù)完整地填寫(xiě)后，建立詳細的《客戶(hù)登記檔案》，向客戶(hù)介紹雙方應履行的責任，達成用氣意向后，營(yíng)業(yè)員向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報送《客戶(hù)用氣意向書(shū)》，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部收到客戶(hù)用氣意向書(shū)后，組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員上門(mén)洽談，談妥后由公司與客戶(hù)簽訂用氣協(xié)議。
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共 48 頁(yè) 對基本具備條件的，根據客戶(hù)申請提出的用氣要求，分情況處理：
1、新建住房用氣或零散住房用氣 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員根據情況與客戶(hù)約定勘察現場(chǎng)時(shí)間，約定的時(shí)間不超過(guò) 2 個(gè)工作日。
2、工業(yè)、商業(yè)、集體用氣 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員表根據客戶(hù)提供的用氣情況，準確核算出客戶(hù)用氣量，測算初裝費，交給客戶(hù)審驗計算結果，并交部門(mén)經(jīng)理審核，待客戶(hù)確定要使用時(shí)，由分管領(lǐng)導審批后實(shí)施。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員與客戶(hù)約定勘察現場(chǎng)時(shí)間，約定時(shí)間不超過(guò) 2 個(gè)工作日。
圖 6—用戶(hù)報裝響應的基本工作流程圖解
（三）關(guān)于預約安裝 針對用戶(hù)的預約安裝，一般有三種方式：
A 電話(huà)主動(dòng)預約客戶(hù)安裝； B 客戶(hù)直接向公司營(yíng)業(yè)廳預約安裝； C 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員預約安裝。
按照工程施工的基本流程，一般由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部打印《安裝施工單》，并將施工單傳遞到工程部，經(jīng)工程技術(shù)部復議后下發(fā)給施工單用戶(hù)報裝 營(yíng)業(yè)廳受理并填寫(xiě)報裝申請單 建立客戶(hù)登記檔案 雙方洽談達成用氣基本意向 營(yíng)業(yè)員向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報送《客戶(hù)用氣意向書(shū)》 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部派開(kāi)發(fā)員到客戶(hù)處上門(mén)開(kāi)發(fā)員洽談細節確認 洽談結果報分管領(lǐng)導審查后簽約
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共 48 頁(yè) 位，施工隊到客戶(hù)家進(jìn)行安裝。當市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員預約安裝的客戶(hù)超過(guò)施工隊安裝極限時(shí)，工程技術(shù)部應協(xié)調市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員解決。
下發(fā)的施工單，要求必須進(jìn)行反饋，沒(méi)有完工的由工程技術(shù)部人員進(jìn)行處理,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部在交接表上注明原因，并做好跟蹤。
在完工返單后的第二天，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對施完工的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng),回訪(fǎng)率需達 100%。
?。ㄋ模└櫡?wù) 對于各類(lèi)開(kāi)發(fā)的用戶(hù)，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部須嚴格貫徹跟蹤服務(wù)，不僅體現在從調研定位到簽約、施工的階段，還體現在點(diǎn)火通氣和檔案的健全及信息管理方面。
其中，點(diǎn)火通氣直接涉及到初裝費回款剩余部分的全部完成，對用戶(hù)檔案的健全及信息管理則關(guān)系到下階段市場(chǎng)策略與方案的有效性的增加。有關(guān)注意事項如下：
1、點(diǎn)火通氣時(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部工作要點(diǎn) （1）由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部牽頭組織，派單至生產(chǎn)運營(yíng)部與客戶(hù)服務(wù)部，由該兩部門(mén)具體實(shí)施； （2）戶(hù)內安裝施工驗收完畢后收取初裝費尾款，通知相關(guān)部門(mén)點(diǎn)火通氣，并移交客戶(hù)檔案資料到客戶(hù)服務(wù)部； 2、如何健全用戶(hù)檔案與信息管理 （1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部執行每日晨會(huì )每周例會(huì )制度，每日填寫(xiě)客戶(hù)拜訪(fǎng)情況表及匯總客戶(hù)資料； （2）每日應記錄電話(huà)來(lái)訪(fǎng)及客戶(hù)接待，進(jìn)行歸納并就要點(diǎn)匯報；
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共 48 頁(yè) （3）建立電話(huà)回訪(fǎng)和上門(mén)回訪(fǎng)制度，多聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，以便揚長(cháng)避短，更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；
第五條
原則上，初裝費（或配套費或工程費）全部回款到賬之后，方可給用戶(hù)點(diǎn)火通供氣。
第六條
公司應建立起順暢的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程管理之間的業(yè)務(wù)協(xié)調處理流程，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程管理之間的有效溝通與銜接。
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共 48 頁(yè) 第八章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用管理
第一條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用是指公司為促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，完成集團下達的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標而發(fā)生的與之相關(guān)的費用。主要包括：廣告費、業(yè)務(wù)宣傳（促銷(xiāo)）費、勞務(wù)費用、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的提成/獎勵/補貼、用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調費用。
第二條
每財年預算編制時(shí)，根據公司類(lèi)別和具體情況，按年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初裝費回款額的一定比例，核定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用。
第三條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用預算的核定標準 每年財年初，集團總部根據上年整體經(jīng)營(yíng)狀況分析公司的類(lèi)別，核定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用額度。
?。ㄒ唬┏跹b費計劃收入 按照計劃開(kāi)發(fā)用戶(hù)數[戶(hù)]×用戶(hù)初裝費收費標準[元/戶(hù)]計算。其中，初裝費收費標準按照物價(jià)部門(mén)核準的價(jià)格標準計算。
●公司市場(chǎng)費用總預算額度計算公式如下：
●市場(chǎng)費用總預算＝初裝費計劃收入（工程安裝收入）×（×%以年度預算終審意見(jiàn)為準）
除初裝費收入合同之外，項目公司可能產(chǎn)生的其他經(jīng)營(yíng)收入，如燃氣銷(xiāo)售收入、燃氣具銷(xiāo)售收入、技術(shù)服務(wù)收入、運輸勞務(wù)收入、地
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共 48 頁(yè) 方財政補貼收入、安裝公司上繳收入等均視為有效收入。但是，均不作為市場(chǎng)費用預算的核算標準，而作為公司經(jīng)營(yíng)收入。
?。ǘ┦袌?chǎng)費用的具體分類(lèi)及使用標準 1、員工薪酬待遇等日常支出 指市場(chǎng)人員的固定工資支出、交通費用、車(chē)輛運輸費、通訊費等費用。
2、品牌推廣與促銷(xiāo)類(lèi)費用 包括物料制作、贈品采購、市場(chǎng)調研、促銷(xiāo)活動(dòng)及各類(lèi)大型廣告活動(dòng)。
3、人員素質(zhì)培訓費用 包括外出參觀(guān)學(xué)習、請老師授課培訓，以及因此產(chǎn)生的差旅費等。
4、市場(chǎng)人員業(yè)績(jì)考核提成、客戶(hù)現金折扣（優(yōu)惠折讓?zhuān)┗虼韨蚪?指按照現金流情況給予員工的考核提成、客戶(hù)的現金折扣（優(yōu)惠折讓?zhuān)┙o代理商的代理費。
5、業(yè)務(wù)招待費 按照本文件“公司市場(chǎng)績(jì)效考核工作指引和相關(guān)規定”的標準操作。
6、其他雜費 包括公司負擔的養老社會(huì )統籌保險費用、辦公用品、統一制服等，以及其他不可預計的費用。
?。ㄈ┦袌?chǎng)費用管理的申請與支出
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共 48 頁(yè) 1、公司在編制年度經(jīng)營(yíng)計劃和預算時(shí)，同時(shí)編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃和費用預算，經(jīng)集團總部審核批準后實(shí)施。（有關(guān)細節內容參看集團相關(guān)通知文件內容）
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用申請按照集團《項目公司財務(wù)管理規定》，納入《項目公司月度收支計劃》中，隨同《項目公司月度收支計劃》申報審批。實(shí)際開(kāi)支時(shí)必須執行公司內部財務(wù)管理制度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)績(jì)提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據實(shí)際回款情況、考核結果及相關(guān)規定，按照集團總部規定的流程申報審批后開(kāi)支。
?。ㄋ模┦袌?chǎng)費用的核定預算與申報 1、各公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項費用預算作為年度經(jīng)營(yíng)計劃和預算的重要組成部份，隨年度經(jīng)營(yíng)計劃和預算報送集團總部審核。年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項費用預算總額按照初裝費計劃收入的核定百分比進(jìn)行編制和申報，經(jīng)集團總部審批后執行。
2、公司在制定月度市場(chǎng)推廣計劃時(shí)，必須列明市場(chǎng)費用預算的列支情況，必須按集團《項目公司財務(wù)管理制度》之《月度收支計劃表》和《月度收支計劃執行情況表》要求，申報市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用和分析執行情況。
3、凡涉及金額較大的市場(chǎng)推廣計劃、促銷(xiāo)方案必須按照規定流程報總部市場(chǎng)客戶(hù)部審批后方可執行。
4、所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)績(jì)提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據實(shí)際回款情況、考核結果及相關(guān)規定，按照集團總部規定流程每月報集團總部市場(chǎng)客戶(hù)部和財務(wù)部審批后方可執行；根
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共 48 頁(yè) 據集團計劃預算管理體系要求，建議納入《項目公司月度收支計劃》中，隨同《項目公司月度收支計劃表》申報審批，但是必須附件說(shuō)明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核獎勵提成明細和代理費用支出。
注：因為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)績(jì)提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，且《項目公司月度收支計劃表》規定在計劃月前的月末申報，所以，如果隨《項目公司月度收支計劃表》申報，則往往會(huì )延遲兌現一個(gè)月。
?。ㄎ澹┦袌?chǎng)費用的監督 對于公司市場(chǎng)費用的計劃與實(shí)施，公司必須嚴格做到賬目清晰、有據可查，并指定專(zhuān)人跟蹤負責。對經(jīng)企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處查實(shí)的賬目混亂、弄虛作假的項目公司，將根據情節輕重對相關(guān)責任人予以懲處，直至追究其法律責任； （六）專(zhuān)項費用申請及核銷(xiāo)流程 圖 7—專(zhuān)項費用申請及核銷(xiāo)流程
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共 48 頁(yè)
第四條
公司年度總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用控制額度（占初裝費回款比例）控制比例范圍為 1%。
第五條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部必須嚴格控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用必須做到專(zhuān)款專(zhuān)用，嚴禁挪用，將有限的資源用到“刀刃”上。
第六條
在總額控制的前提下，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部可將廣告費、宣傳（促銷(xiāo)）費、勞務(wù)費、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的提成/獎勵/補貼、用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調費等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用“捆綁調劑使用”。
第七條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須遵守國家的法律法規，嚴格遵守集團的各項政策規定，堅決杜絕商業(yè)賄賂。
公司財務(wù)部 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 公司主管副總 公司財務(wù)總監 公司總經(jīng)理 總部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 總部領(lǐng)導 總部財務(wù)部 劃款
檢查審核
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第八條
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中發(fā)生的關(guān)系和渠道等協(xié)調費用，可進(jìn)業(yè)務(wù)招待費或業(yè)務(wù)宣傳費財務(wù)科目，并用有效票據財務(wù)列決；凡是發(fā)生勞務(wù)費的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項目，必須簽訂勞務(wù)合同并嚴格執行財經(jīng)紀律，不允許以勞務(wù)費及員工提成的名義套取現金，私設“小金庫”。
第九條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按總部批準的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用額度編制月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用計劃，每月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用依據上月實(shí)際初裝費回款情況統一納入財務(wù)月度資金計劃向集團總部申報。超過(guò)額度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用需報總部市場(chǎng)客服部批準。
第十條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每月15日通過(guò)OA流程將上月及累計市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用總額及明細抄送副總經(jīng)理、總經(jīng)理；財務(wù)總監；若發(fā)現市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用有違規操作情況，則核實(shí)后將在下月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用中進(jìn)行扣減。
第十一條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部接受財務(wù)總監對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用的使用進(jìn)行直接監督。
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共 48 頁(yè) 第九章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核激勵
第一條
對公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要內容 （一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制度：包括組織架構、崗位職責、考核政策、業(yè)務(wù)流程、專(zhuān)項制度。
?。ǘ┦袌?chǎng)開(kāi)發(fā)管理 ：包括計劃管理、價(jià)格管理、合同管理、費用管理、信息管理、報表管理、會(huì )議管理、宣傳促銷(xiāo)、績(jì)效考核。
?。ㄈ┦袌?chǎng)開(kāi)發(fā)隊伍：包括人員配備、業(yè)務(wù)知識、學(xué)習培訓、團隊精神面貌。
?。ㄋ模┦袌?chǎng)開(kāi)發(fā)指標：包括初裝費回款、安裝戶(hù)數、點(diǎn)火戶(hù)數、燃氣銷(xiāo)售。
第二條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理負責對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工的考核。對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工的考核激勵主要利用工資和獎金（包括提成、獎勵、補貼等形式），調動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工的積極性和創(chuàng )造性。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的薪酬結構為：基本工資+獎金。公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工的基本工資和獎金依據公司的薪酬政策和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策，納入工資管理體系統一進(jìn)行管理。
第三條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)工作績(jì)效考核：
?。ㄒ唬┦袌?chǎng)執行能力考核（每月考核一次）；
第 33 頁(yè)
共 48 頁(yè) （二）市場(chǎng)目標任務(wù)指標考核；
第四條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用的考核：
?。ㄒ唬┦袌?chǎng)費用開(kāi)支范圍和標準 公司 項目 ××天然氣開(kāi)發(fā)有限公司 費用額度 以年度預算終審意見(jiàn)為準 底薪及日常費用 以年度預算終審意見(jiàn)為準 廣告費 以年度預算終審意見(jiàn)為準 業(yè)務(wù)宣傳和促銷(xiāo)費 以年度預算終審意見(jiàn)為準 勞務(wù)費 以年度預算終審意見(jiàn)為準 績(jì)效提成 以年度預算終審意見(jiàn)為準
備注 1、 底薪及日常費用：包括市場(chǎng)人員固定工資和雜費； 2、 廣告費：電臺、電視、報紙及其它媒體廣告費用； 3、 業(yè)務(wù)宣傳和促銷(xiāo)費：市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)促銷(xiāo)等費用； 4、 勞務(wù)費：渠道代理傭金及第三方費用； 5、 績(jì)效提成：業(yè)績(jì)提成及考核獎勵費用。
?。ǘ┦袌?chǎng)開(kāi)發(fā)指標提成考核 表 2—市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標提成考核表 指標完成率 計提支付標準 備注 指標完成率 60%以下 不予計提 對個(gè)別已達成計提條件的原則上從公司市場(chǎng)人員績(jì)效工資中支付 指標完成率 60%～80% 按費用額度下限計提
指 標 完 成 率 80% ～100% 按完成比例計提
超額完成指標 按績(jì)效提成上限計提
應收帳款 一對一計提。
?。ㄈ┦袌?chǎng)開(kāi)發(fā)費用計提的考核 1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的業(yè)績(jì)提成 不超過(guò)初裝費回款的 1%，月度超額完成者其提成不超過(guò)回款的
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共 48 頁(yè) 1.5%； 2、對于同一筆業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員提成和渠道代理合計獎勵：
不超過(guò)初裝費回款的 1%； 3、通過(guò)渠道代理實(shí)現初裝費回款，其代理傭金不超過(guò)初裝費回款的 1%； 4、對期初回款計提考核：
不超過(guò)回款的 1%； 5、因特殊情況市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項費用比例超出上述標準的必須一事一報集團總部； （四）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的工資構成 工資=星級底薪+臺階提成+銷(xiāo)售獎勵 1、星級底薪 按照市場(chǎng)人員資歷、經(jīng)驗、綜合考核結果等確定；公司設計 1—3 個(gè)級別的星級底薪，如圖示例：
表 3—市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部星級底薪表 公司分類(lèi) 各星級底薪指導表 一星級 二星級 三星級 其他 A 類(lèi)公司 600—700 800—900 900—1000
2、超額臺階提成 結合月度公司各項關(guān)鍵市場(chǎng)任務(wù)指標設計，由公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、財務(wù)部進(jìn)行研究設計。
本項內容應作為公司在設計市場(chǎng)人員薪酬時(shí)最具彈性的部分。由
第 35 頁(yè)
共 48 頁(yè) 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按照月度市場(chǎng)工作完成狀況綜合考核后編制工資報表，報公司總經(jīng)理審核后即可確認發(fā)放。
公司根據市場(chǎng)的情況，確定超額臺階提成表，有特殊情況提出申請，得到公司管理層批準后即可執行。
3、各種銷(xiāo)售競賽獎勵 每月進(jìn)行，具體如：銷(xiāo)售明星獎、優(yōu)秀市場(chǎng)先鋒、最快市場(chǎng)進(jìn)步獎、最佳用戶(hù)滿(mǎn)意獎等。
此項獎勵可作為營(yíng)銷(xiāo)團隊樹(shù)立榜樣，維持團隊積極性的有利工具。在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、財務(wù)部應協(xié)商確定，確保月度優(yōu)秀業(yè)績(jì)員工的獎勵額度與兌現。
※（五）市場(chǎng)人員工作費用 市場(chǎng)人員日常工作費用限指：通訊費、交通費、招待費。為確保公司市場(chǎng)人員的正常業(yè)務(wù)工作，可制訂一定費用標準，公司務(wù)必結合財務(wù)費用管理規定執行落實(shí)：
表 4—市場(chǎng)人員工作費用表 分類(lèi) 崗位及相應標準 公司分管 副總 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 經(jīng)理 市場(chǎng) 主管 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員 通訊費 500 300 200 100 交通費 0 300 200 100 招待費 申請后進(jìn)行 申請后進(jìn)行 0 0 其他費 以工作實(shí)際情況確定后申報、經(jīng)公司管理層批準后核銷(xiāo)； 關(guān)于市場(chǎng)人員工資申報及實(shí)施的說(shuō)明：
第 36 頁(yè)
共 48 頁(yè) 有關(guān)市場(chǎng)人員的底薪確定及工資結構、費用標準，公司須規范設計、及時(shí)上報總部市場(chǎng)客戶(hù)部，并以總部批準的最后結果文件為準，方可實(shí)施。
第六條
原則上，市場(chǎng)人員的星級底薪部分適合進(jìn)行季度調整。臺階獎勵、銷(xiāo)售競賽獎勵兩部分應按照月度實(shí)際工作績(jì)效指標的考核結果每月進(jìn)行調整。公司在實(shí)際運用中應把握此項原則，避免薪酬變化、起伏過(guò)大導致人心不穩。有關(guān)月度公司市場(chǎng)人員的績(jì)效獎勵費用（臺階獎勵、銷(xiāo)售競賽獎勵、渠道傭金等）均須以一事一報的形式，在每月初上報上月的核算標準及申請費用明細，經(jīng)集團總部市場(chǎng)客戶(hù)部、財務(wù)部審批后兌現。
第七條
對于完成和超額完成計劃的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員可給予一定的提成獎勵（或其它獎勵形式），特別對追繳歷史遺留的初裝費應收賬款做出貢獻的員工，要給予重獎；對于未完成計劃的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員不發(fā)生提成獎勵或其它獎勵，并應給予警示和處罰。
第八條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各項年度計劃指標的考核和獎懲，按集團總部與公司簽訂的財年經(jīng)營(yíng)責任書(shū)執行。
第 37 頁(yè)
共 48 頁(yè) 第十章
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓管理
第一條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要高度重視對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的業(yè)務(wù)技能培訓，不斷提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員素質(zhì)。公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員要具備下列基本條件：
?。ㄒ唬┚哂兄袑?zhuān)（高中）以上文化。
?。ǘ┱莆諊业姆煞ㄒ幒腿細夤芾硪幊?。
?。ㄈ┱莆杖細饣局R。
?。ㄋ模┱莆毡镜貐^ ZF 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策和公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策。
?。ㄎ澹┱莆毡竟镜氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)規劃、計劃和燃氣工藝流程。
?。┯幸欢ǖ慕M織協(xié)調能力。
第二條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每三個(gè)月至少組織一次針對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的專(zhuān)業(yè)知識培訓與業(yè)務(wù)培訓。每次培訓要求如下：
?。ㄒ唬┡嘤栔坝型暾呐嘤柗桨?。
?。ǘ┡嘤栠^(guò)程中有簽到記錄和培訓紀要。
?。ㄈ┡嘤栔笥?a href="http://trylelo.com/k/xindetihui/" target="_blank" class="keylink">心得體會(huì )或組織培訓考試。
第三條
公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部培訓計劃的制定 （一）于每財年度 4 月底之前，根據部門(mén)下一財年度總體經(jīng)營(yíng)責
第 38 頁(yè)
共 48 頁(yè) 任目標，結合部門(mén)培訓需求調查，制訂培訓計劃，并報人力資源部審批、備案。
?。ǘ┡嘤栍媱澋膬热莅ǎ号嘤柗N類(lèi)；培訓對象和培訓目標；培訓的時(shí)間和地點(diǎn)；培訓內容形式；培訓教師及培訓教材；培訓負責人及工作人員；協(xié)助部門(mén)和負責人；費用預算；培訓考核及效果評估；培訓成績(jì)運用。
第四條
新員工入職培訓規定所有新進(jìn)員工一律參加由綜合管理部統一組織的新員工入職培訓。
第五條
公...
