銷(xiāo)售人員員工培訓方案優(yōu)秀方案內容：1、新銷(xiāo)售人員在行政人事部辦理完入職手續后到銷(xiāo)售部報到，由部門(mén)負責人在部門(mén)內部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。2、由行政部管理人員給新下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售人員員工培訓方案優(yōu)秀4篇,供大家參考。
方案內容：
1、新銷(xiāo)售人員在行政人事部辦理完入職手續后到銷(xiāo)售部報到，由部門(mén)負責人在部門(mén)內部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。
2、由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓。
3、由銷(xiāo)售部負責人給新員工進(jìn)行入職培訓。
4、新銷(xiāo)售人員一共參加五個(gè)階段的培訓，周期大約在15-20天，行政和銷(xiāo)售部管理人員進(jìn)行全程跟蹤和考核。
培訓時(shí)間：周期（15-20天），每天培訓6小時(shí)
第一階段：入職強化培訓（行政部）
培訓方式：PPT課件 講座式 培訓時(shí)間：2小時(shí)
企業(yè)簡(jiǎn)介、公司組織架構、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導產(chǎn)品、人事行政規章制度、財務(wù)制度、員工手冊等
第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識培訓（銷(xiāo)售部）
培訓方式：PPT課件 講座式 培訓時(shí)間：2天
公司產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內的現狀、主要客戶(hù)、主要競爭對手情況
第三階段：生產(chǎn)部培訓（生產(chǎn)部）
現場(chǎng)實(shí)操式培訓 培訓時(shí)間：7-15天 方式：現場(chǎng)實(shí)踐
了解工序及作業(yè)指導、了解公司產(chǎn)品系列及工序過(guò)程、工藝要求、參數要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統中的作用、功能、安裝調試、產(chǎn)品的檢測設備、測試要求等
第四階段：銷(xiāo)售專(zhuān)項培訓（銷(xiāo)售部）
培訓方式:PPT課件 講座式 培訓時(shí)間：2天
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內部資源介紹、銷(xiāo)售管理制度、客戶(hù)類(lèi)型及政策、準客戶(hù)的尋找和接近、公司產(chǎn)品問(wèn)答、典型異議的處理、銷(xiāo)售案例分析、競爭對手研究等
第五階段：銷(xiāo)售工具培訓（IT部）
培訓方式：PPT課件 講座式 培訓時(shí)間：2小時(shí)
CRM的應用、K/3系統銷(xiāo)售訂單管理、郵件、OA等
備注：1、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓由銷(xiāo)售部主導，行政人事監督，確保每一環(huán)節嚴謹高效，防止走過(guò)場(chǎng)。
2、新進(jìn)銷(xiāo)售人員每一階段培訓結束后，由各培訓部門(mén)負責人對其工作表現進(jìn)行鑒定，計入實(shí)習期考核。
1.體能的訓煉。
做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà)，銷(xiāo)售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長(cháng)時(shí)間生活沒(méi)有規律，所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員，這位銷(xiāo)售人員由于以前長(cháng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進(jìn)行全國銷(xiāo)售渠道建設的時(shí)侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓。
銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓，而竟爭，客戶(hù)知識，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視，銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識，對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題，而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習直接經(jīng)驗，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng)，讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售培訓計劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(cháng)短由企業(yè)而定。
3.銷(xiāo)售技巧的培訓班。
銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售培訓計劃技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤，就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗，學(xué)習完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓課上，銷(xiāo)售培訓師用種。種理由，千方百計的拒絕每一位銷(xiāo)售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì )變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓，是最直觀(guān)的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差，工作?，F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現，評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧，竟爭技能等。銷(xiāo)售結果是最好的答卷?，F場(chǎng)教導是地區銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責，因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果。地區經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓，激勵銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會(huì )和大餐。
年終一次的銷(xiāo)售人員聚會(huì )非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì )開(kāi)始，當然由老板總結過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況，和明年的銷(xiāo)售計劃，讓每一位銷(xiāo)售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著(zhù)頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗！大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明企業(yè)對銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶(hù)使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶(hù)之間的橋梁——營(yíng)銷(xiāo)人員，在這里我們就可以知道營(yíng)銷(xiāo)人員對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么的重要，同時(shí)也能知道一個(gè)具有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能力的員工能給企業(yè)帶來(lái)多大的利益。 首先我認為所有的營(yíng)銷(xiāo)人員必須將《企業(yè)低成本文化建設方案》中的建議融入日常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，《企業(yè)低成本文化建設方案》并不是實(shí)現企業(yè)低成本的萬(wàn)能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節約意識和一些建議都是在道德范疇之內的。節約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營(yíng)銷(xiāo)人員也應該認真的把節約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營(yíng)中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì )人。
從理論的角度來(lái)將，營(yíng)銷(xiāo)人員必須的八項基本工作：一、營(yíng)銷(xiāo)知識，這是一位營(yíng)銷(xiāo)人員必須需要掌握的，比如市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理等；二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶(hù)；三、拜訪(fǎng)客戶(hù)，這是≮≯營(yíng)銷(xiāo)中重要的環(huán)節，營(yíng)銷(xiāo)人員的任何表現都將影響客戶(hù)的最后簽約；四、成功簽約，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的不斷努力達成交易，這里營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì )引導客戶(hù)決定，和必要的合同法知識；五、服務(wù)客戶(hù)，這是后期客戶(hù)關(guān)系的維護；六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶(hù)管理，這些內容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施方案》中提到其重要性和實(shí)施方法；八、商務(wù)禮儀，營(yíng)銷(xiāo)人員的形象代表著(zhù)企業(yè)自身的形象，所以營(yíng)銷(xiāo)人員對商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。
以上是營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本的工作內容，也是企業(yè)培訓營(yíng)銷(xiāo)人員的內容。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要地位。所以我會(huì )將一些系統的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的內容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，因為溝通貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)知識
上面是營(yíng)銷(xiāo)知識的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么樣的知識儲備。
了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)人員需要知道企業(yè)處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境中，該市場(chǎng)的歷史？市場(chǎng)現有多少份額？該市場(chǎng)的發(fā)展趨勢？什么因素會(huì )影響到該行業(yè)？這些都是營(yíng)銷(xiāo)人員需要掌握的。而這些知識可以從那里獲得呢？通過(guò)報紙、期刊雜志和書(shū)籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )能幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解到各種有價(jià)值的資料和信息。
了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價(jià)格策略、何種市場(chǎng)細分方式和促銷(xiāo)策略等。了解這些就是為了達到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀(guān)察和工作中發(fā)現總結，還可通過(guò)媒體對企業(yè)的一些報道，網(wǎng)上對企業(yè)的報道等。
法律法規不但是維護企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時(shí)也是保證營(yíng)銷(xiāo)人員自己的利益，比如《合同法》、《消費者權益保護-法》等，所以營(yíng)銷(xiāo)人員需要懂得相關(guān)的法律法規。
下面我將不對細節的東西和一些比較容易理解的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行闡述，下面我將介紹幾種營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的分析工具：
SWOT分析法
SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(huì )(Opportunity)、威脅(Threat)。所謂SWOT分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內部?jì)?yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅等，通過(guò)調查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。
運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發(fā)展戰略、計劃以及對策等。SWOT分析法常常被用于制定集團發(fā)展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。
S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰略的完整概念，戰略應是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會(huì )和威脅）之間的有機組合。
舉例來(lái)說(shuō)明一下:
1、優(yōu)勢與劣勢分析(SW)
由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競爭優(yōu)勢來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的"每個(gè)環(huán)節上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷(xiāo)售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競爭性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現有潛在用戶(hù)角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。
2、機會(huì )與威脅分析(OT)
比如當前社會(huì )上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機會(huì )。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是 “滅頂之災”呢，還是提供了更高的利潤或價(jià)值；購買(mǎi)者轉而購買(mǎi)替代品的轉移成本；公司可以采取什么措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費者購買(mǎi)盜版替代品的風(fēng)險。
SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢分析法，是一種能夠較客觀(guān)而準確地分析和研究一個(gè)單位現實(shí)情況的方法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(huì )(Opportunity)、威脅(Threat)。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來(lái)分析內部條件；第二部分為OT，主要用來(lái)分析外部條件。SWOT分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。進(jìn)行SWOT分析時(shí)，主要有以下幾個(gè)方面的內容：
一、分析環(huán)境因素
運用各種調查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內部能力因素。外部環(huán)境因素包括機會(huì )因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀(guān)因素，內部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點(diǎn)因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動(dòng)因素，在調查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮到歷史與現狀，而且更要考慮未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。
優(yōu)勢，是組織機構的內部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。
劣勢，也是組織機構的內部因素，具體包括：設備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。
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機會(huì )，是組織機構的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國市場(chǎng)壁壘解除；競爭對手失誤等。
威脅，也是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶(hù)偏好改變；突發(fā)事件等。
SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問(wèn)題全面，是一種系統思維，而且可以把對問(wèn)是的“診斷”和“開(kāi)處方”緊密結合在一起，條理清楚，便于檢驗。
二、構造SWOT矩陣
將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在此過(guò)程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素優(yōu)先排列出來(lái)，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。
三、制定行動(dòng)計劃
在完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動(dòng)計劃。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機會(huì )因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，立足當前，著(zhù)眼未來(lái)。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列公司未來(lái)發(fā)展的可選擇對策。
企業(yè)成功應用SWOT分析法的簡(jiǎn)單規則
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀(guān)的認識。
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須區分公司的現狀與前景。
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須考慮全面。。
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須與競爭對手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。 保持SWOT分析法的簡(jiǎn)潔化，避免復雜化與過(guò)度分析。
SWOT分析法因人而異。
PPM分析法
（1）明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高增長(cháng)率、高市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群，這類(lèi)產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰略是：積極擴大經(jīng)濟規模和市場(chǎng)機會(huì )，以長(cháng)遠利益為目標，提高市場(chǎng)占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷(xiāo)售兩方面都很內行的經(jīng)營(yíng)者負責。
（2）現金牛產(chǎn)品(cash cow)，又稱(chēng)厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長(cháng)率、高市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財務(wù)特點(diǎn)是銷(xiāo)售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(cháng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內的大多數產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。①把設備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時(shí)間內獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內的銷(xiāo)售增長(cháng)率仍有所增長(cháng)的產(chǎn)品，應進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細分，維持現存市場(chǎng)增長(cháng)率或延緩其下降速度。對于現金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營(yíng)者最好是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型人物。
現金牛業(yè)務(wù)指低市場(chǎng)成長(cháng)率、高相對市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導者，它是企業(yè)現金的來(lái)源。由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來(lái)擴展市場(chǎng)規模，同時(shí)作為市場(chǎng)中的領(lǐng)導者，該業(yè)務(wù)享有規模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財源。企業(yè)往往用現金牛業(yè)務(wù)來(lái)支付帳款并支持其他三種需大量現金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個(gè)現金牛業(yè)務(wù)，說(shuō)明它的財務(wù)狀況是很脆弱的。因為如果市場(chǎng)環(huán)境一旦變化導致這項業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現金來(lái)維持現金牛的領(lǐng)導地位，否則這個(gè)強壯的現金?？赡芫蜁?huì )變弱，甚至成為瘦狗。
（3）問(wèn)號產(chǎn)品(question marks)。它是處于高增長(cháng)率、低市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群。前者說(shuō)明市場(chǎng)機會(huì )大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上存在問(wèn)題。其財務(wù)特點(diǎn)是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開(kāi)拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品即屬此類(lèi)問(wèn)題的產(chǎn)品。對問(wèn)題產(chǎn)品應采取選擇性投資戰略。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì )成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉變成“明星產(chǎn)品”；對其它將來(lái)有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內采取扶持的對策。因此，對問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(cháng)期計劃中。對問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規劃能力，敢于冒風(fēng)險、有才干的人負責。
（4）瘦狗產(chǎn)品(dogs)，也稱(chēng)衰退類(lèi)產(chǎn)品。它是處在低增長(cháng)率、低市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點(diǎn)是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對這類(lèi)產(chǎn)品應采用撤退戰略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷(xiāo)售增長(cháng)率和市場(chǎng)占有率均極低的產(chǎn)品應立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統一管理。 如何運用波士頓矩陣
充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)后還須進(jìn)一步明確各項業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進(jìn)一步明確其戰略目標。通常有四種戰略目標分別適用于不同的業(yè)務(wù)。
1、發(fā)展——以提高經(jīng)營(yíng)單位的相對市場(chǎng)占有率為目標。甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類(lèi)業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。
2、保持——投資維持現狀，目標是保持業(yè)務(wù)單位現有的市場(chǎng)份傾、對于較大的“金?！笨梢源藶槟繕?，以使它們產(chǎn)生更多的收益。
3、收割——這種戰略主要是為了獲得短期收益，目標是在短期內盡可能地得到最大限度的現金收人。對處境不佳的金牛類(lèi)業(yè)務(wù)及沒(méi)有發(fā)展前途的問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)和瘦拘類(lèi)業(yè)務(wù)應視具體情況采取這種策略。
客戶(hù)數、失敗數和時(shí)間安排等。
尋找潛在的客戶(hù)，可以通過(guò)各種方式接近潛在的客戶(hù)。比如展銷(xiāo)會(huì )、團體活動(dòng)、數據庫和郵寄資料等各種方法。
接近客戶(hù)最重要的商務(wù)禮儀和接近準備。商務(wù)禮儀我在后面會(huì )講到。
拜訪(fǎng)客戶(hù)
這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細節，這里需要營(yíng)銷(xiāo)人員有良好的道德和行為習慣。良好的素質(zhì)必然會(huì )讓談判達到事半功倍的效果。
電話(huà)談判的技巧：
第一，銷(xiāo)售員必須熟悉自己的產(chǎn)品，找準產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。無(wú)論在什么時(shí)候，我們的銷(xiāo)售員都要記住:打電話(huà)的目的是賣(mài)產(chǎn)品，而不是為了打電話(huà)而打電話(huà)。
第二，語(yǔ)言發(fā)音必須準確。既然我們做的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)在和我們接觸時(shí)，只能聽(tīng)到我們的聲音，我們就要保證電話(huà)里的每一個(gè)字都要清晰準確。
第三，銷(xiāo)售員須準確搜集客戶(hù)資料，能讓你的銷(xiāo)售事半功倍。
談判中JEB的應用
JEB分別是指：J(just fact)事實(shí)的闡述、E(explanation)解釋說(shuō)明、B(benefit)尋找購買(mǎi)理由，客戶(hù)能獲得什么利益。營(yíng)銷(xiāo)人員在談判過(guò)程中需要有系統的進(jìn)行，JEB的應用必然會(huì )給談判帶來(lái)好的輔助作用。在談判過(guò)程中一定要讓客戶(hù)知道我們所能給他們帶來(lái)什么樣的利益，只有心動(dòng)，才有行動(dòng)！
成功簽約
促進(jìn)簽約：營(yíng)銷(xiāo)人員一定要把握好時(shí)機，同時(shí)要有很好的引導技巧，引導客戶(hù)達成交易。 簽訂合同：包括協(xié)商合同內容、填寫(xiě)合同和管理利用合同。
告別：告別分兩種情況，一種是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重禮儀；二是談判失敗，失敗一定要保持禮貌，如出辦公室用力關(guān)門(mén)或不關(guān)這些都是不禮貌的。也許這一次失敗，下一次會(huì )成功呢？如果不要的印象將徹底的失去客戶(hù)！
服務(wù)客戶(hù)
服務(wù)客戶(hù)是為了解決客戶(hù)在以后的合作中產(chǎn)生的各種問(wèn)題，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員都必須重視客戶(hù)服務(wù)，良好的服務(wù)將形成忠誠客戶(hù)。面對客戶(hù)的投訴，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員都必須分類(lèi)分情況認真處理，不能有半點(diǎn)馬虎。一般企業(yè)遇到的售后服務(wù)內容有以下：抱怨、投訴、索賠和退換貨。企業(yè)自身一定要有自己的系統的售后服務(wù)管理模式，這樣能迅速而且高效的解決客戶(hù)的困難！
收款和催款
這個(gè)并不是我的強項，所以我沒(méi)有什么太多的意見(jiàn)。不過(guò)我建議企業(yè)對自己的客戶(hù)進(jìn)行信用等級分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)享有不同的付款優(yōu)惠，如信用高的客戶(hù)可以延時(shí)交款或享有高欠款額，而低信用的不享有這些優(yōu)惠！
客戶(hù)關(guān)系管理
這個(gè)可以參照我前期寫(xiě)的《企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施方案》，我們一定要把握一點(diǎn)，客戶(hù)價(jià)值才是企業(yè)的價(jià)值。
商務(wù)禮儀
商務(wù)禮儀也不是我的強項，因為我還沒(méi)有正式的在商業(yè)場(chǎng)合出現過(guò)。但是我個(gè)人認為細節很重要，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要知道細節影響成敗的道理，很多時(shí)候的失敗都是因為我們大意。所以我認為細節的把握很重要，比如坐姿、談話(huà)語(yǔ)速、目光的停留和注視的地方、著(zhù)裝和發(fā)型等。商務(wù)禮儀的培養在于營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)的學(xué)習和總結，客戶(hù)也要因人而異。所以營(yíng)銷(xiāo)人員要善于觀(guān)察和發(fā)現，并不斷提升自己的商務(wù)談判技巧！
一個(gè)好的銷(xiāo)售團隊加上一個(gè)強有力的培訓團隊，那么將銷(xiāo)售工作做好已不再是問(wèn)題。如何寫(xiě)好一個(gè)銷(xiāo)售培訓計劃便是一個(gè)工作的開(kāi)始，以下是資料參考。
公司的培訓目標：
結合公司年的企業(yè)目標，整合地區間的差距，建立統一意識，快速適應角色，使全體銷(xiāo)售（代理商）隊伍因培訓而成為目標、品質(zhì)、及盈利為導向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊。
提升員工（代理商）在公司發(fā)展的強烈欲望，了解公司對他們極為重視，關(guān)心并為他們的成長(cháng)投資，燃燒心理銷(xiāo)售沸點(diǎn)，增強其市場(chǎng)自信與目標的承諾感，對市場(chǎng)、銷(xiāo)售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅定地接受新的銷(xiāo)售目標與市場(chǎng)挑戰。
強化智囊團隊的合作精神，以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售觀(guān)念和嶄新的技能樹(shù)立公司品牌形象，通過(guò)提高個(gè)體素質(zhì)來(lái)增強公司的市場(chǎng)競爭力。
培訓特色：
側重幫助學(xué)員進(jìn)行觀(guān)念的蛻變：思想決定行為，只有內在到達沸點(diǎn)，外在的表現才會(huì )升華；整套方案系統專(zhuān)業(yè)地詮釋了銷(xiāo)售與潛能的內在聯(lián)系，引導學(xué)員積極參與，由內而外，由淺入深，激發(fā)每一個(gè)學(xué)員的內心直至沸騰，此刻的銷(xiāo)售技巧將僅僅成為工具，而無(wú)需刻意地去使用，因為它已成為體內的一部分了，這才是我們所要追求的銷(xiāo)售培訓的最高境界。
A積極自信開(kāi)拓市場(chǎng)的思維
B銷(xiāo)售務(wù)實(shí)：
知識――產(chǎn)品、服務(wù)流程的熟悉
技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實(shí)施能力
態(tài)度――優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、售后服務(wù)的標準
日期：年
前言：公司部門(mén)主管的講話(huà)。銷(xiāo)售培訓學(xué)員們的基礎行為規則
8：30第一講成功銷(xiāo)售的心理態(tài)度
1、什么是成功？成功的主要因素為何？
(IQ與EQ)
2、兩種態(tài)度與兩種思維方式；
3、成功的規律；
4、激發(fā)強烈的成功欲望。（100%與99%）
目標實(shí)效：點(diǎn)燃工作熱情，以積極的心態(tài)面對每一個(gè)工作日，每一個(gè)客戶(hù)，每一張訂單，為自己的每一個(gè)行為負責。
9：00第二講設定明確銷(xiāo)售目標規劃，制定銷(xiāo)售計劃書(shū)。
什么是你的銷(xiāo)售成功？
什么是你在公司的成功？
你的盲點(diǎn)在哪里？
設定目標的原則你在公司的發(fā)展目標。
9：30第三講開(kāi)啟潛能，到達沸點(diǎn)
什么是潛意識？闡述人腦的工作原理；
自我形象塑造如何通過(guò)有意識的頭腦規劃來(lái)配合公司形象，并為此自豪。
潛能激發(fā)極限體能與極限心理，非凡行動(dòng)力的來(lái)源；
心理暗示視覺(jué)夢(mèng)想、聽(tīng)覺(jué)潛能音樂(lè )、知覺(jué)強化輸入、催眠法、自我暗示法。
目標實(shí)效：向自我極限挑戰，尋找突破口，不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
10：30第四講消化與吸收
養成學(xué)習的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。
瞑想：我真棒！
11：00模擬游戲《極限》和《領(lǐng)袖風(fēng)采》
目標實(shí)效：個(gè)人表現與團隊績(jì)效唇齒相依，密切相關(guān)，團隊精神是通過(guò)領(lǐng)袖帶領(lǐng)全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現。
12：00午餐和休息
13：00第伍講你也能成為頂尖銷(xiāo)售高手
20xx定律
什么是銷(xiāo)售職能？頂尖銷(xiāo)售高手特質(zhì)分析。
習題：自我表現評估，尋找差距。
14：00第六講克服障礙和管理好你的銷(xiāo)售時(shí)間
避免的錯誤的銷(xiāo)售觀(guān)念、結束銷(xiāo)售的關(guān)鍵
必須改掉浪費時(shí)間的惡習
設定計劃，有效安排；
時(shí)間創(chuàng )造利潤
15：00第七講現代銷(xiāo)售新模式
培養客戶(hù)的信賴(lài)感；
顧客的購買(mǎi)動(dòng)機？如何滿(mǎn)足潛意識需求？
激發(fā)顧客購買(mǎi)欲的七大影響力；
評估你的潛在客戶(hù)，如何充當銷(xiāo)售醫生確診斷需求？
15：45模擬游戲(五)《目標的傳遞》
第八講運用創(chuàng )意開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
學(xué)習頂尖銷(xiāo)售高手的思維及行為習慣；
購買(mǎi)者性格剖析（白金法則）
什么是成功的銷(xiāo)售說(shuō)明？
價(jià)格異議的應對技巧
分辨并處理常見(jiàn)的反對意見(jiàn)
角色扮演：實(shí)戰演習，檢驗學(xué)員的應變能力。
目標實(shí)效：掌握聆聽(tīng)和提問(wèn)的技巧，得到你需要的客戶(hù)資料，當你滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要時(shí)，你的需要既得到足。
16：00第九講走向你的銷(xiāo)售目標
目標具體明確
信心達成
17：00講師回顧并總結兩天的培訓內容。
學(xué)員分享（口頭和書(shū)面）
結束（背景音樂(lè )、握手、擁抱、道別）
18：00退場(chǎng)
