下面是小編為大家整理的國際貿易談判案例功利心態(tài),國際貿易談判案例游戲心態(tài)(10篇)（精選文檔）,供大家參考。
在日常的學(xué)習、工作、生活中，肯定對各類(lèi)范文都很熟悉吧。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
20xx年7月份，美國家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購意大利企業(yè)意黛喜60.4%股權;9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國通用電氣(ge)收入囊中。由于這兩次被收購企業(yè)均是歐美家電老品牌，不僅在歐美地區擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場(chǎng)份額，因此吸引了包括中國家電企業(yè)在內的眾多企業(yè)參與競價(jià)。然而，不管是溢價(jià)9.1%參與競購意黛喜的長(cháng)虹，還是一度被看好為ge最佳買(mǎi)家的海爾，最終均以失敗收尾。
其實(shí)，說(shuō)到國內家電企業(yè)的海外并購，自20xx年起，中國家電企業(yè)就已開(kāi)始借船出海。在20xx年至20xx年這三年中，家電企業(yè)海外并購尤為頻繁，幾乎每年都有并購消息傳出。
20xx.10美的收購埃及miraco公司32.5%股份
20xx年10月，美的電器以5748萬(wàn)美元收購美國聯(lián)合技術(shù)公司間接持有的埃及miraco公司32.5%股份。
miraco公司主要生產(chǎn)銷(xiāo)售家用空調、中央空調及冷鏈產(chǎn)品，占據埃及家用空調、輕型商用空調與中央空調市場(chǎng)的主導地位。分析師認為，通過(guò)此次股權收購，miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優(yōu)質(zhì)平臺，美的電器將坐地埃及，同時(shí)輻射非洲、中東和南歐，有助于提升公司在埃及和周邊地區的成本競爭力。
20xx.7海爾收購日本三洋電機白電業(yè)務(wù)
20xx年7月，海爾以1.283億美元收購三洋電機在日本、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、菲律賓和越南的洗衣機和冰箱的研發(fā)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并將著(zhù)名三洋洗衣機品牌aqua收歸旗下。
復旦大學(xué)管理學(xué)院教授陳超表示海爾在國際市場(chǎng)上被認定為中等偏下的產(chǎn)品品牌，收購三洋有助于打入高端市場(chǎng)。海爾收購三洋品牌后，可以利用這一品牌的形象優(yōu)勢拉升整體的產(chǎn)品格局，尤其利好海爾在日本的市場(chǎng)拓展。
20xx.11美的收購開(kāi)利拉美空調業(yè)務(wù)51%股份
20xx年11月，美的電器以2.233億美元價(jià)格，收購開(kāi)利拉美空調業(yè)務(wù)公司51%的股權，開(kāi)利將繼續持有49%的股權，美的、開(kāi)利雙方將聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區空調業(yè)務(wù)。
業(yè)內分析人士稱(chēng)，此次美的在拉美市場(chǎng)收購開(kāi)利相關(guān)業(yè)務(wù)，強強聯(lián)合的格局有利于鞏固美的相關(guān)戰略市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢，對于美的完善全球布局，拓展自有品牌，強化本土經(jīng)營(yíng)，培育海外制造能力具有重要意義。
20xx.11海爾收購新西蘭斐雪派克超90%股份
20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下新西蘭國寶級電器品牌斐雪派克。
分析師認為，此次收購將會(huì )使得海爾集團深入新西蘭、澳大利亞、美國市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)上，斐雪派克有很好的市場(chǎng)表現。
海外并購過(guò)往的諸多案例表明，中國企業(yè)走出去并沒(méi)有特定的模式或特定的套路可以遵循，重點(diǎn)應在企業(yè)對其本身能力的客觀(guān)估量及對并購目的、并購戰略的準確定位和有效實(shí)施。雖然近兩年中國家電企業(yè)的海外并購之路并不順暢，但過(guò)往的成功案例告訴我們，只要堅持前行，總有柳暗花明又一村的時(shí)刻。
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚(yú)的有關(guān)事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開(kāi)口，出了個(gè)大價(jià)錢(qián)，想迫使買(mǎi)方把出價(jià)抬高后再與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識破了對方的用意。她堅持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買(mǎi)賣(mài)雙方堅持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價(jià)，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對挪威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準的話(huà)，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話(huà)表面上是接受了對方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無(wú)可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚(yú)的價(jià)格降下來(lái)。
思考：
柯泰倫一番話(huà)的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
含義就是她本人可以接受也很有誠意買(mǎi)他們的貨，但是他們的政府不會(huì )接受，但想合作的愿望強烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶?挪威因
為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(cháng)期合作，就接受了她的條件。
談判技巧：語(yǔ)言技巧、開(kāi)局技巧、報價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。
商務(wù)談判的策略：報價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉移話(huà)題法、客觀(guān)標準法逃跑法
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒(méi)有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商決不會(huì )與一個(gè)開(kāi)口就要高價(jià)的對手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說(shuō)“行”還是“不行”。當本來(lái)尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì )遭到拒絕。正因為讓步意味著(zhù)了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時(shí)就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應的表示，那么讓步放會(huì )因無(wú)償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時(shí)機原則、清晰原則
特殊的讓步策略：附加條件法、無(wú)損讓步法、針?shù)h相對法;
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì )對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應盡量圓滿(mǎn)、嚴密、反復地解釋自己的觀(guān)點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀(guān)點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費); 拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問(wèn)題法、幽默法、移花接木法。
我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì )愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說(shuō)，現在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來(lái)支付，那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話(huà)可說(shuō)。之好答應柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒(méi)有什么損失。
——總的來(lái)講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達能力!強!!!
人生其實(shí)就是一連串的選擇?真正決定命運的是你如何通過(guò)每次談判去選擇一個(gè)最佳方案?換句話(huà)說(shuō)，正確的決擇決定自己的命運。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結果。
雙贏(yíng)談判的定義是為了滿(mǎn)足各方的利益而進(jìn)行的價(jià)值交換的過(guò)程，包括以下幾點(diǎn)：
1、雙方施與受的互動(dòng)過(guò)程
2、互惠、卻不一定平等，各取所需。
3、各方都有否決權，因此談判本身是公平的。
4、同時(shí)含有沖突與合作，看能否找到共識之處。
以下就從這四個(gè)方面分別來(lái)說(shuō)明，首先要明確自身需要的認定?你要由談判獲得什么?再就是對方的需求?你希望誰(shuí)來(lái)滿(mǎn)足你的的需要?打個(gè)比方，如果你想去訂個(gè)房間，當然訂房間是想要住宿，而不是去買(mǎi)東西?這就是你自身的需求，然后才是找什么樣價(jià)位的?還是找舒適度?還是周?chē)慕煌?等等，再來(lái)就是哪樣的住房才難滿(mǎn)足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無(wú)電腦有無(wú)空調?還有能否打折?
其次，你訂房間是為了滿(mǎn)足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點(diǎn)來(lái)看，是互惠，各取所需，是一個(gè)雙贏(yíng)的局面。
再次，你訂房間時(shí)并不會(huì )立馬就訂定金，還有比較，還想討價(jià)還價(jià)一番，或許你還有其他的選擇，換過(guò)一家，有否決權，而另一方，同樣也會(huì )有否決權，是否決定訂給你房間，從這點(diǎn)來(lái)看，雙方是公平的，都有否決權，肯定權，因此談判是公平的。
最后，這個(gè)訂與不訂，中間包含有沖突與合作，如何把沖突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的余地?了解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說(shuō)如果不降，可不可以換個(gè)大的房間?或者是提供一個(gè)早餐之類(lèi)的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間?；蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
立場(chǎng)不同，雙方的目標當然也不相同，為了各自的利益，都會(huì )去發(fā)揮自己的優(yōu)勢去爭取有利于自己的一方。談判成功的關(guān)鍵因素，有三個(gè)部份，第一是情報，第二是時(shí)間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會(huì )了解當地有哪些舒適的酒店?哪些優(yōu)惠活動(dòng)?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價(jià)位適當舒服的酒店。
再來(lái)就是時(shí)間，所謂該出手的時(shí)候就得出手，不能等到優(yōu)惠活動(dòng)完了再去談?wù)劭?，或者是正值旅游黃金周，想來(lái)是沒(méi)有多少的折扣空間。
還有就是力量，要明確自己這次會(huì )訂，下次還會(huì )訂，讓對方知道你是一個(gè)潛在的客戶(hù)，也許還會(huì )帶來(lái)更多的客戶(hù)等等，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓你的真誠打動(dòng)對方，建立起信任。
雙贏(yíng)談判不同于傳統型的談判，明確自身的目標，對方的目標，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點(diǎn)，無(wú)限擴大，才能達成協(xié)議。得終局圓滿(mǎn)的最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步，適當的讓步，才能換來(lái)更大的利益。
當收到詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，你可以針對客戶(hù)的需求做出一個(gè)報價(jià)單，當然這個(gè)報價(jià)單報的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內，不能高得太離譜。此外，要記得在報價(jià)單后注明此報價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫(xiě)定。
當客戶(hù)第一次收到你的報價(jià)單時(shí)，會(huì )有兩種反應。第一種就是報價(jià)與他預期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶(hù)就會(huì )很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發(fā)現報價(jià)太高，但是看到報價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì )把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準確的報價(jià)。
當客戶(hù)要求再次報價(jià)時(shí)，你就可以適當調低你的價(jià)格，盡可能接近客戶(hù)的目標價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶(hù)很可能會(huì )再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶(hù)2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩穩的。
如果你再次報價(jià)后，客戶(hù)還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話(huà)，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷(xiāo)售數據來(lái)證明，或者用技術(shù)參數來(lái)說(shuō)話(huà)，另一方面，也可以報一個(gè)同類(lèi)低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶(hù)作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶(hù)自己選擇。
運用不同種類(lèi)的貿易方式組合，讓客戶(hù)覺(jué)得可能買(mǎi)cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢。其實(shí)外貿的不同種類(lèi)的貿易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿易方式，能夠降低總成本。
很多時(shí)候，當客戶(hù)發(fā)出一個(gè)詢(xún)盤(pán)之后，更希望聽(tīng)到的是供應商基于報價(jià)基礎上的對產(chǎn)品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價(jià)格與客戶(hù)的目標價(jià)格就不會(huì )相差得太遠，那么獲得客戶(hù)的認可，贏(yíng)得客戶(hù)的訂單也就不再艱難!
一、自備
為“自說(shuō)自話(huà)”準備材料：或讀一篇可供講述的文章;或細聽(tīng)他人一段完整的講話(huà);或默想好一席有中心、有頭尾的內容;或寫(xiě)好一份發(fā)言稿或講話(huà)稿。
在上述“讀”、“聽(tīng)”、“想”、“寫(xiě)”四種“自備”過(guò)程中，應做到“三要”：一要明確目標。這是為“自說(shuō)自話(huà)”準備材料。這才能有意識地使準備的東西適合講述的需要。二要注意條理。把講述材料的每段、每層的意思一一理出，編成講述提綱，醒目易記。三要分清主次。抓住了重點(diǎn)，講述時(shí)才能主次分明，運用自如。
二、自講
找一僻靜之處：或田野山林，或河畔海濱，或斗室鏡前，總之，要四周無(wú)人，這樣才能便于“自說(shuō)自話(huà)”。把準備好的內容，自講一遍或數遍?？梢园焉剿菽?、風(fēng)云雨雪、桌椅床幾等模擬為聽(tīng)眾。講述時(shí)要做到：
——假戲真做。不能假戲假做。否則，就達不到目的。心中常抱一個(gè)“真”字。唯有“真”才能使自己獲得實(shí)戰經(jīng)驗。練一次有一次提高。
——有聲有色。這是承接上一條來(lái)的。唯有“假戲真做”，才能使自己在“自說(shuō)自話(huà)”伴有豐富而恰當的神態(tài)、表情。著(zhù)名播音員陳醇說(shuō)過(guò)，“藝術(shù)就是感情。我用感情塑造形象?？诓攀墙蝗诟星?，溝通人際關(guān)系之才。真摯的情感，比金子還貴重。沒(méi)有感情，話(huà)就難以講好?！庇酶星榻y帥語(yǔ)言，使之有聲有色，這在練習口才時(shí)是絕不可少的。
——手舞足蹈。要以手勢助說(shuō)話(huà)?！白哉f(shuō)自話(huà)”時(shí)，用腦、眼、嘴、手、頭、腳等多種感官協(xié)同動(dòng)作，即使自己對所講的內容有極深的印象，又能熟悉并牢記各種名式、詞匯和其它語(yǔ)言材料，強化講話(huà)時(shí)的語(yǔ)感，還能使自己今后講話(huà)時(shí)熟練地使用體態(tài)語(yǔ)言。
三、自訟
即“自己告自己的狀”，從而抓住自身講話(huà)的錯處?！白哉f(shuō)自話(huà)”時(shí)，可以錄音，講完后細聽(tīng)。此時(shí)，你就像一個(gè)嚴格的法官，嚴肅地審查錄音中的每句話(huà)，每個(gè)意思。從中心是否突出、構思是否精巧、內容是否豐富、言辭是否有趣、語(yǔ)句是否流暢、聲音是否洪亮等等許多方面一一檢查。查完，歸納成幾條，記入“自訟筆記”，力促日后不重犯錯誤。
四、自結
定期小結，總結經(jīng)驗，吸取教訓，以利再戰。一般是3天一“小結”，10天一“中結”，30天一“大結”，百日一總結。以百日為一期，把總結內容寫(xiě)成一篇小文章，作為訓練口才的階段性的歸結。這樣，一步一個(gè)腳印，步步為營(yíng)，節節提高，不愁練不出好口才。
古今中外，很多口才家是運用“自說(shuō)自話(huà)”訓練法而大獲成功的
我是個(gè)窮怕了的人。當初聽(tīng)朋友講某某炒股賺了一套房子，某某又賺了一輛“皇冠”，于是就毫不猶豫地將僅有的3萬(wàn)多元積蓄全部投入股市，也想盡快翻它幾番買(mǎi)股票后，看到其它股票天天飛一樣上漲，而自己的就是趴著(zhù)不動(dòng)，即使有漲的也是慢慢悠悠，進(jìn)二退一，心里就煩躁不安，干脆就賣(mài)了手上的“死馬”和“跛馬”，去買(mǎi)別的“瘋?！?。
其結果是剛買(mǎi)進(jìn)的“瘋?！逼疵?，剛賣(mài)出的“死馬”和“跛馬”卻活了過(guò)來(lái)，連拉長(cháng)陽(yáng)線(xiàn)。我又趕緊棄“?！睋Q“馬”。
這樣左沖右殺的結果很是慘烈，幾個(gè)月下來(lái)，保證金賬戶(hù)不僅未見(jiàn)多錢(qián)，還少了幾千元。我就像戰場(chǎng)上下來(lái)的敗兵一樣垂頭喪氣。
盲目作戰敗多勝少初入市時(shí)，我對股票一無(wú)所知，僅知道“買(mǎi)了股票等漲了就賣(mài)”的加減法，至于股票為什么會(huì )漲，什么股票會(huì )漲，什么時(shí)候會(huì )漲，怎樣從宏觀(guān)基本面、政策面、微觀(guān)經(jīng)濟面及股票的各項技術(shù)指標進(jìn)行分析與判斷等根本無(wú)知。
買(mǎi)股票僅依據股評人士的推薦及朋友的介紹，別人說(shuō)哪只好我就買(mǎi)那只，盡管有時(shí)這辦法還挺靈驗，但時(shí)間一長(cháng)才知道自己嘗到的是小甜頭，吃到的是大苦頭。很多時(shí)候，我接到的差不多是最后一棒，出得快的有點(diǎn)蠅頭小利，稍慢一拍就被深度套牢。在那有勇無(wú)謀的炒股初級階段，
我吃夠了缺乏知識的虧?！爸R創(chuàng )造財富”的確是至真的真理。缺乏主見(jiàn)錯上加錯稍稍掌握了一些股票知識，也有了一點(diǎn)耐心，盡管自己買(mǎi)的股票橫盤(pán)幾個(gè)月，我仍相信它總有漲的一天，有一要好的朋友也是股民，得知我買(mǎi)的是平著(zhù)爬的“烏龜”股票后，從許多方面向我分析論證該股票的缺點(diǎn)，并用他買(mǎi)的“黑馬”與其對照，我信了朋友的話(huà)，拋掉“烏龜”，買(mǎi)進(jìn)“黑馬”，結果又錯了，“烏龜”好像一下子長(cháng)了翅膀向上飛了起來(lái)，“黑馬”卻趴著(zhù)不動(dòng)。
還有一次，老婆吃飯時(shí)鄭重其事告訴我，她一個(gè)同事透露，某某股票有大莊家在做，莊家目標至少做到翻番，還說(shuō)我買(mǎi)的那一只股票可能是個(gè)“地雷”，因為中期報表會(huì )虧損。我想，老婆總是最貼心的人吧。于是第二天趕緊拋掉了將要爆炸的“地雷”，買(mǎi)進(jìn)那只有“大莊”在做的股票，結果又是(賣(mài))錯上加(買(mǎi))錯。我有好長(cháng)一段時(shí)間聽(tīng)到那首“你總是心太軟”的歌就會(huì )臉紅，我又何嘗不是耳根太軟呢。
時(shí)時(shí)想股影響工作，作為一個(gè)散戶(hù)，我用辛辛苦苦積攢下來(lái)的一點(diǎn)資金投入股市，當然慎之又慎，不敢掉以輕心，唯恐有個(gè)閃失，對不起老婆對不起崽。所以，很長(cháng)一段時(shí)間心中時(shí)刻想著(zhù)股票，上班也總找借口溜到營(yíng)業(yè)部去看行情，漲了激動(dòng)得心跳加速，血壓上升，跌了難過(guò)得吃睡不安，晚上做夢(mèng)也在
炒股，弄得神經(jīng)緊張，無(wú)心工作。
人一天天瘦下去，還要受老婆埋怨與責怪“錢(qián)未賺到，天天炒炒炒，炒到家也不管了”。工作單位的領(lǐng)導也開(kāi)始對我有意見(jiàn)?，F回想起來(lái)，那段時(shí)間我如此炒股，苦了自己，影響了正常工作，攪亂了家庭生活，還虧了血汗錢(qián)，多頭不討好。
要鍛練口才，首先要先從鍛練自信開(kāi)始著(zhù)手。
你要先培養整理自己的思緒，只有理路清晰，才能有自信的表達。
接下來(lái)是口才訓練，可以從繞口令方面著(zhù)手，但切記繞口令是鍛練你說(shuō)話(huà)時(shí)舌頭不打結，并非要你像機關(guān)槍那樣一味的說(shuō)個(gè)不停，真正有力的說(shuō)話(huà)是流暢而從容的。
在同時(shí)你也要鍛練你的用詞，哪些用詞比較大方得體，哪些話(huà)語(yǔ)比較容易被他人接受及獲得關(guān)注。當然，內容實(shí)際往往比華麗的用詞更有力，要多充實(shí)自己的內涵，若是口才是用于某些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的，專(zhuān)業(yè)的知識更是重要。
語(yǔ)調、表情等也是一個(gè)因素，一個(gè)垂頭喪氣的人說(shuō)的話(huà)是比較難得到關(guān)注的，說(shuō)的話(huà)若是不清晰、過(guò)于小聲更無(wú)法讓人對你有信心。要訓練自己勇敢的抬頭，并且勇于跟對方眼神接觸(面帶笑容表現自信，但不是囂張)，以恰好的聲量來(lái)說(shuō)話(huà)，可以對著(zhù)鏡子訓練自己這方面的能力，若是能夠對著(zhù)錄影機鍛練，之后再看回去，就更能掌握自己的弱點(diǎn)并且加以改進(jìn)了。
把自己的內涵充實(shí)、習慣整理自己的思緒了，說(shuō)話(huà)自然有條有理有自信，口才自然會(huì )好。
當然，要掌握每個(gè)和人接觸說(shuō)話(huà)的機會(huì )好好鍛練，畢竟口才本來(lái)就是用來(lái)向他人表達自己的方式，閉門(mén)造車(chē)是不行的。
要記?。哼m中的聲調、自信的表情及有力的內涵才是關(guān)鍵。自己有往這方面下工夫，自信自然提高了，口才也自然慢慢的流暢。
現在為大家分享“三次循環(huán)報價(jià)”法。
所謂“三次循環(huán)報價(jià)”法，有四個(gè)要義要掌握好：
1.一次比一次的報價(jià)幅度要低(讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格想要再低是不大可能了);
2.一次比一次的報價(jià)時(shí)間要長(cháng)(讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格想要再便宜是越來(lái)越困難了);
3.申請價(jià)格的時(shí)候不能在客戶(hù)的可視范圍內(如果你就在客戶(hù)的旁邊用計算機報價(jià)，會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)原來(lái)價(jià)格打折是如此的輕易，客戶(hù)自然希望價(jià)格更低，得寸進(jìn)尺，永遠記?。涸绞侨菀椎玫降臇|西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿(mǎn)足客戶(hù)心里的價(jià)格);
4.報活動(dòng)價(jià)格之前一定要先報標價(jià)，因為這樣可以讓客戶(hù)自然而然對比標價(jià)省了多少錢(qián)，可以更快的感覺(jué)便宜，否則客戶(hù)連原價(jià)多少都不知道，如何得知你這次活動(dòng)價(jià)格的力度?
舉例說(shuō)明：比如說(shuō)一個(gè)地板原價(jià)是480元，如果你第一次給客戶(hù)申請下來(lái)的報價(jià)是380元，少了100元的幅度，用時(shí)30秒鐘;那么第二次的你只能報價(jià)330元，少50元的幅度，但是用時(shí)要比第一次時(shí)間長(cháng)，耗時(shí)1分鐘;第三次也就是最后一次，你只能少30元的幅度，報價(jià)300元，但用時(shí)卻要更長(cháng)，至少5分鐘。
通過(guò)這種方法，可以有效讓客戶(hù)感覺(jué)每一次的價(jià)格爭取都是非常難的，同時(shí)讓客戶(hù)看到你的努力!
其實(shí)這個(gè)技巧并非說(shuō)忽悠欺騙客戶(hù)，而是很多時(shí)候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客戶(hù)的認可，很多客戶(hù)都是帶著(zhù)懷疑的態(tài)度，不信任的態(tài)度過(guò)來(lái)的。
你再坦白，說(shuō)個(gè)夸張一點(diǎn)的，即便你虧本賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)照樣不信任是底價(jià)，甚至覺(jué)得你是故意標高價(jià)格然后打折的，所以很多經(jīng)銷(xiāo)商都只能苦笑。
這個(gè)技巧是讓經(jīng)銷(xiāo)商搞活動(dòng)的時(shí)候，讓客戶(hù)幫助自己下決心購買(mǎi)，因為即便客戶(hù)再去對比，也未必能買(mǎi)到真正所謂的“低價(jià)”，有些產(chǎn)品貌似你買(mǎi)到低價(jià)，實(shí)質(zhì)上買(mǎi)到的產(chǎn)品品質(zhì)和細節根本不一樣，只是表面上一樣而已。
所以，沒(méi)有真正的“低價(jià)”，只有相對的“低價(jià)”。
用好“三次循環(huán)報價(jià)”法可以有效降低客戶(hù)對價(jià)格的期望;用好“三次循環(huán)報價(jià)”法可以讓客戶(hù)感覺(jué)便宜;用好“三次循環(huán)報價(jià)”法可以大幅提升成交率;用好“三次循環(huán)報價(jià)”可以讓你收入翻三倍!
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí)，指出供應商存在的弱點(diǎn)，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個(gè)說(shuō)法，知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺(jué)。
計的談判時(shí)間一到，就應真的結束談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?huà)，把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
因為談雙贏(yíng)，有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場(chǎng)上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么“于心不忍”的。
在談判的中，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。想學(xué)習更多銷(xiāo)售技巧嗎?快搜索“銷(xiāo)售總監”進(jìn)行添加!故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì )愿意給你面子。您想學(xué)習更多相關(guān)文章嗎?請添加微信號glx988每天為您更新勵志，銷(xiāo)售，管理，商戰案例，等經(jīng)典文章，免費學(xué)習.此微信改變了千萬(wàn)人的命運，歡迎您的加入。
一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
很多人誤以為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì )更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
dan上回提議前半年給他們二成折扣，后半年再降為一成半，經(jīng)robert推翻后，dan再三表示讓步有限。您知道robert在這折扣縫隙中游走，如何才能摸出雙方都同意的數字呢?他從錦囊里又掏出什么妙計了呢?
請看下面分解：
r：
how about 15% the first six months， and the second six months at 12%， with a guarantee of 3000 units?
d：
that’s a lot to sell， with very low profit margins。
r：
it’s about the best we can do， dan. (pause) we need to hammer something out (敲定)today. if i go back empty-handed， i may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
d：
(smiles) o.k.， 17% the first six months，14% for the second?!
r：
good. let’s iron out(解決)the remaining details. when do you want to take delivery(取貨)?
d：
we’d like you to execute the first order by the 31st。
r：
let me run through this again：the first shipment for 1500 units，to be delivered in 27 days，by the 31st。
d：
right. we couldn’t handle much larger shipments。
r：
fine. but i’d prefer the first shipment to be 1000 units， the next 20xx. the 31st is quite soon ---- i can’t guarantee 1500。
d：
i can agree to that. well， if there’s nothing else， i think we’ve settled everything。
r：
dan， this deal promises big returns(賺大錢(qián))for both sides. let’s hope it’s the beginning of a long and prosperous relationship。
