下面是小編為大家整理的公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計劃書(shū)（完整）,供大家參考。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的20xx年銷(xiāo)售計劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內容?
市場(chǎng)分析
年度制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1.根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的
銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
杭州春泉大米安徽省大區經(jīng)理工作計劃書(shū)
結合杭州春泉有限公司的發(fā)展現狀，針對“杭州春泉”大米的銷(xiāo)售推廣制定如下銷(xiāo)售計劃：
一、 目標與愿景
計劃每月達成500噸以上的銷(xiāo)售任務(wù)，年度任務(wù)達成7000噸的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
客戶(hù)開(kāi)發(fā)以每月開(kāi)發(fā)10個(gè)以上的穩定客戶(hù)為目標，爭取全年穩定合作客戶(hù)50個(gè)以上。計劃以安徽幾個(gè)個(gè)地級市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（合肥店為標桿市場(chǎng)），其他幾個(gè)地級市場(chǎng)為次重點(diǎn)市場(chǎng)，除大力度進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的突破外，更多關(guān)注品牌形象的建設和品牌推廣，具體思路如下：
二、工作思路
1、明確職責
“量化考核”時(shí)刻以達成月度銷(xiāo)售任務(wù)為重中之中，同時(shí)轉變思路，以市場(chǎng)服務(wù)和銷(xiāo)售推廣的雙重角色開(kāi)展工作。做好公司產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售全面規劃如：戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、品牌推廣、產(chǎn)品組合定位等工作。以消費者需求為中心，根據不同的市場(chǎng)環(huán)境，對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導外，更注重如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商針對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)健全更完善、更健全的銷(xiāo)售網(wǎng)路，更周到人性化的售后服務(wù)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升銷(xiāo)售部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，銷(xiāo)售部人員才能真正做到對市場(chǎng)了如指掌，從實(shí)踐中找到適合自身市場(chǎng)的正確營(yíng)銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售部駐點(diǎn)業(yè)務(wù)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調研，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；
c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)，對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。
e、及時(shí)全面宣傳公司政策，提升品牌影響力及知名度，培養忠實(shí)客戶(hù)；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結出方法和經(jīng)驗，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復制；
3、與經(jīng)銷(xiāo)商強強聯(lián)合，真正建立覆蓋鄉村的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調整自身定位及提升自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商團隊的支持和配合。如果得不到經(jīng)銷(xiāo)商的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由銷(xiāo)售部和經(jīng)銷(xiāo)商團隊的主管和骨干組成市場(chǎng)推廣小組，由銷(xiāo)售部確定活動(dòng)企劃方案，再由市場(chǎng)推廣小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由銷(xiāo)售部負責協(xié)調完善；
對于會(huì )議討論通過(guò)的方案，交經(jīng)銷(xiāo)商團隊執行，由市場(chǎng)推廣小組負責跟蹤執行進(jìn)度和效果，并及時(shí)調整，更好的滿(mǎn)足消費者需求及為消費者提供更好的服務(wù)
三、管理團隊
1、銷(xiāo)售團隊配置標準：
a 業(yè)務(wù)經(jīng)理1名（銷(xiāo)售部）市場(chǎng)部經(jīng)理1名負責業(yè)務(wù)團隊的組建考核，市場(chǎng)推廣
及銷(xiāo)售目標的達成，制定規劃年度銷(xiāo)量明標及費用預算等事項！
b市場(chǎng)信息管理員1名（文員）負責市場(chǎng)調查、信息統計、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售數據匯總、客戶(hù)資料整理等工作。
C業(yè)務(wù)代表8名負責銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成，客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護，區域市場(chǎng)的管理、公司活動(dòng)政策現場(chǎng)執行及市場(chǎng)信息反饋
四、市場(chǎng)分析
1、競爭激烈
近幾年來(lái)，由于同質(zhì)化現象嚴重，市場(chǎng)供應遠遠大于市場(chǎng)需求，大米銷(xiāo)售處于買(mǎi)方市場(chǎng)，競爭十分激烈，因此做好客戶(hù)的服務(wù)及管理顯得尤其重要，在公司保證品質(zhì)的前提下，同種品質(zhì)比價(jià)格，在降低各項成本的基礎上，為經(jīng)銷(xiāo)商提供最優(yōu)惠的價(jià)格，在同等價(jià)格的基礎上，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；
同行業(yè)競品如金健，北大荒，福臨門(mén)，金龍魚(yú)的優(yōu)秀推廣模式均可學(xué)習借鑒，為我所用，知己知彼，百戰不殆。
2、整合資源
我公司依托區域特有的生態(tài)保護田優(yōu)勢保障了我們有特色的綠色食品供應，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢。公司需引進(jìn)較強的人才優(yōu)勢，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及物流配送各方面，集中一大批優(yōu)秀骨干人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供保證。
五、品牌推廣
為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(cháng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統一使用該品牌，不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略，建議增加人物頭像，以便于百姓識記。
2、產(chǎn)品定位
根據目前市場(chǎng)現狀，隨著(zhù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場(chǎng)份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調整產(chǎn)品價(jià)格，采用高、中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò )建設
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運作、網(wǎng)絡(luò )的初步形成，網(wǎng)絡(luò )建設仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強鄉鎮網(wǎng)絡(luò )的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更趨穩定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)業(yè)大米銷(xiāo)售商，擴大市場(chǎng)范圍，搶占市場(chǎng)份額。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如（品牌好的形象）等宣傳企業(yè)。
b.在區域性的專(zhuān)業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度及品牌影響力。
c.積極參加各種大型行業(yè)會(huì )議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的產(chǎn)品知識講座、產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣等會(huì )議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e.在一些重點(diǎn)市場(chǎng)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告，單頁(yè)宣傳，海報，KT板或室內
六 銷(xiāo)售部組織架構
七 銷(xiāo)售部費用預算及成本分析
A 人員費用預算
1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇：底薪1400元/月，提成20元/噸,出差補助標準 ：100元/天，車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)（控制在500元/月），住宿費標準80-100元/天
2. .招待費用400元/月手機費用200元/月（每人預計總費用0700萬(wàn)元/月）
3. 業(yè)務(wù)代表待遇：底薪1200元/月，提成30元/噸，差旅補助60元/天，車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)控制在300元/月，住宿費30元/天。手機費300元/月（每人預計總費用5000元/月）
B 市場(chǎng)推廣費用預算
促銷(xiāo)政策支持：十送一活動(dòng)，預計銷(xiāo)售500噸，需贈品1萬(wàn)袋，預計25萬(wàn)元
總費用合計：業(yè)務(wù)經(jīng)理2名，費用總計2萬(wàn)元，業(yè)務(wù)代表8人，費用總計4萬(wàn)元，人員成本合計6萬(wàn)元；
市場(chǎng)推廣費用25萬(wàn)元，總費用31萬(wàn)元/月
C 成本分析：
單月銷(xiāo)量1000噸，銷(xiāo)售額平均400萬(wàn)以上，如按總費用31萬(wàn)元預算，則噸均費用310元/月。
業(yè)務(wù)人員待遇制度
1. 底薪：a.試用期一個(gè)月，底薪1000元/月，不含任務(wù)
b.試用期過(guò)后第二個(gè)月任務(wù)底薪1000元/月，含50噸任務(wù)，50噸以外依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行，完不成50噸任務(wù)底薪600元/月
c.第三個(gè)月完不成50噸任務(wù)，公司建議辭退
2.補助：60元/天，出差天數以出差申請單為準，出差期間以電話(huà)報崗和電子打印車(chē)票為主，超出部分自己墊付
3.話(huà)費：每月報銷(xiāo)200元，以實(shí)際打印發(fā)票為準
4.提成：依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行
5.差旅費：依據車(chē)票實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，出租車(chē)的士費每天20元以?xún)?/p>
市場(chǎng)推廣費用標準：
1. 門(mén)頭制作：制作及安裝總計費用的30%計算，月總體投放量預計120xx元左
右；
2. 市場(chǎng)推廣費用：以買(mǎi)贈為主，贈品以雜糧為主
3. 樣品：依據市場(chǎng)需求調整產(chǎn)品結構
一、計劃綜述
針對海爾公司在重慶地區x年全年的銷(xiāo)售狀況，來(lái)具體分析海爾空調銷(xiāo)售量所占比例，對其優(yōu)勢和劣勢做出相對應的策略。對做得優(yōu)秀的方面大力保持，不足的地方進(jìn)行改善。為了完成x年的銷(xiāo)售目標，公司需要一份能夠提高銷(xiāo)售額的計劃書(shū)，從市場(chǎng)分析、制定銷(xiāo)售目標、具體實(shí)施策略、行動(dòng)計劃、預算上面來(lái)改變現狀。
二、企業(yè)現狀
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）人口環(huán)境：人口是市場(chǎng)的第一要素。人口數量直接決定市場(chǎng)規模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對市場(chǎng)格局產(chǎn)生著(zhù)深刻影響，從而影響著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應重視對人口環(huán)境的研究，密切關(guān)注人口特性及其發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)地調整營(yíng)銷(xiāo)策略以適應人口環(huán)境的變化。
（二）法律環(huán)境：國家通過(guò)一系列的法律法規來(lái)保護競爭和保護消費者利益不受傷害。
（三）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要環(huán)境因素，包括收入因素、消費支出產(chǎn)業(yè)結構、經(jīng)濟增長(cháng)率、貨幣供應量、銀行利率、政府支出等因素的影響。
（四）技術(shù)環(huán)境：成立了海爾中央研究院，自主研發(fā)新產(chǎn)品，采用了新的營(yíng)銷(xiāo)方式。
（五）社會(huì )文化環(huán)境：最早出現在我國市場(chǎng)上的家電企業(yè)，品牌觀(guān)念深入人心。
2、產(chǎn)品分析
（一）產(chǎn)品包裝
海爾集團以“恰好”包裝為基礎，特地邀請了中國包裝科研測試中心的專(zhuān)家學(xué)者.成功解決了冰箱產(chǎn)品包裝運輸成本難題。工程技術(shù)人員從測試原有包裝運輸性能八手，分析冰箱的特性和原包裝優(yōu)缺點(diǎn)，并根據產(chǎn)品在流通、運輸過(guò)程中的實(shí)際情況進(jìn)行包裝結構設計、選擇適用的包裝制品，在保證產(chǎn)品運輸安全的前提下達到包裝成本的最優(yōu)化，減少包裝廢棄物和資源消耗。改進(jìn)后的冰箱包裝不僅實(shí)現了產(chǎn)品和包裝材料成本降低，而且使運輸貨損壞律明顯改善。
（二）產(chǎn)品特色
（1）專(zhuān)利雙向換新風(fēng)技術(shù)，創(chuàng )造A級含氧度 （2）健康負離子技術(shù)，創(chuàng )造A級清新度 （3）連體連動(dòng)式出風(fēng)框設計，美觀(guān)又防塵 （4）知名專(zhuān)家設計，精美花紋，典雅時(shí)尚 （5）LED按鍵式顯示屏，精彩生活一目了然 （6）15米超遠距離送風(fēng)，兼顧全家所需 （7）.時(shí)尚曲面玻璃外觀(guān)設計，尊貴典雅 （8）環(huán)繞立體風(fēng)，健康好輕松
（9）夜光按鍵遙控器，晚上看得見(jiàn) （10）VC發(fā)生層，釋放健康維生素C （11）國際名牌壓機，超長(cháng)壽命超高效
3、競爭者分析
格力：格力公司認為在國內外經(jīng)濟企穩回升的背景下,房地產(chǎn)、天氣配合的可能性也會(huì )很大,如節能補貼等政策也有望提高進(jìn)入門(mén)檻,進(jìn)而擴大公司的競爭優(yōu)勢。明確20xx年的銷(xiāo)售目標。公司計劃明年內銷(xiāo)收入實(shí)現20%以上的增長(cháng),而出口量可恢復到08年的水平(600萬(wàn)臺),20xx新冷年出口較08冷年增長(cháng)20%(09冷年出口下滑過(guò)大,不具可比性) 下半年對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行下調,但明年均價(jià)趨勢向上。作為行業(yè)龍頭,公司對產(chǎn)品價(jià)格的調整一
2
向慎重,而下半年價(jià)格下調10%左右
中央空調作為利潤增長(cháng)點(diǎn)。公司未來(lái)十分看好中央空調的發(fā)展前景,主要是基于相對于家用空調相對平穩的增長(cháng),中央空調的市場(chǎng)規模仍有較大的提升空間,而且國內外資品牌的份額在下降?？照{出口是未來(lái)的工作重點(diǎn)。加大對出口業(yè)務(wù)人員的激勵,并重新開(kāi)始接受利潤率偏低的訂單,同時(shí)加強了與海外經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商的合作,加快在東南亞、中東和非洲等地區自主品牌的拓展。海爾空調確定三、四級市場(chǎng)翻番增長(cháng)目標并啟動(dòng)新品新策略。專(zhuān)賣(mài)店是海爾空調三、四級市場(chǎng)的重主要渠道組成部分，重視專(zhuān)賣(mài)店建設，提升專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，與渠道商一起建立深度合作關(guān)系，實(shí)現銷(xiāo)售快速增長(cháng)、共贏(yíng)共存是海爾的追求目標。
4、消費者分析
隨著(zhù)空調消費日趨理性，空調器的實(shí)際功能成為消費者最為關(guān)心的因素。與往年明顯不同的是，關(guān)注空調節能、健康、環(huán)保、靜音功效的消費者越來(lái)越多，不少前來(lái)商場(chǎng)購買(mǎi)空調的消費者，都能明確說(shuō)出1到2個(gè)具有此類(lèi)功能的空調品牌名稱(chēng)，并表示進(jìn)商場(chǎng)以后要首先看看這類(lèi)空調產(chǎn)品。
品牌因素仍在空調選購過(guò)程中占據主導。這是因為美譽(yù)度高的品牌通常都實(shí)力雄厚，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面處于領(lǐng)先位置，消費者一旦選購了高美譽(yù)度品牌，往往同時(shí)就得到了信譽(yù)、質(zhì)量保證，因此“品牌+功能”仍是不少消費者在選購空調時(shí)同時(shí)看重的因素。價(jià)格因素位置后移，反映出價(jià)格對空調消費的決定力量越來(lái)越弱，消費者更多的是看重功能、品牌，而不是價(jià)格高低，高性?xún)r(jià)比的空調才會(huì )得到消費者認可。外觀(guān)因素走入前臺，則是消費者越來(lái)越對空調與家居搭配和諧，以及追求空調外觀(guān)時(shí)尚化的表現。這也是國內空調企業(yè)開(kāi)始導入時(shí)尚外觀(guān)元素，逐漸注重空調外觀(guān)設計的重要原因。
三、SWOT分析
略
四、組織目標
通過(guò)市場(chǎng)分析了解到，在近幾年里海爾空調的市場(chǎng)被競爭對手所搶占，為了提高海爾空
調的市場(chǎng)份額，奪回以往海爾在空調領(lǐng)域的地位，我們將作出一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體將銷(xiāo)售額在現有的基礎上提高30%。
五、實(shí)施策略
1、產(chǎn)品策略：相對競爭對手的產(chǎn)品而言，海爾公司的產(chǎn)品已有自己的市場(chǎng)位置，為了維持現有的市場(chǎng)需求；
需要對已進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品適時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，增加產(chǎn)品用途和新功能，改變海爾空調、冰箱、洗衣機產(chǎn)品的款式、型號、和顏色等來(lái)吸引新顧客，留住老顧客，為讓顧客能得到更多價(jià)值的產(chǎn)品；
產(chǎn)品的陳列規范化與控制；
以及調整各個(gè)產(chǎn)品所占的比率，使之達到平衡。
2、渠道策略：采用直供分銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式，建立以零售商為核心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，協(xié)調各渠道成員的行為，加強合作關(guān)系；
加大對非中心城市的滲透，擴大偏遠鄉鎮的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數量，將銷(xiāo)售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險；
渠道之間的競爭更趨激烈也需要通過(guò)規范化運作來(lái)適應變化的外部環(huán)境，可以采用獎勵制度來(lái)激發(fā)各零售商的積極性，減少自有庫存；
完善網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，實(shí)現信息對稱(chēng)，提高企業(yè)的反應速度；
渠道集成化，將傳統渠道和新興渠道相互結合，利用兩者的優(yōu)勢，創(chuàng )造一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。
3、價(jià)格策略：針對不同層次的消費者，制訂了不同的價(jià)格，通過(guò)制造差別化產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足差別消費人群。為鼓勵消費者在節假日可以采用特價(jià)銷(xiāo)售、有獎銷(xiāo)售、降價(jià)銷(xiāo)售等方式，也可以采取分期付款，團購等方式。
4、促銷(xiāo)策略：擴大廣告宣傳品牌，樹(shù)立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品知名度，刺激消費
者需求；
對促銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓（心理素質(zhì)、產(chǎn)品了解、促銷(xiāo)能力等）和進(jìn)行明確合理的分工；
讓海爾的促銷(xiāo)人員定時(shí)到各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店、百貨店、零售店進(jìn)行現場(chǎng)演練，以便將產(chǎn)品信息更真實(shí)的反應給顧客；
在進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣和銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，對購買(mǎi)海爾產(chǎn)品的顧客都可享受一定的優(yōu)惠。
六、具體行動(dòng)計劃
略
