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前言
第一章 資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)-----------------------------01 第二章 接待經(jīng)典話(huà)術(shù)---------------------------------18 第三章 推薦房源和約看的話(huà)術(shù)-------------------------32 第四章 帶看使用的話(huà)術(shù)-------------------------------39 第五章 議價(jià)的話(huà)術(shù)-----------------------------------51 第六章 促成經(jīng)典話(huà)術(shù)---------------------------------56 第七章 簽約經(jīng)典話(huà)術(shù)---------------------------------65 第八章 后期權證專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)-----------------------------79 第九章 關(guān)于傭金的話(huà)術(shù)-------------------------------101 第十章 常用經(jīng)典話(huà)術(shù)---------------------------------114
第一章 資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)
讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的。不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機會(huì )，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專(zhuān)家！
資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù) 一．
房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò )、切客戶(hù)、專(zhuān)介紹、廣告、侯守、展牌等）
1. 洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話(huà)的方式）
A：您好，打擾一下，請問(wèn)您 XX 園的房子有考慮出售嗎？（詢(xún)問(wèn)式）
B：您好，請問(wèn)您 XX 園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）
C：請問(wèn)您最近在 XX 園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢(xún)）
D：請問(wèn)您 XX 園的房子 350 萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）
E：您好，打擾了，我是 XX 房產(chǎn)公司的，現在我們手上有一個(gè)客戶(hù)，就想要咱們這種戶(hù)型的房子，不知道您是否有意出售（客戶(hù)是一次性求購）（注：要了解打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）
F：我是 XX 房產(chǎn)公司的 XX，我專(zhuān)門(mén)負責 XX 園區的二手房交易，請問(wèn)您在這方面需要咨詢(xún)的嗎？（以專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)）
G：您好，我這有個(gè)非常準的客戶(hù)，就想要您家房子這樣的戶(hù)型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）
H：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶(hù)找了很久就想要咱們這個(gè)小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？
2、業(yè)主各種反應如何應對
1）
誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊 A、 話(huà)術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）
B、 話(huà)術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）
C、 話(huà)術(shù)：以前我給您打電話(huà)說(shuō)出售，現在回訪(fǎng)一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）
D、 話(huà)術(shù)：那 XX 先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）
E、 話(huà)術(shù)：現在市場(chǎng)非常不錯啊，客戶(hù)也非常多，您的戶(hù)型現在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機會(huì )（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）
2）
詢(xún)問(wèn)的房東，現在就想了解一下市場(chǎng) A、 話(huà)術(shù)：現在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶(hù)也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jì)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準，現在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機會(huì )??？
3）
態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話(huà)，要打 110 的）
直接掛斷，不猶豫。（經(jīng)紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）
4）
考慮出售的房東 A、 現在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）
話(huà)術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區的房子，150 萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(hù)（可以看出房東對市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì )說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低??？那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)??？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因為每個(gè)房子的戶(hù)型、朝向、景觀(guān)、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)
B、 那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?
話(huà)術(shù)：照您現在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現在的市場(chǎng)，很快就會(huì )給您賣(mài)出去，而且現在出來(lái)看房的客戶(hù)相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個(gè)應該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。
4.打洗盤(pán)電話(huà)時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話(huà)哪里來(lái)的？” A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？XX 房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線(xiàn)轉嫁到虛有的第三方上）
C、 裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是 XX 小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說(shuō)是自己打錯了。
5.上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。
A． 思路：直接報，登記房子產(chǎn)權，面積，價(jià)格，門(mén)牌號，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭取當場(chǎng)看房機會(huì )，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。
話(huà)術(shù)：XX 先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶(hù)非常有誠意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶(hù)型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì )定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì )考慮的。
B.買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀人的明銳
度來(lái)判斷真偽。（分析：一般來(lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶(hù)的會(huì )問(wèn)特定的戶(hù)型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)??？）注意：這是一般會(huì )問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢？
客戶(hù)冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶(hù)冒充業(yè)主前來(lái)咨詢(xún)。
宗旨是：要含糊的回答。話(huà)術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì )有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我幫您賣(mài)個(gè)不錯的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。
6.敲門(mén)（要注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要隨和。）
1）
話(huà)術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是 XX 房產(chǎn)公司的經(jīng)紀人-----這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶(hù)想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？ 2）
話(huà)術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我帶看客戶(hù)看
咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶(hù)馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶(hù)就要這樣戶(hù)型的房子，價(jià)位可以商量。
3）
話(huà)術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿(mǎn)意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細節。
4）
話(huà)術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶(hù)，我想先了解一下您家的房子？
注：如果這是房主對你的話(huà)有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實(shí)在是不好意思打擾了！
7.房東先買(mǎi)后賣(mài)
思路：和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話(huà)那肯定要有一方會(huì )吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。
1）
話(huà)述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì )賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現在把房子賣(mài)了，現金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。
2）
話(huà)術(shù)：（推薦套性?xún)r(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專(zhuān)業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！
二、客源搜集
1、網(wǎng)絡(luò )
A：網(wǎng)絡(luò )上的客戶(hù)問(wèn)房子現在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話(huà)術(shù)如下：
1）話(huà)術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話(huà) 13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）
2）話(huà)術(shù)：現在真有客戶(hù)和房東談著(zhù)，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話(huà)，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）
B、思路：告訴他現在有好多客戶(hù)正在看，讓客戶(hù)馬上過(guò)來(lái)看，試探誠意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶(hù)看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶(hù)到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶(hù)見(jiàn)面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。
話(huà)術(shù)：XX 先生，您打這個(gè)電話(huà)真是太巧了，現在已經(jīng)有四五個(gè)客戶(hù)正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話(huà)就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！
2．上門(mén)接待 1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。
A．話(huà)術(shù)：現在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房?jì)r(jià)的上漲速度。（思路：體現現在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）
B．思路：直接推薦性?xún)r(jià)比高的房子。
話(huà)術(shù)：XX 先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）
B． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶(hù)留下電話(huà)，約好了給他電話(huà)。
話(huà)術(shù)：XX 先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話(huà)（或短信），您的電話(huà)是 13~~~~ 2）?？蛻?hù)不留電話(huà)
A． 思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話(huà)，一旦約好第一時(shí)間通知他。
話(huà)術(shù)：XX 先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶(hù)等著(zhù)看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話(huà)是 13~~~ B． 思路：講故事，上次也有個(gè)客戶(hù)，沒(méi)留電話(huà)，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了?？蓻](méi)過(guò)兩天他就給我電話(huà)，告訴他此時(shí)很懊惱。
話(huà)術(shù)：XX 先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結果他光給我一個(gè)家里的座機，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現在這市場(chǎng)說(shuō)不準哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話(huà)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話(huà)是 13~~
C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對一的服務(wù)，不會(huì )泄露號碼給其他公司的。
話(huà)術(shù)：XX 先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶(hù)都是一對一服務(wù)的，絕對不會(huì )出現私自泄露客戶(hù)資料的情況。
?。?），客戶(hù)上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）
思路：報底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶(hù)的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場(chǎng)促成，例如：客戶(hù)說(shuō)你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價(jià)是多少？ 話(huà)術(shù)：XX 先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現在的底價(jià)是 100萬(wàn)，（一定要比別的公司報價(jià)低個(gè) 2、3 萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)?，房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX 先生您先到里面休息一下。
三．房源跟進(jìn)
跟進(jìn)項目-------價(jià)格
看房時(shí)間 鑰匙
租戶(hù) 流程
1、房?jì)r(jià)高
思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復多次的給業(yè)主電話(huà) 話(huà)術(shù)：XX 先生，我們公司的經(jīng)紀人都在給所有的客戶(hù)推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶(hù)普遍反應說(shuō)您的房?jì)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦??？！
2、不讓看房
1）、業(yè)主說(shuō)現在沒(méi)時(shí)間，不讓看房
思路：天天給他打電話(huà)，告訴他自己找了幾個(gè)客戶(hù)，但看不了房子，客戶(hù)都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。
話(huà)術(shù)：XX 先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話(huà)啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶(hù)看房，客戶(hù)被我們約過(guò)來(lái)都是帶著(zhù)定金的，沒(méi)看到您的房子，結果看了別的房子，感覺(jué)不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶(hù)都是很有誠意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶(hù)看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶(hù)都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì )耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶(hù)的購買(mǎi)熱
度！您看明天下午 3 點(diǎn)可以不？
2）、租戶(hù)不讓看
A：思路：和租戶(hù)建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶(hù)就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì )繼續租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達心意。
話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X 姐您放心好了，這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶(hù)了呢，俗話(huà)說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午 6 點(diǎn)您在不在家），我們客戶(hù)就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！
B:思路：直接去敲門(mén)，告訴租戶(hù)說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶(hù)型。
話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X 姐您好，我是 XX 房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶(hù)都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶(hù)型就好，不會(huì )打擾您太長(cháng)時(shí)間，2、3 分鐘就好，謝謝您！
3）鑰匙
思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶(hù)很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì )錯失很多不錯的客戶(hù)呢！
最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！
話(huà)術(shù)：XX 先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶(hù)看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶(hù)，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(cháng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？
XX 先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì )配合他的。您放心就是了。
4）、獨家（和房東說(shuō)）
思路：讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的，不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機會(huì )，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專(zhuān)家！
話(huà)術(shù)：XX 先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶(hù)看中房子后就會(huì )挨家挨戶(hù)的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì )去誰(shuí)家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫...
