對于任何市場(chǎng)，也不能過(guò)度定性而論，要知道即使是貧窮國家的市場(chǎng)也分高端、中端、低端客戶(hù)，這主要取決于客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同。小編為大家整理的外貿業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員心得總結資料，提供參考，希望對你有幫助，歡迎閱讀。
心得一：顧客第一，合理安排時(shí)間，
做有價(jià)值客戶(hù)的生意 做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來(lái)店的客戶(hù)都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò)，從而浪費了大量的時(shí)間在那些因客觀(guān)原因非要置后合作的客戶(hù)身上。首要的事是對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，從而在最短時(shí)間內找到一些重中之重的客戶(hù)。
心得二：知彼解已，先理解客戶(hù)，再讓客戶(hù)來(lái)理解我們
在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后，我們一定會(huì )碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì )產(chǎn)生儲多問(wèn)題。當遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶(hù)，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶(hù)的，雖然達不到百分之百
的成功率，但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后，我們將大多數的客戶(hù)，爭取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢?那我們必須先要進(jìn)行區分對待，對于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么，甚至可以認為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶(hù)他的思想也會(huì )隨時(shí)在變的，永遠沒(méi)有一成不變的客戶(hù))。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì )很驚奇的發(fā)現客人的態(tài)度慢慢轉變，這樣，機會(huì )來(lái)了!
心得三：用積極的情緒來(lái)感染顧客
在實(shí)際工作中銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會(huì )有：一使銷(xiāo)售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長(cháng)，蓄勢待發(fā)
鋸用久了會(huì )變鈍，只有重新磨后，才會(huì )鋒利再現。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識原素相當重要，除了書(shū)本外，我認為在工作中，用心去學(xué)是相當重要的。我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗優(yōu)為重要。下次我可以用在相類(lèi)似的客戶(hù)身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話(huà)，不要與你的同事去比較長(cháng)短，那樣只會(huì )令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達到一個(gè)頂峰。
了解客戶(hù)
這包括對行業(yè)的熟悉。當然行業(yè)知識的熟悉、對市場(chǎng)的把握都需要一定時(shí)間的累積。
比如，從大的方面來(lái)說(shuō)，很多行業(yè)大概的情況是這樣的：最后真正有用的大客戶(hù)就那么幾個(gè)，只不過(guò)是各個(gè)供應商，本國的、國外的、中間商占這幾個(gè)最終大客戶(hù)的采購量比例多少而已，剩下的種類(lèi)多、采購量小、采購量不穩定的就是零散客戶(hù)。如果一個(gè)公司在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面做得還不錯，一般情況下，這些零散客戶(hù)基本上是很均勻地分散在各個(gè)供應商中間，所以供應商找到他們的幾率是基本相同的。
又比如，參加行業(yè)展會(huì )，如果你每次都參加，次數多了你就會(huì )發(fā)現來(lái)來(lái)回回就那些面孔、那些客戶(hù)。
了解市場(chǎng)
首先，對市場(chǎng)可以先有個(gè)大方向的把握。比如某個(gè)行業(yè)，歐美客戶(hù)對質(zhì)量要求嚴格，采購產(chǎn)品都需要按照一定的標準，確保品質(zhì)的有效性、安全性、可靠性，價(jià)格總體比較好;東南亞市場(chǎng)的客戶(hù)對產(chǎn)品需求量總體比較可觀(guān)，但對價(jià)格還是比較敏感，如果價(jià)格高，很難打入一個(gè)市場(chǎng)。
同時(shí)要明白一個(gè)市場(chǎng)如果國家人口眾多、 面積遼闊，那么這個(gè)國家采購需求量肯定不會(huì )小，比如印度;相反，一個(gè)國家如果就一丁點(diǎn)兒大，需求量也不可能過(guò)高，比如毛里求斯。
如果你在一個(gè)國家做了很多客戶(hù)，你會(huì )發(fā)現這些客戶(hù)所經(jīng)銷(xiāo)的品牌，所詢(xún)價(jià)的產(chǎn)品基本都差不多，這樣如果你先攻下了一個(gè)行業(yè)中大一點(diǎn)的客戶(hù)，依照這種思路，你很容易把其他客戶(hù)拿下來(lái)。
最后，對于任何市場(chǎng)，也不能過(guò)度定性而論，要知道即使是貧窮國家的市場(chǎng)也分高端、中端、低端客戶(hù)，這主要取決于客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同。
了解產(chǎn)品
新人剛開(kāi)始從事外貿業(yè)務(wù)的前三個(gè)月，最好不要直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，而是從熟悉產(chǎn)品知識開(kāi)始。有機會(huì )接觸實(shí)物的時(shí)候，多看看，多琢磨琢磨，多問(wèn)問(wèn)工程師等。產(chǎn)品知識非常重要，客戶(hù)來(lái)你公司參觀(guān)，客戶(hù)來(lái)你攤位，看的不就是產(chǎn)品嗎?很難想象一個(gè)對產(chǎn)品不了解、不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展業(yè)務(wù)。測試一下你自己以下問(wèn)題，看看能不能回答上來(lái)：
1、產(chǎn)品結構是否熟悉?
2、每個(gè)部分材料是什么?
3、每個(gè)部位作用是什么?
4、生產(chǎn)工藝流程是什么?
5、成本構成主要是什么?
6、用途是什么?適合哪些國家?用在哪些領(lǐng)域?
7、使用保養方法是哪些?
8、常見(jiàn)問(wèn)題是哪些?經(jīng)常容易出現的問(wèn)題會(huì )有哪些，又該如何應對?
9、產(chǎn)品是不是需要法檢商檢?出口時(shí)有沒(méi)有需要特別注意的地方?
熟悉流程
外貿流程不難，基本上只要你獨立操作過(guò)一次正式報關(guān)出口，就會(huì )有所了解。
最常用的T/T的操作流程是：開(kāi)發(fā)客戶(hù)→談判→做PI→簽合同→客戶(hù)匯訂金→下單生產(chǎn)→貨物生產(chǎn)完畢， 提前一個(gè)星期定倉位→做CI、PL、C/O等單據傳真或者EMAIL給客戶(hù)確認→完成生產(chǎn)→貨物進(jìn)倉→裝船起運→貨代給提單→掃描或者FAX、EMAIL客戶(hù)讓客戶(hù)付尾款→收到尾款后正本寄送給客戶(hù)并告知單號→及時(shí)更新船信息、快遞信息→客戶(hù)收到貨→詢(xún)問(wèn)客戶(hù)貨物質(zhì)量、包裝情況→交易完成。
過(guò)硬的英語(yǔ)水平
英語(yǔ)包括詞匯量、語(yǔ)法、聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)。
舉個(gè)例子說(shuō)明這幾個(gè)之間的關(guān)系：詞匯量就好比一塊塊用來(lái)建造房子的磚塊，能不能蓋個(gè)好房子就看你心里有多少塊磚;語(yǔ)法好比如何排列組合這些磚塊的準則方法;讀就好比你認識多少磚塊;說(shuō)的好不好就好比你這個(gè)房子建造得漂不漂亮、牢不牢固;能不能說(shuō)就好比房子有了你敢不敢把你的房子推銷(xiāo)出去?？赡墁F在是電商時(shí)代，我們很多人都有思維誤區，總覺(jué)得做外貿英語(yǔ)沒(méi)有那么重要，不懂的單詞、句子可以直接在網(wǎng)上翻譯，平時(shí)也不怎么需要說(shuō)，老外英語(yǔ)也一般般，但其實(shí)過(guò)硬的英文基礎非常重要。
參加行業(yè)展會(huì )，尤其是國外展會(huì )，英文扎實(shí)是基礎中的基礎，甚至英文水準的高低會(huì )與你在該展會(huì )上的收獲掛鉤。所以，你想在外貿行業(yè)走得更穩一些，在業(yè)余時(shí)間把英文水平提高很有必要，你總不至于帶個(gè)翻譯軟件跟客戶(hù)面談吧?
